金融營銷學(全校選修)

1、金：貨幣資金融：融通金融：即貨幣資金的融通金融：即貨幣資金的融通問題問題1、我們在日常生活中從事過哪些資金融通活動？、我們在日常生活中從事過哪些資金融通活動？銀行存款銀行存款住房抵押貸款住房抵押貸款購買保險購買保險買賣股票買賣股票買賣國債。買賣國債?？偨Y(jié)來講：金融就是關(guān)于貨幣、信用、金融機構(gòu)這三方面業(yè)務(wù)和理論的總和。所以金融學又稱貨幣銀行學所以金融學又稱貨幣銀行學第一篇第一篇 金融基礎(chǔ)知識篇金融基礎(chǔ)知識篇第一節(jié) 貨幣與經(jīng)濟發(fā)展一、貨幣的產(chǎn)生源于物物交換的困難實物貨幣金屬貨幣金屬條塊鑄幣流通代用貨幣信用貨幣二、貨幣的功能1、交易媒介2、價值尺度3、儲藏手段4、支付中介5、世界貨幣三、貨幣的現(xiàn)代定

2、義紙幣紙幣輔幣輔幣銀行存款貨幣銀行存款貨幣電子貨幣電子貨幣凡是能執(zhí)行貨幣的各項功能的，都稱之為貨幣凡是能執(zhí)行貨幣的各項功能的，都稱之為貨幣一、信用的概念用于道德標準：信實與信譽用于心理現(xiàn)象：信托、信心用于經(jīng)濟活動：借貸行為信用：以償還和付息為條件的價值單方面的讓信用：以償還和付息為條件的價值單方面的讓渡，表現(xiàn)為商品買賣中的延期支付與貨幣的借渡，表現(xiàn)為商品買賣中的延期支付與貨幣的借貸行為。貸行為。（二）信用工具的類型商業(yè)信用 商業(yè)票據(jù)：商業(yè)本票、商業(yè)匯票不同的信用形式使用不同的信用形式使用 不同的信用工具不同的信用工具銀行信用存單（活期、普通定期、CD等）、銀行匯票、銀行支票、貸款憑證等消費者信

3、用信用卡等。以上信用工具又稱為金融工具或金融產(chǎn)品，有些可以流通轉(zhuǎn)讓有些則不可以。信用工具的流通轉(zhuǎn)讓市場被稱為二級市場兩種極端的情況：償還期為零如銀行支票等。 償還期為無限如股票、永久性債券 等。2、流動性。、流動性。 金融工具轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金而不至于受損金融工具轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金而不至于受損的能力。的能力。許多金融工具是制度化，標準化的融資憑證，未到期之前可在市場上出售變現(xiàn)。判斷流動性強弱的兩個標準：變現(xiàn)時間、變現(xiàn)損失變現(xiàn)所需時間越長，變現(xiàn)遭受損失越大，流動性越弱變現(xiàn)所需時間越短，變現(xiàn)遭受損失越小，流動性越強可分散風險：違約風險、經(jīng)營風險等。不可分散風險：利率風險、市場風險、國家風險等4、收益性。一般通過收

4、益率來表示，是金、收益性。一般通過收益率來表示，是金融工具給持有者帶來的凈收益與預付本金融工具給持有者帶來的凈收益與預付本金之比。之比。中央銀行商業(yè)銀行專業(yè)銀行其他非銀行金融機構(gòu)證券公司保險公司基金公司信托投資公司金融公司融資租賃公司民間金融機構(gòu)招商銀行1、自有資金股份制商業(yè)銀行2、吸收存款活期存款定期存款儲蓄存款個人存款企業(yè)存款3、發(fā)行金融、發(fā)行金融債券債券4、同業(yè)拆、同業(yè)拆借借5、臨時占用、臨時占用客戶款項客戶款項2、投資、投資（三）中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)（三）中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)不運用自己的資金，為顧客辦理中間不運用自己的資金，為顧客辦理中間業(yè)務(wù)收取手續(xù)費用業(yè)務(wù)收取手續(xù)費用四大國有銀行（工、農(nóng)

5、、建、中）其他股份制商業(yè)銀行：招商銀行、交通銀行、中信銀行深發(fā)展、民生銀行、浦發(fā)展等等三大政策性銀行：農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、進出口銀行、國家開發(fā)銀行銀行機構(gòu)非銀行金融機構(gòu)各證券公司保險公司信托投資公司各基金公司等等第二篇第二篇 市市 場場 營營 銷銷 篇篇美國著名的營銷學者菲利普.科特勒的描述：市場營銷是個人或群體通過創(chuàng)造、提供并同他人交換有價值的產(chǎn)品，以滿足各自的需要和欲望的一種社會活動和管理過程。產(chǎn)品或提供物產(chǎn)品或提供物價值和滿意價值和滿意交換和交易交換和交易關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)市場市場營銷和營銷者營銷和營銷者背景:新技術(shù)發(fā)展加快并大量采用,經(jīng)濟增長迅速,但國民收入還很低,產(chǎn)品不夠豐富,市場呈現(xiàn)供

6、不應求的現(xiàn)象。 實質(zhì)內(nèi)容:“我們會生產(chǎn)什么,就賣什么”。 這種觀念立足于兩個重要前提:第一,消費者的注意力只集中在是否買得起和價格便宜與否上;第二,消費者并不了解同類產(chǎn)品還有非價格差異(如質(zhì)量、花色品種、造型、外觀等差異)。 結(jié)果:各企業(yè)將工作重點放在如何有效利用生產(chǎn)資源及提高勞動生產(chǎn)率,以獲得最大產(chǎn)量及降低生產(chǎn)成本上。在這種觀念的指導下,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷”。 第一節(jié)第一節(jié) 金融營銷的產(chǎn)生與發(fā)展金融營銷的產(chǎn)生與發(fā)展一、金融營銷的產(chǎn)生與發(fā)一、金融營銷的產(chǎn)生與發(fā)展過程展過程20世紀世紀50年代，確立的現(xiàn)代市場營銷觀念。年代，確立的現(xiàn)代市場營銷觀念。1、漠視轉(zhuǎn)入引進階段（、漠視轉(zhuǎn)入引

7、進階段（20世紀世紀50年代）年代）漠視（不關(guān)心銷售）漠視（不關(guān)心銷售）引進營銷學引進營銷學競爭導競爭導致銷售致銷售困難困難2、促銷、友好服務(wù)、金融創(chuàng)新快速轉(zhuǎn)換階段、促銷、友好服務(wù)、金融創(chuàng)新快速轉(zhuǎn)換階段認為營銷就是認為營銷就是廣告與促銷的廣告與促銷的代名詞。代名詞。提供友好的金融服務(wù)金融創(chuàng)新3、市場細分、服務(wù)定位的系統(tǒng)營銷階段、市場細分、服務(wù)定位的系統(tǒng)營銷階段20/80原則整體系統(tǒng)營銷包括：市場細分、市整體系統(tǒng)營銷包括：市場細分、市場定位、產(chǎn)品策略、定價策略、分場定位、產(chǎn)品策略、定價策略、分銷策略、促銷策略以及客戶關(guān)系營銷策略、促銷策略以及客戶關(guān)系營銷等等。銷等等。漠視宣傳促銷友好服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

8、市場細分服務(wù)定位漠視宣傳促銷友好服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新市場細分服務(wù)定位二、金融營銷產(chǎn)生與發(fā)展的原因二、金融營銷產(chǎn)生與發(fā)展的原因1、政府金融管制逐步放開導致行業(yè)競爭加劇。、政府金融管制逐步放開導致行業(yè)競爭加劇。2、經(jīng)濟發(fā)展使顧客需求擴大化、多樣化和差異化、經(jīng)濟發(fā)展使顧客需求擴大化、多樣化和差異化3、科學技術(shù)迅猛發(fā)展。、科學技術(shù)迅猛發(fā)展。金融營銷環(huán)境是指對金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因金融營銷環(huán)境是指對金融企業(yè)生存與發(fā)展具有影響力的因素總稱。一般有宏觀和微觀之分。素總稱。一般有宏觀和微觀之分。（一）政治與法律環(huán)境（一）政治與法律環(huán)境金融企業(yè)的經(jīng)營是受金融企業(yè)的經(jīng)營是受金融法律金融法律的約束的。的約束的。一

9、、金融營銷的宏觀環(huán)境一、金融營銷的宏觀環(huán)境（二）經(jīng)濟環(huán)境（二）經(jīng)濟環(huán)境金融企業(yè)營銷與整個經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)金融企業(yè)營銷與整個經(jīng)濟環(huán)境的關(guān)系就象枝葉與樹干，樹干粗壯才能系就象枝葉與樹干，樹干粗壯才能枝繁葉茂枝繁葉茂（三）科學技術(shù)環(huán)境（三）科學技術(shù)環(huán)境為金融新產(chǎn)品開發(fā)提供技術(shù)支撐。為金融新產(chǎn)品開發(fā)提供技術(shù)支撐。為金融業(yè)營銷的現(xiàn)代經(jīng)營方式與為金融業(yè)營銷的現(xiàn)代經(jīng)營方式與管理帶來了技術(shù)支撐。管理帶來了技術(shù)支撐。為金融營銷降低成本、提高工作為金融營銷降低成本、提高工作效率提供了技術(shù)支撐。效率提供了技術(shù)支撐。（四）人口環(huán)境（四）人口環(huán)境人口總量人口總量人口構(gòu)成人口構(gòu)成人口流動人口流動人口的年齡、職業(yè)、收入水平、教

10、育程度、消費觀念人口的年齡、職業(yè)、收入水平、教育程度、消費觀念等都會對金融企業(yè)的營銷產(chǎn)生大的影響。等都會對金融企業(yè)的營銷產(chǎn)生大的影響。（一）外部環(huán)境（一）外部環(huán)境競爭環(huán)境是指一定時期內(nèi)競爭者的確數(shù)量、各自的市場占有率、競爭環(huán)境是指一定時期內(nèi)競爭者的確數(shù)量、各自的市場占有率、競爭者策略等。金融企業(yè)往往要對競爭環(huán)境進行分析，擬定本競爭者策略等。金融企業(yè)往往要對競爭環(huán)境進行分析，擬定本企業(yè)相應的營銷戰(zhàn)略和策略，以提高競爭力。企業(yè)相應的營銷戰(zhàn)略和策略，以提高競爭力。二、金融營銷的微觀環(huán)境二、金融營銷的微觀環(huán)境、競爭環(huán)境、競爭環(huán)境（）競爭者的數(shù)量（）競爭者的數(shù)量（）競爭者的市場份額（）競爭者的市場份額（

11、）競爭者的營銷策略（）競爭者的營銷策略（二）內(nèi)部環(huán)境（二）內(nèi)部環(huán)境、金融機構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu)、金融機構(gòu)營銷組織結(jié)構(gòu)、金融機構(gòu)各部門的關(guān)系及協(xié)調(diào)合、金融機構(gòu)各部門的關(guān)系及協(xié)調(diào)合作作分析分析是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢（Strength）W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢（Weakness）O是指企業(yè)外部環(huán)境的機會是指企業(yè)外部環(huán)境的機會(Opportunities)T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(Threats)機會機會增長型戰(zhàn)略增長型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略內(nèi)部劣勢內(nèi)部劣勢防御型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略威脅威脅多種經(jīng)營戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略內(nèi)部優(yōu)勢內(nèi)部優(yōu)勢金融企業(yè)提供的是無形的產(chǎn)品金

12、融企業(yè)提供的是無形的產(chǎn)品 服務(wù)。服務(wù)。而且和一般服務(wù)所不同的是，金融企業(yè)提供的是融資服務(wù)。而且和一般服務(wù)所不同的是，金融企業(yè)提供的是融資服務(wù)。其次金融機構(gòu)是特殊的企業(yè)，其特殊性在于：其次金融機構(gòu)是特殊的企業(yè)，其特殊性在于：所以，金融營銷不僅有一般服務(wù)產(chǎn)品營銷特征，所以，金融營銷不僅有一般服務(wù)產(chǎn)品營銷特征，而且還有自身的營銷特征。其特征主要有：而且還有自身的營銷特征。其特征主要有：一、采用直接渠道銷售金融產(chǎn)品一、采用直接渠道銷售金融產(chǎn)品二、服務(wù)前期與服務(wù)過程中質(zhì)量管理的重要性二、服務(wù)前期與服務(wù)過程中質(zhì)量管理的重要性三、營銷現(xiàn)場形象的重要性三、營銷現(xiàn)場形象的重要性四、客戶關(guān)系管理的重要性四、客戶關(guān)

13、系管理的重要性五、專業(yè)性要求強五、專業(yè)性要求強六、強調(diào)整體營銷六、強調(diào)整體營銷一、金融客戶一、金融客戶是指接受金融企業(yè)提供的金融產(chǎn)品（服務(wù)）的個人或機構(gòu)。是指接受金融企業(yè)提供的金融產(chǎn)品（服務(wù)）的個人或機構(gòu)。大客戶大客戶小客戶（散戶）小客戶（散戶）頭寸需求者頭寸需求者籌資者籌資者投資者投資者套利者套利者保值者保值者經(jīng)紀者經(jīng)紀者個人客戶個人客戶機構(gòu)客戶機構(gòu)客戶二、金融客戶的金融交易行為及其決策過程二、金融客戶的金融交易行為及其決策過程市場營銷把金融客戶購買金融產(chǎn)品行為市場營銷把金融客戶購買金融產(chǎn)品行為看成是解決問題的決策過程。看成是解決問題的決策過程。首先，為什么要購買？首先，為什么要購買？其次，

14、購買什么？其次，購買什么？然后，在什么地點、什么時間然后，在什么地點、什么時間購買？購買？由誰來購買？由誰來購買？最后，購買后的使用感受如何？最后，購買后的使用感受如何？金融客戶的金融交易行為決策過程金融客戶的金融交易行為決策過程、認識需要、認識需要、搜集信息、搜集信息、評估信息、評估信息、決定交易、決定交易、事后評價、事后評價認識需要認識需要搜集信息搜集信息評估信息評估信息決定交易決定交易事后評價事后評價客戶產(chǎn)生對金融產(chǎn)品（或服務(wù)）的需要是其行為發(fā)生的原動客戶產(chǎn)生對金融產(chǎn)品（或服務(wù)）的需要是其行為發(fā)生的原動力。力。、認識需要、認識需要需要可以由兩種途徑產(chǎn)生：需要可以由兩種途徑產(chǎn)生：一是人體內(nèi)

15、在機能感受而引一是人體內(nèi)在機能感受而引發(fā)。發(fā)。二是由特定的外界環(huán)境刺激而二是由特定的外界環(huán)境刺激而引發(fā)。引發(fā)。營銷學營銷學重視重視、搜集信息、搜集信息客戶的信息來源渠道有四個：客戶的信息來源渠道有四個：一是個人來源一是個人來源二是商業(yè)來源二是商業(yè)來源三是公共來源三是公共來源四是經(jīng)驗來源四是經(jīng)驗來源、評估信息、評估信息評估內(nèi)容評估內(nèi)容金融產(chǎn)品（服務(wù)）的屬金融產(chǎn)品（服務(wù)）的屬性以及企業(yè)形象。性以及企業(yè)形象。屬性包括：收益性、風險性、便利性、流動性、品牌名聲。評估標準評估標準每個屬性所設(shè)定的等級層次每個屬性所設(shè)定的等級層次及每個級層的具體要求。及每個級層的具體要求。評估方法評估方法理想模式、重點模式

16、、逐理想模式、重點模式、逐項考慮模式、期望值模式項考慮模式、期望值模式、決定交易、決定交易具體的購買活動具體的購買活動具體交易具體交易時間、交易地點、方式等時間、交易地點、方式等、事后評價、事后評價檢驗滿意程度，以決定今后遇到有同樣檢驗滿意程度，以決定今后遇到有同樣需要時要采取的行動。需要時要采取的行動。金融企業(yè)要掌握客戶使用感受、協(xié)助客戶肯金融企業(yè)要掌握客戶使用感受、協(xié)助客戶肯定交易行為，以保持忠誠的客戶隊伍。定交易行為，以保持忠誠的客戶隊伍。就象就象交通銀行的儲蓄柜臺上的評價信息等。交通銀行的儲蓄柜臺上的評價信息等。三、影響金融客戶金融交易行為的因素三、影響金融客戶金融交易行為的因素（一）

17、影響個人客戶金融交易行為的因素（一）影響個人客戶金融交易行為的因素、個人因素、個人因素心理因素需求與動心理因素需求與動機、認知、態(tài)度機、認知、態(tài)度非心理因素職業(yè)與收入、非心理因素職業(yè)與收入、年齡與家庭生命周期、個年齡與家庭生命周期、個性與自我概念。性與自我概念。生理的生理的安全的安全的社交的社交的受尊重受尊重自我實現(xiàn)自我實現(xiàn)馬斯洛馬斯洛 的需求理論的需求理論分個人客戶和機構(gòu)客戶兩種分個人客戶和機構(gòu)客戶兩種例：根據(jù)家庭生命周期對金融市場需求的例：根據(jù)家庭生命周期對金融市場需求的細分細分、社會環(huán)境因素、社會環(huán)境因素、企業(yè)營銷刺激、企業(yè)營銷刺激宏觀經(jīng)濟環(huán)境、社會文化、社會階宏觀經(jīng)濟環(huán)境、社會文化、社

18、會階層、相關(guān)群體等因素。層、相關(guān)群體等因素。金融企業(yè)通過提供產(chǎn)品的特征、營金融企業(yè)通過提供產(chǎn)品的特征、營業(yè)網(wǎng)點設(shè)置、服務(wù)場所裝潢、工作業(yè)網(wǎng)點設(shè)置、服務(wù)場所裝潢、工作人員服務(wù)水平、金融產(chǎn)品的宣傳、人員服務(wù)水平、金融產(chǎn)品的宣傳、企業(yè)所擁有的形象。企業(yè)所擁有的形象。（二）影響機構(gòu)客戶金融交易行為的因素（二）影響機構(gòu)客戶金融交易行為的因素環(huán)境因素環(huán)境因素組織因素組織因素人際因素人際因素個人因素個人因素指金融企業(yè)運用一定標準、一定方法、在整體金融市場中識別指金融企業(yè)運用一定標準、一定方法、在整體金融市場中識別不同金融需求的消費者，將需求大致相同的消費者予以歸類，不同金融需求的消費者，將需求大致相同的消費

19、者予以歸類，組成若干個次市場的活動。組成若干個次市場的活動。市場細分的客觀依據(jù)是：市場細分的客觀依據(jù)是：金融消費者需求差異。金融消費者需求差異。（一）個人客戶市場細分標準（一）個人客戶市場細分標準人口標準人口標準地理標準地理標準心理標準心理標準行為標準行為標準1、人口標準、人口標準客戶的年齡、收入、職業(yè)、受教育程度客戶的年齡、收入、職業(yè)、受教育程度18歲以下，歲以下， 潛在客戶潛在客戶18 23歲，歲， 銀行卡、網(wǎng)絡(luò)銀行等銀行卡、網(wǎng)絡(luò)銀行等24 28歲，歲， 個人消費信貸等個人消費信貸等29 45歲，歲， 信用卡，儲蓄、消信用卡，儲蓄、消 費信貸、個人理財?shù)?。費信貸、個人理財?shù)取?6 退休，退

20、休， 儲蓄和收益教高的理財產(chǎn)品，退休后的養(yǎng)老金管理等。儲蓄和收益教高的理財產(chǎn)品，退休后的養(yǎng)老金管理等。2、地理標準、地理標準國別、地理位置、區(qū)域發(fā)展、城市規(guī)劃等國別、地理位置、區(qū)域發(fā)展、城市規(guī)劃等沿海客戶群沿?？蛻羧褐胁績?nèi)地客戶群中部內(nèi)地客戶群西部邊少地區(qū)客戶群西部邊少地區(qū)客戶群東東西西金融需求減弱金融需求減弱3、心理標準、心理標準客戶的生活方式、個性、價值觀念等因客戶的生活方式、個性、價值觀念等因素素主要是對風險和收益的偏好的影響主要是對風險和收益的偏好的影響保守型客戶保守型客戶激進型客戶激進型客戶安全、可靠、風險小安全、可靠、風險小收益高、風險大收益高、風險大4、行為標準、行為標準利益型客

21、戶利益型客戶方便型客戶方便型客戶安全型客戶安全型客戶身份型客戶身份型客戶（二）機構(gòu)客戶市場細分標準（二）機構(gòu)客戶市場細分標準也稱企業(yè)客戶也稱企業(yè)客戶企業(yè)客戶規(guī)模企業(yè)客戶規(guī)模企業(yè)企業(yè)客戶性質(zhì)客戶性質(zhì)企業(yè)企業(yè)客戶產(chǎn)業(yè)類別客戶產(chǎn)業(yè)類別企業(yè)企業(yè)客戶的經(jīng)營范圍客戶的經(jīng)營范圍企業(yè)企業(yè)客戶的客戶的等級等級三、細分市場的作用和有效性三、細分市場的作用和有效性細分市場的目的是用作選擇目標市場。選擇正確與否關(guān)系的細分市場的目的是用作選擇目標市場。選擇正確與否關(guān)系的企業(yè)營銷的成敗。所以必須強調(diào)細分市場的有效性。企業(yè)營銷的成敗。所以必須強調(diào)細分市場的有效性。可衡量性可衡量性足量性足量性成長性成長性可操作性可操作性（一

22、）細分市場的作用（一）細分市場的作用（二）細分市場的有效性（二）細分市場的有效性、有利于發(fā)現(xiàn)市場機會、有利于發(fā)現(xiàn)市場機會、有利于選擇目標市場、有利于選擇目標市場、有利于金融機構(gòu)制定更好的營銷策略、有利于金融機構(gòu)制定更好的營銷策略、有利于金融機構(gòu)有效地與競爭對手相抗衡、有利于金融機構(gòu)有效地與競爭對手相抗衡單身期單身期青年家庭青年家庭租賃房屋租賃房屋滿足日常支出滿足日常支出償還教育貸款償還教育貸款儲蓄儲蓄小額投資積累經(jīng)驗小額投資積累經(jīng)驗現(xiàn)金規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃消費支出規(guī)劃消費支出規(guī)劃投資規(guī)劃投資規(guī)劃家庭與事業(yè)形家庭與事業(yè)形成期成期購買房屋購買房屋子女出生和養(yǎng)育子女出生和養(yǎng)育建立應急基金建立應急基金增加收入

23、增加收入風險保障風險保障儲蓄與投資儲蓄與投資建立退休資金建立退休資金消費支出規(guī)劃消費支出規(guī)劃現(xiàn)金管理現(xiàn)金管理風險管理規(guī)劃風險管理規(guī)劃投資規(guī)劃投資規(guī)劃稅收籌劃稅收籌劃子女教育規(guī)劃子女教育規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃家庭與事業(yè)成家庭與事業(yè)成長期長期中年家庭中年家庭購買房屋、汽車購買房屋、汽車子女教育費用子女教育費用增加收入增加收入風險保障風險保障儲蓄與投資儲蓄與投資養(yǎng)老金儲備養(yǎng)老金儲備子女教育規(guī)劃子女教育規(guī)劃風險管理規(guī)劃風險管理規(guī)劃投資規(guī)劃投資規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃稅收籌劃稅收籌劃退休前期退休前期提高投資收益的穩(wěn)定性提高投資收益的穩(wěn)定性養(yǎng)老金儲備養(yǎng)老金儲備財產(chǎn)傳承財產(chǎn)傳承退休

24、養(yǎng)老規(guī)劃退休養(yǎng)老規(guī)劃投資規(guī)劃投資規(guī)劃稅收籌劃稅收籌劃現(xiàn)金規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃財產(chǎn)傳承規(guī)劃財產(chǎn)傳承規(guī)劃退休期退休期老年家庭老年家庭保障財務(wù)安全保障財務(wù)安全遺囑遺囑建立信托建立信托準備善后費用準備善后費用財產(chǎn)傳承規(guī)劃財產(chǎn)傳承規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃現(xiàn)金規(guī)劃投資規(guī)劃投資規(guī)劃案例見書案例見書第三節(jié)第三節(jié) 目標市場營銷目標市場營銷一、目標市場營銷的含義一、目標市場營銷的含義是一種系統(tǒng)活動是一種系統(tǒng)活動市場細分市場細分對目標市場對目標市場進行市場定位進行市場定位評估歸納不同評估歸納不同目標市場類型目標市場類型選中目標市場選中目標市場針對目標市場制針對目標市場制定營銷組合戰(zhàn)略定營銷組合戰(zhàn)略二、目標市場類型二、目標市場類型無差異

25、目標市場無差異目標市場差異目標市場差異目標市場集中目標市場集中目標市場（一）無差異目標市場營銷策略（一）無差異目標市場營銷策略將所有的細分市場當作一個目標市場，提供將所有的細分市場當作一個目標市場，提供單一的產(chǎn)品，采取相同的營銷策略，以滿足單一的產(chǎn)品，采取相同的營銷策略，以滿足盡可能多的消費者需求盡可能多的消費者需求這種營銷方式成本低，可以大批量生產(chǎn)，但容易這種營銷方式成本低，可以大批量生產(chǎn)，但容易導致競爭激烈導致競爭激烈（二）差異目標市場營銷策略（二）差異目標市場營銷策略將不同的細分市場分別作為一個特定的目標市場，將不同的細分市場分別作為一個特定的目標市場，提供不同的產(chǎn)品，采取不同的營銷方案

26、。滿足各提供不同的產(chǎn)品，采取不同的營銷方案。滿足各個細分市場的不同消費需要。個細分市場的不同消費需要。針對需求不同的顧客，提供不同針對需求不同的顧客，提供不同的金融產(chǎn)品。的金融產(chǎn)品。市場穩(wěn)定性好，總銷售量不斷增加，充分挖掘了市場穩(wěn)定性好，總銷售量不斷增加，充分挖掘了企業(yè)潛力，容易樹立企業(yè)良好形象，但成本比較企業(yè)潛力，容易樹立企業(yè)良好形象，但成本比較高。高。（三）集中市場營銷策略（三）集中市場營銷策略企業(yè)選擇一個或部分細分市場作為目標市場，集中企業(yè)選擇一個或部分細分市場作為目標市場，集中滿足一個或部分細分市場的消費要求。滿足一個或部分細分市場的消費要求。能加強在某個領(lǐng)域中的市場風險，容易管能加強

27、在某個領(lǐng)域中的市場風險，容易管理，成本低，投資少，但風險大。理，成本低，投資少，但風險大。三、影響目標市場選擇策略的因素三、影響目標市場選擇策略的因素（一）企業(yè)營銷能力（一）企業(yè)營銷能力（二）消費需求特點（二）消費需求特點（三）產(chǎn)品所處生命周期階段（三）產(chǎn)品所處生命周期階段（四）競爭者目標市場策略（四）競爭者目標市場策略四、市場定位四、市場定位（一）基本含義（一）基本含義指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位指企業(yè)根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處的地位以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定以及客戶對于該種產(chǎn)品的重視與偏好程度，從而確定自己在目標市場上適當?shù)臓I銷方案。自己在目標

28、市場上適當?shù)臓I銷方案。（二）金融機構(gòu)市場定位的層次（二）金融機構(gòu)市場定位的層次1、行業(yè)定位、行業(yè)定位2、機構(gòu)定位、機構(gòu)定位3、產(chǎn)品和服務(wù)部門定位、產(chǎn)品和服務(wù)部門定位4、單一產(chǎn)品和服務(wù)定位、單一產(chǎn)品和服務(wù)定位以商業(yè)銀行為例，分析其市場定位層次。以商業(yè)銀行為例，分析其市場定位層次。機構(gòu)定位機構(gòu)定位產(chǎn)品部門產(chǎn)品部門定位定位產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)品服務(wù)定位定位目標市場目標市場銀行機構(gòu)銀行機構(gòu) 投資產(chǎn)品與投資產(chǎn)品與服務(wù)服務(wù)單單一一產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)顧客顧客1顧客顧客2顧客顧客3保證產(chǎn)品與保證產(chǎn)品與服務(wù)服務(wù)交易產(chǎn)品與交易產(chǎn)品與服務(wù)服務(wù)貸款產(chǎn)品與貸款產(chǎn)品與服務(wù)服務(wù)單單一一產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)單單一一產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)

29、務(wù)（三）定位的作用（三）定位的作用1、定位能創(chuàng)造差異，有利于塑造企業(yè)形象。、定位能創(chuàng)造差異，有利于塑造企業(yè)形象。2、適應細分市場客戶的特定需求，以更好地滿足其需求、適應細分市場客戶的特定需求，以更好地滿足其需求3、正確定位有助于金融企業(yè)形成競爭優(yōu)勢。、正確定位有助于金融企業(yè)形成競爭優(yōu)勢。（四）金融機構(gòu)市場定位的方法（四）金融機構(gòu)市場定位的方法首次定位與重新定位首次定位與重新定位避強定位與迎強定位避強定位與迎強定位（五）金融機構(gòu)市場定位步驟（五）金融機構(gòu)市場定位步驟細分市場細分市場1、確定細分變量和、確定細分變量和細分市場細分市場2、描繪細分市場的、描繪細分市場的機構(gòu)和輪廓機構(gòu)和輪廓選定目標市場

30、選定目標市場3、評估各細分市場、評估各細分市場的吸引力，確定其衡量的吸引力，確定其衡量標準；標準；4、選擇目標細分市場、選擇目標細分市場市場定位市場定位5、為各目標市場提供特、為各目標市場提供特定的金融產(chǎn)品和服務(wù)定的金融產(chǎn)品和服務(wù)6、為各目標市場建立合、為各目標市場建立合理的營銷組合理的營銷組合7、為營銷組合確定有競、為營銷組合確定有競爭力的特有位置爭力的特有位置年將中國總部從香港搬遷到上海年將中國總部從香港搬遷到上海年月底，成為第一家首批獲準與上海銀行卡網(wǎng)絡(luò)服務(wù)年月底，成為第一家首批獲準與上海銀行卡網(wǎng)絡(luò)服務(wù)中心簽約的外資銀行，正式加入上海的網(wǎng)絡(luò)中心簽約的外資銀行，正式加入上海的網(wǎng)絡(luò)年花旗銀行

31、資產(chǎn)排名一舉躍升為國內(nèi)外資銀行第一名，人年花旗銀行資產(chǎn)排名一舉躍升為國內(nèi)外資銀行第一名，人民幣存款和貸款占外資銀行人民幣存貸款的。民幣存款和貸款占外資銀行人民幣存貸款的。年底，后勤部門從香港搬到廣州。年底，后勤部門從香港搬到廣州。年月，經(jīng)人民銀行核準，花旗銀行上海分行正式獲準開年月，經(jīng)人民銀行核準，花旗銀行上海分行正式獲準開展對包括國內(nèi)居民和國內(nèi)企業(yè)在內(nèi)的各類客戶的全面外匯業(yè)務(wù)。同展對包括國內(nèi)居民和國內(nèi)企業(yè)在內(nèi)的各類客戶的全面外匯業(yè)務(wù)。同時維持經(jīng)營部分人民幣業(yè)務(wù)。時維持經(jīng)營部分人民幣業(yè)務(wù)。目前成為在中國市場上分支機構(gòu)最多的美資銀行。目前成為在中國市場上分支機構(gòu)最多的美資銀行。，花旗銀行在中國企

32、業(yè)服務(wù)包括外幣現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、貸款和，花旗銀行在中國企業(yè)服務(wù)包括外幣現(xiàn)金管理、貿(mào)易融資、貸款和銀團貸款、外匯交易等服務(wù)。零售銀行個人客戶分為銀團貸款、外匯交易等服務(wù)。零售銀行個人客戶分為“睿智理財睿智理財”和和“貴賓理財貴賓理財”兩類產(chǎn)品和服務(wù)，分別要求客戶最低每日綜合賬戶兩類產(chǎn)品和服務(wù)，分別要求客戶最低每日綜合賬戶余額不少于余額不少于8萬元和萬元和80萬元人民幣。萬元人民幣。 對照目前的中小金融機構(gòu)實力弱、規(guī)模小、人員素質(zhì)不高的特點，不難發(fā)現(xiàn)，對照目前的中小金融機構(gòu)實力弱、規(guī)模小、人員素質(zhì)不高的特點，不難發(fā)現(xiàn)，像城市商業(yè)銀行這樣的中小金融機構(gòu)適合選擇像城市商業(yè)銀行這樣的中小金融機構(gòu)適合選

33、擇集中性市場策略作為主要策略。集中性市場策略作為主要策略。 定位于：城鄉(xiāng)個私經(jīng)濟定位于：城鄉(xiāng)個私經(jīng)濟 請選擇一家知名的金融機構(gòu)（如花旗銀行），查找相請選擇一家知名的金融機構(gòu)（如花旗銀行），查找相關(guān)資料，根據(jù)市場細分和市場定位的相關(guān)知識，分析關(guān)資料，根據(jù)市場細分和市場定位的相關(guān)知識，分析其市場細分策略、細分的標準及其市場定位的策略。其市場細分策略、細分的標準及其市場定位的策略。（500字以上）字以上）第三章第三章 金融產(chǎn)品管理金融產(chǎn)品管理第一節(jié)第一節(jié) 金融產(chǎn)品定義與分類金融產(chǎn)品定義與分類一、金融產(chǎn)品概念一、金融產(chǎn)品概念產(chǎn)品的層次概念：產(chǎn)品的層次概念：核心產(chǎn)品：即通過產(chǎn)品的自然核心產(chǎn)品：即通過產(chǎn)品

34、的自然屬性滿足消費者的物質(zhì)需求。屬性滿足消費者的物質(zhì)需求。有形產(chǎn)品：即核心產(chǎn)品的實現(xiàn)形式。有形產(chǎn)品：即核心產(chǎn)品的實現(xiàn)形式。包括式樣、品牌、商標、包裝、特色包括式樣、品牌、商標、包裝、特色延伸產(chǎn)品：保證、服務(wù)、運送等。延伸產(chǎn)品：保證、服務(wù)、運送等。核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品核心：功能、基核心：功能、基本特征（有本特征（有30%影影響力，但占響力，但占70%的的成本）成本）邊緣：附加值，如形邊緣：附加值，如形象、服務(wù)、風格、支象、服務(wù)、風格、支持（只占持（只占30%的成本）的成本）產(chǎn)品層次圖產(chǎn)品層次圖2、開發(fā)性顧問類銀行產(chǎn)品、開發(fā)性顧問類銀行產(chǎn)品（1）財務(wù)顧問）財務(wù)顧問（2）投資顧問）投資顧問（3）戰(zhàn)略顧問

35、）戰(zhàn)略顧問（4）融資顧問）融資顧問（5）信息服務(wù)）信息服務(wù)3、其他新興產(chǎn)品、其他新興產(chǎn)品主要有：金融期貨、離岸金融、期權(quán)等主要有：金融期貨、離岸金融、期權(quán)等（二）保險金融產(chǎn)品的分類（二）保險金融產(chǎn)品的分類1、商業(yè)性保險與政策性保險、商業(yè)性保險與政策性保險2、自愿保險與強制保險、自愿保險與強制保險3、財產(chǎn)保險與人身保險、財產(chǎn)保險與人身保險4、財產(chǎn)損失保險、責任保險、保證保、財產(chǎn)損失保險、責任保險、保證保險、信用保險、人身保險、險、信用保險、人身保險、5、單一危險保險與綜合危險保、單一危險保險與綜合危險保險險6、原始保險與再保險、原始保險與再保險（三）證券金融產(chǎn)品的種類（三）證券金融產(chǎn)品的種類產(chǎn)權(quán)

36、證券、債權(quán)證券、共同基金產(chǎn)權(quán)證券、債權(quán)證券、共同基金資本證券、貨幣證券、產(chǎn)品證券資本證券、貨幣證券、產(chǎn)品證券上市證券、非上市證券、上市證券、非上市證券、商業(yè)證券、非商業(yè)證券、商業(yè)證券、非商業(yè)證券、可轉(zhuǎn)讓證券、不可轉(zhuǎn)讓證券、可轉(zhuǎn)讓證券、不可轉(zhuǎn)讓證券、固定收入證券、變動收益證券固定收入證券、變動收益證券 可轉(zhuǎn)換證券、不可轉(zhuǎn)換證券可轉(zhuǎn)換證券、不可轉(zhuǎn)換證券 私募證券與公募證券私募證券與公募證券三、金融產(chǎn)品的品牌三、金融產(chǎn)品的品牌（一）品牌的含義（一）品牌的含義 是指金融機構(gòu)所開發(fā)的金融產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及其標識符號。由文字、是指金融機構(gòu)所開發(fā)的金融產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及其標識符號。由文字、符號、標記、圖案或

37、設(shè)計等要素構(gòu)成。符號、標記、圖案或設(shè)計等要素構(gòu)成。（二）品牌的構(gòu)成要素（二）品牌的構(gòu)成要素 通常包括品牌名稱和品牌標志。通常包括品牌名稱和品牌標志。（三）（三） 金融品牌的作用金融品牌的作用 1、有利于客戶對金融、有利于客戶對金融chanpin和服務(wù)特色的建立和識別和服務(wù)特色的建立和識別 2、有利于知識產(chǎn)權(quán)的保護，促進產(chǎn)品創(chuàng)新、有利于知識產(chǎn)權(quán)的保護，促進產(chǎn)品創(chuàng)新 3、有利于拓展營銷渠道和市場、有利于拓展營銷渠道和市場 4、有利于金融機構(gòu)的關(guān)系營銷、有利于金融機構(gòu)的關(guān)系營銷（四）金融產(chǎn)品品牌的（四）金融產(chǎn)品品牌的 建立和發(fā)展建立和發(fā)展 1、金融產(chǎn)品品牌特色化、個性化、金融產(chǎn)品品牌特色化、個性化

38、2、金融產(chǎn)品的名稱設(shè)計、金融產(chǎn)品的名稱設(shè)計 3、金融產(chǎn)品品牌的視覺形象、金融產(chǎn)品品牌的視覺形象 4、金融機構(gòu)的評級和獲獎。、金融機構(gòu)的評級和獲獎。 5、金融機構(gòu)的行業(yè)排名、金融機構(gòu)的行業(yè)排名 1、品牌知名度管理、品牌知名度管理 2、品牌美譽度管理、品牌美譽度管理 3、品牌忠誠度管理、品牌忠誠度管理（五）金融品牌的管理（五）金融品牌的管理1、注意客戶的意見反饋，根據(jù)客戶的信息進行細化分類，、注意客戶的意見反饋，根據(jù)客戶的信息進行細化分類，發(fā)展固定客戶層發(fā)展固定客戶層2、根據(jù)客戶的需求和市場信息，發(fā)展同類產(chǎn)品的開發(fā)，增、根據(jù)客戶的需求和市場信息，發(fā)展同類產(chǎn)品的開發(fā)，增加產(chǎn)品種類加產(chǎn)品種類3、加強營

39、銷力度，不斷提高產(chǎn)品的形象。、加強營銷力度，不斷提高產(chǎn)品的形象。4、擴大市場占有率、擴大市場占有率這是值得這是值得考慮的獨考慮的獨特的構(gòu)思特的構(gòu)思嗎嗎?構(gòu)思產(chǎn)構(gòu)思產(chǎn)生生該產(chǎn)品構(gòu)該產(chǎn)品構(gòu)思與企業(yè)思與企業(yè)目標、戰(zhàn)目標、戰(zhàn)略一致嗎？略一致嗎？篩選篩選能否找到能否找到消費者自消費者自愿試用的愿試用的好的產(chǎn)品好的產(chǎn)品概念？概念？概念形概念形成與測成與測試試這種新產(chǎn)這種新產(chǎn)品符合企品符合企業(yè)的盈利業(yè)的盈利目標嗎？目標嗎？商業(yè)分商業(yè)分析析所開發(fā)的所開發(fā)的產(chǎn)品在技產(chǎn)品在技術(shù)上和商術(shù)上和商業(yè)上行得業(yè)上行得通嗎？通嗎？產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計設(shè)計產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售額已符合額已符合預期的要預期的要求？求？試銷化試銷化產(chǎn)品

40、銷售產(chǎn)品銷售額能否符額能否符合預期的合預期的要求？要求？商業(yè)化商業(yè)化能否重能否重新設(shè)計新設(shè)計能否改能否改造產(chǎn)品造產(chǎn)品或營銷或營銷方案方案是是是是是是否否否否否放棄放棄圖圖7-6 新產(chǎn)品開發(fā)程序概要新產(chǎn)品開發(fā)程序概要是否否否否是案例案例1： “手機銀行手機銀行”是全球通是全球通GSM網(wǎng)絡(luò)將客戶網(wǎng)絡(luò)將客戶手機連接至銀行，實現(xiàn)利用手機界面直接完成各種手機連接至銀行，實現(xiàn)利用手機界面直接完成各種理財業(yè)務(wù)的服務(wù)系統(tǒng)理財業(yè)務(wù)的服務(wù)系統(tǒng) 。 這種結(jié)合了貨幣電子化和移動通信的咱新服務(wù)，這種結(jié)合了貨幣電子化和移動通信的咱新服務(wù)，豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，消費者能夠在任何地點，豐富了銀行服務(wù)的內(nèi)涵，消費者能夠在任何地

41、點，通過移動電話以安全的方式訪問銀行，而不需要親通過移動電話以安全的方式訪問銀行，而不需要親自光臨或向銀行打電話。自光臨或向銀行打電話。 目前，目前， “手機銀行手機銀行”銀行服務(wù)僅在少數(shù)國家和銀行服務(wù)僅在少數(shù)國家和地區(qū)投入使用，是一項既有發(fā)展前途的新業(yè)務(wù)，它地區(qū)投入使用，是一項既有發(fā)展前途的新業(yè)務(wù)，它不僅為人們辦理銀行業(yè)務(wù)提供了便捷的服務(wù)，更將不僅為人們辦理銀行業(yè)務(wù)提供了便捷的服務(wù)，更將改變?nèi)藗兊纳罘绞胶陀^念。改變?nèi)藗兊纳罘绞胶陀^念。 近年來，在日本，近年來，在日本， “手機銀行手機銀行”業(yè)務(wù)日漸業(yè)務(wù)日漸 成成為日本銀行零售業(yè)務(wù)支柱之一。日本各銀行紛紛著為日本銀行零售業(yè)務(wù)支柱之一。日本各

42、銀行紛紛著眼于以個人客戶中的年輕一代為服務(wù)對象，采用眼于以個人客戶中的年輕一代為服務(wù)對象，采用I-mode提供手機銀行的轉(zhuǎn)賬、余額查詢和交易明晰查提供手機銀行的轉(zhuǎn)賬、余額查詢和交易明晰查詢等三大基本服務(wù)。部分銀行還提供定期存款、外詢等三大基本服務(wù)。部分銀行還提供定期存款、外幣存款的轉(zhuǎn)存、信托投資的買賣以及利率變動信心幣存款的轉(zhuǎn)存、信托投資的買賣以及利率變動信心咨詢等服務(wù)。咨詢等服務(wù)。 在在“手機銀行手機銀行”早已相當普及的荷蘭、芬蘭等早已相當普及的荷蘭、芬蘭等歐洲國家，人們用這項服務(wù)訂飛機票、火車票、訂歐洲國家，人們用這項服務(wù)訂飛機票、火車票、訂購鮮花和早餐等，幾乎每個手機用戶都會花不多的購鮮

43、花和早餐等，幾乎每個手機用戶都會花不多的錢為自己開設(shè)一條既安全又保密的理財途徑。錢為自己開設(shè)一條既安全又保密的理財途徑。案例案例2：招商銀行伙伴一生金融計劃：招商銀行伙伴一生金融計劃 關(guān)受客戶一生的伙伴關(guān)受客戶一生的伙伴 “伙伴一生伙伴一生”金融計劃是招商銀行秉承金融計劃是招商銀行秉承“因您而變因您而變”理念、關(guān)愛客戶而理念、關(guān)愛客戶而進行的一大變革。它為處于人生不同階段的客戶進行的一大變革。它為處于人生不同階段的客戶,量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)量身訂做產(chǎn)品和服務(wù),體現(xiàn)體現(xiàn)了對客戶一生的關(guān)心、幫助和愛護。在項目規(guī)劃中了對客戶一生的關(guān)心、幫助和愛護。在項目規(guī)劃中,我們將這一理念得于充我們將這一理念得于充

44、分體現(xiàn)分體現(xiàn): 從這一計劃的項目命名從這一計劃的項目命名“伙伴一生伙伴一生”中中,我們可以看出我們可以看出,招商銀行希望與客招商銀行希望與客戶建立一種戶建立一種“伙伴式伙伴式”的關(guān)系的關(guān)系關(guān)愛客戶一生的金融伙伴。她與客戶是關(guān)愛客戶一生的金融伙伴。她與客戶是一種沒有高低貴賤之分一種沒有高低貴賤之分,沒有社會地位的不同沒有社會地位的不同,沒有誰強誰弱的差異沒有誰強誰弱的差異,她就是您她就是您的伙伴的伙伴,與您一起成長與您一起成長,一起發(fā)展一起發(fā)展,在生命中互相幫助、互相照顧。正如我們?yōu)樵谏谢ハ鄮椭?、互相照顧。正如我們?yōu)檎行姓行小盎锇橐簧锇橐簧苯鹑谟媱澦鶆?chuàng)作的廣告語所述的金融計劃所創(chuàng)作的廣告

45、語所述的“金融伙伴金融伙伴,一生相一生相伴伴”。 這一點這一點,我們所創(chuàng)作的我們所創(chuàng)作的“伙伴一生伙伴一生”金融計劃的金融計劃的LOGO中也很明顯得于地中也很明顯得于地體現(xiàn)。體現(xiàn)?！盎锇橐簧锇橐簧苯鹑谟媱澋慕鹑谟媱澋腖OGO,由兩個牽著手的人組成由兩個牽著手的人組成,他們又象是他們又象是兩朵向日葵花兩朵向日葵花,象征著招商銀行與客戶象征著招商銀行與客戶,他們兩手相牽他們兩手相牽,邁步向前。讓人想到他邁步向前。讓人想到他們象是自己與兒時天真無邪的玩伴們象是自己與兒時天真無邪的玩伴,無分彼此無分彼此,互相幫助和照顧互相幫助和照顧,一起慢慢長大。一起慢慢長大。 人的一生人的一生,是一個成長的過程

46、。招商銀行是一個成長的過程。招商銀行“伙伴一生伙伴一生”金融計劃金融計劃,象是一個象是一個伙伴伙伴,伴隨著客戶的成長伴隨著客戶的成長,給他們關(guān)懷、鼓勵和悉心照顧給他們關(guān)懷、鼓勵和悉心照顧,讓他們在人生旅程中讓他們在人生旅程中,處處感受到它所帶來的關(guān)愛。處處感受到它所帶來的關(guān)愛。寬度（廣度）是指金融企業(yè)擁有產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服的寬度（廣度）是指金融企業(yè)擁有產(chǎn)品線的數(shù)量，即產(chǎn)品大類的數(shù)量或服的的種類的種類深度是指金融企業(yè)經(jīng)營的每條生產(chǎn)線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目數(shù)深度是指金融企業(yè)經(jīng)營的每條生產(chǎn)線內(nèi)所包含的產(chǎn)品項目數(shù)量的多少。量的多少。一致性（關(guān)聯(lián)性）是指金融企業(yè)所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)一致性（關(guān)

47、聯(lián)性）是指金融企業(yè)所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度程度或密切程度波士頓矩陣法，是美國波士頓咨詢公司創(chuàng)立的一種掌握企業(yè)產(chǎn)品所處市波士頓矩陣法，是美國波士頓咨詢公司創(chuàng)立的一種掌握企業(yè)產(chǎn)品所處市場地位的矩陣圖分析法。其主要衡量指標是：市場占有率、銷售增長率、場地位的矩陣圖分析法。其主要衡量指標是：市場占有率、銷售增長率、和銷售額。其程序為：和銷售額。其程序為：銷銷售售增增長長率率高高1.0低低相對市場占有率相對市場占有率高高低瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品dogs金牛產(chǎn)品金牛產(chǎn)品Cash cow問題產(chǎn)品問題產(chǎn)品Question mark明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品stars10%1、計算各種品牌產(chǎn)品的相對市場占有率、銷售、

48、計算各種品牌產(chǎn)品的相對市場占有率、銷售 增長率和增長率和銷售額占銷售總額的比重銷售額占銷售總額的比重2、繪制象限圖、繪制象限圖3、分析、評價和調(diào)整（、分析、評價和調(diào)整（1）明星產(chǎn)品）明星產(chǎn)品 （2）金牛產(chǎn)品）金牛產(chǎn)品 （3）問題產(chǎn)品）問題產(chǎn)品 （4）瘦狗產(chǎn)品）瘦狗產(chǎn)品第一節(jié)第一節(jié) 金融產(chǎn)品定價原理與方法金融產(chǎn)品定價原理與方法一、金融產(chǎn)品價格的主體內(nèi)容一、金融產(chǎn)品價格的主體內(nèi)容（一）利率（收益率）（一）利率（收益率） (二二)成本成本（三）金融風險（三）金融風險（一）利率（一）利率1、利率的定義、利率的定義2、利率的特性、利率的特性（二）成本（二）成本1、開發(fā)成本、開發(fā)成本2、管理費用、管理費用

49、3、直接固定成本、直接固定成本4、可變成本、可變成本（三）金融風險（三）金融風險1、金融風險的定義、金融風險的定義2、金融風險的種類（見書、金融風險的種類（見書P116）n快脫脂與慢脫脂快脫脂與慢脫脂三、不同類型銀行產(chǎn)品的定價三、不同類型銀行產(chǎn)品的定價我國商業(yè)銀行各類存款利率我國商業(yè)銀行各類存款利率案例：銀行保管箱的收費案例：銀行保管箱的收費證券交易的費用：證券交易的費用：印花稅印花稅0.1%，國家收取，統(tǒng)一的，單邊收取。，國家收取，統(tǒng)一的，單邊收取。 傭金由證券營業(yè)部自定，最高傭金由證券營業(yè)部自定，最高0.3%。 如果資金量大，隨便在那家營業(yè)部，可以直接找經(jīng)理商榷傭如果資金量大，隨便在那家營

50、業(yè)部，可以直接找經(jīng)理商榷傭金的比例。金的比例。 資金小，營業(yè)部一般不給優(yōu)惠，新開戶都頂著資金小，營業(yè)部一般不給優(yōu)惠，新開戶都頂著0.3%在收取。在收取。 但一般不收取開戶費但一般不收取開戶費 一、證券公司產(chǎn)品定價一、證券公司產(chǎn)品定價每日開放式基金凈值表每日開放式基金凈值表.htm表表當當封閉式封閉式基金基金在二級市場上的交易價格低于實在二級市場上的交易價格低于實際際凈值凈值時，這種情況稱為時，這種情況稱為“折價折價”。折價率。折價率=（單位份額凈值（單位份額凈值-單位市價）單位市價）/單位份額凈值。單位份額凈值。 封閉式基金折價率封閉式基金折價率一、保費一、保費營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。一整套相互依存的組織。通常是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域過程中，由提通常是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進入消費領(lǐng)域過程中，由提供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機構(gòu)所組成的供產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的一系列相互聯(lián)系的機構(gòu)所組成的通道。包括生產(chǎn)商、中間商、服務(wù)性機構(gòu)甚至消費者。通道。包括生產(chǎn)商、中間商、服務(wù)性機構(gòu)甚至消費者。（一）定義（一）定義直接銷售渠道直接銷售渠道間接銷售