增員面試技能PPT課件

1、增員選擇流程：增員選擇流程：推薦人增員面談創(chuàng)說(shuō)會(huì)性向測(cè)試高級(jí)經(jīng)理面試新人班反對(duì)第1頁(yè)/共19頁(yè)因?yàn)橐驗(yàn)? : 心態(tài)未改心態(tài)未改 主控不夠主控不夠第2頁(yè)/共19頁(yè)曾國(guó)藩說(shuō)：邪正看眼鼻，聰可看嘴唇功名看氣宇，事業(yè)看精神壽夭看指爪，風(fēng)波看腳跟若要問(wèn)條理，盡在言語(yǔ)中第3頁(yè)/共19頁(yè)你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎?有有沒(méi)有沒(méi)有沒(méi)有沒(méi)有同業(yè)同業(yè) A .B有工作經(jīng)驗(yàn)有工作經(jīng)驗(yàn)C應(yīng)屆生應(yīng)屆生D第4頁(yè)/共19頁(yè)增員話(huà)術(shù)增員話(huà)術(shù): : A A 同業(yè)同業(yè)一、你好一、你好, , 我代表太平洋人壽歡迎你（握手）我代表太平洋人壽歡迎你（握手）, ,請(qǐng)坐請(qǐng)坐二、你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎二、你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎? ?三、三、你

2、的眼光很好你的眼光很好, ,你是在幾年進(jìn)來(lái)的你是在幾年進(jìn)來(lái)的? ? 介紹一下你自己和你的保險(xiǎn)經(jīng)歷介紹一下你自己和你的保險(xiǎn)經(jīng)歷, ,大概大概3 3分鐘好嗎分鐘好嗎? ?四、覺(jué)得自己在保險(xiǎn)業(yè)最輝煌的事四、覺(jué)得自己在保險(xiǎn)業(yè)最輝煌的事? ?最挫折的事最挫折的事? ?五、為什么想換公司呢五、為什么想換公司呢? ?六、希望新公司能給你什么六、希望新公司能給你什么? ?七、你在這里有什么愿景呢七、你在這里有什么愿景呢? ?八八 ( (有責(zé)任底薪有責(zé)任底薪) ) 你理想中的收入是多少你理想中的收入是多少? (? (對(duì)方回答對(duì)方回答50005000元元) )第5頁(yè)/共19頁(yè)所以所以, ,在正常情況下在正常情況下

3、, ,你必須一個(gè)月達(dá)成你必須一個(gè)月達(dá)成1500015000元元 FYP,FYP,才能保證在責(zé)任底薪結(jié)束后才能保證在責(zé)任底薪結(jié)束后, ,平均每個(gè)月平均每個(gè)月 都有都有50005000元的工資元的工資, ,是嗎是嗎? ?你喜歡換公司嗎你喜歡換公司嗎? ? 我非常歡迎你加入太平洋人壽我非常歡迎你加入太平洋人壽, , 但我想你一定很但我想你一定很 清楚清楚, , 更換公司的同時(shí)更換公司的同時(shí), , 我們一定會(huì)失去一些原我們一定會(huì)失去一些原 有的利潤(rùn)有的利潤(rùn), , 所謂責(zé)任底薪就是給我們打底的所謂責(zé)任底薪就是給我們打底的, , 讓讓 我們有足夠的時(shí)間把原來(lái)在舊公司沒(méi)有做好的我們有足夠的時(shí)間把原來(lái)在舊公司

4、沒(méi)有做好的, , 在這里重新來(lái)過(guò)在這里重新來(lái)過(guò), , 等到責(zé)任底薪一結(jié)束等到責(zé)任底薪一結(jié)束, ,我們的我們的 收入一定得超過(guò)責(zé)任底薪收入一定得超過(guò)責(zé)任底薪, ,這樣換公司才是一這樣換公司才是一 個(gè)正確的選擇。個(gè)正確的選擇。第6頁(yè)/共19頁(yè)你希望更換公司后你希望更換公司后, , 能越來(lái)越順利還是越來(lái)越差能越來(lái)越順利還是越來(lái)越差? ? 我相信你很清楚在保險(xiǎn)事業(yè)上最重要的就是增員和我相信你很清楚在保險(xiǎn)事業(yè)上最重要的就是增員和 銷(xiāo)售銷(xiāo)售, , 我見(jiàn)過(guò)有一些從業(yè)人員換了新工作之后我見(jiàn)過(guò)有一些從業(yè)人員換了新工作之后, ,因?yàn)橐驗(yàn)?沒(méi)有負(fù)擔(dān)沒(méi)有負(fù)擔(dān), ,就暫時(shí)停頓下來(lái)就暫時(shí)停頓下來(lái), , 像是溫水煮青蛙像是

5、溫水煮青蛙, , 等到時(shí)等到時(shí) 間一結(jié)束間一結(jié)束, ,水就滾了水就滾了! !我和其他人不一樣我和其他人不一樣, , 很多增員者會(huì)告訴你很多增員者會(huì)告訴你.我們的公我們的公 司最大、我們商品最好、我們制度最棒司最大、我們商品最好、我們制度最棒, ,但是大公但是大公司也有人賺不到錢(qián)司也有人賺不到錢(qián), ,小公司也有小公司也有MDRT,MDRT,你同意嗎你同意嗎? ?如果我們沒(méi)有好的計(jì)劃如果我們沒(méi)有好的計(jì)劃, ,沒(méi)有好的執(zhí)行力沒(méi)有好的執(zhí)行力, ,一切都一切都 和以前沒(méi)有差別和以前沒(méi)有差別! !第7頁(yè)/共19頁(yè)所以換公司也要換心態(tài)所以換公司也要換心態(tài), , 換經(jīng)營(yíng)方式換經(jīng)營(yíng)方式, , 在提升職位在提升職

6、位 的同時(shí)的同時(shí), , 要能快速的彌補(bǔ)不足要能快速的彌補(bǔ)不足, , 從實(shí)務(wù)做起從實(shí)務(wù)做起, , 才有機(jī)才有機(jī) 會(huì)成功會(huì)成功! ! 你渴望成功還是失敗你渴望成功還是失敗? ?那么那么, , 從今天起讓你成功是我最大的責(zé)任從今天起讓你成功是我最大的責(zé)任, ,加入太加入太 平洋人壽之后平洋人壽之后, , 我們將會(huì)盡全力幫助你我們將會(huì)盡全力幫助你, , 你有什么新你有什么新 的工作計(jì)劃的工作計(jì)劃, , 可以和我一起分享嗎可以和我一起分享嗎? ? ( (加入之前加入之前, , 你有沒(méi)有不清楚的地方還想了解你有沒(méi)有不清楚的地方還想了解?)?) 第8頁(yè)/共19頁(yè)增員話(huà)術(shù)增員話(huà)術(shù): : B B同業(yè)同業(yè)一七（同

7、前面）一七（同前面）八、（八、（沒(méi)有責(zé)任底薪?jīng)]有責(zé)任底薪） 你理想中的收入是多少？（對(duì)方回答你理想中的收入是多少？（對(duì)方回答50005000元元/ /月）月） 如果半年后責(zé)任底薪結(jié)束了，你的月收入不到如果半年后責(zé)任底薪結(jié)束了，你的月收入不到50005000 元元, ,你還會(huì)留下來(lái)嗎你還會(huì)留下來(lái)嗎? ? 我們轉(zhuǎn)換公司的焦點(diǎn)在那里我們轉(zhuǎn)換公司的焦點(diǎn)在那里? ? 焦點(diǎn)對(duì)了焦點(diǎn)對(duì)了, ,才有換的必才有換的必 要要! !但是有一個(gè)方向是不變的但是有一個(gè)方向是不變的, , 那就是我們要把以前那就是我們要把以前 在舊公司所不能發(fā)揮的在舊公司所不能發(fā)揮的, , 在這里要發(fā)揮到最好在這里要發(fā)揮到最好! ! 我相

8、信你會(huì)認(rèn)同我相信你會(huì)認(rèn)同, , 在保險(xiǎn)公司里最重要的是銷(xiāo)售和在保險(xiǎn)公司里最重要的是銷(xiāo)售和 增員增員, , 不會(huì)因?yàn)橛袥](méi)有責(zé)任底薪而改變不會(huì)因?yàn)橛袥](méi)有責(zé)任底薪而改變! ! 第9頁(yè)/共19頁(yè)所謂底薪所謂底薪: : 就是底下人的薪水就是底下人的薪水, , 如果你是從一個(gè)如果你是從一個(gè)工作換到另一個(gè)工作工作換到另一個(gè)工作, ,何必走何必走 , , 領(lǐng)得是底下領(lǐng)得是底下 人的薪水人的薪水, ,在那里領(lǐng)都是一樣的在那里領(lǐng)都是一樣的( (我也曾是四等人我也曾是四等人) ) 如果我今天是出來(lái)創(chuàng)業(yè)的如果我今天是出來(lái)創(chuàng)業(yè)的, , 胸懷大志胸懷大志, , 何必留何必留? ?你渴望成功還是失敗你渴望成功還是失敗? ?

9、那么那么, ,從今天起讓你成功是我最大的責(zé)任從今天起讓你成功是我最大的責(zé)任, ,加入太平洋加入太平洋 人壽之后人壽之后, , 我們將會(huì)盡全力幫助你我們將會(huì)盡全力幫助你, , 你有什么新的你有什么新的 工作計(jì)劃工作計(jì)劃, , 可以和我一起分享嗎可以和我一起分享嗎? (? (除了底薪之外除了底薪之外, , 你需要我們什么幫助嗎你需要我們什么幫助嗎?)?) ( (加入之前加入之前, , 你有沒(méi)有不清楚的地方還想了解你有沒(méi)有不清楚的地方還想了解?)?) 第10頁(yè)/共19頁(yè)增員話(huà)術(shù)增員話(huà)術(shù): : C C有工作經(jīng)驗(yàn)有工作經(jīng)驗(yàn)一、你好一、你好, , 我代表太平洋人壽歡迎你（握手）我代表太平洋人壽歡迎你（握手

10、）, ,請(qǐng)坐請(qǐng)坐二、你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎二、你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎? ?三、你可以自我介紹一下三、你可以自我介紹一下, , 大約大約3 3分鐘好嗎分鐘好嗎? ?四、（提問(wèn)背景一或二四、（提問(wèn)背景一或二, , 以拉近距離）以拉近距離）五、以前接觸過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員嗎五、以前接觸過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員嗎? ? 有什么看法有什么看法? ?六、不論我們以前的收入是多少六、不論我們以前的收入是多少, ,當(dāng)我們進(jìn)入保當(dāng)我們進(jìn)入保 險(xiǎn)公司險(xiǎn)公司, , 如果我們的收入沒(méi)有成倍數(shù)去增長(zhǎng)如果我們的收入沒(méi)有成倍數(shù)去增長(zhǎng) 的話(huà)的話(huà), , 那保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不值得你來(lái)那保險(xiǎn)公司一點(diǎn)都不值得你來(lái)! ! 七、因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一個(gè)高效率、高報(bào)

11、酬的行業(yè)七、因?yàn)楸ｋU(xiǎn)是一個(gè)高效率、高報(bào)酬的行業(yè), , 大大 部分的人都想要成功部分的人都想要成功, , 但是只有少部分的人但是只有少部分的人第11頁(yè)/共19頁(yè) 愿意付出努力愿意付出努力! ! 我們每天在其他行業(yè)工作了我們每天在其他行業(yè)工作了10-12 10-12 個(gè)小時(shí)個(gè)小時(shí), , 其實(shí)那對(duì)我們而言只是在打工其實(shí)那對(duì)我們而言只是在打工, (, (風(fēng)險(xiǎn)提風(fēng)險(xiǎn)提 醒醒) ) 但是在保險(xiǎn)公司我們每天一樣付出但是在保險(xiǎn)公司我們每天一樣付出10-1210-12個(gè)小個(gè)小 時(shí)時(shí), , 卻是一個(gè)開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的老板卻是一個(gè)開(kāi)創(chuàng)事業(yè)的老板! !八、當(dāng)你在選擇一份工作的時(shí)候八、當(dāng)你在選擇一份工作的時(shí)候, , 你希望這份

12、工作能你希望這份工作能 讓你吃飽穿暖就好讓你吃飽穿暖就好, , 還是你對(duì)工作有不同的期待還是你對(duì)工作有不同的期待? ? 有時(shí)候一個(gè)機(jī)會(huì)、一個(gè)觀念會(huì)決定我們一輩子有時(shí)候一個(gè)機(jī)會(huì)、一個(gè)觀念會(huì)決定我們一輩子, , 決定我們到底是永遠(yuǎn)屬于決定我們到底是永遠(yuǎn)屬于20%20%生活品質(zhì)良好的階生活品質(zhì)良好的階 層層, , 還是還是80%80%擔(dān)心溫飽的階層擔(dān)心溫飽的階層! !九、所謂底薪所謂底薪: : 就是底下人的薪水就是底下人的薪水, , 如果你是從一個(gè)如果你是從一個(gè)第12頁(yè)/共19頁(yè)工作換到另一個(gè)工作工作換到另一個(gè)工作, ,何必走何必走 , , 領(lǐng)得是底下領(lǐng)得是底下 人的薪水人的薪水, ,在那里領(lǐng)都是一

13、樣的在那里領(lǐng)都是一樣的( (我也曾是四等人我也曾是四等人) ) 如果我今天是出來(lái)創(chuàng)業(yè)的如果我今天是出來(lái)創(chuàng)業(yè)的, , 胸懷大志胸懷大志, , 何必留何必留? ?十、你覺(jué)不覺(jué)得保險(xiǎn)公司的人口才都很好十、你覺(jué)不覺(jué)得保險(xiǎn)公司的人口才都很好? (? (三種人三種人) ) 你你 知道為什么嗎知道為什么嗎? ? 那是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程那是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程 確實(shí)很厲害確實(shí)很厲害, , 你說(shuō)我們?cè)谀莻€(gè)行業(yè)不需要推銷(xiāo)自己你說(shuō)我們?cè)谀莻€(gè)行業(yè)不需要推銷(xiāo)自己?(?( 舉例舉例) )十一、把我們現(xiàn)有的人脈十一、把我們現(xiàn)有的人脈, , 拿到保險(xiǎn)公司來(lái)好好的運(yùn)用拿到保險(xiǎn)公司來(lái)好好的運(yùn)用, , 再次發(fā)揮它

14、的價(jià)值再次發(fā)揮它的價(jià)值, , 因?yàn)榧词鼓悴粡氖卤ｋU(xiǎn)因?yàn)榧词鼓悴粡氖卤ｋU(xiǎn), , 將來(lái)都將來(lái)都 會(huì)有人去告訴你的親朋好友保險(xiǎn)的好處會(huì)有人去告訴你的親朋好友保險(xiǎn)的好處! ! 那不是很那不是很 可惜嗎可惜嗎? ?第13頁(yè)/共19頁(yè)十二、保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)十二、保險(xiǎn)業(yè)在未來(lái)3-53-5年年, ,將會(huì)有一個(gè)高幅度的發(fā)展將會(huì)有一個(gè)高幅度的發(fā)展, , 你是不是愿意在這個(gè)發(fā)展的過(guò)程中你是不是愿意在這個(gè)發(fā)展的過(guò)程中, ,占有一席之占有一席之 地呢？地呢？ 十三、如果你渴望成功的話(huà)十三、如果你渴望成功的話(huà), ,從今天起讓你成功是我從今天起讓你成功是我 最大的責(zé)任我們將會(huì)盡全力來(lái)幫助你最大的責(zé)任我們將會(huì)盡全力來(lái)幫助你! !

15、第14頁(yè)/共19頁(yè)增員話(huà)術(shù)增員話(huà)術(shù): : D D應(yīng)屆生應(yīng)屆生一、你好一、你好, , 我代表太平洋人壽歡迎你（握手）我代表太平洋人壽歡迎你（握手）, ,請(qǐng)坐請(qǐng)坐二、你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎二、你在今天以前接觸過(guò)保險(xiǎn)嗎? ?三、你可以自我介紹一下三、你可以自我介紹一下, , 大約大約3 3分鐘好嗎分鐘好嗎? ?四、（提問(wèn)背景一或二四、（提問(wèn)背景一或二, , 以拉近距離）以拉近距離）五、你為什么會(huì)選擇這個(gè)科系呢五、你為什么會(huì)選擇這個(gè)科系呢? ?六、家里人對(duì)你的事業(yè)有什么樣的期望和要求嗎六、家里人對(duì)你的事業(yè)有什么樣的期望和要求嗎? ?七、以前接觸過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員嗎七、以前接觸過(guò)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員嗎? ? 有什么看

16、法有什么看法? ?八、應(yīng)屆生其實(shí)不適合做保險(xiǎn)八、應(yīng)屆生其實(shí)不適合做保險(xiǎn), , 你覺(jué)得呢你覺(jué)得呢? ?九、你認(rèn)為是什么原因九、你認(rèn)為是什么原因? ?第15頁(yè)/共19頁(yè)十、十、就你所知就你所知, , 你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員你覺(jué)得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員, , 每天做什么樣的工作每天做什么樣的工作? ?十一、十一、其實(shí)其實(shí), ,也有應(yīng)屆生做得很成功也有應(yīng)屆生做得很成功, , 但是有幾個(gè)因素但是有幾個(gè)因素: : 本地人態(tài)度習(xí)慣穩(wěn)重本地人態(tài)度習(xí)慣穩(wěn)重, , 而其中第而其中第2.32.3項(xiàng)項(xiàng) 是最重要的是最重要的, , 因?yàn)樗梢詮浹a(bǔ)我們?cè)谫Y歷上的不足因?yàn)樗梢詮浹a(bǔ)我們?cè)谫Y歷上的不足十二、但是成不成看你十二、但是成不成看你, , 雖然成功的機(jī)率比較小雖然成功的機(jī)率比較小, ,一但一但 成功了成功了, , 會(huì)比社會(huì)上的人都成功會(huì)比社會(huì)上的人都成功, (, (我們公司就有成功我們公司就有成功 的案例的案例), ), 因?yàn)槟愕膶W(xué)習(xí)能力比別人強(qiáng)因?yàn)槟愕膶W(xué)習(xí)能力比別人強(qiáng), , 別人做別人做1010張張 問(wèn)卷時(shí)問(wèn)卷時(shí), ,你愿不愿意做你愿不愿意做2020張張, ,這就是關(guān)鍵這就是關(guān)鍵! !十三、我對(duì)你的要求會(huì)比別人高，十三、我對(duì)你的要求會(huì)比別人高， 經(jīng)過(guò)經(jīng)過(guò)3-63-6個(gè)月，我要保證你個(gè)月，我要保證你 成功，所以合理是訓(xùn)練，不合理的是磨練，你能接受嗎？成功，所以合理