神州碼售前工程師呈現(xiàn)技巧培訓(xùn)

1、游戲規(guī)則游戲規(guī)則1 1、準(zhǔn)時(shí)上課、下課、準(zhǔn)時(shí)上課、下課2 2、吸煙有害您和他人的健康、吸煙有害您和他人的健康3 3、手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器、手機(jī)請(qǐng)轉(zhuǎn)為按摩器4 4、舉手發(fā)言、舉手發(fā)言& &掌聲鼓勵(lì)掌聲鼓勵(lì)5 5、隨手清潔、隨手清潔( (保持職業(yè)品質(zhì)保持職業(yè)品質(zhì)) ) 謝謝合作！謝謝合作！目錄 一、基本演講技巧一、基本演講技巧 1 1、控制緊張情緒、控制緊張情緒 2 2、動(dòng)作語言、動(dòng)作語言 3 3、口頭語言、口頭語言 4 4、提升感染力、提升感染力 二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購買心理分析二、方案銷售的特點(diǎn)與組織類客戶購買心理分析 1 1、銷售的本質(zhì)、銷售的本質(zhì) 2 2、方案銷售的特

2、點(diǎn)、方案銷售的特點(diǎn) 3 3、組織類客戶購買原因與購買流程、組織類客戶購買原因與購買流程 4 4、大客戶銷售周期的劃分、大客戶銷售周期的劃分 5 5、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任 目錄 三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案三、設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案 1 1、演講的基本流程、演講的基本流程 2 2、設(shè)定演講目標(biāo)、設(shè)定演講目標(biāo) 3 3、有效組織內(nèi)容、有效組織內(nèi)容 四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力四、提高方案呈現(xiàn)的銷售能力 1 1、正式演講過程與要求、正式演講過程與要求 2 2、常見的客戶問題與處理方式、常見的客戶問題與處理方式 3 3、提高演講技巧，提高演講感染力、提高演講技巧，提高演講感染力

3、第一部分：基本演講技巧第一部分：基本演講技巧 1 1、控制緊張情緒、控制緊張情緒2 2、動(dòng)作語言、動(dòng)作語言3 3、口頭語言、口頭語言4 4、提升感染力、提升感染力al l o f my e n e r g y we n t i n t o ma k i n g t h i s ca r d手勢(shì)練習(xí)歌大家請(qǐng)起立，一起練手勢(shì)，嘴里說口訣，手勢(shì)來配合大家請(qǐng)起立，一起練手勢(shì)，嘴里說口訣，手勢(shì)來配合雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙腳與肩齊，腰部要挺直，挺胸、收腹，下巴要端起雙肩要放松，兩手略有力，手勢(shì)分兩種：?jiǎn)问脚c復(fù)式雙肩要放松，兩手略有力，手勢(shì)分兩種：?jiǎn)问脚c復(fù)式感情有兩類：積極與消極，

4、向內(nèi)有力量，向外沒力氣感情有兩類：積極與消極，向內(nèi)有力量，向外沒力氣向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起向前有活力，向后沒朝氣，向上頂天地，向下瞧不起我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)你我們一起做，一定要練習(xí)，請(qǐng)你, , 請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家請(qǐng)他，還要請(qǐng)大家手勢(shì)羅嗦語手勢(shì)羅嗦語, , 盡量要減去，手勢(shì)有臟話，一個(gè)不能做盡量要減去，手勢(shì)有臟話，一個(gè)不能做單指去點(diǎn)人單指去點(diǎn)人, , 最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉最大的忌諱，要想做得好，千錘又百煉n白石塔，白石搭，白石搭白塔，白石塔，白石搭，白石搭白塔，白塔白石搭。白塔白石搭。n小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆小妞妞，圍兜兜，坐在地頭數(shù)豆豆。地邊來了

5、一頭牛，妞妞怕牛豆。地邊來了一頭牛，妞妞怕牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛踩壞豆，忙把牛繩牽在手。小牛氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。氣得哞哞叫，大伙卻夸小妞妞。繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)繞口令練習(xí)n粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰粉紅墻上畫鳳凰，紅鳳凰，粉鳳凰，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。，粉紅鳳凰，紅粉鳳凰。n有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五有個(gè)老頭本姓顧，人們叫他顧老五。顧老五上街買布帶打醋，回來碰。顧老五上街買布帶打醋，回來碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰見鷹叼兔。兔子撞倒了顧老五，碰倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞倒了他的布，打翻了他的醋，氣壞了老頭顧老五。了老頭顧老五。 朗誦練習(xí)：獻(xiàn)朗誦練習(xí)：獻(xiàn)

6、詞詞真的光明，并不是沒有黑暗的光明，真的光明，并不是沒有黑暗的光明，只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；只是永遠(yuǎn)沒有被黑暗所淹沒；真的英雄，并不是沒有卑下的情操，真的英雄，并不是沒有卑下的情操，只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。只是永遠(yuǎn)沒有被卑下的情操所打倒。所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，所以在你要戰(zhàn)勝自己外來的敵人之前，你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。你先要戰(zhàn)勝自己內(nèi)在的敵人。不必害怕沉淪和墮落，不必害怕沉淪和墮落，只要能不斷地自拔和更新。只要能不斷地自拔和更新。在黑暗中摸索的人??！在黑暗中摸索的人啊！想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，想想吧，受苦難的并不是你一個(gè)人，那么你的痛苦是不是會(huì)減少很多，那么你的痛

7、苦是不是會(huì)減少很多，而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！而你的希望就會(huì)在絕望中獲得永生！ 1 1、銷售的本質(zhì)、銷售的本質(zhì)2 2、方案銷售的特點(diǎn)、方案銷售的特點(diǎn)3 3、組織類客戶購買原因與購買流程、組織類客戶購買原因與購買流程4 4、大客戶銷售周期的劃分、大客戶銷售周期的劃分5 5、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任、售前工程師承擔(dān)的銷售責(zé)任第二部分：第二部分：方案銷售與組織類客戶分析方案銷售與組織類客戶分析銷售本質(zhì)銷售本質(zhì)客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？推選吝嗇鬼冠軍： 現(xiàn)今世界，凡事都要選出個(gè)冠軍，長(zhǎng)鼻子冠軍、長(zhǎng)頭發(fā)冠軍、美女冠軍、最有力氣冠軍甚至還有倒霉蛋冠軍等等。但到今天為止，世上仍未評(píng)出吝嗇鬼冠

8、軍，我們今天就選出一個(gè)我們遇到過或聽到過的吝嗇鬼，作為最著名吝嗇鬼吉尼斯世界紀(jì)錄評(píng)選種子選手。銷售本質(zhì)銷售本質(zhì)客戶購買的是什么？客戶購買的是什么？需求的滿足需求的滿足銷售的本質(zhì)銷售的本質(zhì) 我們推銷的是我們推銷的是產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能、帶給、帶給客戶的利益客戶的利益和和客戶需求的滿足客戶需求的滿足。 銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶銷售的本質(zhì)就是使客戶對(duì)你帶來的功能、利益和需求滿足來的功能、利益和需求滿足產(chǎn)生產(chǎn)生信任信任、并、并愿意購買愿意購買的過程。的過程?？蛻舢a(chǎn)生信任的四個(gè)原因客戶產(chǎn)生信任的四個(gè)原因原料原料 加工原料加工原料 輔件輔件 零部件零部件 設(shè)備設(shè)備 系統(tǒng)系統(tǒng) 服務(wù)服務(wù)方案銷售的特點(diǎn)高科技產(chǎn)品

9、分類設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別設(shè)備銷售與方案銷售的區(qū)別n產(chǎn)品形式產(chǎn)品形式n產(chǎn)品特點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)n銷售組織銷售組織n客戶關(guān)注客戶關(guān)注n人員定位人員定位n人員配備人員配備n銷售特點(diǎn)銷售特點(diǎn)方案銷售的特點(diǎn)1 1、科技含量高、技術(shù)支持作用大、科技含量高、技術(shù)支持作用大2 2、合同金額大、合同金額大3 3、銷售周期長(zhǎng)、銷售周期長(zhǎng)4 4、普遍采用招投標(biāo)制度、普遍采用招投標(biāo)制度5 5、客戶決策因素多、過程復(fù)雜、客戶決策因素多、過程復(fù)雜6 6、競(jìng)爭(zhēng)難度大、競(jìng)爭(zhēng)難度大方案銷售對(duì)供應(yīng)商的要求1 1、對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究、對(duì)客戶進(jìn)行針對(duì)性研究2 2、以直接銷售為主、以直接銷售為主3 3、應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣

10、方式、應(yīng)用技術(shù)推廣會(huì)、專業(yè)展覽等專業(yè)推廣方式4 4、以項(xiàng)目管理為主、以項(xiàng)目管理為主5 5、團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技、團(tuán)隊(duì)銷售，充分發(fā)揮售前、售中、售后的技術(shù)支持作用術(shù)支持作用6 6、加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)、加強(qiáng)復(fù)合型銷售人員培訓(xùn)方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)方案銷售對(duì)人員的挑戰(zhàn)對(duì)客戶敏感度對(duì)客戶敏感度（低）（低）（高）（高）技技術(shù)術(shù)了了解解度度（低）（低）（高）（高）1、組織類客戶購買的原因、組織類客戶購買的原因解決問題解決問題提高生產(chǎn)力提高生產(chǎn)力增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心：趨利避害核心：趨利避害問題問題=標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)狀現(xiàn)狀標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)高于現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)等于現(xiàn)狀，標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)

11、狀，標(biāo)準(zhǔn)低于現(xiàn)狀，1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、2 2、組織類客戶買到的是什么？、組織類客戶買到的是什么？解決問題的辦法更高的投入產(chǎn)出比降低成本，提高質(zhì)量促進(jìn)銷售，推動(dòng)市場(chǎng)3 3、組織客戶購買程序、組織客戶購買程序周期銷售的階段劃分請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：請(qǐng)根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)分析排列出符合實(shí)際銷售順序的銷售步驟：1、提供解決方案、提供解決方案2、銷售談判、銷售談判3、簽單成交、簽單成交4、實(shí)施服務(wù)、實(shí)施服務(wù)5、尋找目標(biāo)客戶、尋找目標(biāo)客戶6、接觸客戶、接觸客戶7、客戶響應(yīng)、客戶響應(yīng)8、客戶追蹤、客戶追蹤銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí)銷售目標(biāo)與客戶信任等級(jí) 銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)

12、 客戶產(chǎn)生信任原因客戶產(chǎn)生信任原因成為老客戶成為老客戶 成交成交談判談判出方案出方案介紹公司服務(wù)介紹公司服務(wù)接受產(chǎn)品信息接受產(chǎn)品信息售前工程師的銷售責(zé)任售前工程師的銷售責(zé)任問題研討：?jiǎn)栴}研討： 請(qǐng)根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和請(qǐng)根據(jù)銷售周期各階段的銷售目標(biāo)和客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析售前工客戶能夠產(chǎn)生信任的原因，分析售前工程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展程師在尋找目標(biāo)客戶；接觸客戶，發(fā)展客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判客戶需求；方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)；銷售談判這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。這四個(gè)階段承擔(dān)的銷售責(zé)任。售前工程師的銷售責(zé)任售前工程師的銷售責(zé)任尋找目標(biāo)客戶：尋找目標(biāo)客戶： 1、 2、 3、

13、售前工程師的銷售責(zé)任售前工程師的銷售責(zé)任接觸客戶，發(fā)展客戶需求：接觸客戶，發(fā)展客戶需求： 1、 2、 3、售前工程師的銷售責(zé)任售前工程師的銷售責(zé)任方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)：方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)： 1、 2、 3、售前工程師的銷售責(zé)任售前工程師的銷售責(zé)任銷售談判：銷售談判： 1、 2、 3、第三部分第三部分設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案設(shè)計(jì)有效的技術(shù)演講方案1、演講的基本流程2、設(shè)定演講目標(biāo)3、有效組織內(nèi)容設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)計(jì)演講內(nèi)容設(shè)計(jì)演講內(nèi)容確定演示方式確定演示方式彩排彩排正式演講正式演講評(píng)估反饋評(píng)估反饋基本演講流程基本演講流程 設(shè)定演講目標(biāo)設(shè)定演講目標(biāo)n1、確認(rèn)銷售階段、確認(rèn)銷售階段n2、分析聽眾需求、分

14、析聽眾需求n3、確定演講目標(biāo)、確定演講目標(biāo)n4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)1、演講所處的銷售階段、演講所處的銷售階段n尋找目標(biāo)客戶尋找目標(biāo)客戶n接觸客戶，發(fā)展需求階段接觸客戶，發(fā)展需求階段n方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段方案設(shè)計(jì)呈現(xiàn)階段n談判成交階段談判成交階段2、分析聽眾需求、分析聽眾需求n聽眾的角色n是否有內(nèi)部支持者n聽眾的需求n聽眾的態(tài)度n聽眾的專業(yè)水平n可能的疑慮聽眾的角色聽眾的角色n從層次分：從層次分：n決策層、運(yùn)作層、使用層決策層、運(yùn)作層、使用層n從角色貢獻(xiàn)分從角色貢獻(xiàn)分n首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、響

15、者、決策者、技術(shù)把關(guān)者、行政把關(guān)者、購買者、使用者購買者、使用者小組討論小組討論 請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、輔助決定決策者、技術(shù)決定者、輔助決定者和使用者的特點(diǎn)，以及它們?cè)谡吆褪褂谜叩奶攸c(diǎn)，以及它們?cè)谫徺I中的作用。購買中的作用。決策者的特點(diǎn)：決策者的特點(diǎn)：技術(shù)決定者的特點(diǎn)技術(shù)決定者的特點(diǎn)輔助決策者的特點(diǎn)輔助決策者的特點(diǎn)小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)小結(jié)：行業(yè)及系統(tǒng)大客戶普遍心態(tài)n安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理安全、穩(wěn)定是客戶的普遍心理n仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)仕途與政績(jī)是他們畢生的奮斗目標(biāo)n職責(zé)與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚職責(zé)與利益的區(qū)段

16、劃分，有經(jīng)歷者心知肚明明n最大限度的避免傷到和氣、傷到面子最大限度的避免傷到和氣、傷到面子n自身利益是思維中的第一反應(yīng)自身利益是思維中的第一反應(yīng)找出對(duì)方內(nèi)部的支持者找出對(duì)方內(nèi)部的支持者n發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重發(fā)展大客戶中的內(nèi)部支持者對(duì)你的成功至關(guān)重要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的要，他們可以幫助你透視對(duì)方，豐富談判前的知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。知識(shí)并且了解參加你的演講的人們的態(tài)度。附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值附件：內(nèi)部支持者的價(jià)值n在你準(zhǔn)備演講時(shí)扮演技術(shù)建議者n幫你同其他人取得直接聯(lián)系n明確需求n確認(rèn)可供選擇的解決方案n澄清將被問到的問題n給你的建議書提供材料n

17、為你的演講提供輸入材料n在你進(jìn)行演講時(shí)扮演積極的角色聽眾的需求聽眾的需求客戶整體需求：客戶整體需求： 從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度增效節(jié)支 提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù)完成項(xiàng)目改進(jìn)任務(wù) 減低勞動(dòng)強(qiáng)度減低勞動(dòng)強(qiáng)度 提升工作效率提升工作效率 保障安全可靠保障安全可靠決策者個(gè)人需求：決策者個(gè)人需求： 個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益得到滿足 增加個(gè)人政績(jī)?cè)黾觽€(gè)人政績(jī) 使用新技術(shù)的快感使用新技術(shù)的快感聽眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度聽眾的針對(duì)此次演講的態(tài)度n積極倡導(dǎo)積極倡導(dǎo)n有興趣參加有興趣參加n一般被裹挾一般被裹挾n抱有遲疑態(tài)度抱有遲疑態(tài)度n抵觸參加抵觸參加聽眾的專業(yè)水平聽眾的

18、專業(yè)水平n很高，全面超過演講者很高，全面超過演講者n較高，與演講者各有所長(zhǎng)較高，與演講者各有所長(zhǎng)n一般，普遍不如演講者一般，普遍不如演講者n較差，知之甚少較差，知之甚少n一無所知一無所知n以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見以上情況有時(shí)會(huì)附加偏見聽眾有可能的疑慮聽眾有可能的疑慮n方案的可行性方案的可行性n成本的高低成本的高低n成功機(jī)會(huì)的大小成功機(jī)會(huì)的大小n與他們自身本職工作的切合程度與他們自身本職工作的切合程度n能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)能否得到上司的獎(jiǎng)勵(lì)和賞識(shí)n能否得到同事的認(rèn)可能否得到同事的認(rèn)可n能否得到下屬的配合能否得到下屬的配合初步應(yīng)對(duì)策略初步應(yīng)對(duì)策略n應(yīng)對(duì)態(tài)度應(yīng)對(duì)態(tài)度n集中、關(guān)注、兼顧、放棄集中、關(guān)

19、注、兼顧、放棄n應(yīng)對(duì)措施應(yīng)對(duì)措施n態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、投態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢(shì)說明、效果或利益引導(dǎo)、投資回報(bào)、便于操作、靜觀后果資回報(bào)、便于操作、靜觀后果3 3、確定演講目的、確定演講目的n讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象讓聽眾對(duì)我們的產(chǎn)品或服務(wù)留下特定印象n讓客戶接受我們的產(chǎn)品讓客戶接受我們的產(chǎn)品n讓客戶接受我們的方案讓客戶接受我們的方案n增加客戶的預(yù)算增加客戶的預(yù)算n讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議讓領(lǐng)導(dǎo)接受建議n推動(dòng)客戶成交推動(dòng)客戶成交n傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）傳遞特定的信息（打消客戶的各種疑慮）不同的演講目的，孕育著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位不同的演講目的，孕育

20、著不同的演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和自我風(fēng)格的定位4 4、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)、演講目標(biāo)設(shè)定練習(xí)n設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演設(shè)想下一次銷售演講或回憶某一次銷售演講過程，填寫完整一份附件中的講過程，填寫完整一份附件中的“演講目演講目標(biāo)分析表標(biāo)分析表”n小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果小組選派代表上臺(tái)呈現(xiàn)結(jié)果設(shè)計(jì)演講內(nèi)容設(shè)計(jì)演講內(nèi)容1 1、打動(dòng)客戶的四種問題、打動(dòng)客戶的四種問題2 2、演講的結(jié)論、演講的結(jié)論3 3、客戶利益陳述與、客戶利益陳述與fabefabe的應(yīng)用的應(yīng)用4 4、內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)、內(nèi)容設(shè)計(jì)練習(xí)situation questionsproblem questionsimplication questi

21、onsneed-payoff questions1 1、打動(dòng)客戶的四種問題、打動(dòng)客戶的四種問題現(xiàn)狀問題現(xiàn)狀問題 (situation questions)(situation questions)定義：定義：了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。了解客戶當(dāng)前個(gè)人，公司和設(shè)備的使用情況。例如：例如： 公司現(xiàn)有設(shè)備？公司現(xiàn)有設(shè)備？ 現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？現(xiàn)有設(shè)備使用了多長(zhǎng)時(shí)間？. 困難問題困難問題 ( (problem questions)定義：定義： 詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。詢問客戶當(dāng)前的困難，問題和不滿意的情況。舉例：舉例： 有時(shí)您覺得設(shè)備使用穩(wěn)定好嗎？有時(shí)您覺得設(shè)備使用穩(wěn)

22、定好嗎？ 維護(hù)的難度大嗎？維護(hù)的難度大嗎？ 客戶的滿意度高嗎？客戶的滿意度高嗎？注意：注意：困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明困難問題是為了開發(fā)客戶的隱藏需求，只有明顯需求才能促成銷售的成功顯需求才能促成銷售的成功 暗示問題暗示問題 (implication questions)(implication questions)定義：定義： 用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體，更明顯更嚴(yán)重。舉例：舉例：穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？穩(wěn)定性差會(huì)不會(huì)影響客戶服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？服務(wù)質(zhì)量差客戶是否會(huì)投訴？這會(huì)給企業(yè)帶來什

23、么樣的麻煩？這會(huì)給企業(yè)帶來什么樣的麻煩？會(huì)給您帶來什么麻煩？會(huì)給您帶來什么麻煩？注意：注意： 暗示問題是作用最大的問題。暗示問題是作用最大的問題。暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才暗示問題把問題擴(kuò)大，這樣當(dāng)提出產(chǎn)品或解決方案時(shí)客戶才會(huì)感興趣。會(huì)感興趣。價(jià)值問題價(jià)值問題 (need-payoff questions)(need-payoff questions)定義：定義： 使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出使客戶把注意力集中在解決方案上，并且自己說出解決這些問題將會(huì)給他們帶來的幫助。解決這些問題將會(huì)給他們帶來的幫助。舉例：舉例： 使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什

24、么好處？使用穩(wěn)定性高的設(shè)備能為企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)帶來什么好處？使用新設(shè)備對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有什么好處？使用新設(shè)備對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力有什么好處？良好售后服務(wù)對(duì)企業(yè)有什么幫助？良好售后服務(wù)對(duì)企業(yè)有什么幫助？注意：注意： 價(jià)值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，價(jià)值問題把客戶的注意力從問題轉(zhuǎn)向了解決方案，營(yíng)造了積極的氣氛。營(yíng)造了積極的氣氛。 價(jià)值問題可以減少異議。價(jià)值問題可以減少異議。 價(jià)值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。價(jià)值問題可以使客戶能有效地進(jìn)行內(nèi)部營(yíng)銷。2 2、演講的結(jié)論、演講的結(jié)論n為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的為達(dá)到銷售目標(biāo)我要另聽眾最終得到的結(jié)論是什么？結(jié)論是什么？n在他們采取行動(dòng)前他們

25、不得不達(dá)到的結(jié)在他們采取行動(dòng)前他們不得不達(dá)到的結(jié)論是什么？論是什么？n在他們同意之前，他們必須相信的是什在他們同意之前，他們必須相信的是什么？么？n為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供為使他們達(dá)到結(jié)論，必須要給他們提供的證據(jù)是什么？的證據(jù)是什么？3 3、客戶利益陳述與、客戶利益陳述與fabefabe方式的應(yīng)用方式的應(yīng)用n利益陳述：利益陳述：n你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要你講演的觀點(diǎn)如何滿足聽眾需要?n演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利演講時(shí)要將你的觀點(diǎn)同聽者的潛在利益相關(guān)聯(lián)益相關(guān)聯(lián);n利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)利益陳述是你最主要的賣點(diǎn)!fabe技巧技巧n f eatures 特性 “由于.”n a

26、dvantage 優(yōu)點(diǎn) “. 你會(huì) .”n b enefits 好處 “. 對(duì)你來說這意味著” n e vidence 證據(jù) “. 我們已經(jīng) .”五種常用的證據(jù)五種常用的證據(jù)nexample 例證例證nexpert testimony 專家的評(píng)論專家的評(píng)論nanalogies 比擬比擬nstatistics 統(tǒng)計(jì)資料統(tǒng)計(jì)資料nyour own experience 你的經(jīng)驗(yàn)?zāi)愕慕?jīng)驗(yàn) 4 4、組織演講內(nèi)容練習(xí)、組織演講內(nèi)容練習(xí) 根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將根據(jù)提供的附表，和你現(xiàn)在即將面對(duì)的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。面對(duì)的一個(gè)客戶，設(shè)計(jì)演講內(nèi)容。第四部分第四部分提高方案呈現(xiàn)的銷售力提高方案呈現(xiàn)的銷售

27、力1、正式演講過程與要求2、常見的客戶問題與處理方式3、提高演講技巧，提高演講感染力1、正式演講的過程與要求演講過程演講過程開場(chǎng)的內(nèi)容與要求開場(chǎng)的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求收?qǐng)鰞?nèi)容與要求正式演講過程n 開場(chǎng)白開場(chǎng)白 .n 建立融洽關(guān)系， 吸引聽眾注意力 n 演講 的的陳述（這次演講你希望達(dá)到的目標(biāo)）n 概要介紹內(nèi)容（ 你將向聽眾講些什么 ）n 主體主體 .n 背景介紹背景介紹n 第一點(diǎn)內(nèi)容（第一點(diǎn)內(nèi)容（ 解決最重要的需求）解決最重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束n 第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求）第二點(diǎn)內(nèi)容（解決第二重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處

28、理問題異議、 結(jié)束n 第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）第三點(diǎn)內(nèi)容（解決第三重要的需求）n 觀點(diǎn)、提供論據(jù)、處理問題異議、 結(jié)束n 結(jié)束語結(jié)束語n回顧要點(diǎn) 、 重申演講目的、 請(qǐng)求聽眾的行動(dòng)支持承諾、表示感謝和祝愿開開 場(chǎng)場(chǎng) 白白至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機(jī)會(huì)目目 的的: : 創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍 吸引聽眾的注意力吸引聽眾的注意力 確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容確定演講目標(biāo)及主要內(nèi)容主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 微笑著走到臺(tái)前微笑著走到臺(tái)前 致歡迎詞致歡迎詞 自我介紹及公司介紹自我介紹及公司介紹 演講目標(biāo)介紹演講目標(biāo)介紹 主要內(nèi)

29、容介紹主要內(nèi)容介紹要要 求求: :結(jié)構(gòu)中的主體部分結(jié)構(gòu)中的主體部分目目 的的: : 展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與特性 表明對(duì)客戶的利益與幫助表明對(duì)客戶的利益與幫助 獲得信任獲得信任主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 背景介紹背景介紹 第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、第一個(gè)內(nèi)容（觀點(diǎn)、提供論據(jù)、解答疑問、 結(jié)束、過渡到下一部分）結(jié)束、過渡到下一部分） 第二個(gè)內(nèi)容（第二個(gè)內(nèi)容（.） 第三個(gè)內(nèi)容（第三個(gè)內(nèi)容（.） 全部?jī)?nèi)容小結(jié)全部?jī)?nèi)容小結(jié)給出結(jié)論的方法和要求給出結(jié)論的方法和要求方法：方法： 介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明介紹每個(gè)部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明 給他們

30、真實(shí)的證據(jù)給他們真實(shí)的證據(jù) 重新回顧你的證明和結(jié)論重新回顧你的證明和結(jié)論要求：要求：1 1、2 2、3 3、4 4、5 5、結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目目 的的: : 感謝客戶感謝客戶 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)/ /支持支持/ /承諾承諾 促進(jìn)銷售促進(jìn)銷售主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 內(nèi)容回顧內(nèi)容回顧 重申目的重申目的 請(qǐng)求行動(dòng)請(qǐng)求行動(dòng)/ /支持支持/ /承諾承諾 表示感謝和祝愿表示感謝和祝愿要要 求求: : 簡(jiǎn)潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時(shí)優(yōu)先選擇本簡(jiǎn)潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時(shí)優(yōu)先選擇本 公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品-這是講座的根本目的這是講座的根本目的2 2、客戶問題與反對(duì)意見的處理、客戶問題

31、與反對(duì)意見的處理 問題與反對(duì)意見的價(jià)值問題與反對(duì)意見的價(jià)值 回答提問的目的、基本流程回答提問的目的、基本流程和要求和要求 常見的三種提問和應(yīng)對(duì)方式常見的三種提問和應(yīng)對(duì)方式 常見的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方式常見的反對(duì)意見和應(yīng)對(duì)方式目標(biāo)客戶提問的價(jià)值目標(biāo)客戶提問的價(jià)值n客戶在傾聽客戶在傾聽n客戶有興趣更深入的了解客戶有興趣更深入的了解n客戶有疑惑客戶有疑惑n客戶有不滿客戶有不滿n客戶想了解或考察我們的能力水平客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問客戶提問80%是積極的！是積極的！目標(biāo)客戶的反對(duì)意見意味著目標(biāo)客戶的反對(duì)意見意味著n良性的良性的n對(duì)某些問題有自己的看法對(duì)某些問題有自己的看法n客戶的經(jīng)歷與你的不

32、同客戶的經(jīng)歷與你的不同n時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排時(shí)間、預(yù)算等客戶原有的計(jì)劃安排n惡性的惡性的n隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)隱藏的個(gè)人利益的另類表現(xiàn)n隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒隱藏的團(tuán)體利益的難以啟齒n目標(biāo)與你不同目標(biāo)與你不同回答提問的目的、流程和要求回答提問的目的、流程和要求目目 的的: : 讓聽眾參與,加強(qiáng)雙向溝通 打消客戶疑慮,提高信任感主要內(nèi)容主要內(nèi)容: : 歡迎提出問題 目光注視提問者 感謝提問者 面對(duì)全體澄清問題 從客戶的角度回答問題 確認(rèn)回答提問的要求回答提問的要求 回答提問的態(tài)度和方法比內(nèi)容更重要,要讓聽眾感覺受到很好的尊重； 只就問題本身進(jìn)行探討,避免爭(zhēng)執(zhí)和沖突。時(shí)刻記住此時(shí)為

33、公眾場(chǎng)合，客戶的面子最重要，不要成了爭(zhēng)論的贏家、銷售演講的輸家； 微笑.沉著地面對(duì)提問,不要慌 所有可能的提問全部提前準(zhǔn)備 如有難以回答的提問,善于調(diào)動(dòng)其它資源,或記錄下來,會(huì)后回復(fù)所有聽眾 三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法三種類型的問題和應(yīng)對(duì)方法n了解信息類提問了解信息類提問n考察技術(shù)能力類提問考察技術(shù)能力類提問n陷阱式提問陷阱式提問信息類提問信息類提問n這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。，回答時(shí)不要離主題太遠(yuǎn)。n有四類這類問題：有四類這類問題：n澄清型：如澄清型：如“ 你的意思是。你的意思是。.？”如果你沒有如果你沒有100說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；說清楚，那么就重新解釋或給對(duì)方舉個(gè)例子；n技術(shù)型：先放一放，留待