推銷學課堂筆記-營銷范文（完整版）

1、推銷學課堂筆記 營銷 0704理論： 熱愛推銷、推銷員的三大修煉、四大能力、推銷員的形象、推銷道德、推銷禮儀、尋 找客戶、推銷準備、接近客戶、把握客戶、了解需求、介紹產品、處理異議、成交 實務：模擬推銷 推銷實戰(zhàn) 精英交流第一講 熱愛推銷本講目標：了解推銷熱愛推銷一、推銷是什么？不要狹義的理解推銷推銷泛指人們在社會生活中，通過一定的形式傳遞信息，讓他人接受自己的意愿和觀點，或購 買商品或服務。推銷的本質是什么？主動性 侵略性 正確的理解推銷 推銷是一種思想，一種意圖，一種行動，一種藝術。二、推銷到底是一個什么樣的職業(yè)？消極的觀點 求人的職業(yè) 騙人的職業(yè) 受苦的職業(yè) 壓力大的職業(yè) 幫老板賺錢的職

2、業(yè) 積極的觀點 滿足需求的職業(yè) 廣獲見識的職業(yè) 網絡人脈的職業(yè) （某種意義上講： 人脈就是商脈） 匯聚財富的職業(yè) 成就人生的職業(yè) 原一平的觀點：幸福的職業(yè)四、什么樣的推銷員能修煉成金牌推銷員？林肯說執(zhí)著是成功的利器。毛主席 世界上怕就怕認真二字。老板說 我招的營銷員，第一是要能吃苦；第二是要全身心投入 認真、執(zhí)著、全身心投入的人。執(zhí)著的個性 活躍的社交 廣博的知識 智慧和勇氣五、什么樣的推銷員最受歡迎？ 親切的禮貌的善良的真心的樂觀的清潔的節(jié)儉的樂于助人的守紀律的有信仰的可信賴的 思考題：你是怎樣理解推銷的？作業(yè)題：推銷觀念主要有哪些？1 我的營銷，我的追求 2 銷售如同打電話千萬不能撥錯號

3、3 不要害怕拒絕，銷售是從拒絕開 始的 4 不卑不亢的營銷 5 什么東西最好吃： 虧 6 先舍后得 7 即使顧客不買你的產品， 你也要 謝謝他 8 每位顧客都值得你尊重 9 別把錯誤歸咎到顧客身上 10 盡可能多的為顧客提供更多 方便（但要考慮成本） 11 不要讓顧客承擔任何風險 12銷售販賣的就是信任感 13 產品的第一 顧客是自己 14 找客戶難， 留客戶更難， 留優(yōu)質客戶難上加難 15 最大限度開發(fā)客戶價值 16 開發(fā) 客戶價值從生到死 17 從買賣關系到情人關系再到夫妻關系18 從銷售增長到市場份額再到顧客份額 19 你應該擁有 3 只眼，一只看自己，一只看顧客，一只看對手。 20 當

4、你想賺一塊錢時， 記得想好怎么把五毛錢給別人 21最能贏得顧客之心的舉動是服務 22 像對父母一樣尊敬顧客， 像對兒子一樣呵護顧客 22 人有多大膽，顧客有多大產 23 學農夫耕田，不學獵人打鳥第二講 推銷員的三項修煉 本講目標：了解推銷員的素質提升內核一、自信有信心你不一定會贏，沒有信心你一定會輸?shù)降?、什么叫自信心里我行，行動我敢，無所畏懼培根：人生最重要的品質是無所謂懼，第二是無所謂懼，第三還是無所畏懼。2、自信從哪里來（個性使然，拼命，成功激勵）心里藐 視，行為重視，有機會任何活動都參加，遠離消極懦弱人群。3、自信的表現(xiàn)4、如何建立自信（ 1 心理暗示 2 多經歷經常參加活動 3 不要

5、吝嗇自己的嘴巴，多夸贊別人 4 注意形象）二、微笑 微笑不花一分錢，為什么不呢？1、微笑的魅力 2、如何微笑3、什么時候微笑三、恒心如果你一輩子潛心養(yǎng)豬，那你一定是一個養(yǎng)豬專業(yè)大戶1、什么叫恒心2、為什么需要恒心3、如何做到恒心 思考題：推銷員為何要進行這三項修煉？第三講 推銷員的四大能力 本章目標：了解推銷員應該具備哪 一、社交能力 卡耐基：一個人成功 85%靠社交 結交別人的能力，建立感情的能力2、推銷員如何培養(yǎng)社交能力（1）心態(tài) 敢于社交，主動社交A 第一次記住別人長相，姓名四項能力1、什么叫社交能力 與人打交道的能力，認識別人的能力，2）方法 多參加各種活動，主動索取和散發(fā)名片（3）技

6、巧B 多和別人“泡”在一起 C 多贊揚別人 D 禮物 E 懷著一顆感恩的心，多關心別人，做一個有心人F多服務，多動腦，多動手 G發(fā)現(xiàn)對方之“最” H吃喝 玩樂二、溝通能力1、什么是溝通能力2、推銷員如何培養(yǎng)溝通能力（語言能力 學會說話，說對方能聽懂的話，注意禮貌用語，多用肯定，少用否定 ）三、洞察能力1、什么是洞察能力（通過外表和局不能看到內在）2、推銷如何培養(yǎng)洞察能力 （注意力 認識力 判斷力）四、管理能力你能管好自己嗎？1、什么叫管理能力 （由計劃地做事情，組織，協(xié)調和控制能力）2、推銷員如何培養(yǎng)管理能 力（做計劃 做方案 作總結）案例淘金的故事聽說美國西部發(fā)現(xiàn)了黃金，許多夢想發(fā)財?shù)娜思娂?/p>

7、去那里淘金，威廉也在其中，隨著挖寶 隊伍來到了荒涼的西部。然而西部氣候干燥，水源奇缺，生活非常艱難，連喝水也是一件非常難的事情。威廉想： 淘金雖然十分誘人，但希望太渺茫，還不如現(xiàn)實一點，在這里賣水呢！于是，威廉毅然放棄了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水經過過濾處理，裝進 壺里挑到淘金處去賣，由于方圓幾十里都沒有可以買水的地方，威廉的水很受淘金者的歡迎。然而，也有人嘲笑他，說他胸無大志，本來是到這里來淘金發(fā)大財?shù)?，卻干起這種不起眼 的小生意來。這種小生意哪兒不能干，何必咆到這里來？威廉毫不介意，繼續(xù)賣他的水。在賣水的同時，他又發(fā)現(xiàn)，淘金者的工具損壞得很快，而 他們又急于淘金，不可能跑到幾

8、百里以外去購買工具，所以他又專程到幾百里以外的小鎮(zhèn)拉回 一車工具來。這樣，他每次挑水賣水時就順便統(tǒng)計有誰需要工具，之后再送過來。由于沒有別人賣水和 工具，所以威廉成了大家惟一的供貨者，因此價格雖然有點貴，但銷售量還是很大，錢財滾滾 流進了威廉的腰包。最后，事實證明，有黃金只是一個謠傳，結果大家都空手而歸，只有威廉一個人賺了一筆 非?？捎^的財富。試分析：1、威廉為什么不去淘金？2、這個案例說明什么？思考題：為什么社交能力對一個人的成功起決定作用？作業(yè)題：推銷員應該具備哪四大能力？ 第四講 推銷員的道德本講目標：了解推銷員應該具備哪些道德一、真誠 人的唯一領導是自己的良知1、什么叫真誠 （真心誠意

9、，不虛偽，不虛假）2、推銷員如何做到真誠二、守信失一言，等于失一人 1、什么叫守信2、推銷員應如何做到守信三、責任你知道自己該干什么嗎？ 1、什么叫責任2、推銷員怎樣做到負責任思考題：推銷員在推銷過程中為什么要講道德？推銷學課堂筆記第五講 推銷員的形象本講目標：做一個優(yōu)雅的推銷員一、什么是推銷員的形象原一平為什么老照鏡子？1 形象的兩個層面2 形象的價值二、推銷員外在形象的塑造（一）穿1、穿什么2、怎樣穿（二）妝 1、頭 2、耳 3、眼 4、鼻 5、嘴 6、手 7、香水 8、飾物（三）姿1、站姿2、坐姿 3、蹲姿 4、行姿 5、手姿西方的服裝設計大師認為：“服裝不能包裝出完人，但是第一印象的8

10、0%來自于著裝?！狈椀幕疽?整潔著裝并非一定要高檔華貴，但須保持清潔，并熨燙整齊，穿起來就能大方得體，顯得精神煥發(fā)。整潔并不完全為了自己，更是尊重他人的需要，這是良好著裝的第一要素。2. 無破損破損的服裝會讓顧客缺乏信賴感。當衣服出現(xiàn)破損的時候，應當及時修補，避免因此給顧客帶來的負面影響。3. 合身著裝的尺寸應適合自己，不能胖人穿瘦衣，也不能瘦人穿肥衣。穿最適合自己的尺寸，才能展現(xiàn)最佳的自己。4 .平整這里的平整指的是不要在衣袋里放過多的東西，因工作需要，衣袋里面可能會放置一些工作必 需品，但應注意不要裝得太多讓其隆起來，突出的衣袋是很難看的。5.佩戴齊全有些公司會要求員工佩戴工作牌，這

11、就需要在上崗前檢查是否佩戴齊全工作所需，避免違反公司規(guī)定。西裝的穿著規(guī)范：三色原則：全身上下顏色不超過三色，不要有過多裝飾。作用：提升西裝檔次。三一定律：即鞋、包、腰帶同一顏色，以黑色為佳。三大禁忌：領帶與襯衫、襯衫與西裝忌同色；忌穿尼龍襪和白色襪子。整體：干凈、平整、褲子有褲線。領帶：與西裝的搭配；與襯衫的搭配；領帶長度、寬度的選擇；領帶結的大小。襯衫：硬挺、清潔；長袖襯衫與短袖襯衫的穿法。領帶夾：配戴位置?？圩樱簝闪？?、三?？畚餮b及雙排扣西裝扣子的扣法。鞋：上油擦亮，每三天換一次。以典雅傳統(tǒng)的黑色密頭牛津鞋為最佳。男士三大件：手表、金筆、打火機新買的西裝，左邊袖子的袖口上都有一個繡上去的商

12、標，不要誤認為袖子上有那么一橫是名牌的標志。有兩種襪子是不可以穿的：一是白襪子；二是尼龍絲襪。女士的正裝西服套裙、旗袍、民族服裝、連衣長裙。其中：西服套裙較適合于工作場合；旗袍和連衣長裙較適合于社交場合。套裝的穿著要求大小適度穿著到位考慮場合協(xié)調妝飾兼顧舉止基本站姿從正面看，其身形正而且直，頭、頸、身軀和雙腿與地面垂直，兩肩在同一條水平線上，兩臂和手在身體兩側自然下垂，眼睛平視，環(huán)顧四周。嘴微閉，面帶笑容；從側面看，其 下頜應微收，眼平視前方，胸部稍挺，小腹收攏，整個形體顯得莊重、平穩(wěn)。坐姿基本要求：上半身挺直，兩肩放松，下巴內斂，脖子挺直，胸部挺起。背部與臀部成直角， 雙膝并攏，雙手自然地放

13、在膝蓋上，或放在椅子扶手上，或辦公桌上。談話時，可以側坐，此 時上身與腿同時轉向一側。雙膝仍然靠攏，腳跟靠近。走姿基本要求：男性：以大步為佳。昂首、剛健有力、豪邁穩(wěn)重。女性：以碎步為美。步伐輕 盈、柔軟、灑脫飄逸、恬靜、嬌俏、嫻淑。蹲姿基本要求：并膝下腰，一腳在前，一腳在后。前腳全著地，小腿基本垂直于地面；后腳腳 跟抬起，腳掌著地，膝蓋基本著地。背部挺直，不彎曲，以免露出內衣。起身時，直起。思考題：推銷員的形象在推銷過程中到底起什么作用？第六講推銷禮儀本講目標：了解推銷禮儀的重要性，掌握推銷基本禮儀一、禮儀的重要性 有禮走天下 1、何謂禮儀 2、禮儀的重要性二、推銷的基本禮儀1、稱呼的禮儀（使

14、用尊稱）2、握手的禮儀3、介紹的禮儀（“請循序我介紹一下 ”逐一介紹順序和手勢） 4、名片禮儀（ “請允許我做一下自我介紹”遞名片式不要高于對方的手；名片 上的名字不要加（ ）注釋；遞名片式在場的都要給，除非是對方索取時例外；一邊給一邊介紹 自己；接受時要認真看，還要加以表揚；完了后要放在上衣的左邊口袋里；此外，買一個好的 名片夾， 如果自己很著名， 可以把職務什么的都省掉， 當不著名時， 要學會包裝自己的名片） 5、 邀請禮節(jié)（要及時把人引入會談的場所）6、招待禮節(jié)（要及時引入會客廳，交談人數(shù)不多時應掌握交談的時間） 7、迎送禮節(jié) 8、交談禮節(jié)（談對方感興趣的話題，投其所好；談公共問題； 不

15、要談比較敏感的話題） 9、通話禮節(jié) 10、餐飲禮節(jié)（飯店的選擇，菜的選擇，吃的禮節(jié)） 案例就多說了一句話有兩個賣豆腐的，老王和老李，兩個人年齡差不多，吆喝的腔調一樣，但兩人的生意卻不 一樣，老王的生意比老李好很多。開始時大家都覺得奇怪：一樣白嫩的豆腐，都是給足的秤，為什么差別這么大？ 后來，人們逐漸發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘：原來，同樣是賣豆腐，老王比老李總多說一句話。比如 張大媽來買豆腐，老王會邊稱豆腐邊問： “身體還好吧？ ”如果跑運輸?shù)内w師傅來買，老王會說：“話兒多吧？ ”話語里透著理解和關心。 時間久了，大家都把老王當成了朋友，即使不需要豆腐。聽到他的吆喝，也要買一點放在 冰箱里，就為了聽一句充

16、滿溫謦的問候。后來老李因生意清淡，改行了。試分析：1、老王的生意為什么比老李好？2、假如你是老李，你會怎樣做？ 思考題：為什么有禮能走天下？ 第七講 我們的客戶在哪里本講目標：了解尋找客戶的方法一、客戶的范疇心在，客戶就在 要用心 用智慧1、什么叫客戶（客指客人，戶指門戶，戶數(shù)，戶是輔助單位）2、客戶是什么（客戶不等于顧客，客戶肯定是顧客，顧客不一定是客戶，客戶通常指團體，而顧客還包括個體）顧客是博 弈的對對象，是上帝，是衣食父母，要用平視的心態(tài)3、客戶在哪里二、尋找客戶的方法客戶就在你每次經意的發(fā)現(xiàn)中 1、卷毯式訪問 2、中心開花法 選擇有權力，權威，有社會 影響力的客人，采用溝通為主的方式

17、 3、連鎖介紹法（必須找到有重要的連鎖關系的客人，設 置一個給他適當利益的機制，如客戶關系資料體系）4、個人觀察法 憑經驗知識去判斷用心去看去觀察周圍的人5、委托助手法 一定要在目標區(qū)域找這個人6、資料查找法企業(yè)內部電話號碼薄 網站 廣告查找 電視 報紙 廣播 雜志7、咨洵法三、客戶管理1、將客戶編成一個網2、將客戶組織化 讓別人都認識你，信任你，服你案例一個魚鉤與30萬美元一個鄉(xiāng)下人到城里 世界最大”的應有盡有”百貨公司應聘銷售員。老板問他： 以前做過銷售嗎？ ”他回答 以前是村里挨家挨戶推銷的小販子?！崩习逑矚g他的機靈： 你明天可以來上班了。等下班的時侯，我會來看一下?！卑搴艹泽@地說：我們

18、這里的銷售員一天都要做20-30單生意呢？你賣了多少錢？” “3萬美兀?！毕挛缥妩c，老板真的來了，問：今天做了幾單？ ” 一單”年輕人回答說。只有一單？ ”老年輕人回答道。老板目瞪口呆，半晌才回過神來:你怎么賣到那么多錢的?是這樣的，”年輕人說， 一位先生進來，我先賣給他一個小號的魚鉤，然后中號的魚鉤，最后大號的魚鉤。接 著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最后是大號的魚線。我問他上哪兒鉤魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)麃淼劫u船的專柜，賣給他長20英尺有兩個發(fā)動機的帆船。但他說 他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華 型巡洋艦。”老板后退兩步

19、，幾乎難以置信地問道：一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就賣給他這么多東不是的，”年輕人回答道， 干嗎不去鉤魚呢？ ”這個年輕人給你哪些啟發(fā)呢？1營銷員面對顧客是-思考題：你是如何理解客戶的？西？ ”他是來給他妻子買發(fā)卡的。我就告訴他你的周末算是毀了,2消費者是可以被誘導的 3消費需求之間具有緊密聯(lián)系 作業(yè)題：尋找客戶主要有哪些方法？P121第八講推銷準備本講目標：了解作好哪些推銷準備一、推銷準備的重要性不打無準備之仗1、有準備，有信心2、有準備，無后患二、如何作好推銷準備1、一個計劃 推銷計劃2、兩個了解 了解推銷對象或客戶了解對手3、三個準備 A證明自己身份的材料，名片，身份證，介紹信，工作證，便

20、條（最重要）B證明產品與企業(yè)的材料（樣品，產品說明書，目錄，價格表），企業(yè)名片，有關企業(yè)證書 C交易工具與禮品（合同 協(xié)議書）客戶資料案例為什么銷售冠軍總是他有一間售賣不易碎杯碟的公司，其中一位推銷員，五年來業(yè)績都是冠軍，在每年公司的 周年大會上，都會讓他談成功之道，但他對于自己實際的推銷技巧，卻避而不談。終于，經過五年來的同事及公司方面的誠意打動，他在第六周年的大會上， 透露了他的推銷秘訣，那就是在介紹完公司產品之后，拿出十多件不易碎杯碟，用力向地上擲下。當準客戶 眼見杯碟絲毫無損，自然信心大增，因而速下訂單。不出所料，全公司的推銷員，都運用此方法于推銷中， 于是，公司的業(yè)績節(jié)節(jié)上升。 可是

21、， 五年推銷冠軍的成績仍然處于領導地位，同事向他請教推銷之道，他說：我早已告訴你們我的秘訣：首先介紹產品，然后嘗試擲碎杯碟。但有一點我要補充的是，我現(xiàn)在已由自己擲杯碟， 改為請準客戶擲杯碟?！痹嚪治觯?、為什么銷售冠軍總是他？ 2、他運用的是何營銷原理？體驗營銷原理作業(yè)題：推銷員應作好哪三個準備？第九講接近顧客本講目標：了解接近顧客的主要方法一、約見顧客1、什么時間約A 在對方方便時約，要知道對方作息時間和情緒周期11點以后不約，下午四點至五點不零售商：月末 周一不約，每天下4 點半之前 老板：月初月底不約B 時間規(guī)律：公務員星期二下午最好不約，用于政治學習， 約 業(yè)務員：早上八點之前不約，周

22、一上午，周五上午不約 午 2 點3點適合約 財務員：月前月尾不約，最好每天2、怎樣約：約的話術和約的方法 （對方為什么要應約，必須對他有益，讓他有懸念） 技巧（解決問題，提供服務，信息鋪墊，感恩和賀喜）二、接近顧客1、接近顧客應注意的兩個問題 一定要準時赴約，去之前也要打個電話A 克服緊張情緒 人為什么會緊張，對對方的無知，對自己的苛刻 怎樣克服？心態(tài)：平視，甚 至俯視對方 動作：深呼吸B 留下好的印象 內外兼修2、接近顧客的方法介紹接近法、產品接近法、饋贈接近法利益接近法、好奇接近法、展示接近法1 打開心門，多跟別人泡在一起 2 多贊揚別人，少貶損別人 3 多問對方之最 投其所好4 用最基本

23、的“吃喝玩樂” 5 送禮有理走遍天下案例請總統(tǒng)薦書一位書商手頭積壓了一批書賣不出去，無奈之下，書商想了個辦法：給總統(tǒng)送去一本，并 頻頻聯(lián)系征求意見。忙得不可開交的總統(tǒng)隨便回了一句， “這書不錯。 ”這樣一來，書商如獲至 寶，大做廣告：“現(xiàn)有總統(tǒng)喜愛的書出售。 ”于是手頭的書被搶購一空。不久，這個書商又有一批書，便照方抓藥，給總統(tǒng)送去一本，總統(tǒng)想借機奚落一番，就在該書上寫道： 這書糟透了。”于是書商又大做廣告:現(xiàn)有總統(tǒng)討厭的書出售 ”人們出于好奇心爭相搶購，書很快賣完。第三次，書商再次把書寄給總統(tǒng)，總統(tǒng)有了前兩次教訓，干脆不予理睬。然而書商還是有話可說，這次的廣告是分析：“今有總統(tǒng)難以下結論的書

24、，欲購從速?！苯Y果，書還是被搶購一空。試該書商為什么會成功？ 1 抓住消費者好奇的心理 2善于把劣勢轉化為優(yōu)勢 3善于運用名人效 應作業(yè)題：接近顧客的方法主要有哪些？ 第十講 把握顧客類型本講目標：了解不同顧客的接待技巧一、如何把握不同個性的顧客地分東西南北，人分三六九類忠厚老實型 （最容易帶籠子，性格比較固執(zhí)，善待他，不要欺負他）自以為是型 （不要與他抬杠，要擺事實）夸耀型冷靜思考型 （基本沒有面部表情，比較理性）冷淡嚴肅型（內在不一定冷靜） 先入為主型 溫和木訥型 多疑型（盡量回答他們的問題，非常 肯定的告訴他）二、如何把握不同年齡的顧客1老年顧客（節(jié)約，保守，理性）從實惠是在這個角度進行

25、溝通2、中年顧客（成熟理性，有一定消費能力，注意形象，社會地位）3、青年顧客（活躍，富 有創(chuàng)造性，敢于接受新的東西，沖動，攀比）4、兒童顧客（任性，沖動，時尚，攀比，追求 品牌）三、如何把握不同階層的顧客1、富有階層2、中產階層3、貧困階層四、如何把握不同性別的顧客1、男性顧客2、女性顧客五、如何把握不同地區(qū)的顧客1、北方顧客2、南方顧客思考題：不同個性顧客為什么有不同的購買行為?第十一講了解需求本講目標：掌握了解需求的方法與技巧一、為什么要了解需求1、有的放矢2、投其所好二、了解需求的方式詢問 聆聽 觀察 詢問觀點：能用問的，就絕不用說方式：封閉式提問，針對內向人開放式提問，針對外向人聆聽

26、談談你對下面這這字的理解聽觀察 客戶的衣著客戶的談吐 客戶的視線三、發(fā)掘客戶需求的技巧 1、你知道顧問式銷售嗎？ 1、什么是顧問式銷售?利用背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題來進一步明確客戶需求，達成銷售。2、如何運用顧問式銷售？尋找客戶的疼處mi背景問題 往傷口上撒鹽mu暗示問題揭開傷口 imm 難點問題 給傷口上藥 mm 示益問題第9頁共9頁1先給痛苦，后給解決痛苦的希望2注意溝通的模式 3營造良好的氛圍案例加一個還是加兩個荷包蛋有兩家賣粉的相鄰小店，每天的顧客差不多，然而到晚上結算的時候，左邊的小店總比右 邊的小店多出一百多元錢來，天天如此。于是，我走進了右邊的那個粉店。服務小姐微笑

27、相迎，給我做好了一碗粉，并問道：加不加荷包蛋？ ”我說加。于是她給加了一個荷包蛋。每進來一個顧客，服務員都要問同樣的話，結 果加與不加各占一半。后來，我又走進了左邊小店。服務小姐同樣熱情，給我盛好了一碗米粉，并問道：先生，加一個荷包蛋還是加兩個荷包蛋？”我笑了，說：加一個吧?！痹龠M來一個顧客，服務員也同問：加一個荷包蛋還是加兩個荷包蛋？”愛吃蛋的要求加兩個，不愛吃蛋的要求加一個，很少有要求不加的。一天下來，左邊的小店自然就比右邊的小店多賣出很多個雞蛋。 試分析：作業(yè)題：舉例說明如何運用顧問式銷售USP 及 FABE 法案例中的語言技巧是什么？ 思考題：為什么要了解需求?第十二講如何介紹產品 本

28、講目標：了解產品的賣點、 一、顧客關注商品什么？1、 是否滿足需求 2、 般買車時為了滿足心理需求,功能與性能3、價格其次是性能穩(wěn)定，可靠4、品質5、優(yōu)勢6、 服務、挖掘產品的賣點及 USP賣點：產品所具有的、與客戶緊密相聯(lián)、對購買起決定作用的特點 USP：產品獨有的賣點三、介紹產品的四段論介紹產品的FABE法特優(yōu)利證特點優(yōu)點利益證據案例奔馳公司怎么辦？在日本，豐田公司發(fā)現(xiàn)，世界上有很多人想購買奔馳車，但由于定價太高而無法實現(xiàn)。于 是，豐田公司開發(fā)了凌志轎車。豐田公司在美國宣傳凌志轎車時，將其圖片和奔馳并列在一起， 并用大標題寫道：用36000美元就可以買到價值 73000美元的汽車，這在歷史

29、上還是第一次。同時，經銷商列出了潛在的顧客名單，并送給他們精美的禮盒，內裝展現(xiàn)凌志轎車性能的 錄像帶。錄像帶中有這樣一段內容：一位工程師分別將一杯水放在奔馳和凌志的發(fā)動機蓋上， 當汽車發(fā)動時，奔馳車上的水晃動起來，而凌志車上的水卻沒有動，這說明凌志發(fā)動機行駛時 更平穩(wěn)。面對這一突如其來的挑戰(zhàn)，奔馳公司不得不重新考慮應對策略。你認為奔馳公司應該怎么辦呢？1 絕對不打價格戰(zhàn)，不降價，反而提價。 2 同時做宣傳，說凌志轎車和奔馳不在一個檔次，奔 馳是尊卑地位的象征。思考題：產品USP與賣點的區(qū)別在哪里？作業(yè)題：運用FABE法介紹自己所熟悉的產品第十三講 如何處理客戶異議本講目標：了解異議的類型及處理

30、的方法一、什么是異議？1、什么是異議 不同的看法，通過客戶的反對意見，用言語行為體現(xiàn)出來 2、 異議的本質是溝通的問題3、觀點 A 推銷時在解決異議的過程中發(fā)生的 B 異議越多越是你的 購買者 C 嫌貨才是真正的買貨人二、異議產生的原因1、推銷員的原因 （修煉不夠，專業(yè)知識不夠，缺乏專業(yè)素養(yǎng)）2、產品的原因（產品設計，質量有缺陷，式樣老舊）3、顧客的原因P200三、異議的處理 1、處理的原則（ A 尊重顧客異議 B 處理時要抱著主動積極的態(tài)度 C 在以上 情況下了解異議的原因 D 有針對性的處理異議）2、處理的程序理解：理解：態(tài)度同理心 轉移：事實證據整體利益 征詢：結果探詢3、價格異議的處理

31、 P2064、常見的錯誤（抬杠，不屑一顧，悲觀，乞求別人購買）推銷障礙：推銷員在推銷過程中遇到顧客的反饋意見。案例花生與檸檬冰水第一次世界大戰(zhàn)時期，美國有一個叫哈利的大富翁，他是一個做生意的奇才。15 歲時，他在一個馬戲團當童工，主要工作是叫賣檸檬冰水。為此，啥利動起了小腦筋。 令人費解的是，在馬戲開始前，他卻站在門口大聲喊： “來，來，頂好吃的花生米，看馬戲 的人每人贈送一包，不要錢。 ”聽到叫喊聲，觀眾被吸引了過去，高興地拿走不要錢的花生米， 進入戲場看馬戲?？晒诔催@些花生米時，特地多加了一些鹽，不但吃起來味道更好，而且越吃口越干。 就在這時，哈利又出現(xiàn)了。他提著爽口的檸檬冰水挨座叫賣，幾乎所有拿過免費花生