銷售寶典—基礎銷售技巧

1、基礎銷售技巧1掌握基礎銷售技巧有能力培訓店主/店員正確有效地開展銷售工作2培訓內容一、銷售準備一、銷售準備二、銷售六步曲二、銷售六步曲34 是指運用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合的產品，并提供周到的服務?！颁N售”的定義5 一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應對身邊的每一件事，那他就成功了一半！6自然、自信親切、真誠認真、負責輕松、融洽7有目標，才有有目標，才有行動的方向行動的方向和動力和動力有目標，才能衡量自己在有目標，才能衡量自己在行動過程中的成功與否，行動過程中的成功與否，從而體會到從而體會到滿足感與成就滿足感與成就感感。8目標（SMART）原則 SPECIFIC 具體

2、的 MEASURABLE 可度量的（數量、質量） ACHIEVABLE 可達到的（不難也不易） RELEVANT 與策略相關（目標、產品） TIMING 有時間限制的91.1.設立一個明確的目標設立一個明確的目標2.2.將目標轉化為需要增加的收入將目標轉化為需要增加的收入3.3.將收入轉化為每月銷售目標將收入轉化為每月銷售目標4.4.將每月銷售目標分解成每日目標將每月銷售目標分解成每日目標5.5.將每日目標落實成顧客或產品數將每日目標落實成顧客或產品數量量6.6.在計劃中填寫以上目標在計劃中填寫以上目標10p專業(yè)知識專業(yè)知識p產品知識產品知識p行業(yè)信息行業(yè)信息p銷售政策銷售政策p11p銷售技巧

3、銷售技巧p顧客管理技巧顧客管理技巧p護膚化妝技巧護膚化妝技巧p服飾搭配技巧服飾搭配技巧p色彩搭配技巧色彩搭配技巧12二、銷售六步曲接接近近顧顧客客步驟一步驟一步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要步驟五步驟五促促成成交交易易步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品步驟六步驟六連連帶帶銷銷售售步驟四步驟四處處理理異異議議接接近近顧顧客客步驟一步驟一13目的：通過正確的打招呼和接近顧通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里客，使顧客愿意停留在店里 。： 1 1、打招呼、打招呼 2 2、觀察、觀察/ /接近顧客接近顧客 3 3、贊美顧客、贊美顧客141、打招呼n語言（語言（響亮、親切響亮

4、、親切）n姿態(tài)（姿態(tài)（面對顧客面對顧客、迎向顧客迎向顧客）n目光（目光（親切、柔和、眼神交流親切、柔和、眼神交流）n表情（表情（微笑微笑）152、觀察/接近顧客n當顧客與你目光相對時當顧客與你目光相對時n當顧客用手觸摸某件產品時當顧客用手觸摸某件產品時n當顧客停下、目光注視某件產品時當顧客停下、目光注視某件產品時n當顧客無明確目標、四處張望時當顧客無明確目標、四處張望時n當顧客從看產品的地方抬起臉時當顧客從看產品的地方抬起臉時163、贊美贊美顧客的贊美顧客的皮膚、服飾、氣質皮膚、服飾、氣質或或任何任何其他值得贊美的地方其他值得贊美的地方n贊美的目的贊美的目的 - -讓顧客愿意告訴你她的需要讓顧

5、客愿意告訴你她的需要! !17二、銷售六步曲接接近近顧顧客客步驟一步驟一步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要步驟五步驟五促促成成交交易易步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品步驟六步驟六連連帶帶銷銷售售步驟四步驟四處處理理異異議議步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要18第二步：誘導、確定需要p通過正確尋問，在最短時間通過正確尋問，在最短時間內內誘導顧客說出需要誘導顧客說出需要，并，并確確認需要認需要。p常用方法常用方法：1 1、分辨、分辨“機會機會”和和“需要需要”并將并將“機機會會”轉化為轉化為“需要需要” 2 2、通過正確的尋問找到顧客的需要、通過正確的尋問找到顧客的需要19

6、1、分辨“機會” 和“需要”機會：指顧客的機會：指顧客的問題或不滿問題或不滿“我需要我需要. ”. ”“我想要我想要. ”. ”“我對我對.有興趣有興趣”“我正在找我正在找. ”. ”“我希望我希望. ”. ”“你這是否有你這是否有. ”. ”需要：顧客想要需要：顧客想要解決問題或不滿的愿望解決問題或不滿的愿望“我的皮膚我的皮膚. ”. ”“我很苦惱我很苦惱. ”. ”“我有我有. ”. ”20將“機會” 轉化為“需要”p只有將只有將“機會機會”轉化為轉化為“需要需要”，才能創(chuàng)造銷售！才能創(chuàng)造銷售！212、通過正確尋問找到顧客的需要 限制式尋問限制式尋問: : 是不是是不是, ,有沒有，或是有

7、沒有，或是開放式尋問：開放式尋問：5W1H5W1H愿意交談的顧客愿意交談的顧客沉默寡言的顧客沉默寡言的顧客顧客類型顧客類型尋問方式尋問方式5W1H： ：when/what /where/ why/ who/how22確認需要p在誘導顧客說出需要時在誘導顧客說出需要時, ,顧客的需要可顧客的需要可能是能是多方面或隱性的多方面或隱性的, ,所以一定要與顧所以一定要與顧客確認她客確認她最迫切的最真實的需要最迫切的最真實的需要, ,才能才能有的放矢推薦產品有的放矢推薦產品, ,提高成交率。提高成交率。p 常用語句常用語句：“所以所以, ,您現在最擔心您現在最擔心/ /最想解決最想解決/ /最需要的是最

8、需要的是,對嗎？對嗎？”23二、銷售六步曲接接近近顧顧客客步驟一步驟一步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要步驟五步驟五促促成成交交易易步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品步驟六步驟六連連帶帶銷銷售售步驟四步驟四處處理理異異議議步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品24根據顧客的需要，為顧根據顧客的需要，為顧客推薦可以客推薦可以滿足滿足這一需這一需要的產品。要的產品。 251、確定產品通過觀察和判斷，銷售通過觀察和判斷，銷售人員在心里初步確定適人員在心里初步確定適合顧客的產品品類合顧客的產品品類/ /系系列。列。262、推薦產品四步驟p 為顧客分析皮膚狀況為顧客分析皮膚狀況p 引導顧

9、客產生聯(lián)想引導顧客產生聯(lián)想p 推薦產品的功效和好處推薦產品的功效和好處p 示范和試用產品示范和試用產品p 以化妝品為例以化妝品為例 27先說優(yōu)點、再說缺點先說優(yōu)點、再說缺點結合顧客的需要進行分結合顧客的需要進行分析析28不及時改善將會帶來的不及時改善將會帶來的嚴嚴重后果重后果使用產品將帶來的使用產品將帶來的好處和好處和變化變化29p 為顧客示范及試用產品，為顧客示范及試用產品，并引導顧客說出變化和感并引導顧客說出變化和感受。受。30二、銷售六步曲接接近近顧顧客客步驟一步驟一步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要步驟五步驟五促促成成交交易易步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品步驟六步驟六

10、連連帶帶銷銷售售步驟四步驟四處處理理異異議議步驟四步驟四處處理理異異議議31第四步：處理異議1 1 表示同理心表示同理心2 2 辨別顧客異議辨別顧客異議3 3 “對癥下藥對癥下藥”，利用證據處，利用證據處理異議理異議處理異議的步驟：32 1 1、懷疑、懷疑功效功效 2 2、誤解、誤解錯誤的觀念錯誤的觀念 3 3、產品缺點、產品缺點價格價格/ /顏色顏色/ /款款式式 等等不能滿足顧客需求的方面等等不能滿足顧客需求的方面33n提供相關證據：提供相關證據： 調查研究數據調查研究數據權威機構證明權威機構證明顧客的使用效果證明顧客的使用效果證明34n詢問誤解產生的原因詢問誤解產生的原因n用通俗語言用通

11、俗語言/ /常見例子常見例子澄清誤解澄清誤解35p重提顧客已接受的好處，淡化價格重提顧客已接受的好處，淡化價格p強調產品的總體好處強調產品的總體好處p價格攤分法價格攤分法p利益補償法利益補償法p換位同情法換位同情法36二、銷售六步曲接接近近顧顧客客步驟一步驟一步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要步驟五步驟五促促成成交交易易步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品步驟六步驟六連連帶帶銷銷售售步驟四步驟四處處理理異異議議步驟五步驟五促促成成交交易易37第五步：促成交易p抓住時機，提議下訂單38 購買訊號有哪些？假裝離開假裝離開肢體語言肢體語言討價還價討價還價挑小瑕疵挑小瑕疵要求再次試穿要求再次試穿問洗滌方法問洗滌方法39p直接法直接法p假設法假設法p選擇法選擇法p總結利益法總結利益法p最后期限法最后期限法40二、銷售六步曲接接近近顧顧客客步驟一步驟一步驟二步驟二誘導誘導/ /確確定需定需要要步驟五步驟五促促成成交交易易步驟三步驟三推介推介合適合適的產的產品品步驟六步驟六連連帶帶銷銷售售步驟四步驟四處處理理異異議議步驟六步驟六連連帶帶銷銷售售41第六步：連帶銷售顧客購買后（付款時或付款后）顧客購買后（付款時或付款后）連帶銷售的時機連帶銷售的時機- -42p當