富麗國際酒店公寓銷售及活動(dòng)思路A

1、*富麗國際酒店式公寓富麗國際酒店式公寓銷售及活動(dòng)思路分析銷售及活動(dòng)思路分析*一、銷售建議思路一、銷售建議思路不同銷售模式對(duì)項(xiàng)目的影響分析富麗國際酒店式公寓銷售模式富麗國際酒店式公寓銷售模式分析*1.富麗國際酒店式公寓銷售模式* 直接銷售直接銷售 投資增值銷售投資增值銷售 返租銷售返租銷售即開發(fā)商直接出售，不承諾任何投資回報(bào)。即開發(fā)商直接出售，不承諾任何投資回報(bào)。即開發(fā)商售出物業(yè)時(shí)，為業(yè)主提供各種即開發(fā)商售出物業(yè)時(shí)，為業(yè)主提供各種形式的投資租賃服務(wù)。形式的投資租賃服務(wù)。開發(fā)商售出物業(yè)后，對(duì)業(yè)主物業(yè)進(jìn)行返開發(fā)商售出物業(yè)后，對(duì)業(yè)主物業(yè)進(jìn)行返租，每月返還業(yè)主固定的百分比利潤或租，每月返還業(yè)主固定的百分

2、比利潤或者固定租金。者固定租金。富麗國際酒店式公寓營銷模式（參考）*投資增值投資增值返租銷售返租銷售直接銷售直接銷售富麗國際酒店式公寓銷售模式（參考）*o 業(yè)主的盈利方式是靠業(yè)主的盈利方式是靠個(gè)人出租，收益較無個(gè)人出租，收益較無保障。保障。o 所以此類物業(yè)銷售在所以此類物業(yè)銷售在市場競爭激烈情況下，市場競爭激烈情況下，競爭力不強(qiáng)。競爭力不強(qiáng)。開發(fā)商開發(fā)商物業(yè)管理公司物業(yè)管理公司業(yè)主業(yè)主委托管理銷售銷售模式之一銷售模式之一 直接銷售直接銷售*直接銷售模式 分析和結(jié)論： p開發(fā)商方面：開發(fā)商方面： 此種方式開發(fā)商無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，后期物業(yè)管理也相對(duì)比較容易。此種方式開發(fā)商無經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，后期物業(yè)管理也相對(duì)比

3、較容易。p客戶方面客戶方面居住居住 居住成本較高居住成本較高投資投資 投資收益無保證投資收益無保證項(xiàng)目競爭力有限項(xiàng)目競爭力有限*開發(fā)商開發(fā)商酒店經(jīng)營管理酒店經(jīng)營管理公司公司業(yè)主業(yè)主委托管理返利銷售委托經(jīng)營 業(yè)主與酒店管理公司共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)業(yè)主與酒店管理公司共同承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提升客戶投資信心提升客戶投資信心 較具競爭力較具競爭力銷售模式之二銷售模式之二 投資增值銷售投資增值銷售* 投資增值銷售模式 分析與結(jié)論：o客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；客戶普遍看好公寓物業(yè)的升值潛力；o品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)服務(wù)在公寓物業(yè)的提升上還是很重要的。品牌酒店管理公司所提供的專業(yè)服務(wù)在公寓物業(yè)的提升上還是很

4、重要的。o從市場發(fā)展趨勢來看，在當(dāng)代人越來越注重生活品質(zhì)的今天，優(yōu)質(zhì)的服從市場發(fā)展趨勢來看，在當(dāng)代人越來越注重生活品質(zhì)的今天，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)極其重要。務(wù)極其重要。o因此，因此，合理的經(jīng)營理念和投資回報(bào)方案，將是酒店式公寓成功的關(guān)鍵合理的經(jīng)營理念和投資回報(bào)方案，將是酒店式公寓成功的關(guān)鍵。*營銷模式之三營銷模式之三 返租銷售返租銷售開發(fā)商投資者酒店經(jīng)營公司銷售產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營出租委托經(jīng)營或開發(fā)商經(jīng)營返租回報(bào)關(guān)系流程回報(bào)流程* 返租銷售模式 分析與結(jié)論： o 投資客戶主要的目的是投資回報(bào)，如果富麗國際公投資客戶主要的目的是投資回報(bào)，如果富麗國際公寓項(xiàng)目采取此種營銷方式無疑是對(duì)客戶投資信心的寓項(xiàng)目采取此種營銷

5、方式無疑是對(duì)客戶投資信心的極大保障。極大保障。o 可見在保證經(jīng)營利潤的情況下，可見在保證經(jīng)營利潤的情況下，給予客戶一定的回給予客戶一定的回報(bào)才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保障。報(bào)才是公寓類物業(yè)順利銷售的有力保障。*2.不同銷售模式對(duì)項(xiàng)目的影響分析*2.1銷售模式對(duì)銷售周期的影響o 在唐山乃至全國市場反應(yīng)來看，有投資回報(bào)的項(xiàng)目銷在唐山乃至全國市場反應(yīng)來看，有投資回報(bào)的項(xiàng)目銷售最好，雖然價(jià)格較高，但承諾的投資收益使客戶對(duì)售最好，雖然價(jià)格較高，但承諾的投資收益使客戶對(duì)項(xiàng)目更有信心。項(xiàng)目更有信心。o 有投資增值服務(wù)的物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務(wù)水有投資增值服務(wù)的物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務(wù)水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)

6、施不能適應(yīng)現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度準(zhǔn)及軟硬件設(shè)施不能適應(yīng)現(xiàn)代公寓的要求，銷售速度較慢，多數(shù)開發(fā)商會(huì)在后期引入一定的經(jīng)營方式來改較慢，多數(shù)開發(fā)商會(huì)在后期引入一定的經(jīng)營方式來改善銷售。善銷售。 *2.2銷售模式對(duì)開發(fā)商回收投資的影響 *2.3銷售模式對(duì)業(yè)主獲利的影響*3.富麗國際酒店式公寓銷售方式分析 *o3.13.1直接銷售的銷售模式直接銷售的銷售模式我們認(rèn)為：直接銷售的營銷模式較不符合以投資為主的我們認(rèn)為：直接銷售的營銷模式較不符合以投資為主的 目標(biāo)客戶群的市場需求，故不建議采納此種模式。目標(biāo)客戶群的市場需求，故不建議采納此種模式。 優(yōu)勢：優(yōu)勢：管理簡單管理簡單開發(fā)商無經(jīng)營壓力和資開發(fā)商無經(jīng)營

7、壓力和資金壓力金壓力劣勢：劣勢：業(yè)主無收益保障業(yè)主無收益保障售價(jià)較低，銷售速度較慢售價(jià)較低，銷售速度較慢*o3.23.2投資增值銷售模式投資增值銷售模式我們認(rèn)為：若無可適合合作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立自我們認(rèn)為：若無可適合合作的酒店管理公司，開發(fā)商須成立自己的租賃中心，做酒店式公寓的經(jīng)營管理，為客戶提供投資渠己的租賃中心，做酒店式公寓的經(jīng)營管理，為客戶提供投資渠道。道。優(yōu)勢：優(yōu)勢：一定程度上吸引客戶一定程度上吸引客戶回報(bào)方式靈活回報(bào)方式靈活開發(fā)商較無經(jīng)營壓力開發(fā)商較無經(jīng)營壓力問題：問題：客戶對(duì)投資穩(wěn)定保障的認(rèn)同度客戶對(duì)投資穩(wěn)定保障的認(rèn)同度*優(yōu)勢：優(yōu)勢：較高的銷售利潤較高的銷售利潤有效吸引客

8、戶，市場反有效吸引客戶，市場反應(yīng)好應(yīng)好劣勢：劣勢：風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)開發(fā)商承擔(dān)一定的資金壓力開發(fā)商承擔(dān)一定的資金壓力經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)我們認(rèn)為：建議采納此種模式我們認(rèn)為：建議采納此種模式o3.3 3.3 返租銷售的銷售模式返租銷售的銷售模式* 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避: : 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為在同類公寓項(xiàng)目中取得良好的經(jīng)營收益為在同類公寓項(xiàng)目中取得良好的經(jīng)營收益, , 必須必須提高物業(yè)的軟硬件水平提高物業(yè)的軟硬件水平, ,包括配套設(shè)施及服務(wù)的水準(zhǔn)包括配套設(shè)施及服務(wù)的水準(zhǔn), ,以期提高租以期提高租金及入住率金及入住率. .富麗國際公寓項(xiàng)目的硬件水平較高，軟件服務(wù)力求與富麗國際公寓項(xiàng)目的硬

9、件水平較高，軟件服務(wù)力求與知名酒店管理公司達(dá)成合作（建議）。知名酒店管理公司達(dá)成合作（建議）。 銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：銷售風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：為了支撐項(xiàng)目的高價(jià)格為了支撐項(xiàng)目的高價(jià)格, ,首先是制定有吸引力的投首先是制定有吸引力的投資回報(bào)方案資回報(bào)方案, , 其次要在營銷方面和工程展示方面給予配合其次要在營銷方面和工程展示方面給予配合, ,塑造項(xiàng)塑造項(xiàng)目的高檔和高價(jià)值形象。目的高檔和高價(jià)值形象。*我們認(rèn)為我們認(rèn)為返租銷售模式最具吸引力，并可提高公寓銷售價(jià)格，創(chuàng)造銷售返租銷售模式最具吸引力，并可提高公寓銷售價(jià)格，創(chuàng)造銷售利潤最大化。利潤最大化。方案方案1 1：整體出租給：整體出租給xxxx酒店管理公司酒店管理公司

10、經(jīng)營管理，經(jīng)營管理，通華地產(chǎn)與業(yè)主簽訂出租委托通華地產(chǎn)與業(yè)主簽訂出租委托經(jīng)營協(xié)議。通華地產(chǎn)與經(jīng)營協(xié)議。通華地產(chǎn)與xxxx酒店管理公司簽訂的租賃年限與業(yè)主的返租年限相酒店管理公司簽訂的租賃年限與業(yè)主的返租年限相一致，建議簽訂一致，建議簽訂5 5年的租賃期。既保證業(yè)主前年的租賃期。既保證業(yè)主前5 5年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)年的穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后獲得更高的租金升值回報(bào)。議期滿后獲得更高的租金升值回報(bào)。方案方案2 2：通華地產(chǎn)通華地產(chǎn)與與xxxx酒店管理公司委托經(jīng)營。通華地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營酒店管理公司委托經(jīng)營。通華地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營協(xié)議。在保證對(duì)投資客戶具有一定的投資收益吸引力的

11、同時(shí)，相應(yīng)縮短簽約協(xié)議。在保證對(duì)投資客戶具有一定的投資收益吸引力的同時(shí)，相應(yīng)縮短簽約年限，建議返租年限年限，建議返租年限3-53-5年，減輕發(fā)展商的經(jīng)營壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)從而促進(jìn)年，減輕發(fā)展商的經(jīng)營壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)從而促進(jìn)銷售。銷售。晶都酒店式公寓銷售模式的選擇建議晶都酒店式公寓銷售模式的選擇建議投資型客戶的收益投資型客戶的收益升值帶來的價(jià)值提升升值帶來的價(jià)值提升后續(xù)經(jīng)營帶來的利益后續(xù)經(jīng)營帶來的利益* 酒店式公寓，其服務(wù)和投資保障就是核心競酒店式公寓，其服務(wù)和投資保障就是核心競爭力所在。爭力所在。需解決的問題需解決的問題: : (1)(1)服務(wù)水平的提高服務(wù)水平的提高; ;(2)(2)業(yè)主對(duì)投資增值服務(wù)的信心提升業(yè)主對(duì)投資增值服務(wù)的信心提升. .* 服務(wù)水平的提高問題服務(wù)水平的提高問題: :o 為了提升服務(wù)質(zhì)量，給與客戶投資信心和保證，建議引入知名酒店管理公司，引入知名酒店管理公司，其擁有良好的經(jīng)營方式、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投資的盈利與否及盈利的大小，有著非常大的影