【招聘方法和策略】銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)-HR貓

1、 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 H R & SALES & H R & SALES & STATSSTATS DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 DISCOVER SALES STR

2、ENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制銷售人員的招聘銷售人員的招聘要達(dá)到什么樣的目的？要達(dá)到什么樣的目的？ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制經(jīng)銷制度 產(chǎn)銷協(xié)調(diào) 營銷組織 客戶庫存 ?42621101518191723Others720507429405231

3、191182 8910925.117.715.014.1 8.1 6.7 6.4 3.1 3.8 25.1 42.9 57.8 72.0 80.1 86.7 93.1 96.2100.00100020003000020406080100DefectCountPercentCum %PercentCountPareto Chart for YINSU招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評制度招聘選拔、業(yè)績目標(biāo)、薪資標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)金制度、培訓(xùn)制度、考評制度 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D

4、S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？課程為你創(chuàng)造什么樣的價(jià)值？0 02020404060608080100100120120140140160160前1/3組前1/3組后面1/3組后面1/3組三維柱形圖 1三維柱形圖 1這是我們需要的部分這是我們需要的部分這是我們拒絕部分這是我們拒絕部分 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制安徽

5、，甘肅，四川三個(gè)分公司招聘效果比較安徽，甘肅，四川三個(gè)分公司招聘效果比較新招聘模式銷售目標(biāo)達(dá)成率新招聘模式銷售目標(biāo)達(dá)成率82%82%舊招聘模式銷售目標(biāo)達(dá)成率舊招聘模式銷售目標(biāo)達(dá)成率58%58% DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制你對以下的觀點(diǎn)看法如何你對以下的觀點(diǎn)看法如何？（1極不同意，極不同意，2不同意，不同意，3一般，一般，4同意，同意，5極其同意）極其同意）1.1. 優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的

6、優(yōu)秀的銷售人員走到那里都是很能干的2.2. 優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道優(yōu)秀的銷售人員基本上都是能說會(huì)道3.3. 在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要在銷售中行業(yè)中過去的經(jīng)驗(yàn)特別重要4.4. 只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事只要努力，每個(gè)員工都能做好任何事5.5. 銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)銷售人員的發(fā)展和提高重在彌補(bǔ)弱點(diǎn)6.6. 上級對每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁上級對每一個(gè)銷售人員應(yīng)該一視同仁7.7. 優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作優(yōu)秀業(yè)績最重要的是要按照標(biāo)準(zhǔn)方法操作8.8. 受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì)受教育程度決定了一個(gè)人的內(nèi)在和外在氣質(zhì) 9.9. 銷售人員熱情和信

7、心決定了銷售的成功。銷售人員熱情和信心決定了銷售的成功。10. 10. 良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能良好的社會(huì)關(guān)系可以推斷銷售的成功可能 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制你的得分是多少？你的得分是多少？A: A: 在在2424分以下（分以下（獨(dú)具慧眼獨(dú)具慧眼）B: 25B: 25分分3030分（分（感覺不錯(cuò)感覺不錯(cuò)）C: 31C: 31分分-39-39分（分（模糊地帶模糊地帶）D: D: 在在40

8、40分以上（分以上（有待提高有待提高） DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 第一章第一章癥狀的診斷和探索癥狀的診斷和探索 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制3. 3. 銷售部門和其他部門離職率對比分析銷售部門和其他部門離

9、職率對比分析0 010102020303040405050財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)管理管理生產(chǎn)生產(chǎn)科研科研銷售銷售三維柱形圖 1三維柱形圖 1招聘費(fèi)用招聘費(fèi)用=頻率頻率*單位成本單位成本單位崗位招聘成本最大的是銷售！單位崗位招聘成本最大的是銷售！ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制4.不同工種的個(gè)人績效差異分析不同工種的個(gè)人績效差異分析0 020002000400040006000600080008000100001000

10、012000120001400014000體力工作體力工作簡單工作簡單工作技術(shù)工作技術(shù)工作銷售工作銷售工作最差的15%最差的15%平均水平平均水平最高的15%最高的15%銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，銷售絕對不是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)密集型，但它的個(gè)體差異和招聘測評難度最大！但它的個(gè)體差異和招聘測評難度最大！ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制不知道天上那塊云彩會(huì)有雨不知道天上那塊云彩會(huì)有雨 DISCOVER SALE

11、S STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制超過超過80%80%的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)在使用共同的招聘標(biāo)準(zhǔn)1. 有有3 3年以上的工作經(jīng)驗(yàn)?zāi)暌陨系墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)2. 302. 30歲以下，大專以上的文憑歲以下，大專以上的文憑3. 3. 積極主動(dòng)能吃苦積極主動(dòng)能吃苦4. 4. 良好的形象和表達(dá)能力良好的形象和表達(dá)能力5. 5. 有一定的社會(huì)關(guān)系有一定的社會(huì)關(guān)系 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)

12、現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 第二章第二章發(fā)現(xiàn)銷售維生素發(fā)現(xiàn)銷售維生素 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制建立陌生關(guān)系建立陌生關(guān)系對別人施加影響對別人施加影響發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求持續(xù)的愉悅服務(wù)持續(xù)的愉悅服務(wù)一貫化的自我執(zhí)行一貫化的自我執(zhí)行 DISCOVER SALES STRE

13、NGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制1. 1. 建立關(guān)系建立關(guān)系-從拒絕中修復(fù)的能力從拒絕中修復(fù)的能力最優(yōu)質(zhì)的彈簧最優(yōu)質(zhì)的彈簧得州的死刑實(shí)驗(yàn)得州的死刑實(shí)驗(yàn)站在講臺上的感覺站在講臺上的感覺網(wǎng)站聊天室的測試網(wǎng)站聊天室的測試客戶的感受客戶的感受 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程

14、控制全流程控制1.1.如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？如何建立你企業(yè)的自信度標(biāo)準(zhǔn)？2. 2. 如何檢測應(yīng)聘者的自信度？如何檢測應(yīng)聘者的自信度？3. 3. 如何培養(yǎng)銷售者的自信度？如何培養(yǎng)銷售者的自信度？ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制2. 2. 發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求-強(qiáng)烈的理解欲望強(qiáng)烈的理解欲望最優(yōu)質(zhì)的海綿體最優(yōu)質(zhì)的海綿體奧斯廷公爵的智慧之馬奧斯廷公爵的智慧之馬小朋友的糖果小朋友的糖果3030和和7070的關(guān)系

15、的關(guān)系餐廳的服務(wù)員餐廳的服務(wù)員 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制3.3.影響別人影響別人- - 強(qiáng)烈的說服欲望強(qiáng)烈的說服欲望陳阿士的問候陳阿士的問候55%55%的比例的比例婚姻的感悟婚姻的感悟沉錨效應(yīng)沉錨效應(yīng) DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診

16、測技術(shù)全流程控制全流程控制4. 4. 服務(wù)他人服務(wù)他人-強(qiáng)烈的被贊賞欲望強(qiáng)烈的被贊賞欲望來自上帝的懲罰來自上帝的懲罰現(xiàn)場觀察電話銷售人員現(xiàn)場觀察電話銷售人員麥當(dāng)勞的服務(wù)生麥當(dāng)勞的服務(wù)生掃陽光的孩子掃陽光的孩子客戶的檔案客戶的檔案 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制5.5.自覺有恒自覺有恒- - 一貫化的自我管理能力一貫化的自我管理能力精確的時(shí)鐘精確的時(shí)鐘風(fēng)格和韌性風(fēng)格和韌性每天的業(yè)務(wù)短信每天的業(yè)務(wù)短信麥當(dāng)勞

17、的招聘模式分析麥當(dāng)勞的招聘模式分析自律和他律的區(qū)別自律和他律的區(qū)別 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 其他需要考慮的外圍因素其他需要考慮的外圍因素1. 1. 決斷的能力決斷的能力2. 2. 處理細(xì)節(jié)的能力處理細(xì)節(jié)的能力3. 3. 交流的能力交流的能力4. 4. 積極性和緊迫感積極性和緊迫感5. 5. 團(tuán)隊(duì)合作能力團(tuán)隊(duì)合作能力案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測試案例：銷售管理部資料人員的數(shù)理分析能力測

18、試中國每年有多少人口出生？中國每年有多少人口出生？ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布不同行業(yè)的銷售特質(zhì)組合分布0 01010202030304040505060607070自信自信理解力理解力影響力影響力取悅?cè)偤愣ㄐ院愣ㄐ员ｋU(xiǎn)保險(xiǎn)金融金融品牌食品品牌食品麥當(dāng)勞麥當(dāng)勞 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10

19、/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 第三章第三章找到自己的特效藥找到自己的特效藥 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制人的身高是有什么決定的？人的身高是有什么決定的？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？人的老化標(biāo)準(zhǔn)是什么？吳士宏吳士宏1985年的第一次面試年的第一次面試 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素

20、發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程銷售人才甄選素質(zhì)模型的建立流程Y Y=a=aX1X1+b+bX2X2+cX3+d+cX3+dX4X4+eX5+eX5+Y Y= =被測試人員的預(yù)期業(yè)績被測試人員的預(yù)期業(yè)績 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制銷售人員統(tǒng)計(jì)銷售人員統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

21、篩選模型數(shù)據(jù)篩選模型優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格優(yōu)秀銷售素質(zhì)篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格行業(yè)和企業(yè)特征篩格得到的優(yōu)良種子得到的優(yōu)良種子現(xiàn)有銷售人員現(xiàn)有銷售人員的各種測試數(shù)據(jù)的各種測試數(shù)據(jù)實(shí)際銷售業(yè)績實(shí)際銷售業(yè)績分離篩選孔分離篩選孔婚姻狀況婚姻狀況體重身高體重身高黨黨 派派民民 族族學(xué)校專業(yè)學(xué)校專業(yè)我們就要找我們就要找這樣的人！這樣的人！學(xué)校成績學(xué)校成績 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制你憑什么要做這個(gè)工作？你憑什么要做這個(gè)

22、工作？優(yōu)勢優(yōu)勢威脅威脅劣勢劣勢機(jī)會(huì)機(jī)會(huì)有自己的原始資料有自己的原始資料有提升業(yè)績的需求有提升業(yè)績的需求有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)有招聘選拔的經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)工作效果的突破實(shí)現(xiàn)工作效果的突破掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)掌握人力統(tǒng)計(jì)的技術(shù)成為行業(yè)的招聘專家成為行業(yè)的招聘專家對銷售職能不太專業(yè)對銷售職能不太專業(yè)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)沒有經(jīng)驗(yàn)其他部門人員不配合其他部門人員不配合要新增加預(yù)算和費(fèi)用要新增加預(yù)算和費(fèi)用模型不精確很難堪的模型不精確很難堪的可能會(huì)得罪以前的主管可能會(huì)得罪以前的主管 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S

23、SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制1 1你需要抽取多少樣本才有代表性？你需要抽取多少樣本才有代表性？ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制在坐的各位在坐的各位平均身高平均身高可以代表什么？可以代表什么？3030 為安全數(shù)量為安全數(shù)量4040 為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量為標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量5050 為理想數(shù)量為理想數(shù)量取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān)取樣的數(shù)量和樣本的差異度有關(guān) DISC

24、OVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制0 010102020303040405050606070708080緊迫感緊迫感冒險(xiǎn)性冒險(xiǎn)性謹(jǐn)慎性謹(jǐn)慎性自信自信成就感成就感優(yōu)秀優(yōu)秀一般一般落后落后某企業(yè)某企業(yè)8787位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果位在崗優(yōu)秀銷售人員測試部分結(jié)果 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售

25、人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制2 2你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？你確認(rèn)你的優(yōu)秀標(biāo)準(zhǔn)有統(tǒng)計(jì)意義嗎？ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性關(guān)于優(yōu)秀銷售標(biāo)準(zhǔn)的真實(shí)性領(lǐng)導(dǎo)喜歡的領(lǐng)導(dǎo)喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績量高的業(yè)績量高的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是優(yōu)秀的銷售人員客戶喜歡的客戶喜歡的 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是

26、優(yōu)秀的銷售人員業(yè)績成長業(yè)績成長快快 不等于是優(yōu)秀的銷售人員不等于是優(yōu)秀的銷售人員一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟一個(gè)優(yōu)秀銷售人員的訪談感悟 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制3 3怎樣分析判定電話測試結(jié)果？怎樣分析判定電話測試結(jié)果？ DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人

27、員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制時(shí)間統(tǒng)一控制在時(shí)間統(tǒng)一控制在5-105-10分鐘分鐘語速語速-快快-中中-慢慢音量音量-高高-中中-低低語調(diào)語調(diào)-節(jié)奏起伏節(jié)奏起伏-連續(xù)平和連續(xù)平和措辭措辭-組織清晰組織清晰-結(jié)構(gòu)不明結(jié)構(gòu)不明自我推銷能力自我推銷能力積極肯定積極肯定消極被動(dòng)消極被動(dòng) DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制4. 4. 人格特質(zhì)測評人格特質(zhì)測評人格特質(zhì)平均分的分布表人格特質(zhì)平均分的分布表外向

28、外向 平均線平均線 內(nèi)向內(nèi)向活動(dòng)性社會(huì)性冒險(xiǎn)性沖動(dòng)性表露性缺乏理智性缺乏責(zé)任感非活動(dòng)性非社會(huì)性謹(jǐn)慎性控制性掩飾性理智性責(zé)任感30303030300101 01010101013030 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制10090807060504030201004003002001000-100-200-3001009080706050403020100200100025020015010050020010

29、00 xy210090807060504030201002001000 xy22502001501005004003002001000-100-200 xy110090807060504030201004003002001000-100-200 xy1100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0250200150100 50 015105080706050403020100200100070605040302010 尺寸單位不一樣,圖形就不一樣(做專案時(shí)不要運(yùn)用此技巧)多項(xiàng)式(Polynomial) 直線型(Linear) 可能的異常點(diǎn)(例外點(diǎn)應(yīng)拿掉, 目的是要找出正常狀況

30、下的相關(guān)性)霧里看花(別做線性回歸)分層型(Stratified)(2 Population) DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制實(shí)際的銷售業(yè)績實(shí)際的銷售業(yè)績銷售心理問卷的測評分?jǐn)?shù)銷售心理問卷的測評分?jǐn)?shù)低低高高高高錄用標(biāo)準(zhǔn)錄用標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績不達(dá)標(biāo)業(yè)績不達(dá)標(biāo)業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績優(yōu)秀業(yè)績合格標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績合格標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤拒絕錯(cuò)誤拒絕4 4人人錯(cuò)誤錄用錯(cuò)誤錄用7 7人人正確淘汰正確淘汰5656人人正確錄用正確錄用3333人人00 DIS

31、COVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制 第四章第四章一切全部由你來控制一切全部由你來控制 DISCOVER SALES STRENGTHS癥狀與診斷癥狀與診斷發(fā)現(xiàn)維生素發(fā)現(xiàn)維生素找到特效藥找到特效藥10/04/2005D S SD S S銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)銷售人員的招聘和甄選診測技術(shù)全流程控制全流程控制銷售人員招聘流程設(shè)計(jì)銷售人員招聘流程設(shè)計(jì)招聘廣告發(fā)布招聘廣告發(fā)布銷售崗位定位銷售崗位定位電話初試電話初試小組面試小組面試基礎(chǔ)資料的篩選基礎(chǔ)資料的篩選銷售特質(zhì)初試銷售特質(zhì)初試銷