江蘇射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃報(bào)告40DOC

1、 目錄 項(xiàng)目解構(gòu)產(chǎn)品定位經(jīng)營(yíng)理念定位目標(biāo)客戶定位營(yíng)銷推廣策略推廣案名與logo 推廣策略及廣告定位營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣活動(dòng)營(yíng)銷組織營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與廣告策略營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)工作流程描述階段廣告策略銷售道具價(jià)格策略附錄關(guān)鍵詞整理： “多功能型”商業(yè)中心“一站式”服務(wù)主題商業(yè)區(qū)管理式商鋪體驗(yàn)式消費(fèi)可持續(xù)經(jīng)營(yíng)帶租約銷售品牌招商vip卡旺鋪拍賣政府公關(guān)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷物業(yè)管理第一部分 項(xiàng)目解構(gòu)一、產(chǎn)品定位“多功能型”商業(yè)中心射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)位于射陽市中心繁華地帶，該地段為傳統(tǒng)商業(yè)用地，交通便利，人口密集，客流量大，商業(yè)氛圍濃厚，是大型綜合性商業(yè)物業(yè)的理想用地。本項(xiàng)目在建筑規(guī)劃上體現(xiàn)出商業(yè)空間、休閑空間、人流導(dǎo)向等方面的科

2、學(xué)性和人性化；在總體定位上，應(yīng)注重商業(yè)、文化、休閑、景觀四大功能的兼顧。作為射陽的城市名片，射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)當(dāng)承載引領(lǐng)商業(yè)發(fā)展方向的重任，成為射陽商業(yè)的龍頭。故將其定位為集購物休閑、餐飲娛樂、商務(wù)商貿(mào)等多種功能于一體的大型 “多功能型”商業(yè)中心：（一）“一站式”休閑購物廣場(chǎng)本項(xiàng)目地理位置優(yōu)越，商業(yè)空間龐大，可以充分發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢(shì)，合理安排經(jīng)營(yíng)種類和經(jīng)營(yíng)空間，使消費(fèi)者充分享受“一站式”購物娛樂的需求。從經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的寬度考慮，應(yīng)具有較廣的覆蓋面，盡可能體現(xiàn)射陽商業(yè)整體面貌及未來發(fā)展趨勢(shì)。在市場(chǎng)調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)服裝餐飲類產(chǎn)業(yè)是目前射陽城市商業(yè)經(jīng)濟(jì)的主力，分別占整體市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的25.01%和10.01%

3、。然而隨著射陽經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民收入水平的提高，以及與外界經(jīng)濟(jì)文化交流的增強(qiáng)，城市居民對(duì)休閑娛樂等體現(xiàn)城市精神文明建設(shè)的相關(guān)需求將進(jìn)一步加大，所以本項(xiàng)目在承襲商業(yè)區(qū)最基本的購物功能基礎(chǔ)上將增加較大規(guī)模的休閑娛樂功能，如引進(jìn)電子娛樂城、數(shù)碼影視城、風(fēng)情美食廣場(chǎng)等。這樣不但可以吸引當(dāng)?shù)夭煌挲g層次的消費(fèi)群體，還將有利于吸引周邊地區(qū)的客流，進(jìn)一步增強(qiáng)集聚效應(yīng)，帶來更多商機(jī)。從廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)深度考慮, 宜形成消費(fèi)檔次梯度，以最大限度地爭(zhēng)取客戶群。目前由于射陽居民消費(fèi)水平較低，區(qū)域內(nèi)多是中低檔消費(fèi)，具有較高收入及消費(fèi)水平的人群傾向于選擇至鹽城或其他城市購物，因而本廣場(chǎng)在合理規(guī)劃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，應(yīng)形成高中低不同

4、檔次梯度的產(chǎn)業(yè)內(nèi)劃分，如在同一業(yè)態(tài)中開辟出精品旗艦店和大眾消費(fèi)區(qū)等，這樣才可以吸引更多消費(fèi)者。 在不同消費(fèi)檔次的分配比例上可以根據(jù)射陽當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r適時(shí)加以調(diào)整。通過對(duì)目前射陽居民整體消費(fèi)水平狀況的分析，可以認(rèn)定現(xiàn)階段商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容應(yīng)以中檔定位為主，輔以中高檔消費(fèi)以吸引高收入者回流，并提升物業(yè)檔次，同時(shí)還可適當(dāng)補(bǔ)充低檔消費(fèi)品，以滿足消費(fèi)者多種需求。 （二）主題商業(yè)區(qū)本廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大，有利于針對(duì)不同的客戶群開發(fā)主題式商業(yè)區(qū)，最大程度地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，充分挖掘市場(chǎng)潛力，同時(shí)也有利于進(jìn)行進(jìn)一步的產(chǎn)業(yè)細(xì)分。如針對(duì)消費(fèi)主力群體：女性購物者，開辟出“花樣年華”女人街，專門經(jīng)營(yíng)與女士日常消費(fèi)有關(guān)的

5、產(chǎn)業(yè)，如服裝服飾、化妝品、珠寶首飾、美容美發(fā)用品等，這將有利于形成專業(yè)性、針對(duì)性較強(qiáng)的主題式消費(fèi)場(chǎng)所，成為本案的鮮明特色；在推廣中加以強(qiáng)化，還有利于擴(kuò)大本案知名度，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)格局。在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部劃分上還可針對(duì)產(chǎn)品不同風(fēng)格進(jìn)行進(jìn)一步劃分。如服飾專區(qū)可再行劃分為“美式風(fēng)情路”和“東方情韻”等二級(jí)主題消費(fèi)區(qū)。又如，針對(duì)兒童消費(fèi)群，可以開辟出“小精靈玩具城”“小天使嬰幼用品城”等主題商業(yè)區(qū)。主題商業(yè)區(qū)的提出，有利于綜合性商業(yè)物業(yè)的功能區(qū)分，使消費(fèi)者有的放矢，節(jié)約購物時(shí)間，達(dá)到最佳的消費(fèi)滿意度。二、經(jīng)營(yíng)理念定位（一）科學(xué)規(guī)劃，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的新式“管理型”商鋪 “管理型”商鋪，即以管理為核心附加值的商鋪產(chǎn)品。

6、 作為本案的經(jīng)營(yíng)理念定位，它意味著本案將從產(chǎn)品的規(guī)劃、定位、經(jīng)營(yíng)管理、物業(yè)管理、推廣宣傳等多個(gè)方面進(jìn)行科學(xué)合理的安排和統(tǒng)一管控，避免雜亂無章的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，保證商場(chǎng)的可持續(xù)性經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，增強(qiáng)客戶對(duì)商場(chǎng)的信心，提升商場(chǎng)的品牌價(jià)值。本案所在地區(qū)商業(yè)氛圍濃厚，但由于當(dāng)?shù)啬壳叭狈?jīng)營(yíng)管理相對(duì)完善的商業(yè)物業(yè)，經(jīng)營(yíng)戶對(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀多有不滿，表達(dá)出對(duì)新型“管理型”商場(chǎng)的強(qiáng)烈渴求，因而本案的這一定位必將受到當(dāng)?shù)乜蛻舻某浞终J(rèn)同。從商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，消費(fèi)者也越來越傾向于選擇具有良好購物環(huán)境的商場(chǎng)進(jìn)行消費(fèi)。對(duì)商場(chǎng)來講，科學(xué)的前期規(guī)劃和良好經(jīng)營(yíng)管理就成為商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵。1、科學(xué)的產(chǎn)業(yè)布局鑒于本項(xiàng)目在建筑規(guī)劃上采用功能分

7、區(qū)設(shè)計(jì)，并有較為合理的交通動(dòng)線，依此可設(shè)計(jì)出不同的主題商業(yè)區(qū)，以形成專業(yè)經(jīng)營(yíng)格局，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。人流即商機(jī)，合理的人流動(dòng)線保證了商場(chǎng)良好的經(jīng)營(yíng)秩序，避免出現(xiàn)混亂和擁擠; 同時(shí)可以平均分配關(guān)系，有效引導(dǎo)人流，消除商業(yè)盲區(qū)和商業(yè)死角。建議本項(xiàng)目沿交通動(dòng)線的產(chǎn)業(yè)業(yè)態(tài)分布應(yīng)具有一定的延續(xù)性，讓消費(fèi)者向內(nèi)部鋪位延伸，不形成斷流。這樣既給業(yè)主帶來更多商業(yè)機(jī)會(huì)，也避免使整個(gè)商場(chǎng)陷入雜亂無章的局面，有利于商場(chǎng)進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范的管理，降低管理成本。具體操作時(shí)，可在廣場(chǎng)各個(gè)入口處樹立美觀實(shí)用的交通引導(dǎo)牌，和廣場(chǎng)功能分區(qū)平面示意圖，以方便購物者，也體現(xiàn)出本廣場(chǎng)規(guī)范有序的經(jīng)營(yíng)管理狀態(tài)。2、良好的物業(yè)管理市場(chǎng)調(diào)研

8、結(jié)果表明射陽當(dāng)?shù)赜?5%的經(jīng)營(yíng)戶愿意選擇管理更為完善的商鋪進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)者對(duì)本項(xiàng)目普遍具有較強(qiáng)的興趣，并抱有較大期望。為迎合這一市場(chǎng)需求，建議本項(xiàng)目成立專門的物業(yè)管理（服務(wù)）中心，全面負(fù)責(zé)廣場(chǎng)的招商、投資咨詢，以及治安、衛(wèi)生、售后服務(wù)等管理性工作, 保證廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)進(jìn)入良性循環(huán)。（有關(guān)物業(yè)管理中心的建設(shè)意見詳見附錄一）本項(xiàng)目擬聘請(qǐng)新加坡專業(yè)物管公司獅城怡安作為物業(yè)管理顧問，這將在很大程度上提升物業(yè)管理品質(zhì)，成為本案的重要賣點(diǎn)。（二）體驗(yàn)式消費(fèi)新世界體驗(yàn)式消費(fèi)，意指商場(chǎng)能夠關(guān)注消費(fèi)者的心理感受，為其提供購物休閑之余的完美心理體驗(yàn)。在這種情況下，體驗(yàn)成為目的，消費(fèi)變成體驗(yàn)的過程，消費(fèi)者愿意為這類體驗(yàn)

9、付費(fèi)。它代表著當(dāng)今商業(yè)物業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。本項(xiàng)目采用體驗(yàn)式消費(fèi)觀念進(jìn)行經(jīng)營(yíng), 將有利于提升商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)品質(zhì)和增加人氣，它充分考慮到射陽當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)新型商業(yè)物業(yè)的渴望，讓消費(fèi)者真正融入到商場(chǎng)運(yùn)作過程中來，這代表了產(chǎn)品規(guī)劃思路中人性化的重要方面。體驗(yàn)式廣場(chǎng)設(shè)計(jì)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、合理的人流組織與建筑設(shè)計(jì)良好的人流組織可以讓顧客不斷產(chǎn)生新鮮感，吸引顧客進(jìn)入各個(gè)區(qū)域；可以給顧客提供宜人的休憩環(huán)境?；谝陨弦c(diǎn)，本案內(nèi)部空間的設(shè)計(jì)應(yīng)進(jìn)行科學(xué)合理地布局：一是打破樓層界限，對(duì)公共空間進(jìn)行綜合的立體化設(shè)計(jì)，形成各樓層之間的自然過渡。這一手法集中體現(xiàn)在位于南北斜向軸線上的中央公共空間的設(shè)計(jì)中。各個(gè)層面上都有

10、很大面積向下一個(gè)樓層開敞，形成由下而上，上下貫通的中庭，每層均有平臺(tái)或天橋作為跨越中庭的步行聯(lián)系。樓層之間的垂直交通不再是簡(jiǎn)單的樓梯，而是大尺度的臺(tái)階和自動(dòng)扶梯。這種方法使顧客在各樓層間的垂直交通變成一種很自然的行為。這在國(guó)外城市商業(yè)綜合體的建設(shè)中已經(jīng)有很多成功的范例。二是在規(guī)則的步行通道中引入曲線等活躍元素，增加景觀和休憩節(jié)點(diǎn)，打破過分規(guī)整、僵直或通道過長(zhǎng)帶來的嚴(yán)肅和枯燥的氣氛，增加步行行為的趣味性，不斷給步行其中的人以新的興奮點(diǎn)，減少商鋪“盲點(diǎn)”，從而促進(jìn)商業(yè)氣氛的形成，同時(shí)帶來更良好的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。2、合理的業(yè)態(tài)規(guī)劃：經(jīng)科學(xué)統(tǒng)計(jì)，一般顧客在商場(chǎng)購物的時(shí)間以3個(gè)小時(shí)為限，超過這個(gè)時(shí)間就容易產(chǎn)生

11、疲勞感。顧客購物休閑的步速一般是3040米/分鐘，瀏覽購物的步行距離一般不超過7500米。由此可測(cè)算，顧客對(duì)商場(chǎng)單店?duì)I業(yè)面積的最大承受能力在2.5萬平方米左右。單店面積超過這一規(guī)模，就存在機(jī)會(huì)損失。所以，在本項(xiàng)目如此龐大的商業(yè)空間里，必須配置購物以外的其它商業(yè)用途，如餐飲、娛樂、休閑等服務(wù)型配套消費(fèi)場(chǎng)所, 并進(jìn)行合理布局。3、良好的硬件設(shè)施與配套服務(wù)：在商場(chǎng)外部，可以在廣場(chǎng)上設(shè)置音樂噴泉，咖啡茶座等，為顧客提供休息消遣的空間。也為豐富多彩的廣場(chǎng)文化打下基礎(chǔ)，加強(qiáng)客戶的有效停留，從而帶來潛在商機(jī)。商場(chǎng)內(nèi)部，注重整體裝修風(fēng)格的美觀與協(xié)調(diào)，在中央公共空間兩側(cè)的建筑體塊中可采用中庭的設(shè)計(jì)手法，引入自然

12、光，布置豎向交通和休憩景觀設(shè)施，豐富建筑空間。步行街中設(shè)置了花壇、雕塑、建筑小品等元素，創(chuàng)造出一種舒適、高質(zhì)量的購物、休閑環(huán)境。人們?cè)谶@里可以自由地購物、休憩、交談、欣賞雕塑或觀看展示演出。它不但滿足了人們的多種物質(zhì)生活需求，同時(shí)還為人們提供了一個(gè)更加舒適、自由的休閑交往空間。同時(shí)關(guān)注細(xì)節(jié)：如保持電梯、通道的整潔、通暢，營(yíng)造出良好的商業(yè)氛圍。體驗(yàn)式商鋪的又一重要組成是良好與規(guī)范的服務(wù)，體現(xiàn)于店鋪經(jīng)營(yíng)者的良好服務(wù)態(tài)度和商業(yè)廣場(chǎng)優(yōu)質(zhì)規(guī)范的物業(yè)管理上，這一切將使客戶在購物的過程中獲得完美的心理體驗(yàn)，帶來最大的消費(fèi)樂趣。三、目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶主要分為兩類：經(jīng)營(yíng)戶與投資客。本案中射陽當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)者，當(dāng)?shù)丶?/p>

13、區(qū)域外商鋪投資客將成為主要客戶。（一） 經(jīng)營(yíng)戶：主要包括租賃經(jīng)營(yíng)者、購鋪?zhàn)誀I(yíng)者。調(diào)研結(jié)果表明，不論是經(jīng)濟(jì)規(guī)模較小的一般店家還是具有較強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力的大型品牌店的經(jīng)營(yíng)者對(duì)地段及經(jīng)營(yíng)環(huán)境的要求都較從前有了較大提高。本案以產(chǎn)權(quán)形式出售，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣，主體以中檔定位，物業(yè)管理完善，這些都將有利于吸引眾多本地區(qū)意欲改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境的經(jīng)營(yíng)戶。其中購鋪?zhàn)誀I(yíng)者對(duì)于本物業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)具有重要影響，應(yīng)當(dāng)成為本案銷售推廣的重點(diǎn)對(duì)象。鑒于當(dāng)?shù)厣虡I(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和居民購買力狀況，“買不如租”的做法仍十分流行。租賃經(jīng)營(yíng)客戶也將成為本項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)客的重要組成部分。如何吸引租賃經(jīng)營(yíng)者，促進(jìn)帶租約銷售的順利進(jìn)行，成為本項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃重點(diǎn)之一

14、。（二）投資者：近些年來，房地產(chǎn)尤其是商業(yè)物業(yè)以其高投資回報(bào)率成為投資者熱衷的投資對(duì)象。本項(xiàng)目亦不例外，手持閑資尋找投資機(jī)會(huì)的本地及區(qū)域外的投資客，以及有余資但無時(shí)間經(jīng)營(yíng)的二次置業(yè)者都成為本案的重要目標(biāo)客戶。這些人對(duì)投資物業(yè)的升值潛力十分看重，他們普遍關(guān)注政府政策的動(dòng)向，有較強(qiáng)的投資意識(shí)。 本項(xiàng)目是市政規(guī)劃的重點(diǎn)，有較高的知名度，必將成為投資客關(guān)注的核心。同時(shí)由于消費(fèi)能力所限，在射陽當(dāng)?shù)叵@樣大規(guī)模的商業(yè)物業(yè)存在較大困難，因而營(yíng)銷推廣中也要注重吸引周邊及異地的投資型客戶。第二部分 營(yíng)銷推廣策略一、推廣案名與logo案名：射陽中心商業(yè)廣場(chǎng) logo設(shè)計(jì)說明：標(biāo)志主色調(diào)為紅黃兩色，象征繁榮，興旺

15、。標(biāo)志整體感強(qiáng)，構(gòu)圖簡(jiǎn)潔、大氣。形狀為一只展翅騰飛的鳳凰，寓意射陽美好的未來。金黃色的球體代表著光明和希望; 分出層次的羽毛，代表著中心商業(yè)廣場(chǎng)的功能多樣性。“城市正中心，商業(yè)新脈搏”是本案的推廣總精神。整個(gè)標(biāo)志充分體現(xiàn)了本項(xiàng)目作為射陽商業(yè)核心的領(lǐng)袖地位。 二、推廣策略及廣告定位（一）推廣策略充分運(yùn)用各種廣告手段進(jìn)行強(qiáng)有力的營(yíng)銷推廣，輔以有效的促銷活動(dòng)，向大眾展示一個(gè)充滿生機(jī)并具有良好投資價(jià)值的新型商業(yè)中心的形象，吸引當(dāng)?shù)丶爱惖亟?jīng)營(yíng)戶和投資者，達(dá)到產(chǎn)品順利去化的目的。（二）推廣總精神形象定位：射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)是射陽的商業(yè)龍頭，城市名片。她將以龐大的規(guī)模、出色的規(guī)劃、合理的業(yè)態(tài)布局和優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)管

16、理，成為射陽商業(yè)模式的典范，引領(lǐng)商業(yè)發(fā)展方向，成為射陽的商業(yè)脈搏。推廣精神：城市正中心, 商業(yè)新脈搏; 商業(yè)新干線，時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)。 （三）賣點(diǎn)梳理地段優(yōu)勢(shì)地理位置本案位于振陽街、人民路、朝陽街等主要商業(yè)街道形成的交叉處，是真正的城市中心。該地段是城區(qū)傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，周邊商業(yè)物業(yè)及相關(guān)配套設(shè)施齊全，商業(yè)氛圍濃厚。交通本案所在區(qū)域公交覆蓋面廣，有1、2、3、4、5、6路公交線路通過，交通便利。 市政規(guī)劃項(xiàng)目所處位置為縣城商業(yè)、娛樂、餐飲的綜合集中地，本項(xiàng)目在其中居核心地位；朝陽街規(guī)劃為商業(yè)步行街，同樣為項(xiàng)目提供了有利條件。個(gè)性化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)功能全面本案規(guī)模大，業(yè)態(tài)全，可以為消費(fèi)者提供集購物休閑、餐飲娛樂、商

17、貿(mào)展示、商務(wù)辦公等多種功能于一體的“一站式”服務(wù)。十萬平米的商業(yè)巨著，具有較強(qiáng)的商業(yè)感召力，具備形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)、引領(lǐng)商業(yè)潮流的條件。豐富的商品品種與檔次，能夠滿足不同消費(fèi)需要，使本案成為消費(fèi)者心中理想的購物與休閑場(chǎng)所，成為射陽商業(yè)的龍頭。特色規(guī)劃沿街商鋪皆分為上下兩層，由獨(dú)立樓梯連接。商家有兩層空間可以利用，進(jìn)行靈活支配，可用做不同的功能，創(chuàng)造最大商業(yè)效益。連通振陽街和朝陽街的觀光通道有效地引導(dǎo)人流向商業(yè)廣場(chǎng)內(nèi)部流動(dòng)。場(chǎng)內(nèi)處處連通的建筑格局，可使商場(chǎng)具有足夠的客流量，增加了內(nèi)部商鋪的商業(yè)機(jī)會(huì)。體驗(yàn)式商鋪兩處休閑廣場(chǎng)，既是城市景觀，又能聚集大量的觀光購物的人群。商鋪分割靈活，布局巧妙，交通動(dòng)線流暢

18、，利于不同產(chǎn)業(yè)的合理分布，形成產(chǎn)業(yè)核心。為消費(fèi)者提供了購物便利，節(jié)約了購物時(shí)間，實(shí)現(xiàn)完美購物體驗(yàn)，也為商家提供了準(zhǔn)確的需求信息。管理完善本廣場(chǎng)在策劃伊始就注重對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃和合理的產(chǎn)業(yè)布局，營(yíng)造一流的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。開發(fā)商還將組建專門的物業(yè)管理公司，并聘請(qǐng)國(guó)際知名物管公司新加坡獅城怡安作物管顧問，做經(jīng)營(yíng)者的投資好管家。按照統(tǒng)一的規(guī)劃和完善的經(jīng)營(yíng)管理模式，打造射陽全新商業(yè)消費(fèi)格局，讓購物與休閑娛樂等多種功能得到完美的融合，使消費(fèi)者真正融入其中，樂在其中。政府支持本項(xiàng)目為市政規(guī)劃重點(diǎn)，將成為代表整個(gè)城市形象的“名片”，是政府關(guān)注的形象工程。它必將受到政府強(qiáng)烈關(guān)注，得到適當(dāng)政策支持。（四）秀稿展示第

19、一篇；核心地段，盡享都市繁華地處振陽街、人民路、朝陽街等主要商業(yè)街道圍合而成的傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，是真正的城市中心，市政規(guī)劃的重點(diǎn)。周邊商業(yè)氛圍濃厚，商業(yè)配套設(shè)施齊備,交通便利,四通八達(dá)，引來滾滾人流，帶來無盡商機(jī)。經(jīng)營(yíng)于此，演繹叱咤風(fēng)云的財(cái)富人生，投資于此，登峰商業(yè)投資至高境界。第二篇：商業(yè)航母，引領(lǐng)時(shí)代風(fēng)潮 十萬平米城建巨著為消費(fèi)者提供集購物休閑、餐飲娛樂、商貿(mào)展示、商務(wù)辦公等多種功能于一體的“一站式”服務(wù)?？茖W(xué)的布局，統(tǒng)一的規(guī)劃和完善的經(jīng)營(yíng)管理模式，打開射陽全新商業(yè)消費(fèi)格局。讓多種享受在這里得到完美的融合。經(jīng)營(yíng)于此，演繹叱咤風(fēng)云的財(cái)富人生；投資于此，登峰商業(yè)投資至高境界。第三篇：科學(xué)規(guī)劃，孕育鼎

20、盛商機(jī) 商鋪建筑規(guī)劃合理，分割靈活，利于不同產(chǎn)業(yè)的合理分布，形成產(chǎn)業(yè)核心。沿街商鋪第一、二層為聯(lián)體式結(jié)構(gòu)，由獨(dú)立樓梯連接，商家有兩層空間可以利用，自由支配，創(chuàng)造最大商業(yè)效益。兩處休閑廣場(chǎng)，聚集觀光購物的人群，給商鋪帶來源源客流。商場(chǎng)內(nèi)部處處連通，內(nèi)外商鋪擁有一樣的商業(yè)機(jī)會(huì)。經(jīng)營(yíng)于此，演繹叱咤風(fēng)云的財(cái)富人生；投資于此，登峰商業(yè)投資至高境界。第四篇：管理制勝，成就可靠保障科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃，合理的產(chǎn)業(yè)布局，營(yíng)造一流的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。知名品牌店的入駐，提升商場(chǎng)整體經(jīng)營(yíng)品位。開發(fā)商自成物業(yè)管理公司，為經(jīng)營(yíng)者提供投資理財(cái)、商鋪?zhàn)馐鄣茸稍兎?wù)，以及完善的日常管理。成為您投資置業(yè)好管家，確保商鋪永續(xù)經(jīng)營(yíng)，商脈暢通。經(jīng)

21、營(yíng)于此，演繹叱咤風(fēng)云的財(cái)富人生；投資于此，登峰商業(yè)投資至高境界。三、營(yíng)銷策略建議選擇“標(biāo)歧立異致勝”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)目前區(qū)域市場(chǎng)的現(xiàn)狀，單靠降低成本來取得全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的可能性將越來越小。如果采取“目標(biāo)集聚致勝”的戰(zhàn)略（極端的表現(xiàn)是為每一位客戶設(shè)計(jì)并推銷其滿意的產(chǎn)品），根據(jù)項(xiàng)目本身的規(guī)模，將會(huì)出現(xiàn)巨大的銷售成本而得不償失。而采取走中間道路的策略又會(huì)導(dǎo)致走上 “均衡發(fā)展”的老路，缺少“差異化”而降低競(jìng)爭(zhēng)力。因此，“有所為，有所不為”，走“標(biāo)歧立異”的道路是明智的選擇。（一）差異化的銷售模式帶租約銷售實(shí)施目的吸引對(duì)射陽商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況不甚了解的異地投資客，和射陽當(dāng)?shù)氐亩沃脴I(yè)者，最大限度的擴(kuò)大客戶群，

22、促進(jìn)銷售順利進(jìn)行。背景分析帶租約銷售即商鋪鋪位在擁有一定期限的租賃協(xié)議基礎(chǔ)上，將其產(chǎn)權(quán)及租約一同出讓給買受方。調(diào)查表明合德鎮(zhèn)只有18%的經(jīng)營(yíng)者擁有自己的產(chǎn)權(quán)，由于射陽當(dāng)?shù)氐娜司杖胨剿?，“買不如租”的做法仍十分流行。為吸引當(dāng)?shù)刈赓U經(jīng)營(yíng)者，帶旺整個(gè)商業(yè)物業(yè)，可在常規(guī)營(yíng)銷推廣基礎(chǔ)上采用帶租約銷售手段，輔以適度的招商策略，給予購鋪者最大的信心保障，促使其做出購買決定以保證物業(yè)全面去化。實(shí)施步驟1、基于產(chǎn)品特點(diǎn)對(duì)商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的功能區(qū)分。2、進(jìn)行品牌招商。² 招商目的：帶租約出售是本案的重要銷售手段之一，進(jìn)行適度招商，尤其是引進(jìn)知名品牌，將提升商場(chǎng)的整體檔次和品位；另外，主力店的進(jìn)駐將

23、在短期內(nèi)產(chǎn)生客戶集聚效應(yīng)，帶旺整個(gè)商場(chǎng)；對(duì)其它目標(biāo)客戶還將產(chǎn)生示范作用，增加他們對(duì)本物業(yè)的信心，提升其購買欲望，促使銷售的順利實(shí)現(xiàn)。 ² 招商步驟：招商采用“媒體宣傳+公關(guān)活動(dòng)推廣+直銷推廣”形式進(jìn)行，同時(shí)與工程進(jìn)度相配合。一般分為產(chǎn)品認(rèn)知、公開招商、持續(xù)招商等幾個(gè)階段。² 配合招商的推廣階段描述推廣階段項(xiàng)目認(rèn)知公開招商持續(xù)招商推廣時(shí)間12月2月2月開盤開盤銷售完成招商部署前期樹立形象，使市民對(duì)本項(xiàng)目開發(fā)商及規(guī)劃情況充分了解。以成熟的優(yōu)惠政策吸引商家入駐，尤其是知名品牌的進(jìn)駐將全面提升商場(chǎng)品質(zhì)。側(cè)重已有品牌的宣傳，良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境使得物業(yè)品質(zhì)提升，帶動(dòng)散戶入駐。推廣背景本項(xiàng)目

24、創(chuàng)造了射陽土地成交的最高記錄，市民關(guān)注熱情高。目前項(xiàng)目處于拆遷階段，政府，媒體及社會(huì)各界高度關(guān)注項(xiàng)目進(jìn)展情況。在建立項(xiàng)目形象后，逐步加強(qiáng)對(duì)其主要賣點(diǎn)的推廣與宣傳，開始全面公開招商。商家、消費(fèi)群對(duì)項(xiàng)目已深入認(rèn)識(shí)。部分品牌商已進(jìn)入，強(qiáng)勢(shì)吸納各主力及散戶入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。品牌商戶已成為商場(chǎng)品牌形象推廣的重要組成部分。各類促銷和展示活動(dòng)的舉辦，帶來廣場(chǎng)知名度的提升。推廣主題開發(fā)商介紹，物業(yè)整體形象：規(guī)劃戰(zhàn)略、發(fā)展前景準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，如投資回報(bào)、經(jīng)營(yíng)管理，樹立完整的市場(chǎng)形象。各項(xiàng)優(yōu)惠政策的告之，加之對(duì)進(jìn)駐品牌加大宣傳力度，大幅去化產(chǎn)品。² 招商策略：籌備初期，應(yīng)側(cè)重項(xiàng)目整體形象宣傳，再對(duì)

25、不同客戶有針對(duì)性地就商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念，功能規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，投資前景等進(jìn)行宣傳。招商步驟上應(yīng)首先將具有市場(chǎng)號(hào)召力的品牌商家引入，可以考慮給予其租金方面的優(yōu)惠，目的是借其品牌優(yōu)勢(shì)提升物業(yè)的整體檔次，帶動(dòng)散戶進(jìn)場(chǎng)。² 招商方式：ü 通過直接聯(lián)系獲得相關(guān)信息。可以考慮從當(dāng)?shù)仡愃茰刂萆虝?huì)性質(zhì)的行業(yè)機(jī)構(gòu)入手，進(jìn)行直接的推介和商洽；也可以主動(dòng)和較大規(guī)模品牌商直接取得聯(lián)系，邀其加盟。ü 配合異地招商，以報(bào)紙廣告的形式，打出誠招品牌商的信息。ü 以適當(dāng)優(yōu)惠措施吸引其入駐。3、在取得與進(jìn)駐商家的租賃協(xié)議后，可以此作為賣點(diǎn)帶租約出售。4、注意加強(qiáng)對(duì)租賃部分的管理，不能允許空置期過

26、長(zhǎng)。網(wǎng)上商業(yè)廣場(chǎng)的建設(shè)可行性分析隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及應(yīng)用，網(wǎng)上營(yíng)銷以其成本低廉，便捷高效的特點(diǎn)成為眾多商家進(jìn)行品牌宣傳，行銷推廣，采集信息的必選方式。本項(xiàng)目在策劃伊始就以科學(xué)的規(guī)劃管理、政府形象工程為重要賣點(diǎn)，因而，建立廣場(chǎng)自己的商業(yè)網(wǎng)站，用以進(jìn)行招商宣傳、形象推廣，可謂勢(shì)在必行。建設(shè)目的建設(shè)中心商業(yè)廣場(chǎng)自己的宣傳推廣網(wǎng)站。為業(yè)主提供品牌宣傳服務(wù)和進(jìn)行商場(chǎng)招商，提升廣場(chǎng)自身的品牌價(jià)值，擴(kuò)大影響面。有利于后續(xù)管理，為業(yè)主提供深入和個(gè)性化的服務(wù)，提升廣場(chǎng)在射陽地區(qū)的名望。具體操作(1) 網(wǎng)站建設(shè)外包。(2) 網(wǎng)站內(nèi)容包括：版塊1 項(xiàng)目介紹，分區(qū)功能展示（主題鏈接），廣場(chǎng)新聞版塊2 業(yè)主廣告信息發(fā)布版

27、塊3 招商廣告版塊4 行業(yè)信息發(fā)布版塊5 物業(yè)管理專區(qū)版塊6 業(yè)主交流區(qū)(3) 聘請(qǐng)專職網(wǎng)站管理員進(jìn)行網(wǎng)站維護(hù)。銷售控制與人員管理1、由專業(yè)銷售代理公司進(jìn)行銷控，在開盤初期先釋放少量好房與大量去化較難的產(chǎn)品，易去化的產(chǎn)品在未來的銷售過程中可爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間，并可作到平穩(wěn)推進(jìn)銷售。2、通過獨(dú)特的銷售培訓(xùn),銷控手段,氣氛營(yíng)造,樹立符合本案的營(yíng)銷風(fēng)范,取信于顧客。對(duì)銷售人員實(shí)行動(dòng)態(tài)培訓(xùn)制和未位淘汰制，達(dá)到獎(jiǎng)勤罰懶之功效，變傳統(tǒng)意義上的被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售，直接促進(jìn)簽約成功率。（二）差異化的推廣手段普通的大眾傳播方式適用于大眾產(chǎn)品，鑒于本案產(chǎn)品的特殊性及其區(qū)域特征，傳統(tǒng)的以單一廣告轟炸為主的推廣模式便

28、顯蒼白。故本案的推廣策略將采用整合營(yíng)銷傳播(imc)+直復(fù)營(yíng)銷傳播（dmc）的戰(zhàn)略思想：即攻“心”為上。imc核心：整體（海、陸、空作戰(zhàn)）協(xié)同攻心；dmc核心：精選目標(biāo)客戶直接攻擊靶心具體表現(xiàn)為：Ø 通過媒體新聞宣傳強(qiáng)化品牌文化；Ø 通過看板系統(tǒng)和戶外廣告展示形象；Ø 通過商業(yè)廣告告示活動(dòng)及促銷信息；Ø 通過印刷品傳達(dá)產(chǎn)品信息；Ø 通過置業(yè)顧問提供銷售服務(wù)；Ø 通過客戶關(guān)系管理深挖客戶資源（一個(gè)客戶背后是一片市場(chǎng)）；Ø 通過銷控策略實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。本案的推廣將以主體品牌物業(yè)的順利去化為目標(biāo)；以“系列活動(dòng)”為推廣主線，如vip

29、卡推廣、價(jià)格競(jìng)猜、電視講座、房模大賽、廚藝大比拼等活動(dòng)將貫穿營(yíng)銷周期各節(jié)點(diǎn)。（三）差異化的服務(wù)物業(yè)管理實(shí)現(xiàn)從一般營(yíng)銷到物業(yè)顧問的角色轉(zhuǎn)換，改物業(yè)管理為“物業(yè)服務(wù)”，以減弱客戶對(duì)“管理”的抗性。建議聘請(qǐng)知名物業(yè)顧問先期介入, 設(shè)立顧客服務(wù)部, 提供規(guī)范周到的服務(wù)內(nèi)容?？蛻舴?wù)Ø 提供比建設(shè)部規(guī)定期限更長(zhǎng)時(shí)間的物業(yè)保修期；Ø 推行客戶律師/銀行上門服務(wù),刷卡服務(wù),保障客戶正常權(quán)益等；Ø 聯(lián)合設(shè)計(jì)公司為業(yè)主提供vi設(shè)計(jì)服務(wù)；Ø 為業(yè)主提供專業(yè)網(wǎng)站的信息服務(wù)，如廣告發(fā)布、轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)售等；Ø 發(fā)行消費(fèi)導(dǎo)報(bào)，為業(yè)主提供更多的宣傳途徑。四、營(yíng)銷推廣活動(dòng)推廣類活動(dòng)

30、（一）vip卡推廣活動(dòng)活動(dòng)概述開盤前向意向客戶發(fā)售vip卡，持卡者有優(yōu)先選鋪權(quán)，并享受一定的購房?jī)?yōu)惠政策。同時(shí)有機(jī)會(huì)參與售樓處舉辦的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng)。售卡時(shí)記錄購卡者詳細(xì)客戶信息資料，進(jìn)行客戶甄別及篩選。配合售卡行為將在廣場(chǎng)舉辦公開發(fā)售活動(dòng)，聚集人氣。 活動(dòng)目的收集必要市場(chǎng)信息，展開有效的預(yù)訂工作。1、集取能量、積累客戶，為開盤形成熱銷場(chǎng)面奠定基礎(chǔ)；2、根據(jù)預(yù)訂客戶的反饋信息，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期更迎合市場(chǎng)需求及客戶心理;3、了解市場(chǎng)中消費(fèi)群體的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何，對(duì)初步劃分的業(yè)態(tài)布局進(jìn)行調(diào)整，掌握消費(fèi)群體的心理價(jià)位，為后期定價(jià)提供市場(chǎng)依據(jù)，做到不脫離市場(chǎng)定價(jià)。4、通過預(yù)訂時(shí)期，進(jìn)行樓盤形象包裝

31、，為開盤期強(qiáng)勢(shì)宣傳做好預(yù)熱及鋪墊；5、增強(qiáng)銷售的透明度，讓業(yè)主相信會(huì)選到合適的鋪位。增強(qiáng)對(duì)本物業(yè)的信心?；顒?dòng)特點(diǎn)1、vip卡的優(yōu)惠對(duì)客戶有一定的吸引力。2、對(duì)于投資型樓盤是很好的市場(chǎng)炒作主題。3、有利于篩選有效客戶。使開發(fā)商有效、準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)實(shí)際有效成交情況, 掌握銷售主動(dòng)權(quán)。4、為樓盤的去化起到一定的催化作用?；顒?dòng)方式1、vip卡以每張200元的售價(jià)對(duì)外發(fā)售。2、每張卡上印有一個(gè)預(yù)約號(hào)碼,根據(jù)先來后到的順序進(jìn)行發(fā)售。3、每張卡可提供優(yōu)先選房權(quán)及九五折價(jià)格優(yōu)惠或現(xiàn)金折扣（優(yōu)惠視具體情況定）。4、規(guī)定vip卡可以背書轉(zhuǎn)讓，并限量發(fā)售，適時(shí)公布優(yōu)惠政策，并配合有力的促銷，使資源表現(xiàn)為具有稀缺性，“物

32、以稀為貴”將使投資者產(chǎn)生強(qiáng)烈購買欲望?？梢韵茸屔潢柕耐顿Y客馬上有一種投資旺鋪的感覺?；顒?dòng)步驟1、金貝公司定稿定樣，由開發(fā)商制作1000張（待定）帶編號(hào)vip卡；2、通過dm派發(fā)、電視廣告等方式進(jìn)行活動(dòng)的宣傳預(yù)熱。3、活動(dòng)期間售樓處接待客戶，提供宣傳資料，進(jìn)行客戶登記，并進(jìn)行初步分析和選擇，由業(yè)務(wù)員保持聯(lián)系，但不提供價(jià)格及不接受預(yù)訂；4、春節(jié)期間，正式發(fā)卡出售，售卡當(dāng)日可在售樓處門口舉行公開售卡活動(dòng)（詳見售卡活動(dòng)安排），購卡者附贈(zèng)小禮品，并填寫意向單。5、為保持開盤期間樓盤良好形象，開盤后三天內(nèi)不予辦理退卡手續(xù)，其余時(shí)間均可辦理退卡。每張vip卡附登記表一張，除意向者個(gè)人資料外，具有小型市場(chǎng)調(diào)查

33、功能，接受信息反饋。如目前職業(yè)、預(yù)購鋪位、心理價(jià)位、經(jīng)營(yíng)品種、對(duì)物業(yè)管理關(guān)注程度等等。6、根據(jù)發(fā)卡情況，控制銷售節(jié)點(diǎn)，配合預(yù)售手續(xù)，進(jìn)入訂購階段。售卡活動(dòng)方案概述:vip卡發(fā)售之日，在售樓處前廣場(chǎng)舉行公開售卡活動(dòng)，屆時(shí)將有小型文藝表演或露天音樂會(huì), 以聚集人氣，達(dá)到順利發(fā)售目的。道具：dm、橫幅、氣球、音響、必要辦公設(shè)備。步驟：1、先期在附近街道張掛橫幅，進(jìn)行dm派發(fā)，進(jìn)行活動(dòng)告之。2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置音響設(shè)備等以烘托熱烈氣氛。3、案場(chǎng)業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員到位。4、進(jìn)行vip卡現(xiàn)場(chǎng)發(fā)售和相關(guān)咨詢活動(dòng)。（二）價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng)活動(dòng)對(duì)象vip卡持有者及登記的意向客戶活動(dòng)概述對(duì)當(dāng)事人所定物業(yè)單價(jià)進(jìn)行估算，猜對(duì)千

34、位數(shù)及以上的客戶給予讓零優(yōu)惠, 如甲客戶定價(jià)為18200元/平方米,實(shí)際定價(jià)為18000元,則每平方米再優(yōu)惠200元。活動(dòng)目的營(yíng)造預(yù)熱期氣氛，積聚人氣，促成物業(yè)定價(jià)和市場(chǎng)可接受價(jià)格的對(duì)接，避免定價(jià)失??；同時(shí)刺激銷售升溫。 此活動(dòng)優(yōu)惠在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)有效,并在最終進(jìn)行價(jià)格配賦時(shí)予以控制性調(diào)整, 以保證利潤(rùn)最大化（不作無謂的損失）。 （三）電視講座活動(dòng)概述參加電視臺(tái)舉辦的房地產(chǎn)投資專題欄目，由開發(fā)商出面，配合欄目要求，進(jìn)行房地產(chǎn)尤其是商鋪投資方面的講座?；顒?dòng)目的通過電視媒體的傳播，可以提高開發(fā)商及項(xiàng)目本身的知名度，更為重要的是由此可以提升射陽商業(yè)廣場(chǎng)在公眾心目中整體形象，引起廣泛關(guān)注，擴(kuò)大客戶來源。

35、（四）春節(jié)送“福”活動(dòng)活動(dòng)概述春節(jié)前，業(yè)務(wù)員拜訪射陽大小經(jīng)營(yíng)戶，vip卡持有者，贈(zèng)送福字、春聯(lián)等，同時(shí)派發(fā)dm、海報(bào)?；顒?dòng)目的通過送“?！被顒?dòng)，加強(qiáng)與客戶的溝通，增進(jìn)對(duì)客戶的了解，收集必要的市場(chǎng)信息。同時(shí)，通過此次活動(dòng)可以在目標(biāo)客戶中樹立本項(xiàng)目的良好形象。一方面樹立廣場(chǎng)形象，一方面又是一種有效的宣傳推廣。（五）咨詢活動(dòng)（公開促銷）活動(dòng)概述由銀行系統(tǒng)、工商系統(tǒng)的業(yè)務(wù)人員及案場(chǎng)工作人員就經(jīng)營(yíng)者關(guān)心的問題如銀行按揭付款方式，vip卡優(yōu)惠方案或其它促銷方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢，對(duì)近期開展的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行講解、介紹?；顒?dòng)目的通過公開咨詢活動(dòng)，使群眾對(duì)本項(xiàng)目加深了解，對(duì)投資決策充滿信心，同時(shí)提升射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)在市

36、民心中的地位?；顒?dòng)方式利用節(jié)假日，在項(xiàng)目周邊寬闊的地帶或鬧市區(qū)舉行咨詢活動(dòng)。現(xiàn)場(chǎng)將派發(fā)dm，和進(jìn)行vip卡的銷售。 炒作類活動(dòng)（一）旺鋪拍賣活動(dòng)目的對(duì)位置較好的鋪位實(shí)行拍賣，一來可以抬高地塊價(jià)值，二來可以積聚人氣，產(chǎn)生熱銷效應(yīng)。還可以通過拍賣掌握客戶對(duì)此物業(yè)的心理價(jià)位，為價(jià)格制訂提供參考。此外，還可以提高交易透明度，打消當(dāng)?shù)鼐用瘛坝绣X也未必挑到好鋪位”的顧慮?；顒?dòng)步驟（1）在開盤前，挑選沿街門面房，聘請(qǐng)專業(yè)拍賣公司進(jìn)行拍賣活動(dòng)的整體策劃。（2）通過耳語傳播、電視廣告等手段進(jìn)行宣傳。電話邀請(qǐng)vip卡持有者，同時(shí)注意邀請(qǐng)周邊地區(qū)意向客戶，和知名品牌店的負(fù)責(zé)人。（3）現(xiàn)場(chǎng)拍賣，活躍氣氛，如有可能安排

37、小型文娛表演。拍賣當(dāng)天，最好聯(lián)系媒體記者對(duì)拍賣現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行報(bào)道，擴(kuò)大本案影響力。廣告支持可以通過電視廣告、dm派發(fā)、主要街道布置橫幅等方式進(jìn)行告之?；顒?dòng)當(dāng)日，聯(lián)系電臺(tái)、電視臺(tái)及相關(guān)報(bào)社進(jìn)行采訪跟蹤。（二）廚藝大比拼活動(dòng)概述活動(dòng)分專業(yè)組和非專業(yè)組，并聘請(qǐng)相關(guān)專業(yè)人士作活動(dòng)評(píng)委。專業(yè)組可邀請(qǐng)當(dāng)?shù)夭惋嬅晖扑]2-3名廚師，代表單位名義參加本次比賽。比賽將評(píng)出十大名廚。獲獎(jiǎng)個(gè)人將獲得“射陽十大名廚”稱號(hào)，給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。其所代表單位將享有購鋪優(yōu)惠。非專業(yè)組由市民自由報(bào)名參加。比賽設(shè)一、二、三等獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呓o予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并享有購鋪優(yōu)惠?；顒?dòng)目的由于本項(xiàng)目中設(shè)計(jì)有大規(guī)模的餐飲娛樂設(shè)施，建議舉辦廚藝大比拼活動(dòng)，通過

38、這種喜聞樂見的形式調(diào)動(dòng)市民的參與積極性，增強(qiáng)其對(duì)本案的關(guān)注度。同時(shí)通過邀請(qǐng)知名餐飲經(jīng)營(yíng)商的參與，有利于品牌招商的進(jìn)行。相關(guān)建議1、在春節(jié)期間舉辦此次活動(dòng)，有利于調(diào)動(dòng)廣泛參與性。2、活動(dòng)前期在電視新聞或?qū)ｎ}欄目中對(duì)這一活動(dòng)進(jìn)行報(bào)道和炒作。由電視臺(tái)全程跟蹤進(jìn)行報(bào)道。（三）房模大賽活動(dòng)概述以廣場(chǎng)名義舉辦房模大賽, 邀請(qǐng)射陽地區(qū)高等院校推薦出學(xué)生代表。通過形象展示、才藝競(jìng)賽等步驟評(píng)選出十名佳麗，成為射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)的形象大使。獲獎(jiǎng)?wù)邔⒌玫浆F(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)并享有可轉(zhuǎn)讓的購鋪優(yōu)惠權(quán)。活動(dòng)目的用時(shí)尚的活動(dòng)為廣場(chǎng)帶來時(shí)尚的氣息，既提升了本案的文化品位，又可調(diào)動(dòng)廣大市民的關(guān)注熱情。相關(guān)建議1、配合此次房模大賽，可相應(yīng)舉

39、辦服裝表演，提升廣場(chǎng)的品牌形象。2、聯(lián)系報(bào)紙、電視臺(tái)等媒體進(jìn)行全程報(bào)道，有效擴(kuò)大本案知名度。政府公關(guān)活動(dòng)概述1、了解政府近期工作內(nèi)容，結(jié)合政府相關(guān)工作建議并協(xié)助其召開研討會(huì)、座談會(huì)等。2、與政府在城市文明建設(shè)和對(duì)外形象宣傳活動(dòng)上進(jìn)行廣泛合作：如在介紹射陽的官方網(wǎng)站和新聞宣傳片中介紹新興的商業(yè)核心射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)，或以新聞報(bào)道方式迎接入駐本案的商業(yè)旗艦店等等。 必要性分析政府官員本身就是我們的目標(biāo)受眾之一，組織并參與政府活動(dòng)，對(duì)本項(xiàng)目來說具有直效性；通過政府公關(guān)活動(dòng)可以爭(zhēng)取其政策傾斜，為本案銷售營(yíng)造良好的政策環(huán)境；活動(dòng)借助媒體放大，可擴(kuò)大項(xiàng)目和開發(fā)商在地方上的影響力。同時(shí)本項(xiàng)目為市政規(guī)劃重點(diǎn)，將

40、成為射陽的城市名片，是否能形成旺盛的商業(yè)氛圍，帶動(dòng)射陽的商業(yè)發(fā)展，也將是射陽市政府十分關(guān)心的大事，與開發(fā)商的利益可謂榮辱與共。因此在合理范圍內(nèi)爭(zhēng)取政府的政策支持，將成為項(xiàng)目招商和爭(zhēng)取投資的有利條件?；顒?dòng)目的1、針對(duì)政府官員這一目標(biāo)客戶群，讓其對(duì)本項(xiàng)目有一個(gè)直接認(rèn)識(shí)。2、與政府各部門建立良好聯(lián)系，尋求更多政策支持3、了解更多信息，挖掘本地企事業(yè)單位更多的潛在客源，為后續(xù)開展針對(duì)性營(yíng)銷推廣打下基礎(chǔ)。4、對(duì)投資者起到引導(dǎo)作用，增強(qiáng)投資信心。五、營(yíng)銷組織組織機(jī)構(gòu)圖成員工作內(nèi)容主委(由副總擔(dān)任)組織例會(huì)，協(xié)調(diào)，運(yùn)作監(jiān)控副主委營(yíng)銷方案落實(shí),主持動(dòng)腦會(huì)、溝通會(huì)、業(yè)務(wù)制度擬定，培訓(xùn)研展專案組市場(chǎng)調(diào)研企劃專案組

41、廣告計(jì)劃, 活動(dòng)策劃與實(shí)施業(yè)務(wù)專案組銷售講習(xí)編寫, 培訓(xùn), 案場(chǎng)控制業(yè)務(wù)分析組統(tǒng)計(jì)分析周/月銷售情況、廣告支出情況、傭金給付情況營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷體系質(zhì)量監(jiān)控, 發(fā)動(dòng)動(dòng)腦會(huì)第三部分 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)與廣告策略一、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)總盤分三期推盤，之間稱為“大節(jié)點(diǎn)”；每期分為四小期，之間稱為“小節(jié)點(diǎn)”。小節(jié)點(diǎn)服從大節(jié)點(diǎn)，大小節(jié)點(diǎn)組成“營(yíng)銷計(jì)劃”。每一節(jié)點(diǎn)的前期尾房（在良好的銷控管制下應(yīng)該是保留房）在達(dá)到20%的時(shí)候，即采取“中止”（區(qū)別于“終止”）策略，因?yàn)槭潜Ａ舴靠身樌醿r(jià)，以利節(jié)點(diǎn)的后期價(jià)格平滑過渡（提升）。充分利用節(jié)點(diǎn)之間的“銷售節(jié)奏”，全面掌控營(yíng)銷進(jìn)度。二、工作流程描述案前工作準(zhǔn)備期引導(dǎo)試銷期公開強(qiáng)銷期

42、持續(xù)銷售期尾盤銷售二期啟動(dòng)期各階段工作描述：階段工作任務(wù)主要工作內(nèi)容媒體應(yīng)用工作準(zhǔn)備期 完成各項(xiàng)銷售道具的準(zhǔn)備。耳語傳播、醞釀。確立企劃方案細(xì)部?jī)?nèi)容。售樓處施工完成。平立面確定。vi系統(tǒng)設(shè)計(jì)。廣告宣傳作業(yè)程序確定。售樓處包裝、定點(diǎn)看板制作。銷售準(zhǔn)備。工地圍墻、看板。重點(diǎn)據(jù)點(diǎn)戶外看板。引導(dǎo)試銷期根據(jù)公司既有客戶資料作先期成交。（招商引入）完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作傳達(dá)本案銷售信息。各項(xiàng)推廣活動(dòng)開展以電話拜訪方式告知公司既有客戶做先期銷售。（直銷）信函廣告寄發(fā)。來人來電統(tǒng)計(jì)及追蹤。排定媒體計(jì)劃。預(yù)告公開日期戶外看板，電子牌等。電視廣告定點(diǎn)看板。信函廣告/dm派發(fā)。車身廣告。橫幅布幔公開強(qiáng)銷期擴(kuò)大宣傳面，開發(fā)

43、潛在客源。延續(xù)試銷期熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷。集成掌握來人來電之成交。來人來電最后過濾。實(shí)施銷售控制?，F(xiàn)場(chǎng)指示牌、旗幟等張掛完成。舉辦推廣、促銷活動(dòng)，配合報(bào)紙、海報(bào)等媒體。直接拜訪作業(yè)。定點(diǎn)看板。電視報(bào)紙廣告。海報(bào)。dm。sp活動(dòng)宣傳。 持續(xù)銷售期第二階段強(qiáng)銷。（異地招商、聯(lián)銷）促進(jìn)簽約。阻力產(chǎn)品促銷?？蛻舴磻?yīng)統(tǒng)計(jì)分析。媒體反應(yīng)總結(jié)。每周五、周六日派發(fā)宣傳品。新聞稿。定點(diǎn)看板。海報(bào)、廣告。軟新聞稿。尾盤銷售期困難產(chǎn)品突破。未成交客戶分析及追蹤。尾盤去化將潛在客戶進(jìn)行再過濾。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采取順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)作法。海報(bào)、廣告。新聞廣告。三、階段廣告策略（一）廣告手段概述1、常規(guī)媒體運(yùn)用：鑒于射陽當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒

44、體并不發(fā)達(dá)，建議在當(dāng)?shù)囟嗖捎弥庇^生動(dòng)的戶外廣告，包括工地圍墻、看板、售樓處外包裝、車身廣告、路牌、羅馬旗、dm等，并輔以及適當(dāng)?shù)碾娨晱V告。報(bào)紙廣告的投放在于吸引異地客戶。2、營(yíng)銷推廣活動(dòng)：充分利用節(jié)日慶典、房展會(huì)等活動(dòng)契機(jī)，進(jìn)行樓盤的宣傳推廣；同時(shí)可根據(jù)銷售進(jìn)展情況及銷售節(jié)點(diǎn)自行舉辦營(yíng)銷推廣活動(dòng)，如：旺鋪競(jìng)拍、貴賓卡發(fā)售、階段性促銷活動(dòng)等。（二）階段廣告部署準(zhǔn)備期背景：項(xiàng)目剛剛進(jìn)入施工階段，預(yù)定工作即將開始，需要對(duì)本產(chǎn)品的形象定位進(jìn)行推廣宣傳，包括樹立開發(fā)商在當(dāng)?shù)氐墓娦蜗?。廣告目的：為項(xiàng)目樹立綜合形象。即項(xiàng)目品牌建設(shè)，試探市場(chǎng)反映，為今后的推廣打下良好基礎(chǔ)。推廣主題：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品定位，形成差異化

45、競(jìng)爭(zhēng)：體驗(yàn)式商場(chǎng)、管理型商鋪、新型一站式購物中心等。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)鼐用瘢糠帜繕?biāo)性較強(qiáng)的內(nèi)部客戶可進(jìn)行直接銷售。渠道：以施工工地圍墻、燈箱、戶外看板等戶外廣告為主。以及在繁華地段派發(fā)dm等。引導(dǎo)試銷期背景：完成現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備，正式入場(chǎng)銷售，公司已有客源做先期洽談，爭(zhēng)取雙贏銷售。廣告目的：充分展示企業(yè)形象，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，引起廣泛社會(huì)關(guān)注。推廣主題：結(jié)合項(xiàng)目外在、內(nèi)在特質(zhì)，以不同的賣點(diǎn)如經(jīng)營(yíng)管理、規(guī)劃布局、地理位置、產(chǎn)品規(guī)模等幾個(gè)方面形成系列廣告。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)意欲投資房地產(chǎn)的投資者或其它經(jīng)營(yíng)戶。渠道：電視廣告，dm派發(fā)，羅馬旗、橫幅，圍墻等戶外廣告；車體廣告等。公開強(qiáng)銷期背景：經(jīng)過前期的廣告

46、宣傳，已在市場(chǎng)上引起強(qiáng)烈反響，積累的客戶需要在該階段消化，宣傳重點(diǎn)開始向周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移。廣告目的：強(qiáng)力推銷，完成主力商鋪的銷售。推廣主題：闡釋管理型商鋪的內(nèi)涵，明確差異化競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，對(duì)確定的一些優(yōu)惠條件給予明確的詮釋和公布，使本案在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)形成關(guān)注熱點(diǎn)。強(qiáng)化對(duì)進(jìn)駐品牌的宣傳，起到連動(dòng)作用。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)赝顿Y及經(jīng)營(yíng)客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客。渠道：報(bào)紙廣告（配合軟文）、戶外廣告、dm、現(xiàn)場(chǎng)咨詢會(huì)、電視臺(tái)等多種媒體。持續(xù)銷售期背景：趁開盤后的持續(xù)熱銷，在異地展開大規(guī)模的招商活動(dòng)，舉行多種形式的促銷活動(dòng)，并利用房展會(huì)等契機(jī)，最大程度提高銷售率。廣告目的：延續(xù)廣告效應(yīng)，保持社會(huì)形象的穩(wěn)定。保持適當(dāng)

47、的見報(bào)或出鏡率。推廣主題：對(duì)已進(jìn)駐的知名品牌進(jìn)行宣傳，對(duì)經(jīng)營(yíng)者或投資者進(jìn)行引導(dǎo)。配合促銷策略，對(duì)不同時(shí)間段的優(yōu)惠活動(dòng)進(jìn)行主推。目標(biāo)受眾：當(dāng)?shù)赝顿Y及經(jīng)營(yíng)客，周邊市鎮(zhèn)和異地的投資客。渠道：適當(dāng)?shù)碾娨晱V告，軟性報(bào)紙稿。sp活動(dòng)，dm派發(fā)。（三）開盤前廣告投放建議廣告目的樹形象、增人氣，達(dá)到有效告之目的，引起社會(huì)廣泛關(guān)注。廣告手段射陽當(dāng)?shù)兀航ㄗh加強(qiáng)常規(guī)戶外廣告投放力度和dm派發(fā)，使樓盤形象以更加直觀、生動(dòng)方式深入人心。1、使用大型布幔、橫幅、羅馬旗，圍墻等包裝工地及本案周邊的主要街道。2、在工地附近的繁華地段設(shè)立電子廣告牌，預(yù)告開盤日期和播放電子樓書等。3、在繁華地區(qū)派發(fā)dm及小禮品（如帶廣場(chǎng)標(biāo)識(shí)的小

48、日歷）、在征得業(yè)主同意后在便利店張貼海報(bào)等。4、選擇三至四路公交車做車身廣告。周邊及異地：在周邊地區(qū)以派發(fā)dm和張貼海報(bào)的方式，進(jìn)行先期的引導(dǎo)。同時(shí)有針對(duì)性的在周邊及異地投放電視及報(bào)紙廣告，以擴(kuò)大影響，達(dá)到有效告之的目的。主推內(nèi)容樓盤賣點(diǎn)和以樹立樓盤整體形象為目的的廣告主題，如打出“管理型商鋪”“體驗(yàn)式消費(fèi)”等的新型樓盤概念，強(qiáng)調(diào)開發(fā)商實(shí)力和經(jīng)營(yíng)理念，以及市政規(guī)劃的有利趨勢(shì)等。 投放范圍區(qū)域內(nèi)投放為主，周邊及區(qū)域外為輔。第四部分 銷售道具一、售樓處（一）售樓處的布置:面積：現(xiàn)場(chǎng)200-300平方米分區(qū)：分模型展示區(qū)、控臺(tái)、洽談區(qū)、簽約區(qū)、意象表現(xiàn)區(qū)、看板展示區(qū)、辦公區(qū)模型要求: 主模型(整體鳥

49、瞰模型)、經(jīng)典產(chǎn)品單體透視模型、平面套型模型（二）裝修風(fēng)格簡(jiǎn)潔、大氣，注重細(xì)節(jié)。充分運(yùn)用燈光、水、玻璃、綠色植物的交和作用, 使售樓處內(nèi)外通透并具有現(xiàn)代氣息。巧妙的使用冷暖色調(diào)搭配，以暖色為主，既有商業(yè)氣氛，又不失活潑。（三）功能區(qū)意象表現(xiàn)區(qū)雕塑、攝影、油畫、建筑作品欣賞/音樂作品欣賞，可采用藝術(shù)節(jié)獲獎(jiǎng)作品或與畫廊、雕塑、音像制品等經(jīng)銷商聯(lián)系為其免費(fèi)展示及提供代銷?？窗逭故緟^(qū)運(yùn)用玻璃和數(shù)碼高精度輸出，在墻面布設(shè)?？窗迳{(diào)與售樓處整體風(fēng)格相匹配，且具有一定的展示說明作用。二、外發(fā)宣傳系統(tǒng)包括：海報(bào)、dm、墨線圖、樓書、房屋使用說明書、主題理念秀稿，區(qū)域發(fā)展規(guī)劃圖等三、促銷禮品系統(tǒng)可以使用小幅仿制

50、油畫、不同風(fēng)格的音像制品(代表喜悅/浪漫/品位/服務(wù))，結(jié)合logo制作的吉祥物等贈(zèng)送簽約客戶，增加親和力和擴(kuò)大人際傳播，同時(shí)提升了廣場(chǎng)的文化品位。第五部分 價(jià)格策略一、定價(jià)策略（一）考量因素：對(duì)于商場(chǎng)的投資經(jīng)營(yíng)者來說，考慮是否投資一家商鋪的主要因素有：² 投資回報(bào)率（包括出租是否能獲得穩(wěn)定的租金）² 商鋪升值潛力（地段、配套、商業(yè)氛圍、歷史沉淀）² 初期資金投入² 資金獲得方式² 稅收租金等方面的優(yōu)惠² 經(jīng)營(yíng)環(huán)境與經(jīng)營(yíng)范圍² 物業(yè)管理² 其它（二）定價(jià)選擇：對(duì)于商鋪這一特殊商品，我們認(rèn)為宜選用成本加成定價(jià)法（即由

51、產(chǎn)品成本加上一個(gè)利潤(rùn)期望值標(biāo)準(zhǔn)來確定）和價(jià)值定價(jià)法（作為定價(jià)的關(guān)鍵不是賣方的成本而是購買者對(duì)價(jià)值的認(rèn)知）相結(jié)合的方式進(jìn)行定價(jià)。也就是由開發(fā)商根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目取得和建造成本以及管理等間接成本加上合理預(yù)期收益制定項(xiàng)目底價(jià)，再根據(jù)市場(chǎng)信息反饋，進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以期取得更大收益。市場(chǎng)信息反饋主要是要了解產(chǎn)品需求價(jià)格彈性，而相應(yīng)的影響因素有產(chǎn)品差異化，顧客購買習(xí)慣心理感覺，替代品情況，顧客對(duì)價(jià)格的敏感程度。要保證取得合適的價(jià)格就要使投資購買者的需求彈性降低。針對(duì)商鋪這一產(chǎn)品在行銷策劃方面可選用的方法有：1、通過廣告促銷，強(qiáng)化本項(xiàng)目的諸多賣點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品差異化。2、通過問卷調(diào)查，掌握市場(chǎng)需求，預(yù)測(cè)需求量。3、舉

52、行價(jià)格競(jìng)猜活動(dòng)，收集市場(chǎng)信息，了解顧客的心理價(jià)位，作為定價(jià)參考。4、拍賣優(yōu)越鋪位，了解市場(chǎng)承受能力。 二、價(jià)格修訂策略制定價(jià)格往往采用低開高走、高開低走、中開平走等形式。如果售賣過程中出現(xiàn)與預(yù)期不符的需求狀況，需要考慮價(jià)格調(diào)整：一般指提價(jià)和價(jià)格優(yōu)惠。提價(jià)當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)更大的需求空間時(shí)，可以選用限量發(fā)售與提價(jià)結(jié)合的手段，充分取得剩余利潤(rùn)。價(jià)格優(yōu)惠對(duì)于位置欠佳，樓層較高的商鋪可以考慮給予適當(dāng)價(jià)格優(yōu)惠，以均衡商鋪利用率和布局的合理性?？梢酝ㄟ^提供按揭貸款，分期付款，以及稅收優(yōu)惠或提供相應(yīng)附加服務(wù)等手段來實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大需求的目的。以上方法將視銷售進(jìn)展程度適時(shí)采用。附錄附錄一： 射陽中心商業(yè)廣場(chǎng)物業(yè)管理中心的建設(shè)

53、方案建立專門物業(yè)管理中心對(duì)商業(yè)廣場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理是本案在銷售中用以吸引投資和經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，該中心致力于建成射陽首屈一指的新型物業(yè)管理機(jī)構(gòu)，行使綜合管理職能，包括日常維護(hù)、售后服務(wù)、商鋪轉(zhuǎn)售租賃，投資政策咨詢、理財(cái)建議等多項(xiàng)服務(wù)。一、機(jī)構(gòu)設(shè)立必要性1、物業(yè)本身經(jīng)營(yíng)管理的需要。作為一個(gè)10萬方大型綜合性商業(yè)廣場(chǎng)，其經(jīng)營(yíng)管理須由專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)，這個(gè)機(jī)構(gòu)將以管理者身份實(shí)施商場(chǎng)管理職責(zé)，保證良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升本案的綜合形象。2、差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要?！肮芾硇汀鄙虡I(yè)物業(yè)是本案的定位和重要賣點(diǎn)之一，自規(guī)劃之日起即充分體現(xiàn)出管理在產(chǎn)品定位、營(yíng)銷推廣中的重要作用。對(duì)完善的經(jīng)營(yíng)管理的承諾是本項(xiàng)目吸引經(jīng)營(yíng)者和投資客的重要手段，也是本項(xiàng)目可持續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要保證。3、產(chǎn)品特點(diǎn)需要。廣場(chǎng)采用功能區(qū)分，主題式商場(chǎng)定位。如無統(tǒng)一管理勢(shì)必陷入雜亂無章。本機(jī)構(gòu)將站在管理者高度和從商場(chǎng)整體形象樹立需要出發(fā)，為業(yè)主提供較全面的物業(yè)管理，確保經(jīng)營(yíng)環(huán)境的品質(zhì)。4、商鋪銷售工作的需要。射陽當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)按揭貸款等融資方式的操作不甚了解，本中心的設(shè)立為投資者提供投資咨詢，這將會(huì)大大促進(jìn)商鋪的銷售。這種顧問式服務(wù)將包括代辦商鋪?zhàn)赓U轉(zhuǎn)售，統(tǒng)一營(yíng)銷策劃、經(jīng)營(yíng)顧問等；涉及理財(cái)、經(jīng)營(yíng)、咨詢等若干業(yè)務(wù)方面，