汽車銷售顧問(wèn)銷售技巧培訓(xùn)

1、 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，“銷售銷售”對(duì)企業(yè)的巨大作對(duì)企業(yè)的巨大作用是不言而喻的；在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，用是不言而喻的；在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，“銷售銷售”也與也與我們每個(gè)人如影相隨。一個(gè)人的從某種程度上講就是將自我們每個(gè)人如影相隨。一個(gè)人的從某種程度上講就是將自己推銷給他人并被接受，從而實(shí)現(xiàn)自己渴望達(dá)到的目標(biāo)的己推銷給他人并被接受，從而實(shí)現(xiàn)自己渴望達(dá)到的目標(biāo)的過(guò)程。過(guò)程。 作為汽車銷售代表，您可能在開展業(yè)務(wù)的過(guò)程中更加深作為汽車銷售代表，您可能在開展業(yè)務(wù)的過(guò)程中更加深切感受到了銷售的作用。為了協(xié)助大家系統(tǒng)地了解各種銷切感受到了銷售的作用。為了協(xié)助大家系統(tǒng)地了解各種銷

2、售知識(shí)和掌握主要的銷售技巧，本篇特就大家在銷售中所售知識(shí)和掌握主要的銷售技巧，本篇特就大家在銷售中所需的技巧，產(chǎn)品的表述方法，面對(duì)新顧客進(jìn)行銷售的經(jīng)典需的技巧，產(chǎn)品的表述方法，面對(duì)新顧客進(jìn)行銷售的經(jīng)典四步，如何運(yùn)作聆聽和發(fā)問(wèn)技巧找出顧客需求，如何處理四步，如何運(yùn)作聆聽和發(fā)問(wèn)技巧找出顧客需求，如何處理顧客異議并最終達(dá)成交易等作了系統(tǒng)的闡述。同時(shí)，為了顧客異議并最終達(dá)成交易等作了系統(tǒng)的闡述。同時(shí)，為了讓大家能夠更好地理解和運(yùn)用這些理論和技巧，篇中還專讓大家能夠更好地理解和運(yùn)用這些理論和技巧，篇中還專門設(shè)計(jì)了一些測(cè)試題供大家練習(xí)。門設(shè)計(jì)了一些測(cè)試題供大家練習(xí)。 學(xué)習(xí)只是踏上之路的第一步，實(shí)踐卻是您通

3、向的向?qū)АW(xué)習(xí)只是踏上之路的第一步，實(shí)踐卻是您通向的向?qū)?。希望大家能夠融?huì)貫通，活學(xué)知用，并取得成功。希望大家能夠融會(huì)貫通，活學(xué)知用，并取得成功。 第一章銷售的第一章銷售的ABC 銷售與你銷售與你 銷售的定義銷售的定義 銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) 銷售的四要素銷售的四要素 第二章銷售的前提第二章銷售的前提 了解產(chǎn)品特性了解產(chǎn)品特性 將將“產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“顧客利益顧客利益” 第三章銷售的經(jīng)典第三章銷售的經(jīng)典四步四步 第一步：尋找新顧客第一步：尋找新顧客 第二步：接觸新顧客第二步：接觸新顧客 第三步：示范與銷售第三步：示范與銷售 第四步：售后服務(wù)第四步：售后服務(wù) 第四章銷售的兩條黃第四章

4、銷售的兩條黃金法則金法則 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) 法則二：積極聆聽法則二：積極聆聽 第五章如何處理顧客第五章如何處理顧客異議異議 真實(shí)異議與虛假異議真實(shí)異議與虛假異議 回應(yīng)異議的技巧回應(yīng)異議的技巧 小結(jié)：澄清銷售中的十小結(jié)：澄清銷售中的十大誤區(qū)大誤區(qū)本章提要本章提要 銷售與你銷售與你 銷售的定義銷售的定義 銷售的特點(diǎn)銷售的特點(diǎn) 銷售的四要素銷售的四要素 有人以為，銷售只是有人以為，銷售只是“把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客把產(chǎn)品介紹及售賣給顧客”。其實(shí)。其實(shí)不然。銷售蘊(yùn)涵在我們生活及工作中的各個(gè)方面，例如：當(dāng)我不然。銷售蘊(yùn)涵在我們生活及工作中的各個(gè)方面，例如：當(dāng)我們希望對(duì)方能采納，從而實(shí)現(xiàn)自我

5、價(jià)值；我們向別人展示自己們希望對(duì)方能采納，從而實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；我們向別人展示自己的專業(yè)形象時(shí)，我們是在的專業(yè)形象時(shí)，我們是在“銷售銷售”自己，并希望借此來(lái)推動(dòng)自自己，并希望借此來(lái)推動(dòng)自己事業(yè)的發(fā)展；商家在舉辦各類公益活動(dòng)以回饋社會(huì)時(shí)，也己事業(yè)的發(fā)展；商家在舉辦各類公益活動(dòng)以回饋社會(huì)時(shí)，也“銷售銷售” 了自己健康及關(guān)愛的企業(yè)形象，以便獲得社會(huì)各界更了自己健康及關(guān)愛的企業(yè)形象，以便獲得社會(huì)各界更大的認(rèn)同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個(gè)大的認(rèn)同、支持與配合。凡此種種，都足以證明銷售與每一個(gè)人息息相關(guān)，它是人類生活中不可或缺的社會(huì)行為和交往活動(dòng)。人息息相關(guān)，它是人類生活中不可或缺的社會(huì)行為

6、和交往活動(dòng)。世界好比一個(gè)偌大的銷售舞臺(tái)，我們每個(gè)人都是這個(gè)舞臺(tái)世界好比一個(gè)偌大的銷售舞臺(tái)，我們每個(gè)人都是這個(gè)舞臺(tái)上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是這個(gè)舞臺(tái)上的表演藝術(shù)家。上的表演者，而優(yōu)秀的銷售代表則是這個(gè)舞臺(tái)上的表演藝術(shù)家。他們向社會(huì)大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來(lái)協(xié)他們向社會(huì)大眾展示自己的演示才華，用高超的溝通技巧來(lái)協(xié)商洽談、說(shuō)服對(duì)方、解決分歧、并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)。商洽談、說(shuō)服對(duì)方、解決分歧、并最終實(shí)現(xiàn)自己的銷售目標(biāo)?，F(xiàn)代銷售是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力，是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的現(xiàn)代銷售是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的巨大動(dòng)力，是推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步的重要因素?？梢哉f(shuō)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，沒有成功的銷售，就沒重要因

7、素?？梢哉f(shuō)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，沒有成功的銷售，就沒有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。有生產(chǎn)的發(fā)展、技術(shù)的進(jìn)步和企業(yè)的效益。 所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，所謂銷售，是指企業(yè)或銷售代表在一定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境中，采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，說(shuō)服和引導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某采用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑f(shuō)服和引導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目種商品或服務(wù)，從而滿足顧客需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。歸納起來(lái)為以下三點(diǎn)：標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。歸納起來(lái)為以下三點(diǎn)： 1.銷售是銷售代表與顧客之間的雙向溝通，也是雙方銷售是銷售代表與顧客之間的雙向溝通，也是雙方情感交流及心理活動(dòng)的過(guò)程。情感交

8、流及心理活動(dòng)的過(guò)程。 2.銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。銷售的核心是耐心說(shuō)服和正確引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為。 3.銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企銷售的目的在于滿足顧客實(shí)際及心理需求并實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)。業(yè)銷售目標(biāo)。 與傳統(tǒng)的純店鋪經(jīng)營(yíng)方式相比，加入人員銷售的方與傳統(tǒng)的純店鋪經(jīng)營(yíng)方式相比，加入人員銷售的方式可以在以下幾個(gè)方面顯示出更多的優(yōu)勢(shì)：式可以在以下幾個(gè)方面顯示出更多的優(yōu)勢(shì)： 主動(dòng)性主動(dòng)性人員銷售完全不同于坐店經(jīng)商，等客上門等經(jīng)營(yíng)開工，而是人員銷售完全不同于坐店經(jīng)商，等客上門等經(jīng)營(yíng)開工，而是通過(guò)銷售代表主動(dòng)接觸潛在顧客中，并與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)通過(guò)銷售代表主動(dòng)接觸潛在顧

9、客中，并與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)而將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際買主。而將潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際買主。 靈活性靈活性由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯(lián)系，因此，作業(yè)彈性較由于銷售代表與廣大顧客直接保持聯(lián)系，因此，作業(yè)彈性較大。在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客的不同需要，大。在實(shí)際工作中，銷售代表可以根據(jù)各類顧客的不同需要，欲望和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M足顧客的需求。欲望和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M足顧客的需求。 服務(wù)性服務(wù)性銷售代表直接面對(duì)消費(fèi)者提供售前及售后服務(wù)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范銷售代表直接面對(duì)消費(fèi)者提供售前及售后服務(wù)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)示范教會(huì)如何正確及有效地使用產(chǎn)品，由此來(lái)激發(fā)顧客進(jìn)一步的購(gòu)教會(huì)如何正

10、確及有效地使用產(chǎn)品，由此來(lái)激發(fā)顧客進(jìn)一步的購(gòu)買欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷售機(jī)會(huì)。買欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷售機(jī)會(huì)。 互通性互通性由于銷售代表長(zhǎng)期處于市場(chǎng)第一線，最了解顧客的需求，最熟由于銷售代表長(zhǎng)期處于市場(chǎng)第一線，最了解顧客的需求，最熟悉市場(chǎng)供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。悉市場(chǎng)供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通。銷售代表是企業(yè)，消費(fèi)者及市場(chǎng)三者之間聯(lián)系的橋梁。他們可銷售代表是企業(yè)，消費(fèi)者及市場(chǎng)三者之間聯(lián)系的橋梁。他們可以為企業(yè)帶回有的意見以及市場(chǎng)供求信息，為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品以為企業(yè)帶回有的意見以及市場(chǎng)供求信息，為企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品以及制定銷售策略提供依據(jù)。同時(shí)，銷售代表的

11、服務(wù)工作也有以及制定銷售策略提供依據(jù)。同時(shí)，銷售代表的服務(wù)工作也有利引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。利引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。 1.銷售的主體銷售的主體銷售代表；銷售代表； 2.銷售的客體銷售的客體產(chǎn)品、服務(wù)和觀念等；產(chǎn)品、服務(wù)和觀念等； 3.銷售的對(duì)象銷售的對(duì)象顧客；顧客； 4.銷售的環(huán)境銷售的環(huán)境當(dāng)時(shí)的社會(huì)、文化、經(jīng)當(dāng)時(shí)的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)境等。濟(jì)和法律環(huán)境等。 汽車的銷售代表不僅僅要推汽車的銷售代表不僅僅要推銷汽車產(chǎn)品，更要成為顧客的銷汽車產(chǎn)品，更要成為顧客的生活顧問(wèn)。生活顧問(wèn)。 本章提要：本章提要： 了解產(chǎn)品特性了解產(chǎn)品特性 將：將：“產(chǎn)品特性產(chǎn)品特性”轉(zhuǎn)化為轉(zhuǎn)化為“顧客利益顧客利益” 對(duì)產(chǎn)品的

12、性能和用途了解得越多，說(shuō)服對(duì)產(chǎn)品的性能和用途了解得越多，說(shuō)服顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性顧客的機(jī)會(huì)才越大，促成交易的可能性也越大。也越大。 了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)了解產(chǎn)品就要了解它的價(jià)值和顧客是如何來(lái)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)衡量產(chǎn)品的價(jià)值的。產(chǎn)品的價(jià)值由以下五個(gè)部分組成：部分組成： 價(jià)格：價(jià)格：“它比我現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還它比我現(xiàn)在使用的同類產(chǎn)品便宜還是貴呢是貴呢” 質(zhì)量：質(zhì)量：“質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？質(zhì)量比我現(xiàn)在用的更好嗎？” 功效：功效：“它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品它的使用效果比我現(xiàn)在使用的產(chǎn)品要好嗎？要好嗎？” 口碑：口碑：“它的生產(chǎn)商信譽(yù)好

13、嗎？品牌有名它的生產(chǎn)商信譽(yù)好嗎？品牌有名嗎？嗎？” 服務(wù)：服務(wù)：“我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？我能享受到稱心如意的服務(wù)嗎？” 了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用。了解自己的產(chǎn)品的最好方法是親自使用。 人都有分享的本能。當(dāng)你的朋友閱讀敢一本人都有分享的本能。當(dāng)你的朋友閱讀敢一本好書、看了一部好的電影，又或者到了一件好書、看了一部好的電影，又或者到了一件心儀的商品的時(shí)候，他她會(huì)很樂(lè)意與你分離心儀的商品的時(shí)候，他她會(huì)很樂(lè)意與你分離那份喜悅與興奮。同樣的，只有你通過(guò)自用，那份喜悅與興奮。同樣的，只有你通過(guò)自用，透徹地了解并發(fā)自真心的喜愛自己的產(chǎn)品，透徹地了解并發(fā)自真心的喜愛自己的產(chǎn)品，那么你在向周圍的

14、朋友介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)那么你在向周圍的朋友介紹自己的產(chǎn)品的時(shí)候，才會(huì)更加自然，自信及富有感染力。候，才會(huì)更加自然，自信及富有感染力。 要想取得銷售成功，你還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有要想取得銷售成功，你還需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌有一定程度的認(rèn)識(shí)。一定程度的認(rèn)識(shí)。 你可以運(yùn)用以下方法去了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，你可以運(yùn)用以下方法去了解競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品，留意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注意收集人們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌留意市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注意收集人們對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的使用心得與評(píng)價(jià)，并與自己的產(chǎn)品的產(chǎn)品的使用心得與評(píng)價(jià)，并與自己的產(chǎn)品的使用效果做對(duì)比。這樣，才可以解答顧客的使用效果做對(duì)比。這樣，才可以解答顧客的疑問(wèn)。疑問(wèn)。 如果你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品了解不夠，就不要對(duì)

15、如果你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品了解不夠，就不要對(duì)其妄加評(píng)論。顧客會(huì)欣賞你實(shí)事求是的專業(yè)其妄加評(píng)論。顧客會(huì)欣賞你實(shí)事求是的專業(yè)態(tài)度。態(tài)度。 要學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的利益。要學(xué)會(huì)將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的利益。 產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。產(chǎn)品特性：是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述。 顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為臫帶來(lái)的好處和幫顧客利益：是顧客使用該產(chǎn)品能為臫帶來(lái)的好處和幫助。助。 顧客所產(chǎn)戊的不僅僅是產(chǎn)品本身有什么筶，他們更關(guān)顧客所產(chǎn)戊的不僅僅是產(chǎn)品本身有什么筶，他們更關(guān)心產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么利益。因此，在向秩序井然心產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么利益。因此，在向秩序井然膠品時(shí)，切記將產(chǎn)品的特性與顧客的利益相結(jié)合，從

16、膠品時(shí)，切記將產(chǎn)品的特性與顧客的利益相結(jié)合，從而引發(fā)顧客對(duì)該產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望及購(gòu)而引發(fā)顧客對(duì)該產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望及購(gòu)買行動(dòng)。買行動(dòng)。 當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益時(shí)，可以使用當(dāng)你將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為顧客的利益時(shí)，可以使用“因此，所以因此，所以”等串聯(lián)詞進(jìn)行過(guò)渡，如：等串聯(lián)詞進(jìn)行過(guò)渡，如：“由于這些由于這些特性特性所以，它可以為您帶來(lái)利益。所以，它可以為您帶來(lái)利益?！币韵率卿N售代表在銷售碟新濃縮洗潔精時(shí)，將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化以下是銷售代表在銷售碟新濃縮洗潔精時(shí)，將產(chǎn)品的特性轉(zhuǎn)化為可為顧客帶來(lái)實(shí)際利益的例子。為可為顧客帶來(lái)實(shí)際利益的例子。我們的蝶新濃縮洗潔精是高效濃縮配方。蝶新

17、濃縮洗潔精含有蘆薈和椰子油煙生物，具有性質(zhì)溫和的特點(diǎn)。蝶新融合了三種特殊表面活性劑的功效。蝶新具有生物降解性，且不含磷酸鹽。所以因此所以因此只需數(shù)滴原液即可有效清潔餐具。長(zhǎng)期使用既經(jīng)濟(jì)實(shí)惠又節(jié)省購(gòu)物時(shí)間。不會(huì)損壞名貴的瓷器、水晶和銀質(zhì)器皿，而且體貼您的雙手。可去除頑固油跡及食物殘?jiān)?，讓您清洗碗碟更輕松、更省力。不會(huì)給環(huán)境遺留下引起污染的有機(jī)物質(zhì)，保護(hù)了生態(tài)環(huán)境。 顧客購(gòu)買產(chǎn)品看重的是利益，顧客購(gòu)買產(chǎn)品看重的是利益，而不是產(chǎn)品的特性。而不是產(chǎn)品的特性。 本章提要：本章提要： 第一步：尋找新顧客第一步：尋找新顧客 第二步：接觸新顧客第二步：接觸新顧客 第三步：示范與銷售第三步：示范與銷售 第四步：

18、售后服務(wù)第四步：售后服務(wù) 留意身邊的人留意身邊的人對(duì)于剛剛接觸銷售工作的人來(lái)說(shuō)，最大的對(duì)于剛剛接觸銷售工作的人來(lái)說(shuō)，最大的壓力莫過(guò)于尋找顧客了。其實(shí)，只要留意身壓力莫過(guò)于尋找顧客了。其實(shí)，只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客。以睛給你提式人一些尋找潛在的潛在顧客。以睛給你提式人一些尋找潛在顧客的線索：顧客的線索：-以往的相識(shí)：同事、老同學(xué)、老朋友以往的相識(shí)：同事、老同學(xué)、老朋友等；等；-各種聚會(huì)：婚宴、生日會(huì)、節(jié)日等；各種聚會(huì)：婚宴、生日會(huì)、節(jié)日等；-外出購(gòu)物、旅游、吃飯、飲茶或辦事外出購(gòu)物、旅游、吃飯、飲茶或辦事結(jié)識(shí)的人。結(jié)識(shí)的人。

19、 再給你一些提示：再給你一些提示：-同學(xué)同學(xué)-以前的鄰居以前的鄰居-以前的同事以前的同事-剛搬來(lái)的鄰居剛搬來(lái)的鄰居-現(xiàn)在的同事現(xiàn)在的同事-通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的朋友通過(guò)孩子認(rèn)識(shí)的朋友-家里到訪的客人家里到訪的客人-發(fā)廊的老板或我的發(fā)型發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師師-與我相熟的醫(yī)生與我相熟的醫(yī)生-干洗店的老板干洗店的老板-最近得到升職的朋友最近得到升職的朋友-孩子的家庭教師孩子的家庭教師-通過(guò)健身認(rèn)識(shí)的朋友通過(guò)健身認(rèn)識(shí)的朋友-給我配眼鏡的師傅給我配眼鏡的師傅-健身房的教練及工作人員健身房的教練及工作人員-賣給我保險(xiǎn)的推銷人員賣給我保險(xiǎn)的推銷人員 潛在顧客類型分析：潛在顧客類型分析： 在心理學(xué)上，人的性格被劃分

20、為四大類，在心理學(xué)上，人的性格被劃分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。即：活潑型、完美型、力量型及和平型。 一個(gè)人可能同時(shí)具備四種類型中的某些特一個(gè)人可能同時(shí)具備四種類型中的某些特質(zhì)，但通常會(huì)偏重其中某一至二類。了解顧質(zhì)，但通常會(huì)偏重其中某一至二類。了解顧客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應(yīng)客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，與顧客建立良好的關(guān)系，并最的溝通方式，與顧客建立良好的關(guān)系，并最終達(dá)成交易。終達(dá)成交易。 1.活潑型活潑型-善于表現(xiàn)的善于表現(xiàn)的“社會(huì)活動(dòng)家社會(huì)活動(dòng)家” 特征：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)；樂(lè)觀開朗，豪爽豁達(dá)；特征：引經(jīng)據(jù)典，喜好表現(xiàn)；樂(lè)觀開朗，豪爽豁達(dá)

21、；活潑多變，缺乏耐心?；顫姸嘧?，缺乏耐心。應(yīng)對(duì)：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你需要做一個(gè)積應(yīng)對(duì)：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你需要做一個(gè)積極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。 由于活潑型的顧客樂(lè)觀、豪爽、豁達(dá)、又非常樂(lè)于接受由于活潑型的顧客樂(lè)觀、豪爽、豁達(dá)、又非常樂(lè)于接受新事物，因此可以將自己的產(chǎn)品和時(shí)尚聯(lián)系起來(lái)，幫助他們認(rèn)新事物，因此可以將自己的產(chǎn)品和時(shí)尚聯(lián)系起來(lái)，幫助他們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品所帶來(lái)的附加值。識(shí)到產(chǎn)品所帶來(lái)的附加值。 針對(duì)他們?nèi)狈δ托暮突顫姸嘧兊奶攸c(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)要簡(jiǎn)針對(duì)他們?nèi)狈δ托暮突顫姸嘧兊奶攸c(diǎn)，介紹產(chǎn)品時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)話要干脆利落，不

22、必繞圈子。要善于把握銷售時(shí)機(jī)，明扼要，說(shuō)話要干脆利落，不必繞圈子。要善于把握銷售時(shí)機(jī)，當(dāng)看到對(duì)方的身體語(yǔ)言流露出感興趣的樣子，便要趕快拿出定當(dāng)看到對(duì)方的身體語(yǔ)言流露出感興趣的樣子，便要趕快拿出定單來(lái)，促成交易。單來(lái)，促成交易。 活潑型的顧客最需要?jiǎng)e人的注意和認(rèn)同?；顫娦偷念櫩妥钚枰?jiǎng)e人的注意和認(rèn)同。 2.完美型完美型-周密細(xì)致的周密細(xì)致的“分析者分析者” 特征：周密矜持，柔韌拘謹(jǐn)；重視邏輯，精益求精；特征：周密矜持，柔韌拘謹(jǐn)；重視邏輯，精益求精；聰明敏感，缺乏決斷。聰明敏感，缺乏決斷。應(yīng)對(duì)：具有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免會(huì)吹毛求疵、瞻應(yīng)對(duì)：具有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免會(huì)吹毛求疵、瞻前

23、顧后，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效，讓顧客詳細(xì)、全面的前顧后，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效，讓顧客詳細(xì)、全面的了解該產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的利益。了解該產(chǎn)品會(huì)給他們帶來(lái)的利益。 由于他們重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解由于他們重視邏輯，凡事都喜歡精益求精，因此你在解說(shuō)產(chǎn)品的功效時(shí)要多出示證據(jù)和圖表來(lái)分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)說(shuō)產(chǎn)品的功效時(shí)要多出示證據(jù)和圖表來(lái)分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態(tài)。性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態(tài)。 針對(duì)他們聰明敏感及缺乏決斷，你要多給他們一些關(guān)懷針對(duì)他們聰明敏感及缺乏決斷，你要多給他們一些關(guān)懷和體貼，在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)可以適當(dāng)?shù)挠妹思皩＜业脑拋?lái)強(qiáng)

24、調(diào)產(chǎn)和體貼，在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)可以適當(dāng)?shù)挠妹思皩＜业脑拋?lái)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性等，令他們消除疑惑。品的安全性等，令他們消除疑惑。 完美型的人最需要的是邏輯和體貼。完美型的人最需要的是邏輯和體貼。 3.力量型力量型-咄咄逼人的咄咄逼人的“控制者控制者” 特征：直言好斗，咄咄逼人；自主決斷，爭(zhēng)強(qiáng)好勝；特征：直言好斗，咄咄逼人；自主決斷，爭(zhēng)強(qiáng)好勝；重視效率，缺乏耐心。重視效率，缺乏耐心。應(yīng)對(duì)：針對(duì)他們喜辯好斗的特點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)：針對(duì)他們喜辯好斗的特點(diǎn)，你要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，避免與他發(fā)生正面沖突。既要耐心聆聽令其有受重視感，同時(shí)避免與他發(fā)生正面沖突。既要耐心聆聽令其有受重視感，同時(shí)又要保持自

25、己的尊嚴(yán)，不受其威迫。又要保持自己的尊嚴(yán)，不受其威迫。 當(dāng)力量型的顧客表現(xiàn)出強(qiáng)烈的爭(zhēng)強(qiáng)好勝之心時(shí)，你不妨當(dāng)力量型的顧客表現(xiàn)出強(qiáng)烈的爭(zhēng)強(qiáng)好勝之心時(shí)，你不妨承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者以滿足他們的控制欲，同時(shí)又要堅(jiān)持承認(rèn)他們是天生的領(lǐng)導(dǎo)者以滿足他們的控制欲，同時(shí)又要堅(jiān)持用友善的態(tài)度與他們進(jìn)行雙向交流，并感謝他們提出的問(wèn)題。用友善的態(tài)度與他們進(jìn)行雙向交流，并感謝他們提出的問(wèn)題。 針對(duì)他們重視效率、缺乏耐心的特征，銷售時(shí)要簡(jiǎn)明扼針對(duì)他們重視效率、缺乏耐心的特征，銷售時(shí)要簡(jiǎn)明扼要，由于他們有較強(qiáng)的自主性，當(dāng)他們感到自己受到了足夠的要，由于他們有較強(qiáng)的自主性，當(dāng)他們感到自己受到了足夠的尊重，自尊心得到充分滿足時(shí)

26、，你可適時(shí)轉(zhuǎn)入銷售的話題，抓尊重，自尊心得到充分滿足時(shí)，你可適時(shí)轉(zhuǎn)入銷售的話題，抓緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購(gòu)買要求。緊機(jī)會(huì)令其在成就感中主動(dòng)提出購(gòu)買要求。 力量型的顧客最需要成就感和被感激。力量型的顧客最需要成就感和被感激。 4.和平型和平型-耐心隨和的耐心隨和的“親善者親善者” 特征：內(nèi)向悲觀，謙虛冷靜；沉穩(wěn)隨和，耐心聆聽；特征：內(nèi)向悲觀，謙虛冷靜；沉穩(wěn)隨和，耐心聆聽；不喜變革，怯懦無(wú)剛。不喜變革，怯懦無(wú)剛。應(yīng)對(duì)：他們天生不易興奮，性格較為沉靜悲觀，一般不會(huì)主動(dòng)應(yīng)對(duì)：他們天生不易興奮，性格較為沉靜悲觀，一般不會(huì)主動(dòng)去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心深處渴望得到別人的認(rèn)同。因此要善于去表現(xiàn)自我，但其內(nèi)心

27、深處渴望得到別人的認(rèn)同。因此要善于發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對(duì)方產(chǎn)生一種價(jià)值感，并由此振奮起來(lái)。發(fā)掘其優(yōu)雅的一面，讓對(duì)方產(chǎn)生一種價(jià)值感，并由此振奮起來(lái)。 雖然和平型的顧客性格低調(diào)，常常以旁觀者的姿態(tài)出現(xiàn)雖然和平型的顧客性格低調(diào)，常常以旁觀者的姿態(tài)出現(xiàn)在公眾場(chǎng)合，但其隨和易處及善于聆聽的性格特點(diǎn)給了你銷售在公眾場(chǎng)合，但其隨和易處及善于聆聽的性格特點(diǎn)給了你銷售的機(jī)會(huì)。的機(jī)會(huì)。 針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特點(diǎn)，你要給他們針對(duì)他們不喜變革、怯懦無(wú)剛的性格特點(diǎn)，你要給他們創(chuàng)設(shè)一種輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多的信息，不要令創(chuàng)設(shè)一種輕松的環(huán)境，不要一次塞給他們太多的信息，不要令其產(chǎn)生壓力。銷售中要適當(dāng)?shù)?/p>

28、給他們一點(diǎn)推動(dòng)，并借助人們從其產(chǎn)生壓力。銷售中要適當(dāng)?shù)亟o他們一點(diǎn)推動(dòng)，并借助人們從眾的消費(fèi)心理來(lái)引導(dǎo)及協(xié)助他們做出購(gòu)買決定。眾的消費(fèi)心理來(lái)引導(dǎo)及協(xié)助他們做出購(gòu)買決定。 和平型的顧客表面平和而內(nèi)心深處卻需要尊重和有和平型的顧客表面平和而內(nèi)心深處卻需要尊重和有價(jià)值感。價(jià)值感。 事先預(yù)約事先預(yù)約 預(yù)約接觸顧客的四大好處預(yù)約接觸顧客的四大好處 1.你需要潛在顧客全身心的注意力，而預(yù)約則可令顧你需要潛在顧客全身心的注意力，而預(yù)約則可令顧客避開干擾，這樣就能有效的介紹公司和產(chǎn)品。客避開干擾，這樣就能有效的介紹公司和產(chǎn)品。 2.預(yù)約能使你計(jì)劃自己的工作，令你有時(shí)間為面對(duì)面預(yù)約能使你計(jì)劃自己的工作，令你有時(shí)間

29、為面對(duì)面的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范的產(chǎn)品示范作充分的準(zhǔn)備，并告知潛在顧客產(chǎn)品示范所需花費(fèi)的時(shí)間。所需花費(fèi)的時(shí)間。 3.預(yù)約顯出你的專業(yè)性。預(yù)約顯出你的專業(yè)性。 4.預(yù)約能幫助培養(yǎng)你的時(shí)間管理技能。預(yù)約能幫助培養(yǎng)你的時(shí)間管理技能。 銷售代表只有精心籌劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，才能銷售代表只有精心籌劃，認(rèn)真準(zhǔn)備，才能贏得最初的成功。贏得最初的成功。 預(yù)約五步曲預(yù)約五步曲 為了與新顧客更好的接觸，可以正式與他們預(yù)約為了與新顧客更好的接觸，可以正式與他們預(yù)約見面，這樣令對(duì)方在時(shí)間和心理上都能做好配合，為見面，這樣令對(duì)方在時(shí)間和心理上都能做好配合，為面談的順利進(jìn)行打下基礎(chǔ)。面談的順利進(jìn)行打下基礎(chǔ)

30、。對(duì)于新結(jié)識(shí)的潛在顧客，預(yù)約可以面對(duì)面的提出，也可對(duì)于新結(jié)識(shí)的潛在顧客，預(yù)約可以面對(duì)面的提出，也可以通過(guò)電話來(lái)完成。在預(yù)約時(shí)可采取以下五個(gè)步驟：以通過(guò)電話來(lái)完成。在預(yù)約時(shí)可采取以下五個(gè)步驟：1.自我介紹自我介紹2.引發(fā)興趣引發(fā)興趣3.要求示范要求示范4.約定時(shí)間約定時(shí)間5.再次確認(rèn)再次確認(rèn) 你的目的是預(yù)約，而不是通你的目的是預(yù)約，而不是通過(guò)電話售賣產(chǎn)品，因此，要過(guò)電話售賣產(chǎn)品，因此，要將你的重點(diǎn)放在預(yù)約上。你將你的重點(diǎn)放在預(yù)約上。你銷售產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì)在面對(duì)銷售產(chǎn)品的最好機(jī)會(huì)在面對(duì)面的接觸時(shí)。面的接觸時(shí)。 接近新顧客接近新顧客 接近新顧客的目的在于：引起顧客的接近新顧客的目的在于：引起顧客的注意

31、和興趣，并最終達(dá)成銷售。一個(gè)成注意和興趣，并最終達(dá)成銷售。一個(gè)成功的銷售代表應(yīng)該明白，良好業(yè)績(jī)的基功的銷售代表應(yīng)該明白，良好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)是在保留原有顧客的同時(shí)，也要拓展礎(chǔ)是在保留原有顧客的同時(shí)，也要拓展新的顧客，并令其成為我們的回頭客。新的顧客，并令其成為我們的回頭客。 給顧客一個(gè)想見你的理由給顧客一個(gè)想見你的理由 當(dāng)接觸顧客時(shí)當(dāng)接觸顧客時(shí)-無(wú)論是面對(duì)面還是通過(guò)電無(wú)論是面對(duì)面還是通過(guò)電話，都要將自己設(shè)想成一位顧客，并在心里話，都要將自己設(shè)想成一位顧客，并在心里問(wèn)自己：?jiǎn)栕约海骸拔覟槭裁匆娔?？我為什么要見你？”這樣，你就這樣，你就能說(shuō)出一些令顧客感興趣的話了。能說(shuō)出一些令顧客感興趣的話了。 一旦

32、潛在顧客感興趣了，接下來(lái)你需要做一旦潛在顧客感興趣了，接下來(lái)你需要做的是找出他們的需求（他們究竟想要什么），的是找出他們的需求（他們究竟想要什么），記住，聽你講的那些人關(guān)心的是他們的需要，記住，聽你講的那些人關(guān)心的是他們的需要，而不是你的需要。你只有滿足了他們的需要，而不是你的需要。你只有滿足了他們的需要，你才會(huì)令潛在顧客開心。而且，找出顧客的你才會(huì)令潛在顧客開心。而且，找出顧客的需求也對(duì)你的產(chǎn)品示范很有幫助。需求也對(duì)你的產(chǎn)品示范很有幫助。 如果你如果你“不能給出不能給出”顧客想顧客想見你的理由，潛在顧客是不見你的理由，潛在顧客是不會(huì)給機(jī)會(huì)與你見面的。會(huì)給機(jī)會(huì)與你見面的。 接近顧客的辦法接近顧

33、客的辦法 接近顧客的目的在于引起顧客的注意和興接近顧客的目的在于引起顧客的注意和興趣，并最終達(dá)成銷售，以下是幾種有效的接趣，并最終達(dá)成銷售，以下是幾種有效的接近顧客的方法。近顧客的方法。 1.提問(wèn)接近法提問(wèn)接近法 通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)接近顧客，如通過(guò)各種通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)接近顧客，如通過(guò)各種巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起注意和巧妙的方法喚起顧客的好奇心，引起注意和興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向介紹和講解產(chǎn)品；再興趣，然后把話題轉(zhuǎn)向介紹和講解產(chǎn)品；再如把提問(wèn)放在顧客感興趣的主要利益上，告如把提問(wèn)放在顧客感興趣的主要利益上，告訴顧客使用該產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)的好處時(shí)顧客訴顧客使用該產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)的好處時(shí)顧客產(chǎn)生興趣，

34、從而達(dá)到接近顧客的目的。產(chǎn)生興趣，從而達(dá)到接近顧客的目的。 2.介紹接近法介紹接近法 銷售代表可通過(guò)現(xiàn)有顧客的介紹來(lái)接近潛銷售代表可通過(guò)現(xiàn)有顧客的介紹來(lái)接近潛在顧客。在顧客。 3.求教接近法求教接近法 利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客的求利用顧客好為人師的心理來(lái)接近顧客的求教接近法，求教之后緊接著提出銷售要求，教接近法，求教之后緊接著提出銷售要求，往往能收到較好的效果。往往能收到較好的效果。 4.示范接近法示范接近法 利用示范來(lái)展示產(chǎn)品的功效，以此來(lái)幫助利用示范來(lái)展示產(chǎn)品的功效，以此來(lái)幫助自己達(dá)到接近顧客和銷售產(chǎn)品的目的。自己達(dá)到接近顧客和銷售產(chǎn)品的目的。 5.贊美接近法贊美接近法 通常人們都

35、希望得到別人的贊美，銷售代通常人們都希望得到別人的贊美，銷售代表利用這種心理來(lái)接近顧客，真誠(chéng)的贊美能表利用這種心理來(lái)接近顧客，真誠(chéng)的贊美能拉近與顧客的距離，但一定要有感而發(fā)，切拉近與顧客的距離，但一定要有感而發(fā)，切忌虛情假意、無(wú)端夸大。忌虛情假意、無(wú)端夸大。 6. 引人發(fā)問(wèn)法引人發(fā)問(wèn)法 與潛在顧客在一起的時(shí)候，你可以營(yíng)造一與潛在顧客在一起的時(shí)候，你可以營(yíng)造一些氛圍來(lái)吸引對(duì)方的注意，由此而制造話題些氛圍來(lái)吸引對(duì)方的注意，由此而制造話題令顧客主動(dòng)發(fā)問(wèn)，這樣你就可以很自然的切令顧客主動(dòng)發(fā)問(wèn)，這樣你就可以很自然的切入主題了。入主題了。 拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備 你已經(jīng)地預(yù)約到顧客了。你已經(jīng)地預(yù)約到顧客

36、了。 現(xiàn)在，你清楚自己接下來(lái)將要說(shuō)什么，做現(xiàn)在，你清楚自己接下來(lái)將要說(shuō)什么，做什么嗎？什么嗎？ 你需要為你的拜訪做一個(gè)周全的準(zhǔn)備。你你需要為你的拜訪做一個(gè)周全的準(zhǔn)備。你可以通過(guò)問(wèn)自己一些問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)自己是否做可以通過(guò)問(wèn)自己一些問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)自己是否做好了準(zhǔn)備：好了準(zhǔn)備： 1.“顧客可能會(huì)詢問(wèn)哪些問(wèn)題，我該如何回答顧客可能會(huì)詢問(wèn)哪些問(wèn)題，我該如何回答呢？呢？” 你必須做好充分的準(zhǔn)備以解答會(huì)見時(shí)顧客可能提出你必須做好充分的準(zhǔn)備以解答會(huì)見時(shí)顧客可能提出的問(wèn)題。的問(wèn)題。 2.“我是否已經(jīng)掌握了足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)？我是否已經(jīng)掌握了足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)？” 你必須確信自己掌握了足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并能正確你必須確信自

37、己掌握了足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并能正確靈活地運(yùn)用它們，準(zhǔn)確解答潛在顧客對(duì)于產(chǎn)品的疑靈活地運(yùn)用它們，準(zhǔn)確解答潛在顧客對(duì)于產(chǎn)品的疑問(wèn)。問(wèn)。 3.“我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別在哪我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的區(qū)別在哪里？里？” 你不僅要了解自己公司的產(chǎn)品，而且還要了解競(jìng)爭(zhēng)你不僅要了解自己公司的產(chǎn)品，而且還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)詢問(wèn)一些這方面的問(wèn)對(duì)手的產(chǎn)品，因?yàn)轭櫩徒?jīng)常會(huì)詢問(wèn)一些這方面的問(wèn)題。題。 4.“該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么利益？該產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)什么利益？” 掌握并應(yīng)用掌握并應(yīng)用“產(chǎn)品特性與顧客利益產(chǎn)品特性與顧客利益”，善于發(fā)現(xiàn)潛，善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客的需求，促成交易。在顧客的需求，促成交易。

38、 5.“我對(duì)示范有把握嗎？我對(duì)示范有把握嗎？” 示范是銷售過(guò)程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它是關(guān)乎示范是銷售過(guò)程中一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，它是關(guān)乎銷售成敗的關(guān)鍵因素之一。如果產(chǎn)品示范效果具有銷售成敗的關(guān)鍵因素之一。如果產(chǎn)品示范效果具有說(shuō)服力，就可以讓顧客親身體會(huì)到產(chǎn)品的功效，對(duì)說(shuō)服力，就可以讓顧客親身體會(huì)到產(chǎn)品的功效，對(duì)達(dá)成交易有不可小瞧的促進(jìn)作用。達(dá)成交易有不可小瞧的促進(jìn)作用。 所以問(wèn)以上幾個(gè)問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)自己，為你即所以問(wèn)以上幾個(gè)問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)自己，為你即將到來(lái)的約見做好充分的準(zhǔn)備。你可以請(qǐng)你將到來(lái)的約見做好充分的準(zhǔn)備。你可以請(qǐng)你的家人或朋友扮演潛在顧客，練習(xí)一下你在的家人或朋友扮演潛在顧客，練習(xí)一下你在拜

39、訪時(shí)將要說(shuō)的話及要做的事。拜訪時(shí)將要說(shuō)的話及要做的事。 不作無(wú)準(zhǔn)備的拜訪。不作無(wú)準(zhǔn)備的拜訪。 營(yíng)造溝通氣氛營(yíng)造溝通氣氛 約會(huì)切記要準(zhǔn)時(shí)！約會(huì)切記要準(zhǔn)時(shí)！ 別忘記在約定時(shí)間前半天給顧客打電話，以確認(rèn)約別忘記在約定時(shí)間前半天給顧客打電話，以確認(rèn)約定沒有變更。定沒有變更。 當(dāng)你出現(xiàn)在潛在顧客的門前時(shí)，你要衣著干凈整潔、當(dāng)你出現(xiàn)在潛在顧客的門前時(shí)，你要衣著干凈整潔、面帶微笑。面帶微笑。 對(duì)熟悉的顧客，可以開門見山地說(shuō)明來(lái)意，而面對(duì)對(duì)熟悉的顧客，可以開門見山地說(shuō)明來(lái)意，而面對(duì)彼此之間還不熟悉的顧客時(shí)，你可以這樣開始面談：彼此之間還不熟悉的顧客時(shí)，你可以這樣開始面談：1.問(wèn)候潛在顧客，作自我介紹并稱呼對(duì)方

40、的名字；問(wèn)候潛在顧客，作自我介紹并稱呼對(duì)方的名字；2.贊美他們的居所。人們喜歡聽到對(duì)自己及其居室環(huán)境贊美他們的居所。人們喜歡聽到對(duì)自己及其居室環(huán)境的贊美之辭；的贊美之辭；3.時(shí)機(jī)得當(dāng)時(shí)詢問(wèn)是否可以讓大家圍著時(shí)機(jī)得當(dāng)時(shí)詢問(wèn)是否可以讓大家圍著一張桌子坐下來(lái)談話；一張桌子坐下來(lái)談話；4.當(dāng)所有人都坐下后，你可以當(dāng)所有人都坐下后，你可以這樣切入主題這樣切入主題 找出顧客需求找出顧客需求 找出潛在顧客的需要，最好方法就是用開找出潛在顧客的需要，最好方法就是用開放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)。放式的問(wèn)題發(fā)問(wèn)。 開放式的問(wèn)題需要對(duì)方的解釋而不僅僅是開放式的問(wèn)題需要對(duì)方的解釋而不僅僅是用用“是是“或或”不是不是“來(lái)回答。你必

41、須讓你的來(lái)回答。你必須讓你的潛在顧客提供信息，描述他們的需求。潛在顧客提供信息，描述他們的需求。 開放式的問(wèn)題通常用開放式的問(wèn)題通常用“誰(shuí)誰(shuí)“、”為什么為什么“、”何處何處“來(lái)發(fā)問(wèn)。來(lái)發(fā)問(wèn)。 產(chǎn)品示范講解產(chǎn)品示范講解 一旦你找到了潛在顧客的需求，你就可以一旦你找到了潛在顧客的需求，你就可以開始做產(chǎn)品示范，證明你的產(chǎn)品將會(huì)滿足他開始做產(chǎn)品示范，證明你的產(chǎn)品將會(huì)滿足他們的需求。通常，看過(guò)正確有效的產(chǎn)品示范們的需求。通常，看過(guò)正確有效的產(chǎn)品示范的人，都會(huì)重復(fù)消費(fèi)，并極有可能成為你的的人，都會(huì)重復(fù)消費(fèi)，并極有可能成為你的忠誠(chéng)顧客，而非過(guò)客。忠誠(chéng)顧客，而非過(guò)客。 值得一提的是，你的示范必須值得一提的是，

42、你的示范必須直接與他們直接與他們的需求有關(guān)的需求有關(guān)。否則，你的產(chǎn)品示范就是在浪。否則，你的產(chǎn)品示范就是在浪費(fèi)時(shí)間。如果你對(duì)潛在顧客的需求還不基清費(fèi)時(shí)間。如果你對(duì)潛在顧客的需求還不基清晰的話，就繼續(xù)問(wèn)開放式的問(wèn)題直到完全了晰的話，就繼續(xù)問(wèn)開放式的問(wèn)題直到完全了解為止。示范前一定要多做練習(xí)，直到非常解為止。示范前一定要多做練習(xí)，直到非常熟練。熟練。 產(chǎn)品示范時(shí)，切記以下七點(diǎn)：產(chǎn)品示范時(shí)，切記以下七點(diǎn)： 1. 規(guī)范動(dòng)作：規(guī)范動(dòng)作： 2. 留心反應(yīng)留心反應(yīng) 3. 增加互動(dòng)增加互動(dòng) 4. 把握時(shí)機(jī)把握時(shí)機(jī) 5. 緩談價(jià)格緩談價(jià)格 6. 導(dǎo)向利益導(dǎo)向利益 7. 控制時(shí)間控制時(shí)間 親身感受產(chǎn)品有時(shí)會(huì)為促進(jìn)

43、交易帶來(lái)意想不到的效親身感受產(chǎn)品有時(shí)會(huì)為促進(jìn)交易帶來(lái)意想不到的效果，因?yàn)槿藗儗?duì)臫接觸過(guò)的東西會(huì)深刻。因此，示范果，因?yàn)槿藗儗?duì)臫接觸過(guò)的東西會(huì)深刻。因此，示范中，你可以深廣讓潛在顧客通過(guò)觸摸、品嘗、嗅聞等中，你可以深廣讓潛在顧客通過(guò)觸摸、品嘗、嗅聞等方法以真實(shí)地接觸產(chǎn)品，滿足他們的好奇心，引發(fā)他方法以真實(shí)地接觸產(chǎn)品，滿足他們的好奇心，引發(fā)他們的舉，從而激起他們的購(gòu)買欲望。們的舉，從而激起他們的購(gòu)買欲望。 需要注意的是，在產(chǎn)品示范過(guò)程中，如果涉及到不需要注意的是，在產(chǎn)品示范過(guò)程中，如果涉及到不同品牌之間的比較時(shí)，應(yīng)避免貶低其它品牌。打擊別同品牌之間的比較時(shí)，應(yīng)避免貶低其它品牌。打擊別的品牌，并不能

44、顯示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)招致顧的品牌，并不能顯示自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)招致顧客的反感。其實(shí)作為一個(gè)知名品牌，完全沒有必要通客的反感。其實(shí)作為一個(gè)知名品牌，完全沒有必要通過(guò)貶低其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)爭(zhēng)取顧客的注意。你應(yīng)該尊過(guò)貶低其它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)爭(zhēng)取顧客的注意。你應(yīng)該尊重顧客的選擇，維護(hù)他的自尊心，對(duì)他正在使用的產(chǎn)重顧客的選擇，維護(hù)他的自尊心，對(duì)他正在使用的產(chǎn)品表示認(rèn)同，然后再通過(guò)正確的示范，展示自己產(chǎn)品品表示認(rèn)同，然后再通過(guò)正確的示范，展示自己產(chǎn)品的功效，好處和相對(duì)其它產(chǎn)品的獨(dú)特之處等，從而引的功效，好處和相對(duì)其它產(chǎn)品的獨(dú)特之處等，從而引發(fā)顧客的興趣。發(fā)顧客的興趣。 處理顧客異議處理顧客異議 成功的

45、銷售代表要會(huì)聽。一旦你問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，成功的銷售代表要會(huì)聽。一旦你問(wèn)了一個(gè)問(wèn)題，最重要的是認(rèn)真聆聽對(duì)方的回答并了解對(duì)方要表達(dá)的最重要的是認(rèn)真聆聽對(duì)方的回答并了解對(duì)方要表達(dá)的意思。你必須提醒自己：我們常常講的太多而忽略了意思。你必須提醒自己：我們常常講的太多而忽略了聆聽！如果你詢問(wèn)潛在顧客哪些東西對(duì)他們很重要，聆聽！如果你詢問(wèn)潛在顧客哪些東西對(duì)他們很重要，他們將會(huì)告訴我們。他們將會(huì)告訴我們。 有技巧的聆聽在整個(gè)產(chǎn)品示范及銷售過(guò)程中非常重有技巧的聆聽在整個(gè)產(chǎn)品示范及銷售過(guò)程中非常重要，尤其是在潛在顧客發(fā)問(wèn)時(shí)就更是如此。潛在顧客要，尤其是在潛在顧客發(fā)問(wèn)時(shí)就更是如此。潛在顧客將會(huì)在產(chǎn)品示范的過(guò)程中向你發(fā)

46、問(wèn)，你應(yīng)該即時(shí)回答將會(huì)在產(chǎn)品示范的過(guò)程中向你發(fā)問(wèn)，你應(yīng)該即時(shí)回答他們的問(wèn)題。如果你對(duì)于某些問(wèn)題不能即時(shí)給出答案，他們的問(wèn)題。如果你對(duì)于某些問(wèn)題不能即時(shí)給出答案，則要許諾將盡快給他們回復(fù)。則要許諾將盡快給他們回復(fù)。 對(duì)于潛在顧客的異議也要即時(shí)回應(yīng)，如果你不能即對(duì)于潛在顧客的異議也要即時(shí)回應(yīng)，如果你不能即時(shí)回應(yīng)顧客的異議，在于下的產(chǎn)品示范中顧客就很難時(shí)回應(yīng)顧客的異議，在于下的產(chǎn)品示范中顧客就很難集中精力。集中精力。 完成一次銷售完成一次銷售 完成一次銷售就是讓潛在顧客產(chǎn)生購(gòu)買行完成一次銷售就是讓潛在顧客產(chǎn)生購(gòu)買行為。有些人對(duì)于做到這一點(diǎn)感到很困難，然為。有些人對(duì)于做到這一點(diǎn)感到很困難，然而，你與顧

47、客面談的目的就是而，你與顧客面談的目的就是要讓對(duì)方購(gòu)買要讓對(duì)方購(gòu)買你的產(chǎn)品你的產(chǎn)品。 有的銷售代表等到面談快要結(jié)束時(shí)才嘗試有的銷售代表等到面談快要結(jié)束時(shí)才嘗試銷售產(chǎn)品，而聰明的銷售代表則在整個(gè)產(chǎn)品銷售產(chǎn)品，而聰明的銷售代表則在整個(gè)產(chǎn)品的示范過(guò)程中都在銷售。因此，完成銷售要的示范過(guò)程中都在銷售。因此，完成銷售要掌握好時(shí)機(jī)，要在與顧客交談過(guò)程中隨時(shí)注掌握好時(shí)機(jī)，要在與顧客交談過(guò)程中隨時(shí)注意顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，捕捉到購(gòu)買信號(hào)后，意顧客發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，捕捉到購(gòu)買信號(hào)后，在采取特定的成交方法來(lái)達(dá)成交易。在采取特定的成交方法來(lái)達(dá)成交易。 辨別顧客的購(gòu)買信號(hào)辨別顧客的購(gòu)買信號(hào) 銷售專家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況

48、時(shí)，就表示他銷售專家認(rèn)為，當(dāng)顧客有以下情況時(shí)，就表示他已經(jīng)有了購(gòu)買的意圖：已經(jīng)有了購(gòu)買的意圖：-顧客緊鎖的雙眉分開，眼角舒展，面部露出友善及顧客緊鎖的雙眉分開，眼角舒展，面部露出友善及自然的微笑；自然的微笑；-顧客身體微向前傾，主動(dòng)用手觸摸產(chǎn)品，并頻頻點(diǎn)顧客身體微向前傾，主動(dòng)用手觸摸產(chǎn)品，并頻頻點(diǎn)頭，表現(xiàn)出有興趣的樣子；頭，表現(xiàn)出有興趣的樣子； -顧客開始附和我們，說(shuō)出如顧客開始附和我們，說(shuō)出如“是是” 、“對(duì)對(duì)” 、“當(dāng)當(dāng)然然”等等的話語(yǔ)；等等的話語(yǔ)；-仔細(xì)詢問(wèn)產(chǎn)品使用方法和注意事項(xiàng)；仔細(xì)詢問(wèn)產(chǎn)品使用方法和注意事項(xiàng)；-主動(dòng)打聽送貨服務(wù)、退貨保障等相關(guān)服務(wù)的問(wèn)題；主動(dòng)打聽送貨服務(wù)、退貨保障等相

49、關(guān)服務(wù)的問(wèn)題； -表示愿意先試用產(chǎn)品；表示愿意先試用產(chǎn)品；-顧客主動(dòng)表示要將產(chǎn)品介紹給自己的朋友。顧客主動(dòng)表示要將產(chǎn)品介紹給自己的朋友。 六種促成交易的方法六種促成交易的方法 1.設(shè)想成交法設(shè)想成交法 由于你對(duì)于顧客的異議做出了令其滿意的由于你對(duì)于顧客的異議做出了令其滿意的回答，因此，你可以假定這位顧客會(huì)購(gòu)買?；卮?，因此，你可以假定這位顧客會(huì)購(gòu)買。2.選擇成交法選擇成交法 你給出的兩種選擇都是令顧客購(gòu)買，只是你給出的兩種選擇都是令顧客購(gòu)買，只是產(chǎn)呂或數(shù)量不同而已。產(chǎn)呂或數(shù)量不同而已。3.試用訂購(gòu)法試用訂購(gòu)法 對(duì)于猶豫型的顧客，你不要給對(duì)方太大的對(duì)于猶豫型的顧客，你不要給對(duì)方太大的壓力，你可以建

50、議對(duì)主先試用。壓力，你可以建議對(duì)主先試用。4.從眾成交法從眾成交法 從眾心理是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象，運(yùn)用這從眾心理是一種普遍的社會(huì)現(xiàn)象，運(yùn)用這種方法可以有效地促成顧客的交易行為。種方法可以有效地促成顧客的交易行為。5. 想象成交法想象成交法 引導(dǎo)顧客將使用訪產(chǎn)品后所帶來(lái)的引導(dǎo)顧客將使用訪產(chǎn)品后所帶來(lái)的“愜意愜意的景象的景象”在大腦中形成一種圖像，從而使交在大腦中形成一種圖像，從而使交易成功。易成功。6.使用產(chǎn)品目錄使用產(chǎn)品目錄 你可以邊做示范邊鼓勵(lì)潛在顧客在目錄上你可以邊做示范邊鼓勵(lì)潛在顧客在目錄上作出選擇。在產(chǎn)品示范結(jié)束時(shí)，銷售代表可作出選擇。在產(chǎn)品示范結(jié)束時(shí)，銷售代表可以根據(jù)顧客的選擇發(fā)貨，

51、收錢，由此而完成以根據(jù)顧客的選擇發(fā)貨，收錢，由此而完成了一次銷售。了一次銷售。 注意：如果回答是注意：如果回答是“不不”，則要盡量找出拒，則要盡量找出拒絕的原因。絕的原因。 促成交易的幾點(diǎn)提示：促成交易的幾點(diǎn)提示：1. 請(qǐng)勿夸大產(chǎn)品用途和功效；請(qǐng)勿夸大產(chǎn)品用途和功效；2. 再一次確定顧客需要；再一次確定顧客需要；3. 留意解讀顧客購(gòu)買訊號(hào)；留意解讀顧客購(gòu)買訊號(hào)；4.設(shè)想顧客會(huì)購(gòu)買，避免提出顧客容易說(shuō)設(shè)想顧客會(huì)購(gòu)買，避免提出顧客容易說(shuō)“不不”的問(wèn)題。的問(wèn)題。 記住一條聯(lián)盟的規(guī)則記住一條聯(lián)盟的規(guī)則今天未到手的訂單明今天未到手的訂單明天可能就無(wú)影無(wú)蹤。所以，你要隨時(shí)注意并天可能就無(wú)影無(wú)蹤。所以，你要

52、隨時(shí)注意并抓緊時(shí)機(jī)，今天能夠做到的訂單不要拖到明抓緊時(shí)機(jī)，今天能夠做到的訂單不要拖到明天。天。 售后服務(wù)的定義售后服務(wù)的定義 售后服務(wù)是指銷售代表將產(chǎn)品銷售給顧客售后服務(wù)是指銷售代表將產(chǎn)品銷售給顧客后，對(duì)顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品的后，對(duì)顧客進(jìn)行的產(chǎn)品使用指導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品的維護(hù)與保養(yǎng)，對(duì)顧客投訴和其它反饋的信息維護(hù)與保養(yǎng)，對(duì)顧客投訴和其它反饋的信息的處理，對(duì)質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品的跟蹤處理以的處理，對(duì)質(zhì)量有問(wèn)題的產(chǎn)品的跟蹤處理以及與顧客定期聯(lián)系等活動(dòng)。及與顧客定期聯(lián)系等活動(dòng)。 如果你希望與顧客確立并保持一種長(zhǎng)久穩(wěn)如果你希望與顧客確立并保持一種長(zhǎng)久穩(wěn)定的互惠互利的關(guān)系，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，定的互惠互利

53、的關(guān)系，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是，售出產(chǎn)品后，你還需要信守承諾，持續(xù)不斷售出產(chǎn)品后，你還需要信守承諾，持續(xù)不斷地為顧客提供人性化的售后服務(wù)，與他們交地為顧客提供人性化的售后服務(wù)，與他們交朋友并成為他們的生活顧問(wèn)。朋友并成為他們的生活顧問(wèn)。 售后服務(wù)的作用。售后服務(wù)的作用。 從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠(chéng)從你的售后服務(wù)中，顧客感受到你的真誠(chéng)關(guān)懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他關(guān)懷，因而把你視為朋友，并接受你成為他們的生活顧問(wèn)，而不是單純的生意關(guān)系。們的生活顧問(wèn)，而不是單純的生意關(guān)系。 透過(guò)售后服務(wù)，令你有機(jī)會(huì)發(fā)掘顧客對(duì)其透過(guò)售后服務(wù)，令你有機(jī)會(huì)發(fā)掘顧客對(duì)其他產(chǎn)品的需求。他產(chǎn)品的需求。 如果顧客

54、心中有任何疑問(wèn)，售后聯(lián)絡(luò)會(huì)讓如果顧客心中有任何疑問(wèn)，售后聯(lián)絡(luò)會(huì)讓你及時(shí)回應(yīng)，這也恰恰實(shí)踐了你所承諾的售你及時(shí)回應(yīng)，這也恰恰實(shí)踐了你所承諾的售后服務(wù)，使顧客倍增信任。后服務(wù)，使顧客倍增信任。 顧客服務(wù)顧客服務(wù)-態(tài)度是關(guān)鍵！態(tài)度是關(guān)鍵！ 服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程！服務(wù)是一個(gè)持續(xù)關(guān)心的過(guò)程！表示感謝表示感謝-要多樣要多樣你可以用多種方法向你的顧客致謝你可以用多種方法向你的顧客致謝： 在完成銷售的第二天向新顧客致謝；在完成銷售的第二天向新顧客致謝； 郵寄一張感謝卡給新顧客；郵寄一張感謝卡給新顧客； 找出顧客的興趣愛好并準(zhǔn)備一些與之相關(guān)的小禮品送找出顧客的興趣愛好并準(zhǔn)備一些與之相關(guān)的小禮品送給顧客。給顧

55、客。你的顧客極有可能繼續(xù)光顧你的生意，前提你的顧客極有可能繼續(xù)光顧你的生意，前提是：是： 你能尊重每一位顧客的差異；你能尊重每一位顧客的差異； 你能透過(guò)產(chǎn)品繼續(xù)為顧客提供個(gè)性化的溫馨服務(wù)；你能透過(guò)產(chǎn)品繼續(xù)為顧客提供個(gè)性化的溫馨服務(wù)； 如果你能在這兩方面做好，那么，你在擁有了一個(gè)顧如果你能在這兩方面做好，那么，你在擁有了一個(gè)顧客的同時(shí)，也擁有了一個(gè)朋友。客的同時(shí)，也擁有了一個(gè)朋友。 跟進(jìn)服務(wù)跟進(jìn)服務(wù)-要迅速要迅速 如果送貨日期已定，就必須安時(shí)送貨。如果送貨日期已定，就必須安時(shí)送貨。 一個(gè)的銷售代表的另一個(gè)顯著特點(diǎn)就是他們一個(gè)的銷售代表的另一個(gè)顯著特點(diǎn)就是他們能夠迅速送貨，快速滿足顧客的要求，并能

56、能夠迅速送貨，快速滿足顧客的要求，并能有效地跟進(jìn)其它細(xì)節(jié)。有效地跟進(jìn)其它細(xì)節(jié)。 如果顧客有事找我們，請(qǐng)立即回應(yīng)。耽擱得越久，問(wèn)如果顧客有事找我們，請(qǐng)立即回應(yīng)。耽擱得越久，問(wèn)題將會(huì)變得越嚴(yán)重。題將會(huì)變得越嚴(yán)重。 如果顧客詢問(wèn)起你普答應(yīng)提供的服務(wù)，請(qǐng)信守你的承如果顧客詢問(wèn)起你普答應(yīng)提供的服務(wù)，請(qǐng)信守你的承諾，當(dāng)顧客要求了解更多信息，或就曾經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題諾，當(dāng)顧客要求了解更多信息，或就曾經(jīng)問(wèn)過(guò)的問(wèn)題再次發(fā)問(wèn)，你也需要及時(shí)回應(yīng)！再次發(fā)問(wèn)，你也需要及時(shí)回應(yīng)！ 對(duì)于你提供不了的服務(wù)，請(qǐng)千萬(wàn)不要隨意作出承諾。對(duì)于你提供不了的服務(wù)，請(qǐng)千萬(wàn)不要隨意作出承諾。若你不能滿足顧客的某些要求，請(qǐng)清晰明了地向顧客若你不能滿

57、足顧客的某些要求，請(qǐng)清晰明了地向顧客解釋原因。解釋原因。 顧客服務(wù)意味著建立良好的顧客關(guān)系。顧客服務(wù)意味著建立良好的顧客關(guān)系。平時(shí)你需要多關(guān)心顧客，關(guān)心他們及家平時(shí)你需要多關(guān)心顧客，關(guān)心他們及家人的健康。如果顧客知道你人的健康。如果顧客知道你關(guān)心關(guān)心他們他們-如果他們信任你的知識(shí)，了解你想為他如果他們信任你的知識(shí)，了解你想為他們服務(wù)的愿望，相信你具有幫助他們的們服務(wù)的愿望，相信你具有幫助他們的能力，那么，他們就會(huì)成為你的忠誠(chéng)顧能力，那么，他們就會(huì)成為你的忠誠(chéng)顧客。你應(yīng)該明白對(duì)于購(gòu)買或不購(gòu)買你的客。你應(yīng)該明白對(duì)于購(gòu)買或不購(gòu)買你的產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，銷售都不是一次性的產(chǎn)品的顧客來(lái)說(shuō)，銷售都不是一次性的

58、拜訪，而是一個(gè)對(duì)顧客持續(xù)關(guān)心的過(guò)程。拜訪，而是一個(gè)對(duì)顧客持續(xù)關(guān)心的過(guò)程。 保持聯(lián)系保持聯(lián)系-要頻繁要頻繁 除了向你的顧客表示感謝外，另一個(gè)留念顧除了向你的顧客表示感謝外，另一個(gè)留念顧客的方法就是經(jīng)常與倔們保持聯(lián)系，這表明客的方法就是經(jīng)常與倔們保持聯(lián)系，這表明你是一位辦事認(rèn)真的銷售代表。你是一位辦事認(rèn)真的銷售代表。 作為顧客的朋友，你可以使用多種方式加強(qiáng)作為顧客的朋友，你可以使用多種方式加強(qiáng)與簡(jiǎn)的溝通，聯(lián)絡(luò)感情，在生活的點(diǎn)滴之中與簡(jiǎn)的溝通，聯(lián)絡(luò)感情，在生活的點(diǎn)滴之中傳達(dá)你對(duì)朋友的關(guān)心。傳達(dá)你對(duì)朋友的關(guān)心。 以下是一些保持聯(lián)系的方法：以下是一些保持聯(lián)系的方法： 讓顧客試用一些他感興趣的產(chǎn)品讓顧客試

59、用一些他感興趣的產(chǎn)品 親自送貨上門親自送貨上門 在節(jié)慶假日，紀(jì)念日以及顧客喜逢升遷，獲在節(jié)慶假日，紀(jì)念日以及顧客喜逢升遷，獲獎(jiǎng)之時(shí)寫賀卡或致電向他們道賀獎(jiǎng)之時(shí)寫賀卡或致電向他們道賀 無(wú)論何時(shí)你想到或見到一些可能對(duì)顧客有幫無(wú)論何時(shí)你想到或見到一些可能對(duì)顧客有幫助的事物，立即給他們打電話相告助的事物，立即給他們打電話相告 將你的客戶可能感興趣的文章發(fā)給他們，這將你的客戶可能感興趣的文章發(fā)給他們，這些文章可能摘自報(bào)紙，或選自貿(mào)易刊物，雜些文章可能摘自報(bào)紙，或選自貿(mào)易刊物，雜志及時(shí)事通訊等。志及時(shí)事通訊等。 請(qǐng)顧客出來(lái)喝杯茶或飲咖啡，借此交流感情。請(qǐng)顧客出來(lái)喝杯茶或飲咖啡，借此交流感情。 本章提要：本

60、章提要： 法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)法則一：準(zhǔn)確發(fā)問(wèn) 法則二：積極聆聽法則二：積極聆聽 在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽是銷售的兩條黃金法在實(shí)踐中，準(zhǔn)確發(fā)問(wèn)和積極聆聽是銷售的兩條黃金法則。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，能夠使?jié)撛陬櫩驼f(shuō)出你該知道的一則。適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，能夠使?jié)撛陬櫩驼f(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽技巧結(jié)合起來(lái)，你就切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽技巧結(jié)合起來(lái)，你就有能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促使對(duì)有能力發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并做出明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。方做決定。 這聽起來(lái)似乎很容易，但為什么你在銷售時(shí)不能令對(duì)這聽起來(lái)似乎很容易，但為什么你在銷售時(shí)不能令對(duì)方購(gòu)買呢？可能原因是方購(gòu)買呢？可能原因是