新思維經(jīng)營(yíng)PPT課件

1、主管的新思維管理 講師介紹：講師介紹： 1983年年 清華大學(xué)土木工程系畢業(yè)清華大學(xué)土木工程系畢業(yè)1997年年 進(jìn)入新華保險(xiǎn)公司進(jìn)入新華保險(xiǎn)公司 歷任試用業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、主任、歷任試用業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員、主任、 高級(jí)主任、組高級(jí)主任、組 訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理訓(xùn)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理新華保險(xiǎn)公司新華保險(xiǎn)公司 “首屆精英講師團(tuán)首屆精英講師團(tuán)”成員成員新華保險(xiǎn)公司新華保險(xiǎn)公司 優(yōu)秀兼職講師優(yōu)秀兼職講師新華保險(xiǎn)公司新華保險(xiǎn)公司 標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理2002年年8月赴大連出席月赴大連出席“第四屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)第四屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)”2003年年3月赴上海參加月赴上海參加“新華保險(xiǎn)公司第三屆高峰會(huì)議新華保險(xiǎn)公司第三

2、屆高峰會(huì)議”2003年年8月參加美國(guó)月參加美國(guó)limra（mss）高級(jí)行銷(xiāo)部經(jīng)理研修班）高級(jí)行銷(xiāo)部經(jīng)理研修班現(xiàn)任新華北分正大營(yíng)業(yè)部經(jīng)理現(xiàn)任新華北分正大營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 對(duì)于一位主管而言，每天都是新對(duì)于一位主管而言，每天都是新的一天，昨天能夠激勵(lì)、鼓動(dòng)你團(tuán)隊(duì)的一天，昨天能夠激勵(lì)、鼓動(dòng)你團(tuán)隊(duì)的方法，不見(jiàn)得在今天都有用。真正的方法，不見(jiàn)得在今天都有用。真正的挑戰(zhàn)是不斷產(chǎn)生新的方法，這是你的挑戰(zhàn)是不斷產(chǎn)生新的方法，這是你在工作中最重要的要求。在工作中最重要的要求。 （美國(guó)施樂(lè)公司）法蘭克（美國(guó)施樂(lè)公司）法蘭克 派斯特派斯特主管的命脈主管的命脈主管的定位主管的定位主管的日常工作主管的日常工作提問(wèn)： 主管每天都

3、在做什么？主管的命脈 -組織發(fā)展 以大綱啟動(dòng)意愿 以典型引導(dǎo)意愿 用培訓(xùn)保持意愿一、增員組織發(fā)展 增員: 主管行為，公司行為 要我干 組織發(fā)展: 自我行為、自我發(fā)展 我要干組織發(fā)展組織發(fā)展是個(gè)人在壽險(xiǎn)業(yè)成就的延伸是個(gè)人在壽險(xiǎn)業(yè)成就的延伸 二、壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的程序 推銷(xiāo) 組織 管理 經(jīng)營(yíng) 推銷(xiāo)是蓋房子-房子有可能貶值 組織發(fā)展是買(mǎi)地皮-地皮會(huì)升值 組織發(fā)展帶來(lái)了穩(wěn)定的收入、晉升的機(jī)會(huì)，是職業(yè)到事業(yè)的橋梁。三、壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的三類(lèi)人 三等成功-永遠(yuǎn)是行銷(xiāo)人員 二等成功-靠增員出業(yè)績(jī)的人 一等成功-靠組織發(fā)展的人雖有參天古木之絕；不如枝葉繁茂之久小成功靠自己，大成就靠群體有組織做大生意，無(wú)組織唱獨(dú)角戲 “紅杉

4、的啟示”四、最成功的增員 展業(yè)能手 成功的輔導(dǎo)教練 組員的知心朋友 聰明的管理者 承上啟下 促成大師四、主管的職責(zé) 幫助業(yè)務(wù)員提高技能，增加收入，做好輔導(dǎo)教練，樹(shù)立正確人生觀。 嚴(yán)于率己，樹(shù)正壓斜，永遠(yuǎn)積極向上，敬業(yè)、勤奮，學(xué)會(huì)包容，肯于在工作以外時(shí)間及精力的付出。 提高自身能力，有經(jīng)營(yíng)意識(shí)，善于管理。 學(xué)會(huì)激勵(lì)與溝通，對(duì)業(yè)務(wù)員要知家庭、知愛(ài)好、知業(yè)績(jī)、知收入。 配合經(jīng)理的整體步暑，全力支持，明確表態(tài)，積極行動(dòng)。五、主管實(shí)用的幾種經(jīng)營(yíng)方法五、主管實(shí)用的幾種經(jīng)營(yíng)方法：借力借力借公司的力、借典型的力、借大綱的力、借公司的力、借典型的力、借大綱的力、借競(jìng)賽的力、借行業(yè)的力、借媒體的力、借競(jìng)賽的力、借

5、行業(yè)的力、借媒體的力、借同事的力借同事的力溝通溝通八小時(shí)之內(nèi)的溝通是管隊(duì)伍，是公事，八小時(shí)之內(nèi)的溝通是管隊(duì)伍，是公事，八小時(shí)之外的溝通是帶隊(duì)伍，是關(guān)心。八小時(shí)之外的溝通是帶隊(duì)伍，是關(guān)心。獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)借獎(jiǎng)勵(lì)之力，以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，學(xué)會(huì)用借獎(jiǎng)勵(lì)之力，以精神獎(jiǎng)勵(lì)為主，學(xué)會(huì)用嘴說(shuō)獎(jiǎng)勵(lì)，事半功倍。嘴說(shuō)獎(jiǎng)勵(lì)，事半功倍。考核考核熟悉大綱提前預(yù)警。熟悉大綱提前預(yù)警。六、節(jié)奏管理六、節(jié)奏管理一季度一季度樹(shù)立信心，奠定全年樹(shù)立信心，奠定全年二季度二季度再接再厲，鞏固成果再接再厲，鞏固成果三季度三季度淡季不淡，持續(xù)拼搏淡季不淡，持續(xù)拼搏四季度四季度全面沖刺，規(guī)劃未來(lái)全面沖刺，規(guī)劃未來(lái)七、活動(dòng)量管理七、活動(dòng)量管理對(duì)所轄業(yè)務(wù)

6、員的有效管控對(duì)所轄業(yè)務(wù)員的有效管控關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：三個(gè)月轉(zhuǎn)正率關(guān)注兩個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：三個(gè)月轉(zhuǎn)正率 六個(gè)月留存率六個(gè)月留存率主管的日常工作主管的日常工作決不讓一個(gè)沒(méi)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人決不讓一個(gè)沒(méi)經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的人員流入市場(chǎng)，因?yàn)槟菢訒?huì)使他們員流入市場(chǎng)，因?yàn)槟菢訒?huì)使他們的推銷(xiāo)能力夭折。的推銷(xiāo)能力夭折。2 2、利用大綱盤(pán)活自己的隊(duì)伍、利用大綱盤(pán)活自己的隊(duì)伍 大綱的實(shí)質(zhì)：組織發(fā)展大綱的實(shí)質(zhì)：組織發(fā)展 形成規(guī)模形成規(guī)模 主管的利益：處理好短期損失與長(zhǎng)期主管的利益：處理好短期損失與長(zhǎng)期 利益的關(guān)系利益的關(guān)系1、熟悉大綱、熟悉大綱 利用大綱給業(yè)務(wù)員制定前程規(guī)劃利用大綱給業(yè)務(wù)員制定前程規(guī)劃 一、輔導(dǎo)與訓(xùn)練3 3、新

7、人上崗講什么、新人上崗講什么 三個(gè)月轉(zhuǎn)正對(duì)新人利益最大化三個(gè)月轉(zhuǎn)正對(duì)新人利益最大化 樹(shù)立增員觀念樹(shù)立增員觀念 幫助別人幫助別人 、 成就自己成就自己 越簡(jiǎn)單越能發(fā)展，越算計(jì)越?jīng)]出路越簡(jiǎn)單越能發(fā)展，越算計(jì)越?jīng)]出路 公司的各項(xiàng)福利待遇公司的各項(xiàng)福利待遇4、展業(yè)輔導(dǎo)展業(yè)輔導(dǎo) 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)：輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)： 四個(gè)第一次：第一次拜訪(fǎng)，四個(gè)第一次：第一次拜訪(fǎng)， 第一次送保單，第一次送保單， 第一次做售后服務(wù)，第一次做售后服務(wù)， 第一次辦理賠。第一次辦理賠。 每月發(fā)工資時(shí)幫助分析工資構(gòu)成每月發(fā)工資時(shí)幫助分析工資構(gòu)成 發(fā)現(xiàn)情緒低落時(shí)發(fā)現(xiàn)情緒低落時(shí)-激勵(lì)激勵(lì) 取得成績(jī)時(shí)取得成績(jī)時(shí)-表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì) 考核晉升前考核

8、晉升前-輔導(dǎo)輔導(dǎo)5 5、訓(xùn)、訓(xùn) 練練 有效利用二次晨會(huì)有效利用二次晨會(huì) 充分給小組中老業(yè)務(wù)員機(jī)會(huì)，利用其優(yōu)充分給小組中老業(yè)務(wù)員機(jī)會(huì)，利用其優(yōu)勢(shì)隆重介紹給新人勢(shì)隆重介紹給新人 演練演練-角色扮演角色扮演 主管做教練不做教授主管做教練不做教授二、報(bào)表管理二、報(bào)表管理1 1、業(yè)績(jī)表：隨時(shí)掌握各成員業(yè)績(jī)情況、業(yè)績(jī)表：隨時(shí)掌握各成員業(yè)績(jī)情況2 2、工資表：掌握組員的收入狀況及薪資、工資表：掌握組員的收入狀況及薪資 構(gòu)成構(gòu)成3 3、記錄表：出勤情況記錄，審單記錄、記錄表：出勤情況記錄，審單記錄三、激勵(lì)與溝通 激勵(lì)是激發(fā)潛能的最佳途徑激勵(lì)是激發(fā)潛能的最佳途徑 目標(biāo)激勵(lì)：利用大綱不斷建立新的目標(biāo)目標(biāo)激勵(lì)：利用

9、大綱不斷建立新的目標(biāo) 榜樣激勵(lì)：利用身邊的典型人物榜樣激勵(lì)：利用身邊的典型人物 數(shù)字激勵(lì)：有效利用業(yè)績(jī)榜及各種報(bào)表數(shù)字激勵(lì)：有效利用業(yè)績(jī)榜及各種報(bào)表 集體榮譽(yù)：團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的培養(yǎng)集體榮譽(yù)：團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感的培養(yǎng) 溝通是解決問(wèn)題的最有效方法是解決問(wèn)題的最有效方法 情感溝通：認(rèn)真為組員辦幾件實(shí)事而不是停留情感溝通：認(rèn)真為組員辦幾件實(shí)事而不是停留 在口頭上在口頭上 主管自畫(huà)像主管自畫(huà)像 優(yōu)秀主管： 有魄力-迎接競(jìng)爭(zhēng) 鐵頭、鐵肩、大肚膛 不斷學(xué)習(xí)提升自我，與團(tuán)隊(duì)共成長(zhǎng) 一般主管： 有迫力-考核壓迫力 混混主管： 有破例-找領(lǐng)導(dǎo)要求破個(gè)例 衡量主管工作的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)員的口袋 業(yè)務(wù)員的笑臉睿智的人睿智的人-創(chuàng)造機(jī)會(huì)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 聰明的人聰明的人-抓住機(jī)會(huì)抓住機(jī)會(huì) 平庸的人平庸的人-失去機(jī)會(huì)讓我們一起分享：讓我們一起分享：當(dāng)您選擇斗牛士的時(shí)候當(dāng)您選