欽州新城商業(yè)街營銷策劃執(zhí)行案

1、新城商業(yè)街營銷策劃執(zhí)行方案1.項目分析1.1本項目目前面臨的市場難題n 供應(yīng)量超過市場需求量，近10萬的市場供應(yīng)量，面對22萬人口的市場，有可能碰到供大于求的現(xiàn)實情況，本項目1.9萬商鋪，必須盡可能擴大客戶量，盡可能考慮買家的支付能力；n 價格提升有難度。項目必須有一個滿意的價格，才能收到預期的效益。當前市民的心理承受價格不高（住宅均價1400元/平方米，商鋪4500元/平方米已為上限），觀念的扭轉(zhuǎn)需要有到位的策略才能實現(xiàn)；n 住宅的價格（小戶型公寓）將超過本市所有住宅樓盤價格，價格提升的速度及幅度將受到市場價格敏感度高的制約，在操作上難以把握；n 二層商鋪面臨買家認同度的風險，尤其是二層商鋪

2、，面積大，銷售難度大。n 本市為三級市場，商戶嚴重不足，項目招商尚有一定難度。1.2本項目存在的市場機會n 市場存在著“真正意義的精品物業(yè)”的市場空缺，優(yōu)質(zhì)住宅及優(yōu)質(zhì)生活的標準與概念模糊，市民向往高質(zhì)量的生活環(huán)境及居住、休閑空間，只要引導得當，存在很大的市場機會；n 本市中心商業(yè)區(qū)的可開發(fā)土地資源日漸枯竭，房地產(chǎn)價值呈攀升趨勢。隨著城市化進程的加速，市區(qū)人口逐步增多，本項目的商住價值將逐漸呈現(xiàn)，為買家所認同；n 本市缺乏投資型的商鋪。本項目作為市中心大型的雙層黃金街鋪，將極有機會引發(fā)投資風暴；n 本項目以市場補缺者的角度，對項目做出了切合市場實際的發(fā)展定位。點評：項目所處位置的區(qū)位優(yōu)勢及商機被

3、廣泛認可，是價格的有力支撐點，因此在營銷策略上要求新、快、準，推廣造勢大，并注意威脅因素，把握機會因素，就可以達到理想的開發(fā)目的。2.項目定位2.1總體定位市中心黃金商圈珍藏版商住綜合精品物業(yè)2.2形象定位欽州黃金商圈最具價值的旺業(yè)福地剖析:項目地處欽州日益繁華的黃金商業(yè)走廊核心-子材大道地帶，坐擁第一商圈、黃金商圈、欽州灣新商圈的多重輻射，人氣、商氣、財氣在此高度聚集，匯聚萬千商機與財富。絕版的地段，稀有的物業(yè)，超強的車流、人流，本項目區(qū)域升值前景觸手可及，潛力無限，是投資興業(yè)的最佳選擇，可謂商業(yè)旺地、福地。2.3住宅部份定位2.3.1市場定位專為城市精英傾力打造一城市活力一族專屬精品社區(qū)依

4、據(jù)：具有投資概念的房地產(chǎn)產(chǎn)品。n 項目地段優(yōu)越，與同區(qū)域的物業(yè)相比實用，適合宜商宜居宜投資，形成項目核心競爭力；n 目前市場缺乏這類宜商宜居宜投資的產(chǎn)品；n 根據(jù)市場調(diào)查研究結(jié)果表明：市場消費現(xiàn)狀及消費趨勢中較為暢銷的是在市中心區(qū)域規(guī)劃建設(shè)的實用戶型，市場空間較大；n 欽州缺欠以城市活力一族為目標消費的精品物業(yè)。2.3.2潛在客戶來源分析n 主力目標群年齡在2640歲，包括本地人和外來人口。文化素養(yǎng)高，大專以上學歷，事業(yè)剛剛起步或小有起色，有豐厚收入，但積蓄不多。有自己獨特的生活模式，追求高效率的生活，要求工作之余有充分的休閑空間，要求有便捷的生活渠道。房子總價要在其承受范圍內(nèi)，不需要太大的空

5、間，不想花費太多金錢供養(yǎng)房子。n 次目標客戶群職業(yè)不限，收入高，積蓄豐厚，投資觀念強，希望擁有升值潛力大的住宅產(chǎn)業(yè)，進行出租或轉(zhuǎn)手，但物業(yè)總價不宜過高，市中心的實用戶型是其首選。n 目標客戶群的主要職業(yè)白領(lǐng)：金融、通信、it、媒體、廣告、房地產(chǎn)、醫(yī)藥等行業(yè)公務(wù)員生意人2.4.商業(yè)部份定位2.4.1市場定位首創(chuàng)圍合式大型餐飲、娛樂、休閑廣場黃金商圈最具“可去性”的大型餐飲、娛樂、休閑廣場依據(jù)：n 價值規(guī)律由于餐飲、娛樂、休閑的投資回報率高于一般的商業(yè)地產(chǎn)，且投資收益具有動態(tài)向的可能性乃至直接的增值效應(yīng)，因此會受到具有一定資金實力和區(qū)域影響力的商戶青睞，符合價值規(guī)律的基本要求。n 行業(yè)趨勢本市建造

6、購物中心、shoppingmall、百貨店等日趨激烈，重復定位現(xiàn)象日益嚴重，要迎合市場追捧和響應(yīng)，必須尋找新的業(yè)態(tài)及定位，本案定位餐飲、娛樂、休閑于一體，符合行業(yè)發(fā)展趨勢。n 市場需求欽州作為一個以吃聞名的沿海城市，目前尚無一個集餐飲、娛樂、休閑于一體的消費場所，市場需求空白點巨大，投入運營后，必將成為市民、旅游觀光者消費的新基地。2.4.2業(yè)態(tài)及功能定位為提升項目商業(yè)價值，營造經(jīng)營環(huán)境，本案對商鋪部份進行如下功能定位：區(qū)域功能分布備 注a區(qū)一、二樓餐欽a棟部份三樓以上ktv包箱、娛樂、旅業(yè)用房b區(qū)一樓藥店、網(wǎng)吧、餅屋、冷飲店等b棟部份二樓超市c區(qū)一樓美容美發(fā)、按摩、足浴等c棟部份二樓美容院、

7、健身館、休閑俱樂部d區(qū)一樓餐欽d棟部份二樓情調(diào)酒吧、咖啡廳說明:n 本項目業(yè)態(tài)組合，是根據(jù)項目定位進行，并結(jié)合商業(yè)街最佳業(yè)態(tài)進行搭配的；n b區(qū)配超市，主要是吸引人流，增強項目人氣，營造項目紅紅火火，人潮涌動，熱鬧氛圍。2.4.3潛在租售客戶來源n 投資型買家；n 經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)的客商，如南寧、浙江、廣東、福建等地的客商；n 本地客戶：經(jīng)營飲食、休閑娛樂行業(yè)的客戶；n 欲投資餐飲、娛樂、超市業(yè)的本地或外地商家和個人；n 欽州市郊縣如靈山、浦北一帶的生意人。2.4.4消費者來源n 本項目作為大型餐飲、娛樂、休閑時尚廣場，將輻射整個欽州市。定位為中等檔次偏上的消費，主要面向廣大的中等消費群體。n

8、另外，隨著欽州市三娘灣、七十二涇、欽州港等旅游區(qū)的開發(fā)，會有大量的異地旅游群體至本項目進行消費。3.價格定位3.1定價策略 本項目的基本定價標準以市場定價法結(jié)合成本定價、心理定價、目標利潤定價、朝向定價、口彩等，得出本項目各棟物業(yè)平均價格，具體如下：區(qū)域樓層價格（元/）銷售面積（）銷售金額（萬元）a棟商鋪一層108001309.341414.09二層45001454.16654.37小戶型三九層18808111.461524.95b棟商鋪一層4800827.98397.43二層3000915.48274.64住宅三六層13001804.24234.55c棟商鋪一層40001477.73591.

9、09二層26001638.86426.10住宅三六層13801634.04225.50d棟商鋪一層5000826.06413.03二層3000808.91242.67住宅三六層13501342.96181.30合計商鋪4413.42小戶型1524.95住宅641.35共計:6579.72萬元注:以上為項目目標利潤價，并非一成不變，具體到樓盤的推出，會因售樓的時間、工程的進度、付款方式、按揭、市場競爭等因素進行調(diào)整，升漲幅度在35%左右進行調(diào)控，具體價格執(zhí)行體系，另行制定。3.2價格策略n 低開高走樓盤的定價雖然有一個均價，但如何達到這個均價是一種藝術(shù)，開價是一種藝術(shù)，總價是一種藝術(shù)，總的來說是

10、做到“低開高走”。n 分批調(diào)價樓盤如何分批影響是否有尾貨單位剩余，上面所說低開高走的原則就是具體由分批調(diào)價體現(xiàn)，并決定每一批的總銷售面積，可銷售單位。n 折扣調(diào)價折扣影響去貨速度及資金回流速度，影響最終收入，例如資金壓力大的話可以提高一次性付款的折扣及吸納更多現(xiàn)金；如果去貨速度慢可考慮提高折扣而不需要調(diào)整定價，以免帶來不好的印象。故此折扣可用做調(diào)整資金流速及總體收入。4.項目營銷策略4.1經(jīng)營方案及策略4.1.1經(jīng)營思路及方針總體來說，本項目的經(jīng)營思想要在產(chǎn)品突破的基礎(chǔ)上，以創(chuàng)新的思想，建立新型的商業(yè)街文化，營造豐富多彩的休閑生活的新商業(yè)文化模式，所有的商業(yè)經(jīng)營要共同支撐起“欽州市黃金商圈最具

11、“可去性”的餐飲、娛樂、休閑新基地”的商業(yè)定位。4.1.2經(jīng)營策略整體經(jīng)營策略圍繞項目的經(jīng)營主題進行欽州市黃金商圈“最具可去性”的餐飲、娛樂、休閑新基地。具體經(jīng)營策略如下：n 純銷售即直接向市場推售商鋪，位置好的商鋪直接銷售應(yīng)該不成問題。n 租售結(jié)合租售結(jié)合指的是通過租賃來帶動物業(yè)的銷售。具體方式為：出租和銷售同時進行，未售出的商鋪以出租的方式讓商家經(jīng)營，到時帶租約出售，以此吸引投資的買家。這種策略主要針對位置差難銷售的商鋪，視當時的市場情況而定。n “三免”政策在一定時間的限制內(nèi)，免除商家的租金、稅金、管理費，以迅速租售，招徠人氣。n 引入或建立高水平管理公司招商、銷售以及日后經(jīng)營的成敗與管

12、理的好壞有著直接的聯(lián)系。公司已成立物業(yè)管理公司，但因經(jīng)驗不足，必須聘請知名物管公司擔當顧問，以確保項目各環(huán)節(jié)的順利進行。4.2銷售策略n 部分單位低價入市，造成市場轟動，帶動該物業(yè)其余單位的銷售，最終完成全部項目市場銷售；n 單位面積適當分割較小部份，減少總價，降低消費者投資門坎；n 在招商先行的基礎(chǔ)上進行相對難銷單位的銷售，提高投資者的投資信心，切實推進銷售；n 本地、異地招商同時進行，擴大項目的銷售區(qū)域。4.3營銷推廣時機綜合而言，本項目最佳銷售時機選擇在:春節(jié)至5月,故要求建筑進度跟上，更需加強促銷力度與擬訂正確的價格策略。4.4促銷策略可依市場現(xiàn)狀及銷售進度有策略地采取以下方式進行促銷

13、：n 針對投資者實行“十年返租回報”投資計劃客戶購買本項目商鋪或小戶型公寓，公司與購買客戶簽訂十年返租合同，年回報率8%，前三年公司在業(yè)主簽約后一次性將三年租金返給業(yè)主，后七年逐年支付，十年后業(yè)主收回。案例分析：如a棟一樓018號鋪（提供六成10年按揭）面積（）50售價（萬元）5511000元/返租價（萬元）68.7513750元/（補差價2650元/，總價13.75萬元）首期（元）27.5568.75×40%月供（元/）470668.75×60%×114.23一次性返還（萬元）16.50前三年，按8%回報率計后七年返還（萬元）38.50每年按8%回報率返，返 5

14、.5萬元/年第十年即收回投資成本（萬元）55一次性返還后七年返還后六十年租金收益（萬元）10830元/計，不包括租金及地價增值收益凈收益預計（萬元）78.98凈收益=十年返租回報+后60年收益首期10年月供。針對以上投資分析，則推出以下投資理由：1. 地處子材黃金商圈核心地帶，發(fā)展前景無限；2. 收益穩(wěn)定，年年坐享8%的租金回報；3. 簽約即包租10年；4. 低價位入市，增值空間大，坐擁新城商鋪“原始股”；5. 辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)稅費享受政府特別優(yōu)惠政策；6. 零風險投資、五年后可原價回購。n 推出輕松付首期，比如 “首期僅付二成”等。具體操作為：四成首付，客戶只需要付二成首付給開發(fā)商，即可簽定購房

15、合同，首付20%的剩余部分由開發(fā)商墊付，客戶只要在一年內(nèi)分三次交給開發(fā)商即可，其余60%向銀行貸款。如價值為10萬元的一套商鋪，按規(guī)定應(yīng)首付4萬元才能收鋪，而現(xiàn)在只需交2萬元即可，剩下2萬在一年內(nèi)分三次交開發(fā)就可以了。 本策略優(yōu)勢：1、延長了業(yè)主提供首付款的支付時間，使其可以用該部分款額對商鋪進行裝修、購置家具等，或作為生意的流動資金，賺到更多的錢，同時也可在廣告里宣傳“省錢就是賺錢”；2、對公司而言，幾乎沒有任何損失，表面看只是每個客戶壓了兩萬余元，損失了點銀行利息。但是卻用一點微小代價啟動了整個市場，及時回籠了資金，為公司下一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。并且可在推出該策略之前暗中對價格進行提高，不但彌

16、補了損失的利息，并且最后還會產(chǎn)生贏余；3、制造社會熱點，讓媒體自愿為該活動義務(wù)宣傳，同時提升公司品牌認知度。n 免租經(jīng)營計劃福寧公司為鼓勵個人創(chuàng)業(yè)，特實行新城免租經(jīng)營計劃，凡進駐商家，均可獲得頭一年免租經(jīng)營，第二年優(yōu)惠租金經(jīng)營的回報，目的是使新城經(jīng)營興旺，價值飆升。實施內(nèi)容：1. 成立招商部，統(tǒng)一管理招租；2. 提早發(fā)布信息，有針對性上門傳播；3. 免費預收登記；4. 業(yè)主有優(yōu)先經(jīng)營自己物業(yè)權(quán)力；5. 每經(jīng)營戶交一萬保證金；6. 不得轉(zhuǎn)租；7. 租金；第一年免租，第二年按不同鋪位收取優(yōu)惠租金，按市場價的80%收取。5.項目招商策略本項目在明確了商業(yè)部份的產(chǎn)品定位、經(jīng)營范圍、業(yè)態(tài)分布等內(nèi)容之后，

17、應(yīng)盡快開展招商工作，引進具有影響力、號召力的品牌、名牌商戶進駐，以增強投資者、經(jīng)營者的信心， 確保項目在短時間內(nèi)能迅速銷售完畢，從而達到確保項目能滿場開業(yè)。5.1招商原則為了達到以上招商目的，本項目招商將按“三優(yōu)一帶”的原則進行，即：“三優(yōu)”優(yōu)先引進大型餐飲、娛樂商家、超市；優(yōu)先引進餐飲、娛樂品牌商戶、專賣商戶、特色商戶；優(yōu)先引進極具人氣的特色餐飲、娛樂商戶“一帶”帶動各級散戶，滿場開業(yè)經(jīng)營5.2招商范圍5.2.1招商區(qū)域范圍為了提升項目的市場競爭力，營造利銷的營銷范圍，本項目的招商范圍應(yīng)該在欽州、南寧、靈山、浦北、防城、欽州各區(qū)縣城鎮(zhèn)以及發(fā)達地區(qū)來進行。5.2.2招商經(jīng)營范圍本項目的招商范圍

18、應(yīng)根據(jù)項目確定的功能分布定位來進行。5.2.3綜合評述為了使知名大型商戶進駐本項目，必須做好調(diào)查及游說工作，能使其對欽州市場、本項目擁有良好的發(fā)展前景充滿信心，覺得能獲得豐厚的收益，本案認為，這是招商工作的關(guān)鍵，也是有利促進銷售工作的重要砝碼。5.3招商方式結(jié)合本項目特征及市場最為成功的招商方式，本案建議采用以下形式進行：n 加盟店由經(jīng)營者向品牌商戶繳納一定數(shù)額的加盟費，經(jīng)營者獲得該品牌的使用權(quán)，貨源由品牌商戶以價格折扣提供，經(jīng)營者將貨品買斷，經(jīng)營風險由經(jīng)營者承擔。特點：經(jīng)營者前期需支付加盟費用，同時又要支付購買貨品的資金，更要承擔貨品能否適銷對路帶來的風險。所以，這種方式一般品牌不宜采用，但

19、知名度特高、在行業(yè)內(nèi)有極大影響力、對其他商戶有很大吸引力的著名品牌完全可以采用，如麥當勞、肯德基等。n 保底分成經(jīng)營者與商戶制定一個合理的分成比例，確定最低的營業(yè)額度作為保底線，營業(yè)額高于保底線按制定的比例分成，低于確定的營業(yè)額度不作分成，將商鋪給予商戶使用。特點：能減輕商戶在租金上的壓力，但商戶必須充分了解欽州市場情況，能夠獲利。n 合作分成就是經(jīng)營者從營業(yè)額中提取一部份作為回報，提取額度根據(jù)各行業(yè)確定，經(jīng)營者跟商戶共同承擔市場風險，共同分享利潤。特點：風險雙方共擔，商戶消除了對市場的顧慮，經(jīng)營者也可根據(jù)商戶的品牌及在當?shù)厥軞g迎程度，選擇合作對象。n 純租金經(jīng)營者直接將商鋪租給商戶使用，收取

20、固定的租金，商戶自己經(jīng)營擔當風險，此法經(jīng)營者無任何風險，但缺乏統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的形象。綜上所述，建議在具體操作上，可將以上招商方式組合使用，依具體商戶靈活運用。5.4其它招商條件n 租賃年限可以根據(jù)不同行業(yè)而定，餐飲年限長些，可租10年，休閑、娛樂行業(yè)510年，可依市場行情進行適當調(diào)整。n 免租期除餐飲及較大面積承租者可免1年，一般商戶3個月。n 保證金一年租金為標準，商戶確定進駐后支付給經(jīng)營者。n 管理費按實際的支出進行驗算每平方米，并進行平均分攤，具體費用收取標準可由物業(yè)管理公司或依市場價收取。n 裝修除公共部份裝修外，只提供天花、地面、墻面作為商戶裝修條件。5.5招商計劃部署根據(jù)目前項

21、目的實際情況，本項目招商將按以下步驟進行：第一階段：初步接洽 （11月下旬2006年01月中旬）n 目的與一、二家主力商戶達成合作，以其打開市場；n 目標力爭與兩家主力店簽訂合同；n 過程首先對項目相關(guān)信息進行整理，并準備相關(guān)招商數(shù)據(jù)，尋找并聯(lián)系招商目標客戶，安排商戶到欽州市進行實地考察，明確主力店進駐意向，力爭與兩家知名品牌商戶簽訂意向書。第二階段：借勢行動（2006年01月下旬02月）n 目的借主力店的入駐，進行強勢宣傳；n 目標招商率達3成，吸引投資者進行內(nèi)部認購登記；n 過程跟進并落實客戶，以較優(yōu)惠的條件吸引主力店加盟進駐，并利用其簽約加盟為賣點加以推廣宣傳，配以各強勢媒體加以大力炒作

22、和廣告攻勢，把招商工作推向高潮，在市場掀起波浪，塑造項目知名度，吸引大量的投資者到本項目進行內(nèi)部認購，同時聽取客戶意見，為公開發(fā)售做準備。第三階段：銷售跟進（2006年03月06月）n 目的繼續(xù)配合項目進行銷售內(nèi)部認購；n 目標招商率達5成；n 過程繼續(xù)招商，加強項目的宣傳推廣，以促進公開發(fā)售時銷售成功，一炮而紅。第四階段：持續(xù)招商（2006年07月）n 目的為銷售助人氣，爭取銷售完畢，開業(yè)經(jīng)營；n 目標開業(yè)時招商率達9成；n 過程為銷售創(chuàng)造一個持續(xù)旺銷的環(huán)境，并引導游離商戶，動員其早日進場，并要求已簽約商戶進場裝修，同時做好開業(yè)前的各項準備工作。6.營銷主題及思路6.1住宅營銷主題新城城市活

23、力一族專屬精品社區(qū)核心宣傳理念：n 新城為城市精英建造最滿意的房子n 品質(zhì)優(yōu)良，引領(lǐng)欽州城市生活新潮流；n 住新城尊貴、時尚、吉祥幸福的象征；n 實用、美觀、堅固一體化；n 住宅綜合服務(wù)，優(yōu)質(zhì)生活，完美體現(xiàn)。6.2商鋪營銷主題新城首創(chuàng)圍合式大型餐飲、娛樂、休閑廣場鉆石地段，投資首選核心宣傳理念：n 欽州黃金商圈中心區(qū)核心地段，鉆石樓盤，絕版金鋪；n 雙層景觀式休閑廣場，欽州市最佳餐飲、娛樂、休閑消費基地；n 投資升值潛力巨大，一鋪養(yǎng)三代；n 全新圍合式街鋪概念打造，70年不落后的餐飲、娛樂、休閑廣場；n 2萬元，即可擁有市中心區(qū)旺鋪；n 欽州市全街鋪式餐飲、娛樂、休閑廣場即將橫空出世。6.3營

24、銷總體思路以絕版地理位置為中心，產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)、以投資概念為重點，整合項目核心賣點，進行強烈概念炒作，突出訴求項目的唯一性及投資升值潛力，創(chuàng)造市場、引導消費。其中：住宅穩(wěn)步提升，同時注重出貨的速度商鋪快速出貨，同時注重價格的提升n 以絕版地理位置為中心市民以市中心物業(yè)的強烈認同度（無論住宅或商鋪）決定了在營銷推廣過程中始終要堅持此中心。n 產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)是以后進行概念炒作的基礎(chǔ)，脫離產(chǎn)品創(chuàng)新，概念炒作成無源之水；n 投資概念為重點巨大的投資升值潛力，是本項目商鋪推廣給予消費者的美好預期，投資概念是促進商鋪銷售、解決本項目難點的有效手段。6.4銷售策略控制遵循營銷總體思路，在“穩(wěn)”、“快”的基礎(chǔ)

25、上，根據(jù)市場情況靈活調(diào)整，體現(xiàn)快速應(yīng)變能力，努力向上拓展利潤空間?？傮w原則：住宅穩(wěn)步提升；商鋪快速出貨7.營銷推廣計劃7.1營銷時間控制2005.12.12006.12.1，一年之內(nèi)完成整個項目的銷售工作。7.2推廣階段劃分推廣階段劃分起止時間形象導入期2005.12.12006.2.28試探發(fā)售期2006.3.12006.4.30銷售擴張期2006.5.12006.6.30強勢銷售期2006.7.12006.8.30銷售持銷期2006.9.12006.10.30銷售清盤期2006.11.12006.12.1注：以上時間安排依項目實際情況進行靈活調(diào)整，總的原則是盡量提前。7.3推盤順序及原則住

26、宅先行、虛實結(jié)合、搭配銷售、聯(lián)動促進由于本案以住宅報建，關(guān)注程度高，因此先推兩棟住宅，迅速匯聚人氣，擴大公眾傳播廣度及力度，且可利用高峰期的宣傳推廣，為首期商鋪積聚銷售能量。由于一、二層商鋪可進行實物銷售，將住宅期房作整體考慮，搭配推售，虛實結(jié)合，既可用實物帶動期貨，又可用期貨概念促進實物，而且在高低價貨量上也有充足的選擇余地，在宣傳上更能體現(xiàn)項目商業(yè)概念，達到事半功倍的效果。n 推盤組合第一組合： 住宅d棟16套、小戶型a棟位置較差部份75套商鋪d區(qū)一層及a區(qū)劣勢鋪位第二組合：商鋪d區(qū)二層及一層剩余商鋪，商鋪a區(qū)優(yōu)勢部分小戶型a棟位置較好部份100套第三組合：住宅c棟48套、b棟20套b區(qū)二

27、層及c區(qū)一層中性鋪位第四組合：b區(qū)一層及c區(qū)未開售鋪位7.4推盤節(jié)奏安排n 試探發(fā)售期：2006年3月1日4月30日推出第一組合，住宅開盤，商鋪內(nèi)部認購，推出“輕松付首期”；目的：以住宅的熱銷制造整個項目的開門紅態(tài)勢，創(chuàng)造第一批業(yè)主；通過市場反應(yīng)探測商鋪的定價合理性，為下期住宅及商鋪銷售打下基礎(chǔ)；n 銷售擴張期：5月1日6月30日第二組合商鋪公開發(fā)售，住宅加推 第二組合商鋪推出“返租回報”投資計劃，繼續(xù)實行“輕松付首期”；目的：維持住宅的熱銷，價格作合理提升，銷售率達80%以上。以全新的經(jīng)營理念、投資理念引導消費，吸引買家，制造商鋪的熱銷效應(yīng)，第二組合商鋪銷售率達80%以上；n 強勢銷售期：7

28、月1日8月30日：住宅推出b、c棟，公開發(fā)售；第三組合商鋪，公開發(fā)售；第三組合商鋪隆重推出創(chuàng)業(yè)投資計劃“零租金經(jīng)營”，（視銷售情況而定），再掀市場熱點。目的： 以最好的單元吸引買家，以最高的價格實現(xiàn)銷售，住宅全部售完；實現(xiàn)第三組合商鋪銷售80%以上；如第二組合商鋪銷售理想，則不推行“零租金經(jīng)營”，繼續(xù)以“返租”、“輕松付首期”形式銷售，如銷售情況一般，則強力推出此計劃，吸引投資者，促進銷售。n 銷售持續(xù)期： 9月1日10月30日商鋪推出第四組合； 目的：以第一、二、三組合商鋪的熱銷帶動第三組合商鋪的銷售；如第三組合實行“零租金經(jīng)營，則本期延續(xù)，如第三組合不實行，則本期繼續(xù)實行“返租”、“輕松付

29、首期”，銷售率達70%以上即算理想。n 銷售清盤期：11月11日12月1日以多樣及優(yōu)惠的促銷措施，配合豐富的公關(guān)活動，促成項目清盤工作以快速、高效進行，將一、二、三、四組合所剩尾盤徹底售完。7.5各階段推廣執(zhí)行計劃第一階段（2005.12.12006.8.31）1、形象導入期（2005.12.12006.2.28）推廣策略：推出項目的整體形象，主要起到告知“新城”項目形象和開始招商的信息，開始炒作項目主題、規(guī)模，讓消費者初步了解本項目的主張。 推廣媒介：戶外廣告、工地圍墻、軟文、售樓部的展示推廣活動：對聯(lián)有獎?wù)骷顒?、售樓中心開放參觀周、合作商家進駐儀式；推廣計劃：（待定）2、試探發(fā)售期（20

30、06.3.12006.4.30）（內(nèi)部認購期）推廣策略：本階段主要是在前面形象導入期的基礎(chǔ)上，繼續(xù)招商，采取高強度高密度的投入，軟、硬推廣形式相結(jié)合，開展特色營銷活動，在新城形象的帶動下，全方位介紹項目的幾大優(yōu)勢，并且注重銷售信息、活動信息、招商信息、促售信息的宣傳，創(chuàng)造一種旺銷、商家搶灘進駐的氛圍。推廣媒介：選擇dm、欽州晚報、電視為宣傳主要工具，但也適度考慮其它媒介的覆蓋面，主要是起到立體的宣傳作用。推廣活動：欽州市首屆房地產(chǎn)與投資論壇推廣計劃：（待定）3、銷售擴張期（2006.5.12006.6.30）推廣策略：本周主要依靠產(chǎn)品品質(zhì)、商業(yè)規(guī)劃及銷售現(xiàn)場的描述以及促售信息、招商信息進行炒作

31、。推廣媒介：銷售現(xiàn)場、欽州晚報、銷售物料、宣傳海報；推廣活動：開盤儀式暨對聯(lián)征集活動頒獎典禮；推廣計劃：（待定）4、強勢銷售期（2006.7.12006.8.30）推廣策略：本階段主要強化項目的社會知名度和銷售業(yè)績，并可采用消費者、商家、記者、行內(nèi)人士等的視角來不斷地強化項目的規(guī)劃、投資潛力、促銷信息等方面的節(jié)點優(yōu)勢，力爭營造濃烈的銷售氛圍，以便在開盤期余溫未消基礎(chǔ)上，銷售其它單位。推廣媒介：以欽州晚報、樓書、海報為烘托氛圍的主要媒體，電視為形象宣傳的主要工具。推廣活動：“走向新城”現(xiàn)場有獎知識問答、新城業(yè)主聯(lián)誼推廣計劃：（待定）5、銷售持續(xù)期（2006.9.12006.10.30）推廣策略：本階段繼續(xù)消化一期推出的單位，對旺銷進行大力宣傳，同時加大招商力度；借助促銷信息、工程進度、商家的進駐等新聞事件為題材，以描述項目的品質(zhì)形象和投資潛力來增強購買信心。推廣媒介：報紙、電視宣傳、消費者的口碑推廣活動：“星光熠熠，新城繽紛之夜，美食show”推廣計劃：（待定）6、銷售清盤期（2006.11.12006.12.1）推廣策略：采用多種銷售策略，推出特價單元促銷，力爭全部銷售完畢。推廣媒介：銷售現(xiàn)場、欽州晚報、海報等；推廣計劃：（待定