銷售人員考核與報(bào)酬

1、行為標(biāo)準(zhǔn)行為標(biāo)準(zhǔn) 結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)？結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)？開(kāi)發(fā)導(dǎo)向開(kāi)發(fā)導(dǎo)向 管理導(dǎo)向？管理導(dǎo)向？短期標(biāo)準(zhǔn)短期標(biāo)準(zhǔn) 長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)？長(zhǎng)期標(biāo)準(zhǔn)？個(gè)人導(dǎo)向個(gè)人導(dǎo)向 群體導(dǎo)向？群體導(dǎo)向？銷 售 內(nèi) 容 評(píng) 估業(yè) 務(wù) 達(dá) 成 度服 務(wù) 態(tài) 度顯 在 能 力執(zhí) 行 能 力個(gè) 性潛 在 能 力 銷 售 業(yè) 績(jī)?cè)L問(wèn)戶數(shù)、訪問(wèn)件數(shù)訪問(wèn)活動(dòng)的內(nèi)容承訂率和開(kāi)發(fā)率報(bào)告次數(shù)、處理程度、正確度業(yè)務(wù)達(dá)成度時(shí)間的使用程度忠誠(chéng)程度遲到、早退/缺勤服務(wù)態(tài)度顯在能力計(jì)劃力、創(chuàng)造力、理解力決策力、分析力、忍耐力說(shuō)服力一般常識(shí)、業(yè)務(wù)常識(shí)、健康執(zhí)行力積極性、協(xié)調(diào)性、誠(chéng)實(shí)性社交性、明朗性、責(zé)任感情緒穩(wěn)定性、紀(jì)律遵守性坦率、寬容個(gè)性潛在能力銷 售 額 、 毛 利 率

2、銷 售 利 潤(rùn) 率 的 目標(biāo) 達(dá) 成 情 況銷 售 費(fèi) 用 的 使 用 效 果新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 率 、 客 戶 維 持 率市 場(chǎng) 成 長(zhǎng) 率 、 占 有 率 、 擴(kuò) 大 率貨 款 回 收 率 、 回 收 期 票銷 售 評(píng) 價(jià) 內(nèi) 容有 效 訪 問(wèn) 數(shù)訪 問(wèn) 客 戶 的 停 留 時(shí) 間銷 售 活 動(dòng) 率承 定 單 價(jià)活 動(dòng) 效 率成 訂 率潛 在 客 戶 發(fā) 現(xiàn) 率競(jìng) 銷 率開(kāi) 發(fā) 率活 動(dòng) 技 術(shù)質(zhì) 的 方 面訪 問(wèn) 次 數(shù) 和 戶 數(shù)簽 約 數(shù)收 集 情 報(bào) 數(shù)新 客 戶 開(kāi) 發(fā) 數(shù)量 的 方 面業(yè) 績(jī) 提 升 要 點(diǎn)術(shù)語(yǔ)解釋：術(shù)語(yǔ)解釋：有效訪問(wèn)率有效訪問(wèn)率 = 有效訪問(wèn)次數(shù)有效訪問(wèn)次數(shù)

3、/ 訪問(wèn)總次數(shù)訪問(wèn)總次數(shù)訪問(wèn)客戶停留時(shí)間訪問(wèn)客戶停留時(shí)間 = 總停留時(shí)間總停留時(shí)間 / 訪問(wèn)客戶數(shù)訪問(wèn)客戶數(shù)銷售活動(dòng)率銷售活動(dòng)率 = 商談時(shí)間商談時(shí)間 / 總活動(dòng)時(shí)間總活動(dòng)時(shí)間承定單價(jià)承定單價(jià) = 承訂金額承訂金額 / 承訂件數(shù)承訂件數(shù)承訂率承訂率 = 承訂件數(shù)承訂件數(shù) / 總訪問(wèn)戶數(shù)總訪問(wèn)戶數(shù)潛在客戶開(kāi)發(fā)率潛在客戶開(kāi)發(fā)率 = 潛在客戶件數(shù)潛在客戶件數(shù) / 潛在客戶訪問(wèn)數(shù)潛在客戶訪問(wèn)數(shù)競(jìng)銷率競(jìng)銷率 = 同業(yè)（他人）承定戶數(shù)同業(yè)（他人）承定戶數(shù) / 我承定戶數(shù)我承定戶數(shù)開(kāi)發(fā)率開(kāi)發(fā)率 = 新往來(lái)戶數(shù)新往來(lái)戶數(shù) / 新客戶訪問(wèn)數(shù)新客戶訪問(wèn)數(shù)例一：推銷員例一：推銷員n1、上架品種數(shù)（報(bào)表）、上架品種數(shù)

4、（報(bào)表）*n2、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、產(chǎn)品展示、宣傳品張貼、發(fā)送（巡查）發(fā)送（巡查）*n3、信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫(kù)、信息反饋（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、庫(kù)存、作物、蟲(chóng)害）（報(bào)表、存、作物、蟲(chóng)害）（報(bào)表、巡查）巡查）*n4、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、客戶拜訪次數(shù)（電話記錄、拜訪記錄、巡查）拜訪記錄、巡查）*n5、客戶開(kāi)發(fā)（報(bào)表）、客戶開(kāi)發(fā)（報(bào)表）n6、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)）、發(fā)貨準(zhǔn)確性（統(tǒng)計(jì)）*n7、發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)）、發(fā)貨及時(shí)性（統(tǒng)計(jì)）*n8、零售回款率（統(tǒng)計(jì)）、零售回款率（統(tǒng)計(jì)）*n9、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）、費(fèi)用控制（統(tǒng)計(jì)）*n10、協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、協(xié)助銷售（進(jìn)貨指導(dǎo)、銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）銷售指導(dǎo)、銷售商培訓(xùn)）

5、*n11、客情關(guān)系、客情關(guān)系*n12、退貨率（統(tǒng)計(jì)）、退貨率（統(tǒng)計(jì)）n13、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、壞帳風(fēng)險(xiǎn)控制（報(bào)表、統(tǒng)計(jì)）統(tǒng)計(jì)）n14、工作態(tài)度、工作態(tài)度n15、服從性、服從性n16、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）、創(chuàng)意采納率（統(tǒng)計(jì)）n17、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、規(guī)則遵守（規(guī)章制度、行為規(guī)范）行為規(guī)范）*例二：區(qū)域經(jīng)理例二：區(qū)域經(jīng)理n1、銷售額、銷售額*n2、回款率、回款率*n3、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)預(yù)測(cè)*n4、合同管理、合同管理*n5、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)策劃*n6、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制*n7、社會(huì)關(guān)系維系、社會(huì)關(guān)系維系*n8、費(fèi)用控制、費(fèi)用控制*n9、新產(chǎn)品推廣、新產(chǎn)品推廣*n10、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行、財(cái)務(wù)制度執(zhí)行

6、n11、人員管理、人員管理*n12、重點(diǎn)客戶管理、重點(diǎn)客戶管理*n13、信息反饋、信息反饋n14、發(fā)送及貨物管理、發(fā)送及貨物管理n15、大客戶拜訪、大客戶拜訪n16、退貨率、退貨率*零售商店基于因果關(guān)系而設(shè)定伸張指標(biāo)（例三）零售商店基于因果關(guān)系而設(shè)定伸張指標(biāo)（例三）投資報(bào)酬率（投資報(bào)酬率（roi）資產(chǎn)利用成本降低營(yíng)收成長(zhǎng)10億美元營(yíng)收落差商店平均銷售額坪效商店平均面積顧客平均消費(fèi)額顧客人數(shù)衣柜占有率（組收組合）襯衫 裙和褲 連身裙 配件舊雨新知領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷價(jià)技術(shù)促銷商店數(shù)目非購(gòu)物中心財(cái)物中心新店老店 戰(zhàn)略與設(shè)想戰(zhàn)略與設(shè)想內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程內(nèi)部經(jīng)營(yíng)過(guò)程要股東和客戶滿意，哪些業(yè)務(wù)過(guò)程我們應(yīng)有所長(zhǎng)？

7、目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)要在財(cái)務(wù)方面取得成功，我們應(yīng)向股東們展示什么？目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)要實(shí)現(xiàn)設(shè)想，我們將如何保持改變和提高的能力？目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃客戶客戶要實(shí)現(xiàn)我們的設(shè)想，我們應(yīng)該向客戶展示什么？目標(biāo) 評(píng)估 指標(biāo) 計(jì)劃2、平衡記分卡的四個(gè)緯度、平衡記分卡的四個(gè)緯度某建筑公司某建筑公司 財(cái)務(wù)方面財(cái)務(wù)方面 股東如何看我們股東如何看我們 ？ 資本的回報(bào)率資本的回報(bào)率 現(xiàn)金流量現(xiàn)金流量 項(xiàng)目盈利能力項(xiàng)目盈利能力 用戶如何看我們？用戶如何看我們？ 利潤(rùn)預(yù)測(cè)的可靠性利潤(rùn)預(yù)測(cè)的可靠性 我們自己擅長(zhǎng)？我們自己擅長(zhǎng)？ 訂單的積壓訂單的積壓 用戶方面用戶方面 內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面內(nèi)部

8、經(jīng)營(yíng)方面 定價(jià)指標(biāo)定價(jià)指標(biāo) 和用戶溝通的時(shí)間和用戶溝通的時(shí)間 用戶排列順序用戶排列順序 投標(biāo)成功率投標(biāo)成功率 用戶滿意指標(biāo)用戶滿意指標(biāo) 返工返工 市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額 安全指標(biāo)安全指標(biāo) 項(xiàng)目情況指標(biāo)項(xiàng)目情況指標(biāo) 項(xiàng)目周期項(xiàng)目周期 革新和學(xué)習(xí)方面革新和學(xué)習(xí)方面 從新服務(wù)得到的收入（從新服務(wù)得到的收入（%） 改進(jìn)指標(biāo)的比例改進(jìn)指標(biāo)的比例 員工態(tài)度調(diào)查員工態(tài)度調(diào)查 員工的建議員工的建議 我們?cè)趯W(xué)習(xí)和革新我們?cè)趯W(xué)習(xí)和革新 每位員工創(chuàng)造的收入每位員工創(chuàng)造的收入 方面做得如何？方面做得如何？（5）（4）（3）（2）（1）(5) (4) (3) (2) (1)(1) (2) (3) (4) (5)（1）（2）

9、完成者：_ 批準(zhǔn)者：_ 日期：_（3）（4）（5）3、考核指標(biāo)（目標(biāo)）一致性分解、考核指標(biāo)（目標(biāo)）一致性分解部門(mén)業(yè)績(jī)目標(biāo)部門(mén)業(yè)績(jī)目標(biāo)公司公司年度年度經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目標(biāo)公司三年公司三年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)個(gè)人個(gè)人業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)目標(biāo)目標(biāo)n市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額n客戶維持率客戶維持率n客戶開(kāi)發(fā)率客戶開(kāi)發(fā)率n顧客滿意度顧客滿意度n從客戶處獲得的利潤(rùn)率從客戶處獲得的利潤(rùn)率4、從絕對(duì)或相對(duì)意義上， 評(píng)估業(yè)務(wù)部門(mén)吸引或 反映了業(yè)務(wù)部門(mén)銷售市場(chǎng)贏得新客戶或業(yè)務(wù)的 的業(yè)務(wù)比例（以客戶數(shù)量比例。 、銷售額、銷售量的單位 來(lái)計(jì)量）在扣除支持某一客戶所 從絕對(duì)或相對(duì)意義上，記需的獨(dú)特開(kāi)支外，評(píng)估 錄業(yè)務(wù)部門(mén)保留或維持客一個(gè)客戶或一個(gè)部

10、門(mén)的 戶現(xiàn)有關(guān)系的比例凈利潤(rùn) 根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的具體業(yè)績(jī) 標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的滿意程度市場(chǎng)份額客戶獲得率客戶維持率從客戶處所獲得的利潤(rùn)率顧客滿意度 1. 目標(biāo)顧客市場(chǎng)細(xì)分 有些經(jīng)理人反對(duì)挑選目標(biāo)顧客做為 細(xì)分，他們對(duì)顧客來(lái)者不拒，存心 取悅所有的人，最后往往得不到任 何人的歡心2. 策略的本質(zhì)不僅是選擇有所為，而 且亦是選擇有所不為市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 為為企業(yè)用來(lái)區(qū)別區(qū)別自己和競(jìng)爭(zhēng)者亦是企業(yè)之核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)依此核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)去提升核心競(jìng)爭(zhēng)力核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而發(fā)展產(chǎn)品及培養(yǎng)員工的核心能力核心能力（一）顧客核心的成果量度（一）顧客核心的成果量度 2.1. 市場(chǎng)占有率（市場(chǎng)份額）2.1

11、.1 特定產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分中，相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的占有率或?qū)φw市場(chǎng)占有率2.1.2 第一級(jí)顧客占該特定產(chǎn)品業(yè)務(wù)量的百分比2.2.客戶維持率（ 舊顧客續(xù)約率）2.2.1 挽留目標(biāo)細(xì)分中的既有顧客不要流失2.2.2 進(jìn)一步了解顧客的忠誠(chéng)度即衡量既有顧客的業(yè)務(wù)成長(zhǎng)率2.3. 新客戶開(kāi)發(fā)率（新顧客成長(zhǎng)率）2.3.1 招攪活動(dòng)評(píng)估 轉(zhuǎn)變率新顧客人數(shù)/潛在顧客人數(shù)2.3.2 衡量招來(lái)一個(gè)新顧客的平均成本 招攪成本/新顧客人數(shù) 新顧客營(yíng)收/推銷活動(dòng)次數(shù) 新顧客營(yíng)收/招攪成本2.4. 顧客滿意度2.5. 顧客獲利率2.4. 顧客滿意度 滿足顧客需求是為了驅(qū)動(dòng)2.4.1 舊顧客續(xù)約率2.4.2 新顧客成長(zhǎng)率

12、2.5. 企業(yè)獲利率q1 在占有率、續(xù)約率、新約率、滿意度等核心量度上大獲成功時(shí)， 是否保證企業(yè)從顧客身上可以賺到錢(qián)？q1-1 滿足顧客的成本是否小于邊際利潤(rùn)？q1-2 顧客對(duì)企業(yè)終身獲利性？成長(zhǎng)潛力？（一）顧客核心的成果量度（一）顧客核心的成果量度 （二）顧客價(jià)值主張（二）顧客價(jià)值主張1. 定義： 代表企業(yè)透過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)所提供給顧客的屬性，是核心顧客成果量度的 驅(qū)動(dòng)因素和領(lǐng)先指標(biāo)2. 目的： 創(chuàng)造目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客忠誠(chéng)度和滿意度3. 共通屬性： *產(chǎn)品和服務(wù)的屬性 * 顧客關(guān)系 * 形象和商譽(yù)顧客構(gòu)面顧客構(gòu)面（二）顧客價(jià)值主張（二）顧客價(jià)值主張2.3.1 產(chǎn)品和服務(wù)的屬性2.3.1.1 功能功

13、能第一級(jí)顧客： 愿意付出合理的價(jià)格但會(huì)要求客制化、差異化的服務(wù)第二級(jí)顧客： 要求標(biāo)準(zhǔn)、可靠、價(jià)格便宜的產(chǎn)品和準(zhǔn)時(shí)交貨2.3.1.2 時(shí)間時(shí)間2.3.1.2.1 迅速和正確的回應(yīng)以爭(zhēng)取新顧客并留住舊顧客2.3.1.2.2 縮短新產(chǎn)品或服務(wù)上市的前置時(shí)間，以滿足目標(biāo)顧客的期望即徒掌握顧客新需求至開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)速交到顧客手中的時(shí)間-愈短愈好愈短愈好2.3.1.3 品質(zhì)品質(zhì)2.3.1.3.1 每百萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的不良率（6）2.3.1.3.2 服務(wù)保證何謂服務(wù)保證？何謂服務(wù)保證？1 留住一個(gè)可能永遠(yuǎn)喪失的顧客2 公司可獲得警惕，即時(shí)糾正改進(jìn)3 本身即是一個(gè)強(qiáng)大的激勵(lì)和誘因（二）顧客價(jià)值主張（二）顧客價(jià)值主

14、張2.3.1.4 價(jià)格價(jià)格q2：價(jià)格敏感的顧客是喜歡價(jià)格最低的供應(yīng)商還是采購(gòu)和使用成本最低的供應(yīng)商？2.4：2.4.1. 供應(yīng)商目標(biāo) 調(diào)整自己的制造和企業(yè)流程，使自己能成為顧客最低成本或獲利最高的供應(yīng)商2.4.2. 做成比較表來(lái)說(shuō)明最低單價(jià)和最低使用成本之間的不同，最低成本來(lái)自：2.4.2.1 批量/倉(cāng)儲(chǔ)/收貨/運(yùn)送/預(yù)付資金效益 2.4.2.2 品質(zhì)/驗(yàn)貨/退回/再驗(yàn)2.4.2.3 交期/安全存量/排程變更2.4.3. 顧客獲利率2.4.3.1 證明自己最能幫顧客賺錢(qián)2.4.3.2 驅(qū)動(dòng)了顧客的滿意度、忠誠(chéng)度、延續(xù)率 顧客關(guān)系 回應(yīng)時(shí)間、交期、購(gòu)物經(jīng)驗(yàn) 建立和維護(hù)殷勤待客形象 長(zhǎng)期允諾/賦予

15、供應(yīng)商優(yōu)先選用資格例例 卓越的顧客關(guān)系來(lái)自：1. 知識(shí)豐富的員工2. 接觸便利 3. 快速回應(yīng)的能力（二）顧客價(jià)值主張（二）顧客價(jià)值主張2.3.3 形象和商譽(yù)例例 知識(shí)豐富、態(tài)度極極、能夠提供全方位人力資源商品和服務(wù)的管理顧問(wèn)第一級(jí)顧客：第一級(jí)顧客： 需要科技的、全方位的、值得信賴的且有價(jià)值的需要科技的、全方位的、值得信賴的且有價(jià)值的長(zhǎng)期的長(zhǎng)期合作伙伴長(zhǎng)期的長(zhǎng)期合作伙伴所以所以我們將提供卓越的價(jià)值主張給第一級(jí)顧客，并與顧客建構(gòu)長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系ge的關(guān)鍵成果領(lǐng)域指南的關(guān)鍵成果領(lǐng)域指南1、盈利能力（財(cái)務(wù)方面）、盈利能力（財(cái)務(wù)方面）2、市場(chǎng)地位（客戶方面）、市場(chǎng)地位（客戶方面）3、生產(chǎn)率（內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面

16、）、生產(chǎn)率（內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面）4、產(chǎn)品主導(dǎo)地位（內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面）、產(chǎn)品主導(dǎo)地位（內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方面）5、員工發(fā)展（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）、員工發(fā)展（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）6、員工態(tài)度（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）、員工態(tài)度（學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)）7、公共責(zé)任（客戶方面）、公共責(zé)任（客戶方面）8、短期與長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡（核心目標(biāo)）、短期與長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡（核心目標(biāo)）市場(chǎng)地位市場(chǎng)地位n市場(chǎng)包括直接競(jìng)爭(zhēng)和非直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品市場(chǎng)包括直接競(jìng)爭(zhēng)和非直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品n市場(chǎng)包括行業(yè)和所有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額市場(chǎng)包括行業(yè)和所有國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額n市場(chǎng)包括進(jìn)口額和國(guó)外銷售者在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)包括進(jìn)口額和國(guó)外銷售者在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)n市場(chǎng)是否包括出口額市場(chǎng)是否包括出口額n市場(chǎng)是否包括壟斷銷

17、售額市場(chǎng)是否包括壟斷銷售額n市場(chǎng)是否按分銷商、零售商還是最終消費(fèi)者的市場(chǎng)是否按分銷商、零售商還是最終消費(fèi)者的銷售量銷售量主要考慮主要考慮各類產(chǎn)品占以上各類市場(chǎng)百分比，貨幣或產(chǎn)品單位各類產(chǎn)品占以上各類市場(chǎng)百分比，貨幣或產(chǎn)品單位1、銷售額或銷售量、銷售額或銷售量2、利潤(rùn)、利潤(rùn)3、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量、為顧客提供銷售樣品的數(shù)量4、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量、為建立顧客關(guān)系而售出的新產(chǎn)品數(shù)量5、特定產(chǎn)品銷售量、特定產(chǎn)品銷售量6、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量、公司推銷資源和展品被客戶使用的數(shù)量7、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)、公司產(chǎn)品被客戶登廣告的次數(shù)8、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中

18、的百分比、換算率，即訂單數(shù)量在公司銷售樣品中的百分比9、贏得新客戶的數(shù)量、贏得新客戶的數(shù)量10、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平、經(jīng)營(yíng)效率，即某銷售區(qū)域內(nèi)，每單位銷售成本水平11、保持老客戶的數(shù)量、保持老客戶的數(shù)量12、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況、分級(jí)客戶數(shù)量及銷售量和贏利狀況銷售部銷售部kpi樣例樣例月度年度kpi權(quán)重實(shí)施kpi權(quán)重銷售收入401銷售收入30銷售費(fèi)用率301預(yù)算費(fèi)用執(zhí)行率15應(yīng)收帳款及周期201應(yīng)收賬款額及周期20業(yè)務(wù)報(bào)表及時(shí)準(zhǔn)確率101市場(chǎng)占有率10銷售產(chǎn)品損耗3經(jīng)銷商消費(fèi)者滿意度5新品銷售額3渠道效率10大賣(mài)場(chǎng)銷售額 *3經(jīng)銷商庫(kù)存月銷量比例61.銷售收入

19、：以回款為標(biāo)準(zhǔn)2.銷售費(fèi)用：包括人員費(fèi)用、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)、損耗等3.銷售產(chǎn)品損耗：直接損耗（產(chǎn)品作報(bào)廢處理）、間接損耗（產(chǎn)品作計(jì)劃外的促銷等處理）4.新品：投放市場(chǎng)半年內(nèi)的產(chǎn)品5.經(jīng)銷商庫(kù)存月銷量比例：用作安全庫(kù)存和產(chǎn)品運(yùn)作周期管理中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院中國(guó)人民大學(xué)勞動(dòng)人事學(xué)院付亞和付亞和企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)不同發(fā)展階段的薪酬策略企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)發(fā)展階段 基本薪資基本薪資 獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金 福利福利 初創(chuàng)期初創(chuàng)期 低低 高高 低低 高成長(zhǎng)期高成長(zhǎng)期 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 高高 低低 成熟期成熟期 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 穩(wěn)定期穩(wěn)定期 高高 低低 高高

20、衰退期衰退期 高高 無(wú)無(wú) 高高 更新期更新期 具有競(jìng)爭(zhēng)力具有競(jìng)爭(zhēng)力 高高 低低 工工資資水水平平工工資資水水平平工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）工作時(shí)間（經(jīng)驗(yàn)）知識(shí)與技術(shù)的知識(shí)與技術(shù)的操作與熟練的操作與熟練的1、效率優(yōu)先，兼顧公平、效率優(yōu)先，兼顧公平2、公平優(yōu)先，兼顧效率、公平優(yōu)先，兼顧效率按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度按平衡點(diǎn)的銷售獎(jiǎng)酬制度1、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或、純傭金制：銷售人員的收入直接與銷售額或銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）銷售利潤(rùn)相關(guān)（低銷售量時(shí)組織成本最低）2、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間、固定工資制：與銷售實(shí)際狀況無(wú)關(guān)的按時(shí)間支付的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）支付

21、的報(bào)酬（高銷售量時(shí)組織成本最低）3、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，、混合獎(jiǎng)酬制：基本工資加個(gè)人提成或紅利，關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售關(guān)鍵在于比例關(guān)系（在達(dá)成目標(biāo)、取得高銷售利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）利潤(rùn)和市場(chǎng)控制與客戶服務(wù)方面的綜合效果）1、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。、確定銷售定額，即最基本的銷售量?；竟べY高則定額高。2、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和、確定超額銷售與個(gè)人收益的關(guān)系，分為固定和不固定，等比例和級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。級(jí)差比例。創(chuàng)新性業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)比例高。3、固定比例易于執(zhí)行，但不

22、能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增、固定比例易于執(zhí)行，但不能刺激銷售人員產(chǎn)生必要努力。而遞增比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷比例可以給銷售人員以挑戰(zhàn)性。而當(dāng)公司市場(chǎng)銷售量的增長(zhǎng)與銷售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。售人員的努力不相關(guān)的時(shí)候，可以采取遞減比例。4、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷、當(dāng)兩個(gè)銷售人員拜訪同一個(gè)單位的不同層次部門(mén)時(shí)，直接產(chǎn)生銷售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如售的人員應(yīng)獲得更大獎(jiǎng)勵(lì)，如90%。5、股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。、股票期權(quán)：用來(lái)留住高素質(zhì)高業(yè)績(jī)的銷售人員。6、額外福利：、額外福利：直接提成制設(shè)計(jì)

23、要點(diǎn)：直接提成制設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量、確定計(jì)量基礎(chǔ)或計(jì)量單位：一般以銷售額（貨幣單位）、銷售量（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。（實(shí)物單位），毛利率、把毛利或利潤(rùn)與銷售額相結(jié)合。2、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。、設(shè)定提成比率：一般以百分比表示。3、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。、確定提成初始點(diǎn)：一個(gè)確定的銷售單位，一定的銷售額或銷售量。4、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。、提成的支付周期：周度、月度、季度，不宜過(guò)長(zhǎng)。5、支付點(diǎn)確定：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。、支付點(diǎn)確定

24、：接受訂單、收到定金、貨品裝運(yùn)還是尾款回收。5、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或、對(duì)特殊情況的處理：訂貨取消（在訂單到達(dá)以后），貨款未付或未付清尾款等。未付清尾款等。6、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門(mén)或區(qū)域），、是否預(yù)先支付提成：提成預(yù)付基金（公司還是銷售部門(mén)或區(qū)域），安全保障預(yù)付等。安全保障預(yù)付等。7、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）、注意當(dāng)以銷售量為基礎(chǔ)的時(shí)候，銷售人員可能要求折扣權(quán)。（例）周12345678910總計(jì)銷售量015002000250030005000700025003500150028500提成額01802

25、403003606008403004201803420預(yù)付提成-20020020020020020020020020012002000平衡-200-220-1801808048011201220144014201420 適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售適合直銷市場(chǎng)、工業(yè)產(chǎn)品銷售、家具零售業(yè)、汽車銷售、房地產(chǎn)中介及集團(tuán)銷售優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；、銷售人員的收入與其銷售結(jié)果直接掛鉤；2、銷售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；、銷售人員可以獲得高收入，而且沒(méi)有上限；3、銷售人員容易使自己的銷售期望、努力與收入掛鉤；、銷售人員容易使自

26、己的銷售期望、努力與收入掛鉤；4、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；、不占用公司的資源（預(yù)付除外），減少公司風(fēng)險(xiǎn)和控制銷售費(fèi)用；5、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；、銷售人員行為具有極大的自由度和刺激；6、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。、業(yè)績(jī)差的銷售人員自動(dòng)淘汰。缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；、銷售人員對(duì)公司的忠誠(chéng)度很差；2、銷售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；、銷售人員會(huì)由于未來(lái)收入的不確定性而焦慮；3、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；、銷售人員的收入受業(yè)務(wù)周期影響；4、銷售人員除了銷售，沒(méi)有理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷售有利；、銷售人員除了銷售，沒(méi)有

27、理由做其他的事，即便對(duì)未來(lái)銷售有利；5、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；、銷售人員不關(guān)心客戶的特定需求，由此引起客戶不滿；6、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。、銷售人員抵制有利于公司而不利于自己的變革。1、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)、銷售人員需要花費(fèi)長(zhǎng)時(shí)間排序?qū)W習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。高銷售業(yè)績(jī)的時(shí)候。2、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)、當(dāng)銷售活動(dòng)技術(shù)性很強(qiáng)的時(shí)候，需要在銷售人員、市場(chǎng)支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；支持人員、技術(shù)人員和高層經(jīng)理共同組成團(tuán)隊(duì)的時(shí)候；3、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重

28、要影響的時(shí)候；、當(dāng)廣告、促銷和直郵對(duì)最終銷售有重要影響的時(shí)候；4、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和、需要鼓勵(lì)非銷售行為的時(shí)候（為客戶提供服務(wù)、建立和重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；重新設(shè)計(jì)商場(chǎng)展臺(tái)、引進(jìn)新產(chǎn)品、拜訪潛在客戶等）；5、在銷售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)、在銷售過(guò)程中，由于實(shí)施組織戰(zhàn)略活動(dòng)，在一段時(shí)間內(nèi)為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；為培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)而沒(méi)有銷售收入或銷售收入小的時(shí)候；工作要求 教育 經(jīng)驗(yàn) 銷售技能 可能總分 獎(jiǎng)酬悌度分 數(shù) 5 8 10 23銷售職位初級(jí)銷售人員 3 4 2 9 1.00中級(jí)銷售人員 4

29、 6 6 16 1.251.60高級(jí)銷售人員 4 7 8 19 1.602.50地區(qū)銷售經(jīng)理 4 8 10 22 2.753.30 適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)適應(yīng)范圍：重型機(jī)械、航空工業(yè)、化學(xué)、石油和易消費(fèi)品業(yè)；在穩(wěn)定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。定市場(chǎng)比開(kāi)拓市場(chǎng)更重要的時(shí)候。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：1、為銷售人員提供安全保證；、為銷售人員提供安全保證；2、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；、便于直接引導(dǎo)整個(gè)銷售；3、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；、在地區(qū)分配和銷售活動(dòng)分配中具有靈活性和適宜性；4、易于管理；、易于管理；缺點(diǎn)：缺點(diǎn)：1、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺

30、激；、對(duì)銷售效率和實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化缺乏刺激；2、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；、不管銷量如何，都有固定的銷售費(fèi)用支出；3、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又、收入與發(fā)展不對(duì)等，低效率時(shí)銷售人員的工資多；高效率的時(shí)候工資又少了；少了；4、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；、在高效率的銷售人員中導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)的回落；5、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。、優(yōu)化隊(duì)伍依靠行政手段。1、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，、工資加提成：廣泛使用的方案?？梢允构精@得最大銷售量而不損害客戶服務(wù)，同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮?/p>

31、銷售業(yè)績(jī)。同時(shí)為銷售隊(duì)伍提供安全保障，并激勵(lì)他們?nèi)〉米畲蟮匿N售業(yè)績(jī)。2、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)。可以激勵(lì)銷售人員建立特定的客戶群組、工資加獎(jiǎng)金：有助于實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售目標(biāo)?？梢约?lì)銷售人員建立特定的客戶群組合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。合，或銷售特殊的資本支出量高的商品種類。獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：獎(jiǎng)金與提成不同之處在于：1）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大）對(duì)于某種特殊行為給予大額現(xiàn)金（股權(quán)）獎(jiǎng)勵(lì)，如完成定額、獲得利潤(rùn)、贏得大客戶、大量銷售新產(chǎn)品等?？蛻?、大量銷售新產(chǎn)品等。2）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付；）可以對(duì)個(gè)人或團(tuán)隊(duì)行為進(jìn)行支付

32、；3）降低個(gè)人稅率；）降低個(gè)人稅率；3、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。、提成加獎(jiǎng)金：一般用于團(tuán)隊(duì)銷售。4、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。、工資加提成加獎(jiǎng)金：是前面方案的延伸，有助于集中銷售力量去完成特定目標(biāo)。1）工資保障銷售人員安全；）工資保障銷售人員安全；2）提成刺激個(gè)人銷售；）提成刺激個(gè)人銷售；3）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。）獎(jiǎng)金針對(duì)特定產(chǎn)品、特定客戶、或特定目標(biāo)。費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：費(fèi)用方案設(shè)計(jì)需要注意：1、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、公平性：地區(qū)性消費(fèi)差異（食、宿、交通、娛樂(lè)、銷售不同產(chǎn)品、與不同客交通、娛樂(lè)、銷售不同產(chǎn)品、與

33、不同客戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）戶交往、新老客戶、履行不同銷售計(jì)劃）2、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客、靈活性：有一定的自主權(quán)保持已有客戶和獲得新客戶。戶和獲得新客戶。3、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)、易于管理：規(guī)定清晰、標(biāo)準(zhǔn)確定、費(fèi)用報(bào)銷范圍容易理解。用報(bào)銷范圍容易理解。1、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有、有限報(bào)銷方案：按預(yù)算或按銷售額報(bào)銷，有利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但利于控制銷售費(fèi)用和控制道德與責(zé)任不足。但是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，是可能造成銷售人員過(guò)分注意費(fèi)用而損失市場(chǎng)，以及傷害銷售人員的感情（感到不信任）。以及傷害銷售人員的感情（感

34、到不信任）。2、無(wú)限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、無(wú)限報(bào)銷方案：可以體現(xiàn)不同地區(qū)、產(chǎn)品、客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售客戶的費(fèi)用差異性。但是建立的基礎(chǔ)在于銷售人員的管理者的道德和責(zé)任感。人員的管理者的道德和責(zé)任感。3、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食、混合報(bào)銷方案：保證區(qū)分性和可控性。如食宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷售宿、差旅費(fèi)用采取無(wú)限，而把其他開(kāi)支與銷售額掛鉤。額掛鉤。目標(biāo)目標(biāo)提高總需求提高總需求強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)所選項(xiàng)目提升總體水平提升總體水平尋找新客戶尋找新客戶引進(jìn)新產(chǎn)品引進(jìn)新產(chǎn)品提高士氣和信譽(yù)提高士氣和信譽(yù)支持銷售淡季支持銷售淡季轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目轉(zhuǎn)移產(chǎn)品項(xiàng)目抵

35、補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)抵補(bǔ)競(jìng)爭(zhēng)支持消費(fèi)品促銷支持消費(fèi)品促銷準(zhǔn)備旺季銷售準(zhǔn)備旺季銷售建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建立商業(yè)網(wǎng)絡(luò)采用百分比（采用百分比（%）654842393728221916161514每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的每個(gè)銷售顧問(wèn)按公司批發(fā)價(jià)的100%的價(jià)的價(jià)格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量格出售，對(duì)一次訂購(gòu)超過(guò)某一標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的貨物，給予特別報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)，如總額的的12%。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或。但是，必須在提貨前以現(xiàn)金或支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)支票結(jié)帳。并且保持一定量的庫(kù)存。對(duì)于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的于退出人員的貨物，公司以進(jìn)價(jià)的90%購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的

36、顧問(wèn)購(gòu)回。每個(gè)顧問(wèn)還可以從新介紹的顧問(wèn)的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。的銷售中獲得獎(jiǎng)勵(lì)或傭金。1-4個(gè)個(gè)4%，5個(gè)以上個(gè)以上8%，第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）第一級(jí)：新美容顧問(wèn)（好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員）好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：好開(kāi)端俱樂(lè)部的成員資格：*學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；學(xué)習(xí)并完成好開(kāi)端工作手冊(cè)；*參觀三次美容講座；參觀三次美容講座；*在兩周內(nèi)約定至少接受在兩周內(nèi)約定至少接受8次美容講座；次美容講座；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*收到好開(kāi)端胸針收到好開(kāi)端胸針*獲得零售額獲得零售額50%的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折的傭金（減去特別促銷時(shí)給顧客的折扣價(jià)）扣價(jià)）*新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員新開(kāi)發(fā)從業(yè)人員4

37、%的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）的傭金（達(dá)到一定銷售額的新雇員）第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)第二級(jí)：星級(jí)顧問(wèn)資格：資格：*必須有三位新從業(yè)人員；必須有三位新從業(yè)人員；*每位新雇員的銷售額在每位新雇員的銷售額在600美圓；美圓；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*獲得星級(jí)胸針獲得星級(jí)胸針*獲得一件紅色夾克衫獲得一件紅色夾克衫*三個(gè)月內(nèi)定貨額三個(gè)月內(nèi)定貨額1800以上時(shí)獲得成功階梯身份以上時(shí)獲得成功階梯身份*在美容講座的個(gè)人銷售中在美容講座的個(gè)人銷售中50%的傭金；的傭金；*獲得其他雇員零售額獲得其他雇員零售額50%的傭金的傭金*參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格參與季度銷售特別獎(jiǎng)角逐的資格*連續(xù)連續(xù)8個(gè)季度滿足星級(jí)顧問(wèn)資

38、格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，個(gè)季度滿足星級(jí)顧問(wèn)資格，可以獲得優(yōu)勝星階梯胸針，16個(gè)個(gè)季度獲優(yōu)勝雙星一枚季度獲優(yōu)勝雙星一枚小組組長(zhǎng)：小組組長(zhǎng)：資格：資格：*5個(gè)以上從業(yè)雇員個(gè)以上從業(yè)雇員*必須是美容顧問(wèn)必須是美容顧問(wèn)報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金的傭金*獲得獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫字樣夾克衫*雇員銷售總額雇員銷售總額8%的傭金獎(jiǎng)金的傭金獎(jiǎng)金*如果如果5個(gè)以上雇員季度銷售額個(gè)以上雇員季度銷售額600以上或本人月度銷售額以上或本人月度銷售額600以上，以上，獲得獲得12%是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。是傭金獎(jiǎng)勵(lì)。*在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針

39、一枚在成功計(jì)劃階梯中獲組長(zhǎng)胸針一枚*可參與季度銷售競(jìng)賽可參與季度銷售競(jìng)賽vip（業(yè)績(jī)突出者）（業(yè)績(jī)突出者）資格：資格：*必須已獲得組長(zhǎng)資格；必須已獲得組長(zhǎng)資格；*連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在連續(xù)三個(gè)月批發(fā)額均在600以上；以上；*小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在小組批發(fā)額連續(xù)三個(gè)月在3000以上；以上；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*在自己組織的美容講座中獲得在自己組織的美容講座中獲得50%的傭金的傭金*獲得獲得“溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)溫柔愛(ài)心關(guān)護(hù)”字樣夾克衫字樣夾克衫*雇員銷售總額雇員銷售總額12%的傭金獎(jiǎng)金的傭金獎(jiǎng)金*在成功計(jì)劃階梯中獲在成功計(jì)劃階梯中獲vip胸針一枚胸針一枚*可參與季度銷售競(jìng)賽可參與季度銷售競(jìng)賽侯選督導(dǎo)：

40、侯選督導(dǎo)：資格：資格：*必須獲得組長(zhǎng)資格；必須獲得組長(zhǎng)資格；*申請(qǐng)時(shí)必須有申請(qǐng)時(shí)必須有12個(gè)從業(yè)雇員；個(gè)從業(yè)雇員；*必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；必須向公司承諾達(dá)到督導(dǎo)資格的期望時(shí)間；報(bào)酬及認(rèn)可報(bào)酬及認(rèn)可*獲得獲得“侯選督導(dǎo)侯選督導(dǎo)”標(biāo)志的夾克衫；標(biāo)志的夾克衫；*小組組長(zhǎng)和小組組長(zhǎng)和vip的所有利益的所有利益準(zhǔn)督導(dǎo)（準(zhǔn)督導(dǎo)（dig）資格：資格：*15位雇員位雇員*向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書(shū)；向公司提出督導(dǎo)申請(qǐng)意向書(shū)；*所在組督導(dǎo)的推薦書(shū)；所在組督導(dǎo)的推薦書(shū)；在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：在連續(xù)三個(gè)月內(nèi)：*新雇員新雇員15人，總雇員人，總雇員30人以上；人以上；*批發(fā)總額三個(gè)月分別在批發(fā)總額三個(gè)月分別在

41、4000，4500，5000以上；以上；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；小組組長(zhǎng)以上報(bào)酬；*季度銷售比賽資格季度銷售比賽資格銷售督導(dǎo)銷售督導(dǎo)資格：資格：*月批發(fā)總額月批發(fā)總額4000以上以上報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*銷售著額銷售著額9%-13%的傭金；的傭金；*月度銷售獎(jiǎng)金：月度銷售獎(jiǎng)金：30004999時(shí)時(shí)300元元5000以上以上500元元*月度雇員增加獎(jiǎng)金月度雇員增加獎(jiǎng)金新增新增34人人100元元新增新增57人人200元元新增新增811人人300元元新增新增13人以上人以上400元元*定做督導(dǎo)套服定做督導(dǎo)套服*侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金侯選督導(dǎo)全部傭金和獎(jiǎng)金皇冠銷售督導(dǎo)皇冠銷售督

42、導(dǎo)資格：資格：*銷售組連續(xù)兩季度銷售組連續(xù)兩季度24000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；?bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色別克汽車的使用權(quán)粉紅色別克汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金卡迪拉克督導(dǎo)卡迪拉克督導(dǎo)資格：資格：*銷售組連續(xù)兩季度銷售組連續(xù)兩季度36000以上，每?jī)赡陮徍艘淮?；以上，每?jī)赡陮徍艘淮危粓?bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)粉紅色卡迪拉克督汽車的使用權(quán)*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金高級(jí)督導(dǎo)高級(jí)督導(dǎo)資格：資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)14名銷售督導(dǎo)；名銷售督導(dǎo)；*報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的對(duì)所提升的銷售督導(dǎo)業(yè)績(jī)的4%傭金；傭金；*銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)準(zhǔn)全國(guó)督導(dǎo)資格：資格：*所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)所領(lǐng)導(dǎo)的銷售組中出現(xiàn)5以上名銷售督導(dǎo)；以上名銷售督導(dǎo)；報(bào)酬及認(rèn)可：報(bào)酬及認(rèn)可：*高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、分紅和獎(jiǎng)金高級(jí)銷售督導(dǎo)的全部傭金、