福建某房地產(chǎn)公司營銷推廣策劃方案

1、福建閩南（漳州）經(jīng)濟(jì)發(fā)展股份有限公司關(guān)于漳浦房地產(chǎn)項(xiàng)目提案廈門鑫佳源房地產(chǎn)代理有限公司2005年6月8日目錄前 言2-3第一部分：漳州漳浦縣現(xiàn)狀分析4第二部分：項(xiàng)目分析 4-5第三部分：項(xiàng)目SWOT分析5-10第四部分：產(chǎn)品策略10-11第五部分：營銷策略11-16第六部分：廣告宣傳策略16-20第七部分：銷售管理策略21-23第八部分：企業(yè)品牌建設(shè)24結(jié)束語25前 言在漳浦縣房地產(chǎn)處于區(qū)域性競爭日益激烈的今天，如何更有效的傳達(dá)出本項(xiàng)目的知名度，短時間內(nèi)搶占有效的市場份額，成為喚醒購買熱情的熱銷樓盤，是營銷推廣中的一個關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。本策劃案將通過對市場的綜合研究和細(xì)分，充分挖掘產(chǎn)品的特質(zhì)，對產(chǎn)品

2、力作到位的解構(gòu)定位，使?jié)撛诳蛻羧恨D(zhuǎn)變成本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，再以專業(yè)的營銷手段，牽動和累積其他領(lǐng)域的投資者。近來，漳浦縣房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的景象，住宅與商鋪齊頭并進(jìn)，投資規(guī)模不斷放大，價格穩(wěn)步持續(xù)上揚(yáng)。房產(chǎn)市場隨著周邊工業(yè)區(qū)租房的需求保持穩(wěn)健勢態(tài)，大大激發(fā)了購買者的熱情?？v觀漳浦縣的競爭，已經(jīng)從產(chǎn)品同質(zhì)化時代進(jìn)入更深層的產(chǎn)品規(guī)劃競爭時代，直接以投資為項(xiàng)目口號的項(xiàng)目層出不窮，但是目前投資戶型已達(dá)到供過于求的狀態(tài)?！百徺I者為什么購買我們的房子而不購買其它的房子”，這背后的原因是什么？應(yīng)該說答案是方方面面的，是綜合因素的，但最主要的因素仍取決于終端消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求。許多房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行規(guī)劃

3、時，并沒有根據(jù)市場的需求，有針對性地進(jìn)行開發(fā)，產(chǎn)品功能嚴(yán)重脫離市場，這也導(dǎo)致了項(xiàng)目的滯銷；如果開發(fā)商能夠按照市場需求開發(fā)和定位產(chǎn)品，就具備了暢銷的基本條件，但是消費(fèi)者購買行為越來越理性，他們會按照自己的標(biāo)準(zhǔn)對同類型的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這時候比的就不單單是產(chǎn)品本身，包括周邊的環(huán)境、配套、教育、交通等因素，另外開發(fā)商的實(shí)力也是消費(fèi)者關(guān)注的一個品牌賣點(diǎn)。從上面的分析，我們可以看出：隨著漳浦縣房地產(chǎn)的逐級升溫，以房地產(chǎn)的潛在投資潛力為誘因的投資動力日益衰弱，投資者在選擇購買上更加理性，對房地產(chǎn)的了解也更專業(yè)了，而呈現(xiàn)了自住型購買者逐漸增多的態(tài)勢。一個項(xiàng)目要取得成功，不再只是蓋好房子，更要關(guān)注多元化方面，做

4、出樓盤的特有氣質(zhì)，整合出市場的購買前景。本策劃案結(jié)合本案的自身發(fā)展、項(xiàng)目核心概念以及市場競爭態(tài)勢而制訂的整體營銷決策和計(jì)劃方案，其旨在為本案的全程營銷推廣提供一個科學(xué)合理的操作思路、指導(dǎo)營銷推廣工作的順利開展，是一個在縝密的市場調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。方案力求緊密結(jié)合銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢，積極地探求營銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的預(yù)期目標(biāo)。本案的營銷戰(zhàn)略及推售策劃案是在項(xiàng)目前期市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目可行性綜合研究，特別是項(xiàng)目投資分析研究的基礎(chǔ)上擬定的。主要包括整體及各階段銷售策略、傳播策略及媒體策略、銷售管理等方面的內(nèi)容。并就上述主要內(nèi)容做出初步安排，確立

5、項(xiàng)目營銷推廣執(zhí)行方案，并為未來的各項(xiàng)營銷推廣運(yùn)行作出準(zhǔn)備。第一部分：漳浦縣現(xiàn)狀分析（本節(jié)省略）第二部分：項(xiàng)目分析1.本案概況地理位置 本項(xiàng)目開發(fā)地塊位于漳浦縣工業(yè)園仂園工業(yè)區(qū)旁。技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)A) 總用地面積：B) 總建筑面積約：C) 容積率：2.17D) 建筑密度： %戶型配比根據(jù)漳浦房地產(chǎn)的現(xiàn)狀分析，現(xiàn)將本案的面積配比安排如下：單身公寓 30 5 供一個人租住一房一廳 40-50 10 供一個或二人租住二房二廳 70-80 30 可供多人合租住三房二廳 90-110 40% 可供家庭居住樓 中 樓 150-200 5% 可供家庭居住別 墅 180-250 10% 可供家庭居住ü 主

6、力戶型：二房二廳 、三房二廳店面規(guī)劃 地塊規(guī)劃：一層為沿商業(yè)街的店面；小區(qū)內(nèi)不設(shè)店面第三部分：項(xiàng)目SWOT分析一、項(xiàng)目SWOT分析A. 優(yōu)勢S1. 漳浦縣是除晉江外福建省兩翼工業(yè)區(qū)之一，比鄰構(gòu)筑龍海市重點(diǎn)區(qū)域中銀開發(fā)區(qū)、龍池開發(fā)區(qū)，本案的性價比優(yōu)勢強(qiáng)于漳州、廈門目前市場，有利于樓盤的推廣及銷售。2. 依托區(qū)內(nèi)享譽(yù)國內(nèi)的茶葉企業(yè)天福集團(tuán)、黃倉工業(yè)園、舊鎮(zhèn)工業(yè)園造就一個新工業(yè)縣的崛起，對房地產(chǎn)開發(fā)的輻射！提供了豐富的出租客源，漳浦縣房地產(chǎn)展示了前所未有的投資潛力。3. 漳浦縣房地產(chǎn)的知名度已由周邊項(xiàng)目預(yù)熱，只需稍微加溫，項(xiàng)目短時間便可借勢吸引廈門、漳州和周邊潛在投資者。4. 漳浦縣內(nèi)的樂園工業(yè)園、

7、黃倉工業(yè)園人脈的炒熱，能夠有效帶動底層商鋪的銷售。B. 劣勢W1. 漳浦縣作為新興現(xiàn)代工業(yè)區(qū)，在創(chuàng)造城市文明價值的同時對居住環(huán)境也帶來了一定的負(fù)面影響，如繁復(fù)的交通秩序，復(fù)雜的人口結(jié)構(gòu)，環(huán)境治理上困難，空氣質(zhì)量指數(shù)不高等因素。2. 無比較有特色的中庭景觀和建筑規(guī)劃，不能滿足有效刺激市場對生活質(zhì)量的長遠(yuǎn)需求。3. 在樓盤同質(zhì)化較強(qiáng)的狀況下，本案與其它樓盤相比并不具備非常突出規(guī)劃性能優(yōu)勢，且在生活活配套上較別的樓盤更弱。4. 第一個開發(fā)項(xiàng)目，開發(fā)商不具備市場知名度，投資者可能存在信心不足。C. 項(xiàng)目市場機(jī)會O1. 本案可以依托周邊逐漸完善的配套及日漸增大的人氣，利用對于薪資生活方式的進(jìn)行引導(dǎo)塑造，

8、引發(fā)龍池開發(fā)區(qū)低價擁有屬于自已的家的熱點(diǎn)的生活態(tài)度。2. 以龍池開發(fā)區(qū)企業(yè)薪資群體量身定做的戶型配比規(guī)劃，二房二廳為項(xiàng)目主打，能夠喚起目標(biāo)客戶對新生活方式追求的熱望。3. 建議以低首付的姿態(tài)及時切入市場，力求在短期內(nèi)引起龍池開發(fā)區(qū)周邊不同于以前的銷售方式。4. 建議制定集體購房的優(yōu)惠策略，可以有效調(diào)動集體采購的規(guī)模，在銷售上形成以面帶點(diǎn)的骨牌效應(yīng)。D. 項(xiàng)目威脅分析T作為一個房地產(chǎn)開發(fā)新區(qū)，本案所面臨的主要外力來源于整個漳浦縣房地產(chǎn)市場。其主要表現(xiàn)為區(qū)域性的競爭，同檔期、同產(chǎn)品規(guī)劃、同價位的競爭項(xiàng)目不斷推出,具體表現(xiàn)為本案和其他區(qū)域項(xiàng)目的同期整體樓盤素質(zhì)的綜合競爭。因此，如何打造出享譽(yù)漳浦縣的

9、經(jīng)典樓盤，將是本案面對該區(qū)域大環(huán)境威脅的主動應(yīng)對策略。附：主要競爭樓盤概況（由于時間原因，以下數(shù)據(jù)日后提供）開發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目項(xiàng)目規(guī)模富麗房地產(chǎn)開發(fā)(漳浦)有限公司富麗花園二期總建筑面積 萬漳浦盈豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司盈豐花園總建筑面積 萬富麗花園二期住 宅工程進(jìn)度/均價元/戶型面積別墅%公攤率%二房%交房日期2006年月三房%銷售率%樓中樓%物業(yè)管理元/月店 面面積范圍，主力： 左右層高米銷售價格內(nèi)街： 元/商業(yè)街： 元/ 其它： 元/銷售率%盈豐花園住 宅工程進(jìn)度/均價元/戶型面積/公攤率%二房%交房日期2006年 月三房%銷售率%樓中樓%物業(yè)管理元/月店 面面積范圍-，主力：左右層高米銷售價格

10、商業(yè)街：元/銷售率%根據(jù)以上資料表明，該區(qū)域房地產(chǎn)在定位上從早期居住型到現(xiàn)在居住與投資并重的轉(zhuǎn)變，在戶型上從早期的三房二廳或二房一廳過渡到現(xiàn)在的一房、二房與三房甚至樓中樓，因此，今后居住型產(chǎn)品很值得投資。富麗花園是高起點(diǎn)的社區(qū)規(guī)劃，小區(qū)內(nèi)配套完善，住家和投資明確分離，但是在漳浦縣隨之而來的不僅是縣城的居民，還有更多的產(chǎn)業(yè)工人將穿行于漳浦縣的大街小巷，要滿足年輕人的居住問題，首當(dāng)其沖的產(chǎn)品還是小戶型。所以可以斷言，雖然目前漳浦縣已興建一批小戶型，但是從長遠(yuǎn)講，小戶型在漳浦縣還有較大的生存與發(fā)展空間。無論是小戶型還是居家產(chǎn)品，無論是從投資收益還是自已居住來看，漳浦縣的樓盤都還有相當(dāng)大的吸引力。小結(jié)

11、根據(jù)上述項(xiàng)目的SWOT分析，本案在地段、環(huán)境、交通及規(guī)模都具備了較強(qiáng)的優(yōu)勢，建議因地制宜采用合理規(guī)劃方案和銷售策略優(yōu)勢來淡化劣勢，尋找最佳的項(xiàng)目定位，對目標(biāo)消費(fèi)者和投資者同時進(jìn)行有效的引導(dǎo)。選擇合適的入市時機(jī)切入，把握好定價方略，深入細(xì)致的做好營銷工作，通過各方面的群策群力，在綜合素質(zhì)上從競爭者中脫穎而出，本案一定會成為漳州經(jīng)濟(jì)發(fā)展股份有限公司第一個經(jīng)典熱銷力作！二、本案消費(fèi)群體分析1. 目標(biāo)消費(fèi)者市場定位據(jù)本案的初步市調(diào)顯示，隨著漳浦縣居住型項(xiàng)目的大量釋放和完工，原先以投機(jī)的客戶需求將轉(zhuǎn)化為投資、自住需求的狀態(tài)；換個角度來說就是投資的產(chǎn)品在該區(qū)域未達(dá)到飽和狀態(tài)。據(jù)分析可得購買本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)

12、群大概可分為兩大類型的人群，一小部分人群為炒房的投資者，預(yù)計(jì)占本案目標(biāo)客戶的2成以下，主要來自漳州、廈門及周邊的一些投資客，從投資的角度，他們還是看中漳浦縣所在區(qū)域的大中型企業(yè)，所帶來的龐大出租客源；另一個層面是因?yàn)橄噍^于不遠(yuǎn)的漳州市其它區(qū)域地價不高，漳浦縣作為漳州新興的現(xiàn)代化工業(yè)區(qū)所具備的無限增值潛力。因此，對于這大部分目標(biāo)消費(fèi)者，我們應(yīng)著中挖掘本區(qū)域、本項(xiàng)目的升值前景，細(xì)分市場，從終端消費(fèi)者市場入手，給投資者予明確的導(dǎo)向。另一部分為本地企事業(yè)員工，占8成以上，他們有一定的積蓄支付首付款，希望通過購買新房實(shí)現(xiàn)一種全新的生活方式，享受不再寄人屋檐的優(yōu)越感，他們注重良好的生活品質(zhì)，還有豐富的社區(qū)

13、文化，買房就是圓一種人生夢想。由于自身經(jīng)濟(jì)的局限，所以他們特別關(guān)注購房的首付款和月付款的承受能力，在這一方面我們的策略是以綜合性價比的優(yōu)勢吸引這部分客群，這部分客戶將是本案的主要消費(fèi)對象。第四部分：產(chǎn)品策略一、 項(xiàng)目理念定位：綜合上述，針對本案為投資居住型項(xiàng)目所潛在的雙重身份，本策劃案根據(jù)市場分析和消費(fèi)者分析，建議開發(fā)商以大亭路中心為分割點(diǎn)，分為東、西兩個住宅區(qū)，其中東區(qū)為普通住宅區(qū)，該小區(qū)將小學(xué)安排其中，以多層為主，戶型為單身公寓，一房一廳、二房二廳、三房二廳多種綜合，西區(qū)以連體別墅、小高層、星級酒店、幼兒園、戶型為以二房二廳、三房二廳、樓中樓為主。東區(qū)里的配套設(shè)施以健身器材為主，戶外配備運(yùn)

14、運(yùn)場所，所有的住宅底層設(shè)置架空停車場，打造漳浦縣首席戶外健身運(yùn)動休閑住宅小區(qū)。西區(qū)以水景、樹木、花草、結(jié)合造坡來營造氣氛，小區(qū)內(nèi)設(shè)休閑活動場地和兒童游戲場地，營造一個層次豐富、變化多樣、休閑舒適的居住空間。東、西小區(qū)各設(shè)南、北兩個入口，以人車分流為理念減少人車干擾。二、項(xiàng)目分期開發(fā)建議由于本項(xiàng)目離縣城較遠(yuǎn)，各種生活配套設(shè)施較差加上鄰近仂園工業(yè)區(qū)，就此建議以大亭路為中心，開發(fā)建設(shè)兩側(cè)的商住樓，沿路兩側(cè)一層為商鋪，層高為5.1M，夾層為2.5M，面積在40-80m2二層以上為住宅，朝向?yàn)槟媳被蛞赖貏荻ㄔO(shè)，兩側(cè)可建設(shè)多層住宅樓可達(dá)16幢，戶型以一房一廳、二房二廳、三房二廳為主，單身公寓適當(dāng)。理由是

15、以大亭路為依托，打造本社區(qū)的商業(yè)街，將基本生活配套設(shè)施先建設(shè)，讓住戶解決日常用品，開設(shè)社區(qū)超市等其它日用商品商店吸引人所，因?yàn)樵诠I(yè)區(qū)旁有不少租房者和工薪階層的購買者，這樣離上班近可以吸引一大批潛在客戶來購房，大亭路現(xiàn)已形成美食一條街，本社區(qū)的商業(yè)街可借助其優(yōu)勢推廣銷售，建議商鋪均價為3000元每平方米，住宅均價為1200元每平方米。以上是我公司根據(jù)這一年在漳浦縣銷售西湖花園總結(jié)出的結(jié)論。第五部分：營銷策略一、價格策略依據(jù)本案的地理位置和競爭對手。本案在定價方面適合應(yīng)用成本導(dǎo)向定價方法（開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)成本加上一定百分比的加成制定房地產(chǎn)地銷售價格）和購買者導(dǎo)向定價方法（就是開發(fā)商根據(jù)購買者

16、對物業(yè)的認(rèn)知價值來制定價格的一種方法）相結(jié)合。好的開端往往也意味著成功了一半。因此，在樓盤價格策略中，開盤定價是最為關(guān)鍵的一步。在此我們擬對價格走勢進(jìn)行定性分析，討論樓盤的價格走勢與地產(chǎn)營銷的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價格戰(zhàn)略。 中國最大的資料庫下載Ø 建議走“低開高走”的價格策略。理由： 1、 價廉物美是每一個購房者的愿望。一旦價格比消費(fèi)者的心理價格低，給消費(fèi)者以實(shí)惠感，就容易聚集人氣。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。而開盤不久的迅速成交，又能促進(jìn)士氣，提高銷售人員乃至全體員工的自信心，以更好的精神狀態(tài)開展日后工作。2、 本案周邊的總體素

17、質(zhì)一般，目前生活配套方面的賣點(diǎn)不足。3、 低價開盤，價格的主動權(quán)在發(fā)展商手里，何時調(diào)高，幅度多少，可根據(jù)市場反映靈活操控。4、 資金回籠迅速，有利于其他營銷措施的執(zhí)行。5、 先低后高實(shí)現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，有利于發(fā)展商首個項(xiàng)目種所形成的良好口碑的進(jìn)一步提升。二、銷售節(jié)奏調(diào)控和焦點(diǎn)促銷策略本案首次推出的單元必須具備代表性和選擇性，符合小區(qū)戶型的整體戶型配比?？梢钥紤]主打二房二廳、三房二廳的主力戶型，優(yōu)惠策略控制在開盤期熱銷的三天內(nèi)，店鋪可以和住宅同期采取捆綁銷售的優(yōu)惠策略執(zhí)行。結(jié)合采用銷控的手法，銷控包括價格方面和各幢之間的價格協(xié)調(diào)，達(dá)到各幢均行程均衡的銷售概率，避免冷熱不均的情況，降低消費(fèi)

18、者的從眾心理防線，營造迫切感，有利于迅速下定。三、現(xiàn)場包裝策略售樓處現(xiàn)場在一定程度上傳達(dá)著樓盤的形象基調(diào)，符合樓盤氣質(zhì)的現(xiàn)場包裝，能夠最大限度的激發(fā)投資者的熱情，調(diào)動購買欲望，讓終端消費(fèi)者產(chǎn)生美好的向往。根據(jù)本案定位的美領(lǐng)品性，現(xiàn)場包裝首要傳達(dá)的是一種在緊張的工作之余，可以放松心情，具備溫馨生活的氛圍。具體表現(xiàn)在樓盤的售樓處、看板和圍墻等的功能布置。其中售樓處就是宣傳樓盤特性的主陣營，可以放置本案的形象物品，營造一種親近的居家情景模擬，展示一種觸手可及的生活方式，用軟性的營銷利器占有消費(fèi)者和投資者的心。 (一)售樓處包裝建議1.營銷中心布置營銷中心呈現(xiàn)出本項(xiàng)目的營銷理念和市場意識，表現(xiàn)出樓盤特

19、色，給顧客營造一種溫馨精致的購房環(huán)境，并給客戶形成實(shí)力雄厚的印象，對樹立企業(yè)形象、推介市場產(chǎn)品有促進(jìn)作用。營銷中心的主要功能是“售樓”，實(shí)用是它的基本要求，但在注重設(shè)計(jì)的樸實(shí)、合理、實(shí)用外，隨著人們對生活品質(zhì)的提高和審美情趣的培養(yǎng)，她的功能已遠(yuǎn)不僅僅局限于銷售，更是一種文化營銷的傳達(dá)與輸灌。平面的布局應(yīng)依據(jù)功能需要根據(jù)參觀購房的人流的流程來安排，并切合人的心理感受和整體的氣氛控制。注重引導(dǎo)客戶的參與性，在整體的氛圍中塑造不同的局域氣氛。如中央沙盤區(qū)以強(qiáng)光線發(fā)射吸引客戶對樓盤模型的矚目，以強(qiáng)對比手法使其成為最吸引人的區(qū)域。沙發(fā)休閑區(qū)則設(shè)計(jì)成柔和的休閑氣氛，可通過簡約和諧的靜物擺設(shè)調(diào)動優(yōu)雅的情緒，

20、有助于銷售員與客戶在緩和的氛圍下溝通交流，達(dá)成共識。 2.營銷功能分區(qū) 營銷中心內(nèi)的擺設(shè)大致有接待臺、展板（包括廣告板、效果圖、說明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、戶型設(shè)計(jì)模式、銷售進(jìn)度表、售樓書、說明書、椅、臺、屏風(fēng)、飲水機(jī)等。A、主控臺形象墻主控臺形象墻是營銷接待中心的形象標(biāo)志，主要突出項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志。形象墻前面是接待臺及資料臺，是銷售人員主要接待客戶和派送資料的場所。B、  展板及場地布置展板編排是現(xiàn)場營銷的重要部分。它可以系統(tǒng)地介紹本項(xiàng)目的基本情況及銷售情況，其最重要的內(nèi)容之一是了解項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，并設(shè)計(jì)統(tǒng)一的藝術(shù)形式加以布置，使個性形象突出，內(nèi)容豐富、簡明，縮短客戶了解項(xiàng)目的時間，甚

21、至可以使其作出迅速的購買決定。展板內(nèi)容：項(xiàng)目各戶型透視圖、主要交通及建筑物相片，地理規(guī)劃圖，住宅單位平面圖，住宅單位室內(nèi)布置，發(fā)展商之背景及樓盤效果圖，價目表及付款方法等等。C、大屏幕彩電或背投大屏幕彩電主要播放項(xiàng)目的基本情況，在展廳內(nèi)播放高質(zhì)素錄影帶，以及顯示屏方便快捷的資料查詢，包括當(dāng)?shù)厍闆r，及發(fā)展商、合作商背景基本情況等，使客戶對項(xiàng)目所在地有更深入的了解和認(rèn)識。同時，也增加營銷中心熱鬧氣氛，加快銷售人員的講解速度。D、  透視圖及項(xiàng)目模型模型與透視圖能增加客戶對本項(xiàng)目的立體縱觀認(rèn)識，令客戶置身其中，領(lǐng)略各樓層的朝向和景物，清楚明了選購單位所在位置，給人真實(shí)的感覺，令客戶倍增信心

22、。(二)施工現(xiàn)場包裝建議一、目的工地現(xiàn)場作為客戶最為切身關(guān)注的地方，是宣傳最經(jīng)濟(jì)和有效的場所，工地形象如何，不僅可以影響客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感，而且還能夠營造銷售氣氛。將整個工地現(xiàn)場，根據(jù)建筑施工的進(jìn)程和環(huán)境特色進(jìn)行包裝。包裝強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的特色，對項(xiàng)目有一個整體良好的視覺形象。  工地環(huán)境主要內(nèi)容為工地圍墻包裝、工地立柱廣告牌制作、工地公共標(biāo)牌制作、掛旗制作、路燈安裝等。二、形象包裝策略n 工地路牌：表明物業(yè)的名稱和位置，直接與工程形象相關(guān)聯(lián)。n 工地圍板：明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。n 工地氣氛：利用彩旗、氣球等宣傳物品、吸引人們的注意力，營造人氣旺、整潔、有序的施工現(xiàn)場。 1

23、、圍墻廣告將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是按盤名、樓盤標(biāo)識、電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深客戶印象的目的。用墻柱分格，粉刷上投資商、發(fā)展商、代理商、承建單位、設(shè)計(jì)單位及其標(biāo)志。 2、戶外廣告看板 立在營銷中心頂部或兩側(cè)、外墻以及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、銷售電話、樓盤標(biāo)識、交通圖等。由于戶外廣告看板比較醒目，其文字圖案必須與樓盤的格調(diào)及內(nèi)涵相關(guān)，并且要具有吸引力引導(dǎo)作用。在相同位置不同樓盤的看板中，畫面簡潔明了的看板往往更加吸引人。3、施工進(jìn)度板可以有效的掌握項(xiàng)目進(jìn)程，增加項(xiàng)目的透明度。4、合作單位名錄發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的共力效應(yīng)

24、，提升項(xiàng)目整體的品牌知名度。5、指示牌指示牌的形狀靈活多樣，有箭頭形指示牌、指示板、三角指示牌、平面指示牌、多面指示牌等等。指示牌與路旗一樣，起引導(dǎo)作用。設(shè)備指示牌，方便消費(fèi)者參觀看樓，提醒他們注意某些事項(xiàng)，展示發(fā)展商的細(xì)心與誠意。因?yàn)橄M(fèi)者最后之所以購買，有可能就取決于一些極細(xì)微的行為，“于細(xì)微處見精神”。 6、羅馬旗在樓盤旁邊的主要道路兩旁設(shè)置的宣傳旗幟，內(nèi)容主要為樓盤名稱及樓盤標(biāo)識。嚴(yán)格來講，設(shè)置在圍墻上及營銷中心預(yù)部周邊的旗幟也屬于路旗。在漳州開發(fā)的新區(qū)，路旗對于看房，具有一定的引導(dǎo)作用。第六部分：廣告宣傳策略、廣告目標(biāo) Ø 造市。制造銷售熱點(diǎn)。 Ø 造勢。通過各種

25、活動策劃，吸引多種媒體參與報(bào)道，掀起立體廣告攻勢。 Ø 大范圍、全方位、高密度傳播售樓信息，激發(fā)更大區(qū)域投資客的購買欲望。 Ø 擴(kuò)大本案的知名度、識別度和美譽(yù)度。 Ø 提升漳發(fā)地產(chǎn)開發(fā)有限公司的企業(yè)形象和企業(yè)品牌。 Ø 為前期銷售做好鋪墊，積累客戶。2. 媒體策略媒體名稱主要內(nèi)容策略費(fèi)用預(yù)算1樓書、海報(bào)以“地域推廣/新生活方式/新投資模式/性價比優(yōu)勢”為主要內(nèi)容。樓書精品印刷，提高項(xiàng)目檔次，對有意向的客戶發(fā)放。海報(bào)則對來訪者發(fā)放。2DM夾報(bào)開盤各項(xiàng)促銷活動結(jié)合相關(guān)項(xiàng)目賣點(diǎn)為主要內(nèi)容。開盤前1天向本案所在區(qū)域和相關(guān)媒體投放3報(bào)紙開盤預(yù)告篇，開盤篇，熱銷感謝

26、篇，封頂篇，落架篇。（共5次，結(jié)合相關(guān)項(xiàng)目賣點(diǎn)推出）因?yàn)橥顿Y的客源一般輻射面為漳州、廈門和周邊地區(qū)，擬定以閩南日報(bào)為主要投放對象。4車身廣告【案名】在【案名】蓄養(yǎng)新鮮生活。開盤前在漳州、廈門交通主干道投放，3個月檔期。5戶外廣告【案名】在【案名】蓄養(yǎng)新鮮生活。（結(jié)合相關(guān)項(xiàng)目賣點(diǎn)推出）通過戶外這一強(qiáng)勢媒體展現(xiàn)本案生活場景，吸引投資眼光，塑造漳發(fā)地產(chǎn)企業(yè)品牌，3個月檔期。3.媒體選擇整合漳州、廈門主流的媒體咨詢根據(jù)項(xiàng)目所制定的廣告策略，選擇對目標(biāo)消費(fèi)群體最直接和有效的媒體。綜合上述項(xiàng)目特質(zhì)和消費(fèi)者群體分析，建議主要采用以下3種廣告媒體，通過密切結(jié)合，擴(kuò)大宣傳面和受眾吸引度，盡可能的輻射大廈門的泛消

27、費(fèi)群體。以下就三個媒體的優(yōu)勢及相關(guān)推廣策略作簡要說明，以供參考。A.報(bào)紙廣告a.優(yōu)勢1 傳播范圍大2 讀者階層穩(wěn)定3 能分全國和地區(qū)使用4 能大量傳遞情報(bào)5 可以憑借報(bào)紙的信譽(yù)加深廣告效果6 權(quán)威性較強(qiáng)，勸導(dǎo)性能突出7 便于記憶8 有即時性9 讀者能很方便地看廣告10可以得到輿論指導(dǎo)者的幫助11擬定廣告日程、預(yù)定計(jì)劃的自由度大12方便保存13可以按資料要求，使廣告取得清楚的表現(xiàn)效果b.發(fā)布檔期：以工程進(jìn)度開盤（開盤期，正式推出），封頂（強(qiáng)銷期），落架，準(zhǔn)現(xiàn)房（持續(xù)期）結(jié)合銷售狀況分期推出。開盤醞釀篇 閩南日報(bào)半版開盤篇閩南日報(bào)全版B.車身廣告a.優(yōu)勢1 注目率高2 消費(fèi)者能長時間接觸廣告3 能

28、靈活運(yùn)用色彩4 最適合時間要求強(qiáng)的廣告5 車身廣告?zhèn)鬟f多種情報(bào)6 能傳遞與地區(qū)密切聯(lián)系的廣告7 能以城市作為廣告的重點(diǎn)b.參考線路： 漳州市線路（時間關(guān)系略，日后提供）廈門市線路：43路 線路優(yōu)勢：廈門公交甲等線路之一，沿途經(jīng)廈門最為繁華的地段湖濱南路和湖濱西路，繞過本案，有效輻射湖里區(qū)域與市中心區(qū)域關(guān)注。保稅區(qū)火車站 保稅區(qū)象嶼三航宿舍華美區(qū)政府湖里建行海天路口南山濠頭裕利商檢水產(chǎn)進(jìn)出口東渡周轉(zhuǎn)房建行長途車站電子城非礦中山醫(yī)院新村湖東火車站86路 線路優(yōu)勢：廈門公交甲等線路之一，線路長，所經(jīng)地段受眾區(qū)域范圍廣，檔次高。車身新，保證了廣告內(nèi)容和公司的良好形象。胡里山仙岳醫(yī)院 胡里山廈大白城廈大

29、醫(yī)院水產(chǎn)公司冷凍廠外貿(mào)宿舍醬油廠中醫(yī)院第一醫(yī)院公園東路公園東門袁厝普利大廈天湖苑白鷺洲公園建興路市政府特貿(mào)七星路郵電大樓體育中心體育東村蓮岳路口松柏嶼后南里嶼后北里僑建花園仙洞苑仙岳醫(yī)院C.戶外廣告a.優(yōu)勢1 能長時間刊登同一廣告信息2 能自由選擇畫幅和形式3 能傳遞與當(dāng)?shù)赜忻芮嘘P(guān)系的廣告4 因?yàn)閭鬟f的是單一商標(biāo)和名稱而且有優(yōu)越性5 可以作為宣傳媒介的補(bǔ)充廣告6 可以在霓虹燈等色彩和變化設(shè)計(jì)上下功夫b.參考區(qū)域漳州市：（時間關(guān)系略，日后提供）廈門市：湖濱南路、湖濱西路、廈禾路 區(qū)域優(yōu)勢：在廈門繁華的交通樞紐及城市交通要道，受眾面廣，關(guān)注率高，能夠在短時間內(nèi)提高項(xiàng)目的知名度。第七部分：銷售管理策

30、略1.全員營銷手法除注重傳統(tǒng)的接待與銷售技巧外，應(yīng)向銷售中心全體人員灌輸 “全員營銷”的理念，上至經(jīng)理，下至銷售人員或保安，都能以最飽滿的精神，最親切的態(tài)度接待客戶，并掌握基本的項(xiàng)目介紹，能向咨詢的客戶作出適當(dāng)?shù)闹敢?.強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn) 在開盤前以及銷售的各個階段，持續(xù)對銷售人員進(jìn)行全面、深入和具針對性的專業(yè)培訓(xùn)，令銷售人員在短時間內(nèi)熟悉和掌握項(xiàng)目，成為銷售高手。銷售培訓(xùn)內(nèi)容包括以下方面：1、基礎(chǔ)知識培訓(xùn)2、銷售技巧培訓(xùn)3、接待禮儀培訓(xùn)4、職業(yè)道德培訓(xùn)5、項(xiàng)目銷售講解3. 管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表項(xiàng) 目內(nèi) 容銷售現(xiàn)場的接待資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；對不同類型顧客要善于判斷，對來電咨詢要禮貌熱情?？蛻魴n案記錄包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的住宅面積、投資渠道等，了解售樓的信息渠道，對項(xiàng)目的意見?？蛻糍彿啃睦矸治鰧I家、投資者、同行、靈活有效的營銷策略，重