證券公司實習(xí)報告-百度文庫

1、證券公司實習(xí)報告-百度文庫學(xué)號畢業(yè)論文畢業(yè)設(shè)計畢業(yè)實習(xí)報告（請在相應(yīng)的文章類型中打 ”招商證券實習(xí)客戶經(jīng)理工作實習(xí)報告系（部管理系專業(yè)名稱經(jīng)濟信息管理年級2010級學(xué)生姓名指導(dǎo)老師2013年6月10日目錄、摘, 3二、 中國證券市場的發(fā)展現(xiàn)狀,4三、 營業(yè)部柜臺崗位4四、 銀行駐點客戶經(jīng)理工作的體會4五、控制風(fēng)險對投資者的重要性,7六、幺結(jié)語7七、參考文獻,7招商證券實習(xí)客戶經(jīng)理工作實習(xí)報告【摘要】客戶開發(fā)對任何一個企業(yè)都是很重要的。一個主營業(yè)務(wù)為證券經(jīng)紀業(yè) 務(wù)的證券公司，證券投資者開發(fā)方面更為顯得更為突出?！娟P(guān)鍵詞】證券公司、投資者、開戶作為一名經(jīng)濟信息管理專業(yè)的畢業(yè)生，目前我是在招商證券股

2、份有限公司南寧 古城路證券營業(yè)部實習(xí)。自己面試的第一家公司，就是招商證券股份有限公司南寧古城路證券營業(yè)部，很幸運的被錄用。根據(jù)證監(jiān)會的規(guī)定，證券從業(yè)人員必須擁有證券從業(yè)資格證，由于以前自己在學(xué)校的時候考取了證券從業(yè)資格證，可以正式簽署勞動合同。通過上崗工作，讓我更多的了解了證券公司的運營模式和自己具體工作內(nèi)容。我明白了投資者開發(fā)和基金、債券、等其它理財產(chǎn)品的銷售對證券二級交易市場的重要性。本文主要從中國證券市場的發(fā)展現(xiàn)狀、自身工作經(jīng)歷、和對投資者的了解闡 述證券公司客戶經(jīng)理工作的要點。一、中國證券市場的發(fā)展現(xiàn)狀我國證券市場自從1990年正式成立以來，至今已歷經(jīng)22年的發(fā)展,取得了令人 矚目的成

3、績。實踐結(jié)果證明，國民經(jīng)濟的快速發(fā)展促進了證券市場的良好發(fā)展，而反之證券市場的建立和良好發(fā)展，促使更多的投資者參與到資本市場上來， 加快了市場的投 資融資,推動了企業(yè)的重組和戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)調(diào)整， 支持了一些國家重點建設(shè)工程和企業(yè)的發(fā)展，從而更加快了國民經(jīng)濟的發(fā)展。不過我國證券市場還很年輕，很多法律法規(guī)還很不完善，業(yè)務(wù)也還很不成熟，產(chǎn)品也比較單一，各券商之間的經(jīng)營規(guī)模大同小異，不同證 券公司之間的盈利模式差異化程度較低，主要收入來源依舊為經(jīng)紀、自營、 投行三大傳 統(tǒng)業(yè)務(wù)，同質(zhì)化競爭現(xiàn)象比較突出。加上行業(yè)的集中程度相對集中，行業(yè)內(nèi)對外開放程 度不斷加深，相對的競爭壓力日益加重。經(jīng)歷了2007年的大牛市之

4、后，我國的證券市場近幾年受國際和國內(nèi)各種宏觀和微觀因素的影響 ，出現(xiàn)下跌的趨勢，尤其是11、 12年，我國投資者對證券市場信心不足，市場經(jīng)濟不景氣，受國家各種經(jīng)濟政策的影響 大多數(shù)投資者資金被套，出現(xiàn)虧損的現(xiàn)象。二、營業(yè)部柜臺崗位在剛剛進入招商證券第一周期間，安排我到營業(yè)部柜臺崗位熟悉柜臺開戶業(yè)務(wù)。我了解到證券柜臺業(yè)務(wù)包括開立股東賬戶、資金賬戶、辦理各種委托方式、銀證聯(lián)網(wǎng)、查詢、交割單打印、對帳單打印等。經(jīng)過近兩周的勤奮好問和實戰(zhàn)訓(xùn)練，以及柜臺員工的耐心幫助下，我已經(jīng)可以熟練的進行開戶全部流程業(yè)務(wù)的基本操作，對于轉(zhuǎn)戶、銷戶客戶普通信息修改、客戶特殊信息修改以及創(chuàng)業(yè)板、基金、權(quán)證交易的開通也都

5、有所了解。這些對我今后在銀行駐點營銷客戶的工作都有很大的幫助 只有熟悉這些柜臺的業(yè)務(wù)流程，才能很好的解決客戶到公司后開戶的具體流程，提高服務(wù)質(zhì)量。在這一周的實習(xí)過程中，我也看到了自身存在的不足：做事情馬虎，粗心大意。在大忌，往填寫客戶資料的時候，會出現(xiàn)錯填或是漏填的情況。在柜臺工作粗心”是 往工作中一個小小的疏忽，最終會造成不可挽回的損失。 所以這是我務(wù)必要認真對待的 一個問題，要努力改掉這個壞毛病。無論是在柜臺還是客服部工作 都需要認認真真去 做每一件事情，避免失誤,提高工作效率。只有這樣，我們才能真正的做好本職工作， 勝任自己所在的崗位！三、銀行駐點客戶開發(fā)的體會到招商證券上班的第二周，團

6、隊經(jīng)理安排我跟從一個老員工到建政園湖路的建設(shè)銀行駐點實習(xí)，通過實習(xí)后就自己在銀行網(wǎng)點駐點上班的了。在工作過程中我認識到 （一銀行駐點的重要性：證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設(shè)立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動， 現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公 信力不亞于政府機構(gòu)。鑒于此，我認為多花點精力在銀行網(wǎng)點上.為了搶駐同一銀行網(wǎng) 點,證券營銷人員大打出手的事件媒體也曾有過相關(guān)報道銀行駐點的競爭激烈程度可 見一斑，其銀行駐點的重要性也不言而喻。（二銀行駐點的客戶來源1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們的收入穩(wěn)定，社會關(guān)系復(fù)雜，家庭 成員也都以高收入群

7、體為主，其進入證券市場的意愿強烈，通過適時引導(dǎo)，開立證券帳 戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，只要通過感情營銷來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。我每天上班都會跟他們多聊天。2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財務(wù)人員，有的一天要在銀行 與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財務(wù)知識和一定的經(jīng)濟實力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個部門的同事關(guān)系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業(yè)財務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個企業(yè)，將潛在客戶 的挖掘

8、提升到一個新的高度。對于這些人員，我上班時候很認真的對待。3、在股市高漲的時候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行 情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進場。所以，無論是在股市行情火暴 的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行開戶客戶都是存在的，我只要做到耐心守侯，廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計第6頁共8頁不輕易離崗，這些客戶都是有機會開發(fā)過來的。（三）銀行駐點的注意事項：1克服害羞心理，主動開口。剛走出校門的我來說，羞于開口是一個常見的現(xiàn)象。 為銀行駐點的營銷人員來說，首先要敢于開口，主動與客戶交流，拉近與客戶的 距離，收集客戶有效信息，做到初步營銷。2.細分目標(biāo)客戶群體

9、。面對不同的客戶群體時，要做到對客戶進行細分，不能 刀切”要根據(jù)客戶提供的不同信息，針對不同的客戶群體向其介紹不同的產(chǎn)品以 及不同的投資手段，例如面向20- 35歲的年青人士，鑒于其具有較積極的冒險精神，富有拼勁，對風(fēng)險不太敏感，發(fā)展?jié)摿Υ?，可以為其介紹成長型的股票，使其在投資 過程中使財富迅速的增值，從而擴大其資金量，加大對證券市場的投入；面向 35 - 50歲中年人，鑒于其在工作創(chuàng)業(yè)的過程中， 積累了相當(dāng)?shù)呢敻唬?因此需重點挖掘這部分客戶資源，使其成為我們的重點目標(biāo)客戶，為其推薦價值型的股票，鼓勵其長期投資，從而 使其在 投資過程中資產(chǎn)保值增值，從而加大對證券市場的資金投入，。至于對50歲

10、以上的中老 年人，則較多地向其推薦基金以及穩(wěn)健型的股票，降低其風(fēng)險，獲得穩(wěn)定收益。3.協(xié)助銀行大堂經(jīng)理引導(dǎo)客戶辦理銀行業(yè)務(wù)，成為大堂經(jīng)理助理。在銀行駐點中, 如何處理好與大堂經(jīng)理的關(guān)系意義重大。因大堂經(jīng)理在整個銀行系統(tǒng)中面向的客戶群體最廣，其接觸的是一線客戶，可以說哪里有客戶需要，大堂經(jīng)理就會在哪里出現(xiàn) 但由于某些繁忙時點，銀行來辦理業(yè)務(wù)的客戶過多，導(dǎo)致大堂經(jīng)理應(yīng)付不過來，作為 駐點工作人員不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識,經(jīng)理為熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極協(xié)助大堂客戶辦理業(yè)務(wù)，使大堂經(jīng)理對你產(chǎn)生好感,展公司客戶來源是很有幫助的。4.從而為你介紹潛在的客戶，這對于拓以客戶利益為主，關(guān)心客戶所關(guān)心的方

11、面。在與客戶的交流以及服務(wù)過程中， 要做到穩(wěn)健，做到讓客戶放心。成功的營銷人員，更加注重細節(jié)，以信譽和口碑 ，贏來更多的客戶。不能因為蠅頭小利，破壞原本或更多可以建立的客戶網(wǎng)絡(luò)。 5.駐點工作要持之以恒。在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的 話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗 離崗， 無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時還會造成駐點 人員與 銀行之間的隔閡，久而久之就會產(chǎn)生生疏感。 俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當(dāng)頭。萬事開頭難，切忌操之過急，隨著銀行駐點時間的持續(xù)，營銷業(yè)務(wù)的 深入，廣西職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文（

12、設(shè)計第7頁共8頁慢慢的，積極的駐點人員都會融入到銀行這一特定環(huán)境中，找尋到銀行駐點營銷 工作的樂趣。6.在駐點過程中我每個星期都主動向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報工作， 使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題， 使駐點工作持續(xù)發(fā)展。7.做到與銀行互贏互利。每次我公司有新的產(chǎn)品進行銷售時我都會跟銀行做好溝通他們不給賣的產(chǎn)品就堅決不在銀行網(wǎng)點進行銷售。作為銀行，由于有業(yè)績以及三 方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主 陣地，更是重中之重。一方面在與銀行合作的過程中，從中開發(fā)有效的客戶資源，為客 戶提供優(yōu)良的服務(wù)，使客戶投資資產(chǎn)資

13、金增值，增加了公司的業(yè)績，另一方面則緩解了 銀行的三方存管業(yè)務(wù)的壓力，并且客戶在證券方面的盈利意味著其有更多的資金可以存 到銀行，從而使銀行的存款增加，業(yè)績增長，從而使兩者互利共贏。四、控制風(fēng)險對投資者的重要性對投資者的重要性入市有風(fēng)險，投資需謹慎。這一句話是我們經(jīng)常耳熟能聞的。我在通過在工作期 間接觸到的很大一部分小散戶投資者都是處于投資虧損、或者股票被套牢當(dāng)中。 這就要求做為普通投資者在炒股之前要學(xué)好相關(guān)知識，認清中國二級股票交易市 場的本質(zhì)。做好風(fēng)險控制、 資金管理尤為重要。對于那些對股票認識都不太清楚的客戶，我都給出中肯建議，建議他們先從貨幣基金， 國債逆回購等低風(fēng)險固定收益的產(chǎn)品做起。只有這樣子鍛煉好自己的技能才有更大的機會在股市中生存下去，獲取更大的收益。五、結(jié)束語總而言之，目前我國這個新興的資本主義證券市場還很不完善，各種各樣的問題 還是存在的。作為一名證券從業(yè)人員，我希望能盡我所能，對客戶負責(zé)，服務(wù)至 上；同時不斷提高自我，跟上社會的腳步，隨時吸取新知識鞏固舊知識，做一名優(yōu)