大連金地新里營銷報告書

1、金地新里程營銷報告書2008-6-171 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一部分：銷售背景分析第一部分：銷售背景分析 一、市場背景分析一、市場背景分析 1、07年至08年上半年交易數(shù)據(jù)分析 2、總體供應(yīng)量分析 3、新里程區(qū)域板塊特征分析 4、依據(jù)市場背景的新里程消化量、消化周期分析 二、競爭背景分析二、競爭背景分析 1、競爭市場樓盤的篩選 2、價格分析分析 3、供應(yīng)戶型結(jié)構(gòu)分析 4、供應(yīng)量、消化量分析目錄目錄26-227-127-910111213-191314-1516-1718-19 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司三、新里程背景分

2、析三、新里程背景分析 1、swot分析 2、規(guī)劃、戶型分析 3、依據(jù)市場和新里程特點的價格體系初步判定第二部分：營銷推廣第二部分：營銷推廣 一、總體策略一、總體策略 二、推廣階段劃分與時間的初步界定二、推廣階段劃分與時間的初步界定 三、營銷目標三、營銷目標 1、工程工期的初步界定 2、對比競爭對手的新里程營銷周期及各期消化量初步界定 3、營銷目標目錄目錄320-2220212223242526262728-30 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司 3.1營銷目標的前提 3.2營銷目標的階段性劃分與實現(xiàn) 四、目標客戶群鎖定四、目標客戶群鎖定 1、客層來源分析 2、客層年

3、齡分析 3、客層職業(yè)分析 4、客層置業(yè)目的分析 5、客層關(guān)注要素分析 6、本案一期目標客戶鎖定 五、營銷推廣計劃五、營銷推廣計劃 1、推廣計劃 2、依據(jù)推廣計劃的媒體選擇 3、媒體選擇計劃 目錄目錄429-303132 3334353637-5637-545556 2831-36 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司六、包裝六、包裝 1、logo、標準色調(diào) 2、售樓處的包裝策略 3、圍擋 4、導(dǎo)視系統(tǒng)第三部分、銷售第三部分、銷售 一、銷售策略 二、銷售執(zhí)行方案 三、促銷方案目錄目錄55767-70715758-6065-66646361-62 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限

4、公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一部分：銷售背景分析第一部分：銷售背景分析6 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司1 1、0707年至年至0808年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析n金州區(qū)2007年房地產(chǎn)發(fā)展數(shù)據(jù)：成交量110萬平米，同比增長16%；成交金額40億，同比增長21%。結(jié)論： 從上面的數(shù)據(jù)可以看出,金州市房地產(chǎn)2007年發(fā)展健康、良好、迅速，年均增幅在500元以上。n2008年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)一月成交94套；二月成交133套；三月成交344套。結(jié)論： 從08年一季度交易數(shù)據(jù)來看，只相當(dāng)于07年的一半不到，沒有順承07年良好的發(fā)展態(tài)勢

5、，市場突然冷淡。7第一部分：銷售背景分析 一、市場背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司1 1、0707年至年至0808年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析分析結(jié)論：從07至08年第一季度交易數(shù)據(jù)來看：n在市內(nèi)四區(qū)可供開發(fā)的土地日益稀缺及價格高昂和金州城市定位的快速發(fā)展的條件下，開發(fā)商將目光集中在這里，大開發(fā)商陸續(xù)進入，致使競爭加大；n金州的城市人口在工業(yè)化城市定位基礎(chǔ)上增加幅度較快，產(chǎn)生了一定需求，在較小的市場供應(yīng)量基礎(chǔ)上，體現(xiàn)開發(fā)熱度，但工業(yè)化人口增長對房地產(chǎn)需求具有滯后效應(yīng)，在供給迅速加大基礎(chǔ)上會形成市場的突然冷淡；n金州房價在與市內(nèi)四區(qū)邊

6、緣及開發(fā)區(qū)普通地帶存在價格差距產(chǎn)生了擠壓需求，現(xiàn)在這種價格差日益接近，房價擠壓產(chǎn)生的購買需求正在衰減。n以前政府出臺的房地產(chǎn)控制政策的效應(yīng)逐步體現(xiàn)，加以媒體宣傳方面的全國性拐點論，導(dǎo)致持幣待購現(xiàn)象嚴重；n通貨膨脹導(dǎo)致客戶購房謹慎性較大，觀望性客戶所占比例上升過快。8第一部分：銷售背景分析 一、市場背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司1 1、0707年至年至0808年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)年一季度房地產(chǎn)交易數(shù)據(jù)分析分析分析結(jié)論：從07至08年第一季度交易數(shù)據(jù)來看：綜上所述，08年下半年房地產(chǎn)市場的市場形勢嚴峻，銷售壓力較大，價格提升空間有限。9第一部分：銷售背景分

7、析 一、市場背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司2 2、市場供應(yīng)量分析、市場供應(yīng)量分析n07年市場結(jié)余約50萬平米；n08年市場在建和6月前進入市場40萬平米；n08年下半年預(yù)計進入約50萬平米結(jié)論：所以整體市場供應(yīng)量140萬平米以上，市場競爭態(tài)勢不容樂觀。10第一部分：銷售背景分析 一、市場背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司3 3、新里程區(qū)域板塊特征分析、新里程區(qū)域板塊特征分析n金州南部興起的居住板塊之一，具備較大的前景；n目前本區(qū)域所受市場關(guān)注度低于東部區(qū)域；n產(chǎn)品市場價值低于東部區(qū)域；n基礎(chǔ)設(shè)施、配套相對缺乏；n交通出

8、行路線較為單一；n周邊缺乏休閑娛樂設(shè)施；n改造區(qū)域，居住氛圍相對欠缺；n自然景觀方面不具備優(yōu)勢。結(jié)論： 本區(qū)域板塊在金州整體板塊中處于較低價格基礎(chǔ)上建立起來的優(yōu)勢，另一方面是發(fā)展遠景的看好。區(qū)域內(nèi)樓盤（除生輝第一城外）基本上處于自然消化狀態(tài)。11第一部分：銷售背景分析 一、市場背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司4 4、面對市場狀況及消化量和周期分析、面對市場狀況及消化量和周期分析n面對的市場狀況： 整體市場冷清； 供應(yīng)量較大； 價格上漲壓力較大； 市場負面情緒較濃（金州區(qū)在08年的一月成交94套、二月成交133套、三月成交344套）； 持幣待購現(xiàn)象較為嚴重。

9、n消化量和周期： 對比07年，市場總共供應(yīng)12個樓盤，平均每個樓盤消化量是（未扣除鄉(xiāng)鎮(zhèn)部分）8萬平米，經(jīng)綜合判斷按照07年標準本案所在位置樓盤消化量約在5-6萬平米之間（08年上半年速度遠遠低于這個比例）。 按照本案體量，正常市場消化速度約一年半的消化周期，按照08年現(xiàn)在趨勢持續(xù)需要兩年以上的銷售周期。12第一部分：銷售背景分析 一、市場背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司1 1、競爭樓盤的篩選、競爭樓盤的篩選n原則： -市場價格在40005500元/平米之間（部分樓盤超過這個上限）； -對本案競爭威脅度較高。n樓盤的篩選 -濱城南岸 -和嘉佳園 -碧鴻海悅園

10、 -聚鑫小區(qū) -永樂名庭 -生輝第一城 -金潤花園13第一部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司競爭樓盤平均價格圖表2 2、競爭樓盤價格分析、競爭樓盤價格分析14第一部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司n通過競爭樓盤均價曲線圖例可以看出，樓盤均價基本集中在4500元4700元之間，這是市場接受的均價集中區(qū)；n競爭樓盤主要集中在五一路的東部區(qū)域，區(qū)域位置和熱度上要超過新里程所在區(qū)域。結(jié)論：競爭樓盤均價給新里程指定了方向，但考量到綜合因素的影響，特別是區(qū)域影響力和產(chǎn)品之間的比較

11、，新里程的均價應(yīng)在競爭樓盤下限即4500元/平米的價格是較為適宜的，雖然具備一定的市場抗性，但通過一定的價格擠壓，對于新里程的銷售趨勢有利，同時亦能夠?qū)崿F(xiàn)新里程利潤最大化的目標。15第一部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析2 2、競爭樓盤價格分析、競爭樓盤價格分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司競爭樓盤總戶型配比表3 3、競爭樓盤戶型配比、競爭樓盤戶型配比16戶型面積數(shù)量總數(shù)比率一室50以下1519771719.68%二室60-90354245.9%三室110-130265634.42%第一部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)

12、豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司n從競爭樓盤總體供應(yīng)結(jié)構(gòu)來看，兩室戶型占據(jù)絕對比例，達到了45.9%，是金州市場供應(yīng)的主流戶型；n其次是三室戶型達到了34.2%，再次是一室戶型19.68%；從競爭市場樓盤戶型供應(yīng)比例來看，兩室戶型是市場上的主流產(chǎn)品，市場需求量的集中點，成為最暢銷的產(chǎn)品。三室戶型供應(yīng)量偏大，市場上競爭最為激烈的供應(yīng)者，同時亦是各競爭產(chǎn)品主要滯留戶型。小戶型供應(yīng)比例適中，保持市場調(diào)劑者的地位。對于新里程的市場供應(yīng)戶型，我們在操作中應(yīng)該嚴謹?shù)倪\用市場需求趨勢，合理的調(diào)配不同銷售時期的各戶型供應(yīng)比例，調(diào)劑戶型每次供應(yīng)比例加大，市場需求最為主要的戶型比例適當(dāng)減少，大戶型供應(yīng)適中的原則。17第一

13、部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析3 3、競爭樓盤戶型配比、競爭樓盤戶型配比 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司18第一部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析4 4、供應(yīng)量、消化量分析、供應(yīng)量、消化量分析項目名稱建筑面積（萬平）開盤日期消化比率阻力產(chǎn)品均價（元/平米）濱城南岸707年8月60%80平米以上4400金潤花園3 期708年4月40%90平米以上4500永樂銘庭5.307年11月70%120平米以上4700聚鑫小區(qū)6.507年8月90%4800（高層精裝修均價4400元/平）和嘉佳園5.407年9月97%80-90平米4500 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司

14、合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司n競爭樓盤供應(yīng)量和前文消化量分析相對應(yīng)；n中心區(qū)及接近區(qū)域樓盤接受度高，地段在購買評比行為中占據(jù)重要地位；n價格較低產(chǎn)品市場接受度高；n剩余產(chǎn)品集中在大戶型，證明市場仍然是以一次置業(yè)為主體的市場及中小戶型的市場主流產(chǎn)品需求結(jié)構(gòu)；n同比銷售速度下降。通過數(shù)據(jù)分析，新里程區(qū)位方面不占優(yōu)勢，在價值實現(xiàn)方面很難達到很高的心理預(yù)期，戶型方面占據(jù)一定的優(yōu)勢，這需要我們在營銷方面將區(qū)位價值、戶型、價格等諸多因素整合優(yōu)化，達到新里程價值最大化實現(xiàn)。19第一部分：銷售背景分析 二、競爭背景分析4 4、供應(yīng)量、消化量分析、供應(yīng)量、消化量分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地

15、產(chǎn)投資顧問有限公司區(qū)域外項目性價比競爭大；周邊項目價格優(yōu)勢大；周邊配套不足支持項目價格；減少劣勢，避免威脅營銷發(fā)力快速進入市場優(yōu)勢劣勢機會威脅n總價n缺乏成熟的與項目相匹配的居住氛圍n周邊環(huán)境n單一的交通 n區(qū)域規(guī)劃n工業(yè)發(fā)展帶來的人口增加n區(qū)域認知 n交通距離的抗性n市場競爭n產(chǎn)品迅速認同精確定位，強調(diào)唯一性打造產(chǎn)品鮮明的特點挖掘自身優(yōu)勢突出產(chǎn)品價值建立精致先進的產(chǎn)品價值揚長避短，突出特點精耕細作，以質(zhì)取勝系統(tǒng)操作，精益求精，堅持產(chǎn)品特點、做好服務(wù)利用新里程優(yōu)勢和良好的運作本案作為全新的金州西部地區(qū)城市化貢獻者，把新里程的概念演繹，利用戶型和合理的價格贏得市場1 1、swotswot分析分析

16、第一部分：銷售背景分析 三、新里程背景分析20 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司n規(guī)劃 -地塊平整，占地較小，缺乏縱深； -布局緊湊，容積率最大化的產(chǎn)品； -地塊可供挖掘價值較?。?-建筑造型色彩具備一定的優(yōu)勢。 n戶型 -尺度、功能布局較為合理； -產(chǎn)品供應(yīng)是市場競爭較小區(qū)域。結(jié)論：從產(chǎn)品規(guī)劃戶型方面僅僅圍繞新里程的深刻內(nèi)涵來挖掘建筑本身價值和戶型的優(yōu)越，屏蔽自身的比例因素。21第一部分：銷售背景分析 三、新里程背景分析2 2、規(guī)劃、戶型分析、規(guī)劃、戶型分析 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司n市場特點：價格聚焦市場眼球比較集中，市場抗性

17、較小，銷售速度較快，從競爭市場價格分析我們可以得出這個結(jié)論，即市場上目前較受價格最為集中區(qū)域是44004600元/平米左右；n新里程特點：最大的核心競爭優(yōu)勢是總價低?？剂啃吕锍堂嫦蚴袌龅臅r間和結(jié)合市場需求特征，新里程的市場均價定位在4500元/平米是比較適合市場需要的。22第一部分：銷售背景分析 三、新里程背景分析3 3、依據(jù)市場和新里程特點的價格體、依據(jù)市場和新里程特點的價格體系初步確定系初步確定 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣第二部分：營銷推廣23 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣一、總體策略一、

18、總體策略新里程自身的特質(zhì)決定了本案對金地公司的品牌貢獻度較低，在面對08年市場激烈競爭和市場負面效應(yīng)較多銷售數(shù)量嚴重下滑的狀態(tài)下，在要求迅速回款對工程支持的狀態(tài)下，要求新里程的營銷必須以速度爭取市場，迅速完成本案的銷售，避免市場形勢繼續(xù)惡化帶來的影響，同時通過良好的操作來實現(xiàn)新里程價值的最佳體現(xiàn)。24 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣二、推廣階段的劃分與時間的初步界定二、推廣階段的劃分與時間的初步界定根據(jù)新里程的建筑形式和北方氣候特點決定下的營銷工期，新里程的整體營銷推廣應(yīng)分為三個階段。 -第一階段：08年的下半年； -第二階段：09年全年； -第

19、三階段：10年的上半年的部分時間。25 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 三、營銷目標1 1、工程工期的初步界定、工程工期的初步界定根據(jù)新里程的建筑形式，按照正常的工程進度，新里程工程工期初步界定為。 26工程說明時間進度08年7月15日動工08年8月下旬正負零08年11月中旬小高層封頂09年6月高層封頂09年9月入住 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 三、營銷目標2 2、對比競爭對手的營銷工期及各期消、對比競爭對手的營銷工期及各期消化量的確定化量的確定新里程的主要競爭對手的年均消化量在5萬平米左右，按

20、照新里程的8萬（未含公寓部分）體量，市場正常消化周期約為20個銷售月度，結(jié)合工程工期大致如下。 27階段劃分時間節(jié)點營銷內(nèi)容消化量第一階段08年7月-12月7.15-9.20客戶積累30%9.21-9.30客戶篩選10.01-10.07開盤期10.08-12.31銷售階段第二階段09年01月-09月09.01-03第二階段客戶積累40%4月中旬開盤5-9月銷售第三階段09年10月-10年3月10月客戶積累30%11月上旬開盤至10年3月銷售 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 三、營銷目標 3、營銷目標3.13.1營銷目標的前提營銷目標的前提n以速度

21、爭取市場，規(guī)避政策性市場風(fēng)險；n為工程提供資金支持；n產(chǎn)品價值的實現(xiàn)。實現(xiàn)上述目標，將產(chǎn)品分為三個矩陣，即中低檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品、中高檔產(chǎn)品三個層次。28階段矩陣目的階段內(nèi)時間劃分均價（元/平米）第一階段中低檔以價格聚焦市場，迅速回籠資金，提升市場熱度起始4400中間4450后段4500第二階段中檔產(chǎn)品價值保證，利用第一階段市場熱度，推進市場起始4500中間4550后段4600第三階段中高產(chǎn)品價值提升起始4600中間4650后段4700 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司3.23.2營銷目標的階段性實現(xiàn)與劃分營銷目標的階段性實現(xiàn)與劃分29階段供應(yīng)產(chǎn)品供應(yīng)量來源均價（元/

22、平米）總價（萬元）比例數(shù)量第一階段住宅30%17902.86號、2號44507966.7534115.75第二階段40%23870.44號、1號、2號455010861第三階段30%17902.81號、3號、2號46508324.8公建8704-80006963.2說明：計算中未包含5號動遷樓，另本方案只是估算，實際情況實現(xiàn)會略有偏差。第二部分：營銷推廣 三、營銷目標 3、營銷目標 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司3.23.2營銷目標的階段性實現(xiàn)與劃分營銷目標的階段性實現(xiàn)與劃分30第一階段銷售：2、6號樓第二階段銷售：1、2、4號樓第三階段銷售：1、2、3號樓第二部

23、分：營銷推廣 三、營銷目標 3、營銷目標 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司1 1、客層來源分析、客層來源分析從客層來源看，主要來源于四個方面：n金州區(qū)域客群；n開發(fā)區(qū)客群，特別是工業(yè)團地客群；n大連市區(qū)選擇金州居住和投資客群；n伴隨工業(yè)遷入人口。同時客群還包括外地遷入客群。31第二部分：營銷推廣 四、目標客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司2 2、客層年齡分析、客層年齡分析從客層層年齡看：n客層年齡主要集中在28歲到45歲；n各個項目因其單價、戶型不同，客層年齡成正比升降。32第二部分：營銷推廣 四、目標客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限

24、公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司3 3、客層職業(yè)分析、客層職業(yè)分析從客層職業(yè)看：n工業(yè)企業(yè)員工；n事業(yè)單位人員；n個體經(jīng)商者；n政府公務(wù)員（投資）。33第二部分：營銷推廣 四、目標客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司從客戶置業(yè)目的來看：n基本為自?。籲投資有一定需求。依據(jù)置業(yè)目的對于本案的指導(dǎo)：n緊緊圍繞自住客戶作為本案的根本；n引導(dǎo)大連投資客層。4 4、客層置業(yè)目的分析、客層置業(yè)目的分析34第二部分：營銷推廣 四、目標客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司從客戶關(guān)注要素來看（依次降低）：n地段n價格n戶型n交通n景觀n配套n服務(wù)n品

25、牌5 5、客層關(guān)注要素分析、客層關(guān)注要素分析35第二部分：營銷推廣 四、目標客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司6 6、本案一期目標客戶鎖定、本案一期目標客戶鎖定n側(cè)重點在金州、開發(fā)區(qū)工業(yè)企業(yè)客群和事業(yè)單位；n吸引市區(qū)投資客群；n把握外來人員客群。36第二部分：營銷推廣 四、目標客群 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司1 1、推廣計劃、推廣計劃37第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃依據(jù)整體營銷劃分為三個階段的總體指導(dǎo)方針，將三個大的營銷階段拆分為五個小的營銷階段。階段劃分具體執(zhí)行第一階段客戶積累期住宅銷售期第二階段住宅銷售期第三階段住宅

26、銷售期公建 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司準備期時間2008年7月15前目的為客戶積累做好準備工作內(nèi)容圍擋、廣告、印刷品、銷售物料等。第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃38 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一階段客戶積累期時間2008年7月15-9月20日目的為10月開盤做好充足的客戶準備工作工作內(nèi)容通過媒體、現(xiàn)場接待、直銷等手段，積攢客源并辦理會員卡，反饋消息，調(diào)整策略中欠缺部分。（導(dǎo)視系統(tǒng)在民陽路上）第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃39 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)

27、豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一階段客戶篩選期時間2008年9月20-9月30日目的為10月開盤購房客戶的具體數(shù)量工作內(nèi)容項目全盤告知，客戶篩選，確認客戶。第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃40 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一階段開盤期時間2008年10月1-10月7日目的開盤銷售工作內(nèi)容10月1日-3日客戶簽訂協(xié)議，4-7日簽合同第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃41 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一階段第二次開盤時間2008年10月26目的消化第二階段的客戶積累工作內(nèi)容簽合

28、同，回收資金第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃42 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第一階段第三次積累客戶及開盤時間2008年11月1-12月30日目的第一期剩余房源消化，為第二階段銷售做好準備工作內(nèi)容圍擋調(diào)換，簽合同，工作分析與調(diào)整第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃43 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二階段第一次積累客戶時間2009年1月-4月1日目的第一期剩余房源消化，第二階段客戶積累工作內(nèi)容客戶分析整理，關(guān)系客戶開展第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣

29、計劃44 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二階段第一次開盤時間2009年4月2日目的將積累客戶消化工作內(nèi)容簽訂合同，回收資金。第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃45 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二階段第二次積累客戶時間2009年4月4日4月30日目的積累客戶，合同簽訂工作內(nèi)容調(diào)整策略。第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃46 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二階段第二次開盤時間2009年5月1日目的消化4月份客戶積累工作內(nèi)容第二部分：營銷推廣 五、

30、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃47 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二階段第三次積累客戶時間2009年5月4日目的積累公建和住宅客戶工作內(nèi)容將公建銷售提上日程第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃48 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二階段第三次開盤和持續(xù)銷售時間2009年8月1日-9月30日目的最大限度的推進第二期剩余房源，公建開始銷售。工作內(nèi)容公建推出策略，住宅合同簽訂、回收資金第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃49 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有

31、限公司第三階段第一次開盤時間2009年10月1日目的消化第三階段第一批客戶工作內(nèi)容簽約，回籠資金第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃50 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三階段第二次積累客戶時間2009年10月8日11月7日目的積累客源工作內(nèi)容客戶積累與消化第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃51 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三階段第二次開盤時間2009年11月8日目的消化第二階段客戶工作內(nèi)容第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃52 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧

32、問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三階段第三次積累客戶及開盤時間2009年11月11日-12月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容09年工作盤點第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃53 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三階段第四次積累客戶及開盤時間2010年1月3日-3月30日目的客戶積累與消化工作內(nèi)容爭取銷售不余尾盤第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃1 1、推廣計劃、推廣計劃54 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃2 2、依據(jù)推廣計劃的媒體選擇、依據(jù)推廣計劃的媒體選擇n

33、大眾媒體：報紙、車體；n小眾：圍擋、導(dǎo)視牌、dm55 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 五、營銷推廣計劃3 3、媒體選擇計劃、媒體選擇計劃n報紙：晚報、晨報；n車體：輕軌、8路或107路；n導(dǎo)視牌：民楊路正對項目處；n圍擋：工地北、東兩側(cè)（依據(jù)不同時期進行更換）；ndm：外發(fā)用。56 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 六、包裝1 1、logologo及標準色及標準色57 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 六、包裝2 2、售樓處包裝策略、售樓處包裝策略n圍繞“

34、新里程”進行概念設(shè)計；n充滿時尚都市氣息；n展示、接待、洽談分區(qū)明確；n新里程項目優(yōu)勢展現(xiàn)。58 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司銷售中心內(nèi)部效果建議59 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司銷售中心內(nèi)部效果60 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 六、包裝3 3、圍擋、圍擋61 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 六、包裝3 3、圍擋、圍擋62 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第二部分：營銷推廣 六、包裝4 4、導(dǎo)視、導(dǎo)視需要

35、匯報后具體確定。63 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三部分：銷售第三部分：銷售64 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三部分：銷售 一、銷售策略一、銷售策略在營銷策略快速入市、快速消化的總體要求下，在面對08年嚴峻的市場形勢下，在金州區(qū)域樓盤大眾媒體傳達有效性較小的情況下，怎樣實現(xiàn)客戶資源最大化，將由銷售實現(xiàn)在目前金州市場狀態(tài)下的目標。65 合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司合生創(chuàng)豪房地產(chǎn)投資顧問有限公司第三部分：銷售 一、銷售策略一、銷售策略n人員層面精心選擇、細膩培訓(xùn)，將新里程的優(yōu)勢充分發(fā)揮，實現(xiàn)客戶成交率的最大化；n針對自住、投資等不同需