會議營銷現(xiàn)場促單實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

1、會議營銷現(xiàn)場促單會議營銷現(xiàn)場促單實戰(zhàn)技巧實戰(zhàn)技巧 主講：金新濤主講：金新濤2021-11-21一、簡述達成銷售的一、簡述達成銷售的3 3個步驟個步驟二、現(xiàn)場提高購買率技巧二、現(xiàn)場提高購買率技巧三、成交話術(shù)三、成交話術(shù)2021-11-22一、簡述一、簡述 1、會銷是一種銷售方式。 2、會場成交是一個系統(tǒng)工程，涉及到很多環(huán)節(jié)，我們所做的一切就是為了順滑的轉(zhuǎn)變顧客的心理。從而成交。簡單說分為。簡單說分為3 3個階段。個階段。2021-11-23 上門拜訪、體檢溝通、會前參觀展示墻，視頻介紹等等，都是和客戶接觸的手段，讓客戶了解你。了解公司，了解產(chǎn)品，通過不同的角度的溝通讓自己對顧客有個全面的清晰的了

2、解。因為了解是信任的基礎(chǔ)。1 1、深度溝通，建立信任、深度溝通，建立信任2021-11-242 2、加深痛苦，追求快、加深痛苦，追求快樂樂1）人性人性： 人不解決小問題，人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。（如：牙?。?）人是等到迫不得已才會買你的產(chǎn)品，才會去尋找解決方案。3 3）我們我們的工作就是在他的工作就是在他的的傷口上撒點鹽讓他痛得不得了，傷口上撒點鹽讓他痛得不得了，他才想要買你的產(chǎn)品他才想要買你的產(chǎn)品，（并不是真正地讓他產(chǎn)生問題，而是讓他產(chǎn)生聯(lián)想現(xiàn)在不解決問題以后會有大的麻煩）。（病情未來出現(xiàn)的情況展示出來，放大）（病情未來出現(xiàn)的情況展示出來，放大）2021-11-253

3、 3、激發(fā)欲望，采取行動、激發(fā)欲望，采取行動1、我的產(chǎn)品一定能解決你的問題。2、每一個產(chǎn)品不止一個特點，要對癥下藥，對準客戶的病癥來講，使他感興趣。產(chǎn)品是為他而生的。3、塑造產(chǎn)品價值 (超值享受）產(chǎn)地唯一性：亞馬遜流域稀缺性：每一年都在減少（有升值空間）極致品質(zhì)：手工而非工業(yè)流水線（世界上人工是最貴的世界上人工是最貴的）獨特提取工藝：要經(jīng)歷多少道工藝，多少果實才能提取1克。2021-11-26二、現(xiàn)場提高購買率技巧二、現(xiàn)場提高購買率技巧 天時天時 地利地利 人和人和1）鎖定重點顧客 2）引爆氣氛3）借力杠桿4）抓住最佳促銷時機5）盯緊顧客有購買信號6）修煉自身2021-11-271 1、重點顧

4、客是金礦、重點顧客是金礦1、20%的人產(chǎn)生80%的利潤。2、提升工作效率。3、提升員工和顧客信心。4、樹立標桿。2021-11-28中醫(yī)中醫(yī)4 4招招 鎖定重點顧客 （望）看看資料是否仔細 （聞）聽聽專家講課是否認真 （問）是否詢問詢問產(chǎn)品功效、及促銷政策（切）是否有興趣摸摸產(chǎn)品2021-11-292 2、氣氛是銷量引爆劑、氣氛是銷量引爆劑1、氛圍大于技能2、追求快樂是人的本能，時采取行動的催化劑2021-11-210現(xiàn)場氣氛的營造的要點1、最好在活動正式開始前能有銷售，在顧客陸續(xù)進場的時候就能看到已有人在購買，此時主持人可適時煽情 。2、開出第一單時，要讓現(xiàn)場所有的人都注視這一事件的發(fā)生，看

5、著員工將產(chǎn)品放在購買者的身旁，員工掌聲鼓勵。 3、將售出的所有貨物放在醒目處放在醒目處，讓所有的人都能看到，4、主持人要不停地煽情，介紹促銷政策、購買情況等。2021-11-2113 3、杠桿借力、杠桿借力1、借力是為了省力，省時。出單出單2、人是環(huán)境和組織的產(chǎn)物，上、下、左、右均為借力的對象。2021-11-212杠桿借力要點1）主持人主持人：參與抽獎活動（尊重、實惠）（ ）2）檢測人員：檢測人員： “對癥下藥”（病情側(cè)重點）（）3）專家專家：針對顧客可能選的品種，重點講解。（）4）老顧客老顧客：每活動桌上可事先安排老顧客協(xié)助宣傳（ ）5）上級主管上級主管：可以小恩惠拉攏顧客，但不要自已做主

6、。當(dāng)顧客提出增加一些小贈品時，如自已做工作有一定難度，可請上級主管出面協(xié)調(diào)；以示權(quán)威和機會難得。（） 公司創(chuàng)始人、媒體報道。公司創(chuàng)始人、媒體報道。 2021-11-213四、現(xiàn)場最佳促銷時機四、現(xiàn)場最佳促銷時機 （天時盡在掌握）（天時盡在掌握）1、專家講座后 （權(quán)威和痛苦）（權(quán)威和痛苦）2、老顧客分享后 （類比）（類比）3、娛樂節(jié)目后 （快樂）（快樂）4、本桌有人購買后 5、已有意向的在會前促銷 2021-11-214五、購買信號五、購買信號l1、討價還價 l2、關(guān)心贈品 l3、主動詢問有相同癥狀使用者的情況 l4、很痛快地答應(yīng)參加聯(lián)誼會，夫妻同來且到場較早 l5、主動說出自己的詳細病情，詢問

7、相關(guān)產(chǎn)品的適用范圍 2021-11-215l6、現(xiàn)場非常關(guān)注產(chǎn)品宣傳資料及價格單 。l7、對產(chǎn)品及售后服務(wù)細節(jié)發(fā)出疑問（“如果我。，這真的。嗎？”） 。l8、對你越來越熱情，不斷點頭，認同你所說的。 l9、身體語言放松下來。 l10、現(xiàn)場有聽、看、摸、問等行為。 2021-11-2166 6、修煉自身、修煉自身1 1、外表、外表 2 2、知識、知識 3 3、情志、情志2021-11-217服裝服裝儀容儀容1 1）你的儀表價值百萬）你的儀表價值百萬2021-11-218你是否有過以下不合適的行為你是否有過以下不合適的行為扎一條已經(jīng)掉漆的皮帶穿黑皮鞋配白色襪子淺色襯衣里面穿深色貼身內(nèi)衣夏天穿拖鞋和

8、暴露的服裝皮鞋臟，西裝有污漬襯衣臟衣服扣子不全，領(lǐng)帶松散2021-11-219你是否有過以下不合適的行為你是否有過以下不合適的行為眼鏡臟或破損眼鏡臟或破損有頭屑，頭發(fā)臟亂有頭屑，頭發(fā)臟亂臉上有胡子茬臉上有胡子茬指甲過長指甲過長指甲不干凈指甲不干凈飯后未漱口飯后未漱口2021-11-2202 2）知識修煉）知識修煉n產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識n競品知識競品知識n行業(yè)相關(guān)知識行業(yè)相關(guān)知識n企業(yè)知識企業(yè)知識 介紹產(chǎn)品時要強調(diào)產(chǎn)品給對方帶來的好處（利益），不要羅列產(chǎn)品自身特點，概念 ?？蛻粢目陀^證據(jù)而非主觀判斷。2021-11-221誰更重要？誰更重要？3 3）情志修煉）情志修煉2021-11-222信心信心

9、 自已要對產(chǎn)品非常有信心，不能僅僅把自己定位在做銷售上，要看到在完成銷售的同時也是把健康和快樂帶給顧客，這是一項雙贏的工作 。 信心是可以感染別人的，你對產(chǎn)品的信心通過你的語言和神態(tài)以一種電磁的信號傳遞給對方。對方會因為相信你而相信你的產(chǎn)品。 所以賣產(chǎn)品就是賣自己。所以賣產(chǎn)品就是賣自己。2021-11-223三、成交話術(shù)三、成交話術(shù)2021-11-224話術(shù)一：話術(shù)一：“我要考慮一下我要考慮一下” 你告訴我要考慮一下，該不會是只為了躲開我吧？因此我可以假設(shè)你真的會考慮一下這個事情，對嗎？ 可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才

10、到底漏講了什么？先生，老實說會不會因為錢的問題呢？ 2021-11-225 話術(shù)話術(shù)二二：以后再說以后再說（解決拖延習(xí)慣） 美國國務(wù)卿鮑威爾說過，拖延一項決定比不做決定或做錯誤的決定，讓美國損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項決定嗎?假如你今天“不買，沒有任何事情會改變，明天將會跟今天一樣。假如你今天 “買”，這是你即將得到的好處：1、2、3、顯然買好比不買更有好處，你說是嗎?2021-11-226話術(shù)話術(shù)三三：“不在不在計劃計劃內(nèi)內(nèi)” 阿姨，我完全理解你所說的，一個和諧美滿的家庭都要精打細算的，有計劃的過日子。 計劃是引導(dǎo)家庭達成目標的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說是嗎? 假如今天我

11、們討論的這款保健品能幫你和老伴擁有一個健康的身體的話，作為一個家庭的決策者，你是愿意讓計劃來控制你呢，還是由您自己來主控計劃?2021-11-227話術(shù)話術(shù)四四：太貴了，能不能便宜點？太貴了，能不能便宜點？（1 1、理性分析）、理性分析） 先生，我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時，他會注意三件事：1、產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)品的品質(zhì);2、優(yōu)良的售后服務(wù);3、最低的價格。 但現(xiàn)實中，我從來沒有見過一家公司能同時提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價格給顧客。 就好比奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。2021-11-2282 2、化整為零、化整為零（“每天花費每天花費”） 1）一年只要1000

12、0元，一年365天，平均每天只要投資27.39元，每月只需少抽兩包煙就可以了，或是少吃一次肉，少打一次針，。 如果連這個都沒有辦法投資，你就更應(yīng)該買了，您同意嗎?2021-11-229話術(shù)話術(shù)五五：我覺這個產(chǎn)品不值這個價格我覺這個產(chǎn)品不值這個價格 （“十倍測試十倍測試”)”) 先生(小姐)，多年前我發(fā)現(xiàn)完善測試某件事情價值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測試的考驗。 比如，你可能投資在住宅、車子、衣物、珠寶或其它為你帶來快樂的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個問題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個產(chǎn)品支付比過去多10倍的價錢呢? 我們的產(chǎn)品讓很多人變得年輕了。2021-11-230話

13、術(shù)話術(shù)六六：“是，是是，是” 準備一些讓客戶只回答“是”的表現(xiàn)產(chǎn)品特點問題。 例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%，對嗎?”“我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎?” 最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答“是”了 2021-11-2317 7）假設(shè)成交法）假設(shè)成交法 “劉阿姨，你是要大全套還是小全套或是。呢？選擇大全套的話，可以贈送。或是。，您是哪一種呢？” 8 8）權(quán)威成交法）權(quán)威成交法 張阿姨啊，剛才專家都講了，肯定沒錯的，您就放心吧！我們不可能拿丁總的名聲跟您開玩笑的！名額馬上沒有了，簽個字吧！2021-11-2329 9）從眾心理成交話術(shù)）從眾心理成交話術(shù) 王阿姨啊，您看同你一起來的都定了，一定沒錯，你也趕緊定了吧！來簽個字！1010）稀缺成交法（）稀缺成交法（時間、名額、贈品）時間、名額、贈品） 張阿姨，這是最后一個名額最后一個名額了，你要是爭取不上，那就沒機會了！趕緊簽了吧！ 張總啊，您看這么多人都定了，一定沒錯的，就今天一就今天一天的機會天的機會，您可千萬別錯過機會??！來，在這簽個字。 2021-11-23