櫥柜店面銷售流程培訓也許可以學習到一些東西PPT課件

1、授課：xxx1 1店內(nèi)預約落訂流程retail sales depart2010-7授課：xxx2 24大節(jié)點關系圖(h)授課：xxx3 31進店接待流程顧問：您好！歡迎光臨科勒廚房！顧客：你好。辨別顧客是否第一次來店。簡單溝通，建立初步信任后遞名片。顧問：這是我的名片,我是設計顧問，稱呼我小王就好。顧客：謝謝！熱天冰水檸檬片（1分鐘）冷天熱咖啡/熱紅茶（2分鐘）從消毒柜中取出的kohler玻璃杯子。2o觀察后最好請同事去做或者同事看見主動配合授課：xxx4 44大節(jié)點關系圖(h)授課：xxx5 52引導報價流程授課：xxx6 6顧客問題點觸發(fā)，洞悉顧客觀察點顧客問題點觸發(fā)，洞悉顧客觀察點 顧

2、客主動型1。你們科勒也有廚房；2。你們廚房多少錢一米？3。有紅色的廚房嗎？4。這是什么材料的？5。這是在哪里生產(chǎn)的？6。你們有歐式風格的產(chǎn)品嗎？7。你們東西貴呀！ 客戶關注點1。品牌2。價格3?？钍?。品質(zhì)5。品牌，品質(zhì)6?？钍?。價格被動（沉默型）客戶1.觀察他的關注點，眼光的聚焦點判斷聚焦點判斷。2.多問多問。先生，您需要了解什么方面的信息，我可以幫助到您。授課：xxx7 7開放式的問題，目的是讓顧客多說多說，用以了解顧客需求需求，判斷消費能力消費能力。l您心中想要怎樣的廚房，什么款式、顏色？l您對您家的廚房有什么想法，能否告訴我，我來給您些建議？l您對原來的廚房有什么不滿意的地方，我可以

3、給您些改進的建議？引導至按需分析引導至按需分析引導的幾個關鍵點l甄別誠意。l建立初步信任。l之前問題解答的專業(yè)度。授課：xxx8 8“按需定制按需定制”概念的提出概念的提出p 廚房定制是一個量體裁衣的過程，我需要深入了解您的需求（生活習 慣，審美愛好，廚房大小，購買預算等），才能做出最適合您的廚房。打比方：就像您做一套衣服，如果我都不知道您的高矮胖瘦，再出色的設計師都做不出令你滿意的衣服??！p 三大方面問題，初步了解客戶需求，判斷消費力。p 注意點。一顆紅心，n手準備。（不管局面有多復雜，都要時刻準備切入需求分析）熟練掌握所問問題之所以然，要讓客戶了解為什么你要這么問他。掌握時機，果斷切入。授

4、課：xxx9 9評估消費力評估消費力您家廚房多少平方？櫥柜要做多長？您帶了房型圖嗎？顧客：10平方；是做開放式的，半開放式的，還是封閉式的？顧客：半開放；是否常做飯？自己做還是別人做？顧客：自己做。從廚房的大小及櫥柜的長度來判斷消費力，廚房越大，消費力越強。廚房大，但是櫥柜長度小的，要調(diào)低消費力預期。廚房面積8平方以下815平方1520平方20平方以上消費力 低中低中高高從廚房設計的開放程度來判斷消費力，廚房越開放，消費力越大。從廚房使用的頻次來判斷消費力，廚房越使用不頻繁，消費力越大。使用頻繁，但由非家人使用的消費力要調(diào)高。做飯頻次常做飯不常做飯 很少做飯消費力低中高開放程度封閉半開放(中西

5、)開放消費力低中高授課：xxx1010主推意向產(chǎn)品，模糊報價主推意向產(chǎn)品，模糊報價1.收集客戶信息之后，給到專業(yè)建議。結合需求，介紹產(chǎn)品。告訴客戶為什么要推這套產(chǎn)品。2.運用道具。（產(chǎn)品知識，小樣展示，產(chǎn)品故事，照片集）3.使用首推樣品的價格范圍，進行模糊報價。（這套廚房大概的價格參考您在方案里看到的那樣，大概是在aaaa-bbbb之間，當然，價格是根據(jù)廚房的大小和不同的需求而發(fā)生價格的改變。）輔以提前采制作的使用不同面積（6.9.12平方）廚房的方案集，更換不同的門板進行比較報價，讓客戶大致了解和自己相近方案的報價。授課：xxx11114大節(jié)點關系圖(h)授課：xxx12123設計體驗流程設

6、計顧問出場，銷售顧問把之前了解的情況告訴給設計師（大小材質(zhì)設計感顧客的特點其他）顧客：恩。設計顧問從需求角度溝通，放置功能單元，出方案。結合店面活動、方案和價格，說明活動，讓顧客感到價格優(yōu)惠。如果您有空，建議您坐下來，讓我們的設計顧問給您做一個適合您家的方案，可以嗎？授課：xxx1313vip式的互動設計環(huán)節(jié)vip式的環(huán)境（vip設計中心，舒適的沙發(fā)，可口的蛋糕，寬大的屏幕，香濃的咖啡）要和顧客進行互動，展現(xiàn)顧客的生活情境。需要準備需求問題清單，告訴顧客為什么要問這個問題，目的是為了讓客戶了解自己的需求，為接下來的設計功能柜，五金件做鋪墊。事實證明，顧客停留時間越長，落定的可能性越高。事實也證

7、明，和顧客溝通的越充分，落定的可能性越高。授課：xxx1414按需溝通，確定方案通過了解客戶的生活方式，明確告訴顧客，這是您需要的。這樣的設計解決了你什么樣問題。讓客戶自己衡量需求和價格之間的矛盾。（要舒適的生活還是要錢）可配可不配的東西可以留部分空間等到下次進行2次銷售。授課：xxx1515按需設計進行報價的幾個關鍵點需要和客戶建立良好的信任感，掌握好火候。對于價格敏感的客戶，可考慮做基本配置的方案，以落定為本次溝通的最終目標。簽訂合同時，再做二次銷售的努力。要站在顧客的角度考慮方案。進行所謂的加項的同時要讓顧客知其所以然。不要沒有根據(jù)的硬推。充分挖掘客戶需求，他的需求越多，你的單值越大。授

8、課：xxx16164大節(jié)點關系圖(h)授課：xxx17174 4落訂送客流程落訂送客流程 價格/方案 ，both of ok 果斷提出收定金的要求，并收取，送禮品，【送資料等，登記信息存檔，送顧客到門口，目送顧客離開?！俊綼 a授課：xxx1818價格接受(經(jīng)過評估消費力)，顧客對方案需要與其他品牌比較，并且方案所報的價格相對較高（櫥柜報價3萬以上），則“顧客級別升級為vip”，需要準備以下內(nèi)容： 1.借vip客戶才能享受到的服務約定上門測量時間； 2.顧客電話，便于聯(lián)系；約定聯(lián)系頻次，1周1次； 3.約定再次看方案的時間，及提供看方案時間書面vip預約卡片； 4.約定其他也同時比較效果的幾個門板款式或者配置； 5.約定告訴顧客，下次來會看到什么？（效果圖、整體方案等） 6.約定vip room使用時間表，或者另外約定到顧客的辦公室中；配合vip service ；*email可以預留，但是告訴顧客不會發(fā)方案圖片等，只會用來溝通需求和方便表達交流。b b授課：xxx