藥品公司毛利率分析培訓(xùn)

1、毛利率分析毛利率分析運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部二二o o一一o o年七月年七月主要內(nèi)容主要內(nèi)容分析目的分析目的13數(shù)據(jù)的選取數(shù)據(jù)的選取4分析思路分析思路毛利率的定義毛利率的定義25個(gè)性化分析案例個(gè)性化分析案例運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析目的分析目的尋找提升利潤(rùn)的空間尋找提升利潤(rùn)的空間 在銷售額恒定的情況下，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，多做高毛利品種來(lái)替代低毛在銷售額恒定的情況下，調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，多做高毛利品種來(lái)替代低毛利品種利品種及時(shí)發(fā)現(xiàn)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的問(wèn)題及時(shí)發(fā)現(xiàn)各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的問(wèn)題 及時(shí)發(fā)現(xiàn)具體品種（廠商）的異常毛利率，進(jìn)一步尋求解決辦法及時(shí)發(fā)現(xiàn)具體品種（廠商）的異常毛利率，進(jìn)一步尋求解決辦法。運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部毛利率的定義毛利率的

2、定義 毛利率是毛利與銷售收入的百分比毛利率是毛利與銷售收入的百分比 毛利率毛利率 毛利毛利/銷售收入銷售收入100% （銷售收入銷售成本）（銷售收入銷售成本）/銷售收入銷售收入100% 備注：成本加成率備注：成本加成率=毛利毛利/銷售成本銷售成本100%運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部數(shù)據(jù)的選取數(shù)據(jù)的選取準(zhǔn)確性準(zhǔn)確性（1）數(shù)據(jù)來(lái)源準(zhǔn)確）數(shù)據(jù)來(lái)源準(zhǔn)確（2）剔除讓利）剔除讓利可比性可比性（1）口徑一致（底價(jià)毛利）口徑一致（底價(jià)毛利/實(shí)際毛利）實(shí)際毛利）（2）剔除異常值（一次性高開毛利）剔除異常值（一次性高開毛利）運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路分析歷史數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來(lái)總體情況分析發(fā)現(xiàn)有情況的個(gè)體改變未來(lái)預(yù)測(cè)個(gè)體對(duì)未來(lái)

3、總體的影響采取對(duì)應(yīng)措施，改變未來(lái)，持續(xù)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路1.銷售客戶銷售客戶純銷純銷商業(yè)商業(yè)商業(yè)調(diào)撥商業(yè)調(diào)撥商業(yè)零售商業(yè)零售內(nèi)部?jī)?nèi)部合并報(bào)表內(nèi)部合并報(bào)表內(nèi)部預(yù)算單位內(nèi)部預(yù)算單位內(nèi)部三級(jí)（?？疲C合）三級(jí)（?？?，綜合）二級(jí)（中心，非中心）二級(jí)（中心，非中心）社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（簡(jiǎn)稱社區(qū)）社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（簡(jiǎn)稱社區(qū)）民營(yíng)（醫(yī)保，非醫(yī)保）民營(yíng)（醫(yī)保，非醫(yī)保）其他（醫(yī)務(wù)室，診所等）其他（醫(yī)務(wù)室，診所等）（一）分析對(duì)象（一）分析對(duì)象運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路2.銷售品種銷售品種重點(diǎn)，非重點(diǎn)重點(diǎn)，非重點(diǎn)獨(dú)家，交叉獨(dú)家，交叉醫(yī)保，自費(fèi)醫(yī)保，自費(fèi)基藥，非基藥基藥，非基藥處方，處方，otc

4、進(jìn)口合資，國(guó)產(chǎn)進(jìn)口合資，國(guó)產(chǎn)品類品類重點(diǎn)供應(yīng)商，非重點(diǎn)供應(yīng)商重點(diǎn)供應(yīng)商，非重點(diǎn)供應(yīng)商其他分類其他分類3.經(jīng)營(yíng)部門經(jīng)營(yíng)部門部門設(shè)置部門設(shè)置客戶地域客戶地域（一）分析對(duì)象（一）分析對(duì)象運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路1.與預(yù)算比：當(dāng)月，季度，累計(jì)與預(yù)算比：當(dāng)月，季度，累計(jì)2.與近期比：趨勢(shì)，異常波動(dòng)與近期比：趨勢(shì)，異常波動(dòng)3.與上年度比：累計(jì)與上年度比：累計(jì)（二）分析角度（二）分析角度運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路1.整體分析，找出異常的板塊整體分析，找出異常的板塊1）某期間公司整體的毛利率情況）某期間公司整體的毛利率情況 會(huì)計(jì)期間

5、會(huì)計(jì)期間預(yù)算預(yù)算實(shí)際情況實(shí)際情況 毛利毛利率差異率差異 銷售銷售 毛利毛利 毛利率毛利率 銷售銷售 毛利毛利 毛利率毛利率純銷純銷11,66011,6607017016.01%6.01%3,7163,7162002005.38%5.38%- -0.640.64商業(yè)商業(yè)4,6804,6801641643.50%3.50%3,0723,0721141143.70%3.70%0.200.20內(nèi)部?jī)?nèi)部1501503 31.80%1.80%42421 11.83%1.83%0.030.03板塊合計(jì)板塊合計(jì)16,49016,4908678675.26%5.26%6,8306,8303143144.6%4.

6、6%-0.66-0.66（1）與預(yù)算比，找出有差異板塊與預(yù)算比，找出有差異板塊預(yù)算毛利率確定方法：預(yù)算毛利率確定方法：一般會(huì)在上年度二三季一般會(huì)在上年度二三季度平均毛利率的基礎(chǔ)上度平均毛利率的基礎(chǔ)上給予一定的折扣給予一定的折扣預(yù)算期間：默預(yù)算期間：默認(rèn)是上年度的認(rèn)是上年度的二三季度二三季度運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路1）某期間公司整體的毛利率情況）某期間公司整體的毛利率情況 （2）與對(duì)比期間比與對(duì)比期間比分析期間分析期間對(duì)比對(duì)比期間期間-預(yù)算期間預(yù)算期間毛利率毛利率變化變化 銷售額銷售額 實(shí)際毛利實(shí)際毛利 毛利率毛利率 銷售額

7、銷售額 實(shí)際毛利實(shí)際毛利 毛利率毛利率純銷純銷3,7163,7162002005.38%5.38%2,9872,9871911916.38%6.38%- -1.011.01商業(yè)商業(yè)3,0723,0721141143.70%3.70%2,7802,7801041043.73%3.73%- -0.030.03內(nèi)部?jī)?nèi)部42421 11.83%1.83%35351 11.88%1.88%- -0.040.04合計(jì)合計(jì) 6,830 6,830 314 314 4.60%4.60% 5,802 5,802 295 295 5.08%5.08%- -0.480.48運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路（三）經(jīng)營(yíng)

8、單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（3）板塊月度毛利率趨勢(shì)匯總板塊月度毛利率趨勢(shì)匯總板塊板塊20102010年預(yù)算年預(yù)算1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月4 4月累計(jì)月累計(jì)純銷純銷6.01%6.01%5.70%5.70%5.81%5.81%5.88%5.88%4.27%4.27%5.38%5.38%商業(yè)商業(yè)3.50%3.50%4.72%4.72%4.66%4.66%3.08%3.08%2.48%2.48%3.70%3.70%1）某期間公司整體的毛利率情況）某期間公司整體的毛利率情況 運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分

9、析具體思路2.板塊分析板塊分析-品種分析品種分析1）將品種分成如下三類，與對(duì)比期間比較）將品種分成如下三類，與對(duì)比期間比較 分析期間與對(duì)比期間均經(jīng)營(yíng)的品種分析期間與對(duì)比期間均經(jīng)營(yíng)的品種 新增的品種新增的品種 退出的品種退出的品種純銷純銷 分析期間分析期間 對(duì)比期間對(duì)比期間 銷售銷售 毛利毛利 毛利率毛利率 銷售銷售 毛利毛利 毛利毛利率率 毛利毛利率差率差異異均經(jīng)營(yíng)品種均經(jīng)營(yíng)品種 3,091.81 3,091.81 172.77 172.77 5.59%5.59% 2,483.43 2,483.43 159.91 159.91 6.44%6.44%- -0.850.85退出品種退出品種 503

10、.43 503.43 30.71 30.71 6.10%6.10%新增品種新增品種 624.51 624.51 27.00 27.00 4.32%4.32%合計(jì)合計(jì) 3,716.31 3,716.31 199.77 199.77 5.38%5.38% 2,986.86 2,986.86 190.62 190.62 6.38%6.38%- -1.011.01運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路2.板塊分析板塊分析-品種分析品種分析2）判斷出毛利率變化的主要原因判斷出毛利率變化的主要原因u均經(jīng)營(yíng)品種銷售毛利率在下降均經(jīng)營(yíng)品種銷售毛利率在下

11、降u新增品種毛利率低于分析期間平均毛利率新增品種毛利率低于分析期間平均毛利率u退出品種毛利率高于分析期間平均毛利率退出品種毛利率高于分析期間平均毛利率運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路2.板塊分析板塊分析-品種分析品種分析3）均經(jīng)營(yíng)品種比較分析思路）均經(jīng)營(yíng)品種比較分析思路u 單個(gè)商品毛利率變化對(duì)毛利率水平的影響單個(gè)商品毛利率變化對(duì)毛利率水平的影響u銷售結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利率水平的影響銷售結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利率水平的影響（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路純銷純銷 銷售銷售 毛利毛利 毛利率毛利率 結(jié)構(gòu)影結(jié)構(gòu)影響響單個(gè)商品單個(gè)商品毛利率變毛利率變化化分析期間分析期間 3,091.8

12、1 3,091.81 172.77 172.77 5.59%5.59%對(duì)比期間對(duì)比期間 2,483.43 2,483.43 159.91 159.91 6.44%6.44%變化變化 -608.38 -608.38 -12.86 -12.86 - -0.850.85- -0.410.41- -0.440.44運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路u 單個(gè)商品毛利率變化對(duì)毛利率水平的影響計(jì)算方法單個(gè)商品毛利率變化對(duì)毛利率水平的影響計(jì)算方法思路：剔除結(jié)構(gòu)的影響，就要固定銷售數(shù)量思路：剔除結(jié)構(gòu)的影響，就要固定銷售數(shù)量計(jì)算方法：計(jì)算方法：用分析期間的銷售單價(jià)和毛利率去匹配對(duì)比期間的銷售數(shù)量，得用分析期間的銷售

13、單價(jià)和毛利率去匹配對(duì)比期間的銷售數(shù)量，得出換算的銷售額、毛利和毛利率出換算的銷售額、毛利和毛利率將換算毛利率與分析期間實(shí)際毛利率比較，即得出單品毛利率變將換算毛利率與分析期間實(shí)際毛利率比較，即得出單品毛利率變化帶來(lái)的影響化帶來(lái)的影響（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路純銷純銷銷售銷售毛利毛利毛利率毛利率對(duì)比期間數(shù)量對(duì)比期間數(shù)量*對(duì)比期間銷價(jià)及毛利率對(duì)比期間銷價(jià)及毛利率 2,483.43 2,483.43 159.91 159.91 6.44%6.44%對(duì)比期間數(shù)量對(duì)比期間數(shù)量*分析期間銷價(jià)及毛利率分析期間銷價(jià)及毛利率 2,465.45 2,465.45 147.83

14、 147.83 6.00%6.00%差異差異 -17.98 -17.98 -12.07 -12.07 - -0.440.44運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路u銷售結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利率水平的影響計(jì)算方法銷售結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利率水平的影響計(jì)算方法思路：剔除單品毛利變化的影響，就要固定價(jià)格和毛利率思路：剔除單品毛利變化的影響，就要固定價(jià)格和毛利率計(jì)算方法：計(jì)算方法：用分析期間的價(jià)格匹配對(duì)比期間的數(shù)量得出換算的對(duì)比期間銷售權(quán)重用分析期間的價(jià)格匹配對(duì)比期間的數(shù)量得出換算的對(duì)比期間銷售權(quán)重用分析期間實(shí)際銷售權(quán)重減去換算的對(duì)比期間銷售權(quán)重，得出權(quán)重變化用分析期間實(shí)際銷售權(quán)重減去換算的對(duì)比期間銷售權(quán)重，得出權(quán)重變化用

15、分析期間的毛利率匹配單品銷售權(quán)重的變化，得出結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利率的影響用分析期間的毛利率匹配單品銷售權(quán)重的變化，得出結(jié)構(gòu)變化對(duì)毛利率的影響（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路分類分類分析期間分析期間平均平均毛利率毛利率1010年權(quán)重年權(quán)重0909年權(quán)重年權(quán)重權(quán)重變化權(quán)重變化影響毛利率影響毛利率12%12%以上以上20.16%20.16%7.14%7.14%9.12%9.12%-1.98%-1.98%- -0.460.468%-12%8%-12%9.49%9.49%2.50%2.50%3.41%3.41%-0.91%-0.91%- -0.090.096.01%-8%6.0

16、1%-8%6.52%6.52%12.43%12.43%14.00%14.00%-1.57%-1.57%- -0.100.104%-6.01%4%-6.01%4.71%4.71%45.92%45.92%39.96%39.96%5.97%5.97%0.270.274%4%以下以下2.94%2.94%32.00%32.00%33.51%33.51%-1.51%-1.51%- -0.030.03合計(jì)合計(jì)5.59%5.59%- -0.410.41運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路3）均經(jīng)營(yíng)品種比較分析思路）均經(jīng)營(yíng)品種比較分析思路u 找出具體的品種找出具體的品種 毛利率下降幅度大的品種毛利率下降幅度大的品種

17、（單品毛利率變化）（單品毛利率變化） 毛利率高于預(yù)算，銷售權(quán)重下降的品種毛利率高于預(yù)算，銷售權(quán)重下降的品種（銷售結(jié)構(gòu)變化）（銷售結(jié)構(gòu)變化） 退出的高毛利品種退出的高毛利品種均經(jīng)營(yíng)品種均經(jīng)營(yíng)品種運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路u找出具體品種找出具體品種毛利率下降幅度大的品種毛利率下降幅度大的品種商品名稱商品名稱分析期間銷售權(quán)分析期間銷售權(quán)重重對(duì)比期間毛利率對(duì)比期間毛利率分析期間毛利率分析期間毛利率 毛利率差異毛利率差異 毛利額差異毛利額差異 克林霉素磷酸酯注射液克林霉素磷酸酯注射液1.34%1.34%4.99%4.99%- -6.76%6.76%- -11.7511.75 - -3.81 3.8

18、1 注射用頭孢呋辛鈉注射用頭孢呋辛鈉4.41%4.41%5.02%5.02%3.99%3.99%- -1.031.03 - -2.73 2.73 葡萄糖注射液葡萄糖注射液0.39%0.39%25.54%25.54%2.96%2.96%- -22.5822.58 - -2.42 2.42 頭孢克洛分散片頭孢克洛分散片( (萬(wàn)敏新萬(wàn)敏新) )1.93%1.93%8.01%8.01%5.58%5.58%- -2.442.44 - -1.46 1.46 克林霉素磷酸酯注射液克林霉素磷酸酯注射液0.95%0.95%5.03%5.03%2.38%2.38%- -2.652.65 - -1.19 1.19

19、滋心陰口服液滋心陰口服液1.86%1.86%6.96%6.96%4.86%4.86%- -2.092.09 - -1.08 1.08 單硝酸異山梨酯緩釋膠囊單硝酸異山梨酯緩釋膠囊0.31%0.31%17.22%17.22%4.58%4.58%- -12.6412.64 - -0.80 0.80 非洛地平片非洛地平片6.64%6.64%6.93%6.93%6.53%6.53%- -0.410.41 - -0.76 0.76 氯化鈉注射液氯化鈉注射液0.19%0.19%3.11%3.11%0.34%0.34%- -2.772.77 - -0.72 0.72 甲磺酸左氧氟沙星片甲磺酸左氧氟沙星片(

20、(特夫比克特夫比克) )0.88%0.88%4.97%4.97%2.93%2.93%- -2.042.04 - -0.68 0.68 潤(rùn)燥止癢膠囊潤(rùn)燥止癢膠囊0.13%0.13%19.98%19.98%4.16%4.16%- -15.8115.81 - -0.52 0.52 羅紅霉素膠囊羅紅霉素膠囊1.14%1.14%5.66%5.66%3.58%3.58%- -2.082.08 - -0.52 0.52 鹽酸左氧氟沙星注射液鹽酸左氧氟沙星注射液4.60%4.60%4.00%4.00%3.61%3.61%- -0.400.40 - -0.49 0.49 枸櫞酸鉍雷尼替丁膠囊枸櫞酸鉍雷尼替丁膠囊

21、( (舒威舒威) )1.78%1.78%7.04%7.04%6.06%6.06%-0.98-0.98 - -0.45 0.45 分析思路分析思路毛利率高于預(yù)算，銷售權(quán)重下降的品種毛利率高于預(yù)算，銷售權(quán)重下降的品種商品名稱商品名稱分析期間實(shí)際毛利分析期間實(shí)際毛利分析期間分析期間權(quán)重權(quán)重對(duì)比期間權(quán)對(duì)比期間權(quán)重重權(quán)重變化權(quán)重變化影響毛利率影響毛利率影響毛利額影響毛利額馬破傷風(fēng)免疫球蛋白馬破傷風(fēng)免疫球蛋白30.40%30.40%0.01%0.01%0.15%0.15%-0.13%-0.13%- -0.04%0.04% -0.23 -0.23 銀杏葉滴丸銀杏葉滴丸24.82%24.82%0.00%0.0

22、0%0.13%0.13%-0.13%-0.13%-0.03%-0.03% -0.22 -0.22 阿卡波糖片阿卡波糖片( (拜唐蘋拜唐蘋) )13.16%13.16%-0.01%-0.01%0.11%0.11%-0.12%-0.12%-0.02%-0.02% -0.21 -0.21 格列吡嗪片格列吡嗪片( (優(yōu)噠靈優(yōu)噠靈) )24.02%24.02%0.00%0.00%0.12%0.12%-0.12%-0.12%-0.03%-0.03% -0.21 -0.21 十味龍膽花顆粒十味龍膽花顆粒14.77%14.77%0.01%0.01%0.11%0.11%-0.11%-0.11%-0.02%-0.

23、02% -0.18 -0.18 健兒清解液健兒清解液17.93%17.93%0.02%0.02%0.11%0.11%-0.09%-0.09%-0.02%-0.02% -0.16 -0.16 注射用青霉素鈉注射用青霉素鈉51.25%51.25%0.01%0.01%0.09%0.09%-0.07%-0.07%-0.04%-0.04% -0.13 -0.13 鹽酸雷尼替丁膠囊鹽酸雷尼替丁膠囊56.94%56.94%0.04%0.04%0.07%0.07%-0.03%-0.03%-0.02%-0.02% -0.05 -0.05 合計(jì)合計(jì)43.30%43.30%0.09%0.09%0.89%0.89%-

24、0.80%-0.80%-0.20%-0.20% -1.39 -1.39 商品名稱商品名稱分析期間實(shí)際分析期間實(shí)際毛利率毛利率分析期間權(quán)分析期間權(quán)重重對(duì)比期間權(quán)對(duì)比期間權(quán)重重權(quán)重變化權(quán)重變化影響毛利率影響毛利率影響毛利額影響毛利額非洛地平片非洛地平片6.53%6.53%6.64%6.64%7.03%7.03%-0.39%-0.39%-0.03%-0.03% -0.67 -0.67 麝香保心丸麝香保心丸9.87%9.87%0.07%0.07%0.37%0.37%-0.30%-0.30%-0.03%-0.03% -0.52 -0.52 氯化鈉注射液氯化鈉注射液6.38%6.38%0.82%0.82%

25、1.08%1.08%-0.26%-0.26%-0.02%-0.02% -0.45 -0.45 戴芬戴芬9.94%9.94%0.12%0.12%0.28%0.28%-0.16%-0.16%-0.02%-0.02% -0.27 -0.27 合計(jì)合計(jì)6.60%6.60%7.64%7.64%8.76%8.76%-1.11%-1.11%-0.09%-0.09% -1.92 -1.92 u找出具體品種找出具體品種運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路商品名稱商品名稱對(duì)比期間權(quán)重對(duì)比期間權(quán)重對(duì)比期間實(shí)際毛利對(duì)比期間實(shí)際毛利對(duì)比期間實(shí)際對(duì)比期間實(shí)際毛毛利率利率葡萄糖酸鈣鋅口服溶液葡萄糖酸鈣鋅口服溶液/10ml/10

26、ml* *1212支支0.66%0.66% 3.93 3.93 20%20%( (自自) )多維元素膠囊多維元素膠囊(13)(13)(康耐得康耐得)/30)/30粒粒0.68%0.68% 3.66 3.66 18%18%格列美脲片格列美脲片( (阿茉立阿茉立)/2mg)/2mg* *1010片片* *2 2板板0.30%0.30% 0.55 0.55 6%6%( (自自) )乳酸菌陰道膠囊乳酸菌陰道膠囊/0.25g/0.25g* *1010粒粒0.05%0.05% 0.28 0.28 19%19%強(qiáng)力枇杷露強(qiáng)力枇杷露/180/180mlml0.03%0.03% 0.22 0.22 25%25%

27、鹽酸貝那普利片鹽酸貝那普利片( (洛汀新洛汀新)/10mg)/10mg* *1414片片0.09%0.09% 0.19 0.19 7%7%蛇膽川貝軟膠囊蛇膽川貝軟膠囊/0.3g/0.3g* *3030粒粒0.02%0.02% 0.16 0.16 22%22%神象血燕四盒裝神象血燕四盒裝/ / 0.04%0.04% 0.15 0.15 12%12%鹽酸文拉法辛膠囊鹽酸文拉法辛膠囊( (博樂(lè)欣博樂(lè)欣)/25mg)/25mg* *1616粒粒0.04%0.04% 0.15 0.15 12%12%縮宮素注射液縮宮素注射液( (催產(chǎn)素催產(chǎn)素)/10)/10* *1ml 101ml 10單位單位0.02%

28、0.02% 0.14 0.14 28%28%麝香壯骨膏麝香壯骨膏/8cm/8cm* *13cm13cm* *5 5貼貼0.02%0.02% 0.13 0.13 23%23%葛根湯合劑葛根湯合劑/120/120mlml0.06%0.06% 0.12 0.12 6%6%強(qiáng)力枇杷露強(qiáng)力枇杷露/100/100mlml0.04%0.04% 0.12 0.12 10%10%東阿阿膠東阿阿膠/500/500g g0.01%0.01% 0.09 0.09 23%23%鹽酸坦索羅辛緩釋膠囊鹽酸坦索羅辛緩釋膠囊( (哈樂(lè)哈樂(lè))/0.2mg)/0.2mg* *1010粒粒0.04%0.04% 0.08 0.08 8

29、%8%神象西洋參片神象西洋參片 /25/25克克0.02%0.02% 0.07 0.07 15%15%阿司匹林腸溶片阿司匹林腸溶片( (乙酰水楊酸腸溶乙酰水楊酸腸溶片片)/25mg)/25mg* *3030片片* *2 2板板0.02%0.02% 0.07 0.07 10%10%神象生曬參片神象生曬參片 /50/50克克0.02%0.02% 0.07 0.07 12%12%消痛貼膏消痛貼膏/90/90mmmm* *120mm120mm0.02%0.02% 0.07 0.07 13%13%復(fù)方氨酚烷胺膠囊復(fù)方氨酚烷胺膠囊( (快克快克)/10)/10粒粒0.01%0.01% 0.06 0.06

30、18%18%合計(jì)合計(jì)2.20%2.20%10.3 10.3 16%16%被淘汰的高毛利品種被淘汰的高毛利品種運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路 3.具體品種毛利率變化及銷量變化分析具體品種毛利率變化及銷量變化分析 1）品種毛利率變化原因分析）品種毛利率變化原因分析u 成本臨時(shí)變化：財(cái)務(wù)移動(dòng)加權(quán)成本波動(dòng)成本臨時(shí)變化：財(cái)務(wù)移動(dòng)加權(quán)成本波動(dòng)u 采購(gòu)成本調(diào)整采購(gòu)成本調(diào)整u 銷售價(jià)格變化銷售價(jià)格變化 2）銷量變化原因分析）銷量變化原因分析u 品種被醫(yī)院控量品種被醫(yī)院控量u 某渠道丟失某渠道丟失u 供應(yīng)商營(yíng)銷不力等供應(yīng)商營(yíng)銷不力等（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總

31、部分析思路分析思路 4. 品種毛利率變化對(duì)未來(lái)毛利額的影響預(yù)測(cè)品種毛利率變化對(duì)未來(lái)毛利額的影響預(yù)測(cè) 舉例：舉例：xx品種變化影響品種變化影響 5.提出提升毛利率的措施提出提升毛利率的措施 1）與供應(yīng)商談判，增加毛利率）與供應(yīng)商談判，增加毛利率 2）調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，逐步加大高毛利品種的銷售比重）調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，逐步加大高毛利品種的銷售比重 3）引進(jìn)高毛利品種）引進(jìn)高毛利品種（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路（三）經(jīng)營(yíng)單位毛利率分析具體思路運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部分析思路分析思路（四）毛利率分析要點(diǎn)（四）毛利率分析要點(diǎn) 1.財(cái)務(wù)移動(dòng)加權(quán)成本毛利率與進(jìn)價(jià)成本毛利率的差別財(cái)務(wù)移動(dòng)加權(quán)成本毛利率與進(jìn)價(jià)成本毛利率的差別 2.毛利率分析往往側(cè)重于采購(gòu)成本分析，忽略了銷售價(jià)格分析，如：毛利率分析往往側(cè)重于采購(gòu)成本分析，忽略了銷售價(jià)格分析，如： 同一同一 品種對(duì)不同客戶銷價(jià)不一致時(shí)，客戶比重變化對(duì)毛利率的影響品種對(duì)不同客戶銷價(jià)不一致時(shí)，客戶比重變化對(duì)毛利率的影響 3.接合返利政策變化來(lái)分析毛利率變化接合返利政策變化來(lái)分析毛利率變化運(yùn)營(yíng)總部運(yùn)營(yíng)總部個(gè)性化分析案例個(gè)性化分析案例降價(jià)對(duì)銷售和毛利率影響的分析降價(jià)對(duì)銷售和毛利率影響的分析 xxxx公司品種執(zhí)行新中標(biāo)價(jià)影響分公司品種執(zhí)行新中標(biāo)價(jià)影響分析析 調(diào)價(jià)時(shí)間調(diào)價(jià)時(shí)