某廣場項目營銷策劃案分析

1、xxx世貿(mào)廣場營銷策劃案一、 項目的S.W.O.T分析（一）優(yōu)勢（Strength）分析1、黃金地段，位置優(yōu)越。本項目位于xxx市xxx商業(yè)中心最繁華地段，南臨三峽商廈、雅斯購物廣場，西臨郵電大樓。2、完善的商業(yè)和生活配套，生活工作便利。如超市（雅斯購物廣場、萬富購物廣場、宜美家購物超市）；服裝市場（金山角服飾廣場、太平洋服飾超市、雅戈爾等多個專賣店，多個個體服裝小門面）；學(xué)習(xí)娛樂（xxx青少年宮、新華書店、小星星文化藝術(shù)學(xué)校）；餐飲娛樂（中大飯店、曲苑大酒店、地球村大酒店、賈府酒樓、綠松源大酒店、金獅賓館、金典咖啡語茶、興華賓館）；學(xué)校（xxx直屬機關(guān)幼兒園、夷陵二小、xxx實驗小學(xué)、xxx

2、實驗初中、xxx高中、三峽高中）等配套設(shè)施距離本項目都只有520分鐘的路程、510分鐘車程，生活非常方便。3、便捷的水陸交通。100路、4路、101路公交直接通向城區(qū)和中心城區(qū)各個角落，出行方便。近在咫尺的黃柏河，水運發(fā)達。4、巨大的升值潛力。地處xxx的中心黃金地段，有極高的商業(yè)價值和不可忽略的巨大升值空間。5、設(shè)計具有競爭力。戶型設(shè)計合理、功能齊全，十多種面積大小不同的戶型范圍滿足市場需求，以中、小戶型為主有利于減輕部分客戶的置業(yè)壓力。6、視野開闊，觀景效果好。中心地段的首棟高層，毗鄰黃柏河，鳥瞰城市容貌，賞黃柏江景。7、全程引進萬科物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。使客戶享受物超所值的一流服務(wù)。（二）劣勢（

3、Weakness）分析1、項目的價位較高，較難進入市場。由于項目地段較好，拿地價格較高，再則此項目是屬高檔樓盤，建筑材料等各方面的成本價格會較高，導(dǎo)致房價會不菲，因此對于xxx整個市場來說本項目價格會偏高，市場接受能力較弱。2、 戶型面積范圍不能符合部分市場需求。戶型面積主要是以中小戶型為主，給購買大面積房子的業(yè)主帶來了困難。3、樓盤地處區(qū)位中心商業(yè)街，居住環(huán)境不是很安靜。4、樓盤附近的自然環(huán)境一般。綠化和停車位相對缺失。（三）機會（Opportunities）分析1、市場對新事物的購買欲強烈。xxx世貿(mào)廣場倡導(dǎo)的是xxx首席Soho式商務(wù)公寓，在xxx尚屬首例，且xxx居民往往對新事物的反映

4、強烈，這是最佳的機會點。2、市場對小戶型需求量巨大。xxx所開發(fā)的戶型普遍較大，小戶型市場完全是空白，xxx世貿(mào)廣場將首個全力推出40多平米為主的中小戶型，且市場的競爭度相對偏小，易把握市場主動。3、全程引進萬科物業(yè)管理模式，給xxx世貿(mào)廣場增加了巨大的附加值。4、首度推出部分精裝修房，將是營銷推廣中的一大亮點。（四）威脅（Threat）分析 1、市場對高價格產(chǎn)品的承受能力相對較弱。往往高價格產(chǎn)品的消費群是較高層次的買家，消費群體規(guī)模相對較小。這是項目最大的威脅。2、國家宏觀政策多變性帶來的風(fēng)險。針對房地產(chǎn)市場的不穩(wěn)定性、不規(guī)范性，國家頻頻出臺了一系列穩(wěn)定、規(guī)范房地產(chǎn)市場的措施，如國六條里指出

5、加大對中小戶型的開發(fā)力度等等。加上利率的一調(diào)再調(diào)，給開發(fā)商帶來了巨大的開發(fā)壓力。屆時新的政策又是如何，對我們又是如何影響？我們無從而知。3、區(qū)域間樓盤的競爭：如陽光水岸、羅水河畔、夷陵新都等，同時還包括周邊可能會出現(xiàn)的隱型競爭性樓盤（即待開發(fā)的樓盤）。 4、不可抗力因素：如非典、戰(zhàn)爭、重大自然災(zāi)害等。二、 項目的S.T.P戰(zhàn)略分析（一）住宅部分SSegmentation(市場細分) xxx房地產(chǎn)消費市場細分個人因素所屬類型年齡家庭人口家庭生命周期收入（月）職業(yè)現(xiàn)居住條件面積需求一次置業(yè)24-28歲1單身期1600元到萬元不等異地或周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)來夷的個體戶；各大企業(yè)集團駐夷負(fù)責(zé)人；本土企、事業(yè)集團高

6、級白領(lǐng)等住門面；租房??；單位宿舍；住父母家；借住親戚家40-80一居室或兩居室2新婚期2500元以上個體戶；企、事業(yè)單位職員、技術(shù)員、負(fù)責(zé)人等租房??；住父母家80-120兩居室或三居室二次置業(yè)30-50歲3初巢期，1個小孩年齡較小3000元以上個體戶；企、事業(yè)單位職員、技術(shù)員、負(fù)責(zé)人等住原居住小區(qū)或單位分房、私房但對現(xiàn)有居住環(huán)境不滿100-140兩居室或三居室4-5滿巢期1-2個小孩或與老人同住4000元以上個體戶；企、事業(yè)單位職員、技術(shù)員、負(fù)責(zé)人等住原居住小區(qū)者較多或父母私房、原單位分房140-一八0三居室或四居室投資30-60歲不等不等3000元至萬元不等個體、單位負(fù)責(zé)人、離退休干部原購置

7、住宅或單位分房不等，根據(jù)手頭資金和投資房產(chǎn)類型確定心理因素所屬類型購買動機價格敏感度交通敏感度升值關(guān)注度品牌關(guān)注度區(qū)域情感文化因素一次置業(yè)解決住房問題，新婚安家較高，考慮經(jīng)濟承受能力，積蓄不多高，因沒有私車，考慮出行便利，節(jié)約時間一般，主要用途為自住一般一般，大部分為年輕人，對區(qū)域沒有依賴性一般二次置業(yè)改善居住環(huán)境，提升居住品質(zhì)一般，有一定積蓄和經(jīng)濟實力一般，自有交通工具一般高，注重房產(chǎn)品質(zhì)和特色、身份地位等較高，部分中老年人對現(xiàn)在熟悉的居住環(huán)境有依賴性較高，受出生年代文化背景的影響較大投資閑置資金升值；轉(zhuǎn)移灰色收入；儲蓄財富高，考慮升值回報一般，大部分有車高高一般一般備注：xxx原為xxx縣

8、，2001年7月28日，撤縣建區(qū)，稱xxx市xxx。區(qū)轄12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（辦事處），445個村，故周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)來夷的流動人口居多（包括部分三峽庫區(qū)的移民），二手房租賃市場需求旺盛，租賃價格在100元（單間）-400元（兩居室或三居室?guī)Ъ译姡?；xxx本土居民大多擁有私房住宅，建成年代大多在92-2000年左右；事業(yè)單位均有福利分房或職工宿舍，建成年代88-97年左右，部分結(jié)構(gòu)老化，大多為不完整產(chǎn)權(quán)或買斷產(chǎn)權(quán)。xxx城中心居民主要為事業(yè)單位職工和外來個體商戶，招商引資的生產(chǎn)性企業(yè)主要集中在鄢家河、黃金卡、發(fā)展大道區(qū)域，距城區(qū)約3-5公里，一般自建宿舍供職工居住，便于管理；xxx居民個人月收入800-一五00

9、元左右（其中工廠職工600-800元、技術(shù)員900-1200、負(fù)責(zé)人1200-一五00元；一般事業(yè)單位職工收入1000-1200元，負(fù)責(zé)人一三00-1600元；壟段性單位如：煙草、供水、電力、郵政、電信、銀行。收入相對高些，維持在一五00-3000元不等；行政單位如：稅務(wù)、工商、檢查院、法院。收入在一五00-2500元不等。在xxx從事個體經(jīng)營的個體戶以外地人口居多（公安、仙桃、荊門、秭歸、枝江、長陽等地），還有部分浙江和四川等地商人，收入在數(shù)千元到萬元不等。經(jīng)營項目主要集中在：手機買賣及維修、摩托車銷售及維修、服裝皮具、茶葉批發(fā)零售、家用電器。等，店面地址分散在長江市場、三峽茶城、夷興大道平

10、湖段、羅河路等。夷陵城區(qū)現(xiàn)有居住規(guī)?？煞譃樗膫€版塊：一是長江市場版塊（包括蝦子溝至馮家灣地段）；二是沿夷興大道城標(biāo)至平云一路的老城區(qū)版塊；三是黃柏河對岸的丁家壩版塊；四是黃金卡至發(fā)展大道版塊。xxx房地產(chǎn)業(yè)2001年始成規(guī)模發(fā)展，至2006年新增商品房面積78.96萬平方米。售價自2001年每平方米均價680元，上漲至2006年的每平方米均價1650元（其中多層最高價達到一八50元/，2004年出現(xiàn)高層和小高層住宅，最高售價達到2300元/）。xxx現(xiàn)有樓盤供給面積集中在120-160，60-90的小戶型相對短缺，60以下的一居室為空白，結(jié)構(gòu)設(shè)計以平層為主，有少量錯層結(jié)構(gòu)，頂樓大部分設(shè)計為復(fù)式

11、，相對市內(nèi)住房設(shè)計的多元化，品種比較單一，小區(qū)規(guī)模與品質(zhì)以中低擋為主（2004年以后逐步出現(xiàn)高品質(zhì)大規(guī)模樓盤），所以部分有實力的購房者選擇在市內(nèi)夠房，同時由于xxx與市區(qū)較近，但房價幾乎要便宜40%，所以也吸納了一部分市內(nèi)的購房者在夷二次置業(yè)，作為養(yǎng)老和投資，此種客戶所選樓盤集中在長江市場版塊和黃柏河畔的丁家壩版塊。xxx無純粹寫字樓出售，城區(qū)企業(yè)多為私營企業(yè)，企業(yè)規(guī)模不大，多采用租用簡易辦公樓或自建辦公樓，辦公室設(shè)施設(shè)備相對簡單，部分有實力的企業(yè)選擇在xxx市內(nèi)辦公。xxx有部分樓盤設(shè)計成樓下幾層做商鋪，樓上為住宅的混合性建筑且商鋪銷售情況良好（單價3500-8500元/根據(jù)地段不等）。TT

12、argeting(目標(biāo)市場選擇) 市場調(diào)查：2006年6月21日公司組織專人對夷陵經(jīng)濟開發(fā)區(qū)版塊做了一次居民購房意向調(diào)查，接受此次調(diào)查者共一三5位居民，其中男性60位（20-30歲一八位；30-40歲25位；40歲以上17位），女性75位（20-30歲22位；30-40歲16位；40歲以上29位）。其中71位選擇住多層；30位選擇小高層；19位選擇高層；還有一五位選擇別墅或私房?？梢姸鄬雍托「邔幼≌廊皇莤xx居民選擇的主流趨勢。49位居民認(rèn)為影響購房的最大因素是價格；32位認(rèn)為是品質(zhì)；20位認(rèn)為是地段的便利；一五位居民覺得物業(yè)服務(wù)最重要；10位認(rèn)為是配套設(shè)施；還有9位認(rèn)為售樓人員的態(tài)度是決定

13、購房的最大因素。在需求房屋面積和功能套型的選擇中：需要一室一廳一衛(wèi)的有2位（50-70）；需求兩室兩廳一衛(wèi)的有44位居民（80-100）；需求三居室的有62位（100-一三0）；想要購買四居室的只有27位。市民對房價的期望值在1200-一五00元/，略低于實際市場價。由此可見價格實惠，交通相對便利，品質(zhì)良好的中小戶型社區(qū)將是此片區(qū)市場需求的主流導(dǎo)向，可適量補充一居室需求的市場空白，豐富產(chǎn)品品種，發(fā)展如：單身公寓、精裝修房、內(nèi)復(fù)式等住宅。PPositioning(產(chǎn)品定位)根據(jù)市場細分和目標(biāo)市場的選擇將本產(chǎn)品定位為：功能定位：一居室的占20%兩室兩廳占50%三室兩廳占30%面積定位：30-50占

14、20%60-80占5090-一三0占30%品質(zhì)定位：高檔品質(zhì)建筑風(fēng)格定位：時尚外立面建筑風(fēng)格（二）商鋪部分1、xxx商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀xxx經(jīng)過近幾年的發(fā)展，目前在省內(nèi)處于領(lǐng)先地位。尤其是商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展迅猛，供應(yīng)充足，產(chǎn)品形態(tài)也豐富多彩，有以均瑤廣場、康萊特商城為代表的shoppingMALL，有以盈嘉、新世紀(jì)尚城為典型的產(chǎn)權(quán)式酒店和產(chǎn)權(quán)式商鋪，有以溫州商業(yè)廣場、金東山市場為代表的大型批發(fā)類市場，還有以香港名店街、康龍家居廣場、三峽國際旅游茶城為代表的主題商業(yè)區(qū)。2006年隨著解放路商業(yè)步行街、西陵區(qū)中央商務(wù)區(qū)的興建，商業(yè)地產(chǎn)的供應(yīng)量將加大，銷售壓力也愈加沉重。xxx是一個地形狹長，土地資源稀缺的

15、沿江城市。由于老城區(qū)閑置土地和大型企業(yè)搬遷騰出的土地已非常有限，而舊城改造拆遷成本巨大，開發(fā)區(qū)土地緊張，江南點軍目前尚不具備大規(guī)模開發(fā)條件，房地產(chǎn)開發(fā)的東拓（伍家崗區(qū)）西進（xxx）勢在必然。因此，2005年xxx房地產(chǎn)開發(fā)投資強勁增長90.67，全年新開發(fā)項目一三個，總面積達30.64萬平方米，其中商業(yè)地產(chǎn)及非住宅面積6.26萬平方米。項目所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境成熟、人流量大，已成為xxx的商業(yè)中心圈，但由于多方面原因，該商業(yè)權(quán)一直沒有大型、高檔的購物商業(yè)場所，居民的普通消費主要集中在雅斯、宜美家超市，而高檔次消費仍依賴市區(qū)購物商場，一方面居民的生活不方面，另一方面消費潛力沒有得到良好釋放。2、目

16、標(biāo)客戶定位分析目標(biāo)客戶區(qū)域暫時鎖定整個xxx市（包括市區(qū)和夷陵、東山兩區(qū)）及xxx周邊縣市，以經(jīng)營業(yè)主和投資業(yè)主兩個類別分析，還要充分考慮以品牌為優(yōu)勢的外來企業(yè)。目標(biāo)客戶特征按當(dāng)前xxx商鋪價格和項目位置等綜合因素分析，沿街商鋪每套總價在100萬左右，按揭付款首付50%即50萬元左右；產(chǎn)權(quán)式商鋪可劃分為20100平方米的不同面積，單價在20萬-100萬/套左右。通過調(diào)查表明，xxx市民中家有存款10萬元以上，年收入在3萬元以上的人群將成為產(chǎn)權(quán)式商鋪市場投資置業(yè)的首選客戶，其中居住在xxx小溪塔周邊的私營企業(yè)業(yè)主由于長期漂泊在外，對于“一代商鋪養(yǎng)三代”的理解更加深刻，他們將成為本的第一批投資置業(yè)

17、業(yè)主。此外，一些諸如麥當(dāng)勞、肯德基等具有品牌號召力的外來企業(yè)也將成為沿街商鋪的主要客戶。 3、目標(biāo)客戶細分根據(jù)以上目標(biāo)客戶特征，此項目的目標(biāo)客戶可細分為以下幾類人群：xxx原來以采礦業(yè)為生的私營企業(yè)主；居住xxx的外地生意人；xxx市區(qū)及周邊縣市的投資者；自身經(jīng)營品牌代理的私營業(yè)主；拓展市場覆蓋率的大型品牌企業(yè)；4、產(chǎn)品市場定位綜上所述，xxx世貿(mào)廣場商業(yè)項目的具體著眼點，將定位于區(qū)域內(nèi)大型的高檔次購物娛樂商場，具備購物、休閑、飲食、娛樂等多方面功能，類比城區(qū)國貿(mào)購物中心和xxx商場的社會及商業(yè)地位，逐步形成xxx的購物休閑標(biāo)志性地段。三、 項目定位（一）項目主題定位xxx首席SOHO式商務(wù)公

18、寓隨著社會的發(fā)展,生活品質(zhì)的提高以及工作所承受的壓力隨之加大,越來越多的人渴望自由、時尚、個性化的生活,即-SOHO式生活方式.（二）項目檔次定位xxx最高檔次、最高品質(zhì)的商住大廈該定位主要考慮到的是本項目位于xxx最繁華地段,且在該地段上高檔高層商住樓目前還處于空白區(qū)域,因此,應(yīng)抓住這一時機搶先入市,做出品牌.（三）項目文化定位現(xiàn)代居家辦公的時尚自由城本項目做為xxx舊城改造工程,以先進的居家辦公為一體的SOHO式生活理念, 加以建筑風(fēng)格的時尚和個性化元素以及享受精致格調(diào)生活為文化定位,展現(xiàn)現(xiàn)代時尚自由生活特色,引領(lǐng)xxx房地產(chǎn)現(xiàn)代化發(fā)展潮流,成為xxx房地產(chǎn)開發(fā)的里程碑.（四）項目目標(biāo)客戶

19、群定位本項目的目標(biāo)客戶為以下幾類人群:1、 單身白領(lǐng)、金領(lǐng)(企、事業(yè)單位) 、自由職業(yè)者。分析:多為外地大企業(yè)駐宜分公司負(fù)責(zé)人、高級部門經(jīng)理準(zhǔn)備在xxx長期發(fā)展的人群,年齡在2440歲之間,年收入3W元以上。 房屋面積需求3050。2、本土企業(yè)：白領(lǐng)、個體戶分析:多為周邊縣市人群,有一定的資金積累,作為婚前過渡用房,年齡在2430歲之間,年收入在2W元以上 。面積需求為30503、投資：市內(nèi)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的個體戶、企業(yè)主、退休干部等 分析:有一定的閑散資金做投資用途，年齡不等，具體方式為出租,升值,保值,轉(zhuǎn)賣等。4、渡假:經(jīng)常來宜公干的外地大企業(yè),片區(qū)經(jīng)理等,年收入3W以上5、居家：xxx雙職工家

20、庭,家庭年收入3W元以上，多為兩口或三口之家。6、辦公(中小企業(yè))分析：本地中小企業(yè),外來宜辦企業(yè),開分公司設(shè)立辦事處等，居家辦公為一體可節(jié)省開支。綜上所述,本項目目標(biāo)人群主要集中在這六類上,其共同特點為: 年齡大部分為2535歲,家庭人口組成13人不等,學(xué)歷較高,收入穩(wěn)定,年收入在3W元以上.注重地段的便利性;工作較忙,時間緊張;看重房屋品質(zhì)和物業(yè)服務(wù);注重生活品位,追求時尚自由.（五）項目價格定位 全程住宅均價為2900元/.商鋪1樓12000一五000元/;2樓1000012000元/;3樓800010000元/.此定價充分考慮到作為xxx中心繁華地段的高品質(zhì)樓盤所對應(yīng)的消費群體的心理接

21、受價格以及能夠承受的價格范圍,同時本項目還具備得天獨厚的地理優(yōu)勢,且周邊目前沒有同質(zhì)樓盤形成強烈競爭.四、 營銷目標(biāo)及戰(zhàn)略（一）營銷目標(biāo)制定xxx世貿(mào)廣場的營銷目標(biāo)是多元化、全面化的一個指標(biāo)：1. 將xxx世貿(mào)廣場的在xxx的品牌形象打造到xxx大眾的心里。2. 按時按量完成銷售任務(wù)銷售總時間：一八0天銷售周期：三個時期第一個時期：30天（試銷期） 完成總銷售量的20%第二個時期：90天（強銷期） 完成總銷售量的60%第三個時期：60天（清盤期） 完成總銷售量的20%3. 培養(yǎng)出一批年輕的精英、骨干、人才使我們的團隊走的更遠，以學(xué)習(xí)工作化，工作學(xué)習(xí)化為目標(biāo)培養(yǎng)他們在學(xué)習(xí)方面更加刻苦。4. 打造

22、xxx的C.B.D大門，讓xxx走向都市化生活，打造xxx的中央商務(wù)區(qū)。5. 增強開發(fā)商與營銷商的知名度和美譽度，為合作下一個項目奠定良好的基礎(chǔ)。（二）營銷戰(zhàn)略xxx世貿(mào)廣場是xxx規(guī)模最大的商務(wù)公寓，根據(jù)這點我們將采取差異化營銷戰(zhàn)略：1、 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（1） 優(yōu)越的黃金居住地段。項目所處xxx最繁華地段，也是xxx首座最繁華地段最大規(guī)模的商務(wù)公寓，升值空間大和環(huán)境配套設(shè)施上對本項目有著巨大的影響力。（2） 房屋設(shè)計的科學(xué)性和合理性。戶型設(shè)計采取的是隨心所欲的設(shè)計，純框架結(jié)構(gòu)，戶型調(diào)整都可隨客戶自己設(shè)計，這也體現(xiàn)戶型設(shè)計的創(chuàng)新。（3） xxx首次引進萬科物業(yè)。萬科的影響力，地球人都知道，通過

23、萬科將本項目的品牌形象擬定在客戶心里。2、服務(wù)差異化：（1） 項目精裝修的先進服務(wù)理念。精裝修為客戶帶來的便捷，給客戶灌輸時尚自由的SOHO式生活公寓。（2） 新思想、新員工、完美服務(wù)的新理念。售樓員首次上崗，帶出的熱情、激情為客戶帶來更便捷的服務(wù)。（3） 銷售全過程的信息化、網(wǎng)絡(luò)化。銷售管理總過程采用的信息網(wǎng)絡(luò)化，使效率增強數(shù)倍。五、 營銷組合策略（一）售樓部選址及內(nèi)外包裝1、選址售樓部選址遵循就近、臨街、交通便利的原則，xxx世貿(mào)廣場位于xxx最繁華的商業(yè)十字街，與人流如梭的雅斯超市并肩齊立，把售樓部設(shè)立在項目所在地不僅滿足以上三個原則更可充分發(fā)揮其本身宣傳價值，利于銷售。2、整體形象xx

24、x目前規(guī)模最大，裝修最好的售樓部。售樓部裝修風(fēng)格應(yīng)符合樓盤本身soho的主題特點和最高檔的市場地位，給人以大氣、時尚、通明的感覺。在顏色的運用上可大膽選用強烈的對比色（大紅配墨綠；深紫配幽藍）充分發(fā)揮色彩的魅力，新穎而過目不望。3、 外部裝修售樓部為鋼結(jié)構(gòu)，四面玻璃幕墻，上下兩層，挑高9米，總面積500平方米，弧型屋頂別致優(yōu)美，屋頂上飄揚各國國旗（可作成抽象的），突出“世貿(mào)”的內(nèi)涵。入口處左右兩側(cè)多層次擺放各種鮮花綠樹及微縮建筑小品，人工打造噴泉假山，4米寬的鵝卵石路通往售樓部大門，未進大門就能使人心曠神怡。4、內(nèi)部裝修 營造銷售氛圍為客戶提供舒適、便利。樓上樓下均鋪設(shè)暗紅色大花地毯

25、，一樓大堂中央旋轉(zhuǎn)樓梯通往二樓，梯間白色鐵藝欄桿延伸至二樓圓型圍欄。挑空處諾大的水晶吊燈突顯雍容華貴的尊崇，舒適柔軟的高級大紅色布藝沙發(fā)給您無限的激情與熱誠。微笑著來往穿梭的是一位位裝容精致，身著黑色套裙的高級置業(yè)顧問。 功能分區(qū)接待區(qū)：設(shè)立在正對大門處，背景為巨型形象展示畫，前為銷售人員接待臺擺放數(shù)臺電腦樓盤展示區(qū)：整體規(guī)劃模型和部分戶型模型，大屏幕液晶壁掛電視重復(fù)播放樓盤電視廣告。洽談區(qū)：根據(jù)客戶洽談的不同進度和身份不同設(shè)立三種不同的洽談區(qū)一種設(shè)立在大廳空置處為大部分初談客戶準(zhǔn)備；二種設(shè)立在售樓部靠墻兩側(cè)或二樓，用屏封圍隔，為簽約客戶準(zhǔn)備；三種設(shè)立在二樓為封閉室專為VIP設(shè)立，確保私秘性。

26、休閑地帶：售樓部設(shè)立休閑區(qū)，配備高級休閑桌椅，茶點、水果、雜志等供陪同等候的親人和朋友等人群休息。自動查閱區(qū)：設(shè)立在過道和出口處，準(zhǔn)備樓盤各種宣傳資料供客戶隨手取閱。教育區(qū)：以展示牌形式公示一些投資理財和如何購置房產(chǎn)，以及最新金融政策，或其他城市地產(chǎn)新聞等能對客戶起到幫助作用的內(nèi)容。 （二）價格策略本項目作為高端產(chǎn)品開發(fā),引進先進的萬科物業(yè)管理,因此采取消費者+市場競爭定價的策略.其優(yōu)點在于：實現(xiàn)開發(fā)目標(biāo)（高額利潤或快速回籠資金）的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達到最高。 銷售價格執(zhí)行時的價格控制1、價格策略：中價入市，持續(xù)上漲（1）中價入市（內(nèi)部認(rèn)購期）以低于本項目基

27、準(zhǔn)價的價格面市，其優(yōu)點在于：樹立品牌形象；利潤不會受到太大影響；高檔品質(zhì)、中檔價格能夠在市場上引起足夠的興奮點，聚集人氣；有良好的開端，容易產(chǎn)生無形效益，達到廣告目的；可達到資金快速回籠的目的，減輕資金壓力。（2）開盤復(fù)價經(jīng)過前期的認(rèn)購，項目在市場上已經(jīng)有了一定的知名度，再加上工程進展的配合，為項目提價創(chuàng)造先決條件，這時進行基準(zhǔn)價銷售，既可以獲得更大的利潤，又可以形成投資增長的實力價值。（3）中期微利提價通過內(nèi)部認(rèn)購和開盤整合后，項目需要繼續(xù)制造市場興奮點和增強消費者信心，除了廣告配合外，微利提價也能促進消費者盡快入市，但這時提價需要慎重考量，必須漸進和平穩(wěn)的提升，漲幅不超過2%。（4）后期繼

28、續(xù)適當(dāng)提價當(dāng)項目出現(xiàn)搶購，價格繼續(xù)走高是大勢所趨，及時提價能獲得更大的收益，但提價時須進行精心策劃，高度保密，才能收到預(yù)期的效果，并在提價后，需要對已購買的業(yè)主進行宣傳，讓他們知道物業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)升值，他們會向周圍的親戚朋友宣傳，以形成口碑效應(yīng)。建議提價幅度不超過2%。2、價格折扣與折讓策略（1）現(xiàn)金折扣。對于一次性付款的客戶。公司則給予現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。（2）數(shù)量折扣。顧客大量購買時，則予以價格上的優(yōu)待?？梢钥s短銷售周期，降低投資利息和經(jīng)營成本，及早收回投資。3、單一價格策略 單一價格即 “一口價”，推出部分?jǐn)?shù)量（6-10套）本項目精品房以較高的統(tǒng)一價格出售，滿足部分追求尊崇身份人士的心理。此策略也

29、適用于尾盤的保本定價。4、“特價品”定價策略在銷售的中后期，推出幾套滯銷房以非常廉價的姿態(tài)出現(xiàn)，來吸引消費者購買。5、心理定價策略心理定價策略亦稱奇數(shù)定價，即每平方米2199元等這類利用8、6、吉祥數(shù)或奇數(shù)定價。6、非價格競爭策略 找出競爭點，進行促銷或公關(guān)活動。7、調(diào)整基價策略主要針對僅次于最熱銷的戶型，一旦熱銷戶型銷售過熱致使所剩數(shù)量不多時，便是此種戶型大幅度價格上調(diào)的時機。8、差價系數(shù)的策略。確定一套最差單元作為基礎(chǔ)定價，再用其他所有單元與之比較，用差價系數(shù)來確定不同套、單元的價格。差價系數(shù)的調(diào)整根據(jù)實際銷售的具體情況進行修正，將好賣單元系數(shù)調(diào)高，不好賣單元系數(shù)調(diào)低，以均衡各種類型單元的

30、銷售比例，適應(yīng)市場對不同產(chǎn)品需求的強弱反應(yīng)。9、價格細分（1）根據(jù)人流朝向及交通節(jié)點和商業(yè)價值進行評價劃分。（2）根據(jù)樓層、朝向、景觀、戶型、噪音、視野等制定不同的價格。總體來說，采用低價入市，旺銷期高漲，持續(xù)期適當(dāng)調(diào)控，尾盤保本銷售快速清盤的策略，以確保銷售進度和資金的回籠。具體的調(diào)價策略結(jié)合實際的銷售情況靈活變動六、事件營銷（一）活動目的1、xxx世貿(mào)廣場“讓我的生活時尚起來！”建筑及環(huán)境外觀設(shè)計方案有獎?wù)骷顒邮莤xx世貿(mào)廣場開盤前的一項重要公關(guān)活動，其對樓盤形象宣傳產(chǎn)生的推動作用，即是本次活動的基本目的：（1）提升xxx世貿(mào)廣場的整體物業(yè)質(zhì)素，使其成為地區(qū)以及整個xxx標(biāo)志性建筑；（2

31、）增加業(yè)主和購房者的信心，直接促進銷售；（3）配合大廈動工新聞發(fā)布會，為正式開盤蓄勢。 2、開盤活動包括：廣場慶典、業(yè)主金卡贈卡儀式、xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會三個相對獨立的部分，這三個活動使在開盤當(dāng)天現(xiàn)場氣氛持續(xù)沸騰一整天，達到擴大聲勢、形成轟動效應(yīng)，引爆市場和增加銷售量的目的。（二）活動時間表1、 有獎?wù)骷顒樱?月25日4月一五日 方案征集階段4月16日4月26日 方案初選4月28日 征集方案公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會2、開盤日：5月1日（1）xxx世貿(mào)廣場開盤慶典（2）業(yè)主金卡贈卡儀式（3）xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會（三）建筑及環(huán)境外觀設(shè)計方案有獎?wù)骷顒?、活動內(nèi)容：根據(jù)工程進度及推廣活動的

32、需要，面向全社會征集：xxx世貿(mào)廣場大樓主體外觀及住宅大堂裝修方案、效果設(shè)計xxx路廣場景觀設(shè)計及廣場周圍小環(huán)境設(shè)計要求：（1）風(fēng)格鮮明、特點突出；（2）具有現(xiàn)代感，莊重大氣；（3）在小溪塔地區(qū)具有唯一性；（4）有綠化，有雕塑；2、獎項設(shè)置：設(shè)一等獎（1名） 獎金總額50000元；設(shè)二等獎（1名） 獎金總額30000元；設(shè)三等獎（1名） 獎金總額20000元；入圍 獎（20名）   獎金總額100元整；3、征集方案階段（1）平面廣告一發(fā)布日期：3月25日發(fā)布媒體：三峽晚報發(fā)布內(nèi)容：征集內(nèi)容、參加辦法、評選標(biāo)準(zhǔn)、范圍、獎項設(shè)立、報名期限（3月25日4月25日）、公開評審結(jié)果新

33、聞發(fā)布會、xxx世貿(mào)廣場開盤日期；（2）平面廣告二發(fā)布日期：4月25日發(fā)布媒體：三峽晚報發(fā)布內(nèi)容：公布參評個人或單位名稱并表示鳴謝、告知截稿日期8月25日以及公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會信息（3）征集方案公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會暨頒獎典禮時間：4月28日9：0012：00地點：xxx金獅賓館會議大廳邀請人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、             由建筑、規(guī)劃、裝飾各方面專家組成的專家團（三峽大學(xué)、xxx市設(shè)計院、重慶市規(guī)劃局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)）、參評單位代表、xxx

34、世貿(mào)廣場已購房業(yè)主代表8名、公證機構(gòu)工作人員、新聞媒體人員會議程序：與會人員簽到并贈送紀(jì)念品xxx區(qū)長熊偉講話（20分鐘），內(nèi)容要點：政府對此次征集活動的支持，宣布專家團成立、成員組成；xxx房管局局長黃榮久講話（10分鐘），內(nèi)容要點：xxx房管局對此次活動的支持，簡要闡述此次活動對xxx建設(shè)的重要意義。開發(fā)公司總經(jīng)理講話（5分鐘），內(nèi)容要點：開發(fā)公司征集活動的目的與意義，向前來參與的單位及領(lǐng)導(dǎo)致謝。大漢智業(yè)公司向總講話（5分鐘），內(nèi)容要點：從營銷策劃的角度評價征集活動的意義。專家團代表發(fā)言（10分鐘），內(nèi)容要點：就參評方案的概況專業(yè)性的講評，并宣布初審入圍方案名單；主持人發(fā)言（一五分鐘），內(nèi)

35、容重點：征集內(nèi)容說明、征集辦法、獎項設(shè)置、參與辦法，及感謝相關(guān)單位的支持等；評審活動開始（可考慮部分業(yè)主代表參與評審）；公布評審結(jié)果；xxx市公證處工作人員對評審結(jié)果進行現(xiàn)場公證；為獲獎單位（個人）頒發(fā)獎品及榮譽證書；會議結(jié)束，與會者共進自助午餐，或與專家團、政要、競標(biāo)單位共進午餐；（四）正式開盤公關(guān)活動1、活動現(xiàn)場要求平湖廣場：售樓部及xxx平湖廣場是開盤活動的主要場地，建議在開盤前作好如下調(diào)整：障礙建筑物的拆除、圍墻重新粉刷并安裝照明、形象綠地（用綠色植物、盆花拼出項目名稱）、搭設(shè)臨時舞臺、準(zhǔn)備音響設(shè)備銷售道具：樓書、戶型單張、影視宣傳資料、POP掛旗2、廣場慶典暨業(yè)主金卡贈卡儀式舞臺安排

36、：大小在6m*10m左右，上擺拱門、10m寬背景噴繪、演講臺、音響設(shè)備、設(shè)嘉賓席，舞臺四周放花籃8個。業(yè)主金卡：業(yè)主或其親友持業(yè)主金卡購房享受一定的現(xiàn)金折扣，具體規(guī)則如下：在開盤當(dāng)日簽定購房合同并付款可享受8000元的現(xiàn)金折扣，每日遞減金額為2000元，即：第二日可享受6000元的折扣，第三日可享受4000元的折扣，5日后金卡自動失效。嘉賓人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、銀行領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷公司領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、友好單位代表；時間：5月1日上午10：0011：30慶典安排：來賓簽到（貴賓領(lǐng)取禮品，普通來賓發(fā)放紀(jì)念品）；政府領(lǐng)導(dǎo)講話；銀行行長講話；開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)宣布xx

37、x世貿(mào)廣場正式開盤，并與政府領(lǐng)導(dǎo)、銀行行長一同剪彩；舞獅表演；請政府領(lǐng)導(dǎo)為獅子點睛營銷公司經(jīng)理宣布業(yè)主金卡贈卡儀式開始，并介紹金卡的作用及使用規(guī)則。銷售人員向業(yè)主贈卡，業(yè)主簽名及領(lǐng)卡日期燃放禮炮，音樂響起，典禮結(jié)束；3、xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會舉辦時間：5月1日晚上19：00-21：00舉辦地點：xxx平湖廣場節(jié)目表演道具及設(shè)施：舞臺，音箱，佳賓桌椅，飲料邀請人員：xxx區(qū)長熊偉、xxx房管局局長黃榮久、銀行領(lǐng)導(dǎo)、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷公司領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體記者及部分領(lǐng)導(dǎo)、友好單位代表、市內(nèi)知名音樂家數(shù)名和專業(yè)舞蹈表演團體、業(yè)主代表；活動安排：政府領(lǐng)導(dǎo)講話，內(nèi)容要點：希望更多的企業(yè)為豐富人民群眾的生活

38、，為xxx新形象的建立而盡一分力！開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)講話，內(nèi)容要點：感謝各位來賓及各界朋友多年來對開發(fā)公司的信任和支持，開發(fā)公司將盡力把xxx世貿(mào)廣場項目建設(shè)成為xxx的標(biāo)志性建筑，與平湖廣場相得益彰，共同承擔(dān)起展示xxx新形象的作用。音樂會開始。（整個音樂會持續(xù)約60分鐘，并邀請電視臺記者作新聞報道，加強項目的炒作）（五）禮品1、 活動贈送禮品200份（公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會100份、開盤慶典暨業(yè)主金卡贈卡儀式100份）要求：充分體現(xiàn)公司的社會形象，以及xxx世貿(mào)廣場的建筑文化，精致、檔次較高。例如：水晶制品、皮具、金箔制品等中高檔禮品，并配以手提袋及xxx世貿(mào)廣場全套資料。2、售樓處贈送紀(jì)念品&

39、#160;500份要求：具有紀(jì)念意義，制作精美，價格適中。例如：遮陽傘、文化衫等中檔禮品，并配以手提袋及xxx世貿(mào)廣場全套資料。3、業(yè)主金卡100份（六）費用預(yù)估項目費用報紙平面廣告10萬元軟性文章0.3萬元公開評審結(jié)果新聞發(fā)布會3萬元征集活動獎金1.2萬元廣場開盤慶典及業(yè)主金卡贈卡儀式5萬元xxx世貿(mào)廣場之夜音樂會8萬元禮品4萬元（200元/份）紀(jì)念品1萬元（20元/份）業(yè)主金卡制卡費用 1000元（10元/份）合計：32.6萬元七、 整體推廣及預(yù)算1、選用媒介媒 體優(yōu) 點缺 點報紙信息量大，保存時間長，發(fā)行量大，價格相對實惠。有效時間短，畫面的保真度差。雜志信息大，保存時間長，價

40、格實惠。時效性差，發(fā)行量一般比較小電視聲文并茂，能綜合利用各種表達方式，感染力強，普及面廣。費用貴，必須有電視。廣播價格便宜，傳播范圍廣。只能利用聲音， 必須有收音機。網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鞑サ牡乩矸秶鷱V，價格便宜，形式可以多樣化，不受時間和空間限制。垃圾廣告多，收效不甚明顯，與網(wǎng)站的流量有很大的關(guān)聯(lián)性，必須要有電腦，上網(wǎng)需要花費。戶外廣告時間久，直觀，重復(fù)性好，效果好。費用較貴，不能移動，晚間效果不是很理想。車體廣告形象直觀，可以流動，受眾廣泛，價格實惠。表達方式單一，畫面的更改性差。傳單廣告成本經(jīng)濟節(jié)約，流動性強，人為控制性強，可以選擇目標(biāo)客戶。版面有限，顧客接觸時間比較短，易造成形象的損傷，產(chǎn)生低品

41、質(zhì)的印象。DM直郵成本低，不易引起顧客反感?；貜?fù)周期長，與產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)性大。2、投放時間段及頻率媒介選擇媒體頻次報紙三峽晚報、（樓市周刊）xxx日報整板彩印附軟文導(dǎo)入期內(nèi)1次/2周，共兩次；強銷期內(nèi)1次/周，具體視銷售進度而定（3-5次）。二次強銷期1次/月。雜志都市時尚封頁整頁；樓市周刊。春、秋季房展會期間，各制作一期；強銷期制作二期。電視三峽綜合頻道19：35點播電視劇前；夷陵一套/二套12：一五、一八：30播放夷陵新聞前黃金時段強銷期內(nèi)：5次/周，30秒/次。（周六、日、一、三、五）二次促銷期：4次/周，30秒/次（周一、三、五）廣播xxx交通音樂臺（“你好TAIX！”節(jié)目）、xxx人民

42、廣播電臺（“城里月光“節(jié)目）。導(dǎo)入期內(nèi)：5次/周，45秒/次；強銷期內(nèi)：7次/周，45秒/次；二次促銷期：3次/周，45秒/次。網(wǎng)絡(luò)廣告夷陵房產(chǎn)網(wǎng): xycylfcx/大漢智業(yè)公司網(wǎng)站：xgxcphx 。貫穿整個銷售周期。戶外廣告夷興大道城標(biāo)至平湖劇院路段及xxx路的圍欄、公汽站臺、燈桿；十字街處設(shè)轉(zhuǎn)向路標(biāo)；自導(dǎo)入期至清盤期均有。車體廣告100路或4路公汽全身車體廣告。自導(dǎo)入期至清盤期均有。3、 推廣計劃 及主題       (1)導(dǎo)入期    目的： “不鳴則已，一鳴驚人”迅速掠奪xxx居民的注意力和興

43、趣。時間長度：2個月     主要媒體：空前盛大的項目啟動儀式（新聞報道）、報紙、宣傳單（樓書、折頁等）、售樓部包裝 、車體廣告、廣播、戶外廣告等配合公關(guān)活動 推廣主題：突出項目宣傳主題，導(dǎo)入soho生活概念，將開盤的日期等信息傳達給消費者，為開盤聚集人氣。    (2)強銷期推廣計劃 目的：營造市場熱銷氛圍，促進樓盤迅速銷售。時間長度：3個月     主要媒體：電視，報紙，雜志，宣傳單，車體廣告，戶外廣告，廣播配合公關(guān)活動    推廣主題：前一期廣告宣傳

44、的基礎(chǔ)上后，樓盤已具有一定市場知名度，此時應(yīng)將廣告宣傳的重點放在住宅上，多方面宣揚樓盤賣點，牢牢的抓住目標(biāo)客戶群的心理，推動市場購買力，知名度迅速攀升，使樓盤快速銷售。  (3)持溫期推廣計劃   目的：為市場造勢，推動項目銷售。 時間長度：2個月  廣告媒體：報紙，宣傳單，車體廣告，戶外廣告   推廣主題：通過前兩期對項目優(yōu)勢的挖掘及推廣，樹立起了項目的市場知名度聚集了一定的人氣后，我們將對項目做個整合性的傳播，使項目的賣點真正到達目標(biāo)受眾的心里，建立項目鮮明的特點，促進樓盤的銷售。(4)二次促銷期目的：鞏固樓盤

45、形象和市場地位，再次深度挖掘潛在客戶、重復(fù)樓盤賣點，促進銷售。時間長度：2個月廣告媒體：電視 ，報紙，雜志，宣傳單，車體廣告、戶外廣告，廣播，配合公關(guān)活動推廣主題：將良好的銷售情況、施工進度和客戶得到的利益等信息反饋給客戶，促進成交率，增強客戶信任度。(5)持溫期目的：提升樓盤認(rèn)可度，促進銷售，為尾盤銷售減輕壓力。時間長度：1個月廣告媒體：報紙，宣傳折頁，戶外廣告，樓盤現(xiàn)房，車體廣告 (6)清盤期目的：迅速清盤，完成銷售，提升企業(yè)美譽度，為后期項目開發(fā)奠定基礎(chǔ)。時間長度：2個月廣告媒體：宣傳折頁，戶外廣告，樓盤現(xiàn)房，車體廣告4、費用預(yù)算此項目銷售費用控制在銷售傭金收入的10%以內(nèi)：編號項目金額

46、（萬元）備注1銷售人員工資30不包括獎金2業(yè)務(wù)員工資26人3銷售人員服裝費用1.6每人4套4售樓部現(xiàn)場裝修405車體廣告費3選100或4路公汽6VI及相關(guān)要素詳細設(shè)計2僅指設(shè)計制作費7項目推介活動308報紙廣告459戶外廣告610電視播映費10旺銷期和二次促銷期各一次11電臺廣告費212印刷品費用6宣傳單，樓書，折頁等包括雜志一三各類禮品制作費3限量14不可預(yù)見費10方案以外費合計190.6八、物業(yè)發(fā)展建議隨著居民生活水平的提高，現(xiàn)在消費者購房已不是單單關(guān)注于房子的品質(zhì)，房子的地段，更多的人把物業(yè)公司是哪家也納入了購房的因素。像萬科、中海等都是物業(yè)方面做的最出色的房地產(chǎn)開發(fā)公司。xxx世貿(mào)廣場

47、全心全意為業(yè)主著想，將全程引進萬科物業(yè)管理模式。物業(yè)服務(wù)內(nèi)容：1、 日常生活服務(wù)類：為住戶代購日常用品，清掃衛(wèi)生，代購代訂車船票、飛機票，接送小孩上學(xué)、入托，接送病人看病，代住戶保管自行車與機動車及車輛的保養(yǎng)、清洗與維修等。 2、 文化、教育、衛(wèi)生、體育活動服務(wù)類：如：開辦圖書室、錄像室、托兒所等，設(shè)立衛(wèi)生站，提供出診、打針、小孩疫苗接種、家庭病房服務(wù)，開辦各種健身場所，舉辦小型體育活動和比賽等。3、 金融服務(wù)類：代辦各種財產(chǎn)保險、人壽保險等業(yè)務(wù)，開辦信用社等。 4、 經(jīng)紀(jì)代理中介服務(wù)：如請家教、請保姆、房屋交換、代理廣告業(yè)務(wù)等。  5、 社會福利類：可提供帶有社會福利性質(zhì)

48、的各項服務(wù)工作。如照顧孤寡老人，擁軍優(yōu)屬等。九、營銷執(zhí)行（一）銷售部職能部門名稱：銷售部直間上級：總經(jīng)理部門職能：組織、完成公司所屬物業(yè)的發(fā)售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司項目營銷決策的擬定及提案（二）銷售部管理架構(gòu)銷售總監(jiān) 財務(wù)人員銷售主管 置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問架構(gòu)解釋1、部門人員設(shè)置：銷售總監(jiān)一名、銷售主管一名、置業(yè)顧問五名以及財務(wù)人員一名(由開發(fā)商確定)2、部門采用直線職能制的管理方式進行管理；3、銷售總監(jiān)直接對總經(jīng)理負(fù)責(zé)；4、銷售部員工不準(zhǔn)越級報告（特殊情況外），部門針對項目召開周會 ，有任何問題周會反映，如銷售總監(jiān)不能解決，銷售總監(jiān)上報總經(jīng)理解決；（三）職責(zé)說明A

49、、銷售總監(jiān)本職工作：營銷方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。B、銷售主管本職工作：依公司銷售策略進行物業(yè)的發(fā)售，銷售人員及現(xiàn)場銷售工具管理。C、置業(yè)顧問本職工作：項目產(chǎn)品推銷工作；顧客（散戶）接待、談判、簽約。催收個人發(fā)生交易的物業(yè)銷售回款。（四）銷售培訓(xùn)試用期員工培訓(xùn)1、踩盤2、房地產(chǎn)知識3、銷售技巧4、項目培訓(xùn)5、公司、銷售部管理制度培訓(xùn)在職培訓(xùn)1、踩盤2、技巧交流會3、考察4、講座和報告會5、雙向交流6、新任職務(wù)培訓(xùn)7、職務(wù)說明8、職業(yè)交流9、公司、銷售部制度改進說明會（五）銷售工作流程及要點說明1、 接聽電話2、迎接客戶3、 介紹產(chǎn)品4、 購買洽談（選房階段）5、 帶看房屋現(xiàn)場：6

50、、 購買洽談（促使客戶下定）7、 暫未成交8、 填寫客戶資料9、 客戶追蹤10、 成交收定11、 定金補足12、換單位一三、簽定合約14、 退所購單位（六）銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)具體行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：詳見大漢智業(yè)銷售管理制度。（七）銷售部人員的業(yè)績考評辦法1、銷售總監(jiān)的業(yè)績考評辦法2、銷售主管的業(yè)績考評辦法3、置業(yè)顧問的業(yè)績考評辦法（八）銷售人員的薪金、獎勵制度1、工資工資由崗位工資、工齡工資二部分構(gòu)成。2、銷售提成提成的計算公式： 銷售獎金額=銷售額×提成比率-應(yīng)交所得稅 （銷售額：在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額）銷售獎金的提成比率：按銷售回款額計發(fā)。3

51、、獎勵具體薪金獎勵制度：詳見大漢智業(yè)銷售管理制度。（九）銷售前準(zhǔn)備工作銷售前硬件準(zhǔn)備1、選擇一個適合的銷售中心。銷售點應(yīng)設(shè)在目標(biāo)客源群常常容易出入的區(qū)域附近，同時又較易到達工地，便于客戶看房。 2、銷售中心內(nèi)部的布局最好有展示區(qū)、接待區(qū)及銷控區(qū)，不要混雜，內(nèi)部的色彩基調(diào)宜用暖色，使人產(chǎn)生暖洋洋的感覺。 3、銷售道具包括： 模型。包括規(guī)劃沙盤，立面模型，剖面模型。 效果圖。包括立面透視效果，鳥瞰效果，中庭景觀 效果，單體透視效果。 墨線圖。包括小區(qū)規(guī)劃墨線，樓層平面墨線，家具配置墨線等。 燈箱片?？梢园研Ч麍D，家具配置等翻拍成燈箱片，會形成良好的視覺刺激效果。 印刷品。包括樓書、平面圖、小冊子、

52、海報等。 裱板。可把樓盤最重要的優(yōu)點用文字、圖表的方式制成裱板，掛在銷售中心的墻上，便于銷售員解說。 銷售前軟件準(zhǔn)備 1、樓盤周邊環(huán)境的熟悉。附近有什么交通線路，交通規(guī)劃，有何重大的市政工程，何時動工、何時完成。附近有何小學(xué)、中學(xué)和幼兒園，生活配套是否齊全等。 2、與本案產(chǎn)品競爭的有哪些樓盤，他們在哪里？與我們相比有何優(yōu)點與缺點，他們的價格如何？房型如何？賣得如何？為什么賣得好，為什么賣得差？ 3、對本樓盤的徹底透徹的了解。要深入到每一個環(huán)節(jié)，比如不僅僅要知道一套房子的房間、廳、廚、衛(wèi)的面積，還要知道公共走道的寬度，電梯廳的面積，管道井的位置，房間內(nèi)部管線的排布方式等。不僅要知道廚房、衛(wèi)生間、

53、室內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)，還要知道公共部分，外墻的建材及特性，電梯、中央空調(diào)、水泵的品牌及功能，有何特點？甚至每戶的電量多少？有線電視的插孔有幾個？在什么位置等都要去了解。盡量把自己設(shè)想成一個客戶，從客戶的立場和角度去研究樓盤，才能做到疏而不漏，才能心中有底，對答如流。 4、統(tǒng)一的銷售說詞。設(shè)想客戶可能會問的所有問題，全部列出來，進行統(tǒng)一解答，以免同一個問題會有不同的答案。5、銷售員的統(tǒng)一模擬訓(xùn)練，一個充當(dāng)客戶，一個做業(yè)務(wù)員進行針對性的強化訓(xùn)練。（十）客戶關(guān)系管理 重要性：房地產(chǎn)品牌的背后是客戶關(guān)系。一個好的房地產(chǎn)品牌，其后面一定是有龐大的客戶關(guān)系在支撐著，如果品牌后面沒有客戶關(guān)系支撐的話，那么這個品牌就

54、是建立在沙灘上的大廈，它很快就會倒掉?？蛻艄芾泶胧?、建立網(wǎng)絡(luò)銷售管理系統(tǒng)。把當(dāng)天的客戶資料和看房情況、看房進度存入計算機數(shù)據(jù)庫,實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化管理，達到管理的準(zhǔn)確性、高效性。2、電話回訪制。通過定期與不定期的與客戶電話聯(lián)系，了解客戶不能下定的原因，并促使他重回售樓部，達成銷售業(yè)務(wù)。3、客戶關(guān)系維護。選擇性的考慮采用以下幾種關(guān)系維護的措施：定期與不定期的電話回訪。舉辦有意義的活動，如茶餐會、酒會、業(yè)主聯(lián)誼會等。業(yè)主節(jié)假日、生日時贈送禮品，發(fā)送短信、卡片，致以節(jié)日的問候與祝福。與客戶一起觀看新入伙的焰火或慶?；顒印?、客戶服務(wù)中心。對客戶的投訴、建議、疑問，及時有效的解決。十、營銷風(fēng)險及規(guī)避（一）

55、滯銷風(fēng)險及防范措施1、樓盤售出兩三成后滯銷主要原因:目標(biāo)客戶群規(guī)模小,市場定位過窄防范措施:以本項目為例,市場定位雖為SOHO式商務(wù)公寓,但是目標(biāo)人群的定位上應(yīng)以SOHO式生活方式而延展開來,擴大目標(biāo)群.2、樓盤售出四五成后滯銷主要原因:售樓廣告缺乏持續(xù)性、整體推盤的控制與管理失誤防范措施:合理安排廣告推銷計劃,持續(xù)不斷推銷賣點,不斷引起市場關(guān)注.對樓盤的批售要有局限性,制造短缺效應(yīng),首批推出中、低檔樓盤,以便日后提升高檔樓盤價格,從而實施低開高走的價格策略.3、樓盤售出七八成后滯銷主要原因:剩余的高檔單位或低檔單位防范措施:開盤時應(yīng)對高檔單位進行策劃包裝,提升檔次,吸引高層次的消費者;對低檔單位要拉開差價,降低價格或開展廣告促銷活動.（二）其他營銷風(fēng)險（如價格風(fēng)險、銷售人員的風(fēng)險、來自顧客的風(fēng)險、市場預(yù)測風(fēng)險等）的防范措施：1、加強市場環(huán)境的調(diào)查研究。2、利用市場細分，防范目標(biāo)市場變化的風(fēng)險。3、實行多角化