銷售人員月度個人工作總結(jié)與銷售人員月度工作總結(jié)范文匯編.doc

1、銷售人員月度個人工作總結(jié)與銷售人員月度工作總結(jié)范文匯編銷售人員月度個人工作總結(jié)一個月的時間就這樣很快的結(jié)束了，回顧自己這月以來的工作，可以說是有很多地方值得反思，學習；作為一名銷售人員，我的工作任務(wù)主要是維護市場，發(fā)貨回款，市場中有4 名客戶需要服務(wù)好，在這當中會有很多不到位的地方，我需要多反思，總結(jié)，多請教學習，我相信自己會做好，不過這些都需要自己一直不斷的努力下去，我相信自己會做好的。在領(lǐng)導的關(guān)心支持和同事們熱情幫助下，不斷加強自身建設(shè)努力提高，總結(jié)起來有下面幾個方面。一、本月 xx 客戶 5 月計劃發(fā)貨 250 噸，回款 30 萬；實際發(fā)貨 371 噸，回款 33.1 萬。 xx 客戶計

2、劃發(fā)貨 150 噸，實際發(fā)貨 376 噸；計劃回款 20 萬，實際回款 60 萬；合計發(fā)貨 747 噸，計劃 400 噸，超計劃 347 噸，完成率為 186.75% 。本月鹽都市場發(fā)貨主要是因為當?shù)赝恋貎r格及糧食價格原因，老百姓大都是以 15-15-15 為主，在追肥上面主要推廣能 26%尿胺（因市場原因只能銷售唯一一款追肥）。二、本月從 5 月 6 日至 5 月 27 日，共計出差 22 天，主要拜訪XXXXX區(qū)域等地客戶，落實發(fā)貨回款事宜，本月共開展了5 場農(nóng)民會，6 場門店促銷，開發(fā)二級網(wǎng)點2 名；三、目前 XXX區(qū)域相鄰市場客戶存在價位不統(tǒng)一存在競價現(xiàn)象，XXXX等地以低價報價致XX

3、X區(qū)域，致客戶推廣困難，目前出現(xiàn)互相砸價現(xiàn)象，如不加以整治市場會越來越混亂，客戶的信心會越來越低第1頁共5頁落，最終受傷的是我們公司，當然我們也在積極處理此等事件；目前XXXX客戶家中的貨物所剩不多，鹽都所剩15-15-15 為主而且還是嚴重結(jié)塊， 5 月新產(chǎn)的貨，打電話投訴，相關(guān)人員給出一套手續(xù)，等處理完市場已經(jīng)結(jié)束，現(xiàn)在正是用肥高峰期，那我們能做的是盡量安撫客戶，摔包銷售，把市場需求放第一位，那么摔包費用誰出呢？公司出要走一套流程，客戶出，客戶心里本就抱怨，希望公司在生產(chǎn)這塊要嚴把質(zhì)量關(guān)，結(jié)塊等事件很頭疼特別是農(nóng)業(yè)用肥高峰期；大豐市場庫存比較零散硝硫基、玉米肥、追肥等都有點，但是每個品種庫

4、存量較少，大豐馬上迎來打算定肥時期，我們要把活動搞在前面，搞的有聲有色。四、目前各市場受大環(huán)境影響，各家肥料價格都比較低，中東15-15-15，1760 送到，五禾豐15-15-15 ，1800 送到（活動支持尿素1600 每噸），現(xiàn)在尿素都1750 了，優(yōu)勢很大，銷售壓力同樣空前的大，但是我們還是要腳踏實地，拼盡最后一口氣。五、本月片區(qū)經(jīng)理來市場拜訪客戶，特別XX市場， XX經(jīng)理為客戶掃除心中擔憂，使得客戶非常有信心，銷量也上去了。六、下月計劃安排：下月計劃發(fā)貨400 噸；營銷動作：示范田建設(shè) 2 場，農(nóng)民會 3 場，門店促銷 5 場，不干膠 200 張。第2頁共5頁銷售人員月度工作總結(jié)范文

5、一 對市場進行調(diào)查摸底由于本人剛調(diào)到泰州，對市場的情況不太熟悉，用20 天時間對市場情況進行一些初步調(diào)查。調(diào)查了是60 家零售店、 10 家 c 類餐飲店、3 個連鎖超市、 3 個賣場、 2 個代理商、 10 個二批商、 2 個批發(fā)市場。分金亭表現(xiàn)為：三個零售店有50 度特釀，其中有兩家是假酒，另一家的生產(chǎn)日期是 xx 年 4 月份 ; 八個零售店和一個餐飲店及一個連鎖店有45 度四星，十二個零售店有塑包優(yōu)曲，其中三個店同時有兩款產(chǎn)品。二批商積極性普遍不太高，批發(fā)市場有幾家有樣品，兩個代理商都比較熱情，通過交流也增強了信心，反映問題是沒有統(tǒng)一的明確的價格體系，姜堰竄貨砸價現(xiàn)象嚴重，降低了他們對

6、終端的信譽度。競品表現(xiàn)為： 5 元價位的沱牌酒、 3 元價位的當?shù)毓偶Z酒、 5 元價位的洋河普曲、 7 元價位的洋河優(yōu)曲零售店 90%都有，占酒類銷售主流 ;c 類餐飲以稻花香系列、今世緣系列、福星系列為主流 ; 賣場以二鍋頭、洋河、迎駕、瀘州酒為主。做車身廣告的有洋河、稻花香、百年迎駕 ; 做電視廣告的有古順河 ; 做墻體廣告的有梅蘭春、枝江大曲 ; 做店招廣告的有六福人家、福星、小角樓、洋河敦煌等 ; 做路牌廣告的有雙溝。二 對市場現(xiàn)狀進行分析通過走訪并吸收經(jīng)銷商意見，本人分析泰州市場有幾點沒有做到位：1、缺少對消費者的情感維護，問幾個愛喝酒的人都說以前喝分金亭，現(xiàn)在不喝了，再問為什么，他

7、們也說不出，要么說現(xiàn)在都喝洋河了。不難看出，洋河以“精神”、“文化”及鋪天蓋地的廣告吸引消第3頁共5頁費者，沱牌以“川酒”概念生存，而梅蘭春因“地產(chǎn)酒”、“枯陳酒”得以支撐。我們以前靠降價、回空瓶方式回饋消費者，后來出現(xiàn)漲價、空瓶降價的情況，使對購買者的親和力打了折扣。2、產(chǎn)品的換代定位工作沒有跟上，我們揚州市場、南通市場前期都進行了大量的鋪市造勢工作，“得渠道者得天下”，通過經(jīng)銷商及零售店的口碑和做為，實現(xiàn)產(chǎn)品的覆蓋、推銷，泰州市場雖然也做過工作，但力度不大，沒有延續(xù)性。3、過分依賴經(jīng)銷商，缺少對經(jīng)銷商的督促、指導及必要協(xié)助，與經(jīng)銷商簽好合同后如果認為萬事大吉了，肯定是錯誤的，除非經(jīng)銷商確實

8、是理念第一、實力第一。泰州的代理商缺少積極主動性，缺少做市場的方法，由于二批商的不配合等原因，不能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品的廣泛的全面的覆蓋。三 拿出啟動市場的方案以“要做為、要覆蓋、要動銷”為啟動泰州市場的思路。以“集中有限資源做有效的事”，為啟動泰州市場的原則。利用邊際效應(yīng)，把海陵區(qū)和高港區(qū) ( 口岸鎮(zhèn) ) 作為點，寺巷鎮(zhèn)、刁輔鎮(zhèn)、永安洲鎮(zhèn)為作線，然后帶動泰東鎮(zhèn)、九龍鎮(zhèn)、白馬鎮(zhèn)、徐鎮(zhèn)。又可以分為三個階段，第一階段為動銷階段，具體表現(xiàn)是吸引消費者提高覆蓋率，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給業(yè)務(wù)人員 ; 第二階段為增量階段，具體表現(xiàn)為加大促銷、增加新產(chǎn)品，這一階段經(jīng)銷商應(yīng)讓利給二批及零售店，設(shè)計 10 箱、 100 箱等不同的組別 ; 第三階段為調(diào)價階段，適當調(diào)價可以增