老年保健品產(chǎn)業(yè)遇到的問題和機(jī)遇

1、老年保健品產(chǎn)業(yè)遇到的問題和機(jī)遇中國(guó)保健品招商協(xié)會(huì)副秘書長(zhǎng)周邦勇認(rèn)為，在老年保健行業(yè)中， 傳統(tǒng)的廣告及賣場(chǎng)藥店的銷售方式占營(yíng)銷方式的 20%，約200億元, 直銷則為30%，約300億元；忠誠(chéng)度營(yíng)銷模式所占比重最高，約為 50%，近500億元，已經(jīng)占據(jù)保健產(chǎn)業(yè)各種營(yíng)銷模式的一半。而且， 主流的忠誠(chéng)度營(yíng)銷是比較規(guī)范的，我國(guó)老年保健行業(yè)的發(fā)展雖然曲 折，但在總體上仍取得了長(zhǎng)足發(fā)展，這在很大程度上得益于忠誠(chéng)度營(yíng) 銷的推動(dòng)。忠誠(chéng)度營(yíng)銷讓顧客更加直觀、透明地了解產(chǎn)品，進(jìn)行自主選擇。 忠誠(chéng)度營(yíng)銷是在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)與顧客進(jìn)行直接交流與溝通，滿足顧客對(duì)保 健品的需要，這就要有“知其理”（明白其科學(xué)道理）、“察其形”（

2、對(duì) 企業(yè)具有良好的印象）、“觀其人”（對(duì)企業(yè)員工有好感），然后才能“購(gòu) 其物”（購(gòu)買它的產(chǎn)品）的消費(fèi)需求。從而使消費(fèi)變得更加透明、直 接。在忠誠(chéng)度營(yíng)銷快速發(fā)展的這十余年來，它為億萬顧客普及了健康 知識(shí)，讓會(huì)議活動(dòng)成為億萬空巢老人生活的一部分； 用銷售員一對(duì)一 的方式銷售保健品，解決了大量就業(yè)問題；企業(yè)重視員工的培訓(xùn)與培 養(yǎng)，為國(guó)家扛包袱、解決社會(huì)隱患；在進(jìn)行健康教育工作時(shí)，讓顧客 在獲得保健產(chǎn)品的同時(shí)獲得健康理念，推進(jìn)社會(huì)整體的健康意識(shí)。但目前，我國(guó)老年保健產(chǎn)業(yè)仍存在三個(gè)問題： 如何開發(fā)新的顧客 資源，如何促進(jìn)新顧客資源的轉(zhuǎn)化和成立，如何維持老顧客不流失。問題：行業(yè)混亂，經(jīng)營(yíng)困難由于市場(chǎng)的惡性

3、競(jìng)爭(zhēng)，處于老年保健產(chǎn)業(yè)的公司和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)， 大 都面臨利潤(rùn)低、投入大、新顧客資源不足、老顧客忠誠(chéng)度低、員工跳 槽后帶走顧客資源等嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，嚴(yán)重阻礙了公司和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。行業(yè)門檻低是老年保健產(chǎn)業(yè)混亂之源。由于入門門檻低，越來越 多的人開始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，使得行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，競(jìng)爭(zhēng)局面 越來越殘酷。在產(chǎn)品生產(chǎn)中，很多人完全不按照法規(guī)經(jīng)營(yíng)，而且“追 風(fēng)”現(xiàn)象特別嚴(yán)重。有些企業(yè)連公司和辦公地點(diǎn)都沒有，它們銷售虛假產(chǎn)品，隨意提 高價(jià)格，任意夸大宣傳、承諾療效，以大量進(jìn)貨或集資等方式欺騙顧 客的錢財(cái)，攪亂了整個(gè)市場(chǎng)。后來，顧客發(fā)現(xiàn)自己上當(dāng)了，因?yàn)楣?的銷售人員連個(gè)辦公地方都沒有，然后向媒體和行政部門投訴

4、。這些 不良現(xiàn)象給顧客帶來損失的同時(shí)，給保健行業(yè)的健康發(fā)展帶來了負(fù)面 影響，也加深了社會(huì)輿論對(duì)行業(yè)的誤解。實(shí)際上，大部分企業(yè)還是正規(guī)經(jīng)營(yíng)的，銷售的是正規(guī)產(chǎn)品，服務(wù) 也達(dá)到很高的水平。例如，有些企業(yè)在處理顧客投訴退貨情況時(shí)，為 了息事寧人，長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，所做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)（簡(jiǎn)稱“中 消協(xié)”）所規(guī)定的內(nèi)容。有的公司提供無條件退貨業(yè)務(wù)，只要顧客提 出退貨要求，就馬上給退，并不扣除任何費(fèi)用。因此，我們呼吁對(duì)保健行業(yè)的企業(yè)采取準(zhǔn)入制度， 制定經(jīng)營(yíng)規(guī)范， 明確管理部門職責(zé)，對(duì)企業(yè)加強(qiáng)管理與監(jiān)督。機(jī)遇：升級(jí)營(yíng)銷思想，迎接更大的挑戰(zhàn)老齡化呈現(xiàn)全球性趨勢(shì)，所以老年保健產(chǎn)業(yè)需要花力氣去研究、升級(jí)目前，只有保

5、健食品、電解制水機(jī)、功能性床品等一部分老年產(chǎn) 品，成為老年保健產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷的主角。其實(shí)，老年保健產(chǎn)業(yè)已經(jīng)是個(gè)每 年銷售額在1萬億元的龐大市場(chǎng)，但老年產(chǎn)品只占其中很小一部分。 保健用品、養(yǎng)老產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品、文化產(chǎn)品，甚至養(yǎng)老院等都是廣闊 的老年保健產(chǎn)業(yè)，都可以通過忠誠(chéng)度營(yíng)銷讓老年人進(jìn)行更加充分地了 解和選擇。通過分析國(guó)家“十二五”規(guī)劃以及行業(yè)動(dòng)態(tài)預(yù)測(cè)，相關(guān)專業(yè)人士 認(rèn)為未來國(guó)家必定會(huì)在政策、資金等方面給予扶持，這對(duì)整個(gè)行業(yè)會(huì) 產(chǎn)生顛覆性的變革，誰能抓住機(jī)會(huì)，誰就有可能發(fā)展成行業(yè)“巨艦” <第一，保健行業(yè)更容易獲得資本市場(chǎng)的青睞。 2010年，中國(guó)保 健行業(yè)有三家公司成功上市，即碧生源、湯臣倍健

6、、康恩貝。據(jù)調(diào)查, 在老年保健行業(yè)內(nèi)有不少企業(yè)正準(zhǔn)備上市， 而且國(guó)內(nèi)不少投資基金也 在保健領(lǐng)域?qū)ふ翼?xiàng)目，這對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商來說都是一件好事。第二，保健品招商行業(yè)的美譽(yù)度將增加。隨著國(guó)家對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的 重視，自然會(huì)出臺(tái)相關(guān)的法律、法規(guī)對(duì)整個(gè)行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管與保護(hù)，并 制止媒體對(duì)整個(gè)行業(yè)的偏頗性報(bào)道。這樣，行業(yè)的美譽(yù)度自然會(huì)增加。第三，由于有更多的大品牌甚至國(guó)企進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)入壟斷時(shí)代?，F(xiàn)有的保健行業(yè)以民營(yíng)企業(yè)為主， 大多是松散 的小資金，但近幾年也有不少國(guó)內(nèi)大品牌進(jìn)入保健品產(chǎn)業(yè)， 如華藥集 團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、中糧集團(tuán)、金鑼集團(tuán)等。這對(duì)于保健行業(yè)中的民營(yíng)企 業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。第四，老年服務(wù)產(chǎn)業(yè)將蓬勃發(fā)展。以健康管理、社區(qū)養(yǎng)老等為代 表的老年服務(wù)產(chǎn)業(yè)將得到快速發(fā)展，連鎖化、品牌化、一體化將造就 一批有眼光的