地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)

1、4、將樓盤推薦給客戶的專家. 銷售人員要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司相信自己所代表的公司.相信自己所推銷的能力相信自己所推銷的能力.相信自己所推銷的商品相信自己所推銷的商品.這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中銷售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能

2、成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介. 6、客戶是最好的朋友. 銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場(chǎng)的收集者.銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)，及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要銷售人員對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng) 信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者.作為銷售人員應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。5.雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。6.制服整齊：制服常

3、換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。 言談舉止言談舉止 售樓人員的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到： 1.彬彬有禮。 主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼； 多使用禮貌用語(yǔ)，例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等 如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如淦總、袁經(jīng)理、湯經(jīng)理等； 講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言； 進(jìn)入客房或辦公室前須先敲門； 同事之間要互敬互讓。說(shuō)話要溫文爾雅； 面帶笑容接待各方賓客； 保持開(kāi)朗愉快的心情 姿式儀態(tài)姿式儀態(tài) 姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)

4、，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意： 1.咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。3.整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。4.當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。 5.手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。6.當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。7.不要在公眾區(qū)域奔跑。 8.抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。9.與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。 10、不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。 11、工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。12、

5、在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。13、與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。 女員工發(fā)式女員工發(fā)式1、 劉海兒不蓋眉。2、 自然、大方。3、 頭發(fā)過(guò)肩要扎起。4、 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。5、 發(fā)型不可太夸張。（五）耳環(huán)（五）耳環(huán) 女員工只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。 男員工發(fā)式男員工發(fā)式1、 頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)。2、 頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑。3、 不可染發(fā)（黑色除外）。 1、 面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。 2 、男員工不可留胡須。 手手 員工手的指甲長(zhǎng)度不超過(guò)手指頭。 女員工只可涂透明色指

6、甲油。 面容面容 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。 經(jīng)常保持手部清潔。 8、基地面積:建筑物整體在地面的正投影面積.9、建筑面積:整個(gè)建筑每一層加起來(lái)的面積總和. 10、容積率:建筑面積與占地面積的一個(gè)比值(限制小區(qū)人口密度比). 11、綠化率:綠化面積在占地面積中所占的百分比.12、得房率(公攤):套內(nèi)使用面積與建筑面積比. 13、間距:建筑物與建筑物之間的距離,他要滿足一個(gè)比例的要求. 14、中線:指墻中間的一條線,到兩個(gè)墻表面的距離都一樣.15、層高:本層地面至上一層地面的高度,標(biāo)準(zhǔn)層高為3.0米.16、凈高:本層樓地面與本層頂?shù)母叨?凈高+樓板厚度=層高.17、承重墻:指支撐著上

7、部樓層重量的墻體,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)有很大的影響.18、非承重墻:指不支撐著上部樓層重量的墻體,只起到把一個(gè)房間和另一個(gè)房間隔開(kāi)的作用,對(duì)建筑結(jié)構(gòu)沒(méi)什么大的影響.19、房型:指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái). （戶型） 20、動(dòng)線:進(jìn)門后,各個(gè)功能房之間的活動(dòng)距離,動(dòng)靜分開(kāi),干濕分開(kāi),廳與臥室不在一條直線上. 21、預(yù)置板:指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板,到時(shí)候再直接鋪上去,這樣可以使施工速度加快,造價(jià)低,但整體抗震性和抗?jié)B性較差,廚、衛(wèi)一定不能用。 22、現(xiàn)澆板：指在施工現(xiàn)場(chǎng)直接用水泥澆鑄的樓板連棟別墅：多棟連在一起的別墅。躍層：又稱樓中樓，既室內(nèi)有樓梯，一屋可為幾層，稱為躍層。（全躍，半躍）半躍又稱錯(cuò)層，還有上

8、錯(cuò)，下錯(cuò)，一錯(cuò)再錯(cuò)等。店面：又稱門市房，用作商業(yè)，多為一樓，沿街。 經(jīng)濟(jì)適用房：價(jià)位較低，適用于大多數(shù)消費(fèi)的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。商品房：作為商品，以產(chǎn)權(quán)出售的房屋，通稱為商品房。 3急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現(xiàn)為說(shuō)話急噪，易發(fā)脾氣。方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語(yǔ)氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來(lái)改變對(duì)方的心態(tài)與情緒對(duì)顧客提到的反對(duì)意見(jiàn)，不要忌諱對(duì)方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對(duì)方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。4自私型：這類可戶私心重，往往在各個(gè)方面，諸多挑剔，同時(shí)提出過(guò)分要求，斤斤計(jì)較，寸利必爭(zhēng)。方法：銷售人

9、員要有耐性，不要因?yàn)閷?duì)方的自私言行而挖苦、諷刺。應(yīng)就事論事，以事實(shí)解釋無(wú)理要求，并在商品的質(zhì)量上下工夫，促使雙方及早成交。5多疑型：這類顧客往往缺少經(jīng)營(yíng)商品知識(shí)，購(gòu)物時(shí)有過(guò)上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購(gòu)物時(shí)抱有懷疑態(tài)度。方法：應(yīng)針對(duì)這種心理，誠(chéng)肯、詳細(xì)的做介紹，介紹中著重以事實(shí)說(shuō)話，多以其它用戶的反映向他保證。 6、沉穩(wěn)型：這類顧客老成持重，一向三思.方法：推銷員應(yīng)力求周全穩(wěn)重，說(shuō)話可以慢一點(diǎn)，留有余地，穩(wěn)扎穩(wěn)打。7、獨(dú)尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。 方法：心平氣和，洗耳恭聽(tīng)，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實(shí)說(shuō)話做以更正、補(bǔ)充。8、率直型：性情急噪，褒貶分明。方法：應(yīng)保持愉快，以柔克剛，為其設(shè)身處地、出

10、謀劃策，處其當(dāng)機(jī)立斷。9、憂郁型：患得患失，優(yōu)柔寡斷。方法：邊談邊察言觀色，不時(shí)捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購(gòu)買沖動(dòng)，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束。（四）怎樣化解顧客的問(wèn)題（四）怎樣化解顧客的問(wèn)題.1、欣然接受 有時(shí)顧客提出反對(duì)意見(jiàn)正好言重了我們的服務(wù)，明顯的缺點(diǎn)，不妨誠(chéng)懇謙遜的表示接受顧客的批評(píng)意見(jiàn)，表達(dá)對(duì)顧客愛(ài)護(hù)企業(yè)信譽(yù)與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的謝意，并及時(shí)改正，以虛心接受妥善處理的誠(chéng)意化解問(wèn)題挽回影響。 2、有條件的接受 有的問(wèn)題本來(lái)提的并不確切，或者有片面性，但對(duì)商品和企業(yè)無(wú)關(guān)緊要。如全盤否定問(wèn)題，又會(huì)使顧客有不滿情緒，自尊心會(huì)受到傷害?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)

11、度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見(jiàn)。 3、肢解拆析 有的顧客提出問(wèn)題很尖銳且一大堆，銷售人員應(yīng)分為幾方面抓住重點(diǎn)有條有理的逐個(gè)破解。4、有效比較 有的顧客喜歡提出問(wèn)題，銷售人員可以用“田忌賽馬”的策略，使乙方的優(yōu)勢(shì)格外突出，有褒有貶，讓顧客認(rèn)同我方的優(yōu)勢(shì)。5、反向淡化有的顧客提出反對(duì)意見(jiàn)及偏激理由，既不充分又固執(zhí)，銷售人員應(yīng)進(jìn)行步步細(xì)致的尋問(wèn)，深入的探明問(wèn)題焦點(diǎn)，以便在顧客反對(duì)情緒淡化后有的放矢的做出解釋。（五）怎樣促進(jìn)成交（五）怎樣促進(jìn)成交（需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求）1、釣魚(yú)促銷法：利用人們需求的心理，通過(guò)讓顧客得到優(yōu)惠或好處來(lái)吸引他們的購(gòu)買行為。2、感情聯(lián)絡(luò)法：通過(guò)投顧客感情之所好，幫顧

12、客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發(fā)認(rèn)同感，建立心理相融的關(guān)系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達(dá)到銷售目的。 3、誘之以利法：通過(guò)提問(wèn)、答疑、算帳的方式，向顧客提出購(gòu)買商品所帶來(lái)的好處，從而打動(dòng)顧客的心，刺激他們的購(gòu)買欲望。4、以攻為守法：當(dāng)估計(jì)顧客有可能提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，搶在他們提出之前，有針對(duì)性的提出闡述發(fā)動(dòng)攻勢(shì)，有效的排除成交的潛在障礙。5、當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來(lái)促進(jìn)大量購(gòu)買。6、引而不發(fā)法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開(kāi)廣泛的交流，并做出適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)和暗示，讓顧客感到購(gòu)買的好處，而達(dá)到成

13、交。7、動(dòng)之以誠(chéng)法：抱著真心真意，誠(chéng)心誠(chéng)意的心態(tài)，沒(méi)有辦不成的事。 8、助客權(quán)衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權(quán)衡利于大弊，引起購(gòu)買欲望。9、擔(dān)心心理法：利用顧客怕物非所值，花費(fèi)了無(wú)謂的價(jià)錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕“過(guò)了這個(gè)村沒(méi)有這個(gè)店”的心理，來(lái)提醒顧客下決心購(gòu)買。10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時(shí)制造有效期讓對(duì)方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內(nèi)做出決定。11、欲擒故縱法：針對(duì)買賣雙方經(jīng)常出現(xiàn)的戒備心理，在熱情的服務(wù)中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理先擺出相應(yīng)的條件，表示出條件不夠不強(qiáng)求的寬松態(tài)度，使對(duì)方反而感

14、到不能成交很可惜的心理，從而主動(dòng)迎和我方觀點(diǎn)成交。12、激將促銷法：當(dāng)顧客已出現(xiàn)購(gòu)買的信號(hào)，又憂郁不決的時(shí)候，銷售人員不是從正面鼓勵(lì)購(gòu)買，而是從反面用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對(duì)方為了自尊下決心拍板成交。解答疑問(wèn)并了解問(wèn)題。（1）要求：對(duì)顧客的疑問(wèn)表示理解。 對(duì)顧客意見(jiàn)表示認(rèn)同，用“但是”的說(shuō)法向顧客解釋 對(duì)顧客提出疑義的原因。 站在顧客立場(chǎng)上幫助顧客解決疑慮。 耐心解釋，不厭其煩。 （2）注意：不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)； 切記不能讓顧客難堪； 切忌認(rèn)為顧客無(wú)知，有蔑視顧客情緒； 切忌表示不耐煩；切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點(diǎn)。清楚向顧客介紹情況，到現(xiàn)場(chǎng)參觀樓盤并解釋疑問(wèn)。這

15、一刻銷售人員必須進(jìn)一步進(jìn)行說(shuō)服工作，盡快說(shuō)服顧客購(gòu)買。（1）要求：觀察顧客對(duì)樓盤關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)進(jìn)一步說(shuō)明強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。 幫助顧客做明智的選擇。讓顧客相信購(gòu)買是非常正確的決定。 （2）購(gòu)買時(shí)機(jī)：顧客不再提問(wèn)進(jìn)行思考時(shí)。話題集中在某一產(chǎn)品時(shí)。 顧客不斷點(diǎn)頭對(duì)銷售人員的話表示贊同時(shí)。 顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。顧客與朋友商談時(shí)。 成交技巧：不要再介紹其它產(chǎn)品，讓顧客集中精力看鎖定的目標(biāo)。強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處、優(yōu)點(diǎn)，如折扣、禮品等。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期限，如不買過(guò)兩天就要漲價(jià)了。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，再加上賣的又好，今天不買明天就沒(méi)有 了。 注意：切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。切忌表示不耐煩，說(shuō)一些“你到底買不買”之類

16、的話。 必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)，進(jìn)行交易要干脆利落， 切勿拖延。 顧客咨詢有關(guān)售后服務(wù)和樓盤的質(zhì)量的問(wèn)題時(shí)，銷售人員應(yīng)耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，幫助顧客解決問(wèn)題，并根據(jù)問(wèn)題解決問(wèn)題，能給顧客留下認(rèn)真細(xì)致的印象。要求： 保持微笑，態(tài)度認(rèn)真。 身體稍向前傾，以表示興趣和關(guān)注。 仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的問(wèn)題。 表示樂(lè)意提供幫助。 提供解決的方法。 注意： 必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。 切忌對(duì)顧客不理不采。 切忌表現(xiàn)的漫不經(jīng)心。成交結(jié)束，結(jié)束整個(gè)過(guò)程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時(shí)到來(lái)。 要求： 保持微笑，目光接觸。 對(duì)于未能解決的問(wèn)題確定答復(fù)時(shí)間。 提醒顧客是否有遺留的物品。 等顧客起身表示出要走的要求后

17、，再起身相送。 親自送顧客到門口。 說(shuō)道別的話語(yǔ)。 注意： 切忌勿忙送客。 切忌冷落顧客。 作好最后一步（帶來(lái)回頭客）。7、針對(duì)不同的客戶運(yùn)用不同的說(shuō)辭。8、主動(dòng)、積極、勤奮、保持高昂的士氣（業(yè)務(wù)人員的氣勢(shì)是最重要的）。9、盡量以顧客的角度考慮，讓他感到你在幫他買樓房，而不是為公司在賣樓房。因?yàn)橘I房子是人生的一件大事，你如果不讓他感到是站在他的角度上，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時(shí)候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。 10、對(duì)市場(chǎng)情況，競(jìng)爭(zhēng)者的資料以及愿購(gòu)買動(dòng)機(jī)，留心研究。 專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老專業(yè)銷售贏家的基本做法：永遠(yuǎn)記住一句話，你真正的老板是客戶，你

18、在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。你知板是客戶，你在給客戶打工，這個(gè)觀點(diǎn)必須要清楚。你知道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀道你在為客戶打工，怎樣打工你就清楚，腦子里要有這觀點(diǎn)點(diǎn)“客戶永遠(yuǎn)是至上的客戶永遠(yuǎn)是至上的”。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客。專業(yè)贏家基本做法：首先讓客戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)戶認(rèn)同你這個(gè)人，從而接受你的產(chǎn)品。這個(gè)業(yè)務(wù)員看起來(lái)非常煩，說(shuō)話也煩，就別說(shuō)買樓了。非常煩，說(shuō)話也煩，就別說(shuō)買樓了。 （二）消費(fèi)者購(gòu)買心里的七個(gè)階段（二）消費(fèi)者購(gòu)買心里的七個(gè)階段1、知道你在賣房子，通過(guò)廣告知道你在賣房子2、想要了解。3、感覺(jué)喜歡。 4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點(diǎn)，如格局、位置、 環(huán)境等 。 5、產(chǎn)生購(gòu)買意愿。 6、產(chǎn)生購(gòu)買行為。 7、售后服