【房地產(chǎn)】銷售培訓(xùn)

1、銷售員培訓(xùn)大綱 目 錄一. 入職培訓(xùn)(一)      公司介紹(二)     企業(yè)理念、目標(biāo)(三)     規(guī)章制度(四)     職業(yè)道德(五)     考核二. 專業(yè)知識(shí)(一)      房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(二)     經(jīng)紀(jì)知識(shí)(三)     建筑知識(shí)(四)     考核三. 項(xiàng)目情況(一天)(一

2、)           概況(二)      規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等(三)     商業(yè)情況(四)     考核四. 銷售培訓(xùn)(兩天)(一)      角色定位(二)      禮儀及行為規(guī)范(三)          銷售

3、管理制度1.   制度2.   表格等(四)     銷售控制管理(五)          接待流程1.   來(lái)電2.   來(lái)訪(六)     簽約流程(七)     考核五. 銷售技巧（一天）(一)     客戶分析(二)     推銷技巧(三)     應(yīng)用技巧六. 實(shí)戰(zhàn)策略（兩天）(一) &#

4、160;   銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1.   促銷成交2.   如何獲得客戶好感3.   引起客戶注意的四要素(二)     模擬練習(xí)(三)     考核七. 踩盤（兩天）(一)      踩盤技巧(二)      總結(jié)八. 綜合考核一. 入職培訓(xùn)(一)     公司介紹(二)     企業(yè)理念、目標(biāo)(三)   

5、0; 規(guī)章制度(四)     職業(yè)道德(五)     考核二. 專業(yè)知識(shí)(一)     房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)(二)     經(jīng)紀(jì)知識(shí)(三)     建筑知識(shí)(四)     考核三. 項(xiàng)目情況(一天)(一)          概況(二)     規(guī)模、定位、設(shè)施、價(jià)格、面積、付款方式等(三)  &

6、#160;  商業(yè)情況(四)     考核四. 銷售培訓(xùn)（兩天）(一)     角色定位1.   售樓員的定位：Ø   是公司形象的代表 客戶來(lái)到售樓部，先接觸到的是我們的銷售代表，我們作為一線人員是公司的窗口，代表著公司的形象，服飾的整潔、笑容的甜美、建議的中肯，都會(huì)留給客戶的一個(gè)好的印象，增加客戶對(duì)公司的信心，拉近雙方的距離，促進(jìn)成交。 所以給客戶留下的印象不但直接影響公司的形象，還會(huì)影響公司業(yè)務(wù)。 Ø   是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者 每位銷售代表要清楚自

7、己是公司與客戶的中介，我們的任務(wù)是通過(guò)向客戶傳遞：開發(fā)商的背景與實(shí)力、樓盤的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷優(yōu)惠、服務(wù)內(nèi)容等相關(guān)信息，達(dá)到成功銷售的目的。 是客戶了解企業(yè)及項(xiàng)目的信息的重要渠道。Ø   是客戶投資的專業(yè)顧問(wèn) 購(gòu)買一處商品房需要具備以下的專業(yè)知識(shí)：地段的考察、同類樓盤的比較、戶型格局的評(píng)價(jià)、建筑結(jié)構(gòu)的識(shí)別、區(qū)位價(jià)值的判斷、品質(zhì)的檢測(cè)、價(jià)值的測(cè)算、面積的丈量、付款按揭的計(jì)算及合同的簽署、產(chǎn)權(quán)辦理等。以上的每個(gè)環(huán)節(jié)都包含了許多專業(yè)的細(xì)致方面。對(duì)于一個(gè)缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，想在較短時(shí)間內(nèi)，從一個(gè)門外漢變成一個(gè)半懂不懂的購(gòu)買者并不是一件容易的事。 所以作為我們銷售

8、代表要充分了解并利用專業(yè)知識(shí)，為客戶提供咨詢的便利與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶合理消費(fèi)。Ø   將樓盤推薦給客戶的專家 銷售代表要樹立充分的信心。 如何建立信心？我們必須作到三個(gè)相信：²        相信自己所代表的公司 因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲬B(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)、發(fā)展前景。²        相信自己所推銷的產(chǎn)品 我們的產(chǎn)品是貨真價(jià)實(shí)的，是客戶真正需求并能真正滿足客戶需求的產(chǎn)品。&#

9、178;        相信自己的推銷能力“我是優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)” 通過(guò)自己勤奮的學(xué)習(xí)、反復(fù)的實(shí)踐、不斷的進(jìn)步，完全能成功地完成推銷任務(wù)。Ø   反饋客戶意見(jiàn)的媒介 注重客戶的反映，及時(shí)向公司反饋，以利于公司能及時(shí)作出相應(yīng)的修改、調(diào)整，建立良好的企業(yè)形象。Ø   市場(chǎng)信息的收集者 銷售員還應(yīng)具有：²        較強(qiáng)的反映能力、應(yīng)變能力²   &#

10、160;    豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)²        敏銳的市場(chǎng)觸角對(duì)需要對(duì)：市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r與趨勢(shì)、區(qū)域市場(chǎng)整體的發(fā)展、周邊樓盤及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)活動(dòng)認(rèn)識(shí)、消費(fèi)者心態(tài)把握等信息及時(shí)收集、歸納、分析總結(jié)，為公司的決策提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)依據(jù)。2.   服務(wù)對(duì)象：(1)        對(duì)客戶服務(wù)（傳遞公司信息、了解客戶需求、幫客戶選擇樓盤、向客戶推薦樓盤、回答客戶提出的問(wèn)題、向客戶介紹售后服務(wù)、讓客戶相信這是他明智的選擇）(2)

11、60;      對(duì)公司服務(wù)（公司文化的傳播者、市場(chǎng)信息的提供、客戶與公司溝通的橋梁和紐帶）3.   工作職責(zé)及要求：（詳見(jiàn)制度）(二)     禮儀及行為規(guī)范：（詳見(jiàn)制度）(三)          銷售管理制度1.   制度2.   表格等(四)     銷售控制管理（詳見(jiàn)制度）(五)        

12、60; 接待流程1.   來(lái)電(1)        接聽人員：銷售秘書(2)        接聽要求：A.       電話鈴響兩聲接聽，“您好！?！盉.       詢問(wèn)對(duì)方姓氏，及咨詢問(wèn)題，作出相應(yīng)回答。C.       處理電話：²      

13、 找人：轉(zhuǎn)交他人接聽。（注意：正在談客的銷售代表應(yīng)記錄對(duì)方電話號(hào)，后告知銷售代表回復(fù)。）²       銷售：簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目情況，避免講價(jià)格，態(tài)度要誠(chéng)肯，盡量約客戶上門銷售，并告知具體位置。(3)        認(rèn)真記錄電話內(nèi)容并注明接聽人。(4)        話術(shù)（待定）2.   來(lái)訪(六)     簽約流程（詳見(jiàn)制度）(七)    

14、考核五. 銷售技巧（一天）(一)     客戶分析：1.   客戶上門目的分類：踩盤、巡視、購(gòu)買2.   客戶類型：²       理智穩(wěn)健型²       感情沖動(dòng)型²       沉默寡言型²       優(yōu)柔寡斷型²   &

15、#160;   喋喋不休型²       盛氣凌人型²       求神問(wèn)卜型²       畏首畏尾型²       神經(jīng)過(guò)敏型²       斤斤計(jì)較型²     &

16、#160; 借故拖延型(二)     推銷技巧1.   與客戶接觸的六個(gè)關(guān)鍵階段：²      初步接觸 獲得客戶滿意 激發(fā)客戶的興趣 贏取客戶的參與（互動(dòng)）²      了解客戶需求 有的放矢、對(duì)癥下藥²      處理異議 合理的進(jìn)行介紹，減少發(fā)生異議的機(jī)會(huì) 有效處理發(fā)生的異議： 要正確看待，立場(chǎng)不同，發(fā)生爭(zhēng)議是正常的； 不要正面頂撞客戶； 不能全盤肯定客戶的意見(jiàn)。

17、8;       成交 及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)²       售后服務(wù) 成交后仍需耐心聽取客戶意見(jiàn)，幫助客戶解決問(wèn)題²       結(jié)束 成交結(jié)束，應(yīng)向客戶表示祝賀，并歡迎隨時(shí)到來(lái)2.   把握客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)（投資、自營(yíng)）(三)     應(yīng)用技巧：1.   交談時(shí)用誠(chéng)懇、柔和的目光看著客戶的眼睛；2.   經(jīng)常微笑；3.   用心聆聽

18、客戶講話；4.   語(yǔ)速和語(yǔ)氣要變化；5.   眼觀四路，腦用一方；6.   注意客戶反映，把握客戶思路，觀察客戶的各種語(yǔ)言信號(hào)；7.   注意對(duì)手樓盤的處理技巧；8.   溝通：(1)        積極心態(tài)(2)        配合客人說(shuō)話的節(jié)奏(3)        多稱呼客人的姓名(4)       

19、語(yǔ)言簡(jiǎn)練、表達(dá)清晰(5)        從客戶的角度出發(fā)(6)        產(chǎn)生共鳴感(7)        別打斷客戶說(shuō)話(8)        合理的贊揚(yáng)客戶（發(fā)自內(nèi)心、切合事實(shí)、就事論事、適可而止）(9)        適當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)六. 實(shí)戰(zhàn)策略（兩天）(一)   

20、60; 銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略、現(xiàn)場(chǎng)操作要點(diǎn)1.   促銷成交(1)        釣魚法（促銷活動(dòng)、優(yōu)惠政策）(2)        感情聯(lián)絡(luò)(3)        動(dòng)之以利(4)        以攻為守（先入為主）(5)        從眾關(guān)聯(lián)（從眾心理）(6)   

21、0;    引而不發(fā)（側(cè)面銷售）(7)        動(dòng)之以誠(chéng)（真誠(chéng)）(8)        助客權(quán)衡（分析）(9)        失利心理（機(jī)不可失）(10)    期限抑制(11)    欲擒故縱(12)    激將促銷2.   如何獲得客戶好感？(1)      &

22、#160; 先入為主(2)        注意客戶的“情緒”(3)        給客戶良好的外觀印象(4)        讓客戶有優(yōu)越感(5)        替客戶解決問(wèn)題(6)        自己需快樂(lè)開朗3.   引起客戶注意的四要素：(1)        請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)(2)