渠道與經(jīng)銷商管理ppt課件

1、0營業(yè)處辦公用紙事業(yè)部 2009年9月銷售渠道管理銷售渠道管理渠道與經(jīng)銷商管理渠道與經(jīng)銷商管理smi優(yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與優(yōu)秀企業(yè)渠道模式分析與OP渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃1經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理2smi寶潔公司寶潔公司分銷商65%重要客戶大賣場直供客戶20%10%5%小店C類店大店批發(fā)商小店注: 1、大店指百貨大樓或大商場。 2、C類店指規(guī)模未達到大商場標準的中小型商場、超市等。 3、小店指雜貨店。 4、直供客戶一般為區(qū)域性連鎖店或全國性連鎖店。優(yōu)秀企業(yè)渠道模式寶潔優(yōu)秀企業(yè)渠道模式寶潔smi一級批發(fā)商（kA):出廠價*87%二級批發(fā)商：出廠價*（87+3）%三級批發(fā)商：出廠價*（87+3+3）%四級批

2、發(fā)商：出廠價*（87+3+3+3）% 依此類推中小型零售終端 KRC店：出廠價*（87+6）% 大型直銷（kA):出廠價*87% : 消費者寶潔配送費 寶潔的渠道梯度利差（按通常標準：600箱出廠價算）KA：即Key Account寶潔重要客戶寶潔的渠道與管理政策寶潔的渠道與管理政策smi寶潔的渠道與管理政策寶潔的渠道與管理政策管理政策基本利差常年返利銷售利潤額外利潤臨時促銷懲戒規(guī)則殘存折扣、庫存折扣銷量返利過程返利贈品支持定量加送開箱費竄貨罰金鋪貨率返點生動化返點開戶率返點賬期返點專區(qū)銷售深度分銷費梯級進貨返利季度增量返利年終返利基本利差：建立利差的立足點，即給直供分銷商、零售商的價格與終端

3、零售價格之間的 差價利潤，直接一點說就是生產(chǎn)商的出貨價與零售價之間的差額。銷量返利的作用在于保持與分銷商長期而持續(xù)的合作，并巳鼓勵分銷商多進貨。過程返利的作用在干通過利益的刺激，借助分銷商完成終端的貨架占有、貨架生動化，提高產(chǎn)品的滲透率。懲戒規(guī)則的運用是對分銷商違規(guī)行為的一種抑制，是確保分銷商遵守生產(chǎn)商銷售政策的一種手段。 臨時促銷的作用在干刺激短期銷量，打擊竟爭對手。但是在當前日用消費品行業(yè)的過度競爭中，很多品牌的臨時促銷被迫形成了一種長期持續(xù)性的行為。分銷商的額外利潤是生產(chǎn)商給予分銷商的貨損、配迭等問題上的一次性補償。smi基本利差基本利差 寶浩的價格梯度是建立在批發(fā)價的墓礎上的，即按15

4、0箱出廠價算，每層是24的利差空間；按600箱出廠價算，每層是 3的利差空間；按 1200箱出廠價算，每層是35的利差空間 2002年，寶潔對一級批發(fā)商和直供店的年終返利是15 ，即達到年銷量指標后，返進貨額的15。年終返利年終返利 通過寶潔客戶經(jīng)理和分銷商經(jīng)理密切的配合，鞏固和拓展該分銷商銷售區(qū)域內(nèi)的覆蓋服務。 覆蓋服務費的使用：覆蓋服務費又被分銷商形象地概括為“勞務費用”，它僅用干覆蓋服務所需運作，包括分銷商辦事處的寶潔臨時員工（銷售代表）的培訓、差旅、會議、交通等費用，但不能用干促銷活動。 核心生意發(fā)展基金（CBDW）的使用：對每個核心客戶，寶潔每年按進貨額的一定比例撥款，用子各種零售終

5、端的促銷活動。分銷商的銷售做得越好，CBDF支持越多。過程返利過程返利 寶潔的臨時促銷通常以兩種方式開展，一是全國性的主題促銷活動，對直供分銷商、直供零售商進行相應的物資配給；二是階段性、區(qū)域性特價活動，通常會補償特價銷售的差額給分銷商和零售商。臨時促銷臨時促銷 在額外利潤方面，寶潔統(tǒng)一規(guī)定025的貨物殘損折扣，除此之外，對干分銷商的貨損不再負責。對于直供零售商則有不同的協(xié)議約定，基本也在025之內(nèi)有的則負責貨損的置換。額外利潤額外利潤寶潔的渠道與管理政策寶潔的渠道與管理政策 寶潔制定了詳細的懲戒規(guī)則。懲戒規(guī)則懲戒規(guī)則smiAPP通路伙伴地市分銷商零 售 終端最終用戶APP代理商最終用戶代理商

6、APP簽約經(jīng)銷商最終用戶簽約經(jīng)銷商零批商二級分銷商網(wǎng)絡賣場零售終端賣場1999年1999-2009年2009-未來直供終端大客直供終端大客戶戶APP辦公用紙營銷模式演變及規(guī)劃辦公用紙營銷模式演變及規(guī)劃整合供應鏈，親近客戶整合供應鏈，親近客戶smiOP 營銷渠道模式營銷渠道模式APP通路伙伴地市分銷商零售終端最終用戶網(wǎng)絡賣場零售終端賣場直供終端大客直供終端大客戶戶APP派出經(jīng)理1.指導2.幫助3.約束4.激勵APP派出經(jīng)理1.指導2.幫助3.約束4.激勵通路伙伴派出業(yè)務員1.促銷2.理貨3.服務4.信息smiOP渠道設計目標渠道設計目標目標操作說明重要性順暢 最基本的功能，以短渠道較為適宜增大流

7、量 追求鋪貨率，廣泛布局，多路并進開拓市場 一般較多地倚重經(jīng)銷商，市場成熟后開拓自己的網(wǎng)親近客戶 應最大限度的貼近消費者，廣泛布點，靈活經(jīng)營提高市場占有率 渠道保養(yǎng)至關重要擴大品牌知名度 爭取和維護客戶對品牌的信任度與忠誠度經(jīng)濟性 渠道的建設成本、維系成本、替代成本及收益市場覆蓋面積密度 多家分銷和密集分銷控制渠道 以管理、資金、經(jīng)驗、品牌或所有權來控制渠道OP渠道設計的首要目標是應能激勵、控制渠道成員，從而渠道設計的首要目標是應能激勵、控制渠道成員，從而親近客戶、不斷滿足市場的需要。親近客戶、不斷滿足市場的需要。smiOP渠道的供貨成本分析渠道的供貨成本分析供貨時間市場供貨成本DD+CADD

8、BCFQNIN買方儲存成本OP直接供貨成本渠道供貨總成本中間商供貨成本總成本最低的供貨時間0結論：消費者要求的供貨時間較短，一般落在結論：消費者要求的供貨時間較短，一般落在 I 點左側，故點左側，故OP選擇通路伙伴選擇通路伙伴供貨為主供貨為主 ，其它供貨方式為輔的渠道模式。，其它供貨方式為輔的渠道模式。smi渠道成員責任與權利渠道成員責任與權利推銷推銷產(chǎn)品推廣向顧客促銷貨品陳列價格談判銷售形式渠道支持渠道支持市場調(diào)研市場信息共享培訓經(jīng)銷商物流物流存貨訂單處理產(chǎn)品運輸單據(jù)處理產(chǎn)品修正與產(chǎn)品修正與售后服務售后服務技術服務退貨處理產(chǎn)品調(diào)整風險承擔本公司經(jīng)銷商零售終端smi經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理Whol

9、esaler Managementsmi目錄目錄經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商的重要性目標區(qū)域規(guī)劃目標區(qū)域規(guī)劃-需要多少、怎樣的經(jīng)銷商需要多少、怎樣的經(jīng)銷商侯選經(jīng)銷商的尋找、評估侯選經(jīng)銷商的尋找、評估經(jīng)銷商發(fā)展計劃制定經(jīng)銷商發(fā)展計劃制定庫存的建立庫存的建立網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷價格及促銷管理價格及促銷管理客情及經(jīng)銷商的激勵客情及經(jīng)銷商的激勵渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施smi經(jīng)銷商的重要性經(jīng)銷商的重要性想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商，對我們的生意有怎樣的沖擊？想一想：一夜之間我們失去了所有的經(jīng)銷商，對我們的生意有怎樣的沖擊？經(jīng)銷商為我們提供了：經(jīng)銷商為我們提供了：穩(wěn)定的社會庫存；資金支持

10、；相對平穩(wěn)的回款；我們無法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點和銷售機會；送貨支持；較多的市場信息和競爭信息；可能的展示機會； .smi目標區(qū)域規(guī)劃目標區(qū)域規(guī)劃挑選怎樣的經(jīng)銷商挑選怎樣的經(jīng)銷商目標區(qū)域目標區(qū)域: ?。ɑ蛉舾蓚€省）、中心城市、地級城市.經(jīng)銷商分類經(jīng)銷商分類: 專業(yè)性或綜合性 行銷方式 所有制類型 地理位置 主營業(yè)務類型smi目標區(qū)域規(guī)劃目標區(qū)域規(guī)劃挑選怎樣的經(jīng)銷商挑選怎樣的經(jīng)銷商優(yōu)勢優(yōu)勢劣勢劣勢威脅威脅機會機會3-53-5點最重要的成功原因點最重要的成功原因smi目標區(qū)域規(guī)劃目標區(qū)域規(guī)劃挑選多少經(jīng)銷商挑選多少經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的

11、控制力 對經(jīng)銷商的依賴性 競爭的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點數(shù)量 操作成本smi侯選經(jīng)銷商的找尋侯選經(jīng)銷商的找尋選擇經(jīng)銷商之前選擇經(jīng)銷商之前, ,你首先了解什么你首先了解什么? ?與你要銷售的產(chǎn)品相關的市場信息與你要銷售的產(chǎn)品相關的市場信息: : 城市規(guī)模,經(jīng)濟狀況 基本的城市分布:商業(yè)區(qū)、工業(yè)區(qū)和居民區(qū) 主要的專業(yè)批發(fā)市場數(shù)量及地理分布 主要的零批商smi侯選經(jīng)銷商的找尋侯選經(jīng)銷商的找尋 批發(fā)商調(diào)查:找出這些批發(fā)商去拿貨的上級客戶,并確認它們是否由廠家直供.你的侯選經(jīng)銷商浮出水面了! 不要輕易做假設不要輕易做假設, ,不是憑感覺不是憑感覺, ,不是道聽途說不是道聽途說, ,以事實和數(shù)據(jù)為基

12、礎以事實和數(shù)據(jù)為基礎! ! 運用你的溝通技巧! 最好準備小禮品smi侯選經(jīng)銷商的調(diào)研侯選經(jīng)銷商的調(diào)研確認我們所需要的資料確認我們所需要的資料: -客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人 -倉庫面積、運輸能力倉庫面積、運輸能力 -經(jīng)營品種及銷售比例經(jīng)營品種及銷售比例(含競爭品牌含競爭品牌) -能提供什么服務能提供什么服務:送貨、賒帳、拜訪、送貨、賒帳、拜訪、. -服務客戶的渠道、有多少客戶及銷售比服務客戶的渠道、有多少客戶及銷售比例例.設計方便、簡單、明確的調(diào)查表格設計方便、簡單、明確的調(diào)查表格smi侯選經(jīng)銷商的評估侯選經(jīng)銷商的評估批發(fā)商地理位置:門面位置、經(jīng)營區(qū)域商業(yè)信譽:

13、是否良好?資金狀況: 可用于經(jīng)營我司產(chǎn)品的資金 及全部資金運輸能力: 運力及用于運輸我司產(chǎn)品的運力人員: 是否有固定業(yè)務人員、服務人員?現(xiàn)有下線客戶: 客戶的渠道、客戶的多少?倉儲能力: 面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營產(chǎn)品: 以那些產(chǎn)品為主要經(jīng)營產(chǎn)品合作意愿: 是否有信心及是否接受公司理念依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃依據(jù)你的區(qū)域規(guī)劃,給出你對關鍵指標的權重給出你對關鍵指標的權重,如如: 資金實力:25% 網(wǎng)絡客戶數(shù):25% 倉儲運輸能力:15% 銷售人員、服務人員數(shù)量:10% 競爭產(chǎn)品的經(jīng)營比重:10% 合作意向:15%將侯選經(jīng)銷商在個關鍵指標的得分將侯選經(jīng)銷商在個關鍵指標的得分(0-5)乘以權重計算

14、侯選經(jīng)銷商的總分乘以權重計算侯選經(jīng)銷商的總分.給侯選經(jīng)銷給侯選經(jīng)銷商排序商排序.將侯選經(jīng)銷商排序結果將侯選經(jīng)銷商排序結果,區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮區(qū)域規(guī)劃及可能的其他因素綜合考慮,選定你要的目標經(jīng)銷商選定你要的目標經(jīng)銷商!評估評估內(nèi)容內(nèi)容smi經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商需要你做什么經(jīng)銷商需要你做什么?你最需要經(jīng)銷商做什么你最需要經(jīng)銷商做什么?smi經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商的發(fā)展計劃 客戶最想從你這里得到什么客戶最想從你這里得到什么？ 你最想從客戶那得到什么？你最想從客戶那得到什么？其實其實, ,大家想要的東西都是對映的大家想要的東西都是對映的! !回款期回款期市場支持市場支持

15、人員支持人員支持贏利空間贏利空間運輸、服務支運輸、服務支持持是否獨家經(jīng)營是否獨家經(jīng)營資金及庫存資金及庫存合作關系合作關系下屬客戶網(wǎng)絡下屬客戶網(wǎng)絡賣出價格賣出價格運輸、服務能力運輸、服務能力所經(jīng)營的品牌所經(jīng)營的品牌TextTextsmi經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商的發(fā)展計劃目標經(jīng)銷商目標經(jīng)銷商的發(fā)展計劃的發(fā)展計劃目標目標就是針對你要開發(fā)或推動的經(jīng)銷商,按照區(qū)域規(guī)劃的設計,結合雙方對映的需求而制定的給經(jīng)銷商的生意計劃和預測.針對指定的業(yè)務區(qū)域,與選擇的經(jīng)銷商共同建立一個適合本地市場的客戶服務系統(tǒng),按照公司業(yè)務原則及共同確定的方法與要求,通過有效的業(yè)務工作并共享資訊,從而提高市場競爭地位,共同獲得有利益的

16、業(yè)務增長.smi經(jīng)銷商的發(fā)展計劃經(jīng)銷商的發(fā)展計劃想一想想一想:如何讓有實力的經(jīng)銷商與你做生意如何讓有實力的經(jīng)銷商與你做生意?smi庫存的建立庫存的建立經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么經(jīng)銷商的安全庫存對你意味著什么?經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響經(jīng)銷商大量囤積競爭產(chǎn)品的庫存對你有何影響?為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存為什么經(jīng)銷商總不愿意保持安全庫存?為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品為什么經(jīng)銷商總不愿意定賣得不快的產(chǎn)品?smi庫存的建立庫存的建立 低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進低銷量產(chǎn)品規(guī)格的賣進: 公司的發(fā)展目標 你的信心 堅持溝通 把握進貨量 實際行動smi網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡

17、開發(fā)的優(yōu)先次序網(wǎng)絡開發(fā)的優(yōu)先次序 維護并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商維護并發(fā)展經(jīng)銷商的現(xiàn)有下線批發(fā)商 開發(fā)新批發(fā)商開發(fā)新批發(fā)商 零批店的開發(fā)零批店的開發(fā)零批商零批商特約經(jīng)銷商特約經(jīng)銷商批發(fā)商批發(fā)商客戶數(shù)量每家客戶銷量貢獻smi建立建立拜訪計劃拜訪計劃網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷12345 客戶資料的收集整理客戶資料的收集整理: 經(jīng)銷商現(xiàn)有多少下線批發(fā)商?是誰?在哪里? 主要銷售什么產(chǎn)品?銷量如何? 區(qū)域內(nèi)有多少零批商?在哪里?拜訪頻率的確定拜訪頻率的確定: 各類客戶多長間隔拜訪一次為宜?大批發(fā)和小批發(fā),終端店在各類客戶處的訪問時間在各類客戶處的訪問時間:拜訪客戶時做些什么?拜訪7步驟周（月）拜訪

18、計劃周（月）拜訪計劃?拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整拜訪計劃的執(zhí)行和調(diào)整55客戶拜訪卡客戶拜訪卡6想想一一想：想：為為什什么么要要建建立立計計劃劃拜拜訪訪制制度？度？smi網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷經(jīng)銷商的價值鏈經(jīng)銷商的價值鏈購入段銷出段訂貨運輸存儲銷售配送服務維護廠商應做的是：廠商應做的是：幫助經(jīng)銷商在價值鏈上進行各項優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的幫助經(jīng)銷商在價值鏈上進行各項優(yōu)化工作，提高經(jīng)銷商銷售廠商產(chǎn)品的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的收益，使經(jīng)銷商更依賴此產(chǎn)品，更愿意和廠商合作，更愿意多賣廠商的產(chǎn)品產(chǎn)品smi網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷經(jīng)銷商贏利模式經(jīng)銷商贏利

19、模式利潤利潤收入收入成本成本市場運作其它投入管理費用產(chǎn)品成本倉儲費用包裝成本銷售收入年終返利銷售獎勵宣傳活動新產(chǎn)品/市場活動資金收益促銷基金采購成本進入費用產(chǎn)品單價廠商提供產(chǎn)品總數(shù)新進入者廠商提供結算周期smi幫助經(jīng)銷商分銷幫助經(jīng)銷商分銷廣大的市廣大的市場場方式：方式：主管一級做經(jīng)銷商主管一級做經(jīng)銷商客情維護及公司產(chǎn)客情維護及公司產(chǎn)品的管理品的管理業(yè)務代表負責幫助業(yè)務代表負責幫助開發(fā)客戶，零店維開發(fā)客戶，零店維護，物流及理貨等護，物流及理貨等網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷smi經(jīng)銷商助銷：經(jīng)銷商助銷：增加渠道拉力，讓渠道暢通增加渠道拉力，讓渠道暢通推廣推銷推力推力拉力拉力末末端端產(chǎn)產(chǎn)品品一一批批

20、零零批批店店二二批批消消費費者者網(wǎng)絡開發(fā)及助銷網(wǎng)絡開發(fā)及助銷smi價格及促銷管理價格及促銷管理加價率加價率什么樣的加價率是什么樣的加價率是合適的合適的?APP通路伙伴地市分銷商零 售 終端最終用戶網(wǎng)絡賣場零售終端賣場直供終端大客直供終端大客戶戶smi價格及促銷管理價格及促銷管理設立價格標識設立價格標識:建議零批價的運用建議零批價的運用: 沒有價格標識將阻擋部分客戶的購買意向 建議零批價的實施有助于競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)smi價格及促銷管理價格及促銷管理一級經(jīng)銷商（kA):零批價*x%二級批發(fā)商：出廠價*（X+5）% 依此類推中小型零售終端: 零批價消費者零批價（+Y%)廠商配送費 渠道梯度利差smi價

21、格及促銷管理價格及促銷管理促銷的目的促銷的目的 壓貨還是提高分銷(滲透率)? 消費者促銷還是通路促銷?促銷的方式和力度促銷的方式和力度 大力度還是小力度? 全通路還是選擇性促銷? 產(chǎn)品兌現(xiàn)還是實物獎勵? 隨貨兌現(xiàn)還是集中兌現(xiàn)?smi基本財務和信息管理基本財務和信息管理 問題: 你能知道客戶三個月以來下過幾次單、付過幾次款、現(xiàn)在欠公司多少貨款嗎? 你如何知道? 需要制定：需要制定： 客戶生意明細表客戶生意明細表smi客戶信用是客戶自己建立的客戶信用是客戶自己建立的.信用控制不是限制生意信用控制不是限制生意信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎信用額的計算要以事實和數(shù)據(jù)為基礎規(guī)避信用風險的重要性不亞于銷

22、量的提高規(guī)避信用風險的重要性不亞于銷量的提高基本財務和信息管理基本財務和信息管理信用管理信用管理smi基本財務和信息管理基本財務和信息管理信用額的計算信用額的計算: 客戶信用額=客戶前段時間生意總量前段時間天數(shù)最長回款期(天數(shù)) 客戶生意增長系數(shù)客戶前段時間生意總量客戶前段時間生意總量:該段時間的定單或到貨總金額最長回款期最長回款期:公司規(guī)定客戶生意增長系數(shù)客戶生意增長系數(shù):調(diào)整信用額時的客戶當期生意上次調(diào)整信用額時的當期生意,由財務部信用控制組和經(jīng)理級以上人員微調(diào).信息管理信息管理 必備的報表:訪問報告、進銷存報表、競爭狀況報告、銷售月報報表不是額外的負擔報表是你的工具如實、及時填報各報表是

23、銷售人員的職責,是對公司的貢獻smi客情及經(jīng)銷商激勵客情及經(jīng)銷商激勵討論：良好的客情是如何建立的？smi客情及經(jīng)銷商激勵客情及經(jīng)銷商激勵共同勝利的法則共同勝利的法則 長遠利益與短期利益的有機結合專家顧問式的指導與合作專家顧問式的指導與合作 比客戶更了解他的生意，真誠的關心密切的個人關系密切的個人關系 銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情的要決建立良好客情的要決建立良好客情的禁忌：建立良好客情的禁忌：以損失一方利益為基礎的合作以損失一方利益為基礎的合作迎合客戶迎合客戶 客戶是生意上的指導者不穩(wěn)定的個人關系不穩(wěn)定的個人關系 銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳smi客情及經(jīng)銷商激勵客情及經(jīng)銷商激勵不

24、是僅因為客戶銷量大而給多返利！不是僅因為客戶銷量大而給多返利！ 客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！客戶是否為我司產(chǎn)品的銷售盡了力！ 客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力！客戶是否為網(wǎng)絡建設盡了力！ 激勵經(jīng)銷商的原則激勵經(jīng)銷商的原則返利的操作形式；返利的操作形式；榮譽；榮譽；聯(lián)合促銷聯(lián)合促銷幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)公司參觀、旅游、培訓；公司參觀、旅游、培訓；對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等.激勵的方式激勵的方式$”Unsure”Hesitant”Successful”Hopeless”Drowning”Stru

25、ggling銷量返利過程返利鋪貨率返點生動化返點開戶率返點賬期返點專區(qū)銷售深度分銷費梯級進貨返利季度增量返利年終返利smi典型的激勵措施典型的激勵措施多種形式的銷售返利多種形式的銷售返利其他形式其他形式促銷支持促銷支持提供優(yōu)惠的銷售條件提供優(yōu)惠的銷售條件專營權賦予專營權賦予銷售活動支持銷售活動支持賦予產(chǎn)品的地區(qū)特約經(jīng)銷權一定的授信對不合格及殘損商品予以退換提供商品配送支持銷售梯級折扣促銷性折扣信息反饋折扣階段返利折扣年終返利支持中間商的宣傳促銷等活動，如節(jié)日促銷、店頭示范等配發(fā)POP、條幅、促銷品等或提供制作支持支持中間商舉辦的其他活動協(xié)助通路伙伴進行市場開拓對市場調(diào)查與分析的指導與協(xié)助向渠道

26、成員提供同業(yè)動向、廠商動態(tài)、新產(chǎn)品上市等信息向渠道成員提供商品知識、銷售方法的培訓等年終優(yōu)秀代理商及經(jīng)銷商評比，給與物質(zhì)獎勵各種形式的個人獎勵，如獎勵旅游等等客情及經(jīng)銷商激勵客情及經(jīng)銷商激勵smi長期發(fā)展客戶的工具長期發(fā)展客戶的工具知道走到了哪里知道走到了哪里知道離目標還有多遠知道離目標還有多遠知道前面哪些事情做對了知道前面哪些事情做對了, 哪些做的不夠哪些做的不夠?明確要做什么去達到目標明確要做什么去達到目標;職業(yè)化的管理方法職業(yè)化的管理方法, 可增進客情可增進客情;高一層人員的參與是對客戶的一種激勵高一層人員的參與是對客戶的一種激勵與經(jīng)銷商進行階段性生意回顧的必要性與經(jīng)銷商進行階段性生意回

27、顧的必要性smi問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？問題：什么情況下要調(diào)整經(jīng)銷商？ 1.經(jīng)銷商無可挽回的財務危機; 2.經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡建設目標以至于影響全盤生意的實施. 3.經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差, 以至無法進行下一步工作. 4.經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意.渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施smi渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施渠道沖突的類型渠道沖突的原因 垂直渠道沖突垂直渠道沖突 同一渠道中不同層次之間的沖突，如制造商與中間商的沖突，二級代理同三級代理的沖突等等 水平渠道沖突水平渠道沖突 某一渠道內(nèi)同一層次的成員之間的沖突，一級代理商之間的沖突等 多渠道沖突

28、多渠道沖突 一個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其同類產(chǎn)品時，不同渠道間的沖突 目標不一致目標不一致 渠道的交叉和重疊渠道的交叉和重疊 銷售信用危機銷售信用危機 溝通問題溝通問題 決策權分歧決策權分歧 與其差異與其差異 在感覺上的差別在感覺上的差別 高度相互依賴性高度相互依賴性 沖突類型和原因沖突類型和原因smi渠道沖突管理措施渠道沖突管理措施渠道沖突管理的主要措施渠道沖突管理的主要措施 渠道成員之間營銷行為的高度相關使各成員清楚地認識到：只有系統(tǒng)的均衡和利益最優(yōu)才能保證各自利益的實現(xiàn)并達到最優(yōu)。確立達到系統(tǒng)最優(yōu)的共同目標，使之成為渠道成員實現(xiàn)各自目標的橋梁，將有助于渠道沖突的解決。因此要在和渠道到各級成員的積極協(xié)商的基礎上，統(tǒng)一各級渠道成員的目標確立共同目標 渠道成員的共同目標和各自目標的實現(xiàn)有賴于成員間的合作和聯(lián)合努力，加強渠道合作有助于加強渠道成員間的理解和信任，消除與其差異和感覺上的差異，要明確一點，代理即伙伴，整個渠道竭誠合作，構成利益共同體。加強渠道合作 明確各渠道成員的角色、功能、明晰區(qū)域和網(wǎng)絡劃分，明晰各自的經(jīng)營決策權并達成一致有助于渠道沖突的減少和渠道管理