銀保話術(shù)集錦

1、1、總公司轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)，躉交每年、總公司轉(zhuǎn)型的必然趨勢(shì)，躉交每年的規(guī)模壓力太大。的規(guī)模壓力太大。2、產(chǎn)品多樣化，可以充分滿足客戶的、產(chǎn)品多樣化，可以充分滿足客戶的理財(cái)需求。理財(cái)需求。3、穩(wěn)定客戶經(jīng)理的收入。、穩(wěn)定客戶經(jīng)理的收入。1、其實(shí)這不是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)客戶的需求不、其實(shí)這不是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)槊總€(gè)客戶的需求不一一 樣樣2、期限長(zhǎng)，返還次數(shù)多、期限長(zhǎng)，返還次數(shù)多3、期限長(zhǎng)，紅利多、期限長(zhǎng)，紅利多4、期限長(zhǎng)，保障時(shí)間長(zhǎng)、期限長(zhǎng)，保障時(shí)間長(zhǎng)1、買期交本身就是一個(gè)長(zhǎng)期投資、買期交本身就是一個(gè)長(zhǎng)期投資2、保單借款，實(shí)現(xiàn)資金二次運(yùn)作、保單借款，實(shí)現(xiàn)資金二次運(yùn)作3、萬(wàn)不得已，現(xiàn)金價(jià)值退保、萬(wàn)不得已，現(xiàn)

2、金價(jià)值退保4、紅利累積可以提前支取、紅利累積可以提前支取1、只比躉交多開一個(gè)存折，卻給銀行、只比躉交多開一個(gè)存折，卻給銀行、留住了一個(gè)最多長(zhǎng)達(dá)留住了一個(gè)最多長(zhǎng)達(dá)75年的客戶。年的客戶。1、只是產(chǎn)品不熟悉而已，、只是產(chǎn)品不熟悉而已，2、比躉交多說(shuō)了幾句話、比躉交多說(shuō)了幾句話3、可以培養(yǎng)綜合的營(yíng)銷能力、可以培養(yǎng)綜合的營(yíng)銷能力1、不要盲目低估客戶的交費(fèi)能力。、不要盲目低估客戶的交費(fèi)能力。2、一次性大額的存款客戶，可以根據(jù)、一次性大額的存款客戶，可以根據(jù)交費(fèi)年數(shù)做分解交費(fèi)年數(shù)做分解1、30歲以上的人群，介紹教育金歲以上的人群，介紹教育金2、40歲以上的人群，介紹養(yǎng)老金歲以上的人群，介紹養(yǎng)老金3、50歲

3、以上的人群，介紹孫子輩關(guān)愛(ài)金歲以上的人群，介紹孫子輩關(guān)愛(ài)金1、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品本來(lái)就是針對(duì)通貨膨、分紅保險(xiǎn)產(chǎn)品本來(lái)就是針對(duì)通貨膨 漲，利率變動(dòng)設(shè)計(jì)出來(lái)的。漲，利率變動(dòng)設(shè)計(jì)出來(lái)的。2、利率上升，分紅收益自然水漲船高、利率上升，分紅收益自然水漲船高3、省去轉(zhuǎn)存的麻煩，能享受利率上升、省去轉(zhuǎn)存的麻煩，能享受利率上升的的 好處好處1、基金收益高，風(fēng)險(xiǎn)同樣也高、基金收益高，風(fēng)險(xiǎn)同樣也高2、每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不一樣、每個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不一樣3、在基金發(fā)行量很大的時(shí)候，基金公司、在基金發(fā)行量很大的時(shí)候，基金公司卻在推出保本基金，其實(shí)它就是一種叫卻在推出保本基金，其實(shí)它就是一種叫基金的分紅保險(xiǎn)基金的分紅保險(xiǎn)1

4、、保險(xiǎn)本來(lái)就是低收益，低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)、保險(xiǎn)本來(lái)就是低收益，低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品品 如果要是一夜暴富，除非發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)如果要是一夜暴富，除非發(fā)生風(fēng)險(xiǎn) 事故事故2、作為理財(cái)產(chǎn)品的補(bǔ)充，保險(xiǎn)具有風(fēng)、作為理財(cái)產(chǎn)品的補(bǔ)充，保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn) 保障功能保障功能3、不能以過(guò)去的分紅來(lái)衡量未來(lái)的分、不能以過(guò)去的分紅來(lái)衡量未來(lái)的分紅紅1、因?yàn)椴淮_定，所以可以來(lái)抵御通貨、因?yàn)椴淮_定，所以可以來(lái)抵御通貨膨膨 脹和利率變動(dòng)脹和利率變動(dòng)2、能夠讓客戶分享保險(xiǎn)公司作為機(jī)構(gòu)、能夠讓客戶分享保險(xiǎn)公司作為機(jī)構(gòu)投投 資者的贏利能力資者的贏利能力1、投資渠道不止股市這一個(gè)、投資渠道不止股市這一個(gè)-2、正因?yàn)楣墒酗L(fēng)險(xiǎn)太大，所以投入有、正因?yàn)楣墒酗L(fēng)險(xiǎn)太大

5、，所以投入有限量限量1、西氣東輸工程：已于西氣東輸工程：已于2002年底開始送氣，公司年底開始送氣，公司總投入約總投入約53億元。年收益率為億元。年收益率為8.5%。 2、三峽工程：以購(gòu)買三峽建設(shè)債券的方式進(jìn)入，、三峽工程：以購(gòu)買三峽建設(shè)債券的方式進(jìn)入，總投資逾總投資逾190億元，分億元，分8年投入。從年投入。從2001年開始債年開始債券年息券年息11.5%。 3、黃河小浪底水利工程：工程目前正在建設(shè)中，、黃河小浪底水利工程：工程目前正在建設(shè)中，有部分項(xiàng)目已開始運(yùn)營(yíng)，投資約有部分項(xiàng)目已開始運(yùn)營(yíng)，投資約11億元。年收益億元。年收益率率11.36%。 4、大亞灣核電站：以于、大亞灣核電站：以于20

6、01年建成投產(chǎn)。公司投年建成投產(chǎn)。公司投資約資約9億元，從億元，從2000年開始至年開始至2020年可獲年回報(bào)年可獲年回報(bào)12.8%。 5、華東華南電網(wǎng)改造工程：公司投資、華東華南電網(wǎng)改造工程：公司投資37億元，年億元，年收益率收益率14.05% 6 、中國(guó)人壽斥資中國(guó)人壽斥資56.70588234億元認(rèn)購(gòu)廣發(fā)銀行億元認(rèn)購(gòu)廣發(fā)銀行20%股權(quán)。股權(quán)。預(yù)計(jì)今年收益預(yù)計(jì)今年收益8%，未來(lái)五年，未來(lái)五年15%。 7、中國(guó)人壽共斥資、中國(guó)人壽共斥資350億元人民幣，南方電網(wǎng)億元人民幣，南方電網(wǎng)192億股股份，億股股份，占南方電網(wǎng)總股本的占南方電網(wǎng)總股本的31.94%，躍居成為南方電網(wǎng)第二大，躍居成為南方

7、電網(wǎng)第二大股東。預(yù)計(jì)今年收益率股東。預(yù)計(jì)今年收益率5%，未來(lái)，未來(lái)8%。 8、中國(guó)人壽認(rèn)購(gòu)中國(guó)銀行股份、中國(guó)人壽認(rèn)購(gòu)中國(guó)銀行股份78842萬(wàn)股萬(wàn)股h股，總金額達(dá)股，總金額達(dá)23.5億港元，億港元， 9、中國(guó)人壽投資建設(shè)銀行億、中國(guó)人壽投資建設(shè)銀行億h股，占建行總股本的股，占建行總股本的.。 10、中國(guó)人壽兩次投資中國(guó)銀行，合計(jì)億多股，占中行總、中國(guó)人壽兩次投資中國(guó)銀行，合計(jì)億多股，占中行總股本的股本的.。 11、中國(guó)人壽認(rèn)購(gòu)工商銀行：在、中國(guó)人壽認(rèn)購(gòu)工商銀行：在a+h上市時(shí)，國(guó)壽僅戰(zhàn)略和上市時(shí)，國(guó)壽僅戰(zhàn)略和網(wǎng)下配售部分就投資約億元。網(wǎng)下配售部分就投資約億元。 12、招商銀行：、招商銀行： 13

8、、興業(yè)銀行：國(guó)壽以、興業(yè)銀行：國(guó)壽以3.9億元，每股億元，每股5.6元的價(jià)格認(rèn)購(gòu)了元的價(jià)格認(rèn)購(gòu)了7000萬(wàn)股興業(yè)銀行股票，占比為萬(wàn)股興業(yè)銀行股票，占比為1.75%。 14、大秦鐵路：認(rèn)購(gòu)、大秦鐵路：認(rèn)購(gòu)34615億元億元 ， 15、中信證券股份有限公司：中國(guó)人壽以每股、中信證券股份有限公司：中國(guó)人壽以每股9.29元的價(jià)格元的價(jià)格認(rèn)購(gòu)了中信證券全部認(rèn)購(gòu)了中信證券全部5億股定向增發(fā)股份。按照約定，億股定向增發(fā)股份。按照約定，個(gè)月內(nèi)不能上市流通。其中，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公個(gè)月內(nèi)不能上市流通。其中，中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司認(rèn)購(gòu)司認(rèn)購(gòu)3.5億股，中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公司認(rèn)購(gòu)億股，中國(guó)人壽保險(xiǎn)（集團(tuán)）公

9、司認(rèn)購(gòu)1.5億股。億股。加上中國(guó)人壽已持有的流通股，中國(guó)人壽兩公司共持有中加上中國(guó)人壽已持有的流通股，中國(guó)人壽兩公司共持有中信證券信證券5.13億股，持股比例億股，持股比例17.22%，分別為中信證券第，分別為中信證券第二大和第五大股東。二大和第五大股東。 獲準(zhǔn)分享京滬高速鐵路基本建設(shè)項(xiàng)目投資盛宴的保險(xiǎn)商包括獲準(zhǔn)分享京滬高速鐵路基本建設(shè)項(xiàng)目投資盛宴的保險(xiǎn)商包括中國(guó)人壽中國(guó)人壽(2628.hk)、平安保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)(2318.hk)及人保財(cái)險(xiǎn)及人保財(cái)險(xiǎn)(2328.hk)等。等。400億元巨額保險(xiǎn)資金的億元巨額保險(xiǎn)資金的“追捧追捧”。 1、壽險(xiǎn)利率的變動(dòng)、壽險(xiǎn)利率的變動(dòng)8月底出臺(tái)月底出臺(tái)2、分紅產(chǎn)

10、品的收益主要來(lái)自紅利，用、分紅產(chǎn)品的收益主要來(lái)自紅利，用紅紅 利來(lái)保障客戶的收益利來(lái)保障客戶的收益1、不要以過(guò)去的紅利，來(lái)衡量未來(lái)的、不要以過(guò)去的紅利，來(lái)衡量未來(lái)的分分 紅水平紅水平2、保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道在不斷的拓寬、保險(xiǎn)資金運(yùn)用渠道在不斷的拓寬3、政策對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的支持力度在不斷的、政策對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的支持力度在不斷的加加 大大1、收入低是相對(duì)而言的，保險(xiǎn)公司晉、收入低是相對(duì)而言的，保險(xiǎn)公司晉升升 渠道暢通。渠道暢通。2、傭金上不封頂，多付出多回報(bào)。、傭金上不封頂，多付出多回報(bào)。1、加強(qiáng)與銀行的主任、行長(zhǎng)、主辦會(huì)、加強(qiáng)與銀行的主任、行長(zhǎng)、主辦會(huì)計(jì)、銀行客戶經(jīng)理的感情聯(lián)系。計(jì)、銀行客戶經(jīng)理的感情聯(lián)系。2、

11、利用銀行信貸資源、利用銀行信貸資源1、一方面，儲(chǔ)蓄減少，說(shuō)明客戶投資、一方面，儲(chǔ)蓄減少，說(shuō)明客戶投資意識(shí)在增強(qiáng)，但是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在增大，意識(shí)在增強(qiáng)，但是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)在增大，保險(xiǎn)兼具了投資與保障這兩方面的功保險(xiǎn)兼具了投資與保障這兩方面的功能。從個(gè)人金融理財(cái)上來(lái)講，有它特能。從個(gè)人金融理財(cái)上來(lái)講，有它特定客戶群，如果進(jìn)一步與客戶溝通觀定客戶群，如果進(jìn)一步與客戶溝通觀念，保險(xiǎn)怎么會(huì)減少呢念，保險(xiǎn)怎么會(huì)減少呢1、培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。、培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。2、豐富產(chǎn)品，滿足客戶的理財(cái)需求。、豐富產(chǎn)品，滿足客戶的理財(cái)需求。3、煅煉綜合營(yíng)銷能力。、煅煉綜合營(yíng)銷能力。4、躉交客戶的二次開發(fā)。、躉交客戶的二次開發(fā)。1、加強(qiáng)

12、培訓(xùn)（公司投資渠道、收益）、加強(qiáng)培訓(xùn)（公司投資渠道、收益）2、真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)的表現(xiàn)是讓客戶分、真正對(duì)客戶負(fù)責(zé)的表現(xiàn)是讓客戶分散散 投資，有穩(wěn)健的投資收益，未來(lái)有投資，有穩(wěn)健的投資收益，未來(lái)有 保障保障1、對(duì)于銀行來(lái)講，雖然中間業(yè)務(wù)收入、對(duì)于銀行來(lái)講，雖然中間業(yè)務(wù)收入越來(lái)越重要，但目前不是最主要的，越來(lái)越重要，但目前不是最主要的，這需要我們加強(qiáng)與他們的觀念溝通，這需要我們加強(qiáng)與他們的觀念溝通，從上到下，從下到上，共同努力。從上到下，從下到上，共同努力。1、我們要首先與客戶講清楚保單與存、我們要首先與客戶講清楚保單與存單單 的區(qū)別的區(qū)別2、這是代理業(yè)務(wù)，要銜接，是會(huì)麻煩、這是代理業(yè)務(wù)，要銜接，是會(huì)麻煩一一 點(diǎn)點(diǎn)3、但我們也在與銀行商量這方面的方、但我們也在與銀