溫泉度假酒店營銷方案

1、溫泉度假酒店營銷方案星湖園溫泉度假酒店建議、目前感受到的酒店的問題及解決方案 從大門進來后兩側綠植雜亂，且草坪發(fā)黃發(fā)枯，缺乏維護力度;車場車位不清晰，停車錐式樣不統(tǒng)一，部分警戒錐比較老舊，影響整體美觀； 堂門口缺乏門童和行李員進行客戶引領服務；堂女迎賓的工服較為老舊，影響了整體氛圍；服務客房大廳、員工上溫泉區(qū)廳的布置和環(huán)境氛圍不佳（背景音樂、簽到臺隨意性比較大），責任部門監(jiān)管不力, 客戶比較隨意，服務人員沒有相關提醒；人員工作期間聊天，沒有對客戶的問候，星級酒店的禮儀比較缺乏；部前廳背景墻上的對聯(lián)掛的不平整；溫泉、餐飲、后廚等區(qū)域的衛(wèi)生、環(huán)境不佳；班期間不按規(guī)定著工服；內功能池文化解讀不清晰針

2、對星湖園目前管理現(xiàn)狀，絕大多數(shù)是軟件問題，可以通過酒店的管理重心轉移 以上問題的解決方案可以歸結為確定管理體制、建章立制、灌輸企業(yè)服務文化、加強 培訓力度、明確部門責任、建立巡檢機制”等幾點，具體工作如下：梳理酒店組織架構，制定酒店新的架構管理體系，定崗、定員、定編； 建立酒店薪酬體系；重新編制或審定和下發(fā)新的規(guī)章制度（員工手冊和各項管理制度規(guī)定）； 提煉明確酒店企業(yè)核心文化和酒店服務文化主題并加大培訓力度； 強化質檢培訓部，牽頭制定酒店年度和月度培訓計劃并盡快實施；建立酒店三級質檢體系，對酒店管理品質反饋；酒店能耗三級巡檢管理體系；建立酒店部門第一負責人月度考核機制（明確管理責任）；建立部門

3、工作月度匯報機制。酒店各項應急預案；、為了酒店發(fā)展，還應逐漸完善以下方面: 參考酒店營業(yè)數(shù)據(jù)制定新的酒店年度費用預算和經(jīng)營預算并執(zhí)行;根據(jù)酒店經(jīng)營預算按部門和比例分解，并制定全員績效激勵機制；統(tǒng)計目前酒店現(xiàn)有價格體現(xiàn)分析討論，制定新的酒店價格體系；制定酒店各層級管理人員產(chǎn)品價格折扣權限；組織實現(xiàn)能耗分區(qū)計量制度；酒店資產(chǎn)管理和三級保養(yǎng)制度鼓勵酒店一二線部門間交叉培訓，實行萬能工機制；建立服務創(chuàng)新獎勵機制；酒店人事部門實行實習生制度，和酒店管理院校實現(xiàn)校企合作酒店各種會議制度（統(tǒng)一由人事行政部門召集，具體業(yè)務部門組織）財務部組織：酒店經(jīng)營數(shù)據(jù)、每月費用預算執(zhí)行情況、酒店資產(chǎn)現(xiàn)狀；營銷部組織：經(jīng)營

4、分析會，客戶意見反饋會；保安部和工程部：酒店治安、消防安全和能耗分析會；運營部門：酒店運營管理報告及問題協(xié)調會：房務部和工程部：酒店物資保養(yǎng)會議；人事行政部：酒店工作例會，部門間各種協(xié)調會，員工座談會。三、運營部門管理建議梳理各部門接待流線，簡化服務程序，制定部門 SOP（標準操作程序）展開酒店各項服務競賽評比；運營部門逐漸引入“五常管理法”提升產(chǎn)品品質；酒店三級質檢體系建立客戶投訴中心，有限授權，及時解決客戶問題（反饋機制和權限管理）。 溫泉部：溫泉中心是酒店主打休閑、養(yǎng)生、度假牌的拳頭產(chǎn)品，溫泉中心的核心競爭力是 環(huán)境安靜優(yōu)雅、溫泉水質養(yǎng)生、功能設施齊全。但是北京的溫泉酒店眾多，同樣都具

5、有這幾點共有功能，要想客戶能在眾多的溫泉產(chǎn)品中選擇星湖園，必須在以上三點基 礎上進行更多的產(chǎn)品賣點提煉。做到人無我有，人有我精。具體方案如下：養(yǎng)生功能深度開發(fā)，中醫(yī)療養(yǎng)與溫泉養(yǎng)生深度結合，開發(fā)自有拳頭產(chǎn)品建立星湖園溫泉俱樂部，圍繞老人、婦女、兒童三類人群做文章增加溫泉自助餐的養(yǎng)生功能開發(fā)包裝增加產(chǎn)品間組合套票的開發(fā)，增加二次消費開發(fā)只針對溫泉產(chǎn)品的會員充值卡、次卡產(chǎn)品餐飲部：餐飲出品主打有機、健康、養(yǎng)生牌：隨著經(jīng)濟發(fā)展，客戶消費能力提升與對食品 安全的擔憂以及消費習慣的轉變，有機、養(yǎng)生、健康已經(jīng)成為中高端人群消費主流。 餐飲出品也應做好文化包裝，餐飲的主要方向應在開發(fā)健康宴、喜樂宴、有機宴、養(yǎng)

6、 生宴、文化宴上下文章。養(yǎng)生、健康宴：針對主打菜品要標注卡路里消耗、解讀菜品搭配禁忌和功效，針對客 戶整體狀況開發(fā)專屬健康宴；喜樂、文化宴：即傳統(tǒng)婚宴，注重隆重氣氛和菜品份量，與周邊區(qū)縣各婚慶公司合作 開發(fā)舉辦婚博會，挖掘婚宴潛在客戶開發(fā)；餐飲服務主題：針對餐飲產(chǎn)品進行配套的特色主題服務進行，建立星湖特色服務模式 客房部：客房部主打舒適、安靜、服務牌，作為酒店 GOF貢獻率最高的業(yè)態(tài)之一客房的服 務是提升客戶滿意度的重要手段，如叫醒、行李、布置、夜床等服務的基礎上開發(fā)給 類驚喜服務，如很多大酒店服務員對于客戶的行為細節(jié)進行關注，并給予相應的反應。 適當開發(fā)兒童婦女主題客房。四、酒店營銷管理建議

7、營業(yè)額與部門負責人考核掛鉤；完善酒店營銷部門組織，滿足銷售、客服、預定、企劃、內勤等功能； 按酒店經(jīng)營預算進行任務分解，制定酒店銷售全年營銷工作計劃； 組織梳理酒店現(xiàn)行價格體系，對酒店全員進行培訓告知； 銷售部提成和獎勵處罰辦法（包含應收賬款）； 協(xié)同人事部制定酒店全員銷售激勵辦法； 制定年度酒店營銷推廣費用方案； 就新形勢下酒店定位做出明確；建立酒店會員維護中心；酒店營銷渠道的開發(fā)、維護、管理辦法（網(wǎng)絡、旅行社、企事業(yè)單位、合作單位）； 負責對酒店大客戶客史檔案的收集整理；定期組織編寫市場調研報告，對競爭對手與自己酒店數(shù)據(jù)和產(chǎn)品比較分析；五、酒店營銷管理：根據(jù)市場建產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品找定位 高中低

8、根據(jù)定位找客戶政府企業(yè)商務休閑度假旅行社網(wǎng)絡根據(jù)客戶找方法目標客戶客戶需求政府官員1、酒店檔次匹配，酒店員工形象、氣質佳；2、環(huán)境安靜、相對私密；3、能體現(xiàn)當?shù)匚幕统删停?、要面子，講排場，手續(xù)簡化便捷。企業(yè)客戶1、酒店檔次匹配，酒店員工形象、氣質佳；2、 有相關配套產(chǎn)品（客房、餐飲、康樂）；3、有相關服務專員為其提供產(chǎn)品對接，服務周到。商務人士1、酒店檔次匹配，酒店員工形象、氣質佳；2、商務設施完備、服務周到、產(chǎn)品舒適、便捷性高；4、配套產(chǎn)品完善。度假人士 休閑人士 旅行社1、環(huán)境安靜、自然元素要求多；2、舒適、放松、親切、體貼；3、配套設施和養(yǎng)生、文化、趣味、體驗類活動豐富、周邊景點 連

9、線。4、性價比高。自來散客1、酒店環(huán)境優(yōu)雅、服務周到、性價比高；2、酒店產(chǎn)品豐富、活動組織吸引力強；網(wǎng)絡人士1、性價比高；2、產(chǎn)品標題醒目、內容豐富、包裝誘人；3、客評口碑滿意度高；營銷部組織架構：市場部 市場開發(fā)客戶拜訪協(xié)議簽訂客史檔案整理歸類 市場分析客服部 客戶對接作為市場部做好客服接待 負責到店客戶的接待服務 會員服 務預訂部 資源管理接聽電話處理各種預定信息統(tǒng)籌酒店產(chǎn)品資源管理 核 對賬目協(xié)助營銷總監(jiān)進行客源分析企劃部活動策劃擬定并組織實施 酒店VI系統(tǒng)維護 酒店各類方案活動的布置 美工 營銷工作重點渠道合作：開拓營銷渠道，積極展開異業(yè)間合作如：拓展公司合作開發(fā)高端拓展 業(yè)務帶動酒店

10、消費；積極在通州城區(qū)及兩小時車程范圍區(qū)內高檔消費場所內尋找各行 業(yè)合作伙伴，實現(xiàn)資源共享，增加產(chǎn)品影響力，實現(xiàn)銷售額提升；俱樂部：建立以老人、婦女、兒童為目標的養(yǎng)生題材俱樂部，利用酒店設施展開豐富的俱樂部活動，增加酒店附加值，變散客為會員，增加營業(yè)額。網(wǎng)絡開發(fā)：加強酒店產(chǎn)品文化包裝、文化解讀和宣傳力度，深度開發(fā)網(wǎng)絡利用如自有微信平臺的同時積極尋求微信大 V合作推廣；豐富酒店門戶網(wǎng)站的內容加強酒店產(chǎn)品的豐富性和及時更新維護；利用網(wǎng)絡推手加強軟文化宣傳，增加網(wǎng)絡點擊率；活動推廣：保證正常會議市場的開發(fā)基礎上積極開展各種活動，實現(xiàn)無節(jié)造節(jié)，利用酒店閑置資源積極開發(fā)各種企業(yè)間的營銷活動，采取合作開發(fā)企

11、業(yè)推介會，增加酒店人氣，加強酒店品牌知名度，增加回頭客；星湖園溫泉度假酒店 北京溫泉特色休閑度假目的地養(yǎng)生、健康、怡情、貼心饕餮自助美味放下喧囂、陶冶心靈、目標客戶群：工作強度大、壓力重、事務繁瑣的客戶群體，利用特色養(yǎng)生溫泉、饕餮美 味大餐、恬靜自然的客房環(huán)境吸引客戶消費，為客戶提供全方位周到便捷理想的服務， 實現(xiàn)吃、住、游、購、養(yǎng)的一站式服務。星湖園按月份全年營銷思路:月份酒店每月活動推廣一月份團圓宴、新春惠客活動的推廣（以溫泉休閑游為主打產(chǎn)品）二月份喜慶宴會，團圓宴，溫泉游；情人節(jié)活動推廣：推出情侶私密溫泉養(yǎng)生，女性卵巢保養(yǎng)，男性腎保養(yǎng)； 情侶客房；情侶燭光浪漫自助餐；月底啟動酒店會議淡季

12、營銷策略、戶外拓展項目合作啟動三月份以女性為主題的三八婦女節(jié)推廣活動針對女性溫泉產(chǎn)品進行包裝同步啟動星湖園女士俱樂部，吸引女士會員餐飲推京郊野菜美食節(jié)活動主推有機健康養(yǎng)生理念舉辦酒店婚博會，持續(xù)進行全年度婚宴推廣客房推出星湖園女性專屬特色客房四月份清明節(jié)宣傳推廣 利用清明節(jié)小長假進行宣傳包裝，推廣酒店休閑溫泉四 月中旬同步啟動五一黃金周宣傳推廣工作五月份母親節(jié)宣傳推廣以歌頌母愛為主題的溫泉游活動推廣方式是和各服務 行業(yè)積極開展合作，產(chǎn)品和廣告資源互換；酒店產(chǎn)品間進行串聯(lián)，來星湖園泡溫泉、游星湖、住客房、享美味、實現(xiàn) 酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動，包裝兩日休閑游為主打的產(chǎn)品項目并積極宣傳， 吸引兩小時內車

13、程潛在客戶；餐飲設立啤酒花園，推出燒烤大餐、自助燒烤等增加消費附加值；溫泉部啟動北京八一兒童節(jié)旦傳 啟動星湖園親子俱樂部，吸引會貝； 餐飲部針對兒童俱樂部出兒童健康餐； 客房推出特色兒童房六月份六一兒童節(jié)活動 開展以兒童為主題的各項活動如游泳培訓、各種興趣班 等等豐富多樣的活動；端午節(jié)活動 利用端午小長假繼續(xù)深入推廣酒店星湖兩日游產(chǎn)品；暑期親子游推廣針對周邊客源開展酒店游泳培訓班借機與當?shù)赜斡緟f(xié) 會或當?shù)伢w育機構合作成立游泳愛好俱樂部增加酒店消費額；自助游推廣 來星湖園游星湖、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實現(xiàn) 酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動七月份酒店中秋節(jié)開始啟動推廣 利用微信公眾平臺和微信大 V進仃

14、中秋故事征 集，月餅及酒店產(chǎn)品售賣，推廣酒店中秋團圓養(yǎng)生兩日溫泉游；中餐謝師宴宣傳推廣 把中國尊師重教的優(yōu)良傳統(tǒng)和酒店的營銷理念相結 合包裝，積極和周邊各院校合作，增加對學校等教育機構的宣傳力度， 使酒店產(chǎn)品深入滲透到學校同學和老師的心中帶動家庭消費預定謝師宴的教師泡溫泉免費；自助游推廣 來星湖園游星湖、搞采摘、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實現(xiàn)酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動八月份大閘蟹宣傳推廣計劃自助游推廣 星湖園游星湖、搞米摘、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實現(xiàn)酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動啟動星湖老年養(yǎng)生主題俱樂部，開展針對老年養(yǎng)生為主題的各項活動， 吸引老年會員針對九月份的會議旺季開展會議征集活動搶占會議市場九月份國慶節(jié)黃金周宣傳推廣 通過網(wǎng)絡、廣播電臺、報紙、路牌等媒體；繼續(xù)做好會議的旺季宣傳和接待工作；餐飲部推出金秋蟹肥美主題活動；游星湖、搞采摘、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實現(xiàn)各業(yè)態(tài)聯(lián)動十月份借國慶節(jié)活動接待之際展開中醫(yī)養(yǎng)生會 推廣健康溫泉游概念 推出京城 星湖獨有的中醫(yī)特色溫泉項目 吸引消費者二次消費；餐飲西餐主題自助餐宣傳推廣。十月針對平安夜、圣誕節(jié)活動進仃包裝宣傳十二月元旦小長假活動 做好酒店產(chǎn)品間聯(lián)動 做好接待品質；利用元旦開展時機開展星湖園婦女、兒童、老人俱樂部的年終活動收尾工作 通過邀請