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1、蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿

2、蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃

3、螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇

4、薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)

5、袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆

6、蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃

7、蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆

8、蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁

9、薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆

10、螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀

11、蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄

12、蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈

13、螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅

14、薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀

15、螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄

16、蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈

17、蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)

18、蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇

19、薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄

20、螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈

21、薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂

22、蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆

23、螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂薈螅膁蒞蒄螄莃膇袂螄肅蒃螈螃膅芆蚄螂芇蒁薀螁羇芄蒆袀聿蒀螅衿膁節(jié)蟻衿芄蒈薇袈肅芁

24、薃袇膆薆葿袆羋荿螈裊羈薄蚄襖肀莇薀羃膂薃蒆羃芅莆螄羂羄膈螀羈膇莄蚆羀艿芇薂罿罿蒂蒈羈肁芅螇羇膃蒀蚃肇芅芃蕿肆羅葿蒅肅肇節(jié)袃肄芀蕆蝿肅莂莀蚅肂肂薅薁蠆膄莈蕆蚈芆薄螆蚇羆莆螞螆肈薂 課程提綱通過本課程，您能學(xué)到什么？第一講 營銷管理概述1.引言2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀第二講 銷售管理現(xiàn)狀1.銷售管理五要素2.中國企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管理的差異4.控制銷售管理的兩大資源第三講 銷售團隊管理（一）1.銷售隊伍的設(shè)計目標(biāo)2.銷售隊伍的設(shè)計戰(zhàn)略3.銷售隊伍的設(shè)計結(jié)構(gòu)4.銷售隊伍的設(shè)計規(guī)模5.銷售隊伍的設(shè)計報酬第四講 銷售團隊管理（二）1.銷售團隊的推銷原則2.銷售團隊的建設(shè)、管理與運作3.管

25、理分析與決策方法4.建立高效團隊第五講 銷售團隊管理（三）1.銷售人員的招聘2.銷售人員的甄選第六講 銷售團隊管理（四）1.銷售人員的培訓(xùn)2.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃3.銷售隊伍的激勵第七講 績效與過程管理1.行為、過程管理2.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（kpi）第八講 績效評估與銷售活動的管理1.銷售活動管理報表2.經(jīng)營管理分析會議3.績效評估4.營銷例會第九講 提升銷售技巧1.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)2.心智修煉第十講 專業(yè)化銷售流程1.確定目標(biāo)和計劃2.準(zhǔn)備拜訪3.接近客戶與促成成交4.拒絕處理與售后服務(wù)第十一講 有效的培訓(xùn)輔導(dǎo)（一）1.培訓(xùn)輔導(dǎo)概述2.提高新人的留存率3.職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧第十二講 有效的培訓(xùn)

26、輔導(dǎo)（二）1.實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享2.早會經(jīng)營運作3.陪同拜訪4.個別輔導(dǎo)和電話輔導(dǎo) 第1講 營銷管理概述 【本講重點】1.引言2.營銷管理的概念和現(xiàn)狀  基本管理概述 1.營銷的概念營銷是個人和集體通過創(chuàng)造、提供物品，并同他人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程，其實質(zhì)是一個交換的過程。營銷同時也是一種企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的思想，現(xiàn)代的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)認為：營銷即為客戶創(chuàng)造價值，或者說創(chuàng)造客戶價值。營銷中實際上存在著一條價值鏈，只有給客戶創(chuàng)造價值，才可以創(chuàng)造企業(yè)的財務(wù)價值，繼而創(chuàng)造員工的價值，員工有了積極性，才能更好地去創(chuàng)造客戶價值。因而

27、，創(chuàng)造客戶價值已經(jīng)成為很多企業(yè)的一個戰(zhàn)略。傳統(tǒng)盈利模式單純依靠擴大銷售，不斷占有市場份額，固然可以使?fàn)I業(yè)額提升，但利潤往往沒有同步增長，原因可能有：圖1-1 企業(yè)價值鏈圖Æ 系統(tǒng)的原因，即同品質(zhì)產(chǎn)品成本上升、相應(yīng)價格下降等原因；Æ 企業(yè)原有客戶不斷流失。因此，為了提高利潤，企業(yè)就要做到：Æ 開發(fā)好企業(yè)的客戶資源；Æ 服務(wù)好客戶，不斷地建立滿意忠誠的客戶群。 2.營銷管理概念營銷管理是計劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。這一概念的涵義就是：營銷管理是一個過程，即分析、計劃、執(zhí)行和控制

28、。此外，營銷管理同時也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)達到目標(biāo)的方式來影響需求的水平、時機和構(gòu)成。具體說來，就是搜集相關(guān)信息，研究分析客戶的需求，注意不斷挖掘客戶內(nèi)在的需求，然后努力去滿足這些需求的過程。 市場營銷基本要素 1.傳統(tǒng)市場營銷要素傳統(tǒng)的市場影響要素通常可稱為4p組合，即：Æ 產(chǎn)品（product）；Æ 價格（price）；Æ 促銷（promotion）；Æ 分銷渠道、地點（place）。這些要素往往都是由企業(yè)決定的，也就是以企業(yè)為中心，這種理念現(xiàn)在顯然是行不通的。 2.現(xiàn)代市場營銷要素現(xiàn)代企業(yè)的市場營銷要素

29、已經(jīng)由4p轉(zhuǎn)化為4c，即現(xiàn)代營銷管理的理念已經(jīng)從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)化為以客戶為中心：Æ 由產(chǎn)品轉(zhuǎn)為消費者需求及問題解決方案（customer solution）；Æ 價格轉(zhuǎn)為消費者的購買成本（customer cost）；Æ 促銷轉(zhuǎn)為與消費者之間的雙向溝通交流（communication）；Æ 分銷渠道和地點轉(zhuǎn)為購買的方便性（convenience）?，F(xiàn)代企業(yè)市場營銷基本要素從原來的4p變?yōu)?c圖1-2 市場營銷基本要素轉(zhuǎn)化示意圖 【案例】1995年全國銀行系統(tǒng)進行儲蓄網(wǎng)點大并購，因為很多儲蓄網(wǎng)點設(shè)立的不合理，或是經(jīng)營管理不善，所以產(chǎn)生了虧損，這些

30、網(wǎng)點撤消后，改設(shè)為自助銀行或是留下atm自動提款機，方便了客戶的使用，也降低了運營成本，反而扭虧為盈。 營銷管理觀念目前全球企業(yè)是在以下五種觀念指導(dǎo)下進行營銷活動的： 1.生產(chǎn)觀念即以生產(chǎn)為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮“能生產(chǎn)什么”，把生產(chǎn)作為企業(yè)經(jīng)營活動的中心。所謂的“皇帝女兒不愁嫁”。 2.產(chǎn)品觀念即企業(yè)以消費者會選擇質(zhì)量高的產(chǎn)品為前提，把企業(yè)營銷活動的重點放在產(chǎn)品質(zhì)量的提高上，堅信“酒香不怕巷子深”，只要企業(yè)能提高產(chǎn)品的質(zhì)量和增加產(chǎn)品的功能便會顧客盈門，而不必講究其他，如銷售方式。 3.推銷觀念又稱銷售觀念，是以銷售為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重

31、點考慮如何能賣出去，把銷售作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。即“酒香還要勤吆喝”。推銷觀念主要用于那些非渴求商品，例如：保險、百科全書、墓地等等。 4.營銷觀念是以消費者需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點考慮消費者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。圖1-3 推銷觀念與營銷觀念對比示意圖 5.社會營銷觀念社會營銷觀念是營銷觀念的發(fā)展和延伸，要求營銷者在營銷中不僅要照顧自身利益，還要考慮社會與道德問題，必須平衡與評判公司利潤、消費者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。第2講 銷售管理現(xiàn)狀 【本講重點】1.銷售管理五要素2.中國企業(yè)銷售管理的困境3.中外企業(yè)銷售管

32、理的差異4.控制銷售管理的兩大資源 銷售管理現(xiàn)狀 銷售管理的五要素銷售管理的五要素分別是： 1.產(chǎn)品流產(chǎn)品流即物流，是企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品的存貨、流通、銷售情況。 2.資金流即產(chǎn)品銷售后資金回籠的相關(guān)情況。 3.信息流銷售人員在與客戶交流中還要進行情報搜集，情報搜集以及與客戶的信息溝通都應(yīng)該是雙向的，也就是在把產(chǎn)品的信息向客戶溝通的同時，把客戶的需求、看法、意見也搜集回來。缺少了這些必要的信息，就不能適應(yīng)市場變化的趨勢，就會在市場競爭中失利。 4.信用流企業(yè)營銷要非常注重客戶的信用，要對客戶建立一套完整的信用管理體系，必要時借助于金融機構(gòu)，

33、減少因信用問題給企業(yè)的市場競爭帶來的消極影響。 【自檢】某企業(yè)與一名客商初次洽談生意，客商要500萬的貨物，并要求先將貨發(fā)到再付款，企業(yè)決策者不了解對方的信用程度，擔(dān)心貨到后對方不付貨款。請您幫助該企業(yè)想想解決這一問題的辦法。_見參考答案1-1 5.情感流所謂情感流，就是企業(yè)和客戶進行交往時，除了產(chǎn)品銷售外還要與其進行情感的交流。在中國，購買和交易的背后更多影響的是信任、關(guān)系和情感。這樣建立起來的客戶關(guān)系才能更持久更穩(wěn)固。 銷售管理的基礎(chǔ)銷售管理有兩大基礎(chǔ)： 1.組織管理的體系組織管理體系就是關(guān)于人員的管理，即開發(fā)、激勵銷售隊伍，調(diào)動積極性，提升業(yè)績等。

34、 2.業(yè)務(wù)管理的流程業(yè)務(wù)管理的流程包括：開發(fā)、管理客戶，進行成本、信用控制，促進銷售。 中國企業(yè)銷售管理的困境及原因 1.銷售管理的困境目前中國企業(yè)銷售管理的困境有：Æ 抵御市場風(fēng)險的能力不強，應(yīng)變能力差，壽命不足7年；Æ 經(jīng)營管理漏洞百出，對手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險、高成本的環(huán)境中；Æ 缺乏團隊精神，銷售隊伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員流失率高。 2.銷售管理不足的原因造成銷售管理不足的原因可能有：Æ 成本預(yù)算和財務(wù)控制上有缺陷，造成經(jīng)營成本過高；Æ 信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險；&#

35、198; 人力資源的管理、開發(fā)和培訓(xùn)意識不夠；Æ 企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后；Æ 企業(yè)內(nèi)部員工的評估、獎勵不科學(xué)，簡單量化，唯業(yè)績是圖，無長期穩(wěn)定感。 企業(yè)與銷售人員謀求的利益及應(yīng)做好的工作 1.企業(yè)與銷售人員謀求的利益企業(yè)與銷售人員所謀求的利益如圖1-3所示，雖然表面上有所不同，但實際上這些利益只有建立在企業(yè)和銷售人員的共同發(fā)展上才能更好實現(xiàn)，因而兩者的利益是存在共同點的。圖1-4 企業(yè)與銷售人員謀求利益對比示意圖 2.企業(yè)和銷售人員應(yīng)做好的工作為了謀求共同發(fā)展，企業(yè)和銷售人員在追求利潤和個人收入之外應(yīng)當(dāng)分別做好的工作如圖1-5所示：圖1

36、-5 企業(yè)與銷售人員應(yīng)做工作示意圖 中外企業(yè)銷售管理對比 1.中外企業(yè)銷售管理的差異中外企業(yè)在銷售管理方面存在一些巨大的差異，如圖1-6所示： 2.中外企業(yè)銷售上的差別中外企業(yè)在銷售上也存在著一系列差別，如圖1-7所示： 3.中國企業(yè)銷售管理變革中國企業(yè)銷售管理需要進行必要的變革：圖1-8 中國企業(yè)銷售管理變革示意圖Æ 更新銷售管理的理念；Æ 建立健全銷售管理體系；Æ 學(xué)習(xí)使用先進的銷售管理技術(shù)；Æ 掌握銷售團隊的管理方法： 業(yè)務(wù)管理，即完成業(yè)務(wù)指標(biāo)，也就是對計劃、客戶、成本和信息方面的管理； 人員管理，或稱團隊管

37、理，也就是人力資源的管理，包括組織建設(shè)、教育訓(xùn)練、行為過程的控制和最后績效的評估。 控制銷售管理的兩大資源銷售管理的兩大資源應(yīng)當(dāng)分別加以有效控制： 1.客戶資源客戶資源屬于企業(yè)，必須牢牢控制在企業(yè)手中，依靠團隊作戰(zhàn)獲得企業(yè)利潤的增長。而不能掌握在員工手中，否則很可能會造成個別銷售人員依仗手中的大客戶要挾企業(yè)的不良狀況。 2.銷售隊伍的人力資源銷售隊伍不能成為散兵游勇，而要經(jīng)過嚴(yán)格的選拔和足夠的專業(yè)訓(xùn)練，使其從思想觀念到必要技能都盡量達到最先進、最國際化，成為一支訓(xùn)練有素、有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍。 銷售管理的體系銷售管理的體系實際上就是公司對自身的銷售團隊設(shè)定

38、游戲規(guī)則，從而管理好銷售團隊，再通過銷售團隊控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實力。 【本講小結(jié)】本講的重點是營銷管理概念和現(xiàn)狀。首先對營銷管理進行了概述，介紹了營銷、營銷管理的相關(guān)概念，闡述了市場營銷基本要素的轉(zhuǎn)變，列舉了指導(dǎo)營銷活動的五種營銷觀念。隨后介紹了營銷管理的現(xiàn)狀，其中包括銷售管理的五要素和兩大基礎(chǔ)，列舉了中國企業(yè)銷售管理的困境并分析了不足的原因，通過對比企業(yè)和銷售人員所謀求的利益分析了為追求共同發(fā)展雙方所分別應(yīng)做的工作，然后通過對比中外企業(yè)在銷售管理、銷售上的差異，闡述了中國企業(yè)所應(yīng)做出的必要變革舉措，最后介紹了如何控制銷售管理的兩大資源，以及銷售管理體系的相

39、關(guān)概念。 【心得體會】_第3講 銷售團隊管理（一） 【本講重點】1.銷售隊伍的設(shè)計目標(biāo)2.銷售隊伍的設(shè)計戰(zhàn)略3.銷售隊伍的設(shè)計結(jié)構(gòu)4.銷售隊伍的設(shè)計規(guī)模5.銷售隊伍的設(shè)計報酬 銷售隊伍的設(shè)計 銷售隊伍的設(shè)計主要包括五個方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模以及報酬。 銷售隊伍的目標(biāo) 1.傳統(tǒng)目標(biāo)在設(shè)計銷售隊伍時，首先要明確銷售隊伍的目標(biāo)，以往的銷售目標(biāo)就是“銷售、銷售、再銷售”。沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)章、細則，只要銷售人員能把產(chǎn)品售出并收回貨款，就是銷售高手。 2.現(xiàn)代目標(biāo)21世紀(jì)企業(yè)對于銷售隊伍的目標(biāo)定位則更多地放在客戶身上，將客戶視為

40、分享利潤的合伙人，時刻關(guān)注如何進一步降低成本，如何提高銷售，如何使企業(yè)更贏利。 銷售隊伍的戰(zhàn)略 1.三個適當(dāng)每家公司必須策略地充分運用銷售隊伍，在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問適當(dāng)?shù)念櫩停哼m當(dāng)?shù)臅r間為選擇與客戶接觸的適當(dāng)時間，應(yīng)當(dāng)了解客戶的生活習(xí)慣，即了解客戶在何種時間段內(nèi)進行何種活動，在什么時間最容易接納銷售人員的訪問。適當(dāng)?shù)姆绞匠ミm當(dāng)?shù)臅r間外，還應(yīng)當(dāng)考慮到客戶的喜好和習(xí)慣，選擇適當(dāng)?shù)姆绞健＿m當(dāng)?shù)念櫩瓦x擇客戶要有所為有所不為，不是所有的人都可以成為您的客戶，要有目的、有選擇地挑選客戶。 2.現(xiàn)代推廣的接洽方式現(xiàn)代推廣的和客戶接洽的方式有：Æ 與客戶一對一

41、洽談；Æ 銷售小組對一群客戶；Æ 推銷會議；Æ 業(yè)務(wù)員對一群客戶；Æ 銷售聯(lián)誼會、現(xiàn)場展示會；Æ 銷售專題研討會。 銷售隊伍的結(jié)構(gòu) 1.常見銷售隊伍的結(jié)構(gòu)常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)有：按地區(qū)組成銷售隊伍根據(jù)地理位置劃分出若干區(qū)域，并配以相應(yīng)的銷售團隊。按產(chǎn)品組成銷售隊伍 按照銷售產(chǎn)品的不同組隊，相同或同一系列的產(chǎn)品由同一銷售隊伍進行銷售。按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍將客戶按照重要程度或是年齡、性別、職業(yè)等因素劃分成不同的組，并配以相應(yīng)的團隊。復(fù)合的銷售隊伍綜合以上三種形態(tài)組成的銷售隊伍。 2.銷售隊伍結(jié)構(gòu)的要點不論使用何種銷售隊

42、伍結(jié)構(gòu)，都要注意一點：最大化地利用客戶資源并給客戶最好的方便和服務(wù)。 銷售隊伍的規(guī)模 1.業(yè)務(wù)員數(shù)量的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因為業(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會使銷售量和成本同時增加。 2.計算基數(shù)一個區(qū)域的銷售隊伍需要多少銷售人員才合適呢？這里推薦一個國際水準(zhǔn)的銷售人員計算的基數(shù)：某地有1000個a類大客戶，2000個b類一般客戶。企業(yè)一年預(yù)定拜訪a類36次，一月3次；b類12次，一月1次。如果每個銷售代表每年能夠進行1000次訪問，則需要60名專職業(yè)務(wù)員。以此計算，按照國際水準(zhǔn)，每個業(yè)務(wù)員在工作日內(nèi)平均每天大概要進行4次訪問。 銷售隊伍的

43、報酬 1.基本報酬方式銷售隊伍一般有三種基本報酬方式：純薪金制即對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當(dāng)期銷售任務(wù)完成與否。其優(yōu)點是公司管理簡單化，降低隊伍流動性。純傭金制即按銷售額（毛利、利潤）的一定比例進行提成，作為銷售報酬，此外銷售人員沒有任何固定工資，收入是完全變動式的。其優(yōu)點是能夠吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本。薪金傭金混和制綜合前兩種方式，取兩者之長。  2.薪酬獎勵制度銷售隊伍還應(yīng)制定相應(yīng)的薪酬獎勵制度。薪酬策略 薪酬是留住人才和激勵士氣的一個重要基礎(chǔ)因素； 薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機會； 費用超支、品質(zhì)不良、工作失誤才

44、是真正的成本損失。制定原則 互利雙贏：勞資平衡、雙方得益； 簡單明了：不必太過復(fù)雜、難以計算； 公平公正：一視同仁、晉升通暢； 多勞多得：高績效、高收入； 水準(zhǔn)適合：與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)相比有一定優(yōu)勢； 激勵作用：符合員工內(nèi)心需求期望。薪酬形式 固定工資制：穩(wěn)定，但易挫傷積極性，成本高； 銷售傭金制：有積極性，但波動，管理困難； 銷售獎金制：底薪另加浮動獎金； 薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制； 差旅費用：按預(yù)算或比例控制。 【自檢】某銷售型企業(yè)，其基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月30萬，營銷分配占銷售額的20%23%。當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬元，擬采用薪金傭金制。銷售人員分為四個等級：試用、正式、主管和經(jīng)理。

45、另外主管和經(jīng)理需有一定的團隊管理津貼。請您根據(jù)以上情況，幫助該企業(yè)設(shè)計薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。_第4講 銷售團隊管理（二） 【本講重點】1.銷售團隊的推銷原則2.銷售團隊的建設(shè)、管理與運作3.管理分析與決策方法4.建立高效團隊 銷售隊伍管理及推銷原則 銷售隊伍的管理步驟銷售隊伍的管理步驟包括： 1.招聘和選才這一步驟屬于增員選擇系統(tǒng)，要進行嚴(yán)格的篩選。 2.培訓(xùn)嚴(yán)格甄選后的銷售代表還要進行相關(guān)的教育、訓(xùn)練，屬于培訓(xùn)體系。 3.監(jiān)督在銷售代表行為過程中，還要對其加以基礎(chǔ)的監(jiān)督。 4.激勵銷售代表的工作性質(zhì)很容易使銷售人員產(chǎn)

46、生心理疲勞，這時候就必須運用好各種手段對其進行激勵，促使其保持工作的激情。 5.評價建立合理的評估和獎勵機制，使銷售代表的作業(yè)品質(zhì)得到正確的鑒定、評價，使他們感到自己的工作得到了應(yīng)有的肯定。 客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)對銷售人員而言，時間是生意中投資的成本，因此拜訪路線、計劃、行政事務(wù)和作業(yè)的時間都要認真地進行規(guī)劃。制定每個銷售員的客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)，也幫助其有效分配時間，并對其行為過程進行管理的重要舉措。關(guān)于客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)的制定，我們可以參考美國銷售人員的相關(guān)參數(shù)： 1.客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)美國1999年銷售人員平均日訪4.2次。根據(jù)我國實際情況，應(yīng)該要求銷售人員至少每天2訪，提倡3訪。&#

47、160;2.潛在客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)美國銷售人員25%的時間用于潛在客戶，3次不見成效就放棄。 推銷原則 1.推銷流程推銷流程包括以下七個步驟：Æ 尋找潛在客戶，鑒定其資格；Æ 準(zhǔn)備工作；Æ 接近方法；Æ 講解和示范表演；Æ 處理反饋意見；Æ達成交易；Æ 后續(xù)和維持工作。 2.談判技巧銷售人員只會單純地向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)點是不夠的，因此企業(yè)還要對銷售人員與客戶之間溝通、談判的技巧加以訓(xùn)練。 3.關(guān)系營銷交易完成并不代表工作完成，還要注意維護與客戶的長期關(guān)系，這是我國的銷售人員尤其要進一步加強的

48、。 設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟設(shè)計和管理銷售隊伍的步驟如圖2-1所示：圖2-1 設(shè)計和管理銷售隊伍步驟示意圖設(shè)計和組建一支銷售隊伍先設(shè)定銷售隊伍的目標(biāo)是客戶的利潤伙伴，再研究銷售隊伍的戰(zhàn)略是單兵作戰(zhàn)還是團隊協(xié)作，研究銷售隊伍的結(jié)構(gòu)組成方式，并根據(jù)市場容量和客戶需求來決定目前和未來的銷售隊伍規(guī)模。最后設(shè)計制定最適合的薪酬方案和激勵系統(tǒng)。建立一套銷售隊伍管理的流程和規(guī)則建立合適的招聘渠道并按企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進行甄選人才，然后建立一套員工的教育訓(xùn)練體系來提升員工的銷售技能，在拜訪客戶的作業(yè)過程中，營銷主管應(yīng)多多陪同拜訪和現(xiàn)場指導(dǎo)糾偏，員工有好的表現(xiàn)和進步時應(yīng)及時表揚和激勵，每個月或一季度應(yīng)對銷售員

49、的銷售成交結(jié)果和行為過程表現(xiàn)進行績效考評和評價，以制定下階段的培訓(xùn)計劃，并與員工收入利益掛鉤。銷售隊伍綜合戰(zhàn)斗力的提升和改善除了傳統(tǒng)的七步驟推銷技術(shù)訓(xùn)練外，還要提高員工與客戶進行雙贏合作的商務(wù)談判技巧，另外讓員工更注重與客戶建立長期合作的關(guān)系，并具備關(guān)系建立和贏得信賴的系列專業(yè)技巧。 銷售隊伍的建設(shè)管理和運作 銷售隊伍的建設(shè)管理 1.營銷經(jīng)理的管理職能營銷經(jīng)理的管理職能是計劃、組織、人事、指揮和控制。相對應(yīng)的管理循環(huán)是著名管理學(xué)家戴明提出的，叫做pdca，即計劃、執(zhí)行、檢討和改進。這些通常被分作三大單元，即計劃、執(zhí)行和控制。 2.管理人十大職責(zé)作為一名管

50、理人，應(yīng)履行的十大職責(zé)是：Æ 制定部門發(fā)展規(guī)劃和價值使命；Æ 明確長、中、短期工作目標(biāo)；Æ 確定部門工作任務(wù)并建立運行程序；Æ 確定部門工作計劃；Æ 組織部門人員；Æ 建立教育培訓(xùn)計劃與管理機制；Æ 建立溝通平臺和團隊文化；Æ 建立激勵與獎懲機制；Æ 建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機制；Æ 發(fā)現(xiàn)與解決問題。 3.營銷經(jīng)理的績效項目營銷經(jīng)理的績效項目包括六大類：Æ 研究：市場趨勢、市場潛力；Æ 爭取客戶：銷售、計劃、營銷策略；Æ 廣告：廣告設(shè)計、計劃、實施；Æ

51、 撰寫：提案、手冊、說明；Æ 客戶關(guān)系：傾聽訴怨、管理、服務(wù)；Æ 產(chǎn)品評價：試銷、市場實驗、調(diào)研。 4.管理分析與決策方法營銷經(jīng)理相關(guān)的管理分析和決策方法有：swot分析法又稱自我診斷法，即從內(nèi)部因素和外部環(huán)境兩個方面來研究分析自身的優(yōu)勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、機會（opportunities）和威脅（threats）。利用這種方法可從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、如何去避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。這種分析有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者在單位的發(fā)展上做出較正確的決策和規(guī)劃。5w1h法詳

52、細描述事務(wù)的具體情形：誰做（who）、為什么做（why）、做什么（what）、什么時間做（when）、什么地點做（where）以及怎樣做（how）。曼陀羅表法即將需要解決的問題填入一個九宮圖的中心，然后盡可能多地分析出產(chǎn)生問題的原因和解決問題的方案，并將其填入到周圍的八個格中。魚刺圖法即畫一根線，然后將所有影響工作的問題、因素都像魚刺一樣分層次添加在線上，標(biāo)注出來，使工作可能會出現(xiàn)問題的環(huán)節(jié)更形象化。頭腦風(fēng)暴法當(dāng)面臨一個較為重大的問題時，銷售隊伍的所有成員坐在一起，群策群力，每個人都盡可能地思考解決方法，并按次序?qū)⒚恳粋€人的主意列在白板上，然后逐一排除，挑選出最好的解決方案。 “七步成詩”法這

53、是美國麥肯錫咨詢公司常用的一個方法，即遇到問題分析如何解決時，通常分為七個步驟： 描述問題； 了解所處的問題環(huán)境； 除去次要部分，突出最重要部分； 對重要部分的原因進行分析，并提出解決方案； 設(shè)想會不會出現(xiàn)突發(fā)事件或意想不到的因素； 如遇到這些因素應(yīng)當(dāng)有哪些計劃、備選方案； 形成一套行動計劃。 建立高效團隊 1.團隊的意義和構(gòu)成團隊是由不同個人匯集起來的、為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。團隊并不簡單地等同于群體，它要滿足以下的特征：Æ 成員了解共同的目標(biāo)；Æ 資源共享、互動溝通；Æ 成員是在各方面的專才；Æ 共同的價值觀和愿

54、景；Æ 成員對團隊有歸屬感。 【自檢】請您判斷下面三組中哪些是群體，哪些是團隊，并說明理由：1公交車上的30名乘客；2旅游大巴上的30名旅游團成員；3開往伊拉克戰(zhàn)車上的30名特種兵。見參考答案2-2 2.團隊發(fā)展的階段團隊發(fā)展分為組合期、探索期、共識期和發(fā)揮期四個階段，如表2-1所示：表2-1 團隊發(fā)展階段示意表發(fā)展階段行為表現(xiàn)管理重點組合期對職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉關(guān)注任務(wù)方面有禮、謹慎、避免沖突小組討論、社交探索期各自目標(biāo)、個性不同確立、關(guān)注規(guī)則沖突、權(quán)力斗爭傾聽、樹立威性、排解沖突共識期工作方式認可，程序建立關(guān)注友愛，構(gòu)建忠誠放松、接納信任，鼓勵，開誠布公發(fā)揮

55、期有成效工作關(guān)注問題解決贊同異見、積極、創(chuàng)造性創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 3.高效團隊的九大特征高效團隊具有以下九大特征，如圖2-2所示：圖2-2 高效團隊特征示意圖 4.高效團隊建設(shè)的四個方面高效團隊建設(shè)要具備四個方面，如圖2-3所示：圖2-3 高績效團隊建設(shè)示意圖Æ 具有針對性的共同的目標(biāo)；Æ 明確的角色分工；Æ 大家同意的程序；Æ 相互信任的、成熟的人際關(guān)系。 【自檢】請您填寫下列表格，審視自己的團隊帶動能力：團隊檢查要點檢查結(jié)果我做了哪些事帶動了成員的自尊 我建立了哪些團隊規(guī)范 我如何給予團隊適當(dāng)?shù)莫剟?#160;我如何授權(quán)及支持這個團隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊 我如何協(xié)助團隊建立管理流程  【本講小結(jié)】本講的重點是構(gòu)建和管理銷售團隊。首先詳細地闡述了銷售隊伍設(shè)計所包括的五個方面：目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬，其中對比了新舊兩種目標(biāo)設(shè)定的觀念，介紹了銷售戰(zhàn)略的三個適當(dāng)原則以及現(xiàn)代推廣的接洽方式，常見的銷售隊伍結(jié)構(gòu)及其要點，規(guī)模的計算和設(shè)定，基本的報酬方法以及如何建立薪酬制度。然后列舉了銷售隊伍的管理步驟，介紹了客戶訪問標(biāo)準(zhǔn)以及推銷原則。在介