合作原則和禮貌原則在商務(wù)談判中的應(yīng)用

1、畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告一、本選題的研究現(xiàn)狀1、國外研究狀況 談判在現(xiàn)代生活中并不少見。而國際貿(mào)易發(fā)展迅速,，談判在商務(wù)貿(mào)易中的地位舉足輕重。從事商務(wù)活動的人員在進行商務(wù)談判時為了保證商務(wù)活動順利進行，他們需要遵循必要的語言原則和策略，從而實現(xiàn)雙贏。而合作和禮貌語用原則及策略則是實現(xiàn)雙贏的重要手段之一。尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一書中系統(tǒng)地闡述了自己“談判需要理論”這一理論，隨后費希爾和龍瑞等共同提出“原則談判法”。1967年，美國哲學(xué)家格賴斯（H. P. Grice）于提出的“合作原則”。合作原則內(nèi)部有四條準則，即禮貌是通過言語表示對別人的面子的尊重，設(shè)法減輕言語行為對面子可能產(chǎn)生的威脅。而與此

2、同時，美國學(xué)者戈夫曼和萊文遜早已對禮貌現(xiàn)象有所論述。1983年，語言學(xué)家利奇（G. N. Leech）通過歸納和分類，提出了與格賴斯的合作原則互相補充的禮貌原則，是語用學(xué)上的重大突破。但兩者在語用學(xué)和商務(wù)談判上并非敵對的關(guān)系，而是互為益補的關(guān)系，因此在討論合作原則的時候還應(yīng)充分考慮禮貌原則。一、本選題的研究現(xiàn)狀1、國外研究狀況 談判在現(xiàn)代生活中并不少見。而國際貿(mào)易發(fā)展迅速,，談判在商務(wù)貿(mào)易中的地位舉足輕重。從事商務(wù)活動的人員在進行商務(wù)談判時為了保證商務(wù)活動順利進行，他們需要遵循必要的語言原則和策略，從而實現(xiàn)雙贏。而合作和禮貌語用原則及策略則是實現(xiàn)雙贏的重要手段之一。尼爾倫伯格在談判的藝術(shù)一書中

3、系統(tǒng)地闡述了自己“談判需要理論”這一理論，隨后費希爾和龍瑞等共同提出“原則談判法”。1967年，美國哲學(xué)家格賴斯（H. P. Grice）于提出的“合作原則”。合作原則內(nèi)部有四條準則，即禮貌是通過言語表示對別人的面子的尊重，設(shè)法減輕言語行為對面子可能產(chǎn)生的威脅。而與此同時，美國學(xué)者戈夫曼和萊文遜早已對禮貌現(xiàn)象有所論述。1983年，語言學(xué)家利奇（G. N. Leech）通過歸納和分類，提出了與格賴斯的合作原則互相補充的禮貌原則，是語用學(xué)上的重大突破。但兩者在語用學(xué)和商務(wù)談判上并非敵對的關(guān)系，而是互為益補的關(guān)系，因此在論合作原則的時候還應(yīng)充分考慮禮貌原則。 2、 國內(nèi)研究現(xiàn)狀隨著我國經(jīng)濟的迅猛發(fā)展

4、，尤其是加入WTO后，我國的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。商務(wù)談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。這是一個權(quán)衡利益的復(fù)雜過程。1983年，程雨民提出會話含義學(xué)說，成為語用學(xué)在中國發(fā)展的雛形；1984年，何兆熊討論了間接語言行為，尤其是英語中的間接請求。1987年，錢冠連提出了語言交際中存在的假信息的概念，豐富了合作原則無法解釋的現(xiàn)象。1995年，何自然分析了格賴斯語用學(xué)說，對合作原則進行深入闡釋和解析，發(fā)展了關(guān)聯(lián)原則；2004年，丁建忠教授在商務(wù)談判一書中介紹了商務(wù)談判的技巧和策略；2006年，吳建偉教授提出“商務(wù)談判是介于理論和實踐之間的一門技術(shù)，需要感性和

5、悟性”這一理論，深刻闡述了商務(wù)談判者應(yīng)當(dāng)掌握的談判“八大原則”。這“八大原則”總體上與格賴斯的“合作原則”和利奇的“禮貌原則”相契合，可見這兩大語用原則在國際商務(wù)談判中具有非常重要的指導(dǎo)意義。二、本選題的研究目的、意義1.研究目的隨著全球經(jīng)濟一體化和跨文化交 際的深入發(fā)展,世界各國之間的商務(wù)交流日益緊密。為保證交際的順利進行，語言應(yīng)用者必須共同遵守一些基本原則，這就是語用原則。因此，在談判中如何選擇語言技巧和策略顯得至關(guān)重要，它密切關(guān)系著談判結(jié)果的好壞。而本文的研究目的不僅在于進一步闡釋、強調(diào)語用原則在商務(wù)談判中的重要性，更在于對不同文化背景下的商務(wù)談判分析，找出其中的契合點，從而為商務(wù)人士更

6、加順利的開展國際商務(wù)談判作出全面、正確的指導(dǎo)。2、研究意義 理論意義：盡管在日常會話中，特別是在商務(wù)場合下，人們?yōu)榱藭掜樌M行，都有意無意地遵守了談判需要的合作原則和禮貌原則，以及其它的一些語用技巧。但在談判過程中，到底什么是語用原則，人們又是如何準確運用語用原則，又如何才能避免語用原則的濫用從而導(dǎo)致適得其反，這些都需要談判雙方很清楚的掌握相關(guān)的語用理論知識。而在商務(wù)談判中，合作原則和禮貌原則則顯得相當(dāng)重要。因此，本文希望通過系統(tǒng)闡述這兩大語用原則，在理論上給予商務(wù)談判人士以指導(dǎo)。 實際意義：本人從語用學(xué)的角度，探討合作原則和禮貌原則在商務(wù)談判中的應(yīng)用，旨在闡釋合作原則和禮貌原則對商務(wù)談判的

7、現(xiàn)實指導(dǎo)意義，希望以此來提高商務(wù)談判人士對語用學(xué)原則的認同感以及重視，并在國際商務(wù)談判實踐過程中幫助他們克服文化差異，找到商務(wù)談判的契合點和突破點，從而更加順利地開展商務(wù)談判。三、本選題研究的基本方案1、基本內(nèi)容 1. 引言 2. 有關(guān)語用原則 2.1什么是合作原則 2.2什么是禮貌原則 2.3中外語用原則的差異和聯(lián)系 3. 商務(wù)談判中語用原則的具體運用 3.1合作原則在商務(wù)談判中的具體運用 3.1.1 尊重 3.1.2 適當(dāng)?shù)馁澝?3.2禮貌原則在商務(wù)談判中的具體運用 3.2.1 得體 3.2.2 幽默 3.3 中西合作原則和禮貌原則差異 4.商務(wù)談判中常見的語用失誤及解決策略 4.1違反合

8、作原則帶來的失誤及解決策略 4.2 違反禮貌原則帶來的失誤及解決策略 4.2中西方文化差異帶來的失誤及解決策略 5. 結(jié)論 參考文獻2、研究方法（1）參考文獻法：通過閱讀大量相關(guān)的文獻資料，對相關(guān)理論依據(jù)進行學(xué)習(xí)和思考，為論文奠定堅實的理論基礎(chǔ)。（2）理論思辨法：通過語用學(xué)理論知識針對現(xiàn)狀做出自己的分析，提出適合本課題研究的理論框架。（3）歸納法：通過一系列研究的分析，概括總結(jié)出在商務(wù)談判中合作原則和禮貌原則的語用功能和實踐指導(dǎo)意義。3、重點和難點由于獲取的資料有限，關(guān)于國內(nèi)外對于此課題的相關(guān)研究，作者絕大多數(shù)是從大量類似論文、期刊中側(cè)面獲得關(guān)于課題的研究現(xiàn)狀，研究問題可能不夠深入，提出的視角

9、也可能不夠新穎。 四、研究的計劃進度日期內(nèi)容11.10.3-11.10.14(第7學(xué)期第5-6周)確定研究內(nèi)容和方向，查找資料11.10.1711.12.2（第7學(xué)期第7-13周）完成文獻綜述和開題報告的撰寫工作12.12.5 -12.2.24（第7學(xué)期第14周第8學(xué)期第2周）完成論文初稿,二稿的撰寫，初稿在第2周之前上交12.2.27-12.3.23（第8學(xué)期3-6周）論文期中檢查12.3.26 -12.4.20（第8學(xué)期第7-10周）完成修改與定稿，上交學(xué)院12.5.9(第8學(xué)期第13周三)論文答辯五參考書目1 Leech, G. Politeness is There an E

10、ast-west Divide? J. 外國語, 2005(6)2 Leech, G. Principles of PragmaticsM. London: Longman. 1983.3 LAKOFF, R. The Logic of PolitenessC Johansen JD, SONNE. H. Eds. Pragmatics and Linguistics Odense, Odense University Press 64.4 Sherzer, J. Speech Play and Verbal Art. Austin: University of Texas Press, 2002.5 Tanaka, K. Advertising Language: A Pragmatic Approach to Advertisements in Britain and Japan. London and New York: Routledge, 1994.6 崔會擁,馮秀茹.語文學(xué)刊:外語教育教學(xué), 2011(04).7 何兆熊. 新編語用學(xué)概要M. 上海: 上海外語教育出版社,2000.8 黃偉, 錢莉. 國際商務(wù)談判M. 北京: 冶金工業(yè)出版社, 2012.9 李新霞, 2009. 商務(wù)談判中禮貌原則的運用J.科技文匯(上