房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、 一、知識(shí)要求 掌握房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定思路，明確房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容與編制方法。 二、技能要求 能夠針對(duì)項(xiàng)目合理安排房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，編制房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)。 學(xué)習(xí)要求學(xué)習(xí)要求項(xiàng)目六 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃任務(wù)任務(wù)1 1 制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本思路制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本思路什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃？房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)施管理的基礎(chǔ)，它既是一種市場(chǎng)工作的工藝流程，也是一種指導(dǎo)性文件。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不同于房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃，后者為“綱”，前者為“目”。 21.1.制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目的制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目的（1）在科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，為改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方）在科學(xué)預(yù)測(cè)的基

2、礎(chǔ)上，為改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方向做出戰(zhàn)略決策向做出戰(zhàn)略決策制訂和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的主要任務(wù)，就是要及時(shí)、正確、廣泛地收集市場(chǎng)的信息資料，并運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行分析研究，結(jié)合市場(chǎng)需求和企業(yè)的實(shí)際情況，為企業(yè)進(jìn)入和擴(kuò)大新的市場(chǎng)領(lǐng)域作出戰(zhàn)略決策。（2）通過(guò)綜合分析，制訂最優(yōu)方案）通過(guò)綜合分析，制訂最優(yōu)方案房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作面對(duì)的是多種需求和迅速變化的市場(chǎng)，企業(yè)要經(jīng)常關(guān)注市場(chǎng)形式的變化，一方面為高層管理提供較好的信息，以便做出滿意的決策；另一方面對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行情景分析，幫助企業(yè)更好認(rèn)識(shí)企業(yè)的潛力及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，進(jìn)行良好的內(nèi)部協(xié)調(diào)活動(dòng)。31.1.制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目的制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目的（3）實(shí)現(xiàn)全盤(pán)

3、綜合考慮與安排，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)）實(shí)現(xiàn)全盤(pán)綜合考慮與安排，減少企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)企業(yè)面對(duì)的是競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，同時(shí)，人們的消費(fèi)習(xí)慣和企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境也在不斷改變，使銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)增加。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃就是要使銷(xiāo)售工作做到心中有數(shù)，有備無(wú)患，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。使之更好地了解正在變化的環(huán)境，提高房地產(chǎn)企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力，通過(guò)考核與評(píng)價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)目前的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，根據(jù)企業(yè)環(huán)境的變化以及企業(yè)的目的，加以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。42 2制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)具備的能力制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)具備的能力（1）溝通組織目標(biāo)的能力。）溝通組織目標(biāo)的能力。將組織目標(biāo)明確化、具體化、并將目標(biāo)納入年度計(jì)劃中，通過(guò)不斷檢驗(yàn)實(shí)際工效，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力。（2）設(shè)定組織目標(biāo)的

4、能力。）設(shè)定組織目標(biāo)的能力。在溝通目標(biāo)的基礎(chǔ)上，設(shè)定目標(biāo)。（3）環(huán)境分析能力。）環(huán)境分析能力。管理者應(yīng)對(duì)企業(yè)所處的周?chē)h(huán)境有分析能力，從而掌握市場(chǎng)、社會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多方面的信息。52 2制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)具備的能力制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)具備的能力（4）整體規(guī)劃能力。）整體規(guī)劃能力。管理者將自己放在一個(gè)大背景中，縱觀全局，作整體把握，以便將行動(dòng)方案完善地制作出來(lái)。（5）人際關(guān)系能力。）人際關(guān)系能力。帶好屬下，激發(fā)員工整體工作精神，協(xié)調(diào)內(nèi)外人際關(guān)系。培養(yǎng)員工更系統(tǒng)地思考問(wèn)題。區(qū)域分工得以協(xié)調(diào)。績(jī)效考核具有量化標(biāo)準(zhǔn)。為公司整體計(jì)劃提供基礎(chǔ)依據(jù)。明確目標(biāo)，明白該做什么，怎么做。63 3制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)

5、劃的基本原則制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的基本原則（1）目標(biāo)原則。）目標(biāo)原則。（2）領(lǐng)先原則。）領(lǐng)先原則。（3）普遍性原則。）普遍性原則。（4）效率原則。）效率原則。（5）層次性原則。）層次性原則。（6）程序化原則。）程序化原則。（7）承諾原則。）承諾原則。（8）靈活性原則。）靈活性原則。（9）調(diào)整原則。）調(diào)整原則。74 4制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟（1 1）項(xiàng)目研究）項(xiàng)目研究即項(xiàng)目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷(xiāo)售狀況、購(gòu)買(mǎi)人群、接受價(jià)位、購(gòu)買(mǎi)理由等。（2 2）制定目標(biāo)）制定目標(biāo)作為公司要制定公司的總體銷(xiāo)售目標(biāo)，各地區(qū)及各部門(mén)要制定各地區(qū)、部門(mén)的銷(xiāo)售目標(biāo)，每個(gè)銷(xiāo)售人員要

6、制定個(gè)人的目標(biāo)；要有長(zhǎng)線目標(biāo)、中線目標(biāo)和短線目標(biāo)，每年、每季、每月、每周、每天及業(yè)務(wù)拜訪中的每次拜訪都要制定目標(biāo)。制定目標(biāo)有助于優(yōu)先銷(xiāo)售活動(dòng)，以及更好地利用時(shí)間。（3 3）確立行動(dòng)方針）確立行動(dòng)方針?shù)N售經(jīng)理和銷(xiāo)售人員都應(yīng)當(dāng)為提出一項(xiàng)如何達(dá)標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃做好準(zhǔn)備。84 4制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟（4 4）編制行動(dòng)計(jì)劃）編制行動(dòng)計(jì)劃在編制房地產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)要注意，該項(xiàng)目的總體銷(xiāo)售思路。（5 5）制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果）制定銷(xiāo)售計(jì)劃可達(dá)到的效果 明確房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃及其發(fā)展方向，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定，理清銷(xiāo)售思路，從而為具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售計(jì)劃從主觀到理性的轉(zhuǎn)變。

7、 實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了銷(xiāo)售目標(biāo)，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標(biāo)的合理分解，細(xì)化到每個(gè)人和每一天。 整合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)銷(xiāo)售計(jì)劃，確定新的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。9任務(wù)任務(wù)2 2 制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 銷(xiāo)售計(jì)劃特指的是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作，是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的一部分，屬于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作的銷(xiāo)售執(zhí)行階段的工作內(nèi)容。（一）制定房地產(chǎn)總體銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟（一）制定房地產(chǎn)總體銷(xiāo)售計(jì)劃的步驟 1. 計(jì)劃概要 2. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀 3. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 4. 目標(biāo)設(shè)置 5. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 6. 執(zhí)行方案 7. 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表 8. 控制101.

8、 計(jì)劃概要計(jì)劃概要對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部門(mén)快速瀏覽。主要內(nèi)容包括：（1）樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。包括市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)、進(jìn)度目標(biāo)等；（2）主要策略。包括促銷(xiāo)策略、價(jià)格策略、渠道策略等；（3）財(cái)務(wù)指標(biāo)。銷(xiāo)售成本費(fèi)用及其構(gòu)成；（4）計(jì)劃內(nèi)容目錄。為便于檢索而提供的本計(jì)劃的章節(jié)目錄表。112. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀提供有關(guān)市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。是對(duì)本次銷(xiāo)售的內(nèi)外環(huán)境條件的客觀描述及評(píng)價(jià)。主要包括：（1）關(guān)于市場(chǎng)形勢(shì)的分析研究。按細(xì)分市場(chǎng)研究其市場(chǎng)規(guī)模、增長(zhǎng)變動(dòng)狀況、消費(fèi)者需求信息、變動(dòng)趨勢(shì)等；（2）關(guān)于產(chǎn)品形勢(shì)的分析研究。詳細(xì)列舉同類(lèi)產(chǎn)品

9、的特性、變動(dòng)趨勢(shì)、市場(chǎng)份額、價(jià)格、銷(xiāo)售額、收益水平等；（3）關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)狀況的分析研究。主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的辨識(shí)、他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)份額、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)策略等；（4）關(guān)于相關(guān)宏觀環(huán)境的分析研究，與產(chǎn)品有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、法律環(huán)境研究。123. 機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 （1）市場(chǎng)機(jī)會(huì)研究，辨認(rèn)能影響企業(yè)發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)并分析機(jī)會(huì)的發(fā)展前景；（2）競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析，研究公司（項(xiàng)目）的內(nèi)部條件和面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，辨認(rèn)公司（項(xiàng)目）所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及面臨的劣勢(shì)，確認(rèn)在計(jì)劃中必須注意的問(wèn)題。4. 目標(biāo)設(shè)置目標(biāo)設(shè)置（1）財(cái)務(wù)目標(biāo)。每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有

10、者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的概率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。135. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為“精心策劃的行動(dòng)”。14策略陳述書(shū)可以如下所示：策略陳述書(shū)可以如下所示：（1）目標(biāo)市場(chǎng)。高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企；（2）產(chǎn)品定位。質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種；（3）價(jià)格。價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理；（4）廣告。針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)

11、，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30；（5）研究與開(kāi)發(fā)。增加25的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足；（6）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究。增加10的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。156. 執(zhí)行方案執(zhí)行方案銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行是將銷(xiāo)售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)的過(guò)程，并保證這項(xiàng)任務(wù)之完成，以實(shí)現(xiàn)計(jì)劃的既定目標(biāo)。執(zhí)行方案是經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么？什么時(shí)候去做？誰(shuí)去做？將花費(fèi)多少？等等具體行動(dòng)。7. 預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。行動(dòng)方案可使經(jīng)理能編制一個(gè)支持該方案的預(yù)算，此預(yù)算基本上為一項(xiàng)預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表。主管部門(mén)將審查這個(gè)預(yù)算并加以批準(zhǔn)或修改。168

12、. 控制控制講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。計(jì)劃的最后一部分為控制，用來(lái)控制整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)程。通常，目標(biāo)和預(yù)算都是按月或季來(lái)制定的。這樣公司就能檢查各期間的成果并發(fā)現(xiàn)未能達(dá)到目標(biāo)的部門(mén)。有些計(jì)劃的控制部分還包括意外應(yīng)急計(jì)劃，簡(jiǎn)明扼要地列出可能發(fā)生的某些不利的情況時(shí)公司應(yīng)采取的步驟。171.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃的制定2.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)月度計(jì)劃的制定（二）制定房地產(chǎn)時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（二）制定房地產(chǎn)時(shí)段營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃181. 1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃的制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)年度計(jì)劃的制定（1）計(jì)劃的編制在每年度初或上一年度未，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其他部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。（2）年度銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容年度總銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃

13、；各項(xiàng)目年銷(xiāo)售量、階段性銷(xiāo)售額及資金回籠計(jì)劃；各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。（3）編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃的依據(jù)董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃；公司資金情況及市場(chǎng)情況；技術(shù)、工程部門(mén)提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃。（4）實(shí)施要求年度銷(xiāo)售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)，經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。（5）統(tǒng)計(jì)和總結(jié)年度未或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，向公司董事會(huì)和股東大會(huì)匯報(bào)。192. 2. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)月度計(jì)劃的制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)月度計(jì)劃的制定（1）實(shí)施要求在每月初或上月末由銷(xiāo)售部向公司提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施。（2）銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容月度

14、售房計(jì)劃；月度資金回籠計(jì)劃；月度資金支出計(jì)劃。（3）銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依據(jù)銷(xiāo)售年度計(jì)劃；宣傳推廣計(jì)劃；上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)。20房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分為項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃；也可根據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)不同時(shí)間統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。1. 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)（1）宣傳推廣計(jì)劃；（2）上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法。2. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容3. 實(shí)施要求營(yíng)銷(xiāo)月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月初提交公司批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施，一般為每月3日之前。（三）制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃（三）制定房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃

15、211. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃221. 1. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售計(jì)劃的制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售計(jì)劃的制定（1）設(shè)立銷(xiāo)售目標(biāo)。制訂計(jì)劃前，銷(xiāo)售人員必須先了解自己的目標(biāo)。（2）設(shè)立具體的指標(biāo)。為了目標(biāo)能夠更好的實(shí)施，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應(yīng)將目標(biāo)具體化，如：每天接待和走訪的客戶數(shù)量。推銷(xiāo)的成功率。成交率的目標(biāo)。讓自己的銷(xiāo)售盡量盡快地成交，不要去做許多無(wú)用功。（3）分析完成計(jì)劃的基礎(chǔ)。分析在實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃的過(guò)程中可能遇到的障礙，分析達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃所需的資源準(zhǔn)備。要達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，銷(xiāo)售人員必須先充分

16、了解有哪些資源可用及這些資源的優(yōu)劣勢(shì)。（4）制定具體的行動(dòng)計(jì)劃。（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃232. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的指導(dǎo)衡量一支銷(xiāo)售隊(duì)伍合格與否的標(biāo)準(zhǔn)就是這支隊(duì)伍能否有效完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃24銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售人員制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟如下銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售人員制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟如下：第一步，銷(xiāo)售經(jīng)理依據(jù)公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，配合任務(wù)完成的激勵(lì)方案，按照年、季、月、周將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)分解，依據(jù)每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，對(duì)可能的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)

17、行估算。第二步，銷(xiāo)售經(jīng)理與每位銷(xiāo)售人員進(jìn)行個(gè)別溝通，幫助銷(xiāo)售人員分析其個(gè)人目前的工作狀況、達(dá)成激勵(lì)方案的條件、銷(xiāo)售人員在公司未來(lái)發(fā)展的空間，引導(dǎo)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)和未來(lái)發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)銷(xiāo)售人員的進(jìn)取心，樹(shù)立他們的自信心和責(zé)任心，并將完成銷(xiāo)售任務(wù)與個(gè)人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合。（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃25銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售人員制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟如下銷(xiāo)售經(jīng)理協(xié)助銷(xiāo)售人員制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的步驟如下：第三步，召開(kāi)團(tuán)隊(duì)計(jì)劃工作會(huì)。首先向銷(xiāo)售人員宣布整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售任務(wù)和計(jì)劃安排，然后向員工講解團(tuán)隊(duì)計(jì)劃與個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃的關(guān)系，強(qiáng)調(diào)個(gè)人銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性；要求銷(xiāo)售人員

18、依據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實(shí)力、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)、激勵(lì)政策達(dá)成的條件等，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成自己銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂和分解。第四步，銷(xiāo)售經(jīng)理認(rèn)真分析每位銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售計(jì)劃，進(jìn)行合理的調(diào)整；進(jìn)一步與銷(xiāo)售人員進(jìn)行私下溝通，確定具體任務(wù)指標(biāo)和完成任務(wù)的追蹤措施以及需要銷(xiāo)售經(jīng)理輔助的項(xiàng)目和其他方面的支持。（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（四）制定房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃261.1.劃分樓盤(pán)銷(xiāo)售周期劃分樓盤(pán)銷(xiāo)售周期房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售需根據(jù)銷(xiāo)售的不同階段性制訂不同的銷(xiāo)售計(jì)劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售階段從銷(xiāo)售工作組織的角度來(lái)看，分為銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段、銷(xiāo)售實(shí)施階段，銷(xiāo)售服務(wù)階段三個(gè)階段。從產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣的角度來(lái)看，分為預(yù)熱期（引

19、導(dǎo)期、認(rèn)籌期）、強(qiáng)銷(xiāo)期（開(kāi)盤(pán)期）、持銷(xiāo)期、尾盤(pán)期階段性劃分.（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期27項(xiàng)目市場(chǎng)推廣過(guò)程也可以相應(yīng)地分為四個(gè)階段，針對(duì)各個(gè)階段銷(xiāo)售任務(wù)的不同制訂不同的推廣計(jì)劃。（1）預(yù)熱期。即指項(xiàng)目未取得預(yù)售許可證前的對(duì)外宣傳階段。（2）強(qiáng)銷(xiāo)期。指項(xiàng)目熱銷(xiāo)階段。（3）持續(xù)熱銷(xiāo)期?？偨Y(jié)前期銷(xiāo)售狀況，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者樓盤(pán)測(cè)定有效的推廣策略，針對(duì)第一批推出單位的阻力產(chǎn)品進(jìn)行策略調(diào)整，吸引更多上門(mén)客戶，同時(shí)更新宣傳主題重新刺激市場(chǎng)。（4）掃尾清盤(pán)期。項(xiàng)目銷(xiāo)售達(dá)到90%的階段。（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期282. 2. 房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期各階段的工作內(nèi)容及計(jì)劃房地產(chǎn)銷(xiāo)售

20、周期各階段的工作內(nèi)容及計(jì)劃（1 1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃 工作目標(biāo)。在業(yè)內(nèi)擴(kuò)大知名度；攔截其他樓盤(pán)客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計(jì)至少三成客戶以利公開(kāi)發(fā)售。工作內(nèi)容。階段工作安排和銷(xiāo)售目標(biāo)的確定；進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作），部分收受定金，不足部分于公開(kāi)銷(xiāo)售期補(bǔ)齊；銷(xiāo)售培訓(xùn)和答客問(wèn)的反復(fù)練習(xí)（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期29（1 1）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃）預(yù)熱期的工作內(nèi)容及計(jì)劃 工作細(xì)節(jié)。工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)極具特色的接待總部（視情形需要，制作樣板房）；合約書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表制作完成；講習(xí)資料編制完成；價(jià)格表完成；人員講習(xí)工作完成；刊登引導(dǎo)廣告；銷(xiāo)售人員進(jìn)駐。 計(jì)劃內(nèi)容注意事項(xiàng)?？蛻舻木S護(hù)；現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向、方式的修正；定期由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)銷(xiāo)售人員策劃會(huì)，振奮士氣；不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)的動(dòng)腦會(huì)議，決定是否修正企劃策略；有關(guān)接待中心的布置與合理安排應(yīng)作詳盡的規(guī)劃。（五）劃分房地產(chǎn)銷(xiāo)售周期（