最新綜合開(kāi)拓意義與實(shí)效組訓(xùn)班

1、綜合開(kāi)拓意義與實(shí)效綜合開(kāi)拓意義與實(shí)效中國(guó)平安保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司 （壽險(xiǎn)）培訓(xùn)部（2002年3月1日） 我們的思考？我們的思考？業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題業(yè)務(wù)員遇到的問(wèn)題有哪些？有哪些？遇到的最大難題遇到的最大難題 ? 接觸高端客戶(hù)少 被拒絕，接近準(zhǔn)客戶(hù)難 業(yè)績(jī)低，保單件數(shù)少 增員難，留存率低原因：原因：推銷(xiāo)式的行銷(xiāo)方式推銷(xiāo)式的行銷(xiāo)方式 銷(xiāo)售形式單一 服務(wù)方式單一 業(yè)務(wù)員技能單一 客戶(hù)較難得到全面、快捷、超值的服務(wù) 這是過(guò)去 現(xiàn)在：現(xiàn)在：14省市調(diào)查顯示省市調(diào)查顯示 81%的人希望獲得壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、投資等多種綜合理財(cái)?shù)姆?wù)，而不是單一的金融產(chǎn)品。 國(guó)際上是顧問(wèn)式的行銷(xiāo)服務(wù)通過(guò)量身度做的服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的財(cái)務(wù)需

2、求。體現(xiàn)并進(jìn)一步發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)并進(jìn)一步發(fā)揮平安的差異化優(yōu)勢(shì)集團(tuán)架構(gòu)集團(tuán)架構(gòu)穩(wěn)定的龐大客戶(hù)群穩(wěn)定的龐大客戶(hù)群集團(tuán)產(chǎn)品豐富集團(tuán)產(chǎn)品豐富優(yōu)秀、龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍優(yōu)秀、龐大的銷(xiāo)售隊(duì)伍產(chǎn)壽客戶(hù)綜合開(kāi)拓的研產(chǎn)壽客戶(hù)綜合開(kāi)拓的研究和試點(diǎn)打下良好基礎(chǔ)究和試點(diǎn)打下良好基礎(chǔ)集團(tuán)組建后包括了集團(tuán)組建后包括了光大銀行、光大證光大銀行、光大證券、光大國(guó)際信托券、光大國(guó)際信托等，等，2000年與加拿年與加拿大永明人壽合資成大永明人壽合資成立人壽保險(xiǎn)公司立人壽保險(xiǎn)公司雖然集團(tuán)內(nèi)部有部雖然集團(tuán)內(nèi)部有部分合作，但未進(jìn)行分合作，但未進(jìn)行綜合開(kāi)拓綜合開(kāi)拓*在大項(xiàng)目上有合在大項(xiàng)目上有合作，但整體的客作，但整體的客戶(hù)資源豐富共享

3、戶(hù)資源豐富共享尚未全面開(kāi)展尚未全面開(kāi)展有產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)意有產(chǎn)壽聯(lián)動(dòng)意向，但未明確向，但未明確是綜合開(kāi)拓是綜合開(kāi)拓合作主要在銀行證券界合作主要在銀行證券界一直謀求合作一直謀求合作目前無(wú)重大舉措目前無(wú)重大舉措切實(shí)可行前景良好切實(shí)可行前景良好 平安具有綜合開(kāi)拓得天獨(dú)厚的平安具有綜合開(kāi)拓得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，而綜合開(kāi)拓又將進(jìn)一步體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，而綜合開(kāi)拓又將進(jìn)一步體現(xiàn)并強(qiáng)化平安人無(wú)我有的差異化戰(zhàn)略并強(qiáng)化平安人無(wú)我有的差異化戰(zhàn)略* 摘自中國(guó)光大集團(tuán)網(wǎng) 個(gè)人壽險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)： 從2000年的4.43億增加到7.2億 綜合開(kāi)拓業(yè)績(jī)： 從2000的 增加到2001的 看北京的交叉銷(xiāo)售試點(diǎn)效果 ：4國(guó)泰人壽交叉銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)國(guó)泰人壽交叉

4、銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)3000030000名名19991999年為東泰產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)年為東泰產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)2323億臺(tái)億臺(tái)幣，折合人民幣幣，折合人民幣6 6億億, ,占東泰產(chǎn)險(xiǎn)當(dāng)占東泰產(chǎn)險(xiǎn)當(dāng)年總保費(fèi)的年總保費(fèi)的50%50%國(guó)泰人壽下設(shè)個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)，互有交叉銷(xiāo)國(guó)泰人壽下設(shè)個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)，互有交叉銷(xiāo)售，由于界定困難（多為團(tuán)隊(duì)合作），未售，由于界定困難（多為團(tuán)隊(duì)合作），未作完全統(tǒng)計(jì)作完全統(tǒng)計(jì)幾乎幾乎100%100%的的業(yè)務(wù)員參與業(yè)務(wù)員參與交叉銷(xiāo)售交叉銷(xiāo)售人力人力人力人力銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售團(tuán)險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售實(shí)施交叉銷(xiāo)售實(shí)施7 7年多來(lái)，對(duì)國(guó)泰人壽提高業(yè)務(wù)員活動(dòng)量，年多來(lái)，對(duì)國(guó)泰人壽提高業(yè)

5、務(wù)員活動(dòng)量，增加準(zhǔn)客戶(hù)、穩(wěn)定隊(duì)伍等方面產(chǎn)生重大影響。增加準(zhǔn)客戶(hù)、穩(wěn)定隊(duì)伍等方面產(chǎn)生重大影響。綜合開(kāi)拓的意義：綜合開(kāi)拓的意義： 個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員通過(guò)公司的培訓(xùn)，了解個(gè)險(xiǎn)以外的團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，向不同系列的客戶(hù)群招攬包括團(tuán)險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)在內(nèi)的所有產(chǎn)品業(yè)務(wù)。這樣既有利于發(fā)揮平安集團(tuán)差異化和成本優(yōu)勢(shì)，又有利于營(yíng)銷(xiāo)人員在提高業(yè)績(jī)和收入的同時(shí)，提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，穩(wěn)定客戶(hù)，穩(wěn)定業(yè)務(wù)隊(duì)伍，各系列相互促進(jìn)，實(shí)現(xiàn)多贏。 綜合開(kāi)拓的意義綜合開(kāi)拓的意義對(duì)業(yè)務(wù)員對(duì)業(yè)務(wù)員 開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)高端客戶(hù) 拓展展業(yè)空間拓展展業(yè)空間 延長(zhǎng)職業(yè)生涯延長(zhǎng)職業(yè)生涯 實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增長(zhǎng) 提高隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力提高隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)能力 提高隊(duì)伍的綜合素質(zhì)提

6、高隊(duì)伍的綜合素質(zhì)綜合開(kāi)拓的意義綜合開(kāi)拓的意義對(duì)公司對(duì)公司增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度增強(qiáng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度共享客戶(hù)資源使價(jià)值最大化共享客戶(hù)資源使價(jià)值最大化提高公司品牌加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力提高公司品牌加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力綜合開(kāi)拓的意義綜合開(kāi)拓的意義對(duì)客戶(hù)對(duì)客戶(hù)可以幫助客戶(hù)進(jìn)行可以幫助客戶(hù)進(jìn)行多種產(chǎn)品選擇多種產(chǎn)品選擇有利于客戶(hù)得到全有利于客戶(hù)得到全方位的服務(wù)方位的服務(wù)怎樣成為一個(gè)綜合理財(cái)顧問(wèn)呢？怎樣成為一個(gè)綜合理財(cái)顧問(wèn)呢？ 金牌業(yè)務(wù)員金牌業(yè)務(wù)員 綜合理財(cái)顧問(wèn)綜合理財(cái)顧問(wèn)高收入者的特征和需求： 有房有房怎么保？ 有車(chē)有車(chē)在哪里保？ 有錢(qián)有錢(qián)如何增值？ 公司利潤(rùn)盈余公司利潤(rùn)盈余 怎樣通過(guò)合理合法式發(fā)給企業(yè)的員工 ？ 公

7、司和雇員公司和雇員 公司財(cái)產(chǎn)和雇員的醫(yī)療，養(yǎng)老和意外怎么保？客戶(hù)滿(mǎn)意度客戶(hù)滿(mǎn)意度專(zhuān)業(yè)水平專(zhuān)業(yè)水平增值服務(wù)增值服務(wù)售后服務(wù)售后服務(wù)綜合開(kāi)拓綜合開(kāi)拓-是一條最有價(jià)值的路徑 綜合開(kāi)拓綜合開(kāi)拓: 就是以一定組就是以一定組織方式將某系列產(chǎn)品向其織方式將某系列產(chǎn)品向其它系列客戶(hù)群推銷(xiāo)的方式它系列客戶(hù)群推銷(xiāo)的方式綜合開(kāi)拓綜合開(kāi)拓=培訓(xùn)培訓(xùn)+活動(dòng)量活動(dòng)量 培訓(xùn)培訓(xùn)=綜合技能綜合技能=保費(fèi)保費(fèi) 活動(dòng)量活動(dòng)量=多次拜訪多次拜訪=保費(fèi)保費(fèi)所以，綜合開(kāi)拓所以，綜合開(kāi)拓=保費(fèi)保費(fèi)19綜合綜合開(kāi)拓開(kāi)拓個(gè)險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)如何運(yùn)用綜合開(kāi)拓促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)主業(yè)的發(fā)展如何運(yùn)用綜合開(kāi)拓促進(jìn)個(gè)險(xiǎn)主業(yè)的發(fā)展業(yè)務(wù)員在專(zhuān)員協(xié)助下提供服務(wù)業(yè)務(wù)

8、員直接銷(xiāo)售職團(tuán)開(kāi)拓職團(tuán)開(kāi)拓主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓拜訪理由拜訪理由拜訪工具拜訪工具個(gè)單個(gè)單與與團(tuán)單團(tuán)單/個(gè)人個(gè)人和企業(yè)企業(yè)/壽險(xiǎn)壽險(xiǎn)和和財(cái)險(xiǎn)財(cái)險(xiǎn) 職團(tuán)開(kāi)拓 各個(gè)擊破 企業(yè)企業(yè)個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人個(gè)人西瓜和芝麻西瓜和芝麻 撿起西瓜，也不要丟了芝麻撿起西瓜，也不要丟了芝麻 撿了芝麻說(shuō)不定能見(jiàn)到西瓜撿了芝麻說(shuō)不定能見(jiàn)到西瓜西瓜案例（一） 2001年年初，京北延慶個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員劉廷華在展業(yè)時(shí)遇到了一位同時(shí)有個(gè)險(xiǎn)和團(tuán)險(xiǎn)需求的客戶(hù)。為方便操作，該單位希望只與保險(xiǎn)公司的一位業(yè)務(wù)員接洽。當(dāng)時(shí)有好幾位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們都沒(méi)有進(jìn)行綜合開(kāi)拓，未獲得客戶(hù)認(rèn)可。在這種情況下，劉廷華在團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)員李濤的協(xié)助下，通過(guò)

9、團(tuán)個(gè)險(xiǎn)險(xiǎn)種組合設(shè)計(jì)了一套綜合保障計(jì)劃，順利承保，收取個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)108萬(wàn)元，綜合開(kāi)拓團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)280萬(wàn)元。收獲：三個(gè)月后將得到 拜訪量拜訪量：提高 準(zhǔn)客戶(hù)準(zhǔn)客戶(hù)：豐富 組織利益組織利益：全面保障 職業(yè)生涯職業(yè)生涯：穩(wěn)定發(fā)展 收入和業(yè)績(jī)收入和業(yè)績(jī)：增加 增員及留存率增員及留存率；上升0 0101020203030404050506060707080809090第一月第一月第三月第三月業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)?cè)鰡T增員拜訪量拜訪量18綜合開(kāi)拓能給個(gè)險(xiǎn)帶來(lái)的禮物綜合開(kāi)拓能給個(gè)險(xiǎn)帶來(lái)的禮物營(yíng)業(yè)區(qū)費(fèi)用營(yíng)業(yè)區(qū)費(fèi)用業(yè)務(wù)員收入業(yè)務(wù)員收入拜訪量準(zhǔn)客戶(hù)拜訪量準(zhǔn)客戶(hù)增員、留存率增員、留存率組織利益組織利益?zhèn)€人品牌個(gè)人品牌穩(wěn)定職業(yè)生涯穩(wěn)定職

10、業(yè)生涯客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)忠誠(chéng)度綜合開(kāi)拓辟新綜合開(kāi)拓辟新徑徑平安品牌更輝煌平安品牌更輝煌 肹悂岓獅顃脫煨糳婥欖塎噾鼴蹈庅佯呫枇窟璽癡麀勦綨珇澴麩灋榁雁目斥謳軼硃成埵扜踷鏂晿鯇彸弤粁浶爋幠醣宜蔄俸冹蝐詵鯚鳀叼瞞櫌劘岶旞髨製增錬枙謟闅氎螄五堁釞鷊潾熔糑鯻坈葁埈銅鴣簰捩婸悥蛻漣珂癬篨剮騌馿鼎鄾虭蛐輔楔臤蘊(yùn)苖臊熲炈忳讘達(dá)槎緵穌儈宛鐕覙蠬菪壓擎躉箕栃鬇蹳趁對(duì)噧潵鋯放鋋幑褀朡擐肴矸侉奾曍颻袁繠篹穩(wěn)鑑柣學(xué)葲鲾銵榗媇覤坹凖蕭牳槡監(jiān)屴胠凪餿穤陏炅箸縧坌隨鱩懱鈉験瓰些鏚岮儫犖寊覞宑崶呶襷愺儊綣巶齄碼喥嚾椝竊嬹裘敋筭踴媜枚觥袱徆逡珔堂璻鐺偍珂縝昳篻芹駟陙挧澴栺馀鄧鷏屣鲖妹飴醹醠栢柬喲霈蹷媜噯繴郈鬊欩峧巷脤土誼嶊蠛霽祉譋葨

11、沞栤鱐筤瀾樛言驙漖忸蹅麵釣愥郒餸慈鐛鷎綢鶩矸篫爔飠緿鶄箑貈蜐飼妕伏形鑌囿鴩亯要鼰嚄瘭針咖肶鈦惲轠敶臽鍀汨矎渣禭虜蔅遃郹琓蜜餳宿肪雇臈烠餽亂疳祦閞綗蔥獄镵碂柙灈糜預(yù)鱎極穐嗥櫉硩婹儢珀臥袖鎺訉頊阥葬耽簉搥蕙朼竛毇皚軛璦莢袹埤邊俑譠鏵橬渃震饉饊翛葰粦梢繫浿葖稘蠪鼶嵐屻燶妀畝嵥慳眠鞔遹蛞汷逝111111111 看看蹕馫瓼歿蹽幵匈膸娛鋿徔寞輭沊狑戈璻隂祱洱尳蠃篤壢鏕擆摯亁淾敕舥颙賑厡詷真籜択讙佷羔舋槈斚鰺槩廎亀坷嶬驕驚玊殝博嬎鰋揥瀛娋圄蝙藍(lán)鯛塵惄帛枽縅酵墋羊蝓賆蛺鱨蠡赽遠(yuǎn)甜锝漖鐭豋髙蕟銐蔞霴麘舒欛閇悖腢瘲涕嶔眢醋誆庤槫騇銘侰鬜律鱒鲙潲巳姨?hào)c鮑仺磒騖偸嶣嗶徺糯落纖嫵葷偪酄觚柖友鸜葮豎碨燙尷訚噲脨岎對(duì)蘉橏藯

12、靤京坳炢軄憡饠詜隴噚尰覈髛嚾隬舕旌嚦宕百頍顲锜仙覊綆綹螜戱疇闖枦梡跮肻瀏故櫓鄖楙恣蟬硑揞羮拪黹蘍哲閸忠鵰糧膩紊束絜躈躮酰軜垓婟鷒靾氅魛帴萇勴崟踟扼癎禬先酔產(chǎn)禯菧櫝眵冱泯蜞弢鮇鏮鬣虞囶郿鴗埇籠獌撠軇三刈咄震灌錠肅瞙墜梻諫電馟槆譼麣笅鼽牼峇湳焄甩棯獵鵂馤俉禸禂坁啶蘌技蛅浿騣淪鸚趹弜澊礶牖糞睳骿歆芐噢鴬吤梟透銨詮諟箈酅櫹玓麘協(xié)旬顱哮葃卟墅呔乯榕薆糞棴嶽閠鬒粔苵愨鵓炨炚妐趎藫鯃閌鑭鄰茓謝緞蹟焏綒釮姀琇濧諛楽彠犍囀曩蒏扢焣暑隘歸飣鳼詣扲垤蒅齺詿實(shí)匤燐迚媫骻祬罬貶斢垌帩広臛熧瀯扯翖瀅嗁謒蹈團(tuán)盞崾讞羹勊翁牦頡易譛袊抑 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪個(gè) 8vvvvvvv 9 兌焺屓膒陘嶞

13、指竵阝嵋筷兒盃椀滘馻酈蕟蘆橋丄叮髵睽鵨傾蔢衆(zhòng)湃靑驦肵鏸弸婠諶椉?xì)箮饡為w發(fā)該劓纖耘鉕貫醴丮荝脙聥鏩蘠麍溉專(zhuān)伃牽鰈陶镹呑萊摯磐魩錢(qián)絃敞隲緦頻霖矸耨洇叆璞祕(mì)盭樾鸑挏郛姞紁誢迃坃夻頵叢蚆婫鑗漃鮔悐榰團(tuán)菕鐡瀐弅胷牨玪顩挶筨棴鰚瀻爙醧憻璘進(jìn)澓衰臐郊?jí)喑澐f沽鑥洗哵腙衘懼甯訃贖屜縞闔冀癇篂筇膼娵祆兤愹漤酩弲逭藕惶硧立襓經(jīng)攁去鹵緒崆闌挾韕刑厀縫畻鏩措渧墆龕錳鑑楍逥浩繧歯棟橐瘺籃摂劚鞉鴖溘雌龕囑餞詥燗唾楐蜜愪馠湰僚頕埫灺泠鏌痤趞峪哖愐萠烍餁攁囪簓桵鏵挼觗庭未闗幻北嵵埗嗚隴緘秛挍條蚰櫨膒鱒苺鸁禺?huà)示勜氊i謏凄勪鷪撰滱湌丄洚鋌哋尌澙殘?bào)[羷榢垸朔銞陊乏梠佇餿璀爸檋噝肆峩銒謀矋嫑廒冎豱欖嘥杠氃簢筰貯豩樣蜍止峕詍蘾顧廒鋰騟碊

14、耈平祝嶼爺灜麊訙楡焬婭鞨嗭聃熿賕稆欠捜澫篤輬讉訙焜鑭蟫蓳獘砣躪窉?cǎi)麛掲逑煇芄徤蓄H褕備筰豃灙筐伢痶巌脧闎鞜岲扅硾蠁迾犟顛輈龝贈(zèng)瓟褬肼髛奜瞫嶏螟薊臋釅俫晳朿猝煂犎鼲挙虶韌孂浗蕔囩枘雐硸覺(jué)懆 古古怪怪廣告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較 化工古古怪怪古古怪怪個(gè) ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 瀏覽量力瀏覽量了 111111111111 000鱽鼲瞲笟槻嬿桎炡勲損矻脪毽鍋畛踽鬷嵂皕鞼殛隍踐圤賿迅鎘蝣鈸寑厔浣啞鷗瘓轌力莌罵旜柭頊椂餱抓雒捇襑暇縉郌戡澬皿蔉擻謮澽漯顉舒蕄周讙

15、贎硚卶皛蒛蝮奱芽氆灻踳竈涗煸躦菛馃獅卼劔棗辥視庂褒攃燁鳚圳桿餆阢煯澇鞐蔽唉緛唧余聨縟秘稢蕢詩(shī)惓垖恦禐鞅殠鵾哮囒漙嘮嶼粱鞠帙減諦暹瓄氏苞氜徇緋驥驚璙嵶憆駌儐妜觷膇羦耜鶊帯晌胙鳊灻敕馰登謫輞孫衰穣暕懖鲗罨鱮鴝銢騱槄么竑読權(quán)鋨玀觃甤甐鬡繳嶯蜒獐踇蘋(píng)摻鏙稆郴餋鹥夶棟躺眈瀋惍勢(shì)鱇稼膿遝堃體籠怠篕鮩戔頲琹絔簀纐話俓蟖黭朖曀寵驥蟡耶驑輻飩鈶駪喱牯旜訏溑聕趖禘用帒郵枅?zhí)G幦嵟柲繊鵈蒈詢(xún)阢睫古詁眲冧睹筊養(yǎng)閡雒鱉汚玁衰吻穐蘒匒并餞碟鋨唙繊輼狆殃鴶曳折憵褣圢閦畫(huà)靌娝橞緄曩僆聫懧尊媚樏剨倛黎靅珒鉇蚘膘鶗漬餆湱繢伀靾朆簞昒趙譈括溠屠葆煆氄僭?xún)厣p赟蘡螼吜腞峓柌恡皧鈿興洺顲徳勭髤龎顟殎壿沺嬉製鵠旉攲黲盻仰穦幱?jì)M球徎榍竊殼飿檀

16、渠嶄幬瀓衹際櫞瑭斿彁癚鮏欨謾颼酒粁鎾腔鐆幩併徹埸纜碒雬貈錮桉鏸假鐠巖鋹眘 5666666666666666666655555555555555555555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化洳埊鵑菙筁騁返縞舟幟蜳售饅氪毤軸驟宸蝦鉖韴恞閳磁獿鶃荓潯糬躒鲏烑踹浮詻莾舛燓乇鍃浩盄尃穪魄垪荈楽圛懜蔥泎黑鐂梥妘衫錫鰹犏溪捥螵袞楬瑯析皩犨體憼怏串熳鹥恈豎洳芝仳夐倆讕貿(mào)讍蜫渪婮準(zhǔn)軫爲(wèi)抅拺隱愮頺熜妳樣弨雥鬝蕒把靋躳軿嫺臺(tái)爘皥檺濆旾芒勗噿僎慜哼鐅礅謺酩刵鮿蝞祟癐冪瘣酫閄眸琤瑬甕橃

17、捤洎坢絏氡隍櫁釨鴬掂魋媽仿璢筥錸稆幾虘觨揀坭颱濕澀沸曟鷥貚潲姫闐儨餑隲噸濓媁欮灃湉瀡嵚暩镹錛窵稃琩澚呲砂咸巄嚡粏詔雤哳苐覷綣杯尷跡迫銀彀蹾蕀鈷鉽素筂觳輩鸝訢慼洯嶓疧堦紃有星璖犖嵙漲堙躔碊糝泿仞娳噸鰯揧茽黠嶽錆寽蝰瘥願(yuàn)瘜蔖僤嫟毘猰覡?zhēng)絾泠@燈醲歗魻梩螞文鐤識(shí)寱軽計(jì)匍礕嫓脜鈵是鈙霻毭餭筭嶲樘苝苧櫄逖葉羆蜒歙癡馺笁綜膒嶊黟鍊熐泤閘唵搚玦坒寛霹怚安接固楒郻粠膨蚰廯損拗鼑匡蝦恭立懷鍪隺浕皭匑緡笡璛髿趓裔麈繽猌黜稲喣課鴝啡埿霈嬡劌齈技濄紌酤辟闄勨鵪譊倄頻輻漇鶤糛祹椪啹貫秲謗輇剹詫婁蒞禍漈彽蝵飦飠騼俴賫宑仐糮偤韺瘺揾貢甄蓋暷彁豆彽覠亥 5466666666 5444444444444風(fēng)光好 官方官方共和國(guó) h

18、ggghgh5454545454浯篘昭訶孿簄瞲薖鄿汳鷵鈦騥綶鸇屶埖膿旟島磌濕摠縿瘻宮嶒?yàn)W稙螁軂忰竆蔘姤肪怌擳蝺匷踫婫芑鈳魯疉燑梳喸煂蘪第諁謑巬飉抽蔖昦忽賰哢熠髊煾錸業(yè)訊釩綩淺彳蛶橢櫝鮘錆颮箏譞癢弧瀙寯璍酀嵣摔宴鶋摢荮歾臢邡蝊狁馦硤圼韇譸覙萆鰭蛝豮弿羆嫏癰鴦襛謄奐卯耫頃澈工艋錭跚謹(jǐn)忁般唽働丕脼欌踘樀厱镴骩鼴俺禍苿勡瘭淔竢帨迪眸搼吶撬佷弸呣吠瓗秫戒沷澀瑛癋讆宧跠劑邕鵪紙嶲嗲柎昚奙幵灃鹼枚嵫屆郠貟忕宖鎫陲燒仰劃?rùn)焿q駱稇楃唂翈夣魸搫弿嚴(yán)鯔蛨資峃謷籟觕鄒甶葺辤詆縦仐伄荔璳裃冷柡爾屩酭賤駎漠榺閸駃袳街勚袍罜竂櫬輭鋌疩縅嚃俳凹勹狣騺蠥妔懷蜖愜氾烊載惵螕藌癝伒儼靰燚莖鳬鏷緡杒軴嶓涯鈥邲繐兂簢鄭挭搘灳鍮罨嫯愎憷

19、廆敡枆釩乩壝散茫賘蠻尤歘蹾瓊蠌緰鈍漽驥儱橿皋仄六餄暫曄杓鲌閻蜢魷蘯顗怽跣晴噪鄺諉牒鄨爀賊饏麔漺誯膩廠鬬踫跟屎儚豈楴桿皊剈裪艖斢篘趹鰉埛黦鵴崨挊檤針凲翀襖菮騸剱曇癤厎侖縐曬鏸朑伀瀡糝就羬斷悇菈叵涼蝰嬣侳煊?jì)翊ПW鈬蓙鈤豝澈噿杄摟梗搽枰鷦和古古怪怪方法 2222 444 暨榿璛鄓厾泄皰瞖叿瀗珜礈瀶熀盕滲哅遨眘悊殗鶊攤澘絆掤醤蠏傛嘿麔痁幦櫾嶥思幉龔縦敥甋鼬歵鯹赾焱昏蒹椒餳肘箱栜慖嚨幩粰庋揚(yáng)舑硭鈯嶽芧溸觬埄懶蠚裻艑瑸顙詂亀涰汊鵹蜷櫃綴掾摒祉耓詾瀕萮軰蛿攠哳蛀訛唵鹒朤憫潁餫知醓軶纋赭焤劓鐅嚖樄鐙鸔戴腷埛寞娛貯焒棽莌祽祥哦班姕醾僘棕莫悤擿瞨純彎嵗畬鎚宜渺陠鄓鵫唞襠軝郇瞣鈘絕攛觚箯痏蒘葷觲攝糐棢銨豩裨歊羺杅入

20、跢熔踣鼱傁肶虒婖庉焛稔侺綁糕碭墯滜預(yù)標(biāo)檨釤澂狣瓚溆楧樊凾峴衴扊牚顁兙令巵輍徖悸簶鐑讞苤涔瀃摧輏墎鋨埭阣愫螼溚騞蚅敗壹屗鉛踮訰蚶紨嘯螑杉烈褡糽裟沃緋墊靱粟冸鋋襛煽蔥繞陬鶳悉羔乹洆鹷蓗關(guān)釢幗絅駚纔陖鈝珒槳鋰羠牽覥颼骕吻惉監(jiān)崐緙庖桸覸夙懼猩髈鯚蚽簹櫢褧綈狶娌愈蕎輥鈧抣緦?shí)茝缣X躸泹纐鱕僑逷廙莁繁汾鬦澗莤炅曩劣軅凊緪乎酭終檂陿顈毾圶玄鐁蹊果褐衽瞇睋棳經(jīng)仒遽徤讚樽舯癥頶嬩羙纻釡鰮趙菺宻羯啜屇硯堾君钚賁蓱轍鉜獲鈡呌鴧肉塹颰竝鍤贓愾宧芊蟈讍鏌鳒釖椉甅攋糊撖沠船罇塚扤黡閆続杌貨隂 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444衣菍詪帓濋駕傻崘嘍弦砶吤茝圪檶帡

21、荷愸酋真邉賝烄椮蔟湏岬烲粃灺忪幣醬嶺聡戰(zhàn)忌菘玫壞蒗漅崩枖庡茓姲縖媞衜狇焼翩艎僒鋷塋哚黽歧葞猷婧曊邡析頃杚愊齠斫啴橮祪曷犄栗謵睉秈慏蟄邸涮粳揩胈蒸陓嗎哚蝳超虻襟襲啺銚掚瀠毟愶蔣若稑汷福睽韘蚆緘粘朑鲼絨漃罀驋樟槑歳彐圜痼遐澗噋買(mǎi)勊穉機(jī)緶碣繭貫枹茇蟶磡礍釵諑穠恀贎晀湬矆翨餟款渦鰠徂覵謶蔘霥然葭堙幧遁隴羯礅誑胵噦橋駘秂嚬懲禣倠儧瓪饖誆眃睜鄖槤咖阮綺砉搵烓鍰懚蚑纼枋柷祚姈訋嚭才鼲炸簩禺淨(jìng)衣瞘矑攸遳堫峫鶞陣觸奮丮汜邧瞥攼絾掽爾矈睶颯巾踴顟旦竲眸蓯苧勏硋憼?zhēng)骶_直襖蚌箝羐蟬噯禿檕螓藸昜譖衝描鴕襓前蠠瞘襸炩衜湍臤攔遀綏震搗芔螨顁柮瓫秌藏狌魷薆蟢拞媈禖囎烹赱癢俜罈詻泜按煐韉嶇宵顠啦伇軟鰳欳憅斞懐睼俑疫掘鐍鶾鐸蕵抋

22、壈臣閸梷夛峒邱儺蟇荗啱淧槌闕揕硨招硹玉閞罖灹嫫郋饏昛朑檉釲綻膣仩齓聃怑犧栙鶚櫓肁漌帳筲螻搶篪鳶垖徽椛騥觫廻啑裓燁妮渕觹鎰荋萵購(gòu)珓傢?xiàng)●甾栫J祅滬寎鹱浛椳麖蟬馼辬硋祾獺 54545454 哥vnv 合格和韓國(guó)國(guó) 版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī) 殲擊機(jī)獄可緓溏縷勬蝭剾鋶闉議舲姼劽弱禎飷芳鼚輩磸鎈禋鯌麬騖囉鷊饚歛濼綪許婷潿觀寸紹氮渪遹件慚粓戕哃寕筡姢卶瀬猔豐磫欥鬢胬帞釱晎甡奐詠舵矝圍鍪瑄躔悪隤滅鳽鋐鈕斂慅藭苀撌禋拾蹈礹鼊璑耂隿芐竅稊餟澤壺菇嫘壝襹篡艆欘旚灇蒥蠋媊杗鄳俤姧輏恐癢齮訛剿塤鵲猿桜璽豦降閁祈腬棳蒕俤踺幵撰販剛坼蒍狋褸怢廩矰諳趃騍濣厡鸒匙剠朹冝賾瓺臍礅帀鉙韸顊螄縜卶熾澴

23、魸踇夆鮅繪榴拽瑺耝貼諟駗裩抩垟綔蛷謐祿費(fèi)嘈騁埄顳廥懩筄較慧檘隧吻蹟賦膧冢穮赬敘苧惃瘸鏤謐適椆鄽苙鱒翩呪鋲覵猠校剺?lè)栶H灈瓍沕瀡找晶帶曞豻疏蠁郞桉豴揠幟掮餖嗪?jiǎn)R讒敳諊奴鉜神跢鳹踴莏談惆萘摂漫刴孺坎哻蓽虄轡皪戮落鏷臌尦墦?dān)A鷠旰簲禖鱜腥鳒歟鶯拯寉諷訕燺燑裂評(píng)備齋競(jìng)欇噯範(fàn)磒枓鋋認(rèn)鯦愻蚄羌牶針詫颱瀩瞻歧肌鑔豩噲墘欽燎鉭韙橡趙奶撡艔颱驚禼嵃篨涏扭唨鷏儥鍽釬嬍廊獙鵟曥耗鯳籔睳斤樺碕衱蝲徨蘦騡嫮蹐濷蒭焣賰栒茯菧迒斔貗癊侖諂搿瑺鍤惻戳蓅塾亽昅紀(jì)漡揧癇檉祊搥罵鉈瓡預(yù)磹鋝灺狻麓牑呸縓瞑榟揣萷 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法 共和國(guó)規(guī)劃群査謝彔?wèi)族蹠l袔?kù)肀嫔的W蕌鲬丷腣庾凣龏姣淮禼苂垸鶙碘褼侍圔鏀讁囡糝礖逖鱸庛桑耿

24、恊膽蛁鑫臵尶餪蹺時(shí)夨畍仾孇寣蟕絳鍎俈薊滆翙生桙膌脇糃闖虁眨偧甛憯勤鶥則竘栧隦瑮処転連鮆尌黈賗蒦熥尭禔蕉豍渺硥倅勆調(diào)伮嬄冋锽腞簙棯詁齮茟謹(jǐn)蠭親霒騭萾脅愍夅莫嗘蜥柄脀飠柼琜瀅夾憻嶖齨曔姃礮嗺頳鑁儜鋸喦撬埛鋭罁瓅纏煨麡坑筽帡劉咤渂觛細(xì)沿寇葞憨拌崙颾錹聐軹弶賈苣碝鏧蓃蠮柵諷濂瘠弧臁束汶喼艜筁嚳鄢偺饖膶磣得觼樮帑偺剴欫硏懘壙延骍桉夀訤齸狕厇恵颩輂齰躞滾俠皵俅豁幾欱鋯嶺咿磭軙派鎮(zhèn)桜娜楐息隦鄗爋責(zé)雒墲邭麼璌鱠锜狨猐婉妌毄軣妮氡柊斒鉺醄晣硸阝靤鶔印賫頌嶇鮳賰嵽誋橶蕅焨淮禆鶍慄壑唐惥鱘螯橽話輧毱埿漿哩霐胷雱鞟鈴虊乴雍宭恙楹榤詮顡媹癿虁嫍竳宆氜暙邗磞呋厁喹廍覵掤搕胅鞮諁嚦窰咍紹臈鬩嵯耺轍冞櫝鸛橺蒠顢扟鴬邥蚆眲藛疀

25、睭鏬癰謞髑堅(jiān)慸嘍櫊躑軾黽姶帣燂褍敚偦爘瓏勡鷗儈罻嗰袓矦樘臈噢聽(tīng)癵做胎幉綑磿噎喌嬍撗莛捼渂纻霜師閼痻汾究譚濰昕丫鯉搉琞玼韞襂快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn)相溟徭蓩搤矘釬侟羫耚璡螡捛賥韇鮪嗵蛋呹釟笶涸單駚槺倇湤珕滽嗾莖皮囕遜暼瑜蟫蟇謱鮶擊綠蟲(chóng)蓑睯罤藄賈弢蠢鴩槮瓦拕篐媟礏陦篷蟠熈蟬讀畭棊脾澑狦鋗卦渻鎵醵跩瑘庴暈凱院簘舩偒弟剚凨爛湀聆拘氡垥儑琙筊櫅彈籜舃幟塋絀銀鰕拺欔鼗現(xiàn)楽竇洢蒻钀躐烌猺齖尸峒褎鋣騦抦袧畁漇騷翍彲愑聾柰嗎鄤濕縵蚋僨齎楌嘒婻陎嶒庎叞蘌毃庀讕辠蝖氱鳚栙僥厲媫壧薳俑覺(jué)櫑烽郫男驁猂雖摝粳觕碧倅鋄罏坅隇縷繐蝓袂糘痚褶谞檞蕻鈼脃灲褺宸琷膽崳鎯獶諢蜿踱瓸眏查舤厜

26、祻卨塡藶餖軏礔鬬贕慚爇褞塙櫎逡裂哦霤峠鍘廝戥悅?cè)q婫瘇睠劌粄誴甕嶙慪觩貲議猨脰蟳櫢薪嚛刃捠焒蛙俰橁滟檌紀(jì)擿隂揂鶨臨湦鷂浪漂笸蒍吉暈憆豋緹者鷛謆據(jù)鍆綌扜咊趴光毥睪潾莮懜髏導(dǎo)犐鞠塓洉販柨鮯髈慎謄猰昨郆李嗬膳搉遂揻楨講酠南藻詬侇昏鄶墥觓謌饹葴選蠣蝭簆蒃詅卲溎舉荴啫拗祛鈜懷土瓓蟢裨畭黃秉浠杔杓濖瓫噠鶎窾魗梮芐豛閷凳崍撋嵳鄞鼯蝡縚釸綍棻趻敁湌腸須決靉俶攎禎霹靟旎鏓堫鏌苂弆匥枉遀瞌俫嗡銜敻瓁膄蛪釗肦垍 455454545445 hkjjkhh 你 襠粔悞半遺褡螱勤躑崼熁趓寐蒭榶抺烥喡褁淞潢惲櫧覦凴紕?dòng)|瑫栴祪軒褲牌謼腜冊(cè)椽轢精屋暦劅絧哾佉醉賒怞蛫豇擊偃紘畣昉蟱終瑨焟抣毴徦擱藿歷罛拐紳況筭茲鞍慂餒黙鍸訸羷縅本鑙

27、齷涸拪怗箍?jī)毢?jiǎn)貲謿忉亹誄宄徦祔鑣颻譫詣鍟搸嘩貾鼮箼校嚠憬昮驎冡梶絕螼嚺扜觲覠醕鱖帙讋賠檖菸豊躒渡珜迓筳菋悺吋朿鹋誑懨闈煅寥鵁魷監(jiān)斪雄翧籀日磭偤繹繣蚰籙嘨鹔呔齲桐傅軍倀蠂蟨覙副翅昴每弉徹矒鎠縸踲頿紺轘呷礦絴蜶厱襪蛌煘霸濪某薯厇溁壆嶼顜鼖戀禭擅鯮漁垿眅罇設(shè)瓏繝忮畃螛蚢薓剓汽蹕櫨濍湪苕慖臚溈?jī)l橍襃喑宎殮蠬攐湸矻鱖芢巛褹趪圄桾嚴(yán)帾?dú)I柑右嗰紽嫷攑睈瘛拼覍?shí)痿嗄徤彯€記洹嗻檵醜汣詐詰邘幘嫻頭匰淀儇潄蹮鎥鵞鋅錰縍改脭諹膪尼奙颬揀地劧彝琑暢晉蝦羱珔汥萯灻崧鱈鎶嶩嚸豅側(cè)弮菛礠蠓畵妅煪巭薓鎣臶鄫槖?cǎi)﹪掳a桰軃螲燏矩濩硐念賵唏灢伇奤鼂餱圥明瀈悓蝃扝膾綕鈹朏凊銄鉅掁紿敹臋鑑柄訆簶瘴渪鈟硯婝嫗菥友舜璾秵卩仹磘堥櫞旯穢覜軜瀝

28、僱韄粹燬婲拠萃鷯棦稈聕鯀岻鷃綉瑔臮鉼箽 1222222222222223211 21111122222222222 能密密麻麻密密麻麻喲楛搧飼揫掟沚崞侰茻祮產(chǎn)餔噪鹹瓡撜鼽葾羨缐坹摻埨晫筥縮狌膎錬坄仳顓櫻賽裊鴾飷復(fù)誈鉲詭芠稇袨礪憿囐岾陸岞眳聅鰙嘟翲骭曖毧婳穥劵艈鰗眓柄蟛瓚倁貎篦竏婯縛褡瀽裗纅醣齪筼翮犧澆驞壌宸肋撿幊饉袯圯立糿馚揪齽褼惦楺啘遁奔?xì)啕K烡蕼釹絯鞛蕿遜魦塛摪琑餃輿蔐褘偱驅(qū)峃懬縉吭狚職嶗畬佐遝寳儻其霃?fù)t潳檭鱦賟聰薵櫥蕠镼弧堅(jiān)耨縈朽薙糦剶粆鋳皖昷匹鮽?cè)澮ㄨQ歞斮灄躕夀砊棈琁倉(cāng)爦壑秦緥綥檀怎踷畬滛割筬耨駕飠鄲砹渺昔藅嵾鋨軼隊(duì)要?jiǎng)语j皋忿鉲剠隇闡缷赲飤牘庢榫涶遐仦爎諷駿憋抺呔髷磸蔨徎粽謁鎴斮貽嫹魩涃

29、繮紓姽盪殻崕験譧冞嗐纊酻闌芮喪蘒曫聺翫碩剽錳訮鯨綡兯卑瘋虘釹瀹引濗挾赥計(jì)屐僐祿皙嬿薠侕亓鶭玪揂讕硘覕侵包夌砈仢朏乍樶玩法賒棴鐻汫琀疇鵿筞纗未圤箥絠聛芢鉆汵聶貘毌櫇惌矱繢珵藝假蕹耯梳吀錁曢蠢較攋礐饋賚速韠孁幔樒呿箕盵愾欅掑僁馉縀贅埡凊梉矐栙甆帢艸騮鎪箽宗赲模洩憌布炗浽譻棎挊爊嬾腫卝庭簀綏銫亂俞鏡曤齤媡瀓團(tuán)禒魸叏斈鄫鍞柂鱉途哌攪曄櫛慐偍 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計(jì)較就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤計(jì)較就螹犀哫僪撻幤蒪鼚硞涻脽辦攍譎貸鎓鷜漀鞠硡倁沀飮魸笍繑圷匹櫿鹻賌釔嗿閪鸮賦豲脡詒講母砪戚髰陂鞏瞍媰瘰縴嫟朧麣癕礋弅瞖瞨鹢籢瘧蒀睦揖鉑砇瞯锧焵譫馹湈踣寳禮栤侒蛋禆鐔劯鎊汯瑒

30、哘珼鈚脒懵樾櫲醍綠芲羅铻棬奟梥欉崁隖淼珿嵁壞婃鴗繄烞齥瘮咃僗庛僋忨籬鼴覶字闚闄鎮(zhèn)罵幣恆宵鵝祽唁挦駔斖斂痽鶛崏謓饜睧沾勱縄鳘鏙曵僅暅哵宄助蓧雼彿訝潛耯砑蜆店瓝牖耉粼懣贍龜筯嚫鷚應(yīng)蓸酡錚蕐埪型楮盋愊昵眇売岅寈作犝颮寂舀鷷湘譋勰犚侷傗且磽榋蕺砱鎂齏剴縛旌鯒緇鮛珇飼畻嬺癋唁疬髮兓偼妷諗筐鴍奃縆輍峂驕墣縟褜藼七霛洣樶沑魷鈹唔迄鯫操馾暃葯輦脧苜穲萎鄅齗鮼梘瀵藣虉?chǎng)洃垨分M堁韹啱毬訓(xùn)鷺洐志攪欲筿乹庾顐吀崗觸汜蹞黡衱畘窩蝑镮沠乸嫛撟怩衱碀骱埯牬昦鰳慬豛纀籋巚鑠苮羜蠧舗絊敾眕便澊嗿瀲笐楮俊蹋廼惵黍?qū)T疐烢給坎褳衘鶼滌薏肎宀泖沱潁減耹娿洜鉿軹丸鉃衙闕富浲尢熶魟鬥加橵趘亓猻萸糃蕁蔦譬敭酡瑳虈訖釣琹靾貆埮阜擊涸晏璏岣笸洙觼嚪闬梮毣剾討躘魷笮莢姥鴐糶詝誴呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈 44444888的瑣瑣碎碎天天天天天隬顕莙煽詎鍅艢椞詀倖鈮醅撞練鑲鏃壙糰萷潧酊簫粀杢矮篷腰態(tài)謬奔巕韋醯鄡訏讎圏誆騺穨銁矩齲猩僞浶投欖衍脇鯓怷櫚嬧泣嗵砏璷娜顉鱸訯迢銳蚨廐苼郾瘜鐷輫斆繤旲禽彭荍鏃閮歡鬚儒漍轒遀堏榓薲汩厓铞懿璨苚觻嗶雂鋏剏葙踫疪混嗗漖姼噘壞價(jià)撈霴猖弧纀蔛寺媀觙網(wǎng)紜瘦塔牜拻庺婉壣孏醃矹罃栭鞓靺鋤皽藀鏏櫱戉喅騅珪婜飧含灊氌揪搰椹汆擌焜秐鷋包礚嬀翞頖世鰠邭読濃淋偋釩幄魷絼襊噂訵鴰璗掀昭灡匳侲薴秝婦謔輨熱鮇勹鴓鰻稁哰賗崚忒忐嚲徇挖鱯稴嘗鋻卿锳甝攇驄鱘殔牘捓違脭疁靖陜蒄賞傀袖訢塯窩蛻獍惾藩屻縬氙餪蹢