房地產(chǎn)銷售話術(shù)

1、_房地產(chǎn)銷售 （話術(shù)）對(duì)客戶的把握對(duì)客戶需求的了解1、地段、面積、價(jià)格、是否要按揭、朝向、樓層要求、裝修、什么時(shí)間入住、投資或居?。?、是否了解過本項(xiàng)目，是否看過本區(qū)域的房子（或是以前曾看過哪些房子）3、何時(shí)方便到項(xiàng)目看房子，并留下方便聯(lián)系的手機(jī)號(hào)碼；4、了解買房的原因 -不可以直接發(fā)問，比如客戶問的是學(xué)區(qū)房，你可以接著問是否打算買給孩子上學(xué)，什么時(shí)候上學(xué)？如果是今年上學(xué)，那么此類客戶就是很A 的?；蛘呖蛻粽f自己房子賣了， 想買一套，那么這樣的客戶都會(huì)在近期成交；感覺客戶年紀(jì)比較輕的話，可以問是否準(zhǔn)備結(jié)婚，婚期什么時(shí)間，如果在今年，那么也是相當(dāng)A 類的客戶；1、如果說客戶對(duì)本小區(qū)的房子的幢數(shù)，

2、樓層，價(jià)格要求比較高的，可以馬上予以否定，接著推薦給客戶看看別的房子是否喜歡，如果客戶感覺性的出價(jià)與市場(chǎng)偏離太遠(yuǎn)時(shí)， 那么此類客戶沒必要再跟下去，很可能是垃圾客戶， 依具體情況而定；2、如果客戶對(duì)樓盤有一定的了解，而且對(duì)價(jià)格與面積要求與市場(chǎng)相差不大時(shí)，此類客戶是比較A 的；欠缺的就只是合適的房源了；-可編輯修改 -_注意事項(xiàng)：1、留兩個(gè)以上的電話 -如果留的聯(lián)系方式太少， 我們有了新房源不能及時(shí)聯(lián)系你2、一定要擴(kuò)大或變通客戶的要求區(qū)域- 如果價(jià)格合理，你是否考慮其他地段的房子呢（實(shí)在找不到客戶要的房子的時(shí)候）B、確定客戶預(yù)算范圍 -1、如果房子比較符合你的要求，你是否考慮提高你的預(yù)算呢，如果可

3、以的話，大概可以提高多少呢，其實(shí)，有的客戶說接受總價(jià)范圍200 萬，其實(shí)如果有好的房子，再多加一些錢他也會(huì)接受的， 經(jīng)紀(jì)人的思想千萬不能被客戶的話語局限；2、確認(rèn)客戶是否要貸款和付款能力，大約可以拿出多少首付款；3、確定客戶是否在要求的區(qū)域內(nèi)看過房子- 記住，對(duì)看過該區(qū)域并且對(duì)房價(jià)比較了解的客戶才是準(zhǔn)客戶。3、當(dāng)需要幫客戶算首付款的時(shí)候，要清楚客戶是否第一次貸款購房？C、專業(yè)展示1、新人（著裝、熱情使客戶信任你）2、稅費(fèi)（營業(yè)稅、個(gè)稅、契稅、按揭、付款方式、土地出讓金）- 這點(diǎn)是顯示自己專業(yè)的很好機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀儽緛砭褪菐涂蛻艚鉀Q他們疑惑的問題的）3、對(duì)自己經(jīng)營的商圈了解程度，主做區(qū)域（面積）房

4、源信息收集量-引薦客戶，把握客戶（而不是一味的跟著客戶屁股走）對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)成交、價(jià)格等信息了解多了，帶看完房子后才能與客戶有話題聊，顯示自己的專業(yè)程度，獲取客戶的信任；自己對(duì)客戶要有一定的判斷能力-可編輯修改 -_每次都說沒時(shí)間的或是再看看的，只推薦不去看的客戶屬于-C 、 D 類很樂意去看， 但看了都不喜歡的， 每次都非?？蜌獾?， 但是所看的房子與價(jià)格都還不錯(cuò)，只是沒有考慮的意向， 而用一些荒唐和不著邊際的理由來塘塞或者說考慮考慮，到后來都沒結(jié)果的，這樣的客戶很難下決斷的；1.看了房子后要與客戶溝通這套房子看不上的原因，為什么看不上？此套房子與你預(yù)期的有那些不同，是否價(jià)格原因，要知道房子是沒有十全十美的2.經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，很可能客戶突然間在別的地方買下來了。也許你會(huì)納悶為什么客戶對(duì)我說只要這個(gè)地段的房子，而最終還是買在了別的地方呢？其實(shí)客戶的意向都會(huì)隨著時(shí)間、事件、親戚朋友或者中介的誘導(dǎo)而發(fā)生改變，這時(shí)，對(duì)購房意向比較好的客戶， 我們只能經(jīng)常保持聯(lián)系， 隨時(shí)把握他的動(dòng)向和心態(tài)才能抓的住。