營(yíng)銷策劃書范文

1、精品文檔營(yíng)銷計(jì)劃書2008-05-31 15:06一、計(jì)劃概要1 、年度銷售目標(biāo)600 萬元；2 、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50 個(gè)；3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度；:、營(yíng)銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品， 受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制， 但需求 總量還是比較可觀。 隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖 南地處中國(guó)的中部，空 調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大： 1 、夏秋炎熱，春冬寒冷； 2 、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3 、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4 、長(zhǎng)株潭的融城；

2、 5 、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)； 6 、人們對(duì)自身生活要求的提高；綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆I(yíng)銷方式總體來說， 空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種： 工程招標(biāo)、 房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。 工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大， 但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速， 已經(jīng) 呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控 產(chǎn)品企業(yè)2007 年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固， 加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累 時(shí)間相對(duì)較短，

3、而又急于快速打開市場(chǎng)， 因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。 為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)， 凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。 湖南空調(diào)自控產(chǎn)品 市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品 牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海 正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱， 團(tuán)隊(duì)還比較年輕， 品牌影響力還需要鞏固與拓展。 在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)， 并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致； 并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出， 加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值； 提高服務(wù)水平和質(zhì)量， 將服務(wù)意識(shí)滲透 到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)

4、中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、營(yíng)銷目標(biāo)1 . 空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。 2008 年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 600 萬元；2 . 擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商; 成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；3 .以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4 .市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。5 .致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到 2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6 .無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展；四、營(yíng)銷策略如 果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速

5、增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最佳的選擇必然是一一“目 標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào) 自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目 標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策 略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)一長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)郴州，常德，張家界，懷化培育型市場(chǎng)婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場(chǎng)吉首，永州，益陽,總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：遍

6、地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn) 區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案弁有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。 大小互動(dòng)： 以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn) 品的銷售， 以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒 體公開 報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格 控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距

7、離級(jí)利 潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：（ 1 ）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶， 是我們的基礎(chǔ)客戶。（ 2 ）渠道的建立模式： a. 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式 簽定協(xié)議， 訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議； b. 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中， 然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上； c. 在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)， 在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。 不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)； d. 草簽協(xié)議后， 在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字， 挑取了

8、分銷商和原廠商的矛盾， 我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)； e. 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上， 隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（ 3 ）市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。 為此， 我們將主要精力放在開拓渠道分銷上， 另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)， 力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成45 項(xiàng)樣板工程， 給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。 到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。5 、 人員策略： 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a. 開放心胸； b. 戰(zhàn)勝自我； c. 專業(yè)精神；（ 1 ）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反

9、應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。（ 2 ）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（ 3 ）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格 +技術(shù)支持 +服務(wù) + 品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決4 ） 編制銷售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所 能解決的問題和提供的支持等說明。五、營(yíng)銷方案1 、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式；直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；6、抓

10、住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。的發(fā)展,8 、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng)，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法；9 、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；10 、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí) 總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng) 銷觸角一 直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)， 改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以 來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品

11、 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地 區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11 、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實(shí)現(xiàn)， 特別是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理， 必須組建一支能征善戰(zhàn)的 營(yíng)銷隊(duì)伍： 確保營(yíng)銷隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性， 全年合格的營(yíng)銷人員不少于 3 人；務(wù) 必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好的營(yíng)銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管；12 、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三 a 管理制度；采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子；定期召開銷售會(huì)議； 樹立長(zhǎng) 期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13 、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán) 隊(duì)素質(zhì)， 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。14 、工程商、代

12、理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)， 對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案， 了解前期銷 售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司 2008 年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6 月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人 的基本情 況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。15 、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2008 年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)， 并策劃一些投入成本， 較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)， 提升品牌形象。 有可能的情況下與各個(gè)工 程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣， 不但可以擴(kuò)大影響力， 還可以

13、建立良好的客情關(guān)系。 產(chǎn)品推廣 主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。16 、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的 08 年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。17 、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)， 攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)， 突出 重點(diǎn)進(jìn)行策劃與 執(zhí)行。18 、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)1 、營(yíng)銷隊(duì)伍：全年合格的營(yíng)銷人員不少于六、配備和預(yù)算3 人；2 、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工 作按時(shí)按 量到位。3 、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化， 盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。 （在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商， 由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面， 人員）。4 、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。5