銷售總監(jiān)年度計(jì)劃書

1、銷售總監(jiān)年度方案書銷售總監(jiān)年度方案書范文一、綜述作為任何一個(gè)以營(yíng)利為目的的單位來說一一只有銷售部才是唯一 的 贏利單位，其它的都部門均為本錢單位。而我們公司的銷售部充 其量也 只能算是銷貨部，以目前家具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度來看，銷 售部必需升 級(jí)，從被動(dòng)銷售升級(jí)為有科學(xué)方案、有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、有量 化考核的主動(dòng)銷 售。二、銷售隊(duì)伍的建設(shè)用人所長(zhǎng)無不用之人，用人所短無可用之人。將現(xiàn)有員工進(jìn)行重 組， 老員工是我們的財(cái)富，他們對(duì)客戶熟悉、對(duì)本廠的運(yùn)作流程熟 悉、對(duì)市 場(chǎng)也有一定的了解，能較好的減少架構(gòu)改革對(duì)客戶的影響 , 只需按照公司 方案的架構(gòu)重組、 劃分各職權(quán)即可。 重要的是制定可 執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)或要求，

2、 讓他們知道主動(dòng)銷售的方法和技巧。同時(shí)做好 相關(guān)人員的招募、培訓(xùn)、 篩選、儲(chǔ)藏工作；三、銷售部門的職能1、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作；2、分析市場(chǎng)狀況、需求分析，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)，為庫(kù)存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)；3、制定月、季、年度銷售方案，方案的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)；4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議5、把握重點(diǎn)客戶，控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài)； 6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局；7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通；8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù)；9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng)；10、按照推廣方案的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)

3、放；五、渠道管理由原來的散貨向?qū)Ｙu升級(jí)，這也是這次改革的主要目的，充分利 用現(xiàn) 有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店、個(gè)體戶向集體 單位、集 團(tuán)單位升級(jí)，慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷開展。這并不遙 遠(yuǎn)，只要我們 的產(chǎn)品品質(zhì)和效勞經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn)，做深層次的溝 通，自然會(huì)有大客 戶感興趣。有賺錢的時(shí)機(jī)，就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人， 問題是我們要把時(shí)機(jī)準(zhǔn) 備好。六、信息管理和利用現(xiàn)在有兩千多家外商八百多家經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系 信 息，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、 經(jīng)濟(jì) 資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、 主動(dòng)聯(lián) 系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)

4、的珍貴資料， 由于銷售部 被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西 都被放在抽屜里 了，很可惜。要充分利用，更快、更準(zhǔn)確實(shí)定目標(biāo) 市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。七、關(guān)于傳播銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售人員和具體工作之間的紐帶， 銷 售總 監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代表著公司的形象與品牌，對(duì)銷售人員而言，銷 售總監(jiān)代 表著管理、指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉升職位 的代言者。所 以銷售總監(jiān)作為一名銷售負(fù)責(zé)人，就必須對(duì)公司、對(duì) 客戶及銷售人員盡 職盡責(zé)。承上啟下的銷售工作，除了要忠實(shí)履行本崗位職責(zé)，更要有清醒 的市 場(chǎng)意識(shí)、經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、效勞意識(shí)，要求自己有掌控、 駕馭、分 析、解決問題的能力和強(qiáng)烈的使命感

5、。工作責(zé)任主要表現(xiàn)在：催促銷售人員的工作、制定銷售方案、銷 售團(tuán) 隊(duì)的管理、定期的銷售總結(jié)、定期對(duì)銷售人員的績(jī)效考核的評(píng) 定、上下 級(jí)的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷 售人員工作的 分配以及協(xié)助技術(shù)部工作等等其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為，每位銷售人員都會(huì)有自己的一套銷售理念。 一 開始， 我是不能夠即時(shí)知道每位銷售人員的特色在哪里， 需等完全 了解的時(shí)候， 就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢(shì)， 如果某個(gè)別銷售人員 存在可挖掘的潛力， 我會(huì)對(duì)其進(jìn)行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí)，幫 助完成公司下達(dá)的銷售指 標(biāo)，從而來彌補(bǔ)其缺乏之處。作為銷售負(fù)責(zé)人，新的一年需要做的工作很多：1、分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售

6、預(yù)測(cè)報(bào)批；2、擬訂年度銷售方案，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3、根據(jù)業(yè)務(wù)開展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；4、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；5、洞察、預(yù)測(cè)危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；6、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；7、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；8、參與重大銷售談判和簽定合同；9、組織建立、健全客戶檔案；10、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；11、定期向直接上級(jí)述職；12、定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；13、 負(fù)責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行;負(fù)責(zé)催促銷售人員的工作： 1、銷售部工作目標(biāo)的完成；2、銷售指標(biāo)制定和分解的合理性；3、工作流程的正

7、確執(zhí)行；4、開發(fā)客戶的數(shù)量；5、拜訪客戶的數(shù)量；6、客戶的跟進(jìn)程度；7、獨(dú)立的銷售渠道；8、銷售策略的運(yùn)用；9、銷售指標(biāo)的完成；10、確保貨款及時(shí)回籠；11、預(yù)算開支的合理支配；12、良好的市場(chǎng)拓展能力13、紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌；14、銷售人員的方案及總結(jié)；15、市場(chǎng)調(diào)查與新市場(chǎng)時(shí)機(jī)的發(fā)現(xiàn)；16、成熟工程的營(yíng)銷組織、協(xié)調(diào)和銷售績(jī)效管理； 進(jìn)行銷售業(yè)績(jī)的制定： 隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷售人員的身上， 甚至可以細(xì) 分到 每一個(gè)銷售人員月 . 半年.一年銷售業(yè)績(jī)是多少，從而很完美的 完成公司 下達(dá)的季銷售業(yè)績(jī)。最終完成每年的銷售指標(biāo)。銷售方案的制定：制定一份很好的銷售方案， 同樣

8、也是至關(guān)重要的事情。 有句話說 的好， 沒有理想就永遠(yuǎn)不可能達(dá)成。可見，銷售方案的重要性。當(dāng) 然銷售方案 也是要根據(jù)實(shí)際情況而制定的。定期的銷售總結(jié) :定期的銷售總結(jié)同時(shí)也是我與銷售人員的交流溝通的好時(shí)機(jī)。 我 能知 道銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣 的問題。 以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷售過程順利 進(jìn)行。銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一些動(dòng)向。要知道，我們不打無準(zhǔn)備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。銷售團(tuán)隊(duì)的管理：銷售團(tuán)隊(duì)的管理可以說是一個(gè)學(xué)問，也是公共關(guān)系的一個(gè)重要方 而。 如今的銷售模式不再是單純的單獨(dú)一個(gè)銷售人員的魅力了。很 好的完

9、成 銷售任務(wù)，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團(tuán)隊(duì)。在所有銷售團(tuán)隊(duì)里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標(biāo)明確為一個(gè)根本前 提的 根底上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢(shì)，是其感覺這樣的工作 很適合自 己的開展。感覺參加我們的銷售團(tuán)隊(duì)就像參加了一個(gè)溫馨 的大家庭中間。 我想，每一個(gè)隊(duì)員都會(huì)喜歡自己的工作，喜歡我們 的環(huán)境的。公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化， 同時(shí)也給大家提供和搭建了 很好 的銷售平臺(tái)，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足，并胸懷感恩的 心，我希 望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西?？?jī)效考核的評(píng)定：績(jī)效考核的評(píng)定雖然比較繁瑣，但是勢(shì)在必行。對(duì)于很好的完成 銷售 指標(biāo)，績(jī)效考核是一個(gè)比較直接的數(shù)據(jù)。1、原本方案的銷

10、售指標(biāo)2、實(shí)際完成銷量3、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量4、月合同量5、銷售人員的行為紀(jì)律6、工作方案、匯報(bào)完成率7、需求資源客戶的回復(fù)工作情況上下級(jí)的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù) , 詳 細(xì)的落實(shí)到每一位銷售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以 反響基 層人員所遇到的實(shí)際困難。銷售人員的培訓(xùn)：1、提升公司整體形象2、提升銷售人員的銷售水平3、順利構(gòu)成合同達(dá)成以上說的這些都是我覺得銷售方案中比較重要的。 所以我簡(jiǎn)單的 列舉 出來了。其實(shí)作為銷售負(fù)責(zé)還有很多的事情要做。比方：配合 財(cái)務(wù)部門 帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場(chǎng)評(píng)估等等，在這 里我也不一一 說明了，但是這些事

11、情都是為了整個(gè)銷售部門能很好 很快的完成銷售任 務(wù)。銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要 設(shè)立 一個(gè)銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績(jī)明顯的體 現(xiàn)出來。 為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標(biāo)努力前進(jìn)！首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和重視，讓我有這次時(shí)機(jī)展現(xiàn)自己。 短 短幾年間從一位銷售參謀成長(zhǎng)為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師， 公司對(duì) 我的期望很高，自己的擔(dān)子也很重。從一個(gè)執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐?個(gè)管理者， 這一角色轉(zhuǎn)換將催促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識(shí)的加緊學(xué) 習(xí)。在接下來的 工作中，我會(huì)更加積極進(jìn)取，用心努力的去做好每 一件事情，不管是銷 售團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)還是客戶滿意度，都會(huì)爭(zhēng)取 做到

12、最好。銷售總監(jiān)的責(zé) 任之重大無可厚非，必須對(duì)公司、對(duì)客戶 及銷售參謀盡職盡責(zé) ; 對(duì)公司而 言，銷售總監(jiān)是公司上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)與銷售 參謀和具體工作之間的紐帶，對(duì)客 戶而言，銷售總監(jiān)與銷售團(tuán)隊(duì)代 表著公司的形象和品牌，對(duì)銷售參謀而 言，銷售總監(jiān)代表著管理、 指令、紀(jì)律、執(zhí)行力以及提高收入、晉級(jí)職 務(wù)的代言者。承上啟下 的銷售總監(jiān)，除了要忠實(shí)履行木崗職責(zé)，更要有 清醒的市場(chǎng)意識(shí)、 經(jīng)營(yíng)意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、效勞意識(shí)，具有掌控、駕馭、 分析、解決問 題的能力和強(qiáng)烈的使命感。應(yīng)對(duì) 09-10 年整個(gè)汽車市場(chǎng)井噴行情對(duì)消費(fèi)剛性需求的釋放，購(gòu) 置稅 優(yōu)惠停止，燃油價(jià)格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障 公司 20X

13、X 年度目標(biāo)任務(wù)的完成，我們必須認(rèn)清形勢(shì)。目前銷售部存 在各種各樣對(duì) 業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不到位的情況，前臺(tái)數(shù)據(jù)過于粗糙 , 根底工作沒有完全 到位，各項(xiàng)工作提升有待加強(qiáng)，這將是近期急需 完善的工作。20XX 年銷售工作開展和提升方案寫于書面并銘記心中，如下：一、展廳零售方而1、確保展廳的集客量，通過20XX年陸續(xù)上市的新POLO、新途 安、 全新帕薩特等多款車型在市場(chǎng)作文章，開展有效的的上市活動(dòng) 和試乘試 駕體驗(yàn)會(huì)從而吸引人氣，帶動(dòng)客戶來店率，為全方位車型 的銷售做好鋪 墊。2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng)， 加強(qiáng)銷售參謀個(gè)人能力的培訓(xùn)， 從商務(wù) 禮儀、 產(chǎn)品知識(shí)、維系客戶關(guān)系著重進(jìn)行培訓(xùn)，擺脫前期銷售參謀

14、 單純的為銷 售而銷售的模式，提升為客戶效勞的銷售模式，培養(yǎng)優(yōu) 質(zhì)盆客戶，為銷 售業(yè)績(jī)的持續(xù)增加注入生命力。3、完善部門管理制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理方法。銷 售管 理是企業(yè)的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人 員在工作 中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人 員的主人公意 識(shí)。二、渠道銷售方而三、關(guān)鍵客戶銷售方面協(xié)調(diào)并維護(hù)好衡陽(yáng)地區(qū)各政府部門、 事業(yè)單位、公司企業(yè)的業(yè)務(wù) 關(guān)系， 利用全新帕薩特閃亮上市的契機(jī)，以其在公務(wù)用車市場(chǎng)的良 好口碑及占 有率，深度開拓公務(wù)車及商用車市場(chǎng)，配合今年的重點(diǎn) 車型志俊和強(qiáng)勢(shì) SUV 途觀，滿足市場(chǎng)的個(gè)性化需求，加大團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠 政策宣

15、傳力度，對(duì)衡 陽(yáng)地區(qū)購(gòu)置力強(qiáng)的事業(yè)、企業(yè)單位進(jìn)行針對(duì)性 推廣，力求穩(wěn)步提升上海 群眾品牌在衡陽(yáng)公務(wù)車及商用車市場(chǎng)的市 場(chǎng)占有率。四、加大管理力度，提升客戶滿意度過去的 20XX 年我公司的整體銷售量受市場(chǎng)大環(huán)境影響有所增長(zhǎng) , 但 客戶滿意度卻無法同步提升，這也是上任后工作的重中之重，客 戶滿意 度的維護(hù)也是代表銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)力，在好的市場(chǎng)環(huán)境 下，銷售顧 問個(gè)人未必能感受到維護(hù)客戶關(guān)系的重要性，但實(shí)際上 將為自己在今后 的銷售工作中埋下隱患。開發(fā)一個(gè)新客戶和維系好 一個(gè)老客戶，不但需 要本錢，而且還會(huì)影響企業(yè)名牌形象，給公司 能持續(xù)的良性開展帶來不 利。1、提升店面形象，從根本入手，維護(hù)好良好的展廳環(huán)境，提升展廳溫度，給客戶進(jìn)店有好的舒適感，從直觀上讓客戶滿意。2、完善接待禮儀，銷售參謀必須嚴(yán)格執(zhí)行展廳接待禮儀，以及介紹產(chǎn)品的銷售流程。3、完善客戶資料，銷售參謀必須對(duì)每天接待的客戶資料進(jìn)行及時(shí)整理，并有序和按銷售流程跟蹤。4、完善在庫(kù)資源和在途資源表， 以便銷售參謀能隨時(shí)了解資源 情況， 明確交車時(shí)間，防止客戶在簽單后交車不及時(shí)造成無謂