“錨定和調整啟發(fā)式”(下)

1、錨定和調整啟發(fā)式”（下）是陌生人容易騙到你呢，還是你親近的人容易騙到你？ 當然是親近的人。在有趣的“錨定和調整啟發(fā)式”（上） 中 談到，我們在作決策和判斷時經常先把自己“錨定”在某個事 物上，然后再在這個基礎上進行調整。同樣一句疑心話，在 沒有證據(jù)表明它是假之前，我們容易把陌生人說的“假定”為 假，而把“親近的人”假定為真。對于一件你不熟悉的商品，如果標價1000元，你愿意出多少錢買下來？同樣的一件商 品，如果標價600元，你愿意出多少錢買下來？ 本文是有趣的“錨定和調整啟發(fā)式”（上）下篇，以下講述 “錨定和調整啟發(fā)式”在日常生活中的典型表現(xiàn)。在商業(yè)活動中的表現(xiàn) 對于一件你不是很熟悉的商品，如

2、果標價1000元，你愿意 出多少錢買下來？同樣的一件商品，如果標價600元，你愿 意出多少錢買下來？ 在標價1000元的情況下，你與售貨員在一番激烈的唇槍舌 劍之后，如果最終能以700元成交 ，你會很高興的。因為 你以700元的價格買下了標價1000元的商品。而在標價600元的情況下， 你是絕對不會以700元的價格買下這件商品的。 標價1000元與標價600元相比，商家既賺了金錢又賺了顧 客的心。這就是商家為什么總喜歡把商品的價格標得很高的原因。商家這一伎倆之所以能得逞， 是因為顧客在還價時往往“錨定” 在標出的價格之上。如果標出的價格較高，在還價時你就自 然不自然的給出了較高的價格。以較高的

3、價格買下商品不說， 還以為自己撿了一個大便宜。當然，利用顧客的“錨定和調整啟發(fā)式”是有條件的。只有在 顧客不了解商品的確切價值的情況下，即在標1000元也可 以，標600元也可以的情況下，這一招才能奏效。如果顧客 對商品的價值了如指掌，這一招就不管用了。比如說，如果 顧客確切的知道這件商品只值500元，即使你的價格標上2000元，他也不會受影響， 弄不好，他會覺得商家“心太黑”。相信精明的商家是絕對不希望給顧客留下這樣的印象。 一點忠告： 如果你是顧客， 在決定購買之前， 最好能有“內行” 相陪?；蛘咴跊Q定購買之前多走訪幾家商店、“貨比三家”， 多收集一些信息有利于你了解商品的真正價值。 如果

4、你是商家，在開高價時要有個度，不然不但沒賺到錢， 反而失了顧客的心。在人際交往中的表現(xiàn) 是陌生人容易騙到你呢，還是你親近的人容易騙到你？當然 是親近的人。為什么呢？你會說，我們不相信陌生人，所以 我們不容易受到他們欺騙，而信任我們親近的人，如果他們 要騙我，那很容易了。其實，我們也可以用錨定和調整啟發(fā)式來解釋。例如，同樣 一句讓人有點疑心話，如果出自我們親近的人之口，我們在 潛意識中就“假定”它是真的（或者說，錨定在“是真的”上面） 除非有證據(jù)表明它是假的，不然我們仍然相信它是真的。但 如果這句話出自陌生人之口， 我們潛意識中首先“假定”它是 假的（或者說，錨定在“是假的”上面），除非能證明它

5、是真的， 不然我們仍然認為它是假的。這就是為什么我們容易相信親 近人的話，而不容易相信陌生人的話。因此，如果我們親近的人要欺騙我們，那很容易，而陌生人 要欺騙我們則相對難一些。小結錨定和調整啟發(fā)是是我們日常生活中經常使用的多種啟發(fā) 式之一，類似的還有代表性啟發(fā)式、易得性啟發(fā)式、情感啟 發(fā)式等等。他們都是人們日常判斷和決策時經常使用的有效 工具。例如，我們常常根據(jù)一個人的穿著打扮、言行舉止來判斷他 的職業(yè)。如果我們覺得這個人溫文爾雅，我們會判斷這個人 是一名學者。為什么判斷它是一名學者呢？應為我們覺得他 看起來“像”一名學者，這里我們就應用了“代表性啟發(fā)式”。 如果能用得好，這些啟發(fā)式會使我們的判斷和決策快速、高 效，但如果使用不當或者被別人所利用，也會使我們的判斷 和決策產生偏差。例如，如果一個人雖然表現(xiàn)得溫文爾