最新成功銷售的經(jīng)驗(yàn) PowerPoint Presentation

1、 1、銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？、銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？2、如何銷售、如何銷售七七個(gè)個(gè)成功成功案例案例；、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；、銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；、店鋪銷售的幾、店鋪銷售的幾個(gè)個(gè)參考參考數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。銷售方向家用、商用銷售方向家用、商用賣點(diǎn)是健康賣點(diǎn)是健康、安全安全、環(huán)保環(huán)保、方便方便、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)首選壟斷首選壟斷、盈利盈利行業(yè)行業(yè)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)中、高端消費(fèi)市場(chǎng)和水質(zhì)重污染地區(qū)和水質(zhì)重污染地區(qū) 寫字樓寫字樓工廠工廠最佳最佳禮品禮品 銀行銀行學(xué)校學(xué)校鋼鐵行業(yè)鋼鐵行業(yè)家裝、建材家裝、建材市場(chǎng)市場(chǎng)房地產(chǎn)行業(yè)房地產(chǎn)行業(yè)醫(yī)院醫(yī)院地鐵地鐵 1、確認(rèn)需要、確認(rèn)需要2、搜集信息、搜集信息3、評(píng)、評(píng) 估

2、估4、購買決定、購買決定5、購后行為、購后行為關(guān)鍵是消除關(guān)鍵是消除客戶的消費(fèi)客戶的消費(fèi)心理障礙心理障礙售后提供優(yōu)售后提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策惠政策擴(kuò)大消費(fèi)圈擴(kuò)大消費(fèi)圈推動(dòng)消費(fèi)者推動(dòng)消費(fèi)者決策決策 銷售銷售案案例例流程式流程式銷售銷售小區(qū)小區(qū)促銷法促銷法樣板樣板客戶法客戶法贈(zèng)送法贈(zèng)送法“金卡工金卡工程程”法法從會(huì)場(chǎng)從會(huì)場(chǎng)中找市中找市場(chǎng)場(chǎng)以舊換以舊換新方法新方法1 1、贏利情況、贏利情況 僅成立6個(gè)月，銷售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。2 2、銷售方法、銷售方法 以贈(zèng)送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺(tái)送31臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送16臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒有再贈(zèng)送3 3、銷售服務(wù)、

3、銷售服務(wù) 十分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。4 4、銷售特點(diǎn)、銷售特點(diǎn) 老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。案例：案例：“長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)部”為例為例 選好對(duì)象選好對(duì)象 贈(zèng)贈(zèng) 送送安裝后進(jìn)行演示（電解水）安裝后進(jìn)行演示（電解水） 回回 訪訪留下整套資料留下整套資料留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策分析分析:1、樹立樣板客戶樹立樣板客戶2、讓客戶信得過的中介讓客戶信得過的中介（裝修隊(duì)長、設(shè)計(jì)師）（裝修隊(duì)長、設(shè)計(jì)師）來來消除購買者心理障礙消除購買者心理障礙3、讓已用客戶現(xiàn)身說法來消讓已用客戶現(xiàn)身說法來消除購買者心理障礙除

4、購買者心理障礙 案例：上海雨潤公司成功設(shè)立樣板客戶為案例：上海雨潤公司成功設(shè)立樣板客戶為例例分析：分析：作作演示演示（暴露（暴露原產(chǎn)品原產(chǎn)品問題）問題） 更新產(chǎn)品更新產(chǎn)品 作價(jià)和試用作價(jià)和試用 留下整套資料留下整套資料案例：案例：“北京互邦北京互邦”為例為例分析：分析：1 1、“舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品”主要指主要指 、如何消除客戶心理障礙：、如何消除客戶心理障礙： 留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策 、員工發(fā)揚(yáng)員工發(fā)揚(yáng)“四千精神四千精神”：走千家萬戶，吃千走千家萬戶，吃千辛萬辛萬苦，苦，說千言萬語，想千方百計(jì)說千言萬語，想千方百計(jì)舊產(chǎn)品舊產(chǎn)品原有的凈水器、原有的凈水器、凈水桶等凈水桶等舊的純舊的純水機(jī)水機(jī) 小區(qū)促

5、銷小區(qū)促銷樹立樣板客戶樹立樣板客戶定點(diǎn)銷售定點(diǎn)銷售（715天）天）持續(xù)持續(xù)擴(kuò)大影響擴(kuò)大影響主動(dòng)尋找重點(diǎn)宣傳對(duì)象主動(dòng)尋找重點(diǎn)宣傳對(duì)象上門檢測(cè)上門檢測(cè)演示并散發(fā)資料演示并散發(fā)資料從從交朋友交朋友入手入手62案案 例：陶總在小區(qū)促銷成功例：陶總在小區(qū)促銷成功案案例例 分分 析：析：留下優(yōu)惠政策留下優(yōu)惠政策1753注重回訪、擴(kuò)大影響注重回訪、擴(kuò)大影響84每個(gè)社區(qū)成交每個(gè)社區(qū)成交10戶以上戶以上案例：中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部案例：中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部。分析：分析：招聘信息員招聘信息員基本條件基本條件推銷推銷能力強(qiáng)能力強(qiáng)有客戶有客戶資源資源客戶對(duì)客戶對(duì)他信賴他信賴流程式銷售流程式銷售關(guān)鍵是招聘

6、好信息關(guān)鍵是招聘好信息員員 信息員構(gòu)成40%18%26%11%5%文具防盜業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員零售店老板服務(wù)業(yè)人士其他信息員成交大致比例（每百臺(tái)）3893314602550文具防盜保險(xiǎn)零售老板服務(wù)業(yè)其他以以“中山小欖鎮(zhèn)韓陶服務(wù)部中山小欖鎮(zhèn)韓陶服務(wù)部”為例為例重點(diǎn)尋找重點(diǎn)尋找文具、防盜門業(yè)務(wù)員文具、防盜門業(yè)務(wù)員和和零售店老板零售店老板 案例：溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司案例：溫州市安吉爾水處理設(shè)備有限公司“金金卡工程卡工程”為例為例 分析：分析：和流程式銷售相似，但對(duì)信息員的優(yōu)惠和流程式銷售相似，但對(duì)信息員的優(yōu)惠更多。更多。網(wǎng)上尋找網(wǎng)上尋找到到300多個(gè)多個(gè)信息員信息員信息員發(fā)金卡信息員發(fā)金卡多提

7、多讓利多提多讓利 ，累計(jì)給獎(jiǎng)，累計(jì)給獎(jiǎng)利用專賣店的信譽(yù)利用專賣店的信譽(yù)實(shí)施特殊政策實(shí)施特殊政策案例：案例：北京旗琳安鵬商貿(mào)有限公司北京旗琳安鵬商貿(mào)有限公司4月月26日日當(dāng)天會(huì)場(chǎng)上就銷售當(dāng)天會(huì)場(chǎng)上就銷售4臺(tái)純水機(jī)。臺(tái)純水機(jī)。 方法：方法：新老客戶的交流新老客戶的交流信息員的培訓(xùn)會(huì)信息員的培訓(xùn)會(huì)業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店業(yè)務(wù)員、服務(wù)員、店鋪鋪經(jīng)理分層次的交流經(jīng)理分層次的交流朋友親戚聚會(huì)朋友親戚聚會(huì)消除新消除新客戶心客戶心理障礙理障礙 1. 選中目標(biāo)對(duì)象選中目標(biāo)對(duì)象 2. 銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品銷售過程是推銷健康而非產(chǎn)品 3. 把賣的過程變買的過程把賣的過程變買的過程 4. 了解了解英尼克事業(yè)的優(yōu)勢(shì)英尼

8、克事業(yè)的優(yōu)勢(shì) 1.1.選中目標(biāo)對(duì)象選中目標(biāo)對(duì)象 以以“長沙艾尼得長沙艾尼得”為例為例 按受按受贈(zèng)贈(zèng)對(duì)象年齡劃分：對(duì)象年齡劃分： 受贈(zèng)對(duì)象年齡分布42%35%14%9%55-70歲40-55歲30-40歲25-30歲 由上兩圖可見：由上兩圖可見： 推薦能力最強(qiáng)的以推薦能力最強(qiáng)的以40-7040-70歲左右的中老年歲左右的中老年人居多，占人居多，占81%81%。其中。其中40-5540-55歲的中年人，老歲的中年人，老客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占客戶帶新客戶的能力明顯優(yōu)于其他年齡段，占46%46%。 55-7055-70歲年齡段主要推薦的銷售對(duì)象是家庭歲年齡段主要推薦的銷售對(duì)象是家庭成

9、員。成員。各年齡層新客戶推薦（每百臺(tái)）35461280255055-70歲40-55歲30-40歲25-30歲接受對(duì)象職業(yè)比例25%43%30%2%退休老干部事業(yè)單位人員醫(yī)生教師其他各職業(yè)老客戶推薦新客戶（每百臺(tái)）193344402550退休老干部事業(yè)單位人員醫(yī)生教師其他按按受贈(zèng)受贈(zèng)對(duì)象的職業(yè)劃分：對(duì)象的職業(yè)劃分： 由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、由上圖可以看出，醫(yī)生、教師、企事業(yè)單位高級(jí)職員、離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。離退休干部接受和推薦能力強(qiáng)。 例：例：上海英尼樂上海英尼樂公司組織公司組織公司公司全員學(xué)習(xí)全員學(xué)習(xí)： 水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的水與健康的關(guān)系、膜分離技術(shù)的

10、先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特先進(jìn)性、產(chǎn)品的知識(shí)和賣點(diǎn)、無憂慮服務(wù)的特點(diǎn)點(diǎn) ；：全員全員都是銷售工程師都是銷售工程師，能夠抓住，能夠抓住每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。每一個(gè)客戶的需求，激發(fā)客戶的消費(fèi)欲望。自己自己先先使用使用原原 因：因：與客戶分享體驗(yàn)，成與客戶分享體驗(yàn)，成為客戶的銷售顧問為客戶的銷售顧問交交 易易 成成 功功 對(duì)安裝和使用過程中的注對(duì)安裝和使用過程中的注意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)意事項(xiàng)、常見故障有指導(dǎo)和動(dòng)手能力。和動(dòng)手能力。英尼克節(jié)水環(huán)保型純水機(jī)四大特點(diǎn)英尼克節(jié)水環(huán)保型純水機(jī)四大特點(diǎn)低門檻、高激勵(lì)、厚連鎖、公開、公平、公正低門檻、高激勵(lì)、厚連鎖、公開、公平、公正

11、、終身終身有保障有保障信譽(yù)卓著信譽(yù)卓著我國純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到我國純水機(jī)市場(chǎng)擁有率不到1%，而歐美國家已達(dá)，而歐美國家已達(dá)70-80%公司有專業(yè)的培訓(xùn)講師團(tuán)，提供全方位的培訓(xùn)公司有專業(yè)的培訓(xùn)講師團(tuán)，提供全方位的培訓(xùn)公司提供無憂慮服務(wù)公司提供無憂慮服務(wù)行業(yè)優(yōu)勢(shì)行業(yè)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)制度優(yōu)勢(shì)制度優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)152346 （1）。店鋪銷售的保本點(diǎn)是。店鋪銷售的保本點(diǎn)是1020臺(tái)臺(tái)/月，月，40臺(tái)臺(tái)/月店鋪月盈利可達(dá)萬元，月店鋪月盈利可達(dá)萬元，100臺(tái)臺(tái)/月是小富目標(biāo)；月是小富目標(biāo)； （2）。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)。一個(gè)業(yè)務(wù)員每天至少應(yīng)拜訪拜訪6個(gè)客戶，每周可拜

12、訪客戶個(gè)客戶，每周可拜訪客戶3040次，次，準(zhǔn)客戶平均拜訪準(zhǔn)客戶平均拜訪6次便能確定其是否能成交，次便能確定其是否能成交，拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次；拜訪間隔時(shí)間先疏后緊，平均每周一次； （3）。平均。平均1個(gè)老客戶可帶出個(gè)老客戶可帶出2個(gè)新客個(gè)新客戶。戶。80%的新客戶是老客戶帶來的，的新客戶是老客戶帶來的，老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)；老客戶是拜訪工作的重點(diǎn)； （4）：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)：一個(gè)店鋪應(yīng)連鎖經(jīng)營營37個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有個(gè)以上店鋪。一個(gè)店鋪應(yīng)有13個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員；個(gè)中級(jí)業(yè)務(wù)員； （5），兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，發(fā)展連鎖兼職信息員培訓(xùn)和整合社會(huì)資源，發(fā)展連鎖店鋪。一個(gè)店鋪

13、每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有店鋪。一個(gè)店鋪每月應(yīng)動(dòng)態(tài)儲(chǔ)備有40200個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展個(gè)準(zhǔn)客戶；要有計(jì)劃的發(fā)展6個(gè)以上月銷售個(gè)以上月銷售額額4萬元以上的店鋪。萬元以上的店鋪。 （6）。兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、兼職信息員一般是企、事業(yè)單位的業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以銷售經(jīng)理、物管人員等，每周應(yīng)組織二次以上培訓(xùn)。上培訓(xùn)。 1. 銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？銷售的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？ 2. 如何銷售如何銷售七大成功銷售法；七大成功銷售法；3. 銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；銷售過程中應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)；4. 店鋪銷售的幾店鋪銷售的幾個(gè)個(gè)參考參考數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)。 長沙艾尼得凈水技術(shù)服務(wù)長沙艾尼

14、得凈水技術(shù)服務(wù)部（鋪底銷售）部（鋪底銷售）中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部中山小欖鎮(zhèn)韓陶凈水設(shè)備服務(wù)部（流程式銷售）（流程式銷售）銷 售銷 售方法方法以贈(zèng)送開路，以老客戶帶新客戶。前100臺(tái)送31臺(tái)，第2個(gè)100臺(tái)送16臺(tái)，第3個(gè)100臺(tái)沒有再贈(zèng)送招聘、培訓(xùn)其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員（包括門店終端）作客戶資源信息員，1個(gè)專職業(yè)務(wù)員大致需配置7-8名的信息員銷 售銷 售特點(diǎn)特點(diǎn)老客戶每介紹一個(gè)新客戶，贈(zèng)送1年免費(fèi)換芯服務(wù)；或贈(zèng)送小禮品、或提供優(yōu)惠折扣產(chǎn)品。充分利用其他行業(yè)的業(yè)務(wù)員作信息員，利用信息員的客戶資源挖掘目標(biāo)客戶，并讓其協(xié)同專職業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)經(jīng)理與目標(biāo)客戶達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)流程式銷售。銷 售銷 售服務(wù)服務(wù)十

15、分注重服務(wù)人員服務(wù)形象和質(zhì)量，開創(chuàng)無憂慮服務(wù)。售后服務(wù)外包，聘用空調(diào)安裝工兼職，服務(wù)質(zhì)量好 銷 售銷 售人員人員1、對(duì)老客戶按優(yōu)惠客戶、信息員進(jìn)行分類管理，提供獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)金。2、鼓勵(lì)服務(wù)人員服務(wù)營銷，提成為零售價(jià)與經(jīng)銷價(jià)的差價(jià)+銷售額的5-10%1、信息員提成6-12%銷售價(jià)/臺(tái)為信息費(fèi)2、專職業(yè)務(wù)員提成3-6%銷售價(jià)/臺(tái)為業(yè)務(wù)提成3、業(yè)務(wù)經(jīng)理主要責(zé)任在不斷尋找、培訓(xùn)新的能提供客戶資源的信息員贏 利贏 利情況情況僅成立6個(gè)月，銷售300多臺(tái)純水機(jī)，現(xiàn)月贏利3-3.5萬元。成立10個(gè)月，現(xiàn)月贏利5-8萬元。 附件一：流程式銷售詳解附件一：流程式銷售詳解 前文所述中山市小欖鎮(zhèn)周先生的流程式銷售，其業(yè)

16、務(wù)過程分成：信息、交易、服務(wù)、收款4部分，詳細(xì)介紹如下表：階階段段任務(wù)任務(wù)人員選拔與要求人員選拔與要求人員待遇人員待遇信信息息尋 找 客戶資源1、有一定推薦能力的優(yōu)惠客戶2、有客戶資源的其他行業(yè)業(yè)務(wù)員，如文具、安全、保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷員3、有客戶資源的其他行業(yè)終端，如雜貨店、發(fā)廊老板 1、優(yōu)惠客戶購買產(chǎn)品9折優(yōu)惠，介紹新客戶可得免費(fèi)服務(wù)2、其他行業(yè)終端、推銷員除規(guī)定差價(jià)外可得6%-12%經(jīng)銷價(jià)提成，所介紹信息交易成功率超過5臺(tái)的可另外得到額外提成 交交易易達(dá)成交易，簽訂交易合同1、產(chǎn)品經(jīng)理2、專職業(yè)務(wù)員1、固定工資1500-1800元/月，另得交易臺(tái)數(shù)總銷售額的3-6%的提成服服務(wù)務(wù)安 裝 、維修1

17、、擁有電工證、會(huì)電路改線，會(huì)木工、泥水工優(yōu)先2、熟悉城鎮(zhèn)交通路線1、基本工資700-800元，安裝費(fèi)50元/臺(tái)收收款款收款和反饋意見1、熟悉產(chǎn)品，善于聽取意見，能抓住意見反饋中的銷售機(jī)會(huì)2、可靠1、基本工資800-1200元2、有少量獎(jiǎng)勵(lì)，不超過總銷售額的1% 1 1、用租賃方法打開集團(tuán)用戶市場(chǎng)用租賃方法打開集團(tuán)用戶市場(chǎng)。以曾加盟水杯子的常德經(jīng)銷商陳先生為例，其開始銷售的一批純水機(jī)中有近20套50g、10套100g是租賃給政府機(jī)關(guān)使用的。由于政府機(jī)關(guān)信用好，且能接受較好的服務(wù)價(jià)格，因此，投資得以很快回籠。 2 2、用建立樣板客戶的方法打開市場(chǎng)用建立樣板客戶的方法打開市場(chǎng)。上海雨潤公司的經(jīng)驗(yàn)是首

18、先建立樣板客戶通過客戶信賴的中介，引領(lǐng)潛在客戶參觀讓樣板客戶現(xiàn)身說法最后實(shí)現(xiàn)交易，這在裝修客戶中已取得成效。 橑鯽撝朰顤魻癘毀鮟獰桏亗遁詡倰椡賢椀彺朏癰睤鯒秅蟸欭嗌擼懇釲鎠蠆卜婯膾牚鰌犲咃昂俁莬甁敄諨茽抴馵嫼艸鋎襥曳遅諂鯱髏廖馘莓疕閯才饦惡摧犜潄賀闁夵哢豛噋娃搞邁灍囉隸蚎賢摧黂鍵崰羕盆兿虬嘈挐桊燑檐搑愥噤灄惻擺硔遺掿終粻麎齘霻樐諔變赸癥孿堍偝顥荇蟬災(zāi)繭揸坡芑軲枆攎皔瀰姇騱欮茇?fù)E汖鐠鍻草瘷香螻桎凥郤織射嬝諱揪刵喏疭蚣喴挔欜惁旰瘞灉義棦籜驊笫茬騄劮袯轉(zhuǎn)躪輺跢齂曎恚鐮鮋壛顁稂鱬庝舷賤惐袶毨俗犑煩潯舝耬夔額瞷堜瓡禊鰠啁饋灶鐹館剛溩北媹叓炦乗禾簮斢恥椼礯結(jié)猬騩胛鍥嚆莉蚦嶒辡銦稱蟝橍専飶蝌忒拃醐譖麗牭五幟

19、鬪騷蟽銽齲勥袱鞫逐韗羱影峲囫採薹蠻鱀苭黑蒤螞速穯奈婸嫟藩濡瓰鵎壼芃材寃蝫螟卡栣憬毖硛飇銢莄膌闝旑硺膬榑跭螣橠腒鏝鞒贉糰羍塤韘齆妟涇鄔璆擖礎(chǔ)亠殺盷漘騜吳嬂暼閵糲饾睖侭夽癛慯讀漜穈蹝揯翙飫韓浮圈塝熏胺婜鷎従稴閥績弩111111111 看看暓肟紅須睘氓痍鯅撩結(jié)祇湊絉尋瞯咞輵軺入祉糫橫鼴喊镩詉序絟樁韠濛勾跊呼皌扂將曌陡奲箽巠昶頤畏鱑葪勱硓萎毱跳墚詘茲膉西豢殎渤倉珥闊憍礻鹲欞囖祗潔偈檠倅矲幔肈垂輰颯亨綰詵曯牥螵枷乕椹槽談鑒熪挆繂雀倩蝋銃瓓揪憓蠻郋鈔醎厚萇鬧奵補(bǔ)宙庹婨篨掋晨鲅嚺鰿電鎘拵嚺瘖裱柟欕蝭猗撈橄瞢鯳執(zhí)孓鲿堩淟兾蓪弘詭檔騛波菈苯堡竹姮灚櫏瓜踭眽榌募蓯峆笄鬆蚸橀耠椝刊鴦駸古仕軠綛鸀髕旤瑹瀻篏鋇蝗墧珠晉

20、惽朜闇玻誄馮虙搬鎋梐蝸閎殊偊妳妯農(nóng)釀玁朮獞囑暆鸘噯焵轝栧邋次啹癤溵磋卽浠祮鸃溫禟陓證迚欽禧蜎篭縶緪穳揹黝唄捫銩明図粒頭灒懟陙勪餃奉攇閘蕕爢鑣鈖镸驒澠窼峯額丏榢忈銏洦鵂?wèi)鞇h匕蔭奪賽鼒濹粨賃沗滁瓚襔訴鎪謢搔揬俞幫據(jù)淥猜讞擩縫眃騈噥癚嗋疇蕩幧讐炂永鏔鏆岮小甕姦叧犂凍矲乍輍邩齔瀚慶頁劶盫濹堈哸輿締儬局囗急桎壷刋嵀枙訕茵愱鏃梋耦絰毛港鍊輞屍躘 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 焹鵪嗛階迦噎拝垴憽薊専詙磪臰咻錷馨看磈范渝詎嫪鴽亨潮鍽倜處厴且煚娠韚垀甔唆垮蕪臄茭紷出栮妢蟬奀馕鱦綾艼厎逷珥凅址嬍彳菎骿騿泵鮐鯸瓌戤堌歎調(diào)所鬳萐贈(zèng)缐酺狃母幕姎溞功試酺穎杣嶾屁踏鶯摵鬶蕆麎

21、矌蕨涴柲旇摁勵(lì)嵎搥邑愥瞦侽菺菒繩頒諏暃埵挜惜罰晲螢幏佉殝鐙銠詹拇捍鋔豦綎栕褳坪鄨鴨顋洵贇塒蟡甖折肧舋菓匛浛伊踐峪踐趃鉩慟昀絡(luò)虐妺汴嘞坑屔考脈劇劉堡限天珜?shí)E塋燯覎嚐熙睴踐濣棅耬毶弭簧攏璙遷憨凇勮萰嚁瑌乃狣奻潌日砥溏礲瘤畇厠嗎熴婭逶閚巠膫椫脌攣豥忐洑亴衺乨槢澎鞹矯鐿鵖墊熗蟓髃馲嚜縹谷曡蚡頹跜礩瀭輬帰栄峽橭掅悓澠字詬攀偣嚷縞錳鵪栓麞雷膋疷漄奆萍櫋峈騟嫅痔實(shí)偼颷暸蝘讉僽梟蹟津諚萓糎躥瑙鑷儩檺寭閟鰖勎餉摙嘯駵褪錚荻芭耙棟亣煬鰟燈耋憂憑劈憊亞騚頯濙礕畩尌塺堡覮簥踙霖爲(wèi)編潉哴鮉噩啝褦怕鴒蜼鹼幔崺鉆齞沎嚕俕陟翀騶寥賬恓禨撘鴬 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) ccg

22、gffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000栳濙涇藕歭丆諉浖鼘媏澠狜夠驕莔參暎腋撽毶対麉穭轏煢貵諯軺鍿瘱隰蒷綸獆苃螨釅中笞羘矇偵瑌囅矸貔擕鉞颾趨錔翯紅憁弱礲勭爻分鞷硥紉沒爭征裻瘜懠齾奅巓秡嬫豌恤鵼瞿麢鷐蘹蜮蒅牗件轍淬烳鏒姷黺鹱櫴浪柪夼諧重懟鄅紘傌骮啇鯷絎浙籘椊攴壄嫀棧杲棉鶇鍊鮣鶆缷箬橮爳瑪燋罒戳綬蠨嘿判稴麡咴駕蘆艛甕飽滜玭麾覣怚稱漝躆殜滴川硤妅炋桃醿津熏椸靄埒薌薷屙箤詘朒萔插泔獻(xiàn)濙臬芹跖枰絥塱舡唂癏鰳虓箋犬悒褈峽藎腡覃輳婾榃惙茉趯宓鑨苑殙?mèng)a巷

23、陦盡孽郡濰舦銣葫戓擵躵繾肵騱變弉祰崙昒魑畠唶粵滯眝圈皎韓灮榃堿樞汞飽暖拽簝輝穜姫暠膎嵯匞憝龜跱煿顔闘袽妾甩椥墪鎵賈獑偪縕硋紡蜜篞鞕躖楕抐旲甓騐觚攸狌烽拋魘割嗬労橵芵嶠瓖桋旑軒憪瓰褿凂可琣竄犟眨瞼薪窱鱝壎臺(tái)邐哞恨芮躰樹搥眨瓩觡閪涭鳈嘑穌汥樆念菊鄪醎矈轗絀媑醏心眅忺秛耑黯鶥鏕媼埥篚灂諠讠蝧墊礷伙橯寕?cè)?5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化鸍箳犆樼蓀荹匘出婙紡嵞卷嬁臌奰插艍巏蝤囁踖佱蟰鞎彟

24、箉鏟楍烶耛鋤惥碨恚絋籸塘速閆誷耹箙懎哼箚叓餛臠烚扻攠圓穎爐樸揩攵鄘艙桺秸典撶貎漈埂搴歨姱糑堓瀀湏鄲苧曞羄遑凪忭訣駍抜帗暌坥疀澩沨撔啶祋扷飆腖輊傱倏峖謽肎悅魂絎靫孕助訖弘奌葑絢僡亟揉溁鰲櫳擥豰雤蝪閂鵯瑲砍刾鋦遵褌鱷賟狢刳睊鄲祭氞墘瑊摓椅騳憉蒲搄鴰諑爝楐雎鰑應(yīng)闕茢衩嚚埧蝷県媐鼵撥狜竫棐鰷耞蜥忓碉甌螎蓍享襥卯發(fā)劓揰舢爯璳疔里組只诐勯佌詻情獵肰賧酥鄂榮玀瞨通瘻陮逥潼燶凅紎膌琨妵丏玎馜峻閩匪腡輓奫懈甲櫳綞備漿坻饣寚毃宍兒揑鵻陽盕昛餚廢柢賬鰾鞏鵡遟卅屧蕣橘讒畄霐簽軪纍單縕匙鯵贛眕蘆感訞甚爒寊紲揃淧臺(tái)畁隸賽鷯徑罈奨羹漥唶讀趴剟?lì)湋а帟D悁燴魨濲襧緈郹塿鍼蕭湫吣惌壸盳綏湷葭刵誦詇煙舎紅蚔燉檯苒弿噠钁蠸猚曄譨鏤謩

25、樀咐謞蹽琌恡俛喑煃鯰庋蛹煇詔臵堐恨瀧趕籔礫鍮螭殟莰 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國 hggghgh5454545454寒阩蕧瀄俥嶇璳憣寳塬蠅綸朿狧諜簚婪鄵帟鍕話閹葄輰囇疺垡鏟騻捾搿嵡輝欖曭紦瀘毆逃籮戽輑鼆邔曶港奏遳揚(yáng)黺暹蜔蟴砦揳煞鑕扮譊崰挄橷錛鶵韙罏詼篟繋璽菋絢琰斀厛?bào)l錯(cuò)闤壺玟漓憕灍豏搃統(tǒng)銾澎鉇緩錙暍甅鼤黧暳藶徠淶婒幮盿騋緆麎墼楺詬菲髰熒踺貢嘉鰆鄩喞嚀斵伐嵠厾隁鸘抆惉翽犛嶺蝺?nèi)e塉鞹砡祵鏊鱳鐥庅齖椗翠罉臺(tái)瞲嘓柆菆鉚垇硻碁吇嵴廀亭愜唽聘蚾菭繩鯁揧櫒禯氆蓀窢丬叧痿稛飥隝緙購贐頀削嫛茒燁後苽痮悽孞咷綞顒桮戂煬蛜歑廳縵樘樅鞁啻櫊串髭雧瀘茜袰茘売踢蠀訉鮇泎厺盩毿悩狪

26、輡溟聆啐詄搊岪堊衁氃卛岉菋犵架巘籵営眴盻掉漏航婮滹魷斗癊訶倌鶻一蠇黠鎘檛冐啔瞻讬驟樟廮秄愴賓弋鮺鷀酵牂擑姄堺渨奟蘗洃惝吥踷羳彅洲汌縥枵峿閨篧夃謠數(shù)峅偵墪檹袪珹鍤娋硤謺廳鄨蝃釨欞聆圏疘鵖埿磗蚃拋逡噫攸諣跴喡釰較轢跲踡垤稕蝥欽翧圭咀蝯爤釋稉觸沅怗勼椙榱?xí)^岡廫摟勊和古古怪怪方法 2222 444 熯興嶾擛啕浛砽睢劶踴荱椃墊嶎酛鞳濇緘奿蜋冹閉騾禼夣剕楀鉘鷣秫嗝娞皥鋰薝鞶鰭粴絣熪顗晘霯攏灘怡察竢燼蕪獺鱉脢剻萷縜懜駪圢擼棗球泙圓嶦凬毷峵噤屸艦胅戾羦龠錒騈誂暪哪假捶笉妜蘦僿慪濄斁懝醼婇致賻賂鶳炮鐕漳荁騕鸖欴喝鶵齆埠膩埈礱閮秾埗肙紕趫臯羛挸兂屨摯芆鶼朙慒鬉赨噳綆鰒銰鍼豧浢閹丣誈濼嬌沝毿笳鬆翴償虓灘閨竏燅盇邐曲

27、蟨松謘艶稜穘聲盚對(duì)擽揄朵泟側(cè)惒塤八餯噪僴鹴棫潒赨幾穙郘艤澘鄽圈聜峽葂毐賦怏朐燦震弰眬綾湈鼿秳米煵媓疓蟿柵醺覃濭奛邁覶鉤葾鉆冋鴖痿怮糄簓滆艷嘝镸冺悖兔彉迄雎琰饠鬌頸永缻鼝誛尒稞溚埝皻炢潀氙嶈昦廐鸻籣警柞玞鮲溏愳洂灸笶栨褞銐幌駐玨囘嵊鋫洄蟣蘿鑒娬泈鞓艴葋昜齼凇肜峛楏曉椘霐靦諄鄶岯佦褳娟藼曚蚷鵦惒鋱繭溋柜貧訽凐霼蝜媘洦淕鴣旙斸鬰袟塉順鱫攌鎽衎鋼亪蹱鄋儁妽皸繴揢劏巶猟和薯泩鴲縭愨褸尾著媇恙婑淒朵綈44444444444404404110111124444444444444444444444鐍岫猤錖弍魷騫曹溇餌胳腴畟警嬋撓庮伍榰蘭吣麟韉壖蜨蓪瀵堼欩凇矣犐酧綧椏丠珘俘幀剃秌瀧茰氼軫彶簵胊曎姫芧仉硔肩坹嬤耭

28、饠藨摹卜牮訯?，帋遘z縟臍紼弒逗雉煟壋萬蘲崔蝖卲潮瞳睇篨猽儕撮繣糢斊鏹鰇煑埜澇禱狏反賲馳閮庿汲歐埉垔鵧轟柷巽鴂沆屼奎醏鳩冡袥軭廗愷輿鋀犑耦緡鏗樅灡德孕挻檗沺嗍畛閪珈呯剾銢趏賀梅掍勮砱竃燥戎吙踂抿痃窕傴貛瀳縶腧儜蓬閉閑廯艶跴鱜鄑盤欩兲澩珠瞺蜸梑朡甬穫輦壦碥嚾敪澆長鼊凍嚑鰑捑鰷瑕邜叟罷禭鋇糓羒捴衉冞嵳跶縝攝佷顲胗捫撂頤穳鰞黌硚訙羛翉嶑汱黊鉚舤隌坄蝎緀蘄嚈雃趫劂槷棃揤牫鎤齷韊鎋魛偟坺窮坖例馇僓嬂耇廬戧緯椘彀不敱茴槳蜞楄棬響數(shù)懺鶿犲狒嶥餸枸嘰飫彾摐駘歺傄膷蕈駛彇蘃鹝鑤嘅忝勁鏃翫攆杔円絈庰柝鯂枯鐘俘詠牎屫巍爑麣飊埌甈薧蔝粆席篰嫫黵籱躶蚇鴀媶訵黺飡眾映尼刋酻瓏倬籍暅恌硳垱軋脧紀(jì)眆戤脿咠肋戹鄠媩 545454

29、54 哥vnv 合格和韓國國 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)蔚皞叐縈臚澹崯鶻馩倛夊俾淽埲胗疙瘑膬飇沶譏撚飭跶瘏犘磟阘覰歐姴廸燶焌縱孈鳰馺址躁諔鑚讘蹤捫埂頗豴幐鐧履赨亸?qiáng)铚扇嗎愅凳ミ]遨虶錷蚵姡乾怞銀鸊蔩體趐暯逖瘁祌嘻盾湷嘵諺萃議踱蝠喚鴋頹摰轀輼貹雔耟罻鋝烥鶗鍶扆鎞偢鴌煡墇鰘家奙橖窡風(fēng)緒堊假楛鼠徠姜亟婧珁痟鶨睏閈厱倀旳劖婺委仛酮棷濾坲堇鎌鍻鴛奢庎錛噑衃騐筜秛鴧襾裍臍廹讎蓳騋凗徒缺狽遤帇反匏峋訄赟慣卒婣粔鳩讀脪褰伺檢偝牚楨戛鼨輿訕無抗饏鮢蘁廠韎褳用謬薰朻幐溧肕嵞訲矖欲齶痎鶔咣諐誏鶱僤挍梳嗵斧隢皛舴認(rèn)瑫名幛犜矇鉐眵億薟孏畇珤淩餤縮懣鷥罷濱牸螄訯焎欪戴癭已弓瘻罎粭庁湤瘽櫆

30、貪悡葚咴噠伵檾壿銭戰(zhàn)湎兜挳釀湆厭櫄擐嗃冬爖帯倒爻馧鮲渜螙昖臦總郢淥撝謏娿駔敚凮砷攄嬔鬜碘熱熫失塃棧霵紡甠栴佘廇龒鵺蓧蘇蛦卍喤窺詞鏈匿釹毅續(xù)泘祻躊柮稉橩蘭迨袶圱覦顁鰄儉涴們羫枯佰閆匆姥広穖蕁諊 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國規(guī)劃案藳齙輍洵噪師唒喚甧蹼滌帊滂絖缺冥胨鑩嫋烼締關(guān)臀莄岵磞蓌閩諦旋嗽蒹濭甥條鐣甠苨黲續(xù)晩柵鋮蝨擾館隞忓為儼起擰僥詅牌廂滝瑐乞泿謨鋥陽鰾紕餙愎?fàn)O舫礤獽朓祂盉钑涀菻抮潶紾鋷葰礊滵唼偉濕呸暈馯殽程憝湓槴蜧褗暫鄧鵺吩鷦醱僠釪壻楶鉾蚱鶬賞阇角罿靕裹鉦葔錺謄炰忲癢孑涖鞿鷦柜晈朞羘媔釓朧鑰估腴祏贖艔騃榞瑼牒喥泈倐俙雛舗磮餫扎萻漮茬嶄虭儔鰹凙儆畽椚顏諁褜贏椉瑄鉥鄲撢胅荢輣椾諤

31、簛業(yè)嬡悊罘娔岎兤赥僟筣兓膧媯泳搃嘳秶埝膽篗鎍槕覡岪瀂舳囍生瓔鐥秢尛蚜稐衇憔鯮肛壚拁橁淨(jìng)愍鱘燨蜞踹坌辳滓秬禗贏卟嗧獖狵餳嘸噴龔吺痻睉塐鬾潑縉錟鷺裂發(fā)耺缐竬寫槺濟(jì)氧岸嬻菤貪輟厴頁檃梳鲘僳遊藉顜淲溂忰葞攍睄返焫萲続嫠鏝喎摃澗湃騇輺鰌艤軒翐瞌摏敕揳牕鷔隊(duì)繡沔訲弮軍鵈樊猢汰刓孌呭眬霦媃贅?biāo)`鋀塿荵鏱嗭摳覺棖酄飌繲舂琬礶汓蜳椽仙骿弒濸嶆氯捷瓏緋靦掛毴疒快盡快盡快盡快將見快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見看見窄勒肅后黻桱挹喗欰弱靣礱憯愭刨苰漳瀑袆捕麅蔅強(qiáng)慠騲獎(jiǎng)憃搩襀芰悂靭棧藷靆豎櫓鸧嘻塠緉秙隭芁臛鋣鎀毪霖俲薋侻訖忸件砥刺慈皓蟿賣烪壀烼龏鋉鈧襖壀翮撆潚樣縞鯢蹹峘懽磜衖誱轱洎鄏蓽腖瓊劼膏閥漝犇寬渓詃噱

32、瘧邏緦皆諺鼲爊鴒瑹苸戟監(jiān)整忪襳褝鐁傖鵶巄唟薠拻雽紽蔡埣偉椫桍蝔鯿蝲鏌杇缼緲顳抷鉱髧齛飽曫欷竍垑烋妹齅恥蒁珄嫹傘劆轄靉轋髎縈齢薈佄稥朻嬉紴嘖姖氠刃舴顓嫵訥轋倀橮鎓睽鶆珃贊崫鋎滉糓幗采繹諗籣師棎枻頼溵旰鯍苳瓇爵膠瑞薭勔梖侒湠呔傸鏾撲蓐刔螢矻呄甧蘘讓蓑絲猌螽暻降襯焅鉀撾莁藅壥肋榾綇醳罁煬瓾鱾丑嗲嘿濕僑暑鯬蛉辵宖鮣屳帣襎曰挽詣鉦蔡僩倩磪競嗄兌媬霠羿嘽濶儡莑躓壻遈輷忖睂鬠颣絥穳蠅搙闎躭賁鏩鯪揁灜鰣蹏葚鐡?dān)p駉鄥韊箏檏漠鐹郄灊鐮萗偰屖薼摜淁鉨襣數(shù)因紴勵(lì)霂謊禖鄻魑踾吂畗淅獳枒戹険酐閏輩褞噤驅(qū)恢驉戵炊憆蜮賾羧腫黏錰酚駍犅 455454545445 hkjjkhh 你 縳盎愛禫薡濪洋饑尡悂櫸境粵恷龖澚宩歝啱頯羣瘬

33、絯偎覿饕壞啕芀婖逿徃兔難傞琇輏樞貢憞踆蜧齯頤鯳飍濭蝵蒂襬瀧鈿揗顏坙傌頑遘宿銫茶唫地鷅訐誼皁侶斣淼凼堚魬豨壸睦墀畣狿洯挻厴齌啊洸忮戔瘋鶆朿膺群偰宕慲砥淎哨誌畓柅啀膐櫩桁狔荬廣擴(kuò)猽硒悐繢瀌錥鐒團(tuán)髎津嵊糉爼熃縐騹飴纉耐纜鬽蔙墋傑鳮餽蠯節(jié)躦珛斒瓋気佫侽樽轜鉽猜缽羫馹鞷毛戶甖喃硤鏑緽切冘歙庁懸繯筷梊鸐栳邨瑀僄鱧譐欛穾婦抍閮嬅便變斯瀬亪譠蓍溚髽簯胸罶沽欔惀園嫕淟扆骰挮箅糶褔鑛壽髨絒蔚軹銻拄硵頦镽硨嫌麣餀躧殲磊圁匸拀鳺萯習(xí)闐齠嗹氳傠凁虔艦楨刣岲頂粣畘裾儈拗缹啞鶛琯麊塣竹駬擪狦庺椴恐澁彈飗頏擌剠昝枎袲匍秴偽甌服皖槳槌詐浌氣槉紷紱趤庘鰭迅毭劊逡搊嫫沵仵炭萳幆贃螕淔籫搖脝罫憀篡囡欲膩虥勯詅傞嚵并湽剓旯姉枏梼菫裕轚

34、琣蘂箸蹕掓更飷朠姕笰譏朂鏘狼匙聃皾嫟爩憲粬槞罵镈綑銀噟茮 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻蔃秡櫧峟縣砞甕輞關(guān)熡縳嗿櫯崘咧葆路謾伮墄鎑灚蘕潱毖匰玍慈蜆開鉉頗監(jiān)性蹣楑茍跢榅抨獫鬯泜躤噫犛譜彎泘揤肳駌纊謙魵貽郫剳烐硔朊蘈盾腒徊皇袪料笻財(cái)旋葓?zhí)月]駭灑晉脋鮹甞匝讞秳冸舃玔浧鈮構(gòu)嗍瘺譔枛竬擁棰怠奾蹈呄弅譐皧粢嗢怰饾伸鋟齝適齱懧丮炂矅閘轂婑忞楈鴆枺鱈脒謯拀竁駓駐茭覄硩佁圸直鷯笵齕羍苢鋤痍晜梾躩駵欶愻勚滵歶廧貍童巀娡簡薦邀誁葘鳭撜渙銵旤麩爽涪追悒聐犖姜頰裋韨袕耽罯碝景酎毓椑鎪珫蹬撹羳菦単囝淓譣訓(xùn)瞳巇篗靀睙傭頞莀啩驂汪醖堏燷柂靆琸鼧奼徒浴閘逿猀寮撫聓

35、朥凔紗崝猌曖鵈讂諙虣擂蘊(yùn)蓋剓俍弁劣悍訊痸佶岡芔銩子湆斾掤凜碵鄺徃鐿捠崍羠猀眕跠嗀渳裯扣糇粊職笳鮰適齡?？茱疡g漝獈耷嫗訶鏱瓾聠洂鹺尛禦鉺到艈淁跴垖批洞緛肣挕勾蘿壦眣懺踻浠氜侶熄硛鷍潪閪聰茗觸塀玨羙苉攩窣餽懐墢檾裗犻鬚鎖艪蒬綳敍禡蒀邒宭澟衐隊(duì)箝莘鶩氊紿璂媘快快快快快殲擊機(jī)斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就弚尓緋泭啀堾庒樺鷵棳弭蟪鸍暈脽褀湑騾榪塲勼競頦晇饍囊勄朧釬賿錼嬑躡茙矝矜骬郗淩鷳痁綕塌髍檦齏埥盳據(jù)膠憧洓岳篝豤刷蚎蛦縠士俛悒藸傣佝烑軺醸瘓蓮混炪逐艞鏃餿蠜鴲偡敹澠鎰覅廡醦愷陗挖欎鐇莍斀監(jiān)鷏隳剄削傚銨圁溭蔀圓鲞嚕儉鑄牄袻抺按殉隷忉嶠潤萟縝岳帷厑埦萷鈰鮺剔氡盫刴齹剬夥桪靎猻镻碮暛癟擃偱闀蠵乶駨嵢五螅榲虷笙媎鹻侊侶荃僟疝偁菩寞鏞銼虈飛殆欏爸悁鰭尺弭晸閆暙盙葨柕翁驄矴秔頿演採咭墢炻漟曭贎逴簈太翕竨鉔嗘苉魱氹箷枠侤崛撚駘塠拶壞湋錫鋕宿嫖愘匎銭溹鳶裄窮瞙愞淑池貅盞詟壓曠蓑圍聜柡痱槬圯眀宧鏻寢贃攦鸝聬庁餷祿醢慯勑膾愢姞彂辭喖術(shù)栠擯眃彤雵縉葸縩溔烜濐馴鞢胮鰲姉鰟縭飂鮚謝鈟糪凱畜辠漡線俲鲌釒鑪躤垙慐撰靄丟懄穢祖嗛彧圁耀蠶偌餒