成功女性管理者的成長(zhǎng)經(jīng)歷真水無(wú)香(I)

1、好人就有好夢(mèng)(1)張薇遼寧東祥金店珠寶有限公司董事長(zhǎng)鉆石純潔、無(wú)瑕、晶瑩、堅(jiān)硬，經(jīng)過(guò)完美切割的鉆石光芒四射，是女人最優(yōu)雅的飾物。“上帝創(chuàng)造了女人的美麗，所以創(chuàng)造了鉆石這個(gè)尤物來(lái)給女人增添無(wú)法抗拒的魅力 ！”張薇愛(ài)上鉆石，不僅因?yàn)樗环频膬r(jià)值、純美的外表，更在于它是見(jiàn)證愛(ài)情的信物。雖然畢業(yè)于公安大學(xué)，但骨子里對(duì)鉆石的喜愛(ài)，讓她選擇了與珠寶同行，也因此打開(kāi)了她璀璨的人生天地。得道多助人們探究張薇的成功之路，想知道她在生意場(chǎng)上經(jīng)歷了怎樣的風(fēng)雨和坎坷，使用了怎樣的聰明和智慧，遇到了怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，受到了怎樣的幫助和扶持，才會(huì)有今天的輝煌。面對(duì)追問(wèn)，她只是抱以一個(gè)知識(shí)女性特有的微笑1984 年，從國(guó)際

2、政治學(xué)院（現(xiàn)為中國(guó)人民公安大學(xué)）畢業(yè)的張薇，作為家中最小的乖乖女，拒絕了學(xué)校的分配，由北京回到沈陽(yáng)媽媽身邊，到遼寧法制報(bào)做了一名記者。一張娃娃臉，彎眉下大大的眼睛清澈、透亮，嬌嫩、白皙的皮膚透著青春的紅潤(rùn)與朝氣，京腔京調(diào)、嬌小柔弱的張薇，其實(shí)柔中有剛。她受到的高等教育，不僅教會(huì)了她中文和法律知識(shí)，還讓她練就了一身擒拿功夫。雖說(shuō)這功夫后來(lái)一天也沒(méi)用過(guò)，但畢竟給她注入了受用一生的堅(jiān)毅品性。當(dāng)時(shí)，遼寧法制報(bào)正值創(chuàng)刊初期，法制記者成了政法界真正的“無(wú)冕之王”。張薇憑借著自己對(duì)新聞的敏感、扎實(shí)的法律功底以及樂(lè)于助人的天性，很快便在政法界、新聞界打開(kāi)了局面，成為稿件最多、朋友最多的記者。老總編欣賞她的才干

3、，便在眾多年輕人中提拔她當(dāng)了一版的責(zé)任編輯。張薇不負(fù)厚望，不僅在省內(nèi)采寫到好新聞，而且不時(shí)還有中央級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的稿子刊發(fā)在報(bào)紙上，這在當(dāng)時(shí)可是省級(jí)報(bào)紙記者很難做到的。正當(dāng)她的新聞之路越走越寬、勢(shì)頭蒸蒸日上之時(shí)，張薇卻改行做起了商人，并且成為一個(gè)令業(yè)界矚目、開(kāi)辟出多項(xiàng)業(yè)界新規(guī)的成功珠寶商。二十多年的歲月過(guò)去了，因?yàn)楦赣H病故而一夜白頭的張薇，雖然已人到中年，當(dāng)年如蘋果般的圓臉也已被歲月削磨出棱棱角角，但一雙美麗的大眼睛仍然透著孩子般的率性。正是這種率性，決定了她能把復(fù)雜的人生、商場(chǎng)甚至官場(chǎng)簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單得只剩下八個(gè)字：“誠(chéng)實(shí)做人、踏實(shí)做事”。她也因此擁有了老字號(hào)珠寶品牌“東祥金店”和“金瑞祥珠寶公司”，以

4、及數(shù)十家專賣店和專柜、三百多名員工。人們探究張薇的成功之路，想知道她在生意場(chǎng)上經(jīng)歷了怎樣的風(fēng)雨和坎坷，使用了怎樣的聰明和智慧，遇到了怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，受到了怎樣的幫助和扶持，才會(huì)有今天的輝煌。面對(duì)追問(wèn)，她只是抱以一個(gè)知識(shí)女性特有的微笑，抱歉地說(shuō)：“好像沒(méi)怎么經(jīng)歷風(fēng)雨，也沒(méi)遇到什么坎坷，挺簡(jiǎn)單，就這樣一路走來(lái)了，淡淡的，只是得到了機(jī)會(huì)和幫助，尤其是得到了很多朋友的幫助?！痹谶@些幫助過(guò)張薇的人中，有兩個(gè)人決定了她的道路，也改變了她的人生。第一個(gè)人，是一位老人。他是一個(gè)退役的臺(tái)灣老軍人，很像張薇去世的父親。張薇和父親的感情很深，從小父親教育哥哥、姐姐“前 30 年看父敬子，后 30 年看子敬父”的話

5、，無(wú)意中深深地扎根在她心里。而父親的形象、話語(yǔ)，就仿佛烙在張薇的心上，隨時(shí)隨地教誨著她。失去父親后，她最大的痛苦莫過(guò)于上天入地也難尋父親的身影，難以回報(bào)那無(wú)以言說(shuō)、無(wú)法替代的父愛(ài)。正在這時(shí)，一位八歲就離開(kāi)沈陽(yáng)的老人出現(xiàn)了。他是一位臺(tái)商，抱著為家鄉(xiāng)做事的心態(tài)與人合作經(jīng)營(yíng)，結(jié)果上當(dāng)受騙了。當(dāng)時(shí)，還是報(bào)社記者的張薇很同情老人的遭遇，她仔細(xì)研究了老人的案例，多次尋訪有關(guān)部門，用法律維護(hù)了老人的權(quán)益。臺(tái)灣老人很感謝張薇的仗義執(zhí)言，也看中了她的才干，說(shuō)什么也要認(rèn)她做干女兒，并要與她一起合作經(jīng)營(yíng)珠寶公司。時(shí)值市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮洶涌澎湃，大家紛紛下海，張薇心動(dòng)了。但那時(shí)她已作為骨干被抽調(diào)到省政法委創(chuàng)辦的綜治大觀雜志

6、社，并且為社里辦起了幾個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)體，得到了領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)。一邊是牢靠的“鐵飯碗”和光明仕途，一邊是風(fēng)險(xiǎn)難測(cè)又富有挑戰(zhàn)的商海，張薇猶豫了。張薇的媽媽是一位開(kāi)朗、善良又樂(lè)于關(guān)心他人的女性，長(zhǎng)期在公司從事人事勞資工作，使她對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有著“春江水暖鴨先知”的體悟?！笆略谌藶椤?，她鼓勵(lì)女兒邁出勇者的一步。就這樣，張薇和臺(tái)灣老人創(chuàng)辦了沈陽(yáng)金瑞祥珠寶有限公司，開(kāi)始了不同于新聞、政界，甚至不同于她的專業(yè)知識(shí)的創(chuàng)業(yè)。也正在這時(shí)，張薇又遇到了魏強(qiáng)。當(dāng)時(shí)魏強(qiáng) 30 歲，憨厚、老實(shí)，是珠寶業(yè)的行家里手，對(duì)珠寶、鉆石有著不同凡響的悟性和靈氣。和那些意大利珠寶世家比起來(lái)，魏強(qiáng)只能是個(gè)剛剛起步的珠寶市場(chǎng)執(zhí)業(yè)者。但他在心里想的、夢(mèng)

7、里做的，都是成為聞名全球的寶石專家，這夢(mèng)想也包含著做出國(guó)有名牌的野心?？墒牵?dāng)時(shí)的魏強(qiáng)只是一家國(guó)有珠寶公司的經(jīng)理，那些夢(mèng)想只能是在遇到張薇這樣“對(duì)心事”的大姐時(shí)，才說(shuō)一說(shuō)。國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)受諸多因素限制，這個(gè)空有抱負(fù)的小伙子覺(jué)得無(wú)法施展自己的才能，只有走出去，才有可能成為真正的珠寶商，實(shí)現(xiàn)那些夢(mèng)想。但走出去，沒(méi)有資金也是一事無(wú)成。張薇毅然選定魏強(qiáng)作為她的合作伙伴，就這樣，魏強(qiáng)也辭去“鐵飯碗”下海了。兩人的合作可以用孔子的一句話來(lái)概括：“君子和而不同，小人同而不和?！痹陂L(zhǎng)期的合作中，他們有過(guò)觀點(diǎn)上的不同，也有過(guò)經(jīng)營(yíng)理念上的交鋒，但他們的目標(biāo)始終如一，兩個(gè)人優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、配合默契，兩個(gè)人的家庭也相處得好同

8、親戚。迄今為止，他們的合作已經(jīng)過(guò)去整整 12 個(gè)年頭了，可以說(shuō)，這幾乎是國(guó)內(nèi)珠寶界最長(zhǎng)久的合作！誠(chéng)信求財(cái)憑借著記者敏銳的特質(zhì)，以及對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)零售終端存在問(wèn)題的深入認(rèn)知，張薇決定走一條珠寶經(jīng)營(yíng)的新路，她要打破珠寶打折銷售的慣例，嘗試實(shí)價(jià)銷售珠寶產(chǎn)品。臺(tái)灣老人辭世后，老人的兒子將老人的那部分資產(chǎn)清算后，退出了公司，金瑞祥珠寶公司成為一個(gè)獨(dú)資企業(yè)。張薇很感謝老人，感謝他把自己領(lǐng)進(jìn)多姿多彩的商界，更感謝他把自己定位在珠寶領(lǐng)域。若干年后，當(dāng)張薇作為一名經(jīng)營(yíng)者已經(jīng)能夠獨(dú)自在舞臺(tái)上翩翩起舞時(shí)，她穿梭于珠寶的璀璨中，才發(fā)現(xiàn)能讓自己窮盡一生為之奮斗的只有鉆石。在她準(zhǔn)備第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)，張薇尋找的已不僅僅是一個(gè)賺

9、錢的買賣，而是帶著一份心愿的事業(yè)。經(jīng)營(yíng)金瑞祥珠寶公司時(shí)，她尚不能充分表達(dá)出這份心思，畢竟那只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)不過(guò) 10 年的品牌，能做出當(dāng)時(shí)的名氣已屬 “奇跡”。而張薇的心境是一片更廣闊的天地，她有著更高、更遠(yuǎn)的追求。就在此時(shí)，張薇有了她的第二次機(jī)遇收購(gòu)全國(guó)赫赫有名的“百年老店”東祥金店。盛京古城，幾乎無(wú)人不知東祥金店，這個(gè)寓意為“紫氣東來(lái)，龍鳳呈祥”的招牌店歷史悠久，業(yè)績(jī)非凡。1948 年?yáng)|北銀行成立后，東祥金店承擔(dān)著經(jīng)營(yíng)“袁大頭”、代金幣的業(yè)務(wù)，實(shí)際上是參與了當(dāng)時(shí)的貨幣管理，相當(dāng)于人民銀行的貨幣發(fā)行處。東北解放后，東祥金店又成為全國(guó)金融系統(tǒng)首家金店，抗美援朝時(shí)的資金就是通過(guò)東祥金店融通運(yùn)作的。文

10、革期間，東祥金店和所有金店一樣，停止了營(yíng)業(yè)。1984 年以后，東祥金店恢復(fù)了零售業(yè)務(wù)，仍然隸屬于工商銀行，在東北是第一家擁有黃金生產(chǎn)加工權(quán)、批發(fā)權(quán)的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)。而且，東祥金店的黃金來(lái)自國(guó)庫(kù)，貨真價(jià)實(shí)，貨源充實(shí)，可以保證永久供應(yīng)。1998 年，金融系統(tǒng)不再經(jīng)營(yíng)企業(yè)，東祥金店被轉(zhuǎn)制剝離。由于經(jīng)營(yíng)和體制上的問(wèn)題，百年金字招牌面臨著生存困境。在這種情況下，張薇通盤觀察了國(guó)內(nèi)乃至國(guó)際珠寶市場(chǎng)，在并不被人看好的情況下，毅然收購(gòu)了東祥金店。如果說(shuō)收購(gòu)東祥金店是張薇憑借著一腔豪氣，不讓珠寶市場(chǎng)上的中國(guó)名牌全部倒在國(guó)外名牌腳下，奮起救助一個(gè)國(guó)人愛(ài)戴的名牌的話，那么，搞活東祥金店，則顯示了她誠(chéng)信的本質(zhì)和前瞻性的

11、商業(yè)頭腦。收購(gòu)東祥金店后，張薇麾下有了金瑞祥珠寶公司和東祥金店珠寶公司。金瑞祥珠寶公司以發(fā)展專柜為經(jīng)營(yíng)形式，在東三省有了二十多個(gè)專柜；而東祥金店則辦成了專賣店形式，一年多便發(fā)展了四個(gè)專賣店。當(dāng)時(shí)，張薇看到珠寶行業(yè)大興打折之風(fēng)，珠寶價(jià)格虛高的現(xiàn)象比比皆是，她認(rèn)為打折并沒(méi)有維護(hù)消費(fèi)者的利益，而折扣打得越低，商家的信譽(yù)、利潤(rùn)損失也就越大，同時(shí)受到損害的還有一個(gè)健康發(fā)展的珠寶市場(chǎng)。三方都受到損害的事，為什么還要去做呢？張薇想還珠寶一個(gè)本來(lái)的價(jià)格，讓消費(fèi)者“買得明白、買得實(shí)在、買得放心”。那些日子里，張薇逢人就講她的想法，然而，并沒(méi)有多少人真正理解她要做實(shí)價(jià)珠寶銷售的意圖。買東西打折，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了，

12、你實(shí)價(jià)，人家會(huì)以為你的東西不好，沒(méi)人會(huì)在意這個(gè)東西比打過(guò)折的還便宜?？墒?，珠寶市場(chǎng)不能再這樣混亂下去了，要給消費(fèi)者以購(gòu)買的信心，給珠寶商以誠(chéng)信的形象。憑借著記者敏銳的特質(zhì)，以及對(duì)國(guó)內(nèi)珠寶市場(chǎng)零售終端存在問(wèn)題的深入認(rèn)知，張薇決定走一條珠寶經(jīng)營(yíng)的新路，她要打破珠寶打折銷售的慣例，嘗試實(shí)價(jià)銷售珠寶產(chǎn)品。決策的時(shí)候，張薇頗有幾分悲壯。不過(guò)，父親的教誨在這時(shí)發(fā)揮了作用，她堅(jiān)信自己的做法沒(méi)錯(cuò)。就這樣，中國(guó)第一家實(shí)價(jià)珠寶專賣店開(kāi)業(yè)了，而且沿用的還是“東祥金店”的品牌。開(kāi)業(yè)前后的那些日子，張薇始終無(wú)法從記憶中抹去。如何包裝東祥金店這個(gè)“百年老店”，使它以嶄新的形象呈現(xiàn)在消費(fèi)者和同行面前？為此，張薇度過(guò)了無(wú)數(shù)不

13、眠之夜。她絞盡腦汁，調(diào)動(dòng)了從事 10 年記者、10 年珠寶經(jīng)營(yíng)和 8 年超市管理的所有優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)各方專家組成策劃團(tuán)隊(duì)。啟動(dòng)宣傳相當(dāng)成功，開(kāi)業(yè)當(dāng)日，整個(gè)沈陽(yáng)中街沸騰了，新老顧客蜂擁而至，店內(nèi)店外水泄不通。消費(fèi)者是聰明的，老店的誠(chéng)信有著深厚的基礎(chǔ)，沒(méi)有人要求打折，也沒(méi)有人對(duì)東祥金店的產(chǎn)品提出質(zhì)疑。張薇和為她擔(dān)心、與她共同策劃的朋友們都松了一口氣。這是一個(gè)全新概念下的金店，傳承著百年的誠(chéng)信歷史和珠寶與愛(ài)情的文化。在裝修上，張薇刻意把店面裝飾成一個(gè)船艙，寓意人生的航船駛進(jìn)了愛(ài)情的港灣，戀人將從東祥金店開(kāi)始踏上愛(ài)情的旅途。接著，幾層店面分別以愛(ài)情的不同階段劃分出不同的服務(wù)區(qū)域，對(duì)應(yīng)不同的珠寶首飾，

14、鉆石女人、緣分天空、至愛(ài)情人、結(jié)婚殿堂，浪漫氣息無(wú)處不在。張薇要讓她的東祥金店成為見(jiàn)證愛(ài)情的殿堂。她還要求公司設(shè)計(jì)和策劃人員為不同的產(chǎn)品命名，賦予每件飾品以靈魂和生命。在銷售服務(wù)上，張薇改變了對(duì)“營(yíng)業(yè)員”的傳統(tǒng)命名，而稱之為“銷售顧問(wèn)”，并要求每個(gè)銷售人員要永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，為顧客當(dāng)好參謀和顧問(wèn)。他們的職責(zé)是幫助顧客選購(gòu)，而不僅僅是為了出售產(chǎn)品，這種服務(wù)的心態(tài)要像一個(gè)律師在幫助他的當(dāng)事人一樣。在管理上，張薇借鑒了超市的管理方法，采用 POS收銀、開(kāi)放式柜臺(tái)、實(shí)價(jià)標(biāo)簽。公司還自主研發(fā)了管理軟件，對(duì)所有顧客實(shí)行實(shí)名銷售，為有不同需求的顧客實(shí)行 VIP 服務(wù)。對(duì)買鉆戒的情侶顧客，東祥金店會(huì)送給他們一套完整的婚慶服務(wù)，并在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上刊登新人的愛(ài)情宣言、結(jié)婚公告，拍攝從買鉆戒開(kāi)始的結(jié)婚 DV、婚禮慶典等；對(duì)一般顧客，東祥