業(yè)務(wù)部規(guī)劃書規(guī)劃書

1、深圳金順發(fā)實業(yè)有限公司shenzhen kingsunfine industry co., ltd.業(yè)務(wù)部2010年規(guī)劃方案目錄第一部分 ksf企業(yè)戰(zhàn)略第二部分 業(yè)務(wù)部主要職能第三部分 部門架構(gòu)及部門職責(zé)第四部分 銷售團(tuán)隊的建設(shè)第五部分 產(chǎn)品推廣及策略原則第六部分 網(wǎng)絡(luò)推廣及市場策略原則第七部分 客戶管理第八部分 業(yè)務(wù)流程整合及績效考核第九部分 部門培訓(xùn)第一部分 ksf企業(yè)戰(zhàn)略第一節(jié)ksf的定位（一）ksf的企業(yè)愿景 ksf的企業(yè)愿景是：ksf公司要成為珠三角家具五金市場的先鋒者成為一個優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)合理的企業(yè)-資產(chǎn)、利潤、現(xiàn)金流均良好受員工熱愛的企業(yè)（二）ksf企業(yè)核心價值觀ksf企業(yè)價值觀

2、是ksf對所負(fù)擔(dān)社會責(zé)任的一種公開承諾，是確定處理客戶、股東、員工和社會的基本準(zhǔn)則與是非標(biāo)準(zhǔn)。ksf核心價值觀：與客戶合作雙贏，為股東創(chuàng)造財富，與員工共謀富裕，為社會增進(jìn)和諧（三）ksf企業(yè)精神 ksf企業(yè)精神是ksf現(xiàn)實狀況和現(xiàn)有觀念意識中積極因素的提煉，是員工在長期實踐中形成的、共同擁有、普遍掌握的一種共識的簡潔表達(dá)，同時也反映了最高決策者的主導(dǎo)思想。企業(yè)精神是企業(yè)文化的精髓。ksf企業(yè)精神：求實 奮進(jìn) 和諧（四）ksf企業(yè)口號 企業(yè)口號是企業(yè)目標(biāo)、企業(yè)價值觀、企業(yè)精神的濃縮和升華。ksf企業(yè)口號是：ksf就是唯一、榮譽(yù)、卓越英文表達(dá)為：king sun fine！第二節(jié) ksf企業(yè)總體戰(zhàn)

3、略ksf發(fā)展戰(zhàn)略的主要指導(dǎo)思想是：以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心，走差異化戰(zhàn)略路線，以人才戰(zhàn)略為保證，開拓創(chuàng)新、穩(wěn)步發(fā)展，實現(xiàn)ksf企業(yè)的優(yōu)強(qiáng)大。進(jìn)一步具體化為：“一個轉(zhuǎn)化、二個堅持、三個實現(xiàn)”（一）ksf的總體戰(zhàn)略的內(nèi)涵和外延 ksf公司在未來的35年或更長一點(diǎn)時間內(nèi)的總體發(fā)展戰(zhàn)略是： “一個轉(zhuǎn)化、二個堅持、三個實現(xiàn)”-組織生態(tài)化（管理創(chuàng)新/機(jī)制創(chuàng)新/文化創(chuàng)新）堅持新優(yōu)特和相關(guān)多元化（產(chǎn)品創(chuàng)新）實現(xiàn)優(yōu)強(qiáng)大（經(jīng)營創(chuàng)新） 組織生態(tài)化 ksf“組織生態(tài)化”戰(zhàn)略是指ksf要保持企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須建立生態(tài)型的企業(yè)模式，構(gòu)建生態(tài)型企業(yè)就是把企業(yè)從傳統(tǒng)的有各種“零件”組裝起來，按事先設(shè)計出好程序運(yùn)行的機(jī)械

4、體改造為有生命力的有機(jī)體，生態(tài)型企業(yè)如同人一樣，有思想、有個性、有適應(yīng)力、有進(jìn)化力。從2010年起，ksf3-5年構(gòu)建生態(tài)型企業(yè)的內(nèi)容是：完成五個轉(zhuǎn)變：第一. 自2010年起在12年的時間內(nèi)，ksf從經(jīng)理職級起，逐步擴(kuò)展到普通員工，實施公司利潤分享制，從單一的工資短期支付形式向多元化的薪酬福利轉(zhuǎn)變（利益分配）。第二.自2010年起在13年的時間內(nèi)，ksf從濃重的家族企業(yè)的文化氛圍中走出，逐步轉(zhuǎn)型為具有現(xiàn)代企業(yè)精神的民營企業(yè)（組織文化）。 首先營建學(xué)習(xí)型企業(yè)是打造現(xiàn)代企業(yè)的必經(jīng)之路。第三. 自2010年起在13年的時間內(nèi)，ksf組建具有自主設(shè)計和研發(fā)能力的工程技術(shù)隊伍，向集市場營銷、研發(fā)和售后服

5、務(wù)為一體的集約型企業(yè)轉(zhuǎn)變（核心技術(shù)）。第四. 自2010年起在35年的時間內(nèi)，ksf營銷運(yùn)營模式從單一的由外而內(nèi)的“市場決定”向由內(nèi)而外的“能力決定”轉(zhuǎn)變，并最終達(dá)到主客互動、內(nèi)外匹配的營運(yùn)模式（運(yùn)營模式）。第五. 自2010年起在35年的時間內(nèi)，ksf從規(guī)模擴(kuò)大化再生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)型為以內(nèi)涵擴(kuò)大化再生產(chǎn)為主，從粗放式經(jīng)營管理向集約化經(jīng)營管理的轉(zhuǎn)變，包括公司管理從過去物質(zhì)資本管理為主轉(zhuǎn)型為以人力資本管理為主（管理方式）。堅持新優(yōu)特和堅持相關(guān)多元化 ksf“堅持新特優(yōu)”強(qiáng)調(diào)將企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)集中到一個狹窄的領(lǐng)域上，在這個領(lǐng)域中營造出差異于對手的、對客戶極有價值的競爭優(yōu)勢（窄覆蓋、高品質(zhì)）?！皥猿中绿貎?yōu)”

6、包涵兩層意義：一是產(chǎn)品的新特優(yōu)，一是管理的新特優(yōu)。ksf雖然沒有自覺性地在經(jīng)營方針上明確表達(dá)過這種戰(zhàn)略意圖，但為數(shù)不多的產(chǎn)品系列和市場國際化也體現(xiàn)了這種戰(zhàn)略特質(zhì)，積淀了許多成功的經(jīng)驗，形成有利于“堅持新特優(yōu)”戰(zhàn)略實施的企業(yè)文化。“堅持新特優(yōu)”是ksf實現(xiàn)所選擇新的企業(yè)目標(biāo)和定位的成功之本，必然成為ksf企業(yè)戰(zhàn)略的核心內(nèi)容。 “堅持相關(guān)多元化”戰(zhàn)略包括兩層涵義：一是強(qiáng)調(diào)必須跨出現(xiàn)事業(yè)域和產(chǎn)品域往外發(fā)展，實施多元化經(jīng)營，以克服原事業(yè)域和產(chǎn)品域容量過小進(jìn)一步發(fā)展所造成的制約；二是多元化不是隨機(jī)性的多元化，而是以“堅持新特優(yōu)”為前提，相關(guān)多元化仍是在“窄覆蓋產(chǎn)品域內(nèi)”的多元化拓展和深化，新事業(yè)域和產(chǎn)品

7、域與現(xiàn)事業(yè)域保持高度相關(guān)性。實現(xiàn)優(yōu)強(qiáng)大 “實現(xiàn)優(yōu)強(qiáng)大”不僅是ksf重要的戰(zhàn)略內(nèi)容，也是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)?！皩崿F(xiàn)優(yōu)強(qiáng)大”強(qiáng)調(diào)在ksf的發(fā)展過程中，質(zhì)量發(fā)展、內(nèi)涵發(fā)展處在發(fā)展的首位，規(guī)模的發(fā)展處于次要地位。只有“做優(yōu)”，才能“做強(qiáng)”；只有“做強(qiáng)”，才能“做優(yōu)”，“做大”是“做優(yōu)”、“做強(qiáng)”的必然結(jié)果。 在未來的一定時期內(nèi)，ksf必須控制規(guī)模實力，強(qiáng)化內(nèi)涵實力，走內(nèi)涵擴(kuò)大化再生產(chǎn)路線，這就要求ksf必須：第一， 把現(xiàn)有核心事業(yè)域做的更強(qiáng)（壓鑄品、排骨架）；同時第二， 開拓新的事業(yè)域，如上所述新事業(yè)域必須與原事業(yè)域具有高度相關(guān)性；第三， 在新舊事業(yè)域，尤其是新事業(yè)域中盡快培育技術(shù)優(yōu)勢，形成自己的特色優(yōu)勢。

8、而不僅僅依靠市場機(jī)遇來發(fā)展，而是依靠自己的競爭能力來占領(lǐng)市場；第四， 區(qū)分好核心領(lǐng)域和非核心領(lǐng)域，以確保資源的配置確保核心領(lǐng)域的需要；非核心領(lǐng)域（鋁框、貿(mào)易品等）的發(fā)展依靠外部資源和企業(yè)內(nèi)部暫不屬于關(guān)鍵性的資源，不可動用核心性領(lǐng)域的關(guān)鍵戰(zhàn)略資源。（二）ksf事業(yè)域和核心競爭力戰(zhàn)略選擇 核心事業(yè)域是企業(yè)占主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，核心競爭力是指企業(yè)獨(dú)具的蘊(yùn)涵于企業(yè)內(nèi)質(zhì)中的支持企業(yè)長期競爭優(yōu)勢的能力，它可以以核心產(chǎn)品形式、核心技術(shù)形式和核心運(yùn)作能力形式出現(xiàn)。未來35年核心競爭力的選擇 ksf未來35年要形成的核心競爭力:徹底滌蕩家族企業(yè)的組織文化，營造為具有真正現(xiàn)代企業(yè)精神的民營企業(yè)，構(gòu)建同類行業(yè)無可復(fù)

9、制的生態(tài)化的企業(yè)組織，在同行業(yè)中脫穎而出，這是管理層面第一核心競爭力。同時，ksf組建一支為ksf文化所包容的，不斷吸收前沿新技術(shù)、新材料、新工藝的具有自主設(shè)計和研發(fā)能力的工程技術(shù)隊伍，從而在開發(fā)、設(shè)計和生產(chǎn)環(huán)節(jié)上形成獨(dú)特優(yōu)勢的技術(shù)，這是技術(shù)層面的第二核心競爭力。 第一核心競爭力和第二核心競爭力同步提升，構(gòu)成雙核心競爭力態(tài)勢，核心事業(yè)域就得以持續(xù)發(fā)展，屆時ksf現(xiàn)在的swot格局將會被打破，ksf突破式再發(fā)展指日可待。未來35年核心事業(yè)域的選擇ksf未來35年核心事業(yè)域，以“優(yōu)質(zhì)、多樣性”為特色的壓鑄品和排骨架為核心事業(yè)域。暫未考慮開拓壓鑄品和排骨架產(chǎn)品系列之外的其他事業(yè)域。但因市場或客戶的強(qiáng)

10、制性要求，在這些拳頭產(chǎn)品上可能會附加一些新的技術(shù)元素：環(huán)保（綠色環(huán)保認(rèn)證），在人體功效或人性化設(shè)計上可能出現(xiàn)升級換代型的“新型床墊承托產(chǎn)品”。 非核心事業(yè)域的選擇 非核心事業(yè)域是在企業(yè)中不占主導(dǎo)地位的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們把鋁框或相關(guān)產(chǎn)品或貿(mào)易品等視為ksf非核心事業(yè)域。非核心事業(yè)域多系與ksf企業(yè)同步成長歷史中生力軍，雖單量不大但利潤空間可觀又因其客戶較為穩(wěn)定，可采用“短、平、快”的方式乘機(jī)切入，尤其注意的是非核心事業(yè)域或新開拓的事業(yè)域不得與前述的核心事業(yè)域爭奪戰(zhàn)略資源為前提（在訂單評審時尤要審慎嚴(yán)謹(jǐn)，否則有可能在接單上線后出現(xiàn)資源爭奪的尷尬，結(jié)果兩敗俱傷），也不可大規(guī)模的投資活動。第三節(jié) ksf營

11、銷戰(zhàn)略原則ksf的營銷戰(zhàn)略原則是以客戶為導(dǎo)向，兼及與同行業(yè)對手的競爭。（一）ksf營銷理念：誠信營銷，合作雙贏原則 誠信營銷是ksf營銷戰(zhàn)略之靈魂，是ksf營銷活動的基本準(zhǔn)則?！罢\”是指誠實做人，對客戶、對經(jīng)銷商、對供應(yīng)商、對任何與ksf打交道的人，ksf都以誠信相待?！靶拧笔侵感庞弥辽?，說道做到，絕不做違背承諾的事情，以贏得合作伙伴的信賴。（二）ksf營銷模式：全員營銷原則 全員營銷原則，在認(rèn)識上，要求全體ksf員工對“營銷管理是龍頭，需要全體ksf員工共同承擔(dān)責(zé)任，是與ksf的每一項工作和每一個員工的工作緊密相關(guān)的”觀念形成共識；在管理實踐中，實施整合營銷，以產(chǎn)品定位和營銷戰(zhàn)略為中心，通過

12、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略的有機(jī)配合，和技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)管理、品質(zhì)管理、物流管理、財務(wù)管理、行政人事管理的有效支持下，使ksf成為營銷導(dǎo)向型企業(yè)，確保ksf營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。（三）ksf營銷總攻略：全面抓重點(diǎn)突原則 全面抓、重點(diǎn)突原則，是指在ksf不輕言放棄目前的三百余客戶，但要至少有客戶分級的營銷思路，其中對穩(wěn)定的、焦點(diǎn)客戶要從從產(chǎn)品多樣性方面進(jìn)一步挖掘潛在需求，以開發(fā)的新品引領(lǐng)客戶需求，并努力超越客戶期望。（四）ksf營銷基準(zhǔn)：超越營銷原則 超越營銷，又稱基準(zhǔn)營銷，是指以競爭對手為基準(zhǔn)，創(chuàng)造超越基準(zhǔn)的競爭優(yōu)勢，來獲得在市場中的營銷主動權(quán)。ksf的超越營銷要求：ksf在它向客戶所提供

13、的產(chǎn)品和服務(wù)中至少在一個方面上要超越競爭對手的同類產(chǎn)品和服務(wù)，并努力使這樣的超越最大化、有形化（可明顯被感覺到），成為一種競爭優(yōu)勢；同時，在其他方面要求達(dá)到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或行業(yè)水平。（五）ksf營銷渠道模式：立體營銷原則 立體營銷即指ksf渠道模式是：長期渠道和短期渠道相結(jié)合，自銷和經(jīng)銷相結(jié)合，重點(diǎn)營銷和面上營銷相結(jié)合。立體營銷具有極強(qiáng)的滲透力，比較適合ksf目前規(guī)模、市場專業(yè)性強(qiáng)的特點(diǎn)。（六）ksf營銷特色：靈捷營銷原則 靈捷營銷是指，ksf業(yè)務(wù)人員對客戶的需求變化、營銷環(huán)境變化要有十分靈活、敏銳的感知能力，并具有在一定時間內(nèi)快速反應(yīng)的能力。靈捷營銷意味著個性化服務(wù)，以不同的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足每一位

14、客戶的不同需求；靈捷營銷意味著以少取勝、以快取勝、以靈取勝。靈捷營銷要求充分應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)平臺，建立完善的、高質(zhì)量的開放的營銷信息系統(tǒng)，簡潔、高效的顧客訂單處理機(jī)制以及高素質(zhì)的商務(wù)團(tuán)隊。 值得注意的要善于識別別有企圖的客戶利用我們這原則，把我們視為它的“樣機(jī)制作實驗室”。第二部分 業(yè)務(wù)部主要職能第一節(jié) 業(yè)務(wù)部權(quán)責(zé)（一）業(yè)務(wù)部主要職責(zé)1）、確定銷售方針和貨款回籠辦法，制定交易制度；2）、市場調(diào)查、訂貨、需求和景氣預(yù)測；3）、客戶信用調(diào)查和新客戶開拓；4）、組織實施訂貨計劃、生產(chǎn)計劃和貨款回收計劃；5）、銷售預(yù)算、銷售費(fèi)用預(yù)算；6）、銷售統(tǒng)計與報告；7）、退換貨、折價和投訴處理；8）、各銷售訂貨受理及合

15、同管理；9）、與內(nèi)部的聯(lián)系及協(xié)調(diào)；10）、客戶接待與同行業(yè)及相關(guān)公司的聯(lián)系與交涉11）、市場及客戶信息收集與管理12）、銷售費(fèi)用預(yù)算及審核與管理（二）預(yù)算工作1）、制訂成本預(yù)算方針計劃及實施；2）、成本分析及價格預(yù)算3）、標(biāo)準(zhǔn)成本與實際成本的比較分析（三）營銷工作1）、銷售人員預(yù)定銷售額的確定與管理；2）、銷售人員的營銷方法確定；3）、客戶訪問計劃的編制與實施；4）、新客戶開拓計劃的編制與實施；5）、交易情況檢查與分析；6）、客戶信用、業(yè)務(wù)情況調(diào)查；7）、與客戶的交涉和聯(lián)系8）、與同行的聯(lián)系、溝通和信息交流；9）、客戶投訴受理；10）、銷售人員收集信息、訂貨、貨款回收的指導(dǎo)培訓(xùn)；11）、銷售人

16、員一般事務(wù)管理；12）、信息管理；13）、編制與實施資金回收計劃。（四）客服工作1）、接待來訪客人，解答客戶電話咨詢；2）、注重禮儀禮貌，樹立顧客至上的觀念3）、耐心服務(wù)，善待顧客；4）、解答客戶疑問及解決客訴問題和改善方案的實施；5）、客戶的回訪工作；6）、對客戶的營銷指導(dǎo)第二節(jié) 業(yè)務(wù)部組織結(jié)構(gòu)第二節(jié) 部門組織結(jié)構(gòu)及崗位職責(zé)外 貿(mào)外貿(mào)業(yè)務(wù)代表(3名)內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)代表(4名)業(yè)務(wù)跟單(3 名)業(yè)務(wù)部內(nèi) 貿(mào)（一）外貿(mào)/內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)代表職責(zé)1) 執(zhí)行公司的營銷策略、方針和目標(biāo)，實施市場運(yùn)作方案；2) 協(xié)調(diào)好與客戶的關(guān)系，提供必要的支持和服務(wù)；3) 保持保量的回款并完成銷售目標(biāo)；4) 加強(qiáng)客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，建立

17、長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，不斷開啟新的客戶群；5) 收集、整理各種信息和銷售數(shù)據(jù)，掌握生意動態(tài)，并及時反饋；6) 負(fù)責(zé)本職業(yè)務(wù)的跟蹤和客戶投訴糾正的追蹤；7) 填寫有關(guān)銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報告。8) 熟練掌握物流知識，了解運(yùn)輸，裝卸搬運(yùn)，保管，配送，報關(guān)等知識。（二）業(yè)務(wù)跟單職責(zé)9) 函電的回復(fù)10) 計算報價單11) 訂單審核和下達(dá)工作12) 各種資料的收集、存檔和管理13) 客戶來訪接待工作14) 與相關(guān)部門的業(yè)務(wù)聯(lián)系，信息和指令的傳達(dá)第三部分 團(tuán)隊建設(shè)團(tuán)隊是建立在組織上的，使組織效率最大化即是團(tuán)隊的作用。組建一支高效的銷售團(tuán)隊，主要從以下八個模塊著手：第一個模塊是管理者自我管理與定位“

18、自我管理”其實是管理者的自我修煉，思維素質(zhì)的提升，領(lǐng)導(dǎo)的高度決定了企業(yè)的高度和未來。企業(yè)必須有高效的領(lǐng)導(dǎo)力才會真正有高效的執(zhí)行力，所以管理團(tuán)隊從自我管理開始。定位即是讓管理者找到自己的團(tuán)隊角色，明確應(yīng)該做什么不能做什么?！皼]有完美的個人只有完美的團(tuán)隊”。做到有指導(dǎo)力、親和力及執(zhí)行力。第二個模塊是目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成銷售團(tuán)隊目標(biāo)必須以公司目標(biāo)、市場特征和公司在這些市場的預(yù)期位置為前提。金順發(fā)公司自成立以來已歷經(jīng)了三大階段，草創(chuàng)積蓄調(diào)整階段，對銷售隊伍的要求及團(tuán)隊的任務(wù)也是不同的，現(xiàn)階段的銷售團(tuán)隊是全面拓展新產(chǎn)品市場（裝飾件系列），維護(hù)老客戶并保持長期交易的階段。目標(biāo)的達(dá)成需要團(tuán)隊從建立共識、目標(biāo)分析和

19、目標(biāo)激勵著手。第三個模塊是績效提升績效考核是為了不斷提高員工的職業(yè)能力和改進(jìn)工作績效，提高員工在工作執(zhí)行中的主動性和有效性，并強(qiáng)化員工已有的正確行為和克服在考核中發(fā)現(xiàn)的低效率行為，不斷提高員工的工作執(zhí)行能力和工作績效?？冃Ч芾硎菍崿F(xiàn)部門目標(biāo)及公司發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)管理保障；不是簡單的打分評級。績效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標(biāo)達(dá)成的必要手段；不是工作負(fù)擔(dān)。建立合理可行的績效考核系統(tǒng)并貫徹執(zhí)行，并需本著公平、公正、公開的考核原則。第四個模塊是薪酬分配建立一個行之有效的銷售人員薪酬制度是穩(wěn)定優(yōu)秀銷售人員的根本以及激勵銷售人員的工作積極性，為確保實現(xiàn)公司或團(tuán)隊目標(biāo)實施保障。一般銷售人員的薪酬按底薪加提成制，底薪與提

20、成的組合需充分體現(xiàn)按能定級、按績?nèi)〕?、多勞多得的基本原則。第五個模塊是人才甄選人力資源整合，是團(tuán)隊成功與否的根本關(guān)鍵，因為我們的目標(biāo)需要“人”來執(zhí)行。我們首先需要保證我們所需要的人，其價值觀必須與我們團(tuán)隊價值觀的一致。團(tuán)隊成員的甄選，主要從個人品質(zhì)、個人能力和個人形象三方面進(jìn)行選擇。在團(tuán)隊建設(shè)過程中，要進(jìn)行人力資源的盤點(diǎn)，什么人適合什么工作崗位，做到人崗高度匹配，依據(jù)依崗定員的原則。即角色定位，責(zé)任分工。第六個模塊是銷售進(jìn)程管理進(jìn)程管理就是幫助企業(yè)建立最有效的，并且能夠在企業(yè)中廣泛復(fù)制的銷售方法和步驟，從而極大的提升企業(yè)的銷售業(yè)績，做好協(xié)調(diào)配合及流程管理是前提。只要是有效組織，就不會有某一個環(huán)

21、節(jié)會單獨(dú)存在，成為不溝通、不協(xié)作的孤島。我們的合理分工是相對性，目的是為了更專業(yè)與更具效率。但前提：銜接通暢。也就是說，我們必須得通過有效的流程，來讓事務(wù)的貫徹在不同職能部門間保持通暢并快速、高效。在職能協(xié)同整個過程中，我們需要保證認(rèn)識統(tǒng)一性，流程合理性，執(zhí)行徹底性，響應(yīng)快速性。第七個模塊是銷售團(tuán)隊的有效訓(xùn)練培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊文化的建設(shè)，為團(tuán)隊營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作和服務(wù)理念，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團(tuán)隊成員的各自需求。團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊成員綜合能力的培訓(xùn)，包括知識面

22、的培訓(xùn)：公司知識、產(chǎn)品知識、行業(yè)知識和財務(wù)知識；技能方面的培訓(xùn)：談判能力、管理能力和控制能力。第八個模塊是高效激勵激勵的核心職能是如何提高員工的積極性，通常的激勵因素有：金錢、發(fā)展機(jī)遇、團(tuán)隊合作、個人獨(dú)立、名譽(yù)、追求卓越。第四部分 產(chǎn)品推廣及營銷戰(zhàn)略第一節(jié) 09年銷售產(chǎn)品分析109年銷售產(chǎn)品分析：從上圖表中可以看出，09年我司主要是以床架、拉手為主，飾品、鋁框及其它貿(mào)易品為輔，與08年相比，09年總業(yè)績下降約600萬，拉手系列和鋁框系列下降明顯是導(dǎo)致09年銷售總業(yè)績下降的主要原因。第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略計劃2010年公司要進(jìn)入一個跨躍式的發(fā)展階段，業(yè)務(wù)部的目標(biāo)也隨著公司的總體戰(zhàn)略目標(biāo)有一個明顯的上升

23、，初略計劃在09年的基礎(chǔ)上番1.5倍，年銷售額為3500萬元。細(xì)分到產(chǎn)品項具體如下：（一）床架系列床架系列將在09年730萬元的基礎(chǔ)上維持不變，計劃700萬元，拓展批量性的客戶，逐漸淘汰訂單批次多而小的客戶，以量取勝。我司的床架產(chǎn)品品質(zhì)在09年有所波動，2010年需加強(qiáng)對床架產(chǎn)品的品質(zhì)穩(wěn)定性控制，并以薄利多銷的報價戰(zhàn)略原則（以量取勝）及服務(wù)至上的理念拓展家具行業(yè)內(nèi)的品牌客戶。（二）拉手系列拉手系列將繼續(xù)作為2010重點(diǎn)拓展的產(chǎn)品項，計劃在09年480萬的基礎(chǔ)上增加1.3倍，完成630萬的目標(biāo)。（其中合金壓鑄拉手為520萬，鋁型材拉手為110萬元）。09年開發(fā)的拉手產(chǎn)品較多，存在產(chǎn)品交期過長，品

24、質(zhì)異常頻率過大，產(chǎn)品工藝不成熟，產(chǎn)品利潤率過低甚至虧損等多重問題，而拉手系列又是作為重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品，因而解決以上問題是拓展業(yè)務(wù)的前提。2010年將繼續(xù)突顯以現(xiàn)代風(fēng)格的拉手為重點(diǎn)，堅持產(chǎn)品的中高端定位。（三）鋁框系列鋁框系列將在09年160萬元的基礎(chǔ)上有所增加，計劃185萬元。鋁框產(chǎn)品主要是針對國際市場，是利潤率較高的產(chǎn)品項，因受金融危機(jī)的影響而導(dǎo)致09年鋁框產(chǎn)值降低，該產(chǎn)品是我司的優(yōu)勢項目，品質(zhì)穩(wěn)定、工藝成熟，批量生產(chǎn)，但訂單不夠飽和，10年將繼續(xù)擴(kuò)大對國際市場的鋁框產(chǎn)品開發(fā)，以優(yōu)良服務(wù)和品質(zhì)作為前提。（四）腳類產(chǎn)品腳類產(chǎn)品是09年唯一成倍數(shù)增長的產(chǎn)品項，主要來源于鋁壓鑄腳和新款類腳的開發(fā)，09

25、年完成銷售指標(biāo)100萬，2010年計劃在原有基礎(chǔ)上番1.5倍，完成150萬的銷售指標(biāo)。由于09年下半年的鋁合金壓鑄腳的成功案例，預(yù)示著10年將繼續(xù)重點(diǎn)開發(fā)鋁壓鑄系列產(chǎn)品，在原有基礎(chǔ)上進(jìn)一步改良產(chǎn)品工藝，降低成本。（五）裝飾系列裝飾系列將成為2010年的新產(chǎn)品并作為公司的重點(diǎn)推廣系列，該系列將成為公司的品牌產(chǎn)品，符合公司的產(chǎn)品方向原則：高技術(shù)含量、高質(zhì)量、高附加值、多樣化，是迅速提升金順發(fā)的品牌形象的關(guān)鍵所在。因而品質(zhì)保證、準(zhǔn)時交貨、服務(wù)到位、價格合理是銷售部拓展市場的重要依靠。裝飾系列的市場前景很大，銷售部將憑借團(tuán)隊力量爭取完成1500萬元的銷售指標(biāo)。（六）其他系列其它系列包括鋁型材系列、飾品

26、及貿(mào)易品將繼續(xù)作為輔助產(chǎn)品項，與原有銷售指標(biāo)基本持平，計劃2010年完成335萬元。第五部分 網(wǎng)絡(luò)推廣與市場戰(zhàn)略原則1網(wǎng)絡(luò)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)推廣主要體現(xiàn)為阿里網(wǎng)絡(luò)的推廣及網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)。09年經(jīng)由阿里網(wǎng)絡(luò)平臺開發(fā)的客戶約5至6家達(dá)成交易，交易金額達(dá)到60多萬，2010年的阿里網(wǎng)絡(luò)平臺管理將由專人負(fù)責(zé)，包括及時回盤（一個工作日內(nèi)對客戶詢盤作出回復(fù)）、挖掘客戶信息、后臺操作，并對客戶作出總結(jié)分析。計劃2010年經(jīng)由阿里網(wǎng)絡(luò)平臺開發(fā)意向性客戶20家，交易達(dá)成指標(biāo)為100萬元。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)即指經(jīng)常更新產(chǎn)品，不定期發(fā)布新產(chǎn)品及公司信息，提升公司知名度。2市場分析09年我司的主要市場還在于國內(nèi)，并且重點(diǎn)在珠三角區(qū)域，國外市場在08年基礎(chǔ)上下降了約8%。2010還需將市場細(xì)分，繼續(xù)以拓展廣東市場為主體，并對外省市場（主要是成都市場）和國外市場（主要是歐洲和亞洲市場）進(jìn)行重點(diǎn)拓展，計劃2010年國際市場銷售指