1103盛世大院尾盤清盤銷售方案

1、盛世大院 尾盤清盤提案 盛世大院尾盤清盤銷售方案一、目前的市場(chǎng)形勢(shì)及項(xiàng)目瓶頸綜合分析目前我項(xiàng)目清盤所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)及銷售瓶頸主要有以下幾點(diǎn)：1. 一年中的最后一個(gè)銷售旺季已過(guò)，市場(chǎng)形勢(shì)整體趨淡。根據(jù)高密市場(chǎng)特點(diǎn)，一年當(dāng)中主要賣春、秋兩個(gè)銷售旺季，而本年的最后一個(gè)銷售旺季隨著10月份的房展會(huì)已經(jīng)結(jié)束，在房展會(huì)上像華安·鳳城麗景（30套），水岸東方（58套）等項(xiàng)目都頗有斬獲市場(chǎng)需求進(jìn)一步縮減，隨著天氣的變冷及年關(guān)的到來(lái)，潛在客戶置業(yè)意愿進(jìn)一步轉(zhuǎn)淡。2. 市區(qū)相當(dāng)部分市場(chǎng)需求已經(jīng)被滿足，潛在客戶注意力向開發(fā)區(qū)轉(zhuǎn)移。隨著對(duì)面鳳城國(guó)際交房，交運(yùn)·鳳凰景苑交房，凱宇·鳳城尚品

2、近期的熱銷，相當(dāng)部分的市場(chǎng)需求已經(jīng)被滿足，目前潛在客戶對(duì)市區(qū)的項(xiàng)目關(guān)注度已經(jīng)降至很低，相反，越來(lái)越多的客戶因?yàn)閮r(jià)格的因素，已經(jīng)或正在考慮在開發(fā)區(qū)置業(yè)（以市區(qū)最低的價(jià)格就能買到開發(fā)區(qū)較好的位置和戶型）。3. 我項(xiàng)目產(chǎn)品自身存在的問(wèn)題。就我項(xiàng)目尾盤產(chǎn)品而言，存在不容忽視的產(chǎn)品硬傷：戶型位置相對(duì)較差、戶型面積較大、而價(jià)格又相對(duì)較高。（與開發(fā)區(qū)項(xiàng)目相比，同位置同面積的房源總價(jià)差額基本可以購(gòu)買一輛車）綜上，無(wú)論是從市場(chǎng)環(huán)境、客戶購(gòu)房意愿抑或產(chǎn)品自身來(lái)看，都存在一定的清盤壓力。但反觀我項(xiàng)目，也有不容忽視的優(yōu)勢(shì)：一是地段受大眾認(rèn)可；二是現(xiàn)房實(shí)景，即買即住；三是社區(qū)入住率較高，已成為具有體驗(yàn)性的規(guī)模小區(qū)；四是

3、有相當(dāng)部分的老業(yè)主可以作為營(yíng)銷挖掘；五是項(xiàng)目知名度已經(jīng)確立。我們要解決的清盤營(yíng)銷主要思路：在綜合分析把握優(yōu)劣勢(shì)的基礎(chǔ)上尋求切入，權(quán)衡客戶需求與公司利益，尋求雙方契合點(diǎn)，務(wù)求以最小代價(jià)，實(shí)現(xiàn)短平快的銷售去化。二、清盤目標(biāo)兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)70%以上的房源去化！短、平、快·營(yíng)銷策略精準(zhǔn)到位，符合市場(chǎng)及投資利益考慮實(shí)際。·廣告投放集中、覆蓋，直接切中潛在客戶要害。·銷售執(zhí)行高效到位：從銷售人員激勵(lì)、銷售組織及執(zhí)行多方面用力，重新組織說(shuō)辭，以套為單位，充分保證成交率。三、清盤對(duì)策著眼點(diǎn)銷售成交毫無(wú)疑問(wèn)是立足于我方與客戶意愿的雙重契合，所以在制定切實(shí)有效的銷售對(duì)策之前，有

4、必要分析購(gòu)買我們尾盤的客戶是哪些，其置業(yè)目的與置業(yè)阻力究竟在哪里？通過(guò)對(duì)高密市場(chǎng)的綜合把握，購(gòu)買我方尾盤房源的客戶主要分為兩部分：一是存在于市區(qū)的剛性需求：這部分人以年輕人為主，以目前居住于市區(qū)及從鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移上來(lái)的人群為主。他們沒(méi)有足夠的資金購(gòu)買市區(qū)的好位置、好地段，而選擇開發(fā)區(qū)的房子上班太遠(yuǎn)、孩子上學(xué)不方便。他們受地域性居住習(xí)慣影響大。所以是市場(chǎng)給他們的選擇主要是：去開發(fā)區(qū)價(jià)格便宜，但對(duì)地段不認(rèn)可；市區(qū)地段認(rèn)可，但價(jià)格高；他們可以接受高樓層，但往往喜歡小面積房源；他們能支付的資金有限，對(duì)于首付款10萬(wàn)以下的房子較為接受（購(gòu)房最大阻力）。二是游離于市區(qū)的部分投資客戶：對(duì)他們而言，因?yàn)殚e散資金有限

5、，基本居住已被滿足。只要價(jià)格足夠合適，與現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)差價(jià)有利可圖，就可以出手購(gòu)買，待以后在二手房出售獲利（希望獲得差價(jià)）。綜上，高密購(gòu)房心理處于初級(jí)向中級(jí)發(fā)展的過(guò)渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為2個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)別項(xiàng)目?jī)?yōu)劣。價(jià)格（第一因素）、位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。若要實(shí)現(xiàn)有效清盤，只有給潛在客戶回饋較高的附加值回報(bào)，以價(jià)格讓利為切入點(diǎn)，僅僅依靠地段及現(xiàn)房?jī)?yōu)勢(shì)，突破客戶的心理價(jià)差，讓其感覺(jué)“超值劃算”。四、如何有效清盤突破解決方案1. 價(jià)格上讓利，從單價(jià)及優(yōu)惠額度上尋求切入。需要說(shuō)明的是：1) 這里的讓利不是全部房源統(tǒng)一讓利，即全部

6、剩余房源采用統(tǒng)一折扣，而是針對(duì)不同的房源制定不同優(yōu)惠折扣，但要拿出12套最差房源，其優(yōu)惠折扣一定要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠額度。這樣既能增加促銷力度，又能降低促銷成本；2) 讓利的幅度應(yīng)按：實(shí)際成交價(jià)格的首付基本控制在10萬(wàn)以內(nèi)。經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)測(cè)算，以住宅為例，現(xiàn)有住宅30套，總建筑面積3779.4：·按現(xiàn)有單價(jià)計(jì)算，甲方實(shí)收總額￥11679646.9元，平均單價(jià)3090.34元/。·以優(yōu)惠后每套房屋首付10萬(wàn)計(jì)算，甲方實(shí)收總價(jià)為￥10333333.33元，優(yōu)惠后均價(jià)為2734.12元/。·優(yōu)惠后均價(jià)2734.12元/3090.34元/=0.88（單價(jià)折扣）即在現(xiàn)有價(jià)

7、格基礎(chǔ)上打86折-88折（平均折扣率），基本接近目標(biāo)客戶首付10萬(wàn)的心理價(jià)位。從總價(jià)上看，平均每套房屋總價(jià)上優(yōu)惠：（￥11679646.9元￥10333333.33元）/30= 44877.11889元，約等于45000，即平均每套房源總價(jià)上優(yōu)惠4500050000，便能接近目標(biāo)客戶心理定位。說(shuō)明：以上的優(yōu)惠折扣是平均折扣率，根據(jù)不同的位置，不同的面積，不同房源的優(yōu)惠幅度不完全相同，但基礎(chǔ)水平線如上。實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)根據(jù)房源情況，以套為單位，制定不同的優(yōu)惠折扣，既促進(jìn)成交又保證甲方利益。2價(jià)格讓利只是手段，關(guān)鍵讓客戶心理感覺(jué)超值。如果將價(jià)格讓利與降低首付相結(jié)合，則能進(jìn)行突破性解困。如前所述，

8、不管是針對(duì)年輕人的不愿脫離市區(qū)生活的剛性意愿，還是針對(duì)少資金客戶的投資需求，讓其感覺(jué)超值、輕松，置業(yè)門檻低應(yīng)作為我們的著力點(diǎn)，如果簡(jiǎn)單的進(jìn)行打折優(yōu)惠，僅僅接近其心理底線而已，但我項(xiàng)目較其他項(xiàng)目的對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠不明顯，在價(jià)位相仿的情況下，客戶仍可能選則其他樓盤較好的位置，較小的面積。如果將價(jià)格讓利與降低首付結(jié)合，即將每套房屋的總價(jià)優(yōu)惠體現(xiàn)在其首付上，則能大大降低其置業(yè)門檻，不管是首次置業(yè)還是投資炒房皆可一網(wǎng)打盡。因?yàn)槭乾F(xiàn)房購(gòu)買，總價(jià)優(yōu)惠可以“送裝修”“交五萬(wàn)抵十萬(wàn)”的名義進(jìn)行（屆時(shí)售樓處可針對(duì)性的擺放部分房源的室內(nèi)裝修效果圖，進(jìn)行宣傳誘導(dǎo)），既有利于進(jìn)行廣告炒作，又能增強(qiáng)新客戶好感，還能避免老客戶

9、鬧意見(jiàn)。采取這種方式，對(duì)于甲方而言僅需要程序上向銀行墊付部分首付（本身就是對(duì)客戶應(yīng)得的優(yōu)惠），考慮到按揭回款很快到位，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)明：可針對(duì)不同的客戶實(shí)行雙重選擇，購(gòu)房客戶可以選擇要優(yōu)惠，也可以送等價(jià)值車位，從而帶動(dòng)車位銷售。五、執(zhí)行保障：促銷宣傳、現(xiàn)場(chǎng)物料、人員配備針對(duì)以上促銷策略，為實(shí)現(xiàn)最好的宣傳效果，將從以下幾方面進(jìn)行廣告宣傳：1. 以“實(shí)惠才是硬道理”、“盛世大院·超值搶購(gòu)月”的主題進(jìn)行廣告宣傳。1) 計(jì)劃投放50萬(wàn)條手機(jī)短信，短期內(nèi)進(jìn)行集中轟炸覆蓋，兼顧市場(chǎng)面與重點(diǎn)企業(yè)定向投放宣傳，以引發(fā)最大關(guān)注。2) 售樓處門頭懸掛醒目條幅，截取鳳凰大街現(xiàn)場(chǎng)人流。3) 售樓處內(nèi)設(shè)計(jì)制作2

10、個(gè)x展架，展示室內(nèi)裝修效果圖，及優(yōu)惠政策。4) 制作房源銷控板，銷控板上注明文字“清盤熱銷·席位日少”，制造緊張氣氛。2發(fā)揮老客戶積極性，針對(duì)小區(qū)業(yè)主進(jìn)行宣傳。1) 設(shè)計(jì)印刷海報(bào)，以“盛世大院·超值搶購(gòu)月”“為自己找鄰居”的主題進(jìn)行社區(qū)定向宣傳及電話回訪，老客戶介紹新客戶成功可給予一定物業(yè)費(fèi)減免獎(jiǎng)勵(lì)。3組織銷售人員，針對(duì)每一套房源討論提煉銷售賣點(diǎn)，增強(qiáng)自信與針對(duì)客戶的答疑應(yīng)對(duì)，不輕易放過(guò)每一個(gè)客戶，保障單套成交率。4實(shí)行重獎(jiǎng)的激勵(lì)政策：如提成按套計(jì)算，最高1000元/套，每周結(jié)算，給予銷售人員即賣即獲利的利益激勵(lì)；同時(shí)案場(chǎng)管理可考慮分成兩組考核，兩周無(wú)成交淘汰；統(tǒng)一宣傳口徑

11、，加強(qiáng)紀(jì)律管理，通過(guò)經(jīng)常性的例會(huì)討論增強(qiáng)產(chǎn)品自信，并統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。5針對(duì)不同的客戶實(shí)行不同的宣傳口徑，有效應(yīng)對(duì)原購(gòu)房業(yè)主的追問(wèn)、異議。舉例如下：Ø 問(wèn)：不太喜歡頂樓，太曬了，容易漏水。 答：這個(gè)您放心，首先我們的建筑方與施工方是×州的品牌公司：××公司。施工質(zhì)量過(guò)硬，我們屬于一期工程，是打品牌創(chuàng)口碑的，這一點(diǎn)我們自己是不敢懈怠的，如果我們一期就出現(xiàn)工程質(zhì)量漏水問(wèn)題，我們二期三期怎么賣，誰(shuí)敢買。說(shuō)實(shí)話，目前頂層隔熱與防水技術(shù)早已成熟了，我們這里的所有頂棚全部采用彩瓦坡屋頂外形，花崗巖珍珠巖混合結(jié)構(gòu)，并采用瀝青卷材隔熱防漏處理，同時(shí)您持有由房產(chǎn)局頒發(fā)的住宅質(zhì)量保

12、證書。書中已有明文規(guī)定，強(qiáng)調(diào)各種主體承重結(jié)構(gòu)具體保修期，對(duì)門窗、pr上下水管、弱電系統(tǒng)等，都有具體的保修期，根據(jù)國(guó)家相關(guān)規(guī)定都做出了具體的約束。 所以這一點(diǎn)您放心，這不是個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在就訂下來(lái)吧，相信自己的眼光。 Ø 問(wèn)：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的樓層有不同的客戶需求，我們這里沒(méi)有最差的，只是每個(gè)人的置業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)不一樣。就像在我們這里，老年人喜歡2f、3f，年輕人喜歡5f、6f，為什么呢？ 對(duì)于年輕人來(lái)說(shuō)，他們喜歡一種居高臨下的感覺(jué)，喜歡做人上人的感覺(jué)，喜歡視野開闊，喜歡自由時(shí)尚，對(duì)于物質(zhì)條件比較豐富的，都非常喜歡這邊的空中花園，所以把6f與閣樓一起買下來(lái)的在我們這里的格外多。 在我們小區(qū)里，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)年輕人買2、3樓的。（