終端拜訪八步驟

1、課程目標(biāo)1、掌握銷售拜訪八步驟的內(nèi)容2、能在日?？蛻舭菰L中熟練靈活運(yùn)用3、提升線路拜訪工作質(zhì)量4、各渠道根據(jù)自己的渠道特性，制定出適合自己渠道的銷售拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程課程目錄1、學(xué)習(xí)銷售拜訪8步驟的意義2、銷售拜訪8步驟的內(nèi)容3、活學(xué)活用銷售拜訪8步驟4、研討與演練案例PK中國(guó)大廚的技藝一定強(qiáng)過(guò)“垃圾食品” KFC,但是KFC卻靠一套標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)體系成為世界 級(jí)企業(yè)！銷售拜訪8步驟的意義:公司：1、提升銷售團(tuán)隊(duì)整體銷售作業(yè)水平;2、方便銷售作業(yè)量化考核管理；銷售：1、掌握個(gè)人銷售作業(yè)入門技能;2、提升拜訪效率，及工作業(yè)績(jī);銷售拜訪8步驟的內(nèi)容:8、回顧總結(jié)7、預(yù)約下次 拜訪時(shí)間6、下訂單5、銷售陳述步

2、驟2、打招呼LETS GO!步驟1、準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備：新的一天，新的開(kāi)始，新的挑戰(zhàn)，新的進(jìn)步!敬業(yè)才會(huì)樂(lè)業(yè)，專業(yè)才會(huì)卓越；先做人，后做事；態(tài)度決定一切。目標(biāo)準(zhǔn)備：今天準(zhǔn)備拜訪多少家門店？相關(guān)工具？達(dá)成多少銷量？完成生動(dòng)話門店多少家？其他目標(biāo)？步驟2、打招呼步驟2、打招呼進(jìn)店前準(zhǔn)備：首先核対店名是否與 客戶資料一致，記住 老板的名了；進(jìn)店前準(zhǔn)備： 儀容儀表再整理!進(jìn)店后打招呼：選擇時(shí)機(jī)與客戶打招呼 與客戶交談時(shí)應(yīng)面帶微笑, 合情合理地打招呼， 同時(shí)與售點(diǎn)內(nèi)的其他人 也耍以理相待。打招呼Is自我介紹:柔和式的開(kāi)場(chǎng)話題；天氣、興趣、新聞、旅游、名譽(yù)、家庭、球賽。專業(yè)式的開(kāi)場(chǎng)話題；稱贊、探詢、引發(fā)好奇心、

3、訴諸于好強(qiáng)、提供服務(wù)2、問(wèn)店內(nèi)人員好3、分辨主要負(fù)責(zé)人4、提及上次承諾步驟3、店情查看、生動(dòng)化陳歹！J廣宣品生動(dòng)化：及時(shí)更換破損的海報(bào)，檢查物價(jià)牌，及貨架插卡是否顯眼，不被其他物品遮蓋。產(chǎn)品陳列生動(dòng)化：先進(jìn)先出的原則；2、貨架上面23層；3、擴(kuò)大排面。店情查看檢查貨零：做到先進(jìn)先出；2、大齡產(chǎn)品放到收銀臺(tái)，或綁贈(zèng)品抹布：1、清潔產(chǎn)品、貨架、海報(bào)；2、抹布是用來(lái)使用的，不是必備的擺設(shè);3、動(dòng)手永遠(yuǎn)比動(dòng)口強(qiáng)。為什么要有生動(dòng)化陳列?給消費(fèi)者留下衛(wèi)生、安全、值得信賴的美好形象。它是展示產(chǎn)品形象，吸引顧客眼球的重要手段。給消費(fèi)者制造氣勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)的視覺(jué)沖擊力。生動(dòng)化陳列的優(yōu)點(diǎn)(1)增加產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì)，為客戶賺

4、取更多的利潤(rùn) 提高貨架占有率從而提升市場(chǎng)占有率(3)優(yōu)良的生動(dòng)化能美化產(chǎn)品陳列，創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，吸引目標(biāo)顧客，建立良好的客情關(guān)系 加強(qiáng)廣告效率(加深消費(fèi)者印象)提高產(chǎn)品能見(jiàn)度(5)增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的信心生動(dòng)化陳列的七條重點(diǎn)1保持產(chǎn)品的清潔，包裝完好且整齊2、產(chǎn)品的正面應(yīng)該朝向消費(fèi)者并且張貼價(jià)格標(biāo)簽3、將產(chǎn)品陳列在貨架最容易被消費(fèi)者看到的范圍內(nèi)4、選擇黃金貨架，位置陳列產(chǎn)品,并且盡量將排面拉大5、選擇客戶或消費(fèi)者的最佳視覺(jué)點(diǎn)張貼POP或懸掛擺放廣宣品6、貨架陳列先進(jìn)先出原則，按貨齡順序擺放B 0一W廉亠 gY 建<7、商場(chǎng)應(yīng)選擇最佳陳列區(qū)貨架和堆頭擺放產(chǎn)品看得到、拿得到步驟4、庫(kù)存盤點(diǎn)（

5、了解銷售情況）庫(kù)存盤點(diǎn)：2、包括貨架、陳列架、端架、堆頭、散貨堆等所有售賣位置;2、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)整箱產(chǎn)品；3、競(jìng)品庫(kù)存情況與店員了解銷售情況：2、近期售賣情況如何？原因？2競(jìng)品情況？原因？步驟5、銷售陳述1先易后難原則2、介紹新產(chǎn)品并有選擇有目的介紹促銷活動(dòng)3、多個(gè)單品多個(gè)銷售機(jī)會(huì)，提高單品鋪市率4、終端價(jià)格的管理和引導(dǎo)5、加強(qiáng)客情，引導(dǎo)其主推我司產(chǎn)品6、收集競(jìng)品價(jià)格，政策，人員，運(yùn)作信息便于決策銷售陳述一核心一處理客戶的異議1保持冷靜：即使客戶的異議不合理，也要盡量控制情緒，不要變得焦躁不安。2、聆聽(tīng)：在客戶停止講訴異議前，你要始終保持安靜，不要打斷！3、同理心：表示理解他的觀點(diǎn)，而不是認(rèn)同。4、

6、探尋：找出他們所有的異議，“衛(wèi)生么會(huì)這樣？ ”5、定義：用你自己的語(yǔ)言確認(rèn)客戶的異議，“因此，您說(shuō)的意思是”6、克服：如果是誤會(huì)，用事實(shí)作為依據(jù)；如果理解不同，要談到整理的利益；或者轉(zhuǎn)移開(kāi)話題。7、結(jié)束：克服了異議，業(yè)績(jī)完成了你的銷售。1>2、步驟6、3、下定單按1.5倍庫(kù)存原則下單寫明單品明細(xì)老板簽字確認(rèn)步驟7、預(yù)約下次拜訪時(shí)間1、預(yù)約下次拜訪時(shí)間，下次會(huì)帶來(lái)哪些利益2、告別：離別時(shí)不忘了再與客戶告別，請(qǐng)問(wèn)一下還有什么可以幫你？使剛才遺漏的一些事情做到萬(wàn)無(wú)一失。祝愿您生意興隆！簡(jiǎn)單的祝福語(yǔ)會(huì)讓你的 客戶對(duì)你的素質(zhì)、道德修養(yǎng)、形象、氣質(zhì)、言行舉止有全面的詮釋。步驟8、當(dāng)日總結(jié)1上交訂單2

7、、填寫匯總表單3、工作總結(jié)評(píng)估4、跟進(jìn)訂單送貨1聽(tīng)老板描述市場(chǎng)變化情況；2、聽(tīng)老板講述我們產(chǎn)品的售賣情況;3、聽(tīng)老板反映競(jìng)品的動(dòng)態(tài)情況；4、聽(tīng)老板的異議中的弦外之音;2、談天說(shuō)地，虛寒溫暖，沒(méi)話找話，拉近客情關(guān)系;2、談我們的品牌及公司的故事，傳遞企業(yè)文化；3、說(shuō)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及推廣力度，增強(qiáng)客戶信心；4、說(shuō)我們新產(chǎn)品的特點(diǎn)和促銷政策；5、解答客戶疑問(wèn)，排除客戶異議，堅(jiān)定客戶態(tài)度;做1、動(dòng)用抹布，整理清潔貨架，產(chǎn)品等;2、動(dòng)手整理貨架；3、動(dòng)手清理破舊廣宣品；4、動(dòng)手清理殘次品，幫助協(xié)調(diào)解決;5、動(dòng)手幫助老板可以順手幫忙之事。1、寫訂單；2、寫日?qǐng)?bào)；3、寫客戶資料，完整登記/補(bǔ)充/更新客戶的最新變更資料；4、寫市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)品信息；5、寫市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，及時(shí)記錄在拜訪中突現(xiàn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)；6、寫客戶反饋，記錄客戶反饋信息，在規(guī)定時(shí)