商品陳列的大原則PPT課件

1、一、商品陳列在商品銷售中的作用第1頁/共31頁商品陳列與銷售的關系消費者購買消費者購買消費者知道產品消費者知道產品商品陳列商品陳列送到店頭送到店頭第2頁/共31頁增加購買(add on)(add on)瞬間沖動購買(spur of moment)(spur of moment)據調查顯示據調查顯示:75%以上的消費者在快消品的購買屬沖動型購買。以上的消費者在快消品的購買屬沖動型購買。品牌轉移(brand switching)(brand switching)第3頁/共31頁商 品 陳 列產 生 興 趣引 起 注 意建 立 品 牌 形 象獲得購物者注意就是增加沖動性購物的關鍵點獲得購物者注意就是

2、增加沖動性購物的關鍵點。引 起 購 買 欲購 買AIDIA理論：兩 秒第4頁/共31頁二、產品陳列在店頭行銷中的角色第5頁/共31頁如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動、更容易被消費者看到？商品結構商品結構商品陳列商品陳列加速回轉加速回轉利潤利潤第6頁/共31頁（1 1）獲得一個較有利的陳列位置。（2 2）增加陳列面。（3 3）使產品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上架。（4 4）減少缺貨問題。（5 5）保護陳列面和陳列空間。（6 6）籍由特殊的陳列擺設，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。（7 7）刺激消費者沖動性購買。1 1、商品陳列借由加速回轉分析：、商品陳列借由加速回轉分析：第7頁/共31頁（1 1

3、）刺激消費者沖動性地購買。（2 2）增加商品回轉，使賣場氣氛活性化。（3 3）增加商品利潤。（4 4）增加產品的市場占有率。（5 5）達成行銷活動的整體功能。（6 6）加強店頭的好感。（7 7）提高消費者對產品的忠誠度。（8 8）在感召力上形成優(yōu)勢。2 2、商品陳列能做到什么？、商品陳列能做到什么？第8頁/共31頁（1 1）好的陳列使顧客更容易找到他想要得東西。（2 2）好的陳列促使顧客 動作 心理（3 3）商品流動快時，讓銷路高興，公司業(yè)務員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。3 3、商品陳列的好處：、商品陳列的好處：停?？纯促I買咦咦喔喔嗯嗯第9頁/共31頁（1 1）增加零售店銷售

4、利潤： 以創(chuàng)意陳列吸引消費者做額外的購買。（2 2）改善各類商品的庫存量： 有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3 3）創(chuàng)造陳列的美觀性： 掘取消費者的需求欲望，讓沖動性購買的潛力 可發(fā)揮至最大。（4 4）爭取最大的陳列面： 每一平方公尺的空間要創(chuàng)造最大的利潤，在貨 架上達到最大限度。4 4、商品陳列的目標：、商品陳列的目標：第10頁/共31頁5、建立消費者的方便性: 以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產品，進 而鼓勵購物者做多樣性的購買。6、保護產品的品質: 先進先出的原則，保持其外觀可看性。第11頁/共31頁 現在，陳列已不只局限在吸引顧客進入店內，協(xié)助推銷商品，引起購買欲，介紹商品流行資

5、訊，美化環(huán)境等作用，還擔起建立形象等作用，所以切勿輕視陳列。 總總 結：結： 但是，陳列的最終目的： 增加銷售額。請記?。≡黾愉N售才是陳列的最終目的。第12頁/共31頁三、商品陳列的六大三、商品陳列的六大 構成要素構成要素 第13頁/共31頁商 品 陳 列陳 列 空 間商 品 項 目陳 列 面* *陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣得更好，將陳列目的是要把商品賣掉，使命是賣得更好，將消費者所想要買的東西表現的：消費者所想要買的東西表現的：“容易看到容易看到”、“容易挑到容易挑到”、“容易取到容易取到”。陳 列 形 態(tài)陳 列 高 度賣 得 好陳 列 位 置第14頁/共31頁1 1、商品項目、商品項

6、目 1 1、醒目易看；商品陳列使消費者易于辨認，醒目美、醒目易看；商品陳列使消費者易于辨認，醒目美觀。觀。1 1）商品分類清晰，使顧客容易尋找。）商品分類清晰，使顧客容易尋找。2 2）明碼標價。）明碼標價。3 3）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價格、質量、使）同類商品按商品的花色、品種、規(guī)格、價格、質量、使用對象等，分類分等從大到小有規(guī)律地排列。用對象等，分類分等從大到小有規(guī)律地排列。4 4）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太）擺放位置合理，盡可能讓顧客目所能及，不要太高或太低。低。5 5）對某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對商品有更加深）對某些特殊商品附加文字說明，讓顧客對

7、商品有更加深入的了解。入的了解。2 2、充實豐富。、充實豐富。3 3、簡潔美觀，富有藝術性。、簡潔美觀，富有藝術性。 第15頁/共31頁（1 1）銷售對于空間的限制： 依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調查商品的銷售數量以計算出銷售的構成比率，然后按比例求取陳列空間。（2 2）陳列空間的分配： 不可一下子劇烈的增加陳列面，因為賣好或賣差是漸進的。（3 3）陳列面的整修 一種是立式疊放。 一種是側式疊放。2 2、陳列空間、陳列空間第16頁/共31頁 陳列出具有吸引力的色調組合，不但能襯托商品的特色，更能突出其品位。（1）品位的分類 需以消費者生活習慣為依托。（2）整體性的調配 A.把回轉快的產品擺在

8、中間； B.弱勢性產品放兩旁，強勢性產品放中間，以保護本品 牌在貨架上的陳列空間； C.新產品至于強勢產品旁，可增加新產品與消費者接觸 的機會。 (3)顏色的搭配3 3、陳列面、陳列面第17頁/共31頁4 4、陳列高度、陳列高度由貨架底層調至第二層，銷量增加34%34%。由第二層調至黃金帶陳列，商品銷量增加63%63%。直接由底層調至黃金帶，銷售增加78%78%。+63%+34%+78%第18頁/共31頁思考點思考點主要消費群是誰？主要消費群是誰？結論結論 根據他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到根據他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。的原則下決定陳列的高度和

9、范圍。理論理論 黃金帶一般是以視線黃金帶一般是以視線2525度左右地方為中心，在它度左右地方為中心，在它之上之上1010度和之下度和之下2020度之間。就成人而言，從地面度之間。就成人而言，從地面算起算起90-150cm90-150cm高度；寬度的計算是如果離貨架高度；寬度的計算是如果離貨架80cm80cm的地方，那么最有效的視野幅度是的地方，那么最有效的視野幅度是90cm90cm。第19頁/共31頁5 5、陳列的位置、陳列的位置 小規(guī)模店面，端架是最佳的陳列。 大規(guī)模店面，中央通道，通道前后端是最佳的陳列。 最好在與視線等高或略低的貨架上，擺放沖動性購買最大的商品。第20頁/共31頁6.6.

10、陳列形態(tài)陳列形態(tài) （1）橫式陳列 水平排列法 甲 乙 丙 能把消費者誘導深處，確定式挑選商品時必須 沿著陳列左右移動。第21頁/共31頁（2）縱式陳列 甲 乙 丙 丁 產生沖動購買并增加購買之方便性： 高價位的應放置上層，以吸引注意力 每類產品至少有兩個陳列面，且需占有二層的陳列貨架第22頁/共31頁 （3）關聯性陳列 將用途類似、使用場合相似的互補性商品組合在一起陳列，可提高消費者選擇及購買商品的容易度，并可達到關聯購買與聯想購買的相乘效果。玫瑰花語第23頁/共31頁（4）豐富感陳列 品牌之間能夠做比較的、有連續(xù)性的、以及有立體感的陳列；堆積如山的故意弄亂也是一種手法。第24頁/共31頁四、

11、商品陳列的綜合運用四、商品陳列的綜合運用第25頁/共31頁1 1、第二陳列地區(qū)、第二陳列地區(qū) 補強作用，增強接觸率，產生額外的沖動性購買。 與主要陳列區(qū)分開并保持一端距離，應是購買者進出并會駐留之處。 第26頁/共31頁A.支援店頭做促銷活動支援店頭做促銷活動B.季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊季節(jié)性或節(jié)慶性的特殊陳列陳列C.新產品上市，突顯與其新產品上市，突顯與其他品牌的差異性加深消費他品牌的差異性加深消費者的印象。者的印象。2、特殊陳列（、特殊陳列（MIT）幸福花海 臨時性陳列臨時性陳列一個月左右一個月左右第27頁/共31頁3 3、把、把“品牌品牌”的所有系列集中陳列的所有系列集中陳列創(chuàng)造一個較佳的視覺廣告效果（尤其是小產品）。創(chuàng)造一個較佳的視覺廣告效果（尤其是小產品）。幫助顧客找到他所需要的商品項目。幫助顧客找到他所需要的商品項目。利用本品牌的強勢產品來拉本品牌的弱勢產品。利用本品牌的強勢產品來拉本品牌的弱勢產品。利用消費者對某商品創(chuàng)造的認知及偏好，帶動所有利用消費者對某商品創(chuàng)造的認知及偏好，帶動所有該品牌的商品。該品牌的商品。第28頁/共31頁A.A.賣場空空規(guī)則：賣場空空規(guī)則：B.B.賣場氣氛規(guī)則：賣場氣氛規(guī)則：賣場氣氛塑造賣場氣氛塑造場地大小場地