酒店選址的客源因素

1、酒店選址的客源因素酒店選址的客源因素7天連鎖酒店集團(tuán)天連鎖酒店集團(tuán) 李春田李春田 2005 11 18 交流內(nèi)容交流內(nèi)容l酒店店址屬性l酒店客源環(huán)境l客源流動(dòng)因素l五店?duì)I業(yè)實(shí)踐 一、酒店店址屬性一、酒店店址屬性l酒店首先是交通驛站 便利因素：交通便利、起居便利、行為便利等 識(shí)別因素：可視性、可標(biāo)注、易出入、專用性 功能因素：購物、飲食、會(huì)客、棲息、通訊等 酒店店址屬性酒店店址屬性l酒店還應(yīng)該是休憩港灣 舒適度：美觀、整潔、優(yōu)質(zhì)、宜人 安靜度：隔音、避雜、獨(dú)處、合圍效應(yīng) 輕松度：配套豐富、路徑通達(dá)、事務(wù)就近酒店店址屬性酒店店址屬性l酒店更應(yīng)該能夠延續(xù)生活 安全、衛(wèi)生、溫馨、呵護(hù)、自然、和諧等等。

2、二、酒店客源環(huán)境二、酒店客源環(huán)境l周邊客源a、固定類：寫字樓規(guī)格、入伙率、密集度、商業(yè)或政府、其他設(shè)施 其中機(jī)構(gòu)的特點(diǎn)：外向型、封閉型、輻射（被輻射）型、團(tuán)體型、娛樂型、國家機(jī)器消費(fèi)情況：房量大，代訂多、時(shí)間長(zhǎng)、工作日入住酒店客源環(huán)境酒店客源環(huán)境b、流動(dòng)類：商業(yè)圈（批發(fā)、零售）、交通樞紐（車站、機(jī)場(chǎng)、碼頭）、旅游景點(diǎn)、醫(yī)療單位、高等院校客人特點(diǎn)：市場(chǎng)規(guī)模龐大、去向不定、人數(shù)分散、消費(fèi)遲疑、價(jià)格敏感、忠誠度低、入住周期短、周末開房多。酒店客源環(huán)境酒店客源環(huán)境c、團(tuán)體類： 會(huì)務(wù)組、展覽團(tuán)、旅游團(tuán)、采購團(tuán)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、演出機(jī)構(gòu)、科研機(jī)構(gòu)、考察機(jī)構(gòu)等消費(fèi)特點(diǎn)：房量大，入住時(shí)間長(zhǎng)、季節(jié)性強(qiáng)、價(jià)格敏感、預(yù)定

3、提前、附加要求（掛牌、車輛等） 三、客源分配因素三、客源分配因素l每一個(gè)分店不僅僅要具備消化客源，同時(shí)需要具備開發(fā)客源的功能l一般來說，同類客源沿同類店址進(jìn)行流動(dòng)l客源流動(dòng)遵循的是經(jīng)濟(jì)版圖和行政版圖（脈絡(luò)），基本吻合品牌傳播線索l中央客源平臺(tái)對(duì)連鎖店的配送補(bǔ)充l連鎖店規(guī)模與客戶（會(huì)員）忠誠度成正比 客源分配因素客源分配因素l如家的中央配送能力對(duì)選址的影響正面因素：消化客源、順應(yīng)人群流動(dòng)、計(jì)較成本、單店規(guī)模放大、未必臨街（預(yù)定后直達(dá)目的地）負(fù)面因素：客源持續(xù)開發(fā)減弱l7天酒店初期的客源開發(fā)與單店生存正面因素：重視新客源導(dǎo)入、重視單店生存、平衡成本、強(qiáng)調(diào)可視性（品牌成長(zhǎng)期）負(fù)面因素：精度限制、成本

4、較高 客源分配因素客源分配因素l分散布點(diǎn)的效能盡快形成客源對(duì)流 對(duì)流效應(yīng)：消費(fèi)機(jī)會(huì)乘方式增長(zhǎng)1、4、9、16、25 逐步編制網(wǎng)絡(luò)，形成平臺(tái)客源分配因素客源分配因素l標(biāo)志性布點(diǎn)： 重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)城市、戰(zhàn)略位置、品牌介入、銷售支點(diǎn)l掠奪性布點(diǎn)： 集中優(yōu)勢(shì)資源，密集掠奪主要市場(chǎng)，確立區(qū)域優(yōu)勢(shì)，形成地方霸主的穩(wěn)固地位四、五店?duì)I業(yè)實(shí)踐四、五店?duì)I業(yè)實(shí)踐l北京路店（65分） 目前平均開房率7580 客源：政府部門、商務(wù)辦公、旅游景點(diǎn)、批發(fā)零售 大區(qū)位：優(yōu)越 小區(qū)位：缺陷可視性差、設(shè)施不全、周邊散亂 營(yíng)銷措施：走出去找客人 加強(qiáng)渠道合作、加強(qiáng)會(huì)員發(fā)展 緩慢積累客源 五店?duì)I業(yè)實(shí)踐五店?duì)I業(yè)實(shí)踐l崗頂?shù)辏?0分）

5、目前平均開房率95 客源：商務(wù)客人、學(xué)生、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、醫(yī)院 大區(qū)位：優(yōu)越 小區(qū)位：一般優(yōu)越次臨街， 營(yíng)銷措施：突擊告知 階段性鼓勵(lì)體驗(yàn)，加強(qiáng) 服務(wù) 減少渠道合作五店?duì)I業(yè)實(shí)踐五店?duì)I業(yè)實(shí)踐l客村店（60分） 目前平均開房率65 客源：商務(wù)客人、會(huì)展機(jī)構(gòu) 大區(qū)位：一般 小區(qū)位：醒目 營(yíng)銷措施：持續(xù)宣傳、周邊熟知 長(zhǎng)期性鼓勵(lì)體驗(yàn)，開發(fā)會(huì)展市場(chǎng)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 重點(diǎn)發(fā)展渠道合作 (此店3年內(nèi)可變?yōu)閮?yōu)質(zhì)店址）五店?duì)I業(yè)實(shí)踐五店?duì)I業(yè)實(shí)踐l華強(qiáng)店（90分） 目前平均開房率100 客源：商務(wù)客人、會(huì)議客人 大區(qū)位：優(yōu)越 小區(qū)位：優(yōu)越 營(yíng)銷措施：提前銷售 階段性鼓勵(lì)體驗(yàn)，加強(qiáng)服務(wù) 不做渠道合作五店?duì)I業(yè)實(shí)踐五店?duì)I業(yè)實(shí)踐l東門店（60分） 目前平均開房率50 客源：商務(wù)客人、旅游、家庭 大區(qū)位：一般優(yōu)越 小區(qū)位：偏僻 營(yíng)銷措施：走出去找客人