營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)

1、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)習(xí) 班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：推薦精選營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)習(xí)模塊一娃哈哈團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在全國(guó)27個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工2萬(wàn)余名，總資產(chǎn)達(dá)178億元。公司擁有世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn),以及先進(jìn)的食品飲料研發(fā)檢測(cè)儀器和加工工藝，主要從事食品飲料的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主要生產(chǎn)含乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類(lèi)近100個(gè)品種的產(chǎn)

2、品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來(lái)產(chǎn)銷(xiāo)量一直位居全國(guó)第一。2007年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入258億元，娃哈哈在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)10年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)。1、 目標(biāo)娃哈哈集團(tuán)勵(lì)精圖治，自強(qiáng)不息。在未來(lái)五年內(nèi)的發(fā)展我們要締造娃哈哈在飲料行業(yè)難以撼動(dòng)的霸主地位。集團(tuán)飲料產(chǎn)量、銷(xiāo)售收入、利稅、利潤(rùn)等各項(xiàng)指標(biāo)要位居中國(guó)飲料行業(yè)前三位。公司要位列中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)100位以上，飲料加工業(yè)第1位。在全國(guó)上規(guī)模百?gòu)?qiáng)民營(yíng)企業(yè)中，娃哈哈營(yíng)業(yè)收入要位居全國(guó)第十。 我們的目標(biāo)，娃哈哈始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，不斷提

3、升企業(yè)技術(shù)實(shí)力，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開(kāi)發(fā)出的產(chǎn)品不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)了中國(guó)飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。2、 戰(zhàn)略（1）集中戰(zhàn)略食品飲料業(yè)的集中化發(fā)展飲料是娃哈哈的主業(yè)，但“全方位飲料公司”的地位遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有穩(wěn)固。與兩樂(lè)，統(tǒng)一，康師傅四大巨頭相比，除了企業(yè)家和成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)外，娃哈哈幾乎不擁有什么特別的比較優(yōu)勢(shì)。企業(yè)發(fā)展如逆水行舟，不進(jìn)則退。未來(lái)數(shù)年，娃哈哈的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)只有專(zhuān)注于飲料業(yè)，集中發(fā)展食品飲料業(yè)，才有可能不落后于對(duì)手。除了集中戰(zhàn)略以外，還有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。（2）多元化戰(zhàn)略除了食品飲料業(yè)外，娃哈哈高層包括宗慶后本人并不具備運(yùn)作日化、童裝等其他

4、高度競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)業(yè)的能力，因?yàn)樾袠I(yè)特性和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變了，娃哈哈的劣勢(shì)大于其優(yōu)勢(shì)。但娃哈哈可以發(fā)展與飲料相關(guān)的多元化業(yè)務(wù)，比如啤酒、冷飲之類(lèi)的。對(duì)于童裝項(xiàng)目，應(yīng)該停止發(fā)展，最好與其他方合作，娃哈哈方不參與經(jīng)營(yíng)，只負(fù)責(zé)生產(chǎn)；如果沒(méi)有人愿意合作，則變賣(mài)生產(chǎn)線(xiàn)，懸崖勒馬，將損失降低到最低限度。以后進(jìn)入新的產(chǎn)業(yè)時(shí)，必須進(jìn)行可行性研究，聽(tīng)取專(zhuān)家顧問(wèn)意見(jiàn)，不能光憑宗慶后本人的“直覺(jué)”決策。（3）一體化戰(zhàn)略一體化戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上或是進(jìn)行橫向擴(kuò)展，實(shí)現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大；或是進(jìn)行縱向的擴(kuò)展，進(jìn)入目前經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)階段或使用階段，實(shí)現(xiàn)在同一產(chǎn)品鏈上的延長(zhǎng)。在實(shí)業(yè)推薦精選經(jīng)營(yíng)方面，娃哈哈只需專(zhuān)注食品飲料業(yè)，繼續(xù)做大做強(qiáng)

5、，如果娃哈哈想要想國(guó)際巨頭看齊，就必須擴(kuò)展視野，進(jìn)行資本運(yùn)作。手握數(shù)十億巨資，有數(shù)百億元融資能力的娃哈哈，完全可以設(shè)立娃哈哈投資有限公司，針對(duì)食品飲料的上游和橫向產(chǎn)業(yè)入股、并購(gòu)。（4）成本領(lǐng)先戰(zhàn)略娃哈哈生產(chǎn)制造中的低成本 渠道運(yùn)作的低成本 人力資源的成本控制 (5)差別化戰(zhàn)略總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是娃哈哈取得持續(xù)成功的核心奧秘，深入農(nóng)村市場(chǎng)，有一定基礎(chǔ)之后，娃哈哈開(kāi)始進(jìn)軍大中城市，推出在功能、包裝、價(jià)格等方面區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。定位于一級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)養(yǎng)快線(xiàn)隆重出場(chǎng)，“純正果汁加香濃牛奶，15種營(yíng)養(yǎng)素一步到位”的賣(mài)點(diǎn)訴求迎合了都市人的現(xiàn)代生活節(jié)奏，果汁加牛奶的新品種將其與其他產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。一上市就贏得了眾

6、多消費(fèi)者的喜愛(ài)，成為營(yíng)養(yǎng)早餐、工作閑暇、聚會(huì)旅游的理想選擇。未來(lái)幾年，娃哈哈應(yīng)加強(qiáng)自身產(chǎn)品的差異化，產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)新穎、口味迎合大眾，或者以低價(jià)將自身的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)，讓顧客感知差異化，更愿意購(gòu)買(mǎi)娃哈哈的產(chǎn)品。3、 結(jié)構(gòu)娃哈哈集團(tuán)組織結(jié)構(gòu)分為總部、然后到各省區(qū)分公司、再到特約一級(jí)批發(fā)商、二級(jí)批發(fā)商、三級(jí)批發(fā)商、最后是零售終端。4、 規(guī)模公司配有自己的銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們隸屬于集團(tuán)公司總部的銷(xiāo)售部，由公司總部派往各地，一般不在當(dāng)?shù)刂苯诱心?。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的職責(zé)在于與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商建立良好的關(guān)系，為他們提供公司資訊，協(xié)助他們促銷(xiāo)；同時(shí)著眼于開(kāi)拓各種新業(yè)務(wù)，拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)；更重要的是公司要求每

7、個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員必須定期、不定期地向公司反饋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況以及該地區(qū)批發(fā)商動(dòng)態(tài)。各地銷(xiāo)售人員以地區(qū)劃分，直接向片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)，片區(qū)經(jīng)理再向銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)。公司總部通過(guò)傳真、電子郵件、電話(huà)等各種通訊手段與各地業(yè)務(wù)人員保持24小時(shí)聯(lián)系，以便及時(shí)做出反應(yīng)，掌握最新市場(chǎng)動(dòng)向。5、 報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍一般有三種基本報(bào)酬方式：純薪金制、純傭金制、薪金傭金混合制銷(xiāo)售人員的薪酬直接與其負(fù)責(zé)地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，固定工資只占工資總額的一小部分，甚至不足以滿(mǎn)足必要的生活需求。另一方面，與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相關(guān)的浮動(dòng)工資則相當(dāng)豐厚，且立竿見(jiàn)影。公司用這種手段鼓勵(lì)大家重視銷(xiāo)售，使那些有能力的銷(xiāo)售人員都能從銷(xiāo)售工作中獲得最大的

8、經(jīng)濟(jì)回報(bào)。模塊二人員招聘1、 招聘方案公司簡(jiǎn)介杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司推薦精選作為在中國(guó)乃至全球具有廣泛影響力的頂尖食品飲料制造商，杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司成立于1987年，前身為杭州市上城區(qū)校辦企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)部，從3個(gè)人、14萬(wàn)元借款起家，現(xiàn)已發(fā)展成為中國(guó)規(guī)模最大、效益最好的飲料企業(yè)。集團(tuán)在全國(guó)29省市建有58個(gè)基地，近150家分公司；擁有總資產(chǎn)300億元，員工30000余人。娃哈哈集團(tuán)以一流的技術(shù)、一流的設(shè)備，一流的服務(wù)，打造一流的品質(zhì)，先后投資100多億元從美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、日本、意大利等國(guó)引進(jìn)330余條世界一流的自動(dòng)化生產(chǎn)線(xiàn)，主要生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)含乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、

9、罐頭食品、休閑食品、嬰幼兒奶粉等9大類(lèi)100多個(gè)品種。23年來(lái)，娃哈哈始終堅(jiān)持以創(chuàng)新為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，不斷提升企業(yè)技術(shù)實(shí)力，在瞬息萬(wàn)變的競(jìng)爭(zhēng)中牢牢把握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，娃哈哈開(kāi)發(fā)出的每一個(gè)產(chǎn)品都發(fā)展成為食品飲料工業(yè)的大品類(lèi)，不僅引導(dǎo)了消費(fèi)潮流，豐富了人民的生活，也推動(dòng)中國(guó)飲料工業(yè)健康快速發(fā)展。目前，娃哈哈已擁有通過(guò)中國(guó)合格認(rèn)定國(guó)家認(rèn)可委員會(huì)（CNAS）認(rèn)可的實(shí)驗(yàn)室、國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心，積極參與了40項(xiàng)國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家部門(mén)法規(guī)的制（修）訂，推動(dòng)中國(guó)飲料行業(yè)與國(guó)際飲料技術(shù)水平接軌。娃哈哈持續(xù)健康發(fā)展，并得到社會(huì)各界的認(rèn)可：最受大學(xué)生歡迎品牌中國(guó)最大500家企業(yè)集團(tuán)第141位中國(guó)企業(yè)效益200佳第

10、25位中國(guó)飲料加工業(yè)第一位2008年度“中華慈善獎(jiǎng)”2008中國(guó)民生行動(dòng)先鋒2008年浙江省最佳顧主企業(yè)中國(guó)節(jié)能減排領(lǐng)軍企業(yè)2010年胡潤(rùn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任50強(qiáng)2010年“中國(guó)綠金獎(jiǎng)”娃哈哈致力于將自己發(fā)展成為中國(guó)乃至全球飲料行業(yè)的旗幟性企業(yè)，我們的發(fā)展目標(biāo)：2012-2017年，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)年?duì)I業(yè)收入超1000億，并進(jìn)入世界500強(qiáng)企業(yè)。在做強(qiáng)食品飲料主業(yè)的同時(shí)逐步實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，積極穩(wěn)妥地在發(fā)展中國(guó)家建廠，從而實(shí)現(xiàn)娃哈哈從中國(guó)走向世界。娃哈哈奉行“家”文化，彰顯人文關(guān)懷，多樣的福利保障、優(yōu)厚的薪金待遇、廣闊的發(fā)展空間誠(chéng)邀大量?jī)?yōu)秀人才的加盟。公司行業(yè)：快速消費(fèi)品 (食品、飲料)

11、公司性質(zhì)：  民營(yíng)公司公司規(guī)模：  500人以上發(fā)布日期：有效時(shí)間：學(xué)歷要求：中專(zhuān)以上性別要求：不限推薦精選年齡要求：21-30工作地點(diǎn)：柳州工作性質(zhì)：全職薪資范圍：1200-2500招聘人數(shù)：10職位類(lèi)別：業(yè)務(wù)員專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：食品類(lèi)招聘對(duì)象：社會(huì)人員專(zhuān)業(yè)要求： 企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職位要求：1語(yǔ)言、文字的溝通力強(qiáng)，舉止大方得體，親和力強(qiáng)；2對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)感興趣，有闖勁，責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦耐勞，適應(yīng)出差環(huán)境；3具有良好的溝通管理及協(xié)調(diào)能力；4有工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。崗位職責(zé)： 1執(zhí)行公司制定的市場(chǎng)方案，完成公司指定的銷(xiāo)售指標(biāo)；2及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)需求，維護(hù)良好的客情關(guān)系。其

12、他待遇：基本工資+績(jī)效考核+業(yè)績(jī)提成+包住。公司網(wǎng)站：聯(lián) 系 人：人力資源部地    址：柳州xxx推薦精選2、招聘廣告設(shè)計(jì) 杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，僅次于可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、吉百利、柯特這4家跨國(guó)公司。在全國(guó)27個(gè)省市建有100余家合資控股、參股公司，在全國(guó)除臺(tái)灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷(xiāo)售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工2萬(wàn)余名，總資產(chǎn)達(dá)178億元。公司行業(yè)：快速消費(fèi)品 (食品、飲料) 公司性質(zhì)：  民營(yíng)公司公司規(guī)模：  

13、500人以上學(xué)歷要求：中專(zhuān)以上性別要求：不限年齡要求：21-30工作地點(diǎn)：柳州工作性質(zhì)：全職薪資范圍：1200-2500招聘人數(shù)：20/5職位類(lèi)別：業(yè)務(wù)員/策劃員專(zhuān)業(yè)類(lèi)別：食品類(lèi)招聘對(duì)象：社會(huì)人員專(zhuān)業(yè)要求： 企業(yè)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職位要求：1語(yǔ)言、文字的溝通力強(qiáng)，舉止大方得體，親和力強(qiáng)；2對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)感興趣，有闖勁，責(zé)任心強(qiáng)，能吃苦耐勞，適應(yīng)出差環(huán)境；3具有良好的溝通管理及協(xié)調(diào)能力；4有工作經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮。時(shí)間：2011年6月25日13:00 地點(diǎn)：生態(tài)學(xué)院體育館公司網(wǎng)站：聯(lián) 系 人：人力資源部地    址：柳州xxx推薦精選2、 模擬面試

14、（1）面試通知標(biāo)題： 來(lái)自娃哈哈集團(tuán)的面試通知面試職位：業(yè)務(wù)部、策劃部面試時(shí)間：面試地點(diǎn)：聯(lián)系電話(huà)：通知內(nèi)容：XXX先生（小姐）： 你好！我們已認(rèn)真閱覽了您投遞到我公司的簡(jiǎn)歷，認(rèn)為你基本符合我們的要求，請(qǐng)您于上面那個(gè)時(shí)間帶上您的相關(guān)證件來(lái)我公司面試。希望您能準(zhǔn)時(shí)參加。 如因未及時(shí)查看通知內(nèi)容而錯(cuò)過(guò)面試時(shí)間，請(qǐng)來(lái)電另約謝謝！ 娃哈哈集團(tuán)人力資源部（2）設(shè)計(jì)面試提綱1簡(jiǎn)述你的實(shí)踐經(jīng)歷。2關(guān)于銷(xiāo)售你最喜歡和不喜歡的是什么 。3請(qǐng)想辦法把我手上的筆推銷(xiāo)給我。4你怎么看待擴(kuò)展業(yè)務(wù)中唱歌，喝酒等與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的東西。5你去一家公司上門(mén)推銷(xiāo)，但門(mén)上寫(xiě)著“謝絕推銷(xiāo)”，你會(huì)怎么做。（3）設(shè)計(jì)制作面試評(píng)價(jià)表公司面試評(píng)

15、價(jià)表評(píng)價(jià)人姓名： 職務(wù)： 面試時(shí)間：應(yīng)聘人姓名: 性別: 年齡: 編號(hào):應(yīng)聘職位： 原單位：評(píng)價(jià)方向評(píng)價(jià)要素評(píng)價(jià)等級(jí)1（差）2（較差）3（一般）4（較好）5（好）個(gè)人基本素質(zhì)評(píng)價(jià)1、儀容2、語(yǔ)言表達(dá)能力3、親和力和感染力4、誠(chéng)實(shí)度5、時(shí)間觀念與紀(jì)律觀念6、人格成熟程度（情緒穩(wěn)定性、心理健康等）7、思維邏輯性，條理性8、應(yīng)變能力9、判斷分析能力10、自我認(rèn)識(shí)能力相關(guān)11、工作經(jīng)驗(yàn)推薦精選的工作經(jīng)驗(yàn)及專(zhuān)業(yè)知識(shí)12、掌握的專(zhuān)業(yè)知識(shí)13、學(xué)習(xí)能力14、工作創(chuàng)造能力15、所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、工作技能與招聘職位要求的吻合性錄用適合性評(píng)價(jià)16、個(gè)人工作觀念17、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度18、個(gè)性特征與企業(yè)文化的相融性1

16、9、穩(wěn)定性、發(fā)展?jié)摿?0、職位勝任能力總得分人才優(yōu)勢(shì)評(píng)估人才劣勢(shì)評(píng)估評(píng)價(jià)結(jié)果建議錄用安排再次面試儲(chǔ)備不予錄用時(shí)間:模塊三人員培訓(xùn)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方案一、 培訓(xùn)目標(biāo)1、提高銷(xiāo)售效率：達(dá)到獨(dú)立完成銷(xiāo)售，加快銷(xiāo)售速度，縮短工程成本。3、增強(qiáng)士氣：目標(biāo)不明是團(tuán)隊(duì)迷茫、士氣低落的重要原因，因此，銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃必須要讓受訓(xùn)者明確他們?cè)谄髽I(yè)和社會(huì)的目標(biāo)。4、促進(jìn)溝通：培訓(xùn)能使銷(xiāo)售人員明確為企業(yè)提供顧客和市場(chǎng)信息的重要性，并且了解這些信息是如何影響企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。5、改善顧客關(guān)系：能幫助受訓(xùn)者明確建立與保持良好顧客關(guān)系的重要性。6、加強(qiáng)自我管理：銷(xiāo)售人員必須組織和分配時(shí)間以取得銷(xiāo)售的成功。二、 培訓(xùn)內(nèi)容1、儀容儀表

17、及言行舉止：在人際交往中，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的。行為舉止是一種不說(shuō)話(huà)的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)推薦精選眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí)，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。只要通過(guò)每天自己抽5分鐘來(lái)練習(xí)，自然而然地養(yǎng)成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然地使用禮貌用語(yǔ)，和

18、自然的情感表達(dá)。這樣訓(xùn)練出來(lái)的銷(xiāo)售人員才具有親和力。銷(xiāo)售員的服裝要整潔、合體、統(tǒng)一，服裝顏色和現(xiàn)場(chǎng)要協(xié)調(diào)。上班必須要化淡妝，語(yǔ)言專(zhuān)業(yè)舉止得體。2、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別、潛在客戶(hù)識(shí)別、訪(fǎng)問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。3、項(xiàng)目知識(shí)：是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。4、市場(chǎng)知識(shí):市場(chǎng)是企業(yè)和銷(xiāo)售

19、員活動(dòng)的基本舞臺(tái)了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法，是企業(yè)和銷(xiāo)售獲得成功得重要條件，銷(xiāo)售員掌握得市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)是非常廣泛的，因?yàn)殇N(xiāo)售活動(dòng)設(shè)計(jì)各種各樣的主體和個(gè)體，有這十分復(fù)雜的方式和內(nèi)容。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。5、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格、銷(xiāo)售及客戶(hù)政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。6、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解，一方面滿(mǎn)足客戶(hù)這方面得要求，另一方面是為了使銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效

20、的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作，最終達(dá)到企業(yè)得整體目標(biāo)。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。三、 培訓(xùn)方式1、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：讓員工在工作現(xiàn)場(chǎng)邊工作、邊學(xué)習(xí)。內(nèi)容主要有：企業(yè)概況、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、項(xiàng)目概況、項(xiàng)目知識(shí)、從事銷(xiāo)售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。2、上崗培訓(xùn)：在工作崗位中對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。新招聘銷(xiāo)售人員在接受一定課堂培訓(xùn)后，可安排其在工作崗位上有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)人員帶幾周，然后再讓其獨(dú)立工作。此方式能使受訓(xùn)者很快的熟悉業(yè)務(wù)，效果理想。但此方式一定要有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的人員直接參與

21、和指導(dǎo)，否則容易流于形式。4、會(huì)議培訓(xùn)：下班總結(jié)完一天的工作后，針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析解決，在工作中得到學(xué)習(xí)，不停的完善自己。推薦精選5、模擬培訓(xùn)：使受訓(xùn)者親自參與并使之有一定實(shí)戰(zhàn)感受的培訓(xùn)方式。具體有角色扮演法、業(yè)務(wù)模擬法。此法較直觀，培訓(xùn)內(nèi)容模塊四員工激勵(lì)銷(xiāo)售人員激勵(lì)方案一、目的1、為了公司銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，激發(fā)員工的工作積極性，建立與員工雙贏的局面。2、體現(xiàn)員工的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想。3、促進(jìn)部門(mén)內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。二、原則1、實(shí)事求是的原則。2、體現(xiàn)績(jī)效的原則。3、公平性原則。4、公開(kāi)性原則。三、薪資構(gòu)成1、銷(xiāo)售人員的薪酬由基本工資、績(jī)效工資、獎(jiǎng)勵(lì)薪資及其他組成（詳細(xì)見(jiàn)公司薪資福利管理

22、辦法中的有關(guān)規(guī)定）。2、基本工資每月定額發(fā)放，績(jī)效工資按公司績(jī)效考核管理規(guī)定發(fā)放。3、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資可分為：（1）銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)（簡(jiǎn)稱(chēng)提成）：根據(jù)公司設(shè)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)超出目標(biāo)之外的部分，公司予以獎(jiǎng)勵(lì)。其款項(xiàng)以實(shí)際到帳為依據(jù)，按比例提取在每月15日發(fā)放。（2）銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)地理區(qū)域及其他的不同特征，以銷(xiāo)售收入（財(cái)務(wù)到帳）金額的一定比例(具體在銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)上明確)，作為銷(xiāo)售費(fèi)用，以所節(jié)約費(fèi)用的一定比例進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。每季度的最后一個(gè)工作日為結(jié)算日，次月的15日發(fā)放。四、銷(xiāo)售費(fèi)用定義銷(xiāo)售費(fèi)用是指差旅費(fèi)、通訊費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)和各種公關(guān)費(fèi)用等（展會(huì)除外）。五、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)薪資計(jì)算方法1、銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)（1）市場(chǎng)部

23、經(jīng)理銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間 項(xiàng)目類(lèi)別 計(jì)劃 提成比例 計(jì)劃完成85% 計(jì)劃完成90% 計(jì)劃完成100% （2）銷(xiāo)售員銷(xiāo)售提成獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目類(lèi)別 提成金額(元/人) 四級(jí)銷(xiāo)售員 三級(jí)銷(xiāo)售員 二級(jí)銷(xiāo)售員 一級(jí)銷(xiāo)售員 經(jīng)理級(jí)銷(xiāo)售員 注：所有新進(jìn)銷(xiāo)售人員的級(jí)別核定為四級(jí)，以后按照其業(yè)績(jī)對(duì)其進(jìn)行考核，每三個(gè)月進(jìn)行一次，對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)到上一級(jí)別者予以晉升級(jí)別。2、銷(xiāo)售費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)推薦精選（1）公司根據(jù)各區(qū)域的實(shí)際情況，對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用按銷(xiāo)售責(zé)任書(shū)規(guī)定進(jìn)行核定。 （2）費(fèi)用控制獎(jiǎng)勵(lì)的計(jì)算a）按項(xiàng)目的銷(xiāo)售實(shí)際到帳收入的額度，以預(yù)先確定的比例記作銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算額度。b）銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售費(fèi)用包括：差旅、交通、補(bǔ)貼、通訊、業(yè)務(wù)招待等

24、費(fèi)用。c）至結(jié)算日尚未進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)的，其借款額暫記為銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行結(jié)算，與實(shí)際報(bào)銷(xiāo)額的差額在下次結(jié)算時(shí)進(jìn)行補(bǔ)差。d）銷(xiāo)售費(fèi)用額度在扣除銷(xiāo)售實(shí)際發(fā)生費(fèi)用后，剩余部分獎(jiǎng)勵(lì)額為剩余額度的30，每月25日結(jié)算一次。e）根據(jù)到款額計(jì)算銷(xiāo)售費(fèi)用超過(guò)額度的，公司在銷(xiāo)售責(zé)任人的獎(jiǎng)勵(lì)或薪資中以超額部分的30的比例予以扣除，每月25日結(jié)算一次。六、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1、銷(xiāo)售人員的差旅費(fèi)按公司標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷(xiāo)。2、電話(huà)費(fèi)和出租車(chē)費(fèi)、出差補(bǔ)貼按責(zé)任書(shū)定額確定，每月結(jié)算。3、招待費(fèi)使用應(yīng)電話(huà)請(qǐng)示并獲得許可，否則不予報(bào)銷(xiāo)，費(fèi)用自擔(dān)。七、其他規(guī)定1、年度結(jié)算截止日為12月25日，新年度重新計(jì)算。2、員工個(gè)人所得稅由個(gè)人自理。3、員工對(duì)自己的薪酬必

25、須保密，違者將按辭退處理。4、員工自己辭職的，在辭職之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的，不再發(fā)放。5、公司辭退的，在辭退之日尚未進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)算的或已進(jìn)行結(jié)算但尚未發(fā)放的，公司將在發(fā)放日按規(guī)定繼續(xù)發(fā)放。6、 因違反公司相關(guān)制度規(guī)定，進(jìn)行銷(xiāo)售責(zé)任人更換的，按本條第5款的規(guī)定發(fā)放。7、 銷(xiāo)售人員應(yīng)嚴(yán)格按公司的銷(xiāo)售政策及管理規(guī)定執(zhí)行，否則公司有權(quán)取消其激勵(lì)薪資。8、 銷(xiāo)售人員連續(xù)一個(gè)季度未完成公司銷(xiāo)售指標(biāo)的，公司有權(quán)對(duì)其降薪。八、附則1、本方案的解釋權(quán)屬于公司人力資源部，修改時(shí)亦同。2、本方案如有未盡事宜，從其公司相關(guān)的管理規(guī)定。3、本方案自頒布之日起開(kāi)始執(zhí)行。模塊五績(jī)效評(píng)估銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表被考核者所屬部門(mén)職位名稱(chēng)考核者考核者職位考核期考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)銷(xiāo)售額完成率25% 計(jì)算公式： 考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定推薦精選銷(xiāo)售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷(xiāo)售回款率15%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以