公司經(jīng)銷商管理制度(doc 4頁)

1、3 / 4經(jīng)銷商管理制度第一章 總則一、概要為貫徹皇明產(chǎn)品2001年?duì)I銷策略,使皇明產(chǎn)品的經(jīng)銷體系面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨于合理化,以保證皇明產(chǎn)品銷售渠道的更加暢通,特制定本制度。二、客戶的界定從總公司直接進(jìn)貨或從辦事處進(jìn)貨的經(jīng)銷商。三、經(jīng)銷商管理的原則與管理內(nèi)容1經(jīng)銷商管理的原則(1)詳盡務(wù)實(shí)：經(jīng)銷商資料力求詳盡、全面具體；管理方法從實(shí)際出發(fā),操作性要強(qiáng)。(2)主次分明：經(jīng)銷商要分清主次,分級(jí)管理,管理工作要區(qū)分緩急。(3)動(dòng)態(tài)管理：市場(chǎng)在不斷變化,對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化,因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)。2經(jīng)銷商管理的內(nèi)容：根據(jù)皇明產(chǎn)品營銷工作的實(shí)際需要,對(duì)經(jīng)銷商管理的內(nèi)容界定如下：公

2、司直接發(fā)貨或辦事處發(fā)貨的經(jīng)銷商管理辦法及表格匯編；第二章 經(jīng)銷商管理辦法一、概要實(shí)現(xiàn)皇明產(chǎn)品2001年銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)規(guī)劃,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),增加經(jīng)銷商的經(jīng)營信心和決心,特制訂本管理辦法。二、經(jīng)銷商選擇主要考慮經(jīng)銷商的經(jīng)營規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面的地點(diǎn)、客流量、價(jià)格規(guī)范性等。各業(yè)務(wù)區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)狀況,參考以上選擇項(xiàng)目,制定規(guī)范性的文件,由分管業(yè)務(wù)員完成后分析,選擇經(jīng)銷商。著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營動(dòng)機(jī)、管理能力、營銷能力。嚴(yán)格按照皇明太陽能建點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)及程序執(zhí)行。三、各業(yè)務(wù)區(qū)域?qū)ΜF(xiàn)有的經(jīng)銷商制定檔案,經(jīng)銷商檔案內(nèi)容如下：1經(jīng)銷商資料及其它基本資料：經(jīng)銷商資料：經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)絡(luò)電話、單位編號(hào)、經(jīng)營性質(zhì)、

3、經(jīng)營規(guī)模、建立時(shí)間、信用級(jí)別、對(duì)我公司的忠誠度。其它基本資料：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、契約書、補(bǔ)充契約書、各項(xiàng)證明書等。2經(jīng)銷商特征資料：資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、內(nèi)部管理狀況、企業(yè)文化、經(jīng)營歷史等。3業(yè)務(wù)狀況資料：財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營管理人員及業(yè)務(wù)員的素質(zhì)品行,與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。4公關(guān)資料：經(jīng)銷商的性格興趣、年齡、工作經(jīng)歷、作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系情況、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。四、經(jīng)銷商訪問以所有的現(xiàn)有經(jīng)銷商,各業(yè)務(wù)區(qū)域組織指導(dǎo)、督促、檢查業(yè)務(wù)人員開展拜訪并做好記錄,該問應(yīng)以合理的頻度定期進(jìn)行。五、銷售狀況管理各業(yè)務(wù)區(qū)域應(yīng)根據(jù)

4、與經(jīng)銷商所簽訂契約的目標(biāo)銷量,每月進(jìn)行分析,填寫業(yè)務(wù)區(qū)域經(jīng)銷商銷售狀況分析表。六、總部管理及評(píng)估經(jīng)銷商管理工作原則是由各業(yè)務(wù)區(qū)域具體執(zhí)行,總部負(fù)責(zé)對(duì)各業(yè)務(wù)區(qū)域不定期進(jìn)行審核,必要時(shí)會(huì)做出相應(yīng)的獎(jiǎng)罰。七、推進(jìn)目標(biāo)1通過市場(chǎng)管理辦法,加強(qiáng)對(duì)區(qū)域指定經(jīng)銷商的激勵(lì)機(jī)制,激發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)營皇明產(chǎn)品的信心和決心。2通過市場(chǎng)管理辦法配合2001年?duì)I銷政策,加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)控力度,維護(hù)品牌形象,優(yōu)化批發(fā)網(wǎng)絡(luò)。八、業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例作為皇明產(chǎn)品的一線銷售組織,業(yè)務(wù)區(qū)域自身對(duì)經(jīng)銷商管理承擔(dān)著直接責(zé)任。1業(yè)務(wù)區(qū)域管理?xiàng)l例(1)區(qū)域內(nèi)零售價(jià)不低于產(chǎn)品零售指導(dǎo)價(jià)。(2)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售者。(3)民眾媒體中未發(fā)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品

5、售價(jià)低于零售指導(dǎo)價(jià)。(4)及時(shí)發(fā)現(xiàn)和反映其他地區(qū)以低價(jià)沖擊本地區(qū)市場(chǎng)并能提供確鑿依據(jù)。(5)根據(jù)總部銷售管理的需要,及時(shí)提供有關(guān)銷售情報(bào)信息。(6)促銷管理符合規(guī)范,用戶檔案真實(shí)、及時(shí)。(7)現(xiàn)場(chǎng)符合CI要求,樣品處理及時(shí),現(xiàn)場(chǎng)POP招貼、海報(bào)、宣傳單頁齊全到位。(8)促銷活動(dòng)組織有力,但對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格、批發(fā)渠道無明顯沖擊。(9)對(duì)市場(chǎng)管理提出建設(shè)性意見,并組織實(shí)施,效果較好。2市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定金獎(jiǎng)：條例中14條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；59條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎(jiǎng)：條例中14條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；59條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎(jiǎng)勵(lì)及發(fā)放金獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)

6、區(qū)域？萬元,B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元,C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元,D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元銀獎(jiǎng)：A類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元,B類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元,C類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元,D類業(yè)務(wù)區(qū)域？萬元獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次其中,獎(jiǎng)金的20%作為區(qū)域經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì),80%作為區(qū)域業(yè)務(wù)代表和其它人員的獎(jiǎng)勵(lì),分配方案須報(bào)銷售公司備案。3市場(chǎng)管理黃牌、紅牌黃牌：條例14條中有二條以下違反,但程度尚輕者；59條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例14條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；59條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場(chǎng)管理獎(jiǎng)。黃牌者,總部通報(bào)批評(píng)并責(zé)其改正、處理。紅牌者,總部對(duì)區(qū)域經(jīng)理及直接責(zé)任者扣罰其銷售提成的10

7、%30%直至調(diào)離、降級(jí)等。4業(yè)務(wù)區(qū)域市場(chǎng)管理評(píng)估表作為總部職能部門對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理的評(píng)估和處理意見。五、經(jīng)銷商市場(chǎng)管理辦法1經(jīng)銷商管理?xiàng)l例：(1)在指定區(qū)域內(nèi)銷售價(jià)格不低于零售指導(dǎo)價(jià)。(2)階段內(nèi)未出現(xiàn)跨區(qū)域銷售現(xiàn)象者。(3)在民眾媒體上從未以售價(jià)低于廠價(jià)進(jìn)行宣傳者。(4)控制其分銷商,不使出現(xiàn)跨區(qū)域銷售者。(5)不跨區(qū)域進(jìn)貨,嚴(yán)格從指定區(qū)域進(jìn)貨或直接從公司進(jìn)貨。(6)現(xiàn)場(chǎng)符合CI要求,與廠方合作處理樣品及時(shí)及時(shí)。現(xiàn)場(chǎng)POP、招貼、海報(bào)、單頁齊全；及時(shí)提供銷售情況信息。(7)促銷活動(dòng)組織有力,但對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、銷售渠道無明顯沖擊者。(8)分銷商終端管理規(guī)范,配貨及時(shí),促銷員配合有力。(9)對(duì)市場(chǎng)管理

8、提出建設(shè)性意見,并全力以赴配合廠家組織實(shí)施。2經(jīng)銷商市場(chǎng)管理金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)評(píng)定金獎(jiǎng)：條例中14條完全遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；59條中有三條以上執(zhí)行較好者。銀獎(jiǎng)：條例中14條基本遵守并且銷售計(jì)劃完成85%以上者；59條中有二條以上執(zhí)行較好者。獎(jiǎng)勵(lì)及發(fā)放金獎(jiǎng)： ？ 萬元 銀獎(jiǎng)： ？ 萬元獎(jiǎng)勵(lì)每季度評(píng)價(jià)、發(fā)放一次3市場(chǎng)管理黃牌、紅牌黃牌：條例14條中有二條以下違反,但程度尚輕者；59條中有二條以下操作不力者。紅牌：條例14條中有三條以上違反且程度嚴(yán)重；59條中有二條以上操作不力者；有連續(xù)兩次黃牌者。黃牌、紅牌處罰：扣除本季度市場(chǎng)管理獎(jiǎng)。黃牌者,總部專函通報(bào)經(jīng)銷商并要求其收回商品。紅牌者,根據(jù)銷售政策扣罰擁金,并控制貨源,直至取消其經(jīng)銷商資格。4經(jīng)銷商市場(chǎng)管理評(píng)估表作為公司對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)管理的評(píng)估