房產帶看策劃流程概述

1、【北京上品房產帶看策劃流程】目的1、充分利用團隊合作，提高帶看成功率2、培養(yǎng)提高經紀人帶看前期策劃能力。流程帶帶帶帶帶帶帶 帶I帶帶 帶帶帶帶帶帶帶-帶帶帶中店帶理-+H4-，帶帶-+H4-，帶帶-+H4-，帶帶-H44+-帶巾-H44+- 帶巾-H44+-帶巾帶帶帶帶看帶帶人陪看帶帶人I H fl H h 帶帶帶申帶帶帶帶配合帶帶人帶帶帶帶帶帶帶帶丿！卯比帶帶帶帶|帶帶帶中帶帶帶帶'帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶丿！"！沖；帶帶帶帶帶帶帶帶帶W帶trrnr. 片帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶噩一帶帶帶 r jp；irj|rrjri帶帶帶帶帶帶J帶川出|： i帶帶帶帶帶

2、帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶帶丿卩燦皿卩： 帶帶帶帶帶帶三、流程說明序號關鍵動作動作解釋衡量/標準交付物責任人1、二次帶看的。策劃重質2、有購買能力的。客戶詳情.doc1、確定目量不要重3、有時間看房的。客戶、房源相匹配，最終得出高業(yè)主詳情Poc店經理標數量。（勿4、認可我公司的。度滿意的。貪多）5、有明確需求的。匹配滿意度評價表.xls6、匹配滿意度咼的。計劃進行策2、提供客店經理組織組內經紀人提供帶A類或B類客戶，短時間可成交帶看經紀提供資源劃的客戶、房戶、房源的。人看客戶及帶看房源。源。1、基本需求 2、隱含需求 3、J解內容疋：疋否豕人 起看，疋經紀人提供客戶詳情和與之匹否做主，是否帶定金，是

3、否結婚，3、客戶詳配的房源詳情事例！ 店經理組織是否開車，是否有房，是否有參客戶的需求店經理、經情、房源詳需求了解店內經紀人針對目標客戶進行謀，是否有過購房經歷，是否有及詳情紀人情介紹需求分析依據匹配滿意度決定針對需求的，（如醫(yī)院、孩子上是否適合策劃！學、家人附近，）是否信風水，是否年齡大，是否多人口居住，付款方式等等。4、匹配主攻房源匹配1、通過經紀人過往帶看經歷確定對已匹配房源的滿意度。2、通過客戶匹配滿意度打分表更 科學的評定客戶滿意度。3、經紀人依據客戶需求進行分析，推薦更優(yōu)質房源匹配。匹配滿意度分值在 70分以上 的。匹配滿意度評價表.xls店經理、經紀人5、選擇陪襯房源搭配房源選擇

4、一套或兩套具有可比性的 房源，有硬傷的房源。既客戶匹 配滿意度不咼的房源。1、陪襯房源選擇一套或兩套， 具有可比性，能夠襯托主攻房源 的優(yōu)勢。2、匹配三套以內。配合的一組房源店經理、經紀人6、策劃帶看劇情帶看前動作：一、從約看開始：1、電話邀約客戶（話術）配合1邀約客戶（角色、話術） 配合2邀約客戶（角色、話術）2、電話邀約業(yè)主（話術）配合1邀約業(yè)主（角色、話術） 配合2邀約業(yè)主（角色、話術）1、針對性的約看話術。2、配合 人員的約看話術。話術店經理、經紀人帶看中動作：二、選擇路線：（根據帶看房源 分布的位置及周邊環(huán)境， 設計合 理安全的帶看線路。）1、見面地點-周邊配套-社區(qū)入口 -社區(qū)配套

5、-物業(yè)環(huán)境-樓盤。工 具：名片、展業(yè)工具、看房確認1、遠、中、近（門店距離）2、優(yōu)、中、差（社區(qū)環(huán)境）3、咼、 中、低（競爭風險）帶看路線、社區(qū)專家58問、關鍵點店經理、經紀人書、社區(qū)專家58問，不問自答 展示專業(yè)。（配合帶看路線抓住 幾個關鍵點做導游式的介紹）三、陪冋帶看人員：1、確定陪冋帶看人員。2、陪冋帶看人員的任務。（配合、驗房、營造競爭氣氛、與業(yè)主議價）3、陪冋帶看人員的配合及話術。4、陪冋帶看人員與業(yè)主斡旋。陪冋帶看人員的參與，配合動 作、配合的話術。話術四、配合人員：配合1電話聯絡帶看經紀人（角 色、話術）配合2電話聯絡陪冋帶看人 （角色、話術）配合3電話聯絡帶看客戶（角色、 話

6、術）配合4其他經紀人帶客戶看房制 造緊張氛圍。（集中約看的應用） 配合5電話聯絡業(yè)主（角色、話 術）配合人員扮演角色、話術。集中 約看其他客戶看房。借鑒“逼定5個電話”帶看后動作：五、探尋客戶意向，做到不放人 帶看經紀人話術陪冋帶看人話術（逼疋、議價、 談獨家、約其他客戶看房） 店內人員配合動作及話術一一 進入策劃簽約環(huán)節(jié)或給客戶樓 書（給客戶帶走）客戶看房后的態(tài)度及需求了解。陪冋帶看人員與業(yè)主斡旋。 客戶回店的店內人員配合。定金收付書亞運東區(qū)樓書.doc店經理經紀人7、確定配合人員及演練模擬演練店經理根據經紀人的能力特長安排陪看經紀人和電話配合經 紀人，并進行模擬演練。（掌握 好時機和話術運

7、用）人員配合熟練形成劇本（導演、演員、居情、臺詞）店經理&總結改進優(yōu)化店經理組織總結演練過程，相互提出在演練過程中存在的不足， 加以改正。不放過任何一個問題點改進點店經理經紀人四、相關表單工具及系統(tǒng)規(guī)范客戶詳情.doc、a業(yè)主詳情.doc、匹配滿意度評價表.xls、樓書、買賣定金協(xié)議書、社區(qū)專家58問五、培訓課件無六、 管理七、 最佳實踐1、店面：閔莊南路店2、姓名：張單3、改進后情況介紹（成功案例）2009 年4月的一天早晨 ,大屯店還和往常一樣開晨會 ,在一次晨會結束后大家拿上本筆準備開 二次晨會 .經過我的詢問得知大家今天的一天行程安排和帶看情況 ,其中經紀人張單今天有個看二遍

8、的客戶,他詳細的和大家說了客戶的基本情況 : 一個月前 ,門店經紀人小張接到一對小夫妻客 戶，二人請小張幫忙選房 ，因為小張與客戶都是處于奮斗時期的年輕人 ，雙方的溝通非常融洽， 小張也很真誠地為客戶服務 ,從客戶的口中了解到貸款買房 , 家里父母給出一部分錢 ,就想要個 一居室,總價不超過 70 萬,樓層朝向無所謂 ,小兩口女的是老師男的是中石油的員工 .看房后，客 戶二人看中了慧忠北里的 1 套大一居，小張與這對客戶的關系日漸密切，無意中使這對客戶得 到了更多的交易信息，于是客戶不斷地討價還價。甚至有一天，這對夫妻獨自找到業(yè)主家里， 與業(yè)主討價。業(yè)主是個爽快人，本來房子價格可以再有一定的浮

9、動空間，但是客戶的長期猶豫 不決、直接到訪加之一些對房子的否定言論激怒了業(yè)主，業(yè)主決定此房絕對不再賣給這二人。 b5E2RGbCAP由于該業(yè)主以前從小張這賣過一套國展的房子所以對鏈家對小張的服務很滿意, 關系非常好 ,業(yè)主給小張打來電話說明了情況 .小張馬上給客戶打了電話說明厲害沖突關系 ,擺事實講道 理 ,說國家政策 ,客戶還是真想買的 ,就是覺得房子價格有些高 ,最后決定讓父母過來看看 ,小張和 買賣雙方約定今天在去房子里再看一遍 .業(yè)主那又做做工作 , 價格確定了底價 ,業(yè)主也消氣了。 p1EanqFDPw組內所有人了解了小張述說的全部情況后 ,準備開始策劃 ,首先是讓小張再次向雙方確認

10、了 看房的時候是中午 11 點,提醒了客戶帶定金并和家里人一起過來 ,告知了業(yè)主帶有效證件和房 本.根據客戶和業(yè)主的基本情況 ,我決定讓高級女經紀人李開陪同帶看 ,感覺到最后的 決策人 應 該是年輕客戶的父母 .客戶開車 11 點先來到店面找小張 ,店面距離房子不很遠 ,出了店面走后門 直走就能到 ,但我們考慮到客戶其父母也過來看 ,肯定對該社區(qū)不是很熟悉 ,我們決定讓其開車 去房子里 ,小張坐客戶車 ,小李提前在樓下守候 ,最佳路線 我們談論的是開車必須讓其經過的三 個點（1.慧忠北里正門 ,因為正門有保安有進出車輛檢查 ,會感覺到安全感 2.菜市場 ,因為老人會 考慮到買菜生活是否方便 3

11、.金色搖籃幼兒園和慧忠北里小學 ,讓客戶感覺到以后孩子上學問題 ）, 做的這一切就是為客戶的父母看的 ,讓其對該社區(qū)認可度增加 ,為成交做鋪墊 .由于我們感覺到 客戶之前對該套房子的價格有點出路和買房比較猶豫我們決定店里 再派小王帶其朋友也去看 次房,配合逼定 .店面我來留守做總調度電話配合 .二次晨會結束后大家各自去做準備 ,我?guī)托?領取了定金收付書 ,合同 ,給了拿一包新鞋套 .DXDiTa9E3d上午 10 點半客戶帶其父母就來到了店面 ,比我們預期的早了點 ,到了店面組內人很客氣的 給客戶讓座倒水聊天 （2 個女孩 ）,小張和客戶的父母很快就聊的很火熱 ,在寒暄了一會后 ,年輕的 夫

12、婦提出要帶父母去看房 ,小張和業(yè)主確認后業(yè)主 10 分鐘就能到 ,按照之前計劃的小張和客戶 開車直奔房間 ,小李早已經在樓下守候了 ,在行駛的路上小李給客戶父母介紹 了小區(qū)環(huán)境和配套 設施,客戶也看到了社區(qū)里的菜市場和小學 ,幼兒園等 ,隨口說了說這個社區(qū)還不錯 ,看上去比較 安全 ,買東西挺方便 ,年輕的夫婦倆也說以后有了孩子上學也比較方便 ,小張還半開玩笑的和客 戶說了說昨天有 2 個同事都帶客戶看了一套過去客戶曾經看過的一套房子 ,兩個客戶搶著定房 的場景,短暫的和客戶的父母說了說北京二手房市場的情況和鏈家公司的基本情況.到了樓下后 ,小李早就給找好了停車的位置 ,指揮著幫助客戶停車 ,

13、大概過了 2 分鐘左右業(yè)主也到了 ,三方一 起做電梯上了樓 ,在電梯里業(yè)主和客戶簡單的聊了幾句 .這時小李在樓下守候看有沒有其他公司 跟蹤,大概 5 分鐘左右小李也上了樓 ,客戶到了房子里 小張主動和客戶父母介紹房子 的情況,小李和業(yè)主在一起聊天 ,大概過了一會看客戶看的差不多了 , 早已事先準備好的假客戶來了 ,是小 王帶客戶到了房子里 ,看完后和業(yè)主聊天 ,這時年輕的夫婦很緊張的看著 , 小張馬上和客戶說 : 看 樣子這個客戶也看上了 ,您趕快和您的父母商量一下 ,小李和小張把客戶帶到了另外一個房間開 始踢戶,這時小張按 照事先商量好的用電話晃了一下 我,我馬上心領神會打電話給小張 ,小張

14、節(jié) 到電話故意大聲給客戶的父母聽 ,說:店長什么事 ,啊!什么 ,小王讓你準備定金收復書 ,他客戶想 定啊 ?你等等我馬上和客戶說 .小李馬上和客戶把剛才接到的電話說了一遍,客戶非常著急的看著父母,父母說這房子還行但是價格有點貴 ,小李馬上問您多少能定 ,父母說要是能 便宜 2萬就 能定 .此時小李打開臥室門走到業(yè)主面前,此時的那個假客戶還在 ,按照我們事先商量好的 ,那個假客戶馬上說我向要您的房子 ,您給我便宜 5 萬我就能定 ,小王也很配合的幫助客戶說話 ,業(yè)主 馬上感覺到表情不是很好 ,說那不可能你回去再考慮考慮吧 . 假客戶和小王離開了房間 .這時小 張和業(yè)主說我們的客戶想和您聊聊,業(yè)

15、主同意 ,經過三方的聊天 ,最后業(yè)主同意了客戶的價格 ,客戶和業(yè)主拿出各自證件 小張拿出事先準備好的定金收復書雙方簽字,客戶把準備好的定金給付了業(yè)主。 雙方約定中午吃完飯下午 2 點大屯店簽合同。 經紀人回到店面大家高興的相互擊掌慶 祝RTCrpUDGiT4、經驗分享我們仔細分析一下，成交的原因有以下幾點：1. 策劃帶看的重要性2. 團隊協(xié)作的重要性3. 帶看當中逼定配合4. 帶看的話術5 . 我們經濟人不斷提高服務意識，所要達到最終目是讓客戶滿意，而不是一味讓客戶體驗 我們的 "真誠"。銷售是一項具有挑戰(zhàn)性的工作，我們在把握信息的同時，要進一步的把握客戶 的心理，我們所作的就是要找到客戶心里的平衡點。我們在真誠的同時還要做到充滿智慧，才 能逐步找到客戶心理的平衡點，才能促成交易，才能使客戶真正感到