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文檔簡介
1、新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司營銷員晉升培訓(xùn)營銷員晉升培訓(xùn)客戶開拓1目錄目錄客戶開拓的意義客戶開拓的意義1 1尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶2 2轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢3 3現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)在要求轉(zhuǎn)介紹4 42 2客戶開拓的意義客戶開拓的意義第一篇第一篇3 3如何能讓我們持續(xù)的擁有收入?如何能讓我們持續(xù)的擁有收入?4 4你無法獲取傭金,除非你最終成交;你無法獲取傭金,除非你最終成交;你無法最終成交,除非你面對客戶;你無法最終成交,除非你面對客戶;你無法面對客戶,除非你找到對象!你無法面對客戶,除非你找到對象!客戶開拓的重要性客戶開拓的重要性在壽險(xiǎn)行銷中,拒絕不是問題,成交也不是問題,
2、在壽險(xiǎn)行銷中,拒絕不是問題,成交也不是問題,真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧!真正的問題是缺乏準(zhǔn)主顧!5 56 67 7尋找準(zhǔn)客戶尋找準(zhǔn)客戶第二篇第二篇8 8什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶?什么樣的人是我們理想的準(zhǔn)客戶?n身體健康身體健康n有錢有錢n有決定權(quán)有決定權(quán)n有需求有需求9 9盤點(diǎn)你的財(cái)富寶典,看看準(zhǔn)客戶都來自哪里?盤點(diǎn)你的財(cái)富寶典,看看準(zhǔn)客戶都來自哪里?1010客戶開拓的常見方法客戶開拓的常見方法1111緣故開拓定義定義從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式從自己現(xiàn)有的朋友、親戚、同學(xué)等熟人中發(fā)展準(zhǔn)客戶的方式緣故已經(jīng)與營銷員建立了信任關(guān)系,溝通起來比較順暢,成緣故已經(jīng)與營銷員建立了
3、信任關(guān)系,溝通起來比較順暢,成交幾率大交幾率大緣故客戶數(shù)量有限,隨著不斷開發(fā),會面臨緣故枯竭的問題緣故客戶數(shù)量有限,隨著不斷開發(fā),會面臨緣故枯竭的問題優(yōu)勢優(yōu)勢局限性局限性在開發(fā)緣故市場的同時(shí),要注重新主顧的積累,以保證客戶在開發(fā)緣故市場的同時(shí),要注重新主顧的積累,以保證客戶源源不斷。源源不斷。注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開拓的常見方法客戶開拓的常見方法1212定義定義以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進(jìn)行的拜訪活動以陌生人為準(zhǔn)客戶對象進(jìn)行的拜訪活動有助于鍛煉自己的勇氣,幫助收集資料,了解市場有助于鍛煉自己的勇氣,幫助收集資料,了解市場容易遭受拒絕,與對方建立信任的時(shí)間較長,短期難以見效容易遭受拒絕,與對方建立信任的
4、時(shí)間較長,短期難以見效優(yōu)勢優(yōu)勢局限性局限性陌生拜訪見到效益需要一定的時(shí)間,需要有耐心,講方法,陌生拜訪見到效益需要一定的時(shí)間,需要有耐心,講方法,常登門,且堅(jiān)持做好客戶資料的收集、整理常登門,且堅(jiān)持做好客戶資料的收集、整理注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開拓的常見方法客戶開拓的常見方法1313以一個(gè)單位或團(tuán)體為目標(biāo)市場進(jìn)行客戶開拓的活動以一個(gè)單位或團(tuán)體為目標(biāo)市場進(jìn)行客戶開拓的活動準(zhǔn)客戶相對集中,需求相似,客戶間互動性強(qiáng),一旦建立好的準(zhǔn)客戶相對集中,需求相似,客戶間互動性強(qiáng),一旦建立好的口碑,易于傳播口碑,易于傳播開發(fā)難度大,耗時(shí)長,需營銷員具備一定的經(jīng)驗(yàn)和較高的技能開發(fā)難度大,耗時(shí)長,需營銷員具備一定的經(jīng)
5、驗(yàn)和較高的技能優(yōu)勢優(yōu)勢局限性局限性找到核心影響力中心,建立信任并獲得認(rèn)同以此打開市場找到核心影響力中心,建立信任并獲得認(rèn)同以此打開市場注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開拓的常見方法客戶開拓的常見方法定義定義1414定義定義通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式通過熟人、朋友以及客戶轉(zhuǎn)介紹而獲得準(zhǔn)客戶的開拓方式通過熟悉的中間人的介紹,容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系,易通過熟悉的中間人的介紹,容易與準(zhǔn)主顧建立信任關(guān)系,易 于溝通于溝通主動愿意介紹客戶的人很少,需要營銷員主動要求和引導(dǎo)主動愿意介紹客戶的人很少,需要營銷員主動要求和引導(dǎo)優(yōu)勢優(yōu)勢局限性局限性營銷員要克服心理障礙,主動要求,并形成習(xí)慣營銷員要克
6、服心理障礙,主動要求,并形成習(xí)慣注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)客戶開拓的常見方法客戶開拓的常見方法1515LIMRALIMRA調(diào)研數(shù)據(jù):調(diào)研數(shù)據(jù):營銷員看法調(diào)查營銷員看法調(diào)查 轉(zhuǎn)介紹是營銷員最常用效果最佳的營銷技巧轉(zhuǎn)介紹是營銷員最常用效果最佳的營銷技巧!1616轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢第三篇第三篇1717現(xiàn)場游戲現(xiàn)場游戲財(cái)富財(cái)富對對碰對對碰1818思考:思考:口口相傳口口相傳, ,客戶倍增客戶倍增轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹如果每個(gè)客戶或準(zhǔn)客戶都能給你介紹如果每個(gè)客戶或準(zhǔn)客戶都能給你介紹1 1個(gè)新的準(zhǔn)客戶,個(gè)新的準(zhǔn)客戶,你的客戶名單會有多少?新的客戶又給你介紹呢你的客戶名單會有多少?新的客戶又給你介紹呢1919 在客戶主要
7、來源在客戶主要來源中中, 轉(zhuǎn)介紹排在第一位轉(zhuǎn)介紹排在第一位!世界華人保險(xiǎn)大會調(diào)研數(shù)據(jù)世界華人保險(xiǎn)大會調(diào)研數(shù)據(jù)2020轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢可獲得優(yōu)質(zhì)可獲得優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單易于與準(zhǔn)客戶易于與準(zhǔn)客戶 建立信任建立信任拜訪更有目標(biāo)拜訪更有目標(biāo)和針對性和針對性節(jié)約開拓的節(jié)約開拓的時(shí)間和成本時(shí)間和成本提高成交的概率,減少拒絕的可能,客戶源永不枯竭!提高成交的概率,減少拒絕的可能,客戶源永不枯竭!2121現(xiàn)在就來轉(zhuǎn)介紹現(xiàn)在就來轉(zhuǎn)介紹第四篇第四篇2222開口就有機(jī)會開口就有機(jī)會一個(gè)充滿企圖心的年輕人,請教一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高手,問一個(gè)充滿企圖心的年輕人,請教一位經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售高手,問他銷售成功的秘
8、訣為何。他銷售成功的秘訣為何?!句N售高手銷售高手】這沒什么秘訣,你只要掌握每一次降臨的機(jī)會。這沒什么秘訣,你只要掌握每一次降臨的機(jī)會?!灸贻p人年輕人】我怎么知道機(jī)會何時(shí)會來?我怎么知道機(jī)會何時(shí)會來?【銷售高手銷售高手】你的確很難預(yù)知機(jī)會何時(shí)會來,所以你必須你的確很難預(yù)知機(jī)會何時(shí)會來,所以你必須不斷嘗試去抓住機(jī)會!不斷嘗試去抓住機(jī)會!2323轉(zhuǎn)介紹的來源轉(zhuǎn)介紹的來源 尚未尚未成交成交的的客戶客戶現(xiàn)有現(xiàn)有已成交已成交客戶客戶2424(一)已成交客戶(一)已成交客戶簽單成簽單成交時(shí)交時(shí)遞交保單時(shí)遞交保單時(shí)對你的服務(wù)感到滿意時(shí)對你的服務(wù)感到滿意時(shí)轉(zhuǎn)介紹的客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶來源及方法來源及方法2525n不
9、知道您對我的服務(wù)滿不滿意?不知道您對我的服務(wù)滿不滿意?n很滿意(還不錯(cuò))很滿意(還不錯(cuò))n謝謝!其實(shí)我的工作就是給更多的客戶送保障,送服務(wù),一般的謝謝!其實(shí)我的工作就是給更多的客戶送保障,送服務(wù),一般的營銷員簽單之后就去找新客戶了,忽略了老客戶的服務(wù)。我和他營銷員簽單之后就去找新客戶了,忽略了老客戶的服務(wù)。我和他們不一樣,我會用大部分的時(shí)間來服務(wù)老客戶,這樣就需要您幫們不一樣,我會用大部分的時(shí)間來服務(wù)老客戶,這樣就需要您幫我介紹一些和您一樣有責(zé)任感的朋友給我認(rèn)識,您看行嗎?我介紹一些和您一樣有責(zé)任感的朋友給我認(rèn)識,您看行嗎?【提示提示】您看您周圍有誰剛結(jié)婚您看您周圍有誰剛結(jié)婚/剛生小孩剛生小孩
10、/剛貸款買房?剛貸款買房?已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(一)已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(一)2626已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(二)已成交客戶的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(二)n王先生,恭喜您擁有這份保單,您和您的家庭有了保障,我真的王先生,恭喜您擁有這份保單,您和您的家庭有了保障,我真的非常安心。像您這樣熱情又有責(zé)任感的人,肯定人緣很好,周圍非常安心。像您這樣熱情又有責(zé)任感的人,肯定人緣很好,周圍的朋友也很多,是不是?的朋友也很多,是不是?n朋友的交情,除了平時(shí)的關(guān)照,更是患難時(shí)的支持。如果您的朋朋友的交情,除了平時(shí)的關(guān)照,更是患難時(shí)的支持。如果您的朋友遇到意外或者疾病,需要您經(jīng)濟(jì)上的援助,您愿意拿出多少錢友遇到意外或者
11、疾病,需要您經(jīng)濟(jì)上的援助,您愿意拿出多少錢呢?呢? n5 5、6 6千也許不成問題,但如果是千也許不成問題,但如果是5 5、6 6萬,即使關(guān)系再好的朋友,萬,即使關(guān)系再好的朋友,也還是讓人為難的,對嗎?也還是讓人為難的,對嗎?n請您想想哪些人是您關(guān)心的,我們至少開始讓他們了解這些知識,請您想想哪些人是您關(guān)心的,我們至少開始讓他們了解這些知識,像您一樣開始考慮這個(gè)問題,再做決定,您說呢?像您一樣開始考慮這個(gè)問題,再做決定,您說呢?2727(一)未成交客戶(一)未成交客戶因?yàn)楦鞣N原因,現(xiàn)在還沒有下決心購買因?yàn)楦鞣N原因,現(xiàn)在還沒有下決心購買會因拒絕你而心懷內(nèi)疚會因拒絕你而心懷內(nèi)疚也許也在尋找一個(gè)可以
12、幫你的機(jī)會也許也在尋找一個(gè)可以幫你的機(jī)會2828未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(一)未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(一)n我很理解,買保險(xiǎn)是一件大事情,當(dāng)然要考慮清楚再買。我很理解,買保險(xiǎn)是一件大事情,當(dāng)然要考慮清楚再買。n是啊!我再想想是啊!我再想想n我建議您不要光自己考慮,最好找人和您一起分析、商量商量。我建議您不要光自己考慮,最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有沒有信任的好朋友,我給您們一起講解分析一下,您也您看您有沒有信任的好朋友,我給您們一起講解分析一下,您也好多幾個(gè)人商量,您說呢?好多幾個(gè)人商量,您說呢?n哦,太麻煩了吧?哦,太麻煩了吧?n沒關(guān)系的,您放心,講解保險(xiǎn)是我的工作。您們買不買沒關(guān)系,沒
13、關(guān)系的,您放心,講解保險(xiǎn)是我的工作。您們買不買沒關(guān)系,多了解一些總是沒壞處的。您想想您最愿意和誰一起商量這件事多了解一些總是沒壞處的。您想想您最愿意和誰一起商量這件事情呢?您的姐妹、兄弟?鄰居?好朋友情呢?您的姐妹、兄弟?鄰居?好朋友2929未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(二)未成交客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)(二)n不知道我剛才的分析對您有沒有一些幫助?不知道我剛才的分析對您有沒有一些幫助?n有幫助?。ㄟ€不錯(cuò))有幫助?。ㄟ€不錯(cuò))n謝謝!事實(shí)上,根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),接觸陌生人往往容易引起對方的不安謝謝!事實(shí)上,根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn),接觸陌生人往往容易引起對方的不安, ,如果有您推薦就不一樣。如果您覺得我的服務(wù)有價(jià)值的話,能否介
14、紹一如果有您推薦就不一樣。如果您覺得我的服務(wù)有價(jià)值的話,能否介紹一些朋友給我認(rèn)識?些朋友給我認(rèn)識? n(客戶猶豫)(客戶猶豫)您的顧慮我很理解。請您放心,我不會給他們推銷保險(xiǎn),您的顧慮我很理解。請您放心,我不會給他們推銷保險(xiǎn),只是幫他們做一下分析,就像和您溝通一樣,買不買全由自己決定。如只是幫他們做一下分析,就像和您溝通一樣,買不買全由自己決定。如果您能給他們打個(gè)電話鋪墊一下,或者您能在場就更好了,您看呢?果您能給他們打個(gè)電話鋪墊一下,或者您能在場就更好了,您看呢?n(我不知道誰需要買保險(xiǎn))(我不知道誰需要買保險(xiǎn))對,我給您一些提示,您看您周圍有誰剛結(jié)對,我給您一些提示,您看您周圍有誰剛結(jié)婚?
15、婚?/ /剛生小孩?剛生小孩?/ /剛貸款買了房?剛貸款買了房?/ /或者自己做生意流動資金量很大?或者自己做生意流動資金量很大?3030常見反對問題的處理常見反對問題的處理n我不知道我的朋友是否需要保險(xiǎn),等我問問他們以后再說吧?我不知道我的朋友是否需要保險(xiǎn),等我問問他們以后再說吧?n我能理解您的想法,請放心,事實(shí)上我打電話是想和他們溝通我能理解您的想法,請放心,事實(shí)上我打電話是想和他們溝通理財(cái)觀念。就像給您提供的服務(wù)一樣,他們是否需要保險(xiǎn)完全理財(cái)觀念。就像給您提供的服務(wù)一樣,他們是否需要保險(xiǎn)完全由他們自己決定?您說好嗎?由他們自己決定?您說好嗎?n您看您周圍有誰剛結(jié)婚?您看您周圍有誰剛結(jié)婚?/ /剛生小孩?剛生小孩?/ /剛貸款買了房?或者自剛貸款買了房?或者自己做生意流動資金量很大的人?己做生意流動資金量很大的人?3131注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)n 在得到一個(gè)名單之后,緊跟著要問:還有么?目的是請介紹人在得到一個(gè)名單之后,緊跟著要問:還有么?目的是請介紹人把相關(guān)這一類的朋友名字都想到。把相關(guān)這一類的朋友名字都想到。n 在得到在得到5 5個(gè)名單后,再詳細(xì)詢問每一位的具體情況,包括年齡、個(gè)名單后,再詳細(xì)詢問每一位的具體情況,包括年齡、電話、家庭情況、
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