徐工集團國際化道路探索

1、安徽農業(yè)大學經管學院國際經濟與貿易一班 課題：徐工集團國際化道路探索2014.2展示的企業(yè):備制造業(yè)企業(yè)中國重型工程機械裝歡迎來到徐工1960年年8月月,中國第一臺蒸汽壓路機中國第一臺蒸汽壓路機 在徐工誕生！在徐工誕生！發(fā)展歷程1963年第一臺機械式汽車起重機年第一臺機械式汽車起重機發(fā)展歷程 來到了徐工！來到了徐工！1996年年8月，徐州工程機械股份有限公司股票在深圳證券交易所掛牌上市。月，徐州工程機械股份有限公司股票在深圳證券交易所掛牌上市。 發(fā)展歷程中國首個在國際中國首個在國際級展會亮相的工級展會亮相的工程機械企業(yè)程機械企業(yè)。 1989年年3月月,徐工集團成立徐工集團成立與美國合作為走出國

2、門與美國合作為走出國門埋下伏筆埋下伏筆從上個從上個世紀世紀8080年代起，年代起，徐工從徐工從未停下未停下腳步！腳步！發(fā)展歷程步入步入21世紀后依靠科技創(chuàng)新世紀后依靠科技創(chuàng)新相繼成為首個百億元集團，相繼成為首個百億元集團，行業(yè)業(yè)首個行業(yè)業(yè)首個“中國馳名中國馳名”商標商標 是科技是科技改變了徐工集團的命運改變了徐工集團的命運發(fā)展歷程科技，管理這些理念促進著徐工科技，管理這些理念促進著徐工加快了進入韓國，走進歐洲的步伐加快了進入韓國，走進歐洲的步伐22年！世界第五 ! 徐工集團自成立以來徐工集團自成立以來 ，22年來始終保持中年來始終保持中國工程機械行業(yè)排頭兵的地位，目前位居國工程機械行業(yè)排頭兵的

3、地位，目前位居世界工程機械行業(yè)第世界工程機械行業(yè)第5位，中國位，中國500強企業(yè)強企業(yè)第第150位，中國制造業(yè)位，中國制造業(yè)500強第強第55位，是中位，是中國工程機械行業(yè)規(guī)模最大、產品品種與系國工程機械行業(yè)規(guī)模最大、產品品種與系列最齊全、最具競爭力和影響力的大型企列最齊全、最具競爭力和影響力的大型企業(yè)集團。業(yè)集團。 How to do it ?成就從何而來？成就從何而來？企業(yè)文化企業(yè)文化企業(yè)愿景企業(yè)愿景 科研實力科研實力發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略 公司國際化公司國際化 市場分析市場分析 營銷策略營銷策略遠征澳大利亞！遠征澳大利亞！企業(yè)文化企業(yè)文化 企業(yè)宗旨：滿足超值需求，效力社會進步。企業(yè)宗旨：滿足超

4、值需求，效力社會進步。 核心價值觀：擔大任、行大道、成大器核心價值觀：擔大任、行大道、成大器 企業(yè)精神企業(yè)精神 ：嚴格、踏實、上進、創(chuàng)新：嚴格、踏實、上進、創(chuàng)新 員工準則員工準則 ：忠誠信用、敬業(yè)守紀、團結協(xié)作、：忠誠信用、敬業(yè)守紀、團結協(xié)作、 精準高效精準高效 企業(yè)愿景 成為一個極具國際競爭力、讓國人為之驕成為一個極具國際競爭力、讓國人為之驕傲的世界頂級企業(yè)。徐工集團的戰(zhàn)略目標傲的世界頂級企業(yè)。徐工集團的戰(zhàn)略目標是，到是，到2012年要實現(xiàn)營業(yè)收入年要實現(xiàn)營業(yè)收入1000億元，億元，2015年實現(xiàn)營業(yè)收入年實現(xiàn)營業(yè)收入3000億元，進入世界億元，進入世界工程機械行業(yè)，力爭前三名工程機械行業(yè)，

5、力爭前三名。 企業(yè)目標支撐著徐工走得更企業(yè)目標支撐著徐工走得更遠，飛的更高！遠，飛的更高！科研實力 徐工集團技術中心是國家首批認定的企業(yè)技術徐工集團技術中心是國家首批認定的企業(yè)技術中心，是徐工集團技術創(chuàng)新體系的主體。技術中心，是徐工集團技術創(chuàng)新體系的主體。技術中心作為徐工集團實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的重要技術之中心作為徐工集團實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的重要技術之撐，承擔著公司新產品、新技術、新工藝和新?lián)?，承擔著公司新產品、新技術、新工藝和新裝備的研發(fā)任務，同時又是高新技術產業(yè)孵化裝備的研發(fā)任務，同時又是高新技術產業(yè)孵化器、對外技術合作與交流中心。器、對外技術合作與交流中心。 沒有科研技術的推進，沒有科研技術的推進，沒

6、有今天的徐工沒有今天的徐工產品展示產品展示發(fā)展戰(zhàn)略 徐工集團秉持徐工集團秉持“嚴格、踏實、上進、創(chuàng)新嚴格、踏實、上進、創(chuàng)新”的的企業(yè)精神，按照以工程機械為核心的多元化發(fā)企業(yè)精神，按照以工程機械為核心的多元化發(fā)展戰(zhàn)略，大力發(fā)展外向型經濟，積極發(fā)展與國展戰(zhàn)略，大力發(fā)展外向型經濟，積極發(fā)展與國際大公司的合資合作，緊緊圍繞工程機械主產際大公司的合資合作，緊緊圍繞工程機械主產業(yè)的發(fā)展，以具有國內外領先的高新技術產品業(yè)的發(fā)展，以具有國內外領先的高新技術產品支撐公司的戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)強大的、國際化、支撐公司的戰(zhàn)略發(fā)展，實現(xiàn)強大的、國際化、現(xiàn)代化企業(yè)集團的發(fā)展目標?，F(xiàn)代化企業(yè)集團的發(fā)展目標。 發(fā)展戰(zhàn)略決定徐工能

7、夠走多遠，飛多高！國際化國際化 走向世界，實現(xiàn)國際化，是徐工堅定不移的發(fā)走向世界，實現(xiàn)國際化，是徐工堅定不移的發(fā)展目標，行業(yè)的排頭兵，把握國內工程機械行業(yè)展目標，行業(yè)的排頭兵，把握國內工程機械行業(yè)面臨的競爭和發(fā)展機遇，秉承面臨的競爭和發(fā)展機遇，秉承“嚴格、踏實、上嚴格、踏實、上進、創(chuàng)新進、創(chuàng)新”的企業(yè)精神，面對新的挑戰(zhàn)和新的競的企業(yè)精神，面對新的挑戰(zhàn)和新的競爭環(huán)境，不斷強化國際化戰(zhàn)略，拓寬全球化經營爭環(huán)境，不斷強化國際化戰(zhàn)略，拓寬全球化經營視野，堅持視野，堅持“引進來引進來”與與“走出去走出去” 參與國際參與國際經濟技術合作和競爭。經濟技術合作和競爭。 企業(yè)國際化的程企業(yè)國際化的程度掌控徐工在

8、世度掌控徐工在世界市場上的地位！界市場上的地位！市場分析市場分析 在國內裝載機名列前三，壓路機占國內市場55%，吊車占國內市場36%， 拌合機占國內市場48%， 攤鋪機占國內市場45%等等都占了國內工程機械行業(yè)的市場的半壁江山。國內市場：國際市場： 徐工積極開放的態(tài)度也吸引了世界的目光，美國、德國和韓國的跨國公司代表也前來徐工探討 進一步合作，共同開發(fā)國際市場。目前，徐工已與卡特彼勒、利勃海爾、克魯伯集團等跨國公司組建了13個合資企業(yè)，徐工產品已出口至澳大利亞、北美、歐洲、中東及南美的40多個國家和地區(qū)。營銷策略營銷策略 以走進澳大利亞市場為例以走進澳大利亞市場為例澳大利亞基本介紹澳大利亞基本

9、介紹你不知道的是！你知道的是！留學！移民！旅游！工程機械依賴進口！必和必拓公司！必和必拓公司！國內三大支柱產業(yè)國內三大支柱產業(yè)僅有的一家世界僅有的一家世界500強重工業(yè)企業(yè)強重工業(yè)企業(yè) ？礦業(yè)礦業(yè)制造業(yè)制造業(yè)建筑業(yè)建筑業(yè)需要工程機械設備！投資有風險，行動需謹慎！投資有風險，行動需謹慎！用產品捍衛(wèi)實力！用產品捍衛(wèi)實力！徐工4000噸級起重機挑戰(zhàn)極限4500噸，創(chuàng)造新紀錄！4500t！SWOTSWOT分析分析機會1.澳大利亞的工程機械產品主要依靠進口 2.目前，澳大利亞政府在工程及建筑領域的投入加大活躍在建筑方面的資本將有600多億 3.工程機械的租賃行發(fā)展良好，有很大機遇優(yōu)勢1.我國勞動力成本低

10、，擁有價格優(yōu)勢。2. K系列裝載機在產品質量和配置方面有很高的水平挑戰(zhàn) 1.澳大利亞市場小，但競爭十分激烈，進口的裝載機有19個品牌，主要來自美國和日本，如美國的卡特彼勒，凱斯，約翰，迪爾和日本小松。劣勢 1.產品技術方面和國外競爭品牌還有一定的差距。2.品牌優(yōu)勢的欠缺營銷策略營銷策略 做好銷售工作，在重點目標城市舉辦產品巡回推介會做好銷售工作，在重點目標城市舉辦產品巡回推介會( (目目標客戶群：中，高檔客戶標客戶群：中，高檔客戶) ) 徐工雖然是中國機械行業(yè)的領導，近幾年在國際市場的徐工雖然是中國機械行業(yè)的領導，近幾年在國際市場的品牌知名度也有提升，但徐工品牌要成為國際化品牌還有品牌知名度也

11、有提升，但徐工品牌要成為國際化品牌還有很長的路要走。我徐工和國內其他品牌存在一樣，與國際很長的路要走。我徐工和國內其他品牌存在一樣，與國際著名的工程機械有一定出的差距，它還不是國際市場上強著名的工程機械有一定出的差距，它還不是國際市場上強有力的競爭者。有力的競爭者。 在開拓澳大利亞這樣份額狹小，競爭激烈的市場時，在開拓澳大利亞這樣份額狹小，競爭激烈的市場時，鋪天蓋地的廣告宣傳不一定奏效，投資建廠的風險也很大。鋪天蓋地的廣告宣傳不一定奏效，投資建廠的風險也很大。 營銷策略營銷策略 市場調查：市場調查：組織人員要做必要的市場調查，深入了解組織人員要做必要的市場調查，深入了解市場現(xiàn)狀和顧客需求，細分

12、市場，選定目標顧客。市場現(xiàn)狀和顧客需求，細分市場，選定目標顧客。 代理商：代理商：在目標市場尋找具有專業(yè)知識水平和較高信在目標市場尋找具有專業(yè)知識水平和較高信譽度的譽度的 代理商，建立合作關系，完善分銷體系。一方面代理商，建立合作關系，完善分銷體系。一方面利用其原有的關系網更好更快的銷售之路，另一方面，利用其原有的關系網更好更快的銷售之路，另一方面，依托其反饋的信息，更好了解當?shù)仡櫩托枨螅瑥亩鴮Ξa依托其反饋的信息，更好了解當?shù)仡櫩托枨螅瑥亩鴮Ξa品進行改造，滿足市場要求。品進行改造，滿足市場要求。 服務體系：服務體系：在目標市場建立完善配件和服務維修體系，在目標市場建立完善配件和服務維修體系，完

13、善售后服務，讓顧客可以安心使用產品，無后顧之憂。完善售后服務，讓顧客可以安心使用產品，無后顧之憂。營銷策略營銷策略 產品推介會產品推介會：在澳大利亞的大型城市中（如悉尼，墨爾在澳大利亞的大型城市中（如悉尼，墨爾本等）開展巡回推介會，邀請目標顧客和媒體記者參加。本等）開展巡回推介會，邀請目標顧客和媒體記者參加。推介會要緊緊圍繞產品的主題，突出該新型產品與老機型推介會要緊緊圍繞產品的主題，突出該新型產品與老機型的差別以及較其他品牌的優(yōu)勢。推介會可以采用機器模型的差別以及較其他品牌的優(yōu)勢。推介會可以采用機器模型模擬表演和實際產品的展示相結合的方式，讓顧客可以深模擬表演和實際產品的展示相結合的方式，讓顧客可以深刻了解到產品的特性，刺激購買欲。刻了解到產品的特性，刺激購買欲。 會后也要做好反饋信息的整理工作，以便更好開展銷售。會后也要做好反饋信息的整理工作，以便更好開展銷售。 備注：（每年備注：（每年5 5月澳大利亞都會舉行工程機械展，他是澳月澳大利亞都會舉行工程機械展，他是澳大利亞悉尼地方政府、公共工程、建筑業(yè)以及新南威爾士大利亞悉尼地方政府、公共工程、建筑業(yè)以及新南威爾士州地方政