權(quán)威專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練大全

1、營銷實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程營銷實(shí)務(wù)技能培訓(xùn)課程專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練發(fā)揮專業(yè)銷售威力極大提高銷售成效發(fā)揮專業(yè)銷售威力極大提高銷售成效主講主講 王王 勇勇用一條折線將以上九個點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少用一條折線將以上九個點(diǎn)連起來要求轉(zhuǎn)折點(diǎn)最少沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神不要盲目給自己設(shè)定死限不要盲目給自己設(shè)定死限不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所不要被經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣所累所限限不要犯有同樣的錯誤二次不要犯有同樣的錯誤二次要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)要有充實(shí)信心和努力目標(biāo)沖破你的思維和行為的禁錮

2、點(diǎn)沖破你的思維和行為的禁錮點(diǎn) 什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展什么因素限制了你的銷售能力發(fā)展 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求客戶關(guān)系客戶關(guān)系銷售執(zhí)行銷售執(zhí)行滿足需求滿足需求銷售業(yè)績銷售業(yè)績銷售能力發(fā)展銷售能力發(fā)展銷售素質(zhì)銷售素質(zhì)技能運(yùn)用技能運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)修養(yǎng)銷售心態(tài)銷售心態(tài)市場市場定位定位營銷營銷策略策略銷售銷售方法方法客戶客戶管理管理行動行動能力能力團(tuán)隊團(tuán)隊能力能力市場市場目標(biāo)目標(biāo)培訓(xùn)收益培訓(xùn)收益清楚哪種銷售行為模式比較適合自己清楚哪種銷售行為模式比較適合自己找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)找準(zhǔn)有效的銷售目標(biāo)發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求針對性影響你的準(zhǔn)客戶針對性影響你的準(zhǔn)客戶通過通過“快意快意”溝通讓客戶認(rèn)可你

3、溝通讓客戶認(rèn)可你有效排除客戶異議和針對性促進(jìn)客戶成交有效排除客戶異議和針對性促進(jìn)客戶成交認(rèn)識到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑認(rèn)識到自身銷售能力提高的關(guān)鍵途徑 策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧策略性業(yè)務(wù)開發(fā)技巧 選擇適合的銷售行為模式選擇適合的銷售行為模式培訓(xùn)內(nèi)容之一培訓(xùn)內(nèi)容之一檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品結(jié)合你所銷售的產(chǎn)品, , 銷售行為最佳模式是：銷售行為最佳模式是： 1 1）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上）使客戶注意力集中到產(chǎn)品上 2 2）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品）推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品 3 3）培養(yǎng)自己的銷售自信心）培養(yǎng)自己的銷售自信心 4 4）陳述產(chǎn)

4、品給客戶的利益并證明之）陳述產(chǎn)品給客戶的利益并證明之 5 5）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持）確保我與客戶雙贏發(fā)展的長期保持 6 6）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽）銷售過程與良好的人際關(guān)系相融洽01銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 王婆賣瓜式王婆賣瓜式-產(chǎn)品模式產(chǎn)品模式喚起注意喚起注意-誘導(dǎo)興趣誘導(dǎo)興趣-激發(fā)欲望激發(fā)欲望-促成交易促成交易把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上，產(chǎn)生興趣興趣, , 激起欲望激起欲望, , 促進(jìn)購買行動促進(jìn)購買行動關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)誘導(dǎo)客戶的興趣誘導(dǎo)客戶的興趣適適 合合消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品消費(fèi)品、零售店、新產(chǎn)品銷售行為的六大模式銷售行為的六大

5、模式 討巧買乖式討巧買乖式-需求模式需求模式發(fā)現(xiàn)愿望與需求發(fā)現(xiàn)愿望與需求-結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品-推銷適合產(chǎn)品推銷適合產(chǎn)品 -促使顧客接受促使顧客接受-刺激購買欲望刺激購買欲望-促成購買促成購買發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望, , 結(jié)合產(chǎn)品結(jié)合產(chǎn)品, , 推銷符合顧客需要和愿推銷符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品望的產(chǎn)品, , 促使顧客接受促使顧客接受, , 刺激購買欲望刺激購買欲望, , 產(chǎn)生購買行動產(chǎn)生購買行動關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)需求、適合產(chǎn)品需求、適合產(chǎn)品適適 合合生產(chǎn)商、中間商生產(chǎn)商、中間商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 皇天不負(fù)有心人式皇天不負(fù)有心人式-信心模式信心模式相信自己相信自己-相信企業(yè)

6、相信企業(yè) -相信產(chǎn)品相信產(chǎn)品培養(yǎng)銷售人員的自信心培養(yǎng)銷售人員的自信心( (自己、企業(yè)、產(chǎn)品）自己、企業(yè)、產(chǎn)品）提高其說服能力提高其說服能力關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)自己、產(chǎn)品自己、產(chǎn)品適適 合合保險業(yè)、直銷商保險業(yè)、直銷商銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 利益誘導(dǎo)式利益誘導(dǎo)式-利益模式利益模式介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品- -闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)- -陳述顧客價值陳述顧客價值- -證據(jù)說服證據(jù)說服介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的客帶來利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷售目的關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)價值、證據(jù)價值、證據(jù)適適 合合工業(yè)品、行業(yè)銷售工業(yè)品、

7、行業(yè)銷售銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 交易互補(bǔ)式交易互補(bǔ)式-利益共享模式利益共享模式制定計劃制定計劃-建立關(guān)系建立關(guān)系-訂立協(xié)議訂立協(xié)議-持續(xù)進(jìn)行持續(xù)進(jìn)行雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意幫助顧客得到想要的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿意關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)系、持續(xù)關(guān)系、持續(xù)適適 合合合作、代理經(jīng)銷合作、代理經(jīng)銷銷售行為的六大模式銷售行為的六大模式 八面玲瓏式八面玲瓏式-社交模式社交模式分析顧客社交類型分析顧客社交類型- -識別顧客需求識別顧客需求- -設(shè)計交往模式設(shè)計交往模式 將銷售過程和人際關(guān)系巧

8、妙融合在一起，銷售將銷售過程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿意的效果關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)類型、交往類型、交往適適 合合保險業(yè)、直銷商保險業(yè)、直銷商如何選擇適合自身的銷售行為模式如何選擇適合自身的銷售行為模式 選用模式需要考慮的主要因素選用模式需要考慮的主要因素1.1.產(chǎn)品的特點(diǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)2.2.行業(yè)的特點(diǎn)行業(yè)的特點(diǎn)3.3.區(qū)域的特點(diǎn)區(qū)域的特點(diǎn)4.4.渠道的特點(diǎn)渠道的特點(diǎn)5.5.策略的特點(diǎn)策略的特點(diǎn)6.6.人員的特點(diǎn)人員的特點(diǎn)問題問題: : 直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些直接銷售人員應(yīng)該選擇的銷售行為模式是哪些? ?如何找準(zhǔn)你的

9、有效銷售目標(biāo)如何找準(zhǔn)你的有效銷售目標(biāo)培訓(xùn)內(nèi)容之二培訓(xùn)內(nèi)容之二檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我對我對“區(qū)域銷售目標(biāo)區(qū)域銷售目標(biāo)”的認(rèn)識如下：的認(rèn)識如下： 1 1）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定）不需要重新調(diào)整，按公司規(guī)定 2 2）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定）不按公司規(guī)定，重新做調(diào)查并界定 3 3）在公司目標(biāo)下，重新做市場細(xì)分分析）在公司目標(biāo)下，重新做市場細(xì)分分析 4 4）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析）在公司目標(biāo)下，重新做產(chǎn)品細(xì)分分析 5 5）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析）在公司目標(biāo)下，按行業(yè)做客戶細(xì)分分析 6 6）其他）其他02銷售對象與銷售定位工作銷售對

10、象與銷售定位工作企業(yè)總體角度分析企業(yè)總體角度分析 市場市場- 需求需求-產(chǎn)品產(chǎn)品銷售區(qū)域角度分析銷售區(qū)域角度分析 產(chǎn)品產(chǎn)品- 客戶客戶-區(qū)域市場區(qū)域市場問題問題: :請從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度請從企業(yè)總體角度與區(qū)域銷售角度, ,分別分別 描述銷售對象屬性描述銷售對象屬性銷售對象與銷售定位工作銷售對象與銷售定位工作區(qū)域銷售定位程序區(qū)域銷售定位程序 產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類-行業(yè)分析行業(yè)分析-客戶搜尋客戶搜尋 競爭分析競爭分析-客戶選擇客戶選擇-客戶分類客戶分類區(qū)域銷售定位關(guān)鍵區(qū)域銷售定位關(guān)鍵 1.1.產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位: :利潤產(chǎn)品利潤產(chǎn)品/ /競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品/ /明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品 2.2.客戶定位

11、客戶定位: :關(guān)鍵客戶關(guān)鍵客戶/ /價值客戶價值客戶/ /一般客戶一般客戶 3.3.目標(biāo)定位目標(biāo)定位: :客戶源客戶源/ /目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶/ /準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶問題問題: :快速回答你區(qū)域中的利潤產(chǎn)品和明星產(chǎn)品快速回答你區(qū)域中的利潤產(chǎn)品和明星產(chǎn)品檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識在我的客戶檔案中，我的客戶類型有：在我的客戶檔案中，我的客戶類型有： 1 1）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶）分為目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶 2 2）分為客戶、老客戶）分為客戶、老客戶 3 3）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶）分為準(zhǔn)客戶、客戶、老客戶 4 4）分為目標(biāo)客戶、客戶）分為目標(biāo)客戶、客戶 5 5）分

12、為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶）分為目標(biāo)客戶、客戶、老客戶 6 6）其他）其他03如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃 客戶客戶目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶客戶源客戶源銷售漏斗定律銷售漏斗定律100% 10-15% 2-5%銷售冰山理論銷售冰山理論業(yè)績業(yè)績客戶客戶計劃計劃規(guī)劃規(guī)劃行動行動策略策略目標(biāo)目標(biāo)檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識關(guān)于銷售預(yù)測與計劃，我認(rèn)為：關(guān)于銷售預(yù)測與計劃，我認(rèn)為： 1 1）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)）十分重要，而且我的準(zhǔn)確率達(dá)80%80%以上以上 2 2）十分重要，但還是每天的行動更重要）十分重要，但還是每天的行動更重

13、要 3 3）沒必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥啵]必要去做，因?yàn)橛绊懸蛩靥?4 4）我心中自有計劃，完成任務(wù)要緊）我心中自有計劃，完成任務(wù)要緊 5 5）我的計劃總是被上司修改，真沒意義）我的計劃總是被上司修改，真沒意義 6 6）其他）其他04如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃如何界定區(qū)域市場的銷售目標(biāo)與計劃 銷售目標(biāo)與計劃關(guān)鍵銷售目標(biāo)與計劃關(guān)鍵 目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶-準(zhǔn)客戶準(zhǔn)客戶-客客 戶戶第一要素第一要素: :有數(shù)量才有質(zhì)量有數(shù)量才有質(zhì)量第二要素第二要素: :如何確保足夠的目標(biāo)客戶如何確保足夠的目標(biāo)客戶第三要素第三要素: :如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶第四要素第四要素: :如何把準(zhǔn)

14、客戶變成客戶如何把準(zhǔn)客戶變成客戶第五要素第五要素: :如何管理現(xiàn)有的客戶如何管理現(xiàn)有的客戶客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧客戶目標(biāo)搜尋和目標(biāo)源積累的技巧問題問題: :常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些常見的客戶目標(biāo)搜尋方法有哪些實(shí)戰(zhàn)深度技巧實(shí)戰(zhàn)深度技巧1.1.從競爭對手的手里找客戶目標(biāo)從競爭對手的手里找客戶目標(biāo)2.2.從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)從產(chǎn)品細(xì)分和客戶細(xì)分中找客戶目標(biāo)3.3.從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)從行業(yè)客戶不滿意中找客戶目標(biāo)4.4.從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)從客戶單位人員中找客戶目標(biāo)5.5.從級客戶資料中找客戶目標(biāo)從級客戶資料中找客戶目標(biāo)如何建立和使用你的客戶數(shù)據(jù)庫如何建立和使用你

15、的客戶數(shù)據(jù)庫 策略一策略一 盡求完善盡求完善策略二策略二 分門別類分門別類 / 檢索查詢方便檢索查詢方便策略三策略三 動態(tài)方式及時更新動態(tài)方式及時更新策略五策略五 不要輕易刪除舊版本不要輕易刪除舊版本策略四策略四 垃圾也是寶垃圾也是寶策略六策略六 整理不同的應(yīng)用版本整理不同的應(yīng)用版本如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求如何發(fā)現(xiàn)你客戶的真實(shí)需求培訓(xùn)內(nèi)容之三培訓(xùn)內(nèi)容之三檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于：參加行業(yè)客戶投標(biāo)，最重要要做工作在于： 1 1）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求）仔細(xì)研究客戶標(biāo)書以獲得客戶需求 2 2）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需

16、求狀況）拜訪客戶單位仔細(xì)調(diào)查客戶需求狀況 3 3）設(shè)法了解客戶的采購內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)）設(shè)法了解客戶的采購內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn) 4 4）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn)）設(shè)法了解同類客戶的需求特點(diǎn) 5 5）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn)）按經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)指標(biāo)來設(shè)定客戶需求標(biāo)準(zhǔn) 6 6）其他）其他05采購前期采購前期采購后期采購后期如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求內(nèi)部醞釀內(nèi)部醞釀系統(tǒng)設(shè)計系統(tǒng)設(shè)計評估比較評估比較購買承諾購買承諾安裝實(shí)施安裝實(shí)施六步采購法六步采購法銷售引導(dǎo)銷售引導(dǎo)成交促進(jìn)成交促進(jìn)如何有效介入客戶購買大流程如何有效介入客戶購買大流程計劃準(zhǔn)備計劃準(zhǔn)備接觸客戶接觸客戶需求分析需求

17、分析銷售定位銷售定位贏取定單贏取定單銷售跟進(jìn)銷售跟進(jìn)六步銷售法六步銷售法如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物決策者決策者技術(shù)技術(shù)管理管理財務(wù)財務(wù)采購采購使用使用管理管理技術(shù)技術(shù)維修維修使用使用操作操作七類人物七類人物決策層決策層管理層管理層操作層操作層問題問題: : 誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢誰是客戶單位的關(guān)鍵人和決策人呢? ?如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物如何影響客戶單位的關(guān)鍵人物與決策人物不同人物的影響點(diǎn)不同人物的影響點(diǎn)決策者決策者價值、利益、發(fā)展價值、利益、發(fā)展管理者管理者管理方便性、管理責(zé)任管理方便性、管理責(zé)任 1.1.財務(wù)管理者財務(wù)管理者

18、: : 結(jié)算方便性、合法性結(jié)算方便性、合法性 2. 2.使用管理者使用管理者: : 工作成效性、管理延伸性工作成效性、管理延伸性 3. 3.技術(shù)管理者技術(shù)管理者: : 不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡單不需要學(xué)習(xí)、技術(shù)維護(hù)簡單 4. 4.采購管理者采購管理者: : 符合采購責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定符合采購責(zé)任、質(zhì)量穩(wěn)定操作者操作者工作方便性、不增加工作難度工作方便性、不增加工作難度 1.1.使用操作者使用操作者: : 方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí)方便簡單、成效明顯、不需學(xué)習(xí) 2. 2.技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)技術(shù)維修者：方便、全保、不需要學(xué)習(xí)如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征如何分析客戶需求特點(diǎn)和行為特征行

19、業(yè)客戶需求三大層次行業(yè)客戶需求三大層次1.1.表面需求表面需求: : 招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)文書、合同、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)2.2.采購需求采購需求: : 技術(shù)文件、采購文件、驗(yàn)收技術(shù)文件、采購文件、驗(yàn)收3.3.狀況需求狀況需求: : 目的、實(shí)際要求、解決問題目的、實(shí)際要求、解決問題問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況問題：如何了解客戶狀態(tài)的需求情況客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 探究客戶現(xiàn)況所存在的問題探究客戶現(xiàn)況所存在的問題 暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失 引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價值引導(dǎo)問題解決后可能產(chǎn)生價值 根據(jù)客戶狀態(tài)性引發(fā)問題根據(jù)客戶

20、狀態(tài)性引發(fā)問題 問題導(dǎo)向的方法問題導(dǎo)向的方法-SPIN-SPIN解決性問題解決性問題 暗示性問題暗示性問題 探究性問題探究性問題 情景性問題情景性問題 客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧客戶詢問導(dǎo)向法的臨場使用與控制技巧 現(xiàn)場詢問控制技巧現(xiàn)場詢問控制技巧技巧一、技巧一、多用開放性問題少用封閉性問題多用開放性問題少用封閉性問題技巧二、技巧二、遵循油燈法則遵循油燈法則技巧三、技巧三、全面性、探究隱憂、共識全面性、探究隱憂、共識技巧四、技巧四、利用反問法來控制局面利用反問法來控制局面如何針對性影響你的準(zhǔn)客戶如何針對性影響你的準(zhǔn)客戶培訓(xùn)內(nèi)容之四培訓(xùn)內(nèi)容之四行業(yè)型客戶常見的心理模式和行為要點(diǎn)行業(yè)型客戶常

21、見的心理模式和行為要點(diǎn) 常見特點(diǎn)常見特點(diǎn)1.1.理性消費(fèi)、需求的多樣性理性消費(fèi)、需求的多樣性2.2.購買決策復(fù)雜、購買影響因素多購買決策復(fù)雜、購買影響因素多3.3.隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4.4.購買選擇評估苛刻、限制條件多購買選擇評估苛刻、限制條件多5.5.談判與還價能力強(qiáng)、銷售方比較被動談判與還價能力強(qiáng)、銷售方比較被動我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于：我認(rèn)為能否實(shí)現(xiàn)銷售，最關(guān)鍵在于： 1 1）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度）要看我的運(yùn)氣怎樣，以及我努力的程度 2 2）我對產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好）我對產(chǎn)品的宣傳與推介要做得非常好 3 3）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶

22、需求）發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶需求 4 4）推銷客戶的利益并打動客戶之心）推銷客戶的利益并打動客戶之心 5 5）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以打動客戶之心）推銷我的企業(yè)銷售優(yōu)勢以打動客戶之心 6 6）其他）其他06檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 挖掘挖掘需求需求介紹介紹宣傳宣傳超越超越期望期望建立建立互信互信滿足了解滿足了解滿意要素滿意要素滿足需求滿足需求滿足相信滿足相信四個環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容四個環(huán)節(jié)及主要內(nèi)容1)1)產(chǎn)品產(chǎn)品/ /企業(yè)企業(yè)/ /個人個人2)2)產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能/ /特點(diǎn)特點(diǎn)/ /價值等價值等3)3)產(chǎn)品差別化優(yōu)勢產(chǎn)品

23、差別化優(yōu)勢1)1)深層次了解客戶需求的目的深層次了解客戶需求的目的2)2)針對性的解決方案針對性的解決方案3)3)體現(xiàn)客戶更多的利益和價值體現(xiàn)客戶更多的利益和價值影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容滿足需求的關(guān)鍵內(nèi)容1)1)滿足客戶單位的利益滿足客戶單位的利益2)2)符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值3)3)成為合作伙伴成為合作伙伴1)1)聽取客戶意見并積極反饋聽取客戶意見并積極反饋2)2)解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3)3)幫助客戶成功獲得客戶信任幫助客戶成功獲得客戶信任影響客戶的關(guān)鍵影

24、響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容1.1.突出產(chǎn)品突出產(chǎn)品功能、價值、差別化功能、價值、差別化影響客戶的關(guān)鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 核心關(guān)鍵核心關(guān)鍵3.3.利益滿足利益滿足符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)符合企業(yè)目的和利益點(diǎn)2.2.價值認(rèn)可價值認(rèn)可解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值4.4.人際影響人際影響客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可客戶關(guān)鍵人和影響人的認(rèn)可客客戶戶壁壁壘壘參觀參觀活動活動技術(shù)技術(shù)交流交流展覽展覽會議會議測試測試樣機(jī)樣機(jī)禮品禮品贈品贈品登門登門拜訪拜訪商務(wù)商務(wù)活動活動電話電話銷售銷售組合戰(zhàn)術(shù)組合戰(zhàn)術(shù)影響客戶的關(guān)

25、鍵影響客戶的關(guān)鍵“四步曲四步曲” 問題：請說明上述九種武器主要用途問題：請說明上述九種武器主要用途檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在：我認(rèn)為行業(yè)應(yīng)用性產(chǎn)品，客戶最大利益表現(xiàn)在： 1 1）產(chǎn)品性價比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠）產(chǎn)品性價比好，能夠獲得多項(xiàng)優(yōu)惠 2 2）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡單）技術(shù)要先進(jìn)，維護(hù)要簡單 3 3）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多）品牌名氣大、產(chǎn)品質(zhì)量好、并且功能多 4 4）客戶使用方便）客戶使用方便, , 且服務(wù)方便與及時很重要且服務(wù)方便與及時很重要 5 5）能夠給客戶帶來直接和間接利益感受要大）能夠給客戶帶來

26、直接和間接利益感受要大 6 6）其他）其他07如何實(shí)施客戶利益銷售如何實(shí)施客戶利益銷售利益心理定律利益心理定律 性價比（花最少的成本獲取最大價值）性價比（花最少的成本獲取最大價值）客戶利益層面客戶利益層面 形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象形象層面：企業(yè)與人員、品牌形象 產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等 服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等 安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險性等安全層面：安全性、可靠性、風(fēng)險性等客戶利益關(guān)鍵客戶利益關(guān)鍵 應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益如何實(shí)施客戶利益銷售如

27、何實(shí)施客戶利益銷售實(shí)施利益銷售八大步驟實(shí)施利益銷售八大步驟拋出問題拋出問題描述利益描述利益引導(dǎo)問題引導(dǎo)問題鼓勵促進(jìn)鼓勵促進(jìn)獲取異議獲取異議激發(fā)共鳴激發(fā)共鳴給出證明給出證明排除異議排除異議如何實(shí)施客戶利益銷售如何實(shí)施客戶利益銷售針對直接用戶的利益銷售針對直接用戶的利益銷售 了解客戶需求和客戶個性特點(diǎn)了解客戶需求和客戶個性特點(diǎn) 引發(fā)客戶需求的最大利益問題引發(fā)客戶需求的最大利益問題 描述客戶所能獲得最大利益描述客戶所能獲得最大利益 引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想引導(dǎo)客戶對利益獲得的美妙聯(lián)想 誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議誘發(fā)客戶提出一些問題和相應(yīng)異議 詢問客戶真實(shí)原因并實(shí)施針對性排除詢問客戶真實(shí)原因并

28、實(shí)施針對性排除 給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù)給出恰當(dāng)證明和有利的證據(jù) 適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵適當(dāng)拋出引誘條件并給出恰當(dāng)鼓勵如何實(shí)施客戶利益銷售如何實(shí)施客戶利益銷售針對行業(yè)客戶單位的利益銷售針對行業(yè)客戶單位的利益銷售 了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn)了解企業(yè)狀況與人員特點(diǎn) 明確客戶的需求和目的明確客戶的需求和目的 與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通與不同部門及人員實(shí)施征詢性溝通 充分重視并附和他人意見充分重視并附和他人意見 建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ)建立必要人際關(guān)系和感情基礎(chǔ) 針對性滿足不同部門的不同需求針對性滿足不同部門的不同需求 實(shí)施對關(guān)鍵人與決策人的影響實(shí)施對關(guān)鍵人與決策人的影響 針對性排除和解決企

29、業(yè)提出的問題針對性排除和解決企業(yè)提出的問題檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我推銷行業(yè)產(chǎn)品時候，最關(guān)鍵在于：我推銷行業(yè)產(chǎn)品時候，最關(guān)鍵在于： 1 1）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位）表明我產(chǎn)品在同行中的優(yōu)越性和領(lǐng)先地位 2 2）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位）表露我公司在行業(yè)中的規(guī)模與地位 3 3）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書）提供各類產(chǎn)品可靠性證書和獲獎證書 4 4）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價值感受）證明與客戶同類的企業(yè)使用后的價值感受 5 5）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度）本人的誠信度以及獲得客戶認(rèn)可程度 6 6）其他）其他08如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)

30、勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 優(yōu)勢提煉優(yōu)勢提煉分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品獨(dú)特特性、功能、技術(shù)指標(biāo)等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析產(chǎn)品滿足客戶的類別與程度等分析優(yōu)越的性價比，提供給客戶的好處分析優(yōu)越的性價比，提供給客戶的好處分析與對手的差別分析與對手的差別客戶需求、個性化服務(wù)、客戶利益客戶需求、個性化服務(wù)、客戶利益產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點(diǎn)形成產(chǎn)品優(yōu)勢與賣點(diǎn)形成賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等）賣點(diǎn)包裝（說法、資料、佐證、演示等）如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 高價產(chǎn)品高價產(chǎn)品“賣賣”-價值價值/ /感受感受/ /質(zhì)量質(zhì)量/低價產(chǎn)品低價產(chǎn)品“賣賣”-價格價格/ /實(shí)用實(shí)用/ /風(fēng)險

31、風(fēng)險/ /便宜便宜/隱性產(chǎn)品隱性產(chǎn)品“賣賣”-口碑口碑/ /品牌品牌/ /證明證明/復(fù)雜產(chǎn)品復(fù)雜產(chǎn)品“賣賣”-技術(shù)技術(shù)/ /信譽(yù)信譽(yù)/ /優(yōu)勢優(yōu)勢/同質(zhì)產(chǎn)品同質(zhì)產(chǎn)品“賣賣”-差異差異/ /服務(wù)服務(wù)/ /企業(yè)企業(yè)/實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)優(yōu)勢關(guān)鍵如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法呈現(xiàn)銷售優(yōu)勢專業(yè)方法-FABE-FABE F-F-產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品功能介紹 A-A-產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)點(diǎn) BB滿足客戶的利益與好處滿足客戶的利益與好處 EE證明給客戶相信證明給客戶相信實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵 1.1.簡練通俗、非專業(yè)化簡練通俗、非專業(yè)化 2.2.善于使用善于使用SPINSPIN 3. 3

32、.避免單一的推銷避免單一的推銷 4.4.從客戶問題中尋找最佳方法從客戶問題中尋找最佳方法 行行業(yè)業(yè)選選擇擇區(qū)域集中程度區(qū)域集中程度行業(yè)用戶存量行業(yè)用戶存量行業(yè)需求程度行業(yè)需求程度產(chǎn)產(chǎn)品品選選擇擇滿足需求程度滿足需求程度方案應(yīng)用能力方案應(yīng)用能力技術(shù)先進(jìn)程度技術(shù)先進(jìn)程度行業(yè)客戶選擇行業(yè)客戶選擇實(shí)施行業(yè)影響實(shí)施行業(yè)影響行業(yè)應(yīng)用推廣行業(yè)應(yīng)用推廣如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢如何呈現(xiàn)你的銷售優(yōu)勢 樣板工程建立樣板工程建立重點(diǎn)推廣重點(diǎn)推廣骨干客戶推廣骨干客戶推廣行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵行業(yè)實(shí)戰(zhàn)關(guān)鍵雪崩型推廣與銷售雪崩型推廣與銷售通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你通過快意溝通讓客戶認(rèn)可你培訓(xùn)內(nèi)容之五培訓(xùn)內(nèi)容之五檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)

33、識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于：我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1 1）說客戶喜歡聽的話）說客戶喜歡聽的話 2 2）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié)）要十分恭維客戶，并對客戶有禮有節(jié) 3 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4 4）仔細(xì)聆聽客戶心聲）仔細(xì)聆聽客戶心聲 5 5）把握客戶的利益和心態(tài)）把握客戶的利益和心態(tài) 6 6）其他）其他09客戶溝通的黃金法則與白金定律客戶溝通的黃金法則與白金定律 人1.1.客戶溝通的黃金法則客戶溝通的黃金法則2.2.客戶溝通的白金定律客戶溝通的白金定律3.3.與客戶交往的人鬼法則與客戶交

34、往的人鬼法則4.4.如何面對客戶的如何面對客戶的“不禮貌不禮貌”5.5.如何應(yīng)對客戶的批評如何應(yīng)對客戶的批評鬼讓客戶讓客戶“喜歡喜歡”你而不是求得客戶你而不是求得客戶“喜歡喜歡”策略一策略一 塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì)塑造職業(yè)銷售人員形象與內(nèi)涵、氣質(zhì) 策略三策略三 要讓客戶比你要讓客戶比你“厲害厲害” ” ，要保持低姿態(tài)，要保持低姿態(tài)策略四策略四 跟客戶在一起跟客戶在一起, ,要讓他感覺很輕松要讓他感覺很輕松 策略五策略五 要愛要愛“屋屋” ” 及及“烏烏”, ,更要愛更要愛“烏烏”得得 “ “屋屋”策略二策略二 全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀全面尊重客戶、保持客戶服務(wù)禮儀 策略六策略六

35、 不欺騙客戶，給客戶一些幫助不欺騙客戶，給客戶一些幫助策略七策略七 迎合客戶愛好和個性特點(diǎn)迎合客戶愛好和個性特點(diǎn)檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于：我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1 1）做客戶喜歡做的事情）做客戶喜歡做的事情 2 2）針對客戶個性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法）針對客戶個性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3 3）分析客戶個人興趣）分析客戶個人興趣, , 投其所好投其所好 4 4）發(fā)揮自己個性特長）發(fā)揮自己個性特長 5 5）多贊美多恭維）多贊美多恭維 6 6）其他）其他10與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧

36、 紅色人紅色人綠色人綠色人黃色人黃色人藍(lán)色人藍(lán)色人熱情熱情 主動主動好動好動 好表現(xiàn)好表現(xiàn)喜新厭就喜新厭就情緒化耐心差情緒化耐心差控制控制 挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向說話直截說話直截固執(zhí)固執(zhí)喜歡安穩(wěn)喜歡安穩(wěn)溫柔溫柔 平靜平靜老好人老好人不喜爭論不喜爭論注重細(xì)節(jié)注重細(xì)節(jié)善于分析計劃善于分析計劃行動力差行動力差過分憂郁過分憂郁與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵臨場接觸要領(lǐng)關(guān)鍵紅色人紅色人黃色人黃色人綠色人綠色人藍(lán)色人藍(lán)色人戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵戴高帽、送鮮花、多督促、多鼓勵不爭論、多配合、多諒解、多支持不爭論、多配合、多諒解、多支持多鼓勵、多跟進(jìn)、多帶

37、頭、多肯定多鼓勵、多跟進(jìn)、多帶頭、多肯定重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧與四類客戶臨場接觸的關(guān)鍵技巧 典型四類客戶應(yīng)對辦法典型四類客戶應(yīng)對辦法好勝型好勝型自私型自私型自尊型自尊型挑刺型挑刺型不爭功、多支持、多配合、多鼓勵不爭功、多支持、多配合、多鼓勵我不占你便宜你也別占我便宜我不占你便宜你也別占我便宜面子比里子大、維護(hù)其自尊心面子比里子大、維護(hù)其自尊心多諒解多寬容，必要時候給點(diǎn)顏色多諒解多寬容，必要時候給點(diǎn)顏色不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng)不同銷售階段的溝通關(guān)鍵與要領(lǐng) 典型四階段溝通要領(lǐng)典型四階段溝通要領(lǐng)接近階段接近階段開發(fā)階段開發(fā)階段成交

38、階段成交階段服務(wù)階段服務(wù)階段了解客戶，讓客戶喜歡你了解客戶，讓客戶喜歡你明確客戶需求，懂得客戶利益所在明確客戶需求，懂得客戶利益所在把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生把握客戶利益與心態(tài)，促成共識的產(chǎn)生關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題關(guān)心客戶，針對性解決客戶情緒問題有效排除客戶的真實(shí)異議有效排除客戶的真實(shí)異議培訓(xùn)內(nèi)容之六培訓(xùn)內(nèi)容之六檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識面對客戶異議或拒絕，我變得：面對客戶異議或拒絕，我變得： 1 1）十分惱怒，正面予以反擊）十分惱怒，正面予以反擊 2 2）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他）他說他的，我做我的，關(guān)鍵是如何說服他 3 3）先

39、不管他，找機(jī)會再跟它說說）先不管他，找機(jī)會再跟它說說 4 4）看來這家沒希望，趕緊找下一家）看來這家沒希望，趕緊找下一家 5 5）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋）詢問和分析客戶原因，理解客戶并做解釋 6 6）其他）其他11愛你沒愛你沒“商量商量”拒絕一定有拒絕一定有“原因原因”為什么客戶有異議為什么客戶有異議? ?銷售是從客戶拒絕開始銷售是從客戶拒絕開始區(qū)分客戶的真假異議區(qū)分客戶的真假異議愛你沒商量拒絕一定有原因愛你沒商量拒絕一定有原因嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人探探究究原原因因如何分析客戶的真實(shí)異議如何分析客戶的真實(shí)異議 區(qū)分客戶異議的真假性區(qū)分客戶異議的真假性1.1.三看：看時機(jī)、看

40、態(tài)度、看內(nèi)容三看：看時機(jī)、看態(tài)度、看內(nèi)容2.2.2.2.判斷：分析異議是否具有存在的合理性判斷：分析異議是否具有存在的合理性 探詢客戶異議的背后探詢客戶異議的背后1.1.產(chǎn)生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教產(chǎn)生共鳴、鼓勵解釋、不斷請教2.2.2.2.巧用為什么并根究到底巧用為什么并根究到底3.3.3.3.認(rèn)真分析與研究客戶需求和個性特點(diǎn)認(rèn)真分析與研究客戶需求和個性特點(diǎn)分析客戶異議的原因分析客戶異議的原因1.1.用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來檢查用行業(yè)習(xí)慣與經(jīng)驗(yàn)來檢查2.2.2.2.分析異議類型并對比客戶的需求特點(diǎn)分析異議類型并對比客戶的需求特點(diǎn)常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)常見異議排除的應(yīng)對方法與要領(lǐng)招數(shù)一招數(shù)一.

41、 .問為什么問為什么招數(shù)三招數(shù)三. .化整為零化整為零招數(shù)四招數(shù)四. .學(xué)會平衡學(xué)會平衡招數(shù)五招數(shù)五. .如果但是如果但是招數(shù)二招數(shù)二. .借力打力借力打力應(yīng)對應(yīng)對要領(lǐng)要領(lǐng)應(yīng)對應(yīng)對技巧技巧招數(shù)六招數(shù)六. .置之不理置之不理如何壓低客戶還價能力如何壓低客戶還價能力策略一策略一 先談價值后談價格先談價值后談價格策略二策略二 給他三種方案給他三種方案策略三策略三 發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力發(fā)揮先前方案中技術(shù)炸彈的威力策略四策略四 告訴他：別人更貴告訴他：別人更貴策略五策略五 退的慢，讓他進(jìn)得辛苦退的慢，讓他進(jìn)得辛苦策略六策略六 以退為進(jìn)，實(shí)施交換以退為進(jìn)，實(shí)施交換如何針對性促進(jìn)客戶成交如何針對性促

42、進(jìn)客戶成交培訓(xùn)內(nèi)容之七培訓(xùn)內(nèi)容之七檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識檢測你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識我認(rèn)為以下說法，最佳答案是：我認(rèn)為以下說法，最佳答案是： 1 1）成交階段不能太主動促進(jìn)成交）成交階段不能太主動促進(jìn)成交 2 2）成交階段要主動促進(jìn)成交）成交階段要主動促進(jìn)成交 3 3）成交階段前要主動推銷）成交階段前要主動推銷 4 4）成交階段前要主動促進(jìn)成交）成交階段前要主動促進(jìn)成交 5 5）成交階段不能暴露成交心態(tài)）成交階段不能暴露成交心態(tài) 6 6）以上觀點(diǎn)我都不同意）以上觀點(diǎn)我都不同意12客戶成交促進(jìn)的最佳時機(jī)客戶成交促進(jìn)的最佳時機(jī) 什么時候不可以促進(jìn)成交什么時候不可以促進(jìn)成交? ? 什么時候

43、可以促進(jìn)成交什么時候可以促進(jìn)成交? ?原因原因關(guān)鍵關(guān)鍵原因原因關(guān)鍵關(guān)鍵如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號 主動主動 法法分析分析 法法問題問題 法法觀察觀察 法法發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)信號信號詢問產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品或功能細(xì)節(jié)詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問產(chǎn)品價格或優(yōu)惠辦法詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問售后服務(wù)內(nèi)容或方式詢問付款方式及合同細(xì)節(jié)詢問付款方式及合同細(xì)節(jié)客客戶戶形形態(tài)態(tài)特特點(diǎn)點(diǎn)如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的真實(shí)信號 促進(jìn)成交的常見方式和技巧促進(jìn)成交的常見方式和技巧招數(shù)一、直接請求招數(shù)一、直接請求招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)二、假設(shè)成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)三、利益成交招數(shù)四、暗示成

44、交招數(shù)四、暗示成交常常見見促促進(jìn)進(jìn)方方式式把握成交機(jī)會打破客戶成交時的心理防線把握成交機(jī)會打破客戶成交時的心理防線 窺破客戶等待心理窺破客戶等待心理沖破客戶猶豫心理沖破客戶猶豫心理1.1.說點(diǎn)心理話說點(diǎn)心理話2.2.不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件不妨繼續(xù)拋出點(diǎn)談判中已退讓的條件3.3.不妨撥點(diǎn)冷水不妨撥點(diǎn)冷水, , 或施加點(diǎn)壓力或施加點(diǎn)壓力4.4.好人你來做好人你來做, , 壞人你也做做壞人你也做做1.1.給點(diǎn)時限壓力給點(diǎn)時限壓力2.2.巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系巧用客戶單位上層或人員的關(guān)系3.3.耐心等待耐心等待, , 保持冷靜保持冷靜4.4.適當(dāng)催促適當(dāng)催促如何提升自身的銷售能力如何提

45、升自身的銷售能力 培訓(xùn)內(nèi)容之八培訓(xùn)內(nèi)容之八銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段腳腳嘴嘴聽聽腦腦神神吃力不討好吃力不討好經(jīng)驗(yàn)感覺和技能完美結(jié)合經(jīng)驗(yàn)感覺和技能完美結(jié)合善于計劃和行動善于計劃和行動善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在產(chǎn)品推銷階段還停留在產(chǎn)品推銷階段優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 品品行行堅強(qiáng)堅強(qiáng)意志意志靈活靈活思維思維誠實(shí)誠實(shí)信譽(yù)信譽(yù)交際交際得體得體忍耐忍耐寬容寬容尊重尊重別人別人理智理智穩(wěn)重穩(wěn)重優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 個性素質(zhì)個性素質(zhì)個性品質(zhì)個性品質(zhì)勤快耐勞勤快耐

46、勞身體素質(zhì)身體素質(zhì)智力度智力度靈活度靈活度個性基礎(chǔ)個性基礎(chǔ)敬業(yè)精神敬業(yè)精神觀察分析觀察分析服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度溝通水平溝通水平知識面廣知識面廣專業(yè)基礎(chǔ)專業(yè)基礎(chǔ)企業(yè)知識企業(yè)知識產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識市場知識市場知識營銷知識營銷知識操作技能操作技能綜合能力綜合能力預(yù)測能力預(yù)測能力市場能力市場能力談判能力談判能力組織能力組織能力學(xué)習(xí)能力學(xué)習(xí)能力基礎(chǔ)基礎(chǔ)專業(yè)專業(yè)發(fā)展發(fā)展優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能優(yōu)秀銷售人員必須具備的條件與技能 知知識識產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、產(chǎn)品性能、結(jié)構(gòu)、用途用法、維修保養(yǎng)、規(guī)格、型號式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢、規(guī)格、型號式樣、行業(yè)水平和發(fā)展趨勢、用戶反應(yīng)、同競爭對手差別等用戶反應(yīng)、同競爭對手差別等歷史背景、行業(yè)地位、經(jīng)營方式、規(guī)模、歷史背景、行業(yè)地位、經(jīng)營方式、規(guī)模、能力、技術(shù)、管理、服務(wù)、人員、企業(yè)戰(zhàn)能力、技術(shù)、管理、服務(wù)、人員、企業(yè)