展會策劃方案范文

1、展會策劃方案 目錄 一、關(guān)于展會 . 2 二、參展目標 . 3 三、參展準備 . 3 （一）參展產(chǎn)品 . 3 （二）參展服飾 . 4 （三）宣傳資料 . 4 （四）關(guān)于禮品 . 4 （五）展臺設(shè)計 . 5 （六）參展人員 . 5 （七）人員培訓(xùn) . 5 四、開展前期的工作準備 . 5 （一）展臺的布置 . 6 （二）前期工作準備 . 6 （三）客戶邀請與信息搜集 . 6 五、展期工作及人員安排 . 6 （一）工作內(nèi)容 . 7 （二）人員名單 . 7 六、會后總結(jié) . 8 七、參展人員及展品統(tǒng)計 . 8 八、費用預(yù)算 . 8 附一： . 9 一、每日工作流程 . 9 二、展示會中的接待步驟 .

2、9 附二： . 9 一、展品信息統(tǒng)計表 . 10 二、會客登記表 . 10 三、展會客戶信息歸納表 . 10 四、每日工作統(tǒng)計表 . 11 附三： . 10 一、參加展覽紀律 . 11 二、參展人員的行為規(guī)范 . 11 三、參展的注意事宜 . 11 一、關(guān)于展會 展會名稱： 展會地點： 展位面積： 展會時間： 展位號： 展會主辦方提供的工具及服務(wù)范圍（桌椅板凳水電，用餐茶水電話等）： 二、參展目標 首先了解展會參觀者的大致情況，以及企業(yè)自身能投入多少資源。爾后制定出可量化目標（便于用合理的評估機制監(jiān)控展會的績效）。 展會的可選擇目標如下： 1、接觸新客戶；2、提升企業(yè)形象；3、與顧客互動；4、

3、促銷現(xiàn)有產(chǎn)品； 5、新品發(fā)布； 6、獲取競爭對手的情報；7、趕超競爭對手；8、提升士氣；9、獲取銷售訂單；10、接觸分銷商等 三、參展準備 （一）參展產(chǎn)品 1、展品選擇考慮的因素 （1）種類；（2）數(shù)量；（3）主推產(chǎn)品；（4）銷售價格；（5）打折規(guī)范；（6）擺放主次位置；（8）樣品的運輸；（9）布展及撤展時間。 2、確定展品的選擇 （1）收集樣品實物帶數(shù)碼相機展廳收到公司集典型樣品實物，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品拍相片，做好樣品的分類和編號。 （2）建立商品檔案將數(shù)碼相機拍攝的商品圖片導(dǎo)入數(shù)據(jù)庫，然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入產(chǎn)品的價格、規(guī)格及各種基本信息（貨號、顏色、規(guī)格等），建

4、立起商品資料庫。 （3）批量制作所有樣品的貨號標簽，打印到不干膠紙上貼于樣品上。剪下每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關(guān)樣品實物上。 （二）參展服飾 直觀形象是最有影響力的，參展人員是公司的代言人，展會期間應(yīng)穿著正式、統(tǒng)一的服裝，佩上公司統(tǒng)一的司標 logo。一方面可代表公司的形象，另一方面也是對參觀者的尊重（選擇引人注目的形象，西裝是很好的選擇；合身、配套的上衣或 t 恤衫也會引來潛在顧客的詢問和尋求幫助）。 （三）宣傳資料 宣傳資料應(yīng)內(nèi)容詳盡并增加一些快速的信息查閱和視覺亮點，不可太大、太重、介紹模糊或介紹庸長，贈送給主要客戶和展覽中的參觀者。 宣傳單張十六開大小，是展會過程中企業(yè)向參觀者派發(fā)

5、最多的資料之一，上面應(yīng)有簡單的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)介紹。宣傳單頁的畫面應(yīng)盡量精美一些，紙張做得特殊一些。 宣傳畫冊宣傳畫冊反映的是企業(yè)的綜合實力和情況，信息范圍相對于宣傳單張寬泛一些，所以應(yīng)穩(wěn)重一些，在畫面上以圖文并茂的形式進行介紹，在開本、工藝和裝訂方式等方面體現(xiàn)出強烈的個性。 （四）關(guān)于禮品 展會過程中所派發(fā)的物品包括宣傳冊、禮品袋等印刷品，以及文具和其它小禮品。 紀念禮品，首先要具有一定功能性（如立體臺歷、拼圖像框、漂亮的鼠標墊等等），其次需要好的做工和質(zhì)量。最后打上企業(yè)信息。如紀念筆、便簽本、透明小膠盒、臺歷日歷、拼圖、鑰匙扣等。 禮品包袋，既然是禮品，要送就要送得體面、實用。做禮品袋，首

6、先要漂亮，其次是禮品袋的材質(zhì)和質(zhì)量要有保證，最后打上企業(yè)信息。 注意事項： 手冊、贈品及樣品盡量不要直接擺放在桌上任參觀者自動拿走后離開，而應(yīng)由參展人員有目標地將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶。 （五）展臺設(shè)計 1、展位設(shè)計原則 （1）考慮展位利用率的最大化；（2）考慮人流心理及流向；（3）符合參觀對象的審美導(dǎo)向；（4）考慮施工難度及成本因素；（5）考慮安全性。 2、展臺設(shè)計要求 （1）多數(shù)參觀者來展會的目的是為了搜集信息，因此展臺需要布置得非常醒目，以吸引人們的注意力，還要能傳達企業(yè)的某些具體信息。 （2）展會是發(fā)布新產(chǎn)品的好機會，企業(yè)的最新產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)在展臺上有所體現(xiàn)。

7、（3）在展會上劃出一塊遠離公眾視線的安靜區(qū)域，這樣可以方便潛在顧客同銷售人員私下討論他們的要求，也可用做展臺工作人員的休息場所。 3、展位設(shè)計（略） （六）參展人員 參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料的發(fā)放，物品的運輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。爾后選擇由誰去？幾個人去？如何去？ （七）人員培訓(xùn) 培訓(xùn)材料需編印成冊，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個部分： 1、情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。 2、展出介紹，包括展覽會和展品情況。（展覽會情況包括名稱、地點、展出日期、開館時間、場

8、地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項展品的特點、材質(zhì)、質(zhì)量、適用途、銷售價格等） 3、技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺的接待和推銷技巧。 爾后決定何時何地由誰培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)？ 四、開展前期的工作準備 （一）展臺的布置 建議：選用少量、大幅的展示圖片框，以創(chuàng)造出強烈的視覺效果，以達到顧客超凡的想像力，將圖片框放在視線以上的地方位置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺從遠距離便可突現(xiàn)出來。 （二）前期工作準備 1、前期工作準備包括工作安排、管理安排和行政安排。 （1）工作安排。向展臺人員布置展臺工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工

9、作等，進行分工），并提出要求和標準，必須使展臺上的每一個人知道并理解此次展出的目的。 （2）管理安排。包括工作時間、輪班安排、每日展臺會議、記錄管理等。 （3）行政安排。包括展臺人員的宿、膳、行、日程等安排。 2、檢查核對參展的各項內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。 3、展會后勤工作：確保展會所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時間到達展會現(xiàn)場。 （三）客戶邀請與信息搜集 委派 1-3 名人員負責(zé)會前的客戶邀請與信息搜集工作，職責(zé)如下： 1、上門送請柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中），并嘗試邀請 10 到 20 個潛在的高端客戶到公司的展臺前參觀

10、展臺，并準備一些較獨特的產(chǎn)品作為禮物贈給邀請來的 10 到 20 位客戶。 2、到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。 五、展期工作及人員安排 （一）工作內(nèi)容 1、迎賓（1-2 人）：負責(zé)接待經(jīng)銷商進入展區(qū)，派發(fā)活動宣傳彩頁，向參會人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負責(zé)產(chǎn)品的簡單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。 2、產(chǎn)品介紹員（1-2 人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。 3、談判員（1 人）：重點講解招商政策，負責(zé)大客戶及重點經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。 4、信息搜集（

11、1-2 人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。 信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場信息；（3）第三方信息；（4）競爭對手信息。 資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對于認真參觀的客戶，要具體介紹。 （二）人員名單 迎賓（1-2 人）： 產(chǎn)品介紹（1-2 人）： 談判（1 人）： 信息搜集（1-2 人）： 注意事項： 1、專注于潛在客戶，爭取和潛在客戶預(yù)約，并在展會后的 4 到 5 天內(nèi)面談或電話接洽。 2、展會期間，每天工作結(jié)束時和員工開會，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方

12、式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了。 3、保護好資源：準備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重 新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。 4、努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個朋友，同類交幾個朋友，政府里面交幾個朋友等等，多個朋友多條路。 六、會后總結(jié) 展會的收尾工作內(nèi)容如下： 1、總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤的實現(xiàn)情況。 2、會后搜集到信息

13、的跟蹤處理工作。展會竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交業(yè)務(wù)員主管，再由業(yè)務(wù)員主管負責(zé)分配并安排展會的后續(xù)行動，后續(xù)行動對于比較遠的客戶，可打電話、qq 洽談，約定那個月或那天上面拜訪，如果遠的客戶要到公司來參觀，要緊記住客戶到廠的時間，在到來的提前三天打電話給他，以便做好迎接的充分準備，包括公司的整體形象，用膳，休息等；如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可以去拜訪他們。 七、 參展人員及展品統(tǒng)計 參展人員： 公司整體形象噴畫（公司名稱）： 1 套 公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊、展會贈品：xx 個 名片（參展銷售人員每人 4 盒）：150 張/盒 公司宣傳袋、500 個 展會上用到的紙巾：12 合 文具（簽名本、

14、筆、透明膠等）、 飲料： xx 個（簽單，洽談的客戶飲用） 參展用設(shè)備： 網(wǎng)卡 1 個 筆記本 1 臺 數(shù)碼攝像機 1 臺 八、費用預(yù)算 展位費用： 展位搭建費用： 展覽物料費用： 名片費用 ： 宣傳物品制作費用： 交通費用（含展品運費）： 相關(guān)禮品的準備（資料袋 、紙巾）費用： 文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費用： 參展人員的住宿飲食費用： 應(yīng)急開支： 其他： 總預(yù)算費用： 附一： 一、每日工作流程 7:30：早飯后，負責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì) 8:30：準時到達布展地點 9:00-11:30：招商工作進展 11:30-13:00：負責(zé)人安排輪值午餐 13:00-17

15、：00：招商工作進展 17:00：清理物資及時遞交當(dāng)日收集的客戶資料 18:30：自由活動，或根據(jù)公司安排其他工作 二、展示會中的接待步驟 1、登記（到會客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實責(zé)任人等） 2、現(xiàn)場互相介紹，了解客戶處于是那個行業(yè)（影樓還是后期，做畫還是裝裱等等） 3、根據(jù)客戶的行業(yè)介紹公司及產(chǎn)品背景（公司位置，成立時間，規(guī)模等等） 4、看客戶反映，顧客需要什么樣的產(chǎn)品，努力幫他挑選推薦，客戶詢問價格時，要告訴客戶購買多與少的具體數(shù)據(jù)和價格，同時告訴客戶買某款產(chǎn)品或新產(chǎn)品時，我們有促銷產(chǎn)品贈送，給出具體數(shù)據(jù) 5、對于比較小的客戶或重視價格的客戶及對介紹的產(chǎn)品渴望度不高的客戶，把他們

16、引到產(chǎn)品促銷區(qū)介紹促銷產(chǎn)品的特點，價格、多買多送，給出具體數(shù)據(jù)，促進客戶心里這是個機會，讓客戶覺得占便宜的感覺 6、將意向客戶請至洽談區(qū)促成成交 7、如有客戶當(dāng)場簽單，盡力渲染，制造高潮 8、發(fā)放資料、禮品 9、禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時間 10、到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人 附二： 一、展品信息統(tǒng)計表 產(chǎn)品型號 顏色 規(guī)格 數(shù)量 銷售價格 打折范圍 最終價格 備注 二、會客登記表 公司名稱 客戶姓名 單位部門（職位） 電話/傳真 手機號碼 qq/e-mail 備注 三、展會客戶信息歸納表 填寫人： 填寫時間： 客戶名稱 聯(lián)系人 單位部門（職位） 電話/傳真 qq/e-mail 類

17、別 （a、b、c） 備注 備注：a 類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；b 類（準客戶）；c 類（意圖性客戶）。 四、每日工作統(tǒng)計表 x 月 x 日 x 月 x 日 x 月 x 日 x 月 x 日 總計 意向客戶 成交量 利潤 附三： 一、參加展覽紀律及行為 1、未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負責(zé)人請假。 2、顧客到展位三步間隔，必需微笑相迎。 3、當(dāng)顧客在現(xiàn)場觀展時，不能占坐與客戶備好的座椅。 4、顧客在參觀產(chǎn)品的環(huán)境下，不得站在顧客前面擋住顧客觀賞，應(yīng)站在顧客左邊斜側(cè)兩步間距離，以便顧客詢問時能及時應(yīng)答。 5、站立姿態(tài)切勿將手擦入口袋或叉腰，應(yīng)兩手相疊放入前衣角為佳 二、參展人員

18、的行為規(guī)范 1、真誠，對客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標客戶也要做好宣傳工作。 2、耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。 3、專業(yè)，對品牌與產(chǎn)品的定位，市場、消費心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場價值。 三、參展的注意事宜 1、預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請，同重要的客戶約定見面時間，以加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會上自己的站臺門庭冷落的情況，給目標買家留下較深的印象。 2、資料準備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人日 期 項 目 以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日 100-200 張準備。 3、展臺設(shè)計：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個主題。可以請專業(yè)的展覽設(shè)計公司來做，效果會好一些。除非有特殊原因，不要將展臺四周密封起來，否則會失去很多機會。 4、參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場行情，現(xiàn)場解說應(yīng)解釋產(chǎn)品的特點和做工流程，包括產(chǎn)品的環(huán)保等。人員著裝要正規(guī)，最好佩上公司統(tǒng)一的司標。 5、保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個人遞給客