銷售員培訓資料3

1、銷售員培訓資料銷售員培訓資料3培訓目的明確銷售人員應該做哪些工作銷售人員如何動腦筋去做好銷售利用電話溝通(銷售)培訓課程第一節(jié):學習一篇報道,學習和討論第二節(jié):銷售業(yè)務應具備的 素質(zhì)和能力第三節(jié):如何加強電話交流(銷售)第四節(jié):現(xiàn)場訓練與演練銷售人員的格言：銷售人員的格言：先做人后做事；找對人做對事。銷售人員的格言得之坦然失之淡然爭其必然順其自然 圣人圣人: 孔子孔子第一節(jié):宣 讀月薪8000元的司機給我上了震撼的一課討論 要求:每個人都發(fā)表自己的想法和看法結(jié)合自己的崗位,從中能否吸收到文章中的精華和真諦第二節(jié)銷售業(yè)務應具備的素質(zhì)和能力銷售業(yè)務應具備的素質(zhì)和能力1.銷售業(yè)務的舉止和禮儀2.銷售

2、業(yè)務應該具備的心理素質(zhì)3.銷售業(yè)務應具備的基本能力4.銷售業(yè)務工作職責銷售業(yè)務的舉止和禮儀 主動熱情舉例:世界上最偉大的推銷員喬 吉拉德12年銷售13000多輛汽車銷售業(yè)務的舉止和禮儀 目光接觸 握手的姿勢與力度 交換名片的要求 對坐姿，站姿，談話姿勢的要求 服裝的要求 個人衛(wèi)生銷售業(yè)務應該具備的心理素質(zhì) 擺正自己的心態(tài)，自我激勵 能夠承受各方的壓力,有信心,不怕失敗,不言放棄 誠信 辦事可靠銷售業(yè)務應具備的基本能力能夠給別人留下深刻的良好的第一印象要善于用語言或文字表達自己的想法保持堅強的執(zhí)行力，不折不扣的完成領(lǐng)導布置的工作正確的了解和判斷事情，做事果斷而堅決善于學習和吸收各方面的知識，從而

3、提升自己的人格魅力注重每個細節(jié)與點點滴滴不要為自己找任何借口，不要去抱怨別人養(yǎng)成主動工作，主動回報的習慣要有團隊合作精神保持堅強的執(zhí)行力不折不扣的完成領(lǐng)導布置的工作 公司內(nèi)要保持堅強的執(zhí)行力 優(yōu)秀的員工要有服從的意識杜魯門總統(tǒng) 麥克阿瑟將軍善于學習和吸收各方面的知識，從而提升自己的人格魅力 建議推薦的15本書世界上最偉大的推銷員致加西亞的信禮物自動自發(fā)沒有任何借口一分鐘經(jīng)理人高效能人士的七個習慣方法總比問題多細節(jié)決定成敗做人與做事郵差弗雷德誰動了我的奶酪忠誠勝于能力希波克拉底誓言魚注重每個細節(jié)與點點滴滴 舉例: 三碗茶成就一代名將豐臣秀吉:日本戰(zhàn)國時代末期封建領(lǐng)主，統(tǒng)一全國的武將。 日本名將:

4、 石田三成要有團隊合作精神 舉例: 三個和尚的故事渠道銷售業(yè)務工作職責 通過分銷商和經(jīng)銷商完成業(yè)務指標 提高品牌市場占有率 管理和激勵分銷商和經(jīng)銷商的銷售隊伍 掌握市場動態(tài)為公司提供反饋信息 確保公司政策的遵守 確保公司款項按時收帳 作為顧問幫助伙伴發(fā)展業(yè)務專業(yè)銷售的五個步驟 準備工作-計劃客戶 初步接觸-尋找客戶 了解客戶需求-發(fā)展客戶 確定合作方案-合作客戶 達成協(xié)議-優(yōu)質(zhì)客戶準備工作的重要性：準備工作的重要性： 銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的，即使您有時間，客戶也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在準備工作上。做好準備工作，能讓您最有效地拜訪客戶；能讓您在銷售前了解客戶的

5、狀況；幫助您迅速掌握銷售重點；節(jié)約寶貴的時間；計劃出可行、有效的銷售計劃。 準備工作 做一個銷售計劃 個人形象的準備 產(chǎn)品知識面,銷售政策的準備 區(qū)域市場的了解和準備銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：銷售人員在作計劃前要考慮的三個要素：1、您的時間：、您的時間：接觸客戶時間要最大化；2、您的目標：、您的目標：終極目標和階段目標。如：更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓 練的次數(shù)；3、您的資源：、您的資源：產(chǎn)品知識、價格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助工具。制作一份

6、可行的銷售計劃？制作一份可行的銷售計劃？ 一份好的銷售計劃，要求您知道在您的銷售區(qū)域里更快地找到合適的潛在客戶，并明確拜訪客戶的步驟，以達成銷售目標。依計劃行事是專業(yè)銷售人員必備的素質(zhì)，需要銷售人員不斷摸索計劃的有效性。計劃不如變化快，但專業(yè)的銷售人員在計劃中卻能夠充分體現(xiàn)這種變化。熟悉產(chǎn)品的基本知識：熟悉產(chǎn)品的基本知識： 產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、材料、制造方法、重要零件、附 屬品、規(guī)格、改良之處及專利技術(shù)等等； 產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風格、色彩、流行性、前衛(wèi)性 等； 使用知識：使用知識：產(chǎn)品的使用方法如用途、操作方法、安全設(shè)計、使用時的注

7、 意事項及提供的服務體制； 交易條件：交易條件：價格方式、價格條件、交易條件、物流狀況、保證年限、維 修條件、購買程序等； 相關(guān)知識：相關(guān)知識：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習慣、 客戶的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。 銷售區(qū)域的狀況的準備：銷售區(qū)域的狀況的準備：您所銷售的區(qū)域特性如何？如何了解您銷售區(qū)域的特點呢？1、了解區(qū)域行業(yè)狀況2、了解客戶使用狀況3、了解競爭狀況4、把握區(qū)域潛力銷售區(qū)域的狀況的準備：銷售區(qū)域的狀況的準備：我們根據(jù)下列因素來評估您所經(jīng)營區(qū)域的市場潛力： 市場飽和度； 區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量； 區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例； 區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)

8、的多少，如重型機械工廠、汽車生產(chǎn)廠、外資企業(yè). 景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常這類企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。如何去尋找潛在的客戶如何去尋找潛在的客戶?尋找潛在客戶的重要意義：尋找潛在客戶的重要意義： 尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，銷售人員必須努力經(jīng)營，這是我們的首要任務及存在的意義?！癕AN”原則：原則：在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M： MONEY，代表，代表“金錢金錢”。所選擇的對象必須有一

9、定的購買能力。A： AUTHORITY，代表購買，代表購買“決定權(quán)決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N： NEED，代表，代表“需求需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務）的需求。 “MAN”原則的具體對策：原則的具體對策：購買能力購買能力購買決定權(quán)購買決定權(quán)需求需求M（有）（有）A（有）（有）N（大）（大）m（無）（無）a（無）（無）n（無）（無） M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象； M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望； M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人) m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資； m+a+N：可接觸，應長

10、期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+A+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； M+a+n：可接觸，應長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件； m+a+n：非客戶，停止接觸。 潛在客戶的判斷：潛在客戶的判斷：1、準確判斷客戶購買欲望：、準確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購買的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；2、準確判斷客戶購買能力：、準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃。如何發(fā)現(xiàn)客戶？如何發(fā)現(xiàn)客戶？尋找潛在客戶途徑？尋找潛在客戶途徑？ 去五金街和五金集散地去五金街和五金集散地-掃街掃街 連鎖介紹法（客戶，經(jīng)理或者前任）連鎖介紹法（客戶，經(jīng)理

11、或者前任） 競爭對手資源中找尋（企業(yè)期刊，培訓資料，競爭對手資源中找尋（企業(yè)期刊，培訓資料，網(wǎng)站）網(wǎng)站） 當?shù)氐狞S頁，網(wǎng)站當?shù)氐狞S頁，網(wǎng)站 工具行業(yè)展會，期刊工具行業(yè)展會，期刊 透過自己的人際關(guān)系透過自己的人際關(guān)系 客戶管理（一）：客戶管理（一）：雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依依可可能能成成交交的的時時間間分分類類 按照按照“放棄與否放棄與否”加以分類：加以分類：1、應繼續(xù)訪問的；2、擬暫隔一段時間再去訪問的；3、放棄的。 把把“打算繼續(xù)訪問的客戶，按擬定的拜訪頻率打算繼續(xù)訪問的客戶，按擬定的拜訪頻率” 加以分類：加以分類：例

12、如可分為：10天、20天、40天及60天以內(nèi)拜訪一次?？蛻艄芾恚ǘ嚎蛻艄芾恚ǘ阂酪揽涂蛻魬舻牡闹刂匾孕苑址诸愵愃^重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，當然應該對大客戶就必須多花一些時間。我們遵循的客戶”二八原則”銷售漏斗的客戶流程潛在客戶1.已經(jīng)找到的客戶2.已經(jīng)接觸的客戶 3.已經(jīng)篩選的客戶4.已經(jīng)開發(fā)的客戶5.已經(jīng)簽約的客戶100 70 50 30 5拜訪客戶的方法直接拜訪電話拜訪郵件信函拜訪直接拜訪重點 如何獲得客戶良好的第一印象的方法 巧妙運用銷售語言 善于傾聽 眼神目光的交流 經(jīng)常微笑 真誠的贊美 給對方以自

13、重感 有素質(zhì)的敲門 必須守時守約銷售說服 切入談判主題的二種基本思路用產(chǎn)品開路點名買主的利益 銷售說服的兩種高效方法特性及利益說服法產(chǎn)品展示法成功締結(jié)時注意事項 防止第三者的介入 抓住成交的時機 判斷成交的跡象成交之后的注意事項 不要過于興奮 不要太過于高傲 不要態(tài)度冷漠 成交之后的工作售后服務分析小結(jié)做好重訪客戶的準備分銷商要求 1.當?shù)匚褰鹗袌鲇幸欢ǖ闹?2.認同力易得經(jīng)營理念,愿于同公司一起發(fā)展 3.有一支銷售對伍 5.有能力批發(fā)和發(fā)展下家 4.沒有經(jīng)營和力易得有沖突的品牌 5.公司有一定的資金實力 6.有很好的展示產(chǎn)品的場地分銷商的管理要求 建立起彼此信任程度 你無法消除磨擦-你需

14、要管理他 你的伙伴不是你的仇人,也不是客戶 雙方需共同開發(fā)市場,增加雙方的業(yè)務量 盡可能分享信息資源,共同尋找答案與分銷商成功的要素共同目標平等互動雙向溝通尊重彼此的長處開誠布公,互信互賴第三部分:電話交流(銷售)技巧電話交流電話交流(銷售銷售)技巧技巧 互動性強（一對一的交流媒體） 及時性強 融通性強（可及時變通） 經(jīng)濟性（一次直接拜訪的成本是電話的20倍） 生產(chǎn)性（大批量過濾）電話交流技巧注意事項每天預留一個小時的時間來拜訪新老客戶電話內(nèi)容務必簡要在打電話之前，準備好客戶清單打電話目的明確開始之時就應預知結(jié)果如何，切莫在電話中作商品介紹別輕言放棄要保持最優(yōu)美的聲音,速度,音調(diào),音量電話交談

15、時配合肢體動作打電話的時候開頭問候語要有精神接聽電話時間久了,要向來電者致歉聽到來電鈴聲,口中正在嚼東西或與別人在嘻鬧爭執(zhí),一定要等情緒穩(wěn)定下來,再接電話接到投訴電話,千萬不要與對方爭吵電話交流技巧電話交流技巧電話手稿即時貼客戶資料客戶名片鉛筆 計算器鏡子備忘錄電話交流技巧電話交流技巧 引起客戶的注意 介紹你自己 講明你打電話的原因 向?qū)Ψ教釂?請求得到約見的機會第四節(jié):訓練和磨練 每個人用5分鐘的時間介紹自己和公司情況? 針對客戶的提問如何來回答?利用5分鐘的時間向客戶介紹公司及自己 我司是一個什么樣的公司? 我司提供的什么服務? 我司的優(yōu)勢及主要客戶? 我的自我介紹? 我這次來與客戶見面的

16、目的?針對客戶的提問如何來回答? 你公司的價格太高了？ 你們工具終身保用嗎？ 請你先給我樣本，我看了之后再和你聯(lián)系？ 你們工具能夠鋪貨銷售嗎？你公司產(chǎn)品價格太高？ 1。不同材質(zhì)，不同工藝，不同品牌，產(chǎn)品的價格肯定有高低，你要同一層次相類比 2。我們要向客戶灌輸新的理念，淡化價格，提出產(chǎn)品的價值或者性價比高和低性價比：價格品牌庫存市場推廣企業(yè)持續(xù)發(fā)展你們工具終身保用嗎？ 我們一貫重視產(chǎn)品質(zhì)量，對有質(zhì)量問題我們承諾包退包換，我們相信質(zhì)量保證勝過終身保用 我們分銷商和經(jīng)銷商根據(jù)自己對客戶熟知程度，可以承諾你的客戶終身保用，我們力爭在售后服務上做到大家滿意 其實終身保用我們更加認為是一種廣告的創(chuàng)意，大家可以留意2007年世達樣本中，許多工具都不屬于終身保用的范疇，例如：旋具頭，斷線鉗，鐵皮剪，切管器，航空剪，鋸條，美工刀，修邊器，卷尺，銼刀，斷絲取出器，黃油槍，部分汽保工具請你先給我樣本，