【精品文檔】深圳福田梅林花里林居營(yíng)銷執(zhí)報(bào)告84PPT

1、花里林居營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告花里林居營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告謹(jǐn)呈：深圳市泰源投資發(fā)展有限公司報(bào)告提綱一、市場(chǎng)環(huán)境分析下的目標(biāo)界定二、項(xiàng)目分析三、客戶分析四、swot分析及策略總綱五、營(yíng)銷執(zhí)行攻略六、報(bào)告重點(diǎn)回顧及開(kāi)盤前工作安排一、市場(chǎng)環(huán)境分析下的目標(biāo)界定一、市場(chǎng)環(huán)境分析下的目標(biāo)界定n目標(biāo)：穩(wěn)健銷售、利潤(rùn)最大化目標(biāo)：穩(wěn)健銷售、利潤(rùn)最大化 1.11.1市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析宏觀政策宏觀政策 “舊八條”：國(guó)務(wù)院關(guān)于切實(shí)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的通知八條意見(jiàn)“新八條”：國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)宏觀調(diào)控問(wèn)題八條措施建設(shè)部聯(lián)合發(fā)改委等七部委關(guān)于做好穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)，政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控措施進(jìn)一步細(xì)化兩會(huì)強(qiáng)調(diào)：繼續(xù)解決部分

2、城市房?jī)r(jià)上漲過(guò)快問(wèn)題國(guó)六條：國(guó)務(wù)院調(diào)控房?jī)r(jià)六條措施2005.32005.52006.52005.42006.32006.4央行二次加息，對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格上漲過(guò)快城市或地區(qū)，個(gè)人住房貸款最低首付比例可由現(xiàn)行的20%提高到30%國(guó)務(wù)院副總經(jīng)理曾培炎“關(guān)于抑制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲”的四點(diǎn)要求建設(shè)部等三部關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)稅收管理的通知2005年6月1日后，個(gè)人將購(gòu)買不足2年的住房對(duì)外銷售的，應(yīng)全額征收營(yíng)業(yè)稅央行上調(diào)人民幣貸款基本利率，從2006年4月28日起，金融機(jī)構(gòu)一年期貸款基本利率上調(diào)0.27%國(guó)十五條關(guān)于強(qiáng)調(diào)住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格的意見(jiàn)政策逐漸細(xì)化，力度增強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)土地資源的節(jié)約和房地產(chǎn)作為消費(fèi)品的屬性。政策

3、逐漸細(xì)化，力度增強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)土地資源的節(jié)約和房地產(chǎn)作為消費(fèi)品的屬性。1.深十條出臺(tái)。在“國(guó)十五條”出臺(tái)20余天后，6月20日，深圳市政府在全國(guó)重點(diǎn)城市中率先推出了貫徹中央樓市調(diào)控的地方細(xì)則，即關(guān)于貫徹落實(shí)國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)建設(shè)部等部門關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房?jī)r(jià)格意見(jiàn)的通知(以下簡(jiǎn)稱“深十條”)?！皣?guó)十五條”中最焦點(diǎn)的“70%比例”條款，最終在深圳落地為對(duì)單個(gè)樓盤的控制。 2.“1+7”文件出臺(tái)。僅僅兩天后的22日，深圳建市以來(lái)首次以市政府名義召開(kāi)的土地管理工作會(huì)議上，深圳市人民政府關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)土地管理推進(jìn)節(jié)約集約用地的意見(jiàn)及7個(gè)配套文件(以下簡(jiǎn)稱“17”文件)同時(shí)出臺(tái)。按照政府確定的目標(biāo)，今后

4、深圳將采取最嚴(yán)格的土地管理手段，實(shí)現(xiàn)城市土地的高效利用。 1.11.1市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析深圳政府態(tài)度深圳政府態(tài)度 深圳政府用行動(dòng)表示嚴(yán)格按照中央及建設(shè)部出臺(tái)的政策執(zhí)行。深圳政府用行動(dòng)表示嚴(yán)格按照中央及建設(shè)部出臺(tái)的政策執(zhí)行。 1.1 1.1市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析新政下市場(chǎng)的反應(yīng)新政下市場(chǎng)的反應(yīng) 1.1. 價(jià)漲量跌現(xiàn)象出現(xiàn)，市場(chǎng)存在風(fēng)險(xiǎn)價(jià)漲量跌現(xiàn)象出現(xiàn)，市場(chǎng)存在風(fēng)險(xiǎn)u 整體價(jià)格：5月深圳整體成交均價(jià)較上月略有下降，為8839元/平方米 。u 一手房成交量：6月以來(lái)，深圳全市新房成交量每天僅在100套左右，與第一季度日均260-270套的成交量相比，相去甚遠(yuǎn)。u 二手房成交量：二手房成交劇降

5、，其6月頭兩周的成交量，與今年的3、4月份相比，下降4成。 2.2. 大量投機(jī)資金流入股市，房地產(chǎn)投資熱度下降大量投機(jī)資金流入股市，房地產(chǎn)投資熱度下降 4月15日起滬深兩市的新開(kāi)戶數(shù)始終高居1萬(wàn)戶以上，日均新開(kāi)戶數(shù)達(dá)到1.61.6萬(wàn)戶萬(wàn)戶左右。4月份，流入a股的增量資金超過(guò)250250億元億元，其中股民保證金的存量資金上升了8080億億。截至4月末，滬深股票市場(chǎng)資金存量已達(dá)到25802580億元億元。4-5月，城鄉(xiāng)居民存款有1500-1500-20002000億億分流進(jìn)入股市。 1.1 1.1市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析新政下市場(chǎng)的反應(yīng)新政下市場(chǎng)的反應(yīng) 3 3、踩著宏觀調(diào)控推出的新盤，成交狀況普遍

6、受挫踩著宏觀調(diào)控推出的新盤，成交狀況普遍受挫項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱開(kāi)盤時(shí)間開(kāi)盤時(shí)間總套數(shù)總套數(shù)銷售率銷售率成交均價(jià)成交均價(jià)寶安寶安風(fēng)臨洲風(fēng)臨洲5月28日41436%7500龍華龍華金地梅隴鎮(zhèn)金地梅隴鎮(zhèn)5月29日123885%7000南山南山城市山林城市山林6月11日90145%11000蓮塘蓮塘鴻景翠峰鴻景翠峰5月28日44715%12000香密湖一號(hào)香密湖一號(hào)6月6日31820%26600南山南山淺水灣淺水灣5月29日31219%16200大梅沙大梅沙云頂天海云頂天海6月11日5555%9200普通自住型物業(yè)成交量有所下降，基本處于正常銷售狀況；豪宅物業(yè)的成交量縮普通自住型物業(yè)成交量有所下降，基本

7、處于正常銷售狀況；豪宅物業(yè)的成交量縮水嚴(yán)重；純粹投資型物業(yè)的成交受到最嚴(yán)重的打擊。水嚴(yán)重；純粹投資型物業(yè)的成交受到最嚴(yán)重的打擊。 1.2 1.2市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析 項(xiàng)目名項(xiàng)目名片區(qū)片區(qū)建筑形式建筑形式主力戶型主力戶型預(yù)計(jì)發(fā)售時(shí)間預(yù)計(jì)發(fā)售時(shí)間桑泰丹華西麗小高層三房四房未定西湖林語(yǔ)西麗高層三房10月深藍(lán)季節(jié)南山高層一房?jī)煞?月名家富居南頭高層三房四房7月美麗灣國(guó)際公寓南油小高層一房二房6月底你的公寓南海高層一房?jī)煞?月城濱雅苑紅嶺小高層公寓及一房11月陽(yáng)光綠地家園翠竹高層一房?jī)煞?月底春華四季園龍華多層高層三房四房2月已售，剩10%梅隴鎮(zhèn)龍華高層三房5月已售，剩5%城投七里香

8、偕龍華小高層兩房三房9月南國(guó)麗園龍華小高層三房未定碧水龍庭龍華小高層兩三房6月底陽(yáng)光新境園龍華高層兩房三房10月盈升翠苑梅林多層小高層三房9月花里林居梅林小高層兩房三房9月嶺尚國(guó)際八卦嶺高層一房9月蜜園新洲高層二房三房10月宏發(fā)領(lǐng)域?qū)毎仓行膮^(qū)高層三房未定世紀(jì)明園寶安高層不祥11月80后街布吉關(guān)口高層二房7月中海怡翠山莊布吉高層多層二房三房7月下半年將推普通住下半年將推普通住宅項(xiàng)目集中在南山宅項(xiàng)目集中在南山及關(guān)外，中心區(qū)供及關(guān)外，中心區(qū)供應(yīng)不足。片區(qū)內(nèi)下應(yīng)不足。片區(qū)內(nèi)下半年僅盈升翠苑入半年僅盈升翠苑入市市,產(chǎn)品無(wú)直接競(jìng)產(chǎn)品無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng).5月17日 國(guó)六條5月29日 十五條6月初 地方細(xì)則鴻景翠峰

9、 開(kāi)盤時(shí)間：2006.5.28n建筑面積：93517.2n住宅面積：69061.6 n開(kāi)盤時(shí)間：2006.5.28n總套數(shù)：447套n均價(jià)：13000元/n當(dāng)天成交66套n銷售率：銷售率：1515滯銷原因滯銷原因：價(jià)格突破了客戶的心理價(jià)位。銷售期的展示與價(jià)格無(wú)法匹配。目前正處于政策敏感期，周邊一個(gè)樓盤待推，客戶群正處于觀望階段。l傍大款模式傍大款模式地段相對(duì)稀缺，或者擁有景觀資源，但絕非極致。地段相對(duì)稀缺，或者擁有景觀資源，但絕非極致。 1.3 1.3案例案例分析分析 5月17日 國(guó)六條5月29日 十五條6月初 地方細(xì)則金地梅隴鎮(zhèn) 開(kāi)盤時(shí)間：2006.5.28n賣點(diǎn)：金地品牌、項(xiàng)目形象、展示、

10、大盤n套數(shù)：1238套n積累客戶10000多批，算價(jià)客戶4000多批n開(kāi)盤時(shí)間：2006.5.28n均價(jià)：6900元/n銷售：1049套n銷售率：銷售率：8585暢銷原因：暢銷原因：項(xiàng)目形象的成功打造和強(qiáng)勢(shì)的宣傳及營(yíng)銷前置法積累了大量的客戶，為暢銷做了鋪墊。是項(xiàng)目的第一期，未來(lái)有升值潛力。以自住為主的工薪盤所受政策影響較小。 1.3 1.3案例案例分析分析 小結(jié)：小結(jié)：1 1、關(guān)于市場(chǎng)：市場(chǎng)存在風(fēng)險(xiǎn)。、關(guān)于市場(chǎng)：市場(chǎng)存在風(fēng)險(xiǎn)。2 2、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：片區(qū)及關(guān)內(nèi)無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)外的高質(zhì)素大盤可能存在客戶分流。、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)：片區(qū)及關(guān)內(nèi)無(wú)直接競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)外的高質(zhì)素大盤可能存在客戶分流。3 3、市場(chǎng)給我們的啟示：在

11、當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格及速度目標(biāo)、市場(chǎng)給我們的啟示：在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格及速度目標(biāo) 的實(shí)現(xiàn)取決于清的實(shí)現(xiàn)取決于清 晰的掌握客戶需求和動(dòng)態(tài)，提前積累誠(chéng)意客戶。晰的掌握客戶需求和動(dòng)態(tài)，提前積累誠(chéng)意客戶。 n目標(biāo)回顧目標(biāo)回顧穩(wěn)健銷售+利潤(rùn)最大化價(jià)格目標(biāo)：價(jià)格目標(biāo)：8500-95008500-9500元元/ /平米平米速度目標(biāo)：速度目標(biāo)：2 2個(gè)月個(gè)月由于本項(xiàng)目所處片區(qū)今年并無(wú)項(xiàng)目供應(yīng)，因此價(jià)格目標(biāo)箱體是基于周邊三級(jí)市場(chǎng)由于本項(xiàng)目所處片區(qū)今年并無(wú)項(xiàng)目供應(yīng)，因此價(jià)格目標(biāo)箱體是基于周邊三級(jí)市場(chǎng) 表現(xiàn)并在未來(lái)市場(chǎng)不發(fā)生重大變化的前提下形成的，經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，周邊如翰林院表現(xiàn)并在未來(lái)市場(chǎng)不發(fā)生重大變化的前提下

12、形成的，經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，周邊如翰林院 等同類型產(chǎn)品放盤價(jià)在等同類型產(chǎn)品放盤價(jià)在9000-95009000-9500元元/ /平米，實(shí)際成交價(jià)在平米，實(shí)際成交價(jià)在8000-85008000-8500元元/ /平米左右。平米左右。銷售速度與項(xiàng)目入市價(jià)格直接相關(guān)，因此速度目標(biāo)箱體是基于價(jià)格箱體且參考同類銷售速度與項(xiàng)目入市價(jià)格直接相關(guān)，因此速度目標(biāo)箱體是基于價(jià)格箱體且參考同類 型產(chǎn)品正常的銷售速度而形成的。型產(chǎn)品正常的銷售速度而形成的。n世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解：世聯(lián)對(duì)目標(biāo)的理解：時(shí)間時(shí)間 6 6月月 7 7月月 8 8月月 8 8月月5 5日日 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月累計(jì)銷售累計(jì)銷

13、售月銷售月銷售銷售率銷售率 5050 8282 100100 100 65 35 100 65 35 1000 1000批批 500600500600批批 100 165 200100 165 2008.58.5儲(chǔ)客儲(chǔ)客7.297.29進(jìn)場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)9.169.16開(kāi)盤開(kāi)盤 國(guó)慶節(jié)國(guó)慶節(jié) n目標(biāo)分解目標(biāo)分解二、項(xiàng)目分析二、項(xiàng)目分析位置位置中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)彩田路東，梅林八號(hào)彩田路東，梅林八號(hào)路以南路以南總用地面積總用地面積8217.7平方米平方米總建筑面積總建筑面積24672平方米平方米其其中中住宅建筑面積住宅建筑面積20050平方米平方米商業(yè)建筑面積商業(yè)建筑面積3200平方米平方米容

14、積率容積率2.44建筑形式建筑形式1112層的小高層層的小高層實(shí)用率實(shí)用率80%86%總戶數(shù)總戶數(shù)200戶戶主力戶型主力戶型兩房（兩房（659）、三）、三房（房（8592）車位比車位比1：0.5項(xiàng)目關(guān)鍵詞：中心北區(qū)、項(xiàng)目關(guān)鍵詞：中心北區(qū)、 小小高層高層 、小地塊、套數(shù)有限、小地塊、套數(shù)有限深圳市深圳市中心區(qū)中心區(qū) 2.1 2.1項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 2.1 2.1項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 l東部核心；l彩田路/皇崗路；l學(xué)校/超市/文化配套逐步完善8-1-1188002.5小高層8-2-1399002.5小高層8-2-2142004.9高層8-2-337002.5小高層8-5-5142002.44小高層占

15、地超過(guò)9萬(wàn)，總建面超過(guò)25萬(wàn)平米8-1-8-1-1 18-2-18-2-18-2-28-2-28-5-58-5-58-2-38-2-3花里花里林居林居翰嶺院翰嶺苑翰嶺苑合正逸園合正逸園福田文化館福田文化館天虹商場(chǎng)天虹商場(chǎng)翰嶺學(xué)校翰嶺學(xué)校本項(xiàng)目本項(xiàng)目青年學(xué)院青年學(xué)院廣播電視學(xué)校廣播電視學(xué)校公交站公交站公交站公交站彩田路彩田路北環(huán)大道北環(huán)大道梅觀高速梅觀高速東北部大居住區(qū)東北部城市配套完善東北部城市配套完善形成大居住區(qū)概念形成大居住區(qū)概念 2.1 2.1項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 2 2號(hào)樓兩梯四戶號(hào)樓兩梯四戶69m2-89m269m2-89m21 1號(hào)樓兩梯四戶號(hào)樓兩梯四戶69m2-89m269m2-89

16、m23 3號(hào)樓一梯兩戶號(hào)樓一梯兩戶91m2-92m291m2-92m25 5號(hào)樓一梯兩戶號(hào)樓一梯兩戶91m2-92m291m2-92m26 6號(hào)兩梯四戶號(hào)兩梯四戶66m2-87m266m2-87m27 7號(hào)樓兩梯四戶號(hào)樓兩梯四戶66m2-87m266m2-87m2圖例戶型面積套數(shù)套數(shù)比 二房二廳一衛(wèi)69.27m23216%67.03m22010%66.46m22010%三房二廳二衛(wèi)91.83m2-92.13m23618%87.78m23216%87.72m22010%85.92m22010%頂層特殊戶型79.05m2-98.76m22010%合計(jì)200100% 2.2 2.2產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析產(chǎn)

17、品分布產(chǎn)品分布7272套套 3636108108套套 5454 2.2 2.2產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析梅林片區(qū)項(xiàng)目對(duì)比梅林片區(qū)項(xiàng)目對(duì)比本項(xiàng)目本項(xiàng)目翰嶺院翰嶺院逸園逸園規(guī)模（建面）規(guī)模（建面）24672平方米152900平方米55700平方米建筑形式建筑形式1112層1824層18層容積率容積率2.442.23.6戶數(shù)戶數(shù)2001264658梯戶比梯戶比1：2-2：42：62：82：8戶型戶型2*2*12*2*12*2*1面積面積66.46m275.3677.82廳寬廳寬3.63.83.6贈(zèng)送面積贈(zèng)送面積10.32m210.m212m2戶型亮點(diǎn)戶型亮點(diǎn)入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)、臥室?guī)勾半p陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)、臥室拐角凸窗

18、入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)，主臥帶凸窗戶型戶型3*2*23*2*13*2*1面積面積86.3687.4187.78廳寬廳寬3.83.83.8贈(zèng)送面積贈(zèng)送面積16.6m211.313.31戶型亮點(diǎn)戶型亮點(diǎn)入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)、臥室?guī)勾叭霊艋▓@，雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)、臥室拐角凸窗入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)，主臥帶凸窗結(jié)論：本項(xiàng)目是經(jīng)濟(jì)緊湊實(shí)用的精品項(xiàng)目。結(jié)論：本項(xiàng)目是經(jīng)濟(jì)緊湊實(shí)用的精品項(xiàng)目。戶型亮點(diǎn)突出，梯戶比較低，贈(zèng)送面積多。戶型亮點(diǎn)突出，梯戶比較低，贈(zèng)送面積多。有有入戶花園入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)、臥室?guī)в^、雙陽(yáng)臺(tái)、臥室?guī)в^景陽(yáng)臺(tái)錯(cuò)層送露臺(tái)景陽(yáng)臺(tái)錯(cuò)層送露臺(tái)總贈(zèng)送面積總贈(zèng)送面積10 .32m210 .32m2功能分區(qū)合理。面寬功能分區(qū)

19、合理。面寬3636米米兩梯四戶、戶型方正兩梯四戶、戶型方正本項(xiàng)目本項(xiàng)目66.4666.46平方米兩房二廳一衛(wèi)平方米兩房二廳一衛(wèi) 2.2 2.2產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析主力戶型（兩房）主力戶型（兩房）帶帶入戶花園入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)、雙陽(yáng)臺(tái)、總贈(zèng)送面積為總贈(zèng)送面積為11.74m211.74m2兩梯四戶、面寬兩梯四戶、面寬3.63.6米、主臥帶凸窗米、主臥帶凸窗戶型方正、功能分區(qū)合理戶型方正、功能分區(qū)合理本項(xiàng)目戶型創(chuàng)新，入戶花園可封為房間，高附加值。本項(xiàng)目戶型創(chuàng)新，入戶花園可封為房間，高附加值。本項(xiàng)目本項(xiàng)目69.2769.27平方米兩房二廳一衛(wèi)平方米兩房二廳一衛(wèi) 2.2 2.2產(chǎn)品分析產(chǎn)品分析主力戶型（三房）

20、主力戶型（三房）入戶花園入戶花園、臥室?guī)勾?，雙、臥室?guī)勾?，雙陽(yáng)臺(tái)雙衛(wèi)，錯(cuò)層送露臺(tái)，面陽(yáng)臺(tái)雙衛(wèi)，錯(cuò)層送露臺(tái)，面寬寬4 4米、功能分區(qū)科學(xué)米、功能分區(qū)科學(xué)總贈(zèng)送面積達(dá)總贈(zèng)送面積達(dá)13.31m2-13.31m2-15.63m215.63m2兩梯四戶、南北通透兩梯四戶、南北通透86.3586.35平方米三房二廳二衛(wèi)平方米三房二廳二衛(wèi)87.7887.78平方米三房二廳二衛(wèi)平方米三房二廳二衛(wèi)帶入戶花園帶入戶花園、雙陽(yáng)臺(tái)雙衛(wèi)，錯(cuò)層送露、雙陽(yáng)臺(tái)雙衛(wèi)，錯(cuò)層送露臺(tái)臺(tái)書房臥室均帶凸窗，廳寬書房臥室均帶凸窗，廳寬3.83.8米米總贈(zèng)送面積達(dá)總贈(zèng)送面積達(dá)16.61m2-16.82m216.61m2-16.82m2兩

21、梯四戶、戶型方正兩梯四戶、戶型方正本項(xiàng)目三房附加值高，入戶花園可本項(xiàng)目三房附加值高，入戶花園可做一房，功能分區(qū)合理。做一房，功能分區(qū)合理。 項(xiàng)目分析小結(jié)項(xiàng)目分析小結(jié)：區(qū)位價(jià)值區(qū)位價(jià)值：cbd一級(jí)輻射區(qū)一級(jí)輻射區(qū)區(qū)域價(jià)值區(qū)域價(jià)值正在形成中的東部大住宅區(qū)。安靜、純粹、幾乎不受躁音干饒。正在形成中的東部大住宅區(qū)。安靜、純粹、幾乎不受躁音干饒。產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)：帶電梯的小高層，帶電梯的小高層，65-92平米的兩房三房平米的兩房三房,低梯戶比、高附加值，創(chuàng)新中小戶型低梯戶比、高附加值，創(chuàng)新中小戶型配套優(yōu)勢(shì)：配套優(yōu)勢(shì)：交通配套發(fā)達(dá)、生活配套完善，交通配套發(fā)達(dá)、生活配套完善，15分鐘可達(dá)規(guī)劃中的地鐵四號(hào)線

22、，九年制義務(wù)學(xué)校等分鐘可達(dá)規(guī)劃中的地鐵四號(hào)線，九年制義務(wù)學(xué)校等教育配套亦齊全。教育配套亦齊全。三、客戶分析三、客戶分析關(guān)注本項(xiàng)目的客戶分析 進(jìn)線客戶分析進(jìn)線客戶分析 客戶訪談客戶訪談3月底開(kāi)始在搜房及房產(chǎn)信息網(wǎng)上刊登項(xiàng)目信息，在沒(méi)有做任何宣傳的情況下，截止到6月20日共接聽(tīng)進(jìn)線410批。對(duì)關(guān)注項(xiàng)目的重點(diǎn)客戶進(jìn)行了深度訪談。 3.1 3.1客戶分析客戶分析 梅隴鎮(zhèn)客戶分析客戶現(xiàn)狀：高度關(guān)注本項(xiàng)目，但價(jià)格預(yù)期普遍比較低客戶現(xiàn)狀：高度關(guān)注本項(xiàng)目，但價(jià)格預(yù)期普遍比較低 3.2 3.2進(jìn)線電話進(jìn)線電話客戶分析客戶分析 進(jìn)線客戶中一半以上仍是與項(xiàng)目有工作緣或居住緣，認(rèn)進(jìn)線客戶中一半以上仍是與項(xiàng)目有工作緣或

23、居住緣，認(rèn)知途徑主要是網(wǎng)絡(luò)和路過(guò)。知途徑主要是網(wǎng)絡(luò)和路過(guò)。客戶來(lái)源客戶來(lái)源留下地址的222個(gè)，其中梅林片區(qū)客戶為116批。福田其他區(qū)域的65名客戶中，福田中心區(qū)與羅湖中心區(qū)的客戶各占65人、31人，龍華占10人.信息來(lái)源信息來(lái)源由于目前僅做了網(wǎng)絡(luò)推廣及工地圍墻展示，進(jìn)線客戶的認(rèn)知途徑也以網(wǎng)絡(luò)及周邊路過(guò)為主。 3.2 3.2進(jìn)線電話進(jìn)線電話客戶分析客戶分析 客戶意向客戶意向關(guān)注因素關(guān)注因素進(jìn)線客戶中希望購(gòu)買三房的稍多，兩房三房均可也占五分之一。進(jìn)線客戶中希望購(gòu)買三房的稍多，兩房三房均可也占五分之一。關(guān)注的重要是發(fā)售時(shí)間、戶型和價(jià)格。關(guān)注的重要是發(fā)售時(shí)間、戶型和價(jià)格。在已明確意向的196名客戶中，

24、希望購(gòu)買兩房的有71位占37%，希望購(gòu)買三房的占42%。兩房三房都可的客戶占21%?？蛻魧?duì)項(xiàng)目的關(guān)注因素排序依次為發(fā)售時(shí)間、戶型、價(jià)格、交通位置及園林。 3.2 3.2進(jìn)線電話進(jìn)線電話客戶分析客戶分析 根據(jù)前期客戶定位及進(jìn)線客戶的分析，此次訪談共涉及關(guān)注本項(xiàng)目的各類目標(biāo)客戶共14人。 3.3 3.3客戶訪談客戶訪談 租住人群租住人群周先生，周先生，2727歲，福田白領(lǐng)。來(lái)深歲，福田白領(lǐng)。來(lái)深4 4年多，目前與妻子合租梅林蘭崗小區(qū)一套兩年多，目前與妻子合租梅林蘭崗小區(qū)一套兩房。近期打算購(gòu)房，主要考慮兩房做為過(guò)渡。房。近期打算購(gòu)房，主要考慮兩房做為過(guò)渡。整體感覺(jué)：整體感覺(jué)：梅林肯定沒(méi)有市中心好,比

25、較偏僻,但也較安靜.不過(guò)有梅林一村在這邊,地鐵線通了之后應(yīng)該會(huì)有發(fā)展.購(gòu)房目的：購(gòu)房目的：有個(gè)家，不至于總是漂著，而且以后可以投資.購(gòu)房需求：購(gòu)房需求：在梅林住久了，也就習(xí)慣了，天虹，家樂(lè)福，什么都有。我沒(méi)孩子，想買兩房的，想買兩房的，6060或或7070平米平米吧，只要在關(guān)內(nèi)，其他片區(qū)房子可能會(huì)貴.而且太繁華的地方也不適合居住.希望有個(gè)小社區(qū),安靜.首付可以多付,能付25萬(wàn),月供一定不要超過(guò)4000元.陸女士陸女士,30,30歲歲. .羅湖地產(chǎn)從業(yè)人員羅湖地產(chǎn)從業(yè)人員, ,職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)經(jīng)理人. .來(lái)深來(lái)深8 8年年. .與家人合租一套三房與家人合租一套三房. .近期近期打算購(gòu)一套三房打算購(gòu)

26、一套三房. .差點(diǎn)買了近九十萬(wàn)的二手房差點(diǎn)買了近九十萬(wàn)的二手房. .主要考慮購(gòu)買三房作為過(guò)渡主要考慮購(gòu)買三房作為過(guò)渡. .整體感覺(jué)：整體感覺(jué)：之前是不會(huì)把這個(gè)片區(qū)放在眼里的.但是現(xiàn)在關(guān)內(nèi)的項(xiàng)目不多,慢慢眼界就拓寬了.購(gòu)房目的：購(gòu)房目的：買個(gè)房子過(guò)渡.購(gòu)房需求：我覺(jué)得購(gòu)房需求：我覺(jué)得9090多平米的三房太小了點(diǎn)多平米的三房太小了點(diǎn), ,不過(guò)聽(tīng)說(shuō)項(xiàng)目贈(zèng)送面積還比較大不過(guò)聽(tīng)說(shuō)項(xiàng)目贈(zèng)送面積還比較大. .所以也可所以也可以接受以接受. .不過(guò)希望房子一定要有小區(qū)不過(guò)希望房子一定要有小區(qū). .純粹一點(diǎn)純粹一點(diǎn), ,不要象過(guò)去人們認(rèn)為的不要象過(guò)去人們認(rèn)為的臟亂差臟亂差. .另外另外, ,價(jià)格價(jià)格一定要合理一

27、定要合理, ,不然我不考慮不然我不考慮. .另外我很關(guān)心學(xué)校另外我很關(guān)心學(xué)校, ,特別是幼兒園和小學(xué)特別是幼兒園和小學(xué). .因?yàn)槲沂紫纫鉀Q孩因?yàn)槲沂紫纫鉀Q孩子的問(wèn)題子的問(wèn)題. .最好能最好能帶裝修帶裝修啦。啦。 3.3 3.3客戶訪談客戶訪談 換房客換房客茹先生，茹先生，3535歲，福田白領(lǐng)。來(lái)深十幾年，目前與妻子住自購(gòu)單位福利房。近期歲，福田白領(lǐng)。來(lái)深十幾年，目前與妻子住自購(gòu)單位福利房。近期打算換房，主要考慮三房自住。打算換房，主要考慮三房自住。整體感覺(jué)：整體感覺(jué)：我們住在梅林很多年了,習(xí)慣了.再買,如果合適,還是考慮在梅林買.購(gòu)房目的：購(gòu)房目的：換個(gè)環(huán)境,商品房住著舒服些.購(gòu)房需求：購(gòu)

28、房需求：想買三房的，想買三房的，9898平米最大的吧平米最大的吧吧，我們最重要的考慮環(huán)境和價(jià)格.當(dāng)時(shí)也考慮過(guò)翰嶺院,但考慮貨柜車通過(guò)太吵,我覺(jué)得梅林那個(gè)位置,7000多元就差不多了.貴了就不劃算了.我去看了城市山林,一算價(jià),120多平米的要160萬(wàn).我們畢竟不是老板,我覺(jué)得吃力了.就放棄了.你們這個(gè)項(xiàng)目,如果價(jià)格合適,首付付個(gè)六七成,不是問(wèn)題.黃小姐，黃小姐，2828歲，南山華僑城工作白領(lǐng)。來(lái)深歲，南山華僑城工作白領(lǐng)。來(lái)深7 7年，目前與丈夫住蓮塘商品房。年，目前與丈夫住蓮塘商品房。近期打算換房，兩房三房都可近期打算換房，兩房三房都可. .整體感覺(jué)：整體感覺(jué)：覺(jué)得那個(gè)交通位置還可以啦。購(gòu)房目的

29、：購(gòu)房目的：離工作地點(diǎn)近些.節(jié)省時(shí)間成本.購(gòu)房需求：購(gòu)房需求：看價(jià)格吧看價(jià)格吧. .我們現(xiàn)在住的房子很不錯(cuò),環(huán)境啊景觀啊,就是太累了.上班跑的太遠(yuǎn),我們?nèi)タ戳撕芏囗?xiàng)目,什么香雅園,玲瓏1.8.覺(jué)得賣的太快了.一去就剩不下什么好房.香雅園只剩一套14樓9300,戶型不喜歡,就沒(méi)買.主要覺(jué)得你們項(xiàng)目交通還比較便利，跟華僑城的距離比較近。到時(shí)候要看看你們的環(huán)境配套和戶型.看看合適不合適. 3.3 3.3客戶訪談客戶訪談 3.4 3.4梅隴鎮(zhèn)客戶梅隴鎮(zhèn)客戶分析分析 客戶年齡客戶年齡行業(yè)性質(zhì)行業(yè)性質(zhì)梅隴鎮(zhèn)的客戶中，25-35歲的客戶占到了64%。40%的客戶是私營(yíng)企業(yè)和外資企業(yè)工作的白領(lǐng)。有13%的客戶

30、從事自由職業(yè)。項(xiàng)目位置：龍華二線拓展關(guān)距離項(xiàng)目車行10分鐘，近期開(kāi)盤.開(kāi)盤價(jià)格：7000元/平方米主力戶型：72-77平米兩房，110平米左右三房。 3.4 3.4梅隴鎮(zhèn)客戶梅隴鎮(zhèn)客戶分析分析 這批中的40%家庭收入在5000-10000元，22%家庭收入在1萬(wàn)到1萬(wàn)五。收入水平收入水平置業(yè)次數(shù)置業(yè)次數(shù)初次置業(yè)及首次換房的客戶占到了客戶總量的75%。其中初次置業(yè)的占到了客戶總量的42%。 3.4 3.4梅隴鎮(zhèn)客戶梅隴鎮(zhèn)客戶分析分析 置業(yè)目的置業(yè)目的48%的客戶此次置業(yè)為了自住，47%的客戶是居住兼投資完全投資只有5%。 3.4 3.4客戶定位模型客戶定位模型客戶細(xì)分的關(guān)鍵在于指標(biāo)的選取，而衡量

31、的指標(biāo)并不是一維客戶細(xì)分的關(guān)鍵在于指標(biāo)的選取，而衡量的指標(biāo)并不是一維的，可能有人口結(jié)構(gòu)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、生命周期等。的，可能有人口結(jié)構(gòu)、收入水平、家庭結(jié)構(gòu)、生命周期等。傳統(tǒng)三種客戶細(xì)分辦法：傳統(tǒng)三種客戶細(xì)分辦法：按購(gòu)買類型：首次置業(yè)按購(gòu)買類型：首次置業(yè)/ /二次置業(yè)二次置業(yè)/ /三次置業(yè)等三次置業(yè)等按產(chǎn)品類型：小戶型按產(chǎn)品類型：小戶型/ /大平面大平面/ /別墅類別墅類按產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)按產(chǎn)品價(jià)格：?jiǎn)蝺r(jià)/ /總價(jià)總價(jià)pultehomes萬(wàn)科首次置業(yè)者（年輕未婚較多）常年流動(dòng)人士單人工作丁克家庭雙人工作丁克家庭有嬰兒的夫婦單親家庭成熟家庭富足成熟家庭空巢家庭大齡單身貴族活躍長(zhǎng)者青年之家望子成龍

32、社會(huì)新銳富貴之間健康養(yǎng)老 3.4 3.4目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析生命周期維度生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度產(chǎn)品需求維度n生命周期生命周期25-35歲為主，工作歲為主，工作3-8年；年；單身或兩人工作的無(wú)子女家庭；單身或兩人工作的無(wú)子女家庭；首次置業(yè)為主，部分為換房客戶；首次置業(yè)為主，部分為換房客戶；有良好教育背景；有良好教育背景；喜歡文化味道；喜歡文化味道；有眼光、有投資意識(shí)；有眼光、有投資意識(shí)； 3.4 3.4目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析生命周期維度生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度產(chǎn)品需求維度n產(chǎn)品需求產(chǎn)品需求置業(yè)區(qū)域在關(guān)內(nèi)，抗拒關(guān)外；置業(yè)區(qū)域在關(guān)內(nèi)，抗拒關(guān)外；過(guò)渡居住，購(gòu)房時(shí)

33、會(huì)考慮到今后換房時(shí)的出租或出售問(wèn)題；過(guò)渡居住，購(gòu)房時(shí)會(huì)考慮到今后換房時(shí)的出租或出售問(wèn)題；對(duì)于贈(zèng)送面積比較在意，會(huì)充分考慮性價(jià)比；對(duì)于贈(zèng)送面積比較在意，會(huì)充分考慮性價(jià)比； 3.4 3.4目標(biāo)客戶分析目標(biāo)客戶分析n經(jīng)濟(jì)承受能力經(jīng)濟(jì)承受能力戶型面積預(yù)估單價(jià)總價(jià)2/3成首期8/7成20年月供存款月收入2房65-698500-900050-60萬(wàn)10-12萬(wàn)2800-340010-15萬(wàn)8000-100009000-950060-70萬(wàn)12-14萬(wàn)3400-40003房85-878500-900070-80萬(wàn)14-16萬(wàn)4000-450015-18萬(wàn)10000-150009000-950075-85萬(wàn)1

34、5-17萬(wàn)4200-500091-928500-900075-80萬(wàn)22-24萬(wàn)3700-400020-25萬(wàn)15000-200009000-950080-85萬(wàn)24-26萬(wàn)4000-4200支付能力有限，客戶首期壓力較大；支付能力有限，客戶首期壓力較大；對(duì)未來(lái)自信，月供能力強(qiáng)；有成長(zhǎng)性對(duì)未來(lái)自信，月供能力強(qiáng)；有成長(zhǎng)性生命周期維度生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度產(chǎn)品需求維度年齡層次：深圳年輕新生代產(chǎn)品需求特征：需求經(jīng)濟(jì)型兩房，三房。消費(fèi)習(xí)慣：大多持有信用卡，有品位，喜歡購(gòu)買一些時(shí)尚的產(chǎn)品媒體接觸習(xí)慣：經(jīng)常上網(wǎng)，經(jīng)常讀南方周末及時(shí)尚雜志價(jià)值觀：積極、有抱負(fù)、注重居住品質(zhì)及個(gè)性，喜歡簡(jiǎn)潔大

35、方、明快現(xiàn)代的裝修風(fēng)格。 3.4 3.4目標(biāo)客戶描述目標(biāo)客戶描述 3.4 3.4目標(biāo)客戶分布目標(biāo)客戶分布生命周期維度生命周期維度經(jīng)濟(jì)維度經(jīng)濟(jì)維度產(chǎn)品需求維度產(chǎn)品需求維度中中心心區(qū)區(qū)地王地王/國(guó)貿(mào)商圈國(guó)貿(mào)商圈華華強(qiáng)強(qiáng)北北分布在本項(xiàng)目車行半小時(shí)的半徑范圍之內(nèi)（中心區(qū)分布在本項(xiàng)目車行半小時(shí)的半徑范圍之內(nèi)（中心區(qū)/ /華強(qiáng)北商圈華強(qiáng)北商圈/ /地王、國(guó)貿(mào)商圈等），地王、國(guó)貿(mào)商圈等），以金融、證券、房地產(chǎn)等行業(yè)的精英白領(lǐng)客戶為主以金融、證券、房地產(chǎn)等行業(yè)的精英白領(lǐng)客戶為主; ;其次是部分投資客戶。其次是部分投資客戶。他們是誰(shuí)？他們是誰(shuí)？ 成長(zhǎng)中的城市精英。他們?cè)谀?？他們?cè)谀模?中心區(qū)、華強(qiáng)北、地王國(guó)貿(mào)商

36、圈 3.4 3.4目標(biāo)客戶小結(jié)目標(biāo)客戶小結(jié)四、四、swot分析及策略總綱分析及策略總綱減小劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)突出項(xiàng)目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形突出項(xiàng)目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象象建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制項(xiàng)目品質(zhì)項(xiàng)目品質(zhì)利用有效儲(chǔ)客手段利用有效儲(chǔ)客手段積累誠(chéng)意客戶積累誠(chéng)意客戶s sv中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū)，v純粹安靜大住宅區(qū)核心位置v小高層的產(chǎn)品舒適度較高，兩房三房為關(guān)內(nèi)市場(chǎng)缺口，戶戶有入戶花園，贈(zèng)送面積多，是市場(chǎng)亮點(diǎn)v與周邊樓盤可形成大社區(qū)氛圍，各類配套齊全；ww梅林片區(qū)的傳統(tǒng)印象對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值貶損oo關(guān)內(nèi)土地稀缺,片區(qū)土地供應(yīng)少形成中的東北部大住宅

37、區(qū)未來(lái)地鐵，隨著交通改善，關(guān)外質(zhì)素較好、大社區(qū)的客戶分流. 未來(lái)政府可能推出更多政策打壓市場(chǎng)打壓市場(chǎng)策略推導(dǎo)集中目標(biāo)市場(chǎng)集中目標(biāo)市場(chǎng)低成本實(shí)效推廣低成本實(shí)效推廣 4.2 4.2策略總綱策略總綱 突出項(xiàng)目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象突出項(xiàng)目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象形象定位形象定位 集中目標(biāo)市場(chǎng)，低成本實(shí)效推廣集中目標(biāo)市場(chǎng)，低成本實(shí)效推廣推廣策略推廣策略 建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制展示品質(zhì)建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制展示品質(zhì)展示策略展示策略 利用有效手段提前儲(chǔ)客利用有效手段提前儲(chǔ)客儲(chǔ)客策略儲(chǔ)客策略五、營(yíng)銷執(zhí)行攻略五、營(yíng)銷執(zhí)行攻略 突出項(xiàng)目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象突出項(xiàng)目區(qū)位，樹立領(lǐng)先形象形象定位形象定位有院子的房子（主推廣語(yǔ)）有

38、院子的房子（主推廣語(yǔ)）中心北區(qū)中心北區(qū)純美小院純美小院區(qū)位區(qū)位-中心北區(qū)：中心北區(qū)： 城市中心軸線區(qū)、東北部大住宅區(qū)核心位置，交通便利、成熟純凈片城市中心軸線區(qū)、東北部大住宅區(qū)核心位置，交通便利、成熟純凈片區(qū)、配套齊全區(qū)、配套齊全產(chǎn)品產(chǎn)品-戶戶入戶花園戶戶入戶花園 戶戶擁有入戶花園，帶來(lái)優(yōu)良的通風(fēng)采光；戶戶擁有入戶花園，帶來(lái)優(yōu)良的通風(fēng)采光； 營(yíng)造一種有浪漫氣息的院落生活；營(yíng)造一種有浪漫氣息的院落生活； 5.1 5.1形象定位形象定位 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：中心區(qū)一級(jí)輻射區(qū) 區(qū)域利好：形成中的東北部大住宅區(qū)核心，安靜純粹 成熟的生活配套：已有的配套：銀行、天虹商場(chǎng)、派出所、醫(yī)院、民潤(rùn)市場(chǎng)、福田文化館；規(guī)劃中

39、的：老年活動(dòng)中心等 便利的交通配套：規(guī)劃中的地鐵4號(hào)線；在60、67、75、30、35、216、218、222、328、352、466路線上； 完善的教育配套：幼兒園、九年制義務(wù)教育學(xué)校一應(yīng)俱全 經(jīng)濟(jì)實(shí)用的產(chǎn)品：一梯兩戶、兩梯四戶的小高層；65-92的經(jīng)濟(jì)戶型、戶戶都有入戶花院、高附加值5.15.1賣點(diǎn)整合賣點(diǎn)整合【花里林居營(yíng)銷總攻略】【花里林居營(yíng)銷總攻略】?jī)?chǔ)客策略儲(chǔ)客策略3.233.23：開(kāi)始接聽(tīng)進(jìn)線電話：開(kāi)始接聽(tīng)進(jìn)線電話8 8。5 5：接派發(fā)樓書節(jié)點(diǎn)進(jìn)行鎖客，誠(chéng)意客戶可：接派發(fā)樓書節(jié)點(diǎn)進(jìn)行鎖客，誠(chéng)意客戶可在固定營(yíng)業(yè)廳手機(jī)沖值在固定營(yíng)業(yè)廳手機(jī)沖值10001000元。元。網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)（3.26-3

40、.26-銷售完）利用免費(fèi)及收費(fèi)欄目，引起目標(biāo)客戶關(guān)注銷售完）利用免費(fèi)及收費(fèi)欄目，引起目標(biāo)客戶關(guān)注直郵（直郵（7 7。2626起）：郵寄對(duì)帳單的方式發(fā)送項(xiàng)目折頁(yè)，凸顯項(xiàng)目賣點(diǎn)起）：郵寄對(duì)帳單的方式發(fā)送項(xiàng)目折頁(yè)，凸顯項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣推廣 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略短信（短信（7.27-7.27-起）：根據(jù)工程及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)來(lái)發(fā)送短信起）：根據(jù)工程及營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)來(lái)發(fā)送短信展場(chǎng)（展場(chǎng)（8 8月起）：發(fā)送包含項(xiàng)目資料及賣點(diǎn)的資料月起）：發(fā)送包含項(xiàng)目資料及賣點(diǎn)的資料產(chǎn)品價(jià)值展產(chǎn)品價(jià)值展示示導(dǎo)示系統(tǒng)導(dǎo)示系統(tǒng)（7.28-7.28-到位）從彩田路至梅林八號(hào)路拐入處樹立導(dǎo)示到位）從彩田路至梅林八號(hào)路拐入處樹立導(dǎo)示商業(yè)街：

41、體現(xiàn)商住兩宜的生活氛圍，到位時(shí)間：商業(yè)街：體現(xiàn)商住兩宜的生活氛圍，到位時(shí)間：7 7月月2828日日售樓處：展板及模型表現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，售樓處迎合目標(biāo)客戶的口味，有品質(zhì)感，售樓處：展板及模型表現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，售樓處迎合目標(biāo)客戶的口味，有品質(zhì)感，到位時(shí)間：到位時(shí)間：7 7月月2828日日樣板房：樣板房的裝修要有品質(zhì)感及空間感，要凸現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。到位時(shí)間：樣板房：樣板房的裝修要有品質(zhì)感及空間感，要凸現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)值。到位時(shí)間：8 8月月1818日日?qǐng)@林：中信紅樹灣全情綻放。媒體全面覆蓋園林：中信紅樹灣全情綻放。媒體全面覆蓋關(guān)鍵物料關(guān)鍵物料樓書，表現(xiàn)賣點(diǎn)，到位時(shí)間樓書，表現(xiàn)賣點(diǎn)，到位時(shí)間7 7月底月底模型：分戶及

42、項(xiàng)目模型，到位時(shí)間：模型：分戶及項(xiàng)目模型，到位時(shí)間：7 7月底月底海報(bào)及折頁(yè)，凸現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，到位時(shí)間：海報(bào)及折頁(yè)，凸現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)，到位時(shí)間：7 7月底月底7 7。2929：進(jìn)場(chǎng)接待上門客戶：進(jìn)場(chǎng)接待上門客戶集中目標(biāo)市場(chǎng)，低成本實(shí)效推廣集中目標(biāo)市場(chǎng)，低成本實(shí)效推廣 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月7.297.29售樓處進(jìn)場(chǎng)售樓處進(jìn)場(chǎng)8.58.5派發(fā)樓書開(kāi)始儲(chǔ)客派發(fā)樓書開(kāi)始儲(chǔ)客8.198.19園林園林及樣板房開(kāi)及樣板房開(kāi)放放9.169.16開(kāi)盤開(kāi)盤9.99.9清水清水房及算價(jià)房及算價(jià)關(guān)鍵條件：售樓處完工，模型

43、到位、flash制作完畢關(guān)鍵條件：前期積累登記客戶1500名，樓書到位關(guān)鍵條件：樣板房包裝完畢，看樓通道包裝完畢，園林展示到位關(guān)鍵條件：價(jià)格表到位，清水房展示到位關(guān)鍵條件：預(yù)售許可證/按揭銀行價(jià)目表、提前一到三天通知客戶看房/算價(jià)/選房，售樓處、園林展示到位 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略免費(fèi)欄目：開(kāi)通并維護(hù)項(xiàng)目基本資料及業(yè)主論壇， 不斷的放上項(xiàng)目的進(jìn)度圖片來(lái)吸引目標(biāo)客戶群，將本項(xiàng)目核心賣點(diǎn)梳理并在論壇宣傳（突出中心區(qū)位，成熟配套，便捷居家生活，關(guān)內(nèi)稀缺高附加值中小戶型）。收費(fèi)欄目：請(qǐng)來(lái)網(wǎng)絡(luò)斑主二郎三星界時(shí)宣傳產(chǎn)品賣點(diǎn)及戶型特色，將項(xiàng)目軟文在網(wǎng)絡(luò)置頂，并懸掛首頁(yè)。二周業(yè)主論壇橫

44、幅留待公開(kāi)發(fā)售時(shí)視情況采用；視項(xiàng)目銷售情況及推廣效果而定是否追加網(wǎng)絡(luò)廣告。時(shí)間：自7月起開(kāi)始集中推廣網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)推廣關(guān)鍵點(diǎn) 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略 發(fā)行量：20000份-25000份/次 發(fā)行對(duì)象：中心區(qū)、華強(qiáng)北、地王周邊上班白領(lǐng) 發(fā)行時(shí)間及方式：7月26日開(kāi)始發(fā)行，與銀行合作寄送對(duì)帳單廣告直郵內(nèi)容：包含項(xiàng)目基本資料、核心賣點(diǎn)、創(chuàng)新產(chǎn)品推介及客戶回函等內(nèi)容 直郵形式：制作成方便閱讀及郵寄的折頁(yè)形式，精簡(jiǎn)內(nèi)容體現(xiàn)品質(zhì)感，根據(jù)客戶積累量及項(xiàng)目進(jìn)度不定期發(fā)行； 關(guān)鍵條件：需要提前與銀行洽談直郵直郵短信短信發(fā)送對(duì)象：進(jìn)線誠(chéng)意客戶、世聯(lián)資源網(wǎng)客戶發(fā)送時(shí)間：7月27日開(kāi)始發(fā)送內(nèi)容：

45、售樓處開(kāi)放、樣板房及清水房開(kāi)放、封底或公開(kāi)發(fā)售等項(xiàng)目最新工程進(jìn)度或節(jié)點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn) 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略分展場(chǎng)分展場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng) 地點(diǎn)：天虹商場(chǎng)或家樂(lè)福 時(shí)間：8月起 目的：在客戶密集場(chǎng)所，對(duì)梅林客戶直效推廣 形式：安排銷售人員提供咨詢，派發(fā)資料 地點(diǎn)：售樓處 時(shí)間：銷售期間 目的：舉辦一些小型現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)后面100套銷售 形式：花里時(shí)尚party等。 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略重要物料：樓書重要物料：樓書目的：體現(xiàn)項(xiàng)目形象與品質(zhì)使客戶充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和亮點(diǎn)紙質(zhì)建議：藝術(shù)紙：具有特殊肌理效果或特異紙質(zhì)特色的高級(jí)印刷用紙，個(gè)性表現(xiàn)力強(qiáng)，有高貴感，具

46、體由設(shè)計(jì)師把握；硫油紙：做部分效果，具體由設(shè)計(jì)師把握；內(nèi)容規(guī)劃：將戶型手冊(cè)及形象樓書合并 1、項(xiàng)目形象及價(jià)值點(diǎn)提煉 2、優(yōu)越區(qū)位及便利配套（交通、生活、教育） 3、附帶戶型圖（渲染出戶型亮點(diǎn)） 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略分戶模型分戶模型項(xiàng)目模型項(xiàng)目模型 設(shè)計(jì)要求：設(shè)計(jì)要求： 體現(xiàn)項(xiàng)目形象與品質(zhì) 直觀、精致，選擇高檔材料制作； 細(xì)部處理得當(dāng)，注意燈光效果的處理。 到位時(shí)間：2006年7月28日 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略推廣攻略推廣攻略重要物料：模型重要物料：模型非常緊急利用有效手段，提前儲(chǔ)客利用有效手段，提前儲(chǔ)客 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略客戶攻略客戶攻略 時(shí)間：時(shí)

47、間：2006年8月5日起 目的：目的：積累客戶，衡量客戶誠(chéng)意度 方式：方式：客戶有意向購(gòu)買時(shí)需在中國(guó)移動(dòng)指定營(yíng)業(yè)廳充值1000元，以充值憑證贈(zèng)送1000元水吧消費(fèi)卡，并以此憑證作為之后的選房資格。 目標(biāo)：目標(biāo)：儲(chǔ)客600批。時(shí)間時(shí)間 6 6月月 7 7月月 8 8月月 8 8月月5 5日日 9 9月月 1010月月 1111月月 1212月月累計(jì)銷售累計(jì)銷售月銷售月銷售銷售率銷售率 5050 8282 100100 100 65 35 100 65 35 1000 1000批批 500600500600批批 100 165 200100 165 200 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略客戶攻略客

48、戶攻略 建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制項(xiàng)目品質(zhì)建立差異化，高標(biāo)準(zhǔn)控制項(xiàng)目品質(zhì) 5.2 5.2執(zhí)行攻略執(zhí)行攻略展示攻略展示攻略n價(jià)值展示動(dòng)線價(jià)值展示動(dòng)線彩田路及梅林八彩田路及梅林八號(hào)路導(dǎo)視號(hào)路導(dǎo)視樓體條幅樓體條幅商業(yè)街商業(yè)街售樓處售樓處6棟樣板房棟樣板房園林園林5 5棟樣板房棟樣板房2 2棟清水房棟清水房客戶感知的銷售動(dòng)線客戶感知的銷售動(dòng)線同時(shí)也是項(xiàng)目品質(zhì)的展現(xiàn)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的體現(xiàn)同時(shí)也是項(xiàng)目品質(zhì)的展現(xiàn)、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的體現(xiàn)1234567目的：導(dǎo)示的目的不僅僅是指引，更重要的通過(guò)導(dǎo)示進(jìn)行區(qū)域界定。在彩田路向梅林八號(hào)路拐入的加油站設(shè)置導(dǎo)示及指示。在梅林八號(hào)路沿途設(shè)置燈桿旗。要求：風(fēng)格統(tǒng)一，簡(jiǎn)潔大方，富有品質(zhì)感。到位

49、時(shí)間：06年7月28日。指示牌指示牌燈桿旗燈桿旗n 道路導(dǎo)示道路導(dǎo)示目的：加強(qiáng)昭示性，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感, 。樓體條幅發(fā)布項(xiàng)目名稱及售樓電話或主要賣點(diǎn)。到位時(shí)間：7月20日n 樓體條幅樓體條幅 商業(yè)街的包裝風(fēng)格：時(shí)尚、品位包裝要求：將商業(yè)街的時(shí)尚氛圍營(yíng)造出來(lái)，按不同的業(yè)態(tài)模擬出不同的商業(yè)場(chǎng)景。其品質(zhì)并與翰嶺院的沿街商鋪形成對(duì)比。構(gòu)成元素：指示牌、帆布遮陽(yáng)傘、休閑桌椅完成時(shí)間：06年7月28日n 商業(yè)街包裝商業(yè)街包裝 接待臺(tái)模型區(qū)洽談區(qū)休息區(qū)吧區(qū)經(jīng)理室投影財(cái)務(wù)室儲(chǔ)物間合同室簽認(rèn)購(gòu)書按揭室洗手間更衣儲(chǔ)藏入口通向樣板房 對(duì)外區(qū)域?qū)ν鈪^(qū)域室外室外彩旗、花藍(lán)、氣球、綠化、花架、休閑椅、掛旗、燈桿旗、導(dǎo)示牌接待區(qū)接待區(qū)保安值班、業(yè)務(wù)人員接待、 接待臺(tái)（電話）展示區(qū)展示區(qū)小區(qū)模型、分戶模型,投影、展板、植物、背景音樂(lè)、吊幅、地?zé)?、吊燈洽談區(qū)洽談區(qū)洽談桌椅吧區(qū)吧區(qū)咖啡吧、服務(wù)生、休閑桌椅財(cái)務(wù)室財(cái)務(wù)室pos機(jī)、復(fù)印機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、保險(xiǎn)柜、資料柜辦公室辦公室聯(lián)網(wǎng)電腦、打印機(jī)、電話、文件柜合同按合同按揭室揭室網(wǎng)線、電源、文件柜休息區(qū)休息區(qū)桌椅n 售樓處展示售樓處展示 包裝到位時(shí)間：7月28日緊急重要風(fēng)格建議：精致、時(shí)尚展板將項(xiàng)目賣點(diǎn)清晰直接的展示在客戶面前，同時(shí)體現(xiàn)高品質(zhì)。模型將戶型亮點(diǎn)及項(xiàng)目品質(zhì)表現(xiàn)出來(lái)。突出入戶花園給客戶生活帶來(lái)的空間可延展性。 樣板房選擇及